View
6.827
Download
3
Category
Preview:
Citation preview
PROSPECTING & SIKAP PROFESIONAL
Page 2
SALESMAN siapakah itu ?
??
??
?
?
Page 3
SALESMANSHIP :• Ilmu membujuk yang menampilkan seni untuk
meyakinkan orang lain sehingga mau membeli
Pengertian
SALES EXECUTIVE / SALES COUNTER
• Salah satu jabatan karyawan yang mempunyai tugas dan tanggung jawab dalam melakukan kegiatan salesmanship
Page 4
NAMA JABATAN :
• Sales Executive / Sales Counter
LAPOR KE :
• Supervisor & Kacab
TUGAS POKOK :
• Melakukan penjualan, minimum sesuai dengan target yang sudah ditentukan secara sistematis
Salesman Nucleus Smart Publishing
Page 5
1. Penampilan Meyakinkan• Pakaian bersih• Kesehatan terjaga• Ramah, sopan & menghargai orang lain
SIKAP & PERILAKU SE / SC
2. Teknik Pendekatan Meyakinkan• Kebiasaan bicara baik dan jelas• Mengubah suasana kaku menjadi
harmonis• Menimbulkan motivasi membeli
Page 6
3. Menguasai Product Knowledge• Menguasai selling point & sales talk-nya• Menguasai produk kompetitor• Menguasai perhitungan kredit
SIKAP & PERILAKU SE / SC
4. Mempunyai Sikap Positif• Bersemangat menjual dengan target maksimal
(antusias)• Rasa percaya terhadap produk yang dijual
Page 7
2. Pengetahuan tentang Pasar
• Segmen pasar, customer Group sesuai product• Kegiatan iklan, promosi dari kita maupun pesaing• Harga kita dan pesaing• Kegiatan dan perkembangan pasar
1. Pengetahuan tentang Perusahaan
• Sistem dan prosedur perusahaan• Kebijakan keuangan : kredit, discount,
dsb• Administrasi Sales : SO, Invoice, dll
Pengetahuan Dasar Yang Harus Dikuasai Salesman
Page 8
4. Pengetahuan tentang Diri Sendiri :
• Pakaian, ucapan dan kebiasaan• Kesehatan phisik dan perlengkapan
penjualan (brosur, tas, daftar harga dll)
3. Pengetahuan tentang Produk :
• Pengetahuan tentang ciri-ciri produk kita dan pesaing• Pengoperasian kendaraan• Prosedur perawatan kendaraan
Pengetahuan Dasar Yang Harus Dikuasai Salesman
Page 9
• Terlalu yakin dengan cara –cara lama (past is proven), padahal mungkin telah terjadi perubahan
• Selalu melimpahkan kesalahan pada sesuatu/orang lain
• Terlalu tinggi menilai diri sendiri
• Improvisasi spontan tanpa mau belajar teknik dasar
• Tidak menguasai produk
• Tidak tahu tentang pasar
Mengapa Salesman GAGAL
Page 10
AMATIR• Selalu menyalahkan customer
• Selalu berpikiran bahwa daya beli kurang/tidak ada
• Mementingkan jumlah call
• Pesimis
• Sekedar membawakan prestasi
• Kurang PD
• Bersikap negatif terhadap belajar
PROFESSIONAL• Menyalahkan diri sendiri
• Selalu berpikiran keberhasilan menciptakan kebutuhan, uang bukan soal
• Mementinkan usaha dalam setiap call
• Optimis
• Memberi bobot dalam prestasi
• PD dan berharap order terjadi
• Mau Belajar
Ciri-ciri Sales Profesional
Page 11 Basic Selling Flow
Prospecting IntroductionQualifying the Customer/
Establishing Needs/ Motivating the Customer
Presentasi Produk
Handling ObjectionClosing
DeliveryFollow Up/ Customer Retention
Page 12
Page 13
Setelah mengikuti sessi ini peserta diharapkan akan :
• Memahami pengertian prospect dan prospecting
• Memahami cara menganalisa prospect dan dapat mengembangkan analisa tersebut dalam pekerjaan dilapangan
• Memahami metode dan prinsip dasar prospecting
• Mampu menerapkan metode prospecting secara sistematis
S a s a r a n
Page 14
PROSPECT Adalah :
Semua orang yang berminat dengan product yang ditawarkan.
Pengertian
PROSPECTING adalah :
Suatu kegiatan untuk mencari pembeli potensial yang berada diluar showroom, dengan tujuan untuk menciptakan kesempatan menjual pada saat sekarang atau masa yang akan datang
Page 15Pelajar
OrangtuaDistrinutor dan Agen
Pemilik Toko
Nasabah Bank
Gutu
BILYARD
…..
Page 16
“ N A M “N = Need : kebutuhan
yang bisa dilayani
A = Authority : wewenang untuk mengambil keputusan membeli
M = Money :mempunyai uang untuk membeli
“ K O M U N I K A S I”
Pengetahuan tentang
Perusahaan (Kebijakan & Kredibilitas)
Pengetahuan tentang Pasar
(Segmen, Kompetisi, &
Rumor)
Pengetahuan tentang Produk & Kompetitor (Fact
& benefit)
Pengetahuan tentang Diri
Sendiri (Kepribadian &
Sales Tools)
Analisa Prospek
Page 17
PUNYA KEBUTUHAN
KENAL PRODUKTAHU CARA MEMENUHI
KEBUTUHAN
KENAL PRODUK
TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN
TIDAK KENAL PRODUK
TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN
Tipe A
Tipe B
Tipe C
Bukan tugas
salesman
TUGAS Salesman
NEED (Kebutuhan)
3 CALON PEMBELI
Page 18
1. Calon pembeli mempunyai kebutuhan, tapi tidak berhak membeli
2. Calon pembeli punya hak melakukan pembelian, tapi masih harus konsultasi dengan pihak atasan
CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...!
AUTHORITY (Wewenang)
Page 19
Customer kaya, belum tentu mau membeli
Bila customer berkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benar seringkali karena belum yakin terhadap kebutuhan membelinya.
Customer yang kemampuan finansial agak kurang, mungkin mempunyai kemauan kuat untuk membeli
MAMPU BELI belum tentu MAU BELIMAMPU BELI belum tentu MAU BELI
Pekerjaan
INDIKATOR DAYA BELI
Umur
StatusStandar Hidup
ModalDll
MONEY (Uang)
Page 20
1. Referensi2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)3. Canvasing (personal prospecting)
• Blind canvasing (door to door canvasing)• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)• Canvasing by phone (free phonecall)• Windscreen canvasing (selebaran)• Postcard prospecting (kartu nama)
4. Teleprospecting5. Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time)6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)7. Data Polisi8. Surat Kabar/Media9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkumpulan
dokter, club, dsb)10. Dinner / Lunch Party11. Direct Mail12. Moving Exhibition13. Show room Event14. Antisipasi walk in customer
METODE PROSPECTING
Page 21
1. Referensi
Dari lingkungan keluarga, tempat tinggal, teman-teman, atasan, old customer
2. Canvasing (personal prospecting)
• Blind canvasing / door to door canvasing• Targeted Canvasing• Canvasing by phone• Windscreen canvasing• Post card canvasing
METODE PROSPECTING
Page 22
3. Moving Exhibition
Dapat dilakukan di gedung-gedung perkantoran mall atau plaza
Hal-hal yang perlu diperhatikan :• Pemilihan lokasi yang potensial• Penentuan target penjualan selama event
berlangsung• Pengaturan man power• Pengaturan kendaraan, stage, kursi• Melakukan evaluasi
METODE PROSPECTING
Page 23
4. Dinner / Lunch Party
Dilakukan dengan cara mengumpulkan hot prospect pada acara santap bersama disertai dengan acara ramah-tamah.
Teknik pelaksanaannya :• Pengumpulan hot prospek• Pemilihan lokasi yang representative• Penentuan target penjualan selama event• Pengaturan man power• Malakukan evaluasi
METODE PROSPECTING
Page 24
5. Repurchase (Repeat Order)
Biasanya dihasilakn dari pelayanan yang sangat memuaskan pada pembelian sebelumnya dan karena hubungan baik sales person dengan customer
6. Direct Mail
• Pengumpulan data base customer / data penghuni rumah / perkantoran dalam area
• Pembuatan bentuk / material yang menarik dan ekslusif• Paket penawaran yang menarik• Pengaturan penyebaran / pengiriman• Persiapan terhadap pertanyaan / tanggapan customer• Evaluasi
METODE PROSPECTING
Page 25
7. Show room Event
• Mengadakan lomba nyanyi, lomba lukis dsb• Penyediaan souvenir• Menentukan target penjualan• Pengaturan man power• Pengaturan acara• Evaluasi
METODE PROSPECTING
Page 26
8. Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb)
Hal-hal yang perlu diperhatikan :
• Persiapan waktu dan tempat• Penyediaan souvenir• Menentukan target penjualan• Pengaturan man power dan
acara/presentasi• Evaluasi
METODE PROSPECTING
Page 27
9. Melalui data polisi, buku telepon, surat kabar
10. Antisipasi walk in customer
• Pembuatan spanduk “show/toko buka pada hari minggu / libur”
• Penyediaan sarana presentasi
METODE PROSPECTING
Page 28PRINSIP DASAR
ANDA TAHU ?PELANGGAN TIDAK MEMBELI APA YANG DIJUAL OLEH PERUSAHAAN
MEREKA MEMBELI APA YANG BISA DIPERBUAT OLEH JASA/BARANG TERHADAP DIRI MEREKA
Anda tidak menjual produk atau jasa, anda menjual ide.
Setiap bagian yang menjual produk atau jasa harus
menyadari ini, dan bertindak dengan prinsip ini.
Page 29
POTENSIAL VALUE
POOLING VALUE
INFORMASI DARI• Daftar Perusahaan • Berita• Iklan
INFORMASI DARI• Pool • Supir• Karyawan• Prospek• Customer
MEMBIDIK CUSTOMER
Page 30
JANGAN !!!
MOTEL
Kehangatan
GOALS
SENIN
Bp. Akhmad
Ibu Lusi
Ibu sandra
SELASA
Bp. lukman
Ibu Andrea
Ibu Dinda
RABU
Bp. amin
Bp. Sonny
Bp. Rudy
KAMIS
S.D.
SABTU
Menyusun Sasaran Penjualan & Target
Page 31
• Carilah dan kumpulkan Sales Order sebanyak mungkin
• Menjamin customer mendapatkan kendaraan sesuai dengan kebutuhannya
• Routing yang tepat
SALES ORDER
Menyusun Sasaran Penjualan & Target
Page 32 SUSUN RENCANA ANDA..!
Bila anda merencanakan menambah fitness anda tahun ini, maka apa yang anda katakan
pada diri anda?
“Saya akan melakukan lebih banyak latihan fisik dan olahraga”
ATAU
“Dalam tahun ini saya akan berlari minimal 6 km seminggu 2
kali”
?
Page 33
Apakah anda melihat perbedaaan kedua
pernyataan di atas ?Pernyataan pertama masih kabur dan anda sulit untuk bisa berhasil
Pernyataan kedua lebih dapat memastikan anda dapat
mencapainya
Page 34 Rencanakan Jumlah Call Anda
1. Referensi2. The Spotter (channel/relasi/agen/mata-mata/tokoh terkait)3. Canvasing (personal prospecting)
• Blind canvasing (door to door canvasing)• Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)• Canvasing by phone (free phonecall)• Windscreen canvasing (selebaran)• Postcard prospecting (kartu nama)
4. Teleprospecting5. Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time)6. Old Customer/Repurchase (Repeat Order)7. Data Polisi8. Surat Kabar/Media9. Penggarapan customer profesional (yayasan, perkumpulan dokter,
club, dsb)10. Dinner / Lunch Party11. Direct Mail12. Moving Exhibition13. Show room Event14. Antisipasi walk in customer
Sumber-sumber call anda.... (metode prospecting)
Page 35Pasang target harian anda !
(pilihlah 5 metode yang paling cocok dengan anda setiap harinya)
Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible
15 x 288 hari = 4.320 customer
Satu tahun
15 customerRata-rata per hari
08.30 – 09.0010.00 – 10.30
(tinggal kirim, telah disiapkan sore hari sebelumnya)
11.00 – 15.0015.00 – 16.0010.30 – 16.00
sambil canvass
Alokasi Waktu
3 orang3 orang
1 orang2 orang3 orang1 orang
1. Telephone2. Direct Mail
3. Organisasi profesi4. Old Customer5. Blind Canvassing6. Windscreen, Dll
Target CallMetode
Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran), katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86
customer (7 SPK per bulan)Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1
closeMaka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap
bulan
Page 36
HANYA ADA DUA HAL YANG MEMPENGARUHI ORANG DALAM PROSES SELLING
.....RASA SENANG DAN PUAS
.....PEMECAHAN ATAS MASALAH
PRINSIP DASAR
Page 37
Where Am I
TARGET
EQUIPMENT
RESULT
Realisasi – Hot
Prospek
Recommended