دبلومة التسويق والمبيعات Marketing & Selling Diploma بسم الله...

التسويق والمبيعاتدبلومةMarketing & Selling Diploma

بسم الله الرحمن الرحيم

ناصر / السيد ناصر / د السيد د•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource (HR )Diploma •TOT Cambridge Britain•Business Administration Diploma

والمبيعات التسويق دبلومةالسابعه المحاضرة

الشخصي البيع ومقدمة البائع صفات

الشخصي وصفات المندوبالبيعPersonal Selling

بسم الله الرحمن الرحيم

السيد / د ناصر

President اإلدارة مجلس رئيس

Director التسويق مدير

Regional/area MGR. قطاع مدير

Country MGR. منطقه مدير

D.S.M. مبيعات مشرف

Sales Rep البيع . مندوب

CUSTOMER العميل

SALES Rep. المبيعات مندوب

Customer العميل

Sales Rep. البيع مندوب

D.S.M. المبيعات مشرف

Country MGR مبيعات مدير

Director تسويق مدير

President اإلدارة مجلس رئيس

Regional/area MGR قطاع . مدير

الســوق؟ هو ما

الســوق؟ هو ما “ المشترين من مجموعة هو السوق

لديهم الذين والمرتقبين الحاليينولديهم مشبعة غير رغبات أو حاجات

والذين الشراء فى والرغبة القدرةجانب من واشباعهم خدمتهم يمكن

المنشأة “

فعليــــــة رغبة شرائية قدرة الشرائى القرار اتخاذ سلطة

للعميل فرسقاعدة اإليجابي

شرائية ف- وقوة لوسوحاجه ر- غبة

شراء س- لطة

هو عملية مساعــدة العميل على اتخاذ قرار …شراء سلعة / خدمــــة ما

هو عالقة تبادلية بين البائع والمشتري من أجل الحصول على المنتج او الخدمة مقابل

الثمنمهارة وفن اقناع شخص او مجموعه لتبادل السلع

مكان المادة

البيع ? ماهو

البيع البيع عملية عملية

و: • المشترى احتياجات بمعرفة البائع فيها يقوم عمليةله الى توفيرها الوصول اجل المستمر" من االتفاق

المشترى" و البائع من لكل للمنفعة• ) ( : الخدمة او المنتج السلعة تبادل يتم حيث تجارى نشاط

مال " مقابل فىوبناء : • بالشراء العميل إلقناع مدرب شخص هو البائع

معه ممتده عالقةالبائعين • المعرض- 1أنواع أو الشركة داخل بائع- 2بائع

الشركة خارج

و: • المشترى احتياجات بمعرفة البائع فيها يقوم عمليةله الى توفيرها الوصول اجل المستمر" من االتفاق

المشترى" و البائع من لكل للمنفعة• ) ( : الخدمة او المنتج السلعة تبادل يتم حيث تجارى نشاط

مال " مقابل فىوبناء : • بالشراء العميل إلقناع مدرب شخص هو البائع

معه ممتده عالقةالبائعين • المعرض- 1أنواع أو الشركة داخل بائع- 2بائع

الشركة خارج

سبعهال يعيه

البارة

الزي خطوات

الزبائن عن التنقيب

التخطيط للزيارة

الزيارة مدخل

العميل حاجات اشباع

اعتراضات على التغلب

الزيارة اختتام

بعد ماالزيارة عالقات ممتدة

للبائع؟ الرئيسيه المهام ماهيالعمالء • ورغبات إحتياجات تحديدالحاليين • للعمالء المبيعات زيادةالعمالء • مع ممتدة عالقه بناءالعمالء • لمشاكل حلول تقديمللعمالء • خدمات تقديماألصناف • بيع إعادة في العمالء مساعدةالصنف • استخدام كيفية في العمالء مساعدةللشركة • جيده سمعه بناءبها • الشركة وابالغ المطلوبة الكميات توقعجدد • عمالء عن البحثعن • ومعلومات السوق حالة عن بمعلومات الشركة مد

ونشاطهم المنافسين وعن واحتياجاتهم العمالء

لبائع المحترفمتطلبات النجاح لالمعرفة : الشركة ، المستحضر ، 1.

السوق ، العميل و المنافس اإلتصال المهارات:االنصات الجيد،2.

مهارة العرض عرض المنتج ومهارة ، والتقديم مهارة طرح االسئلة

عقدمهارات التخطيط للمنطقة الصفقة

: قبول التحدى، والسماتالخصائص3.يمكن االعتماد عليه ، يؤمن بالعمل

الجماعى ، الشخصية االيجابية ، ي�حسن التعبير عن نفسه و ح�سن

المظهر.

مصادر المعلومات البيعية

الشركة •.العمالء•الموردين •والدوريات • والمجالت النشراتالجارية • لألحداث المشاهدة

والخبرة المنافسين •

ب • أكبر معرفة تكتسب و كيف ؟؟ شركتك بضاعتكالمباشرة 1. الغير خاصة الفوائد من عدد بأكبر فكرالمنافسين 2. عن بضاعتى يميز الذى ما

القوة 3. نقاط بضاعتى؟ و ماهى فى الضعف نقاط

من؟ 4. يشترون ولماذا زبائنك هم من

الناس 5. يشترى ولماذا المنافسين أهم هم منمنهم؟

المنافسين؟ 6. ضعف نقاط ماهى

وشئونه وقتة في منظم

القدم كرة

للبيع القديم النموذج

الثقه 10%

إشباع 20%حاجاته

العرض 30%الجيد

عقد 40% مهارةالصفقه

للبيع الحديث النموذج

والمصداقية 40% الثقه

مهارة 30%العرضاشباع 20%الرغبات

مهارة 10%عقد

الصفقه

والمقدرة ) (ال المصداقية ثقه

الناجحين البيع رجال الناجحين خصائص البيع رجال خصائصمتحمس •صبور•مبادر•واثق من نفسة•التزام بالعمل•يهتم بالعميل•يعتمد علية •متفائل•إيجابي•مقيد جيد•يعمل مع فريق عمل•مستمع جيد•متحدث جيد ولبق•

محفز ذاتيا•مستمع جيد•ودود•مثابر•متصل جيد•أمين•معلومات جيده •

ومثقفبشوش ومبتسم •حالل للمشاكل•استعداد للتضحية•محلل نفسي•

إجتماعي•منضبط•يعمل بجد•منظم في شئونه وقته•القدرة على التعلم•ذكي ولماح وسريع البديهه•مبدع•مقنع•مخطط جيد•مرن•مظهر جيد•مؤدب ومحترم•مالحظ جيد•

والمهارات ال صفات

التعلم على قدرة ومتطور

ثقه ال

التحفيز/ ال مبادرة

المشكالت حل

إتصال الواإلنصات

ومقنع قيادي

إلتزامالاألمانه /

الوقت ا والجلد ادارة لصبر

والتنظيم ا لتخطيط

التكيف/ ا الفريق المرونه بروح لعمل

واإليجابية ال تفاؤل

التحليل على قدرة

المسئولية متحمل

A × S × K = $ النجاح معادلةالبيع عالم فى

Activity

Skills

Knowledge

الفرص الفرص x x Motivation Motivation xx الدافع الدافع AbilityAbility xxالقدرة = القدرة = PerformancePerformanceاألداءاألداء

ConfidenceConfidenceالثقة الثقة SkillsSkills xxالمهارة المهارة = = AbilityAbilityدرة درة ــققــــالال

وبيعي تدريب = تدريب = SkillsSkills ارهارهــههــممــــالال وبيعي علمي EducationEducationدراسة + دراسة + ExperiencesExperiencesخبرات + خبرات + TrainingTrainingعلمي

والخبرات = والبيعية العلمية المهارات والخبرات = األداء والبيعية العلمية المهارات النجاح xx الدافع الدافع xxالثقة الثقة xx األداء النجاح فرص فرص

Performance

سبعهال يعيه

البارة

الزي خطوات

الزبائن عن التنقيب

التخطيط للزيارة

الزيارة مدخل

العميل حاجات اشباع

اعتراضات على التغلب

الزيارة اختتام

بعد ماالزيارة عالقات ممتدة

والتخطيط الزيارة ماقبل والتخطيط لحظات الزيارة ماقبل لحظات

Approach الزيارة مدخل تمهيد Approach مقدمة الزيارة مدخل تمهيد مقدمة

Presentation التقديم أو التقديم Presentation العرض أو العرض

Handling objection العمالء اعتراضات العمالء Handling objection معالجة اعتراضات معالجة

Close اإلختتام الصفقات اإلختتام Close عقد الصفقات عقد

Follow up البيع بعد ما خدمة او البيع Follow up متابعه بعد ما خدمة او متابعه

هكذا تتابع عميلك هكذا تتابع عميلك ليشتريليشتري

اتخاذ القرارAction

جذب االنتباهAttention

إثارة االهتمامInterest

خلق الرغبةDesire

وقت المقابلة البيعية

A ADI

.. أن على باريتو مبدأ وينص

مجهوداتك = 20% من% 80مننتائجك

مجهوداتك = 80% من% 20مننتائجك

بمعرفة أساسا  تبدأ بفعالية الوقت إدارة إن . باريتو. مبدأ تذكر جيدة وكبداية أولوياتك

عالم وضعه المبدأ هذا أن من وبالرغمألفريدو " اإليطالى والفيلسوف االقتصـاد

له" ظلت فقد عشر التاسع القرن فى باريتواأليام، هذه فى حتى بالموضوع وثيقة عالقة

تفسر% 20 أ( المخزونة البضائع من% 80منميزانيتك.

يستخدمون% 20 ب( مجتمعك أعضاء % 80من

. منتجاتك من

سيخلقون% 20 ج( موظفيك من% 80منمشاكلك.

فى% 20 د( سيتسببون عمالئك من% 80منالشكاوى.

يعطوك% 20 هـ( عمالئك من% 80منمبيعاتك.

فى عمـــلك

شاكرينالمشاركة والمتابعهعلى حسن

ورحمة الله والسالم عليكموبركاته

شكرا لكمDR.ELSAYED NASSER

http//kenanaonline.com/drelsayednasser

elsayednasser@hotmail.com

elsayed291@yahoo.com