View
4
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 1 of 14
สารบญสารบญ
หวขอ หนา
หลกการและแนวความคด ......................................................................................................................... 2
วตถประสงคของหลกสตร ........................................................................................................................ 3
รายละเอยดเนอหาของหลกสตร (Course Outline) ............................................................................................... 3
กรอบความคดหลกสตร (Course Framework) .................................................................................................... 4
แนวทางในการพฒนาตามโปรแกรม ............................................................................................................ 5
ตวอยาง Work Shop / กรณศกษา ................................................................................................................... 5
กลมผเขาอบรม ...................................................................................................................................... 6
รายละเอยดและเทคนคทอาจารยใชในการด าเนนการฝกอบรม ............................................................................. 6
แนวทางการด าเนนการเพอใหเกดการเปลยนแปลงตวเองอยางยงยน ....................................................................... 8
สงทสถาบนอ านวยความสะดวกหลงการฝกอบรม .......................................................................................... 10
เวบไซตเรยนร .............................................................................................................................. 10
ทมวทยากรและโคชสถาบนใหค าปรกษา.............................................................................................. 11
เครองมอตางๆ .............................................................................................................................. 11
การตดตามผล .............................................................................................................................. 12
จดเดนสถาบน .............................................................................................................................. 13
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 2 of 14
Course outline
หลกสตร การพฒนาทกษะการขายกบคณลกษณะของลกคา (Selling Skill with DISC)
(หลกสตร 1 วน) โดย
นาย ปกรณ วงศรตนพบลย Executive Coach
Leadership and Strategic Development Consultant
หลกการและแนวความคด การพฒนาทกษะการขาย (Selling Skill) ตองมรปแบบการพฒนาทชดเจน เพราะทกษะการขายทด เปนธรรมชาต ถกตองเหมาะสมกบสถานการณตางๆ ยอมท าใหเกดประสทธผลในการขาย และมแนวโนมทจะปดการขายไดทกเหตการณและสามารถเอาชนะใจลกคาไดอยางตรงความตองการของลกคา
การเรยนรและเขาใจตวเองใน Style ทเปนอย เชอมโยงกบคณลกษณะของลกคาแตละคนทไมเหมอนกนดวย เทคนคการประเมน DISC ยอมท าใหพนกงานขายสามารถใชจดเดน (คณลกษณะทด) กบทกษะการขายของตวเองใหสอดคลองกบคณลกษณะของลกคา (DISC) จะท าใหการด าเนนการขายมประสทธผลและเกดความพงพอใจทง 2 ฝาย
การประยกตใชทกษะการขายกบลกคาแตละประเภทใหมประสทธผล โดยใชหลกการตางๆ ดงน
การเรยนรและเขาใจลกคาดวย DISC
การพฒนาทกษะการขายเชงลก
การจงใจลกคาดวย Positive Psychology
การปรบเปลยนสภาวะอารมณลกคาดวย NLP
การพฒนาทกษะการขายกบคณลกษณะของลกคา ชวยท าใหการขายเกดประสทธผลสงสด
เปรยบเสมอนค าโบราณทวาไว ...... “รเขา รเรา ขายไดแนนอน”
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 3 of 14
วตถประสงคของหลกสตร เพอท าใหผเรยนเขาใจแกนของทกษะการขายเชงลก และแนวทางการพฒนาทกษะการขายทเปน
Style ของตวเอง เพอท าใหผเรยนสามารถประเมนตวเองและลกคาดวย DISC ท าใหเกดความเขาใจคณลกษณะของแตละบคคลไดอยางชดเจน
เพอท าใหผเรยนสามารถประยกตใชทกษะการขายกบคณลกษณะของลกคาไดอยางมประสทธผลและปฏบตไดจรง
เพอสรางเวทการฝกฝนและปฏบตจรง ใหผเรยนเกดความเขาใจอยางแทจรง สามารถน าไปฝกฝนและพฒนาตวเองตอไปไดจนกลายเปนธรรมชาต
รายละเอยดเนอหาของหลกสตร (Course Outline)
หลกการพฒนาทกษะการขาย (Selling Skill) ของตวเอง ✓ ส ารวจแนวความคดเกยวกบทกษะการขาย ✓ แกนส าคญของทกษะการขายตางๆ ✓ แนวทางการพฒนาทกษะการขายใหเปนธรรมชาต ✓ หวใจส าคญของการน าทกษะการขายไปประยกตใช ✓ Workshop : ก าหนดหลกการพฒนาทกษะการขายของตวเอง
การเรยนร Style ตวเอง เขาใจลกคาดวย DISC ✓ ความหมายของการประเมน DISC ✓ เทคนคการเขาใจลกคาดวย DISC ✓ การประยกตทกษะการขายกบรปแบบ DISC ✓ การใชทกษะการขายใหเหมาะสมกบลกคาแตละประเภท ✓ Workshop : ก าหนดแนวทางการใชทกษะการขายกบลกคา ✓ Role Playing : การฝกฝนและปฏบตจรงกบการใชทกษะการขาย
การพฒนาทกษะการขายเชงลกใหมประสทธผล ✓ เทคนคการน าเสนอเขาถงกรอบความคด (Mindset) ของลกคา ✓ เทคนคการใชค าถามเปด & การฟงเชงลก ✓ เทคนคการเจรจาตอรองไดความสมพนธทด ✓ เทคนคปดการขายอยางสรางสรรคขนเทพ ✓ Role Playing : การฝกฝนทกษะตางๆ ดวยตวเอง
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 4 of 14
การประยกตใชทกษะการขายกบลกคาแตละประเภท ✓ การจงใจใหลกคาเหนประโยชนดวย Positive Psychology ✓ การใชค าถามเปดเชงบวก ปรบเปลยนสภาวะอารมณลกคา ✓ การปฏบตกบลกคาตามคณลกษณะของลกคา ✓ การท าใหลกคาคลอยตามดวยเทคนค NLP ✓ Workshop : ก าหนดกระบวนการขายดวยเทคนคตางๆ
การบาน : เพอน าไปฝกฝนและปฏบตจรง
กรอบความคดหลกสตร (Course Framework)
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 5 of 14
แนวทางในการพฒนาตามโปรแกรม การฝกอบรมท าใหผเขาอบรมเรยนรดวยตวเอง ตามแนวทางการเรยนรแบบผใหญ (Adult Learning) ซงผ
เขาอบรมจะน าสงทไดเรยนรไปใชไดทนท ตามทตวเองรสกวาเหมาะสมกบ Style ของตวเอง กจกรรมตางๆ เพอใหเกดการเรยนรอยางแทจรง
▪ การบรรยายเนอหา ▪ Work shop สรางสถานการณ ▪ เกมแลกเปลยนความคดเหนซงกนและกน ▪ การบานเพอการน าไปฝกฝนอยางตอเนอง
วทยากรใชกระบวนการ Coaching เพอดงศกยภาพของผเขาอบรมทหลบซอนอยออกมาดวยตวเอง รบผดชอบตอเปาหมายของตวเอง โดยการสรางทศนคตเชงบวกตองานทตวเองรบผดชอบอย
การแลกเปลยนประสบการณในการท างาน ซงกนและกนในClass ท าใหเกดการเรยนรจากชวตจรงของผอน อกทงการท า Work shop เพอใหสามารถน าไปฝกฝนอยางตอเนอง หลงจากการฝกอบรมเสรจสนแลว ท าใหเกดความสนกสนานและอยากเรยนรมากขน
ตวอยาง Work Shop / กรณศกษา
ตวอยางWork Shop หวขอ “การท าพมพเขยวงานขายของตวเอง”
วตถประสงค o เพอท าใหพนกงานขายสามารถวางแผนลกคาเปาหมายทคาดหวงจะด าเนนการปดการขายไดมมาก
นอยแคไหน o เพอท าใหพนกงานมองเหนภาพงานขายของตวเองกบลกคาเปาหมายหลก วาเราตองด าเนนการ
อยางไรกบเขาบาง
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 6 of 14
แนวทางในการด าเนนการ o คดเลอกลกคาเปาหมายหลก โดยใชทฤษฎ 80 : 20 หมายถงลกคาทใหผลตอบแทนทบรษทคอนขาง
สงมาท า Blue Print o ก าหนดรายชอลกคาหลงลงในตารางเพอการวเคราะห โดยในตารางมหวขอหลก ดงน o ตาราง Blue Print อาจท าเปนประจ าป หรอ ประจ าเดอน และคอย Update อยเรอยๆ อาจะเรมตนท
Excel File แลวขยายไปเรอยๆ กได
ผลลพธทคาดหวง สามารถประมาณการรายไดทงป ในเบองตนไดวา มลกคาเทาไร ผบรหาร สามารถใชในการตดตาม และชวยเหลอพนกงานขาย ส าหรบลกคารายใหญ พนกงานขายมแผนในการท างานทชดเจน แมนย า การตดตามผลใชเวลานอย ไมเสยเวลากบลกคาทวไป เนนทรายส าคญ พยากรณยอดขายไดแมนย าขน
กลมผเขาอบรม พนกงานขาย ผจดการทมงานขาย เจาหนาทธรการฝายขาย ผมสวนเกยวของกบงานขายและการตลาด
รายละเอยดและเทคนคทอาจารยใชในการด าเนนการฝกอบรม
(รปแบบการฝกอบรมโดยรวม)
❖ การละลายพฤตกรรม ( Ice Breaking ) ปรบจนแนวความคดเบองตนของผเขาฝกอบรมกบเนอหาตามหลกสตร
o แนะน าตวเอง o ค าส าคญ ( Key Words ) o ค าถามสรางแนวความคด
❖ การส ารวจตวเอง , การมองเหนตวเองและการยอมรบตวเอง การท าใหผเขาฝกอบรม มองเหนตวเอง จะน าไปสการอยากเปลยนแปลงตวเอง
o คนหาหลมพรางทางความคดในเรองตางๆ o ส ารวจพฤตกรรมของตวเองในดานตางๆ o เรยนรธรรมชาตของการเปลยนแปลง
❖ ก าหนดเปาหมายทจะเปลยนแปลงของตวเอง กระตนใหผเขาฝกอบรม ทดสอบกระบวนการเปลยนแปลงตวเองแบบงายๆ
o เลอกเรองทจะลองเปลยนแปลง o เปลยนความคดในเรองตางๆ ดวยตวเอง
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 7 of 14
o ก าหนดแนวทางของตวเองใหม
❖ ก าหนดคณสมบตทจะน าไปพฒนาตวเองเพมเตม เลอกวธ ( How to ) ทเหมาะสมกบ Style ของตวเอง เพอการพฒนาตวเอง
o การเตรยมความพรอมของตวเอง o วางแผนการพฒนาตวเองอยางมขนตอน o เลอกกระบวนการเปลยนแปลงของตวเอง o ปรบเปลยนสภาพแวดลอมใหม
❖ สรางความคาดหวงกอนการฝกอบรม เทคนคการทใหผเขาฝกอบรมเขยนความคาดหวงและดผลลพธเมอสนสดการอบรม
o ท าใหผเรยนจดจอตอการเรยนร เพราะอยากเรยนของตวเอง o น าเรองทใหเรยนรไปใชไดจรง
❖ Workshop ประเดนส าคญทสามารถไปฝกฝนได ด าเนนการ Workshop ในเรองทส าคญเพอใหเขาใจและน าไปฝกฝนไดจรง
o กระตนให คด เขยน พด o การแลกเปลยนความคดเหนกนใน Class o การน าเสนอกลมจากการระดมความคดเหน o การน าไปใชฝกฝนกบตวอง
❖ การบานเพอน าไปฝกฝนเพมเตม เรองทผเขาฝกอบรมยนยนกบตวเองวาจะน าไปปฏบตเพอใหเกดการเปลยนแปลง
o เรองทไดรบจากการอบรม o เรองทชอบ o เรองทจะน าไปปฏบตเปนเรองแรก o การบานของตงเอง
❖ กจกรรมเสรมการเรยนรใหเกดความสนกสนาน จดกจกรรมใหเหมาะสมในแตละกลมทเขาฝกอบรมและสอดคลองกบเนอหา
o เกม / การละเลน o Role Playing o นทานใหแนวความคด o กรณศกษา
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 8 of 14
แนวทางการด าเนนการเพอใหเกดการเปลยนแปลงตวเองอยางยงยน
“การเปลยนแปลงตวเอง ตองด าเนนการอยางตอเนอง และมความสขทไดท า”
การสรางกจกรรมหลงการฝกอบรมนบวาเปนเรองทส าคญเพราะจะท าใหการพฒนาตวเองเกดความตอเนอง และหากสามารถท าใหผเขารบการฝกอบรมด าเนนการฝกฝนในเรองทเขาอยากเปลยนแปลงไดยาวนานกจะท าใหเขาสามารถสรางอปนสยใหมของตวเองขนมาได เมอมความมนใจในการเปลยนแปลงตวเองในเรองใดเรองหนงแลว เขากจะสามารถสรางกระบวนการเปลยนแปลงตวเองในเรองอนๆตอไปไดดวยตวเอง อกทงยงสามารถน าไปใหผอนไดพฒนาตอไปไดดวย กจกรรมทชวยใหผเขาอบรมสามารถพฒนาตวเองไดอยางตอเนอง สามารถเอาชนะสภาพแวดลอมไดควรเปนสงทใกลเคยงกบสงทเกดขนในระหวางการฝกอบรม ท าใหเขานกถงบรรยากาศในการฝกอบรมและเขาเลอกเรองทจะเปลยนแปลงตวเอง เพอพฒนาตวเองใหดขน
กจกรรมทสามารถด าเนนการไดมดงน 1. การบานส าหรบการน าไปฝกฝนหลงการอบรม
2. เอกสารอางองส าหรบน าไปประกอบการฝกฝน
3. เวบไซดดานการพฒนาตวเอง เพอศกษาเรองตางๆเพมเตมท pakornblog.com
4. จดหมาย Reminder จากอาจารยปกรณแวะมาทกทาย
5. สมคร Mailing List รบขาวสารดานการพฒนา 6. การตดตามผล (Follow up) โดยทม HRD ขององคกร
7. การตดตามผล (Follow up) โดยทม วทยากรผชวย (มคาใชจาย) 8. การสรางโครงการรวมกนในองคกรโดย HRD
9. การด าเนนการ Clinic โดยอาจารยปกรณ (มคาใชจาย)
ผลลพธจากการฝกอบรม ทกคนจะมประเดนส าคญของตวเองทจะน าไปพฒนา แตจะหยดการพฒนากลางคนเพราะไมสามารถเอาชนะสภาพแวดลอมได ดงนนกจกรรมเหลานจะชวยใหเขาสามารถพฒนาตวเองตอไปไดดวยตวของเขาเอง
โดยสรปแนวทางการพฒนาตวเองอยางตอเนองสามารถท าไดโดย 1. ตวผเขาอบรม พฒนาตนเอง โดยใช
• การบานทผเขารบการฝกอบรมจะน าไปท า ( ถาม ) • เอกสารเพมเตมส าหรบน าไปฝกฝน • แหลงความรเตอนความทรงจ าในเวบไซด Pakornblog.com • Mailing List ความรสงตรงถงท จาก ทม วทยากรผชวย ถงผเขาอบรม • จดหมาย Reminder (ทกทาย) จากอาจารย ปกรณ 3 ฉบบ ( 3 เดอน )
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 9 of 14
• การสรางโครงการพฒนาอยางตอเนองโดยผเขาอบรมเอง หรอ รวมกบ HRD ( ถาม )
2. ตดตามผลการอบรมโดย HRD ของ บรษทลกคา • HRD ตามการบานทผเขารบการฝกอบรมจะน าไปท า ( ถาม ) • การสรางโครงการพฒนา / อ านวยความสะดวก ใหผเขาอบรม พฒนาอยางตอเนอง
3. ตดตามผลการอบรม โดย วทยากรผชวย ของ อาจารยปกรณ • ด าเนนการแทน HRD โดยมรายงานสรปผล ความเปลยนแปลงให
4. Clinic โดย อ.ปกรณ • ด าเนนฝกอบรมเพมเตม โดยใหผเขาอบรมท าการบาน (งานทผเขาอบรมบอกวาตองการไป
พฒนา) และ อาจารย มาใหค าแนะน า กรณการตดตามผลแบบมคาใชจาย หากตองการขอมลเพมเตม กรณาตดตอทมงานเพอขอรายละเอยด
รปแบบและการด าเนนการเพอน าเสนอเพมเตม
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 10 of 14
สงทสถาบนอ านวยความสะดวกหลงการฝกอบรม
เวบไซตเรยนร
www.entraining.net
www.pakornblog.com
www.coachatwork.in.th
www.peakpotential.in.th
www.learning-online.in.th
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 11 of 14
ทมวทยากรและโคชสถาบนใหค าปรกษา
ทมวทยากร & โคชทด าเนนการสอน ยนดใหค าปรกษา, ตอบค าถาม, โคชเพมเตมทางโทรศพท เพอใหขอสงสยทเกดขนไดรบการอธบายจนสมบรณ
บทความ, เครองมอตางๆ ของวทยากร & โคชแตละทานทเปดใหใชทบทวนและพฒนาตวเองอยางตอเนอง สามารถทจะขอค าปรกษาจากวทยากร & โคชทเปนเจาของบทความและเครองมอเหลานนตลอด
เครองมอตางๆ
Coaching card
เครองมอการโคชตางๆ
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 12 of 14
การตดตามผล
Package # 1 : อตราคาบรการ ฟร
• ทมงาน HRD ขององคกรเปนผด าเนนการ • En-training สงขนตอนการตดตามผลให • En-training สอนวธการโทรศพทและบทพด • ก าหนอกรอบในการสรปผลลพธรวมกน • การตดตามผลใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก
Package # 4 : อตราคาบรการ 20,000 บาท/ครง
( จ านวนไมเกน 20 คน ) • ทมงาน En-training บนทกผลทเกดขนระหวางการฝกอบรม • ทมงาน En-training ถาย VDO ตลอดทงหลกสตร (1 วน ) • การตดตามผลใชประเดนทเกดขนใน Class ประกอบกบ
การบานทจะน าไปฝกฝน • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ
เปลยนแปลงและน าไปใช • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • จดท ารายงานสรปผลลพธทเกดขน ทงจากใน Class และหลง
การอบรม • จดสงสงตางๆให HRD ขององคกร
- รายงานสรปผลลพธ - VDO ของหลกสตร - CD เอกสารทเปนประโยชนกบการพฒนาตวเอง -ตนฉบบ Slide ทใชสอนตามหลกสตร • สรปภาพรวมและค าแนะน าของวทยากร ในรายงาน • ถายทอดเทคนคและขนตอนการตดตามให HDR น าไป
ด าเนนการตอไปได
Package # 2 : อตราคาบรการ 8,000 บาท / ครง ( จ านวนไมเกน 20 คน ) • การตดตามผลใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ
เปลยนแปลง • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • สรปผลลพธทเกดขนจากขอมลทไดรบจากผเขาฝกอบรม
Package # 3 : อตราคาบรการ 15,000 บาท / ครง
( จ านวนไมเกน 20 คน ) • การตดตามผลลพธใชการบานทจะน าไปฝกฝนเปนหลก • ทมงาน En-training บนทกผลทเกดขนระหวางการฝกอบรม • ทมงาน En-training ใชโทรศพทสอบถามผลลพธของการ
เปลยนแปลง • จดสงเอกสารเพมเตมส าหรบการพฒนาตวเอง • พด-คยในเรองทรบปากใน Class วาจะน าไปพฒนาตวเอง • จดท ารายงานสรปผลลพธทเกดขน ทงจากใน Class และ
หลงการอบรม
การตดตามผลลพธจากการฝกอบรมเพอใหในการวางแผนในการพฒนาบคลากรตามแผน ของ HRD ทจะน าเสนอใหผบรหารสามารถน าไปก าหนดเปนนโยบายในการคดเลอกกลมบคลากรทเปน Talent ไดตอไปในอนาคต
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 13 of 14
จดเดนสถาบน
มหลกสตรมากกวา 200 หลกสตรใหตรงกบความตองการของลกคา
บทความเกยวกบการพฒนาตนเอง จากทมวทยากรผเชยวชาญการฝกอบรมดวยกระบวนการ Training & Group Coaching หลากหลายหมวดใหเลอกไดตามความสนใจ
OL_SA-PK-5909028-Selling Skill with DISC (1D)
www. e n t r a i n i n g . net www. p a k o r n b l o g . com 0-2732-2345 , 0-2374-8638
Page 14 of 14
เครองมอพฒนาตนเอง สามารถใชเปนคมอการฝกฝนในดานตางๆ ไดอยางงาย (คมอจว)
หลกสตรออนไลน สามารถเรยนรไดทกทอยางงายๆ แคคลกมาทเรา www.learning-online.in.th
Recommended