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8/12/2019 Consultor efetivo
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CONSULTOR EFETIVOSETE HABILIDADES
DR. GEORGES KASKANTZIS
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OBJETIVOS
Explicar as
habilidadesnecessriaspara se tornarum consultor
de sucesso
Descrever osconceitos
que ajudema melhorarhabilidades
Discutir ashabilidades
no ambientedo consultore do cliente
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TPICOS ABORDADOS
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CONSULTORIASer independente
Ser profissional
Ofertar aconselhamento
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DIMENSES DA CONSULTORIA EM GESTO
A DIMENSO TCNICA
A natureza do problema gerencial ou de negcios,enfrentado pelo cliente, e a forma com a qual esteproblema pode ser analisado e resolvido.
A DIMENSO HUMANA
As relaes interpessoais na organizao docliente, o sentimento das pessoas a respeito doproblema e o interesse delas em melhorar acondio atual, bem como o relacionamento doconsultor e do cliente em termos interpessoais.
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O CONSULTOR EFETIVO
CONSULTORES SO MOLDADOS COMTREINAMENTO INTENSIVO E COM EXPERINCIA
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CONSULTORIA UM
EMPREENDIMENTOConsultoria visa a qualidade da interaodo consultor com seus clientes
Nenhum computador ou modelo substituio consultor para:
Analisar o problema do cliente,Fazer um diagnstico acurado eVislumbrar uma soluo criativa
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CONSULTORIA E HABILIDADES
O sucesso ou fracasso de uma consultoriadepende das habilidades multifacetadas
que o consultor apresenta para resolver oproblema do cliente
Se o consultor no perceptivo, no se
comunica com sensibilidade ou no temconhecimento suficiente, o problema docliente, provavelmente no ser resolvido.
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CONSULTORES VS. EXECUTIVOS
SER CONSULTOR MAIS DIFCIL DO QUE SEREXECUTIVO
CONSULTOR BUSCA SOLUO DE PROBLEMASQUE EXECUTIVOS NO SABEM RESOLVER
CONSULTOR NO EXERCE COMANDO
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AS SETE REAS DE COMPETNCIA
Habilidade de diagnstico
Habilidade de solucionar e implementar
Habilidade de comunicao
Habilidades em marketing e vendas
Habilidades gerenciaisConhecimentos tcnicos especializados
Atributos condizentes a consultoria
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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Consultores so detetives, mestres da investigaoque precisam descobrir as evidncias, ler por trs
dos indcios, e apontar os culpados
Eles so os investigadores e os descobridoresdas solues de complexos problemas
Raramente o problema do cliente aquele quefoi apresentado na contratao da consultoria
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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Habilidades de diagnosticar incluem:
Objetividade
Intensa curiosidade
Viso conceitual e analtica
Raciocnio indutivo
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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Objetividade:
Ser objetivo muito importante
No se pode acreditar, ao mesmo tempo,em todas as opinies apresentadas
No se pode adotar partido baseado apenasna simpatia dos executivos
Deve-se ter uma mentalidade deindependncia
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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Intensa curiosidade
Consultores devem aprofundar-securiosamente quando h sintomas eexplicaes superficiais
Solucionadores que devem amar odesafio de um problema confuso emal definido
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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Conceitual e analtico:
Ser capaz de enxergar a existncia de umpadro usando um conjunto de evidncias
Os problemas do cliente raramente so
fceis de explicar; ao contrrio, em geral,so decorrentes de conjunto complexo defatores e causas desconhecidas
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HABILIDADES DE DIAGNOSTICAR
Apresentar a soluo clara e sucinta deproblema desordenado sem precisarescrever pginas e mais pginas para
explicar a soluo
Saber explicar uma habilidade rara,
porque conceitual e analtica
Diagnstico acurado a base paraencontrar as solues efetivas
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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Raciocnio indutivo
O diagnstico diferencia os consultores
Trate cada situao como se fosse nova
Nunca como uma rplica ou continuaodo ltimo trabalho realizado
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HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
Raciocnio indutivo
Dedues baseadas em experinciaspassadas podem induzir solues semfundamente do problema do cliente
Os problemas de cada cliente tem as suaspeculiaridades que no existem nos livros
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HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
Ajudar a resolver o problema metadedo trabalho de um consultor efetivo
Solues imediatas de um problema docliente que foi bem diagnosticado noexistem
Consultores devem apresentar respostasque o cliente aceite e possa implementar
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HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
Imaginao
Viso e idealismo para encontrar a melhor
soluo para o cliente
Reconhecer o que vivel
Clientes rejeitam solues ideais se eles noconseguirem vislumbrar como implement-las
Ser paciente e ter compromisso
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CONHECIMENTO
Ser do grupo de frente nas reas deconhecimento de sua especialidade
Conhecimento em livros no soexclusividade dos acadmicos
Clientes esperam que os consultores estejamacima da sua equipe de especialistas
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CONHECIMENTO
Ambas as habilidade, generalista e especialista sonecessrias porque ofertam um amplo espectro deservios para os clientes
O avano do conhecimento obtido atravs deliteratura acadmica
Tcnicas avanadas e aplicadas as cincias, tais
como: modelagem, simulao, cenrios hipotticoselaborao de questionrios e estatstica.
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CONHECIMENTO Tcnicas conhecidas de gerenciamento, tais como:gerenciamento matricial, por objetivos.
Conhecimentos gerais de distintas reas possibilitamter uma viso macroscpica (mais ampla) dosproblemas
Buscar uma ou duas reas de especializao, paraobter conhecimentos especficos por meio de cursosfuncionais de problemas que afetam vrios clientes
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HABILIDADE DE COMUNICAO
A habilidade de comunicar-se efetivamentecom o cliente essencial para o aceite da
proposta de consultoria, e,
Para obter informaes confiveis atravsde entrevistas, bem como obter a
aprovao das solues recomendadas,requer o que segue:
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HABILIDADE DE COMUNICAO
Saber ouvir fundamental e necessrio
Habilidade de obter informaes confidenciais deum cliente relutante
O consultor um absorvedor e no conferencista
Habilidade de redigir excepcional
Indica o grau de confidencialidade do consultorno tocante s informaes dadas pelo cliente
uma arte difcil de se aprimorar
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HABILIDADE DE COMUNICAO
Habilidade da apresentao oral
Oportunidade de fazer questionamentos eexpressar as discordncias
Preparao e vesturio so necessrios
Habilidade da interveno Controle de discusses vagas, resoluo deconflitos, senso de humor
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MARKETING E VENDA
Venda
Erro comum. consultor no precisa vender seusprodutos
Certos clientes tm um viso cptica do consultor A competio intensa
Estratgia de Marketing
Destaque o seu lado forte dos da concorrncia Publique e promova sua imagem para os clientes Mantenha-se em evidncia no mercado, preserve
a sua reputao
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MARKETING E VENDA
Mostre que voc conhece o seu cliente
Descubra a causa dos problemas do cliente Avalie problemas, custos, planos de trabalho, e
resultados esperados so pontos chave
Venda com valor agregado
Ofertar novos elementos devido a familiaridadecom a situao do cliente
Depende da qualidade do seu trabalho anterior
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HABILIDADE GERENCIAL
Consultores devem praticar o que recomendam quandoatuam em uma equipe de um projeto
Trabalhando em equipe Mostrar liderana por meo da incluso e colaborao Realize reunies frequentes e que sejam efetivas
Postura de liderana da alta administrao
Crie um clima positivo, desafiador e motivador paratodos os membros da equipe de trabalho
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HABILIDADE GERENCIAL
Planejamento estratgico
Estabelecer seu nicho em um mercado amorfo
Atrair, treinar, avaliar, recompensar e manter osmelhores consultores juniores
Assegure eficientes sistemas de medio
Estabelea elevados padres de controle dequalidade sobre os projetos
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CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
Consultoria um trabalho rduo e frustrante
que nunca termina
Certas atitudes implcitas so necessriaspara desenvolver trabalho de excelncia
Nem todo mundo nasce para ser consultor
CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
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1. Padres ticos
2. Empatiaconfiana
3. PensamentoPositivo 4. Auto-Motivao
5. Trabalho emgrupo
6. Auto-realizao
7. Mobilidade
8. Energia
9.Conscientizao
CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
C C S C S SO
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CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
Auto motivao iniciativa pessoal essencial para reagir rpido consultores devem ser seus prprios mentores
Trabalho em equipe cooperao necessria entre consultores individualismo no existe na consultoria;
Auto realizao consultores devem celebrar o sucesso e aprender
com o insucesso
CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
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CARACTERSTICAS DE PERSONALIDADE
Mobilidade mala pronta. Viajar o elemento motor do consultor 60 % do tempo do consultor est longe de casa
Energia
essencial para estar em forma para vencer o desgaste bons consultores podem ter colapso se no se prevenirem
Auto conscientizao consultores so os bastidores, atuando com inteligncia comportamento discreto e atencioso, desejo do cliente conhecer-se to vital quanto conhecer seu cliente
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ADQUIRINDO HABILIDADES
Programas de treinamento de curtadurao ou apenas determinao so
insuficientes para adquirir habilidadesde um efetivo consultor
Muitos anos de experincia como umexecutivo de sucesso tambm no otorna um excelente consultor
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ADQUIRINDO HABILIDADES
Consultores adquirem habilidades atravs de:
Educao continuada em instituio pblica
ou particular
Perspectiva generalista no tocante as reasdo conhecimento e disciplinas especficas
Aprendizado de habilidades conceituais,tcnicas analticas, boa redao e habilidadeverbal
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ADQUIRINDO HABILIDADES
Especializao, mestrado e doutorado,disciplinas especializadas em reas de ponta
seminrios patrocinados por universidadese associaes profissionais
filiao da equipe junto a entidadesrelevantes
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ADQUIRINDO HABILIDADES
Experincia de trabalho
Aprendizado dos aspectos intrnsecos deum negcio ou de indstria em particular
Tomar decises difceis, executar as tarefas
do projeto, funcionar em distintas funese enfrentar as polticas das organizaes
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ADQUIRINDO HABILIDADES
Aprender com a prtica
Trabalhar sob a superviso de um consultor senior Executar uma variedade de tarefas sozinho Fazer anlise crtica e informal de seu desempenho
Aprendizado um processo que nunca termina
Conhecimento est em constante evoluo
VOC O INTERESSADO E O NICO RESPONSVEL
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