View
250
Download
3
Category
Preview:
DESCRIPTION
g
Citation preview
CURS 9
POLITICA DE PRE N
MARKETINGUL INTERNAIONAL
Doctor in Marketing Emanuela Maria AVRAM 1
MARKETING INTERNAIONAL
Politica preului n marketingul internaional
2
1. Definiia preului
2. Politica contractual n marketingul internaional
3. Obiectivele politicii de pre internaionale
4. Metode de stabilire a preurilor n marketingul internaional
5. Strategii de pre n marketingul internaional
Preul pe piaa internaional
3
- factor cheie n activitatea de marketing internaional ntruct:
Pentru consumatorii
Pentru firm
Preul pe piaa internaional
4
Formarea, nivelul i dinamica preurilor produselor i serviciilor care fac obiectul tranzaciilor internaionale sunt rezultatul a numeroase influene provenite de la diveri
factori. Preurile pe piaa internaional sunt determinate de obiectivele firmei, costuri,
comportamentul cumprtorilor i condiiile pieei, structura pieei i constrngerile
mediului. (Danciu V., 2009, p. 255)
Politica de pre n mediul internaional:
- condiioneaz rentabilitatea pe termen scurt a afacerii
- reflect valorile subiective i obiective ale produsului pe care l nsoete n schimburile
internaionale
- asigur nivelul de pre pe care l propune vnztorul
n cadrul unei afaceri internaionale
- integreaz dinamica economic a pieei i politica de pre
a concurenilor direci (Pop N.A., 2011, P. 317)
Politica contractual n marketingul internaional
5
Politica contractual n marketingul internaional este rezultatul
integrrii tuturor variabilelor stabilite n baza negocierilor
precontractuale privitoare la pre, condiiile de livrare i plat,
rabaturile aplicabile i condiiile de creditare a tranzaciilor
comerciale ce sunt dezvoltate de o organizaie pe piaa
internaional.
Politica contractual rspunde la o serie de ntrebri:
Politica contractual n marketingul internaional
6
Componentele politicii contractuale:
- Politica internaional a preurilor
- Politica de rabaturi
- Condiiile de livrare i plat
- Politica de finanare/creditare
(Pop N.A., 2011, p. 317)
Obiectivele politicii de pre internaionale
Axate pe profit i
rentabilitate
Axate pe volum Axate pe
concuren
Alte obiective de
pre
maximizarea
profitului
maximizarea cifrei de
afaceri sau a
cantitilor vndute
devansarea
concurenilor
supravieuirea
creterea
rentabilitii
ptrunderea pe noi
pie,
contracararea
concurenilor
ptrunderea pe o
nou pia
recuperarea
investiiilor
creterea cotei de
pia a firmei
stabilizarea preurilor contribuiie la
bunstarea societii
n ansamblul su
scurtarea termenului
de rambursare a
creditului
Poziionarea
produselor prin pre
alinierea la preurile
concurenilor
Optimizarea
costurilor
luarea caimacului
pieei
Loializarea i
fidelizarea clientelei
obinerea poziiei de
lider pe pia prin
pre;
Amortizarea
accelerat
7 (Sursa: adaptare dup: Pop N.A., 2011, p. 318 i Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI)
Politica contractual n marketingul internaional
8
Factori de influen ai politicii contractuale:
Sursa: Pop N.A., 2011, p. 319
Preul pe piaa internaional
Politica internaional de pre cuprinde urmtoarele
componente de aciune:
9
Determinarea mrimii preului unui produs pe fiecare pia extern
Variaia preului specific diferitelor piee externe
Strategii de pre specifice diferitelor piee externe
Diferenierea internaional a preurilor
Impunerea preului pe pieele externe prelucrate
Determinarea preurilor de transfer
(Sursa: Pop N.A., 2011, p. 321)
Preul pe piaa internaional
10
Preurile de transfer respectiv preurile de facturare capt importan n
contextul marketingului internaional.
Condiiile internaionale de livrare i modalitile de plat n schimburile
economice internaionale joac un rol cheie n succesul sau eecul multor
afaceri
Condiiile de livrare au n vedere:
- Momentul i frecvena livrrii
- Locul livrrii
- Felul livrrii
- Elemente incluse n costul livrrii
- Alte condiii
- Cantitatea livrat
(Sursa: Pop N.A., 2011, p. 330-332)
Preul pe piaa internaional
11
Condiiile internaionale de plat - Terms of payment
Politica internaional de creditare
n prim plan ala cestei politici st finanarea mrfurilor i a serviciilor.
- Finanarea exporturilor - plata n avans, creditul bancar
- Finanarea importurilor creditul comercial, creditul bancar pe termen scurt, creditul
de schimb, creditul acordat de instituii financiare internaionale
- Finanarea pe termen mediu i lung exportul de leasing, creditul bancar pe termen
mediu, creditul guvernamental, creditul consorial (un mprumut acordat de un grup de
bnci, care alctuiesc o grupare temporal fr personalitate juridic), scontarea (o form
tradiional de mobilizare a creditelor pe termen scurt prin cedarea drepturilor de crean
ncorporate n titluri de credit
(Sursa: Pop N.A., 2011, p. 334-337)
Preul pe piaa internaional
12
Politica internaional de rabaturi i de bonificaii
- Rabaturi funcionale
- Rabaturi cantitative
- Rabaturile temporale
- Rabaturile individuale
- Rabaturile monetare i nemonetare
- Rabaturile valorice
- Rabaturile de final
- Rabaturile sortimentale
- Rabaturile de listare din comer
- Rabaturile de fidelitate
- Rabaturile speciale
BONIFICAIILE
- Bonificaii de fidelizare
- Bonificaia pentru partenerii comerciali
(Pop N.A., 2011, p. 338-339)
Determinarea preurilor
13
A cere prea puin pentru un produs genereaz vnzri
mari, dar profituri mici.
Pe de alt parte, a cere prea mult pentru un produs poate
duce att la pierderea vnzrii, ct i a clientului
Metode de determinare a preurilor
n marketingul internaional
Metode bazate pe
costuri
Metode bazate pe
cerere Metode bazate pe
concuren
metoda costului complet preul maxim acceptabil nivel mai mare, egal sau
mai mic dect al
concurenei
metoda costului variabil preul de conjunctur preul specific la produse
cu grad sczut de
prelucrare
metoda pragului de
rentabilitate
preuri flexibile n raport
cu: pieele, clienii,
sezoanele
preuri pe baza
caracteristicilor
produsului propriu fa de
cel al concurene
pre de dumping
14 Sursa: Pop N.A., 2011, p. 328
Metoda costului complet
15
const n adunarea cheltuielilor de producie (fixe i variabile) i a celor din afara produciei,
cum sunt cele administrative, comerciale i de marketing, cu salariile, cu cercetarea-dezvoltarea
i stabilirea preului a.. s acopere complet aceste cheltuieli i s genereze o marj de profit.
este recomandat firmelor care fabric un singur produs sau a cror ofert este puin diversificat,
se potrivete i firmelor care au poziii competitive dominante pe pia.
Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI
Metoda costului variabil
16
ia n considerare numai cheltuielile legate direct de producia i
comercializarea n strintate a produsului. Preul este mai redus, n timp
ce marja profitului rmne aceeai, mergnd pe ideea maximizrii profitului.
este folosit, cu precdere, de firmele mici i mijlocii, n primele stadii ale
internaionalizrii lor.
Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI
Metoda pragului de rentabilitate sau a
punctului critic
17
implic stabilirea preului numai n funcie de costurile de producie (fixe i variabile) la care se adaug o anumit marj
de profit.
Pragul de rentabilitate sau punctul critic = acel nivel al produciei la care veniturile obinute din vnzarea sa sunt
egale cu cheltuielile ocazionate de obinerea sa, pierderea sau profitul firmei fiind nule.
Preul va fi stabilit astfel nct firma s ating pragul de rentabilitate ct mai repede.
Qr=CFT/(Pe-CVM)
Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI
Metodele de stabilire a preului bazate
pe cerere
18
- Preul maxim acceptabil
- Preurile de conjunctur
- Preurile flexibile
Preurile flexibile n raport cu pieele sunt necesare atunci cnd intensitatea cererii este diferit de la o pia la alta, firma dispune de capaciti de producie excedentare sau neutilizate i are ocazia de a vinde pe o pia nou.
Preurile flexibile n raport cu clienii se stabilesc n funcie de importana clienilor pentru firm. Astfel, pentru partenerii tradiionali, cu achiziii mari, preurile pot conine marje de profit mai sczute, n timp ce pentru cei marginali sau ocazionali, marjele de profit incluse sunt mai ridicate.
Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI
Metodele de stabilire a preului bazate
pe concuren
19
Varianta preului propriu mai mare dect preurile concurenilor
Preul egal cu al concurenilor
Varianta preului mai mic dect preurile concurenilor
Preul specific la produse cu grad sczut de prelucrare
Preuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al concurenei
Preul de dumping
Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI
Tipuri de dumping
20
a) dumping predator firma i vinde produsul la un pre considerabil mai mic dect costurile pentru a ctiga rapid o cot de pia important prin eliminarea competitorilor;
b) dumping persistent n mod persistent, firma i vinde produsul la un pre mai mic dect costurile pe o anumit pia extern, ca urmare a condiiilor specifice de pe aceast pia;
c) dumping sporadic pentru a scpa de produsele nevndute, firma export surplusul pe piee externe unde nu este prezent, la preuri mai mici dect costurile;
d) dumping neintenionat se manifest ca urmare a fluctuaiilor cursurilor de schimb, care, pe anumite perioade de timp, pot face ca preul de vnzare folosit pentru piaa extern s fie mult sub preul de vnzare pe piaa de origine;
e) dumping invers se manifest atunci cnd preul produsului practicat pe piaa de origine este net inferior celui practicat pe pieele externe.
Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI
Strategii de pre internaional(1)
21
n funcie de politica de marketing internaional a ntreprinderii:
A) strategia preului standardizat global
B) strategia coridor de preuri
C) strategia preului standardizat pe clase de preuri
D) strategia preului difereniat
E) strategia preului dihotomic
(Sursa: Danciu V., 2009, p. 274-276)
Strategii de pre internaional (2)
22
n funcie de ciclul de via al produsului:
strategia preului nalt
strategia preului de smntnire
strategia de penetrare sau a preului sczut
(Sursa: Danciu V., 2009, p. 277-278)
Strategii de pre internaional (3)
23
n funcie de concuren:
- strategiile de pre ofensive
- strategiile de pre defensive
(Sursa: Danciu V., 2009, p. 278-279)
Strategii de pre internaional
Exemplul : Louis Vuitton - Alma
bag
Preul este cu 40% mai ridicat n Japonia dect
n Frana (585 )
Dar Louis Vuitton a
impus anumite limite de
cumprare a turitilor japonezi n Frana
LOT CU PRIM
LOT MIXT CU GRATUITATE
LOT OMOGEN CU
GRATUITATE
Preul n marketingul internaional
29
Preul n marketingul internaional
30
Preul n marketingul internaional
31
Preul n marketingul internaional
32
Preul n marketingul internaional
33
34
V MULUMESC PENTRU ATENIA ACORDAT!!!
Recommended