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Alemanha
3.03.2016
Lisboa
EmFoco
I. Perfil do País
II. Tendências de Mercado
III. Ameaças e Barreiras
IV. Oportunidades
V. Oportunidades - Setores
VI. Pontos Fortes da Oferta Portuguesa
VII. Pontos Fracos da Oferta Portuguesa
VIII.Do’s e Dont’s
IX. Ponto de Rede
X. Contactos aicep Portugal Global
XI. Contactos Úteis
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SUMÁRIO
EMFOCO Alemanha
I – PERFIL DO PAÍS
Área: 356 970 km2
População: 81,2 milhões Inserir mapa
do país
Densidade Populacional: 226,9 hab/km2
Estados Federados: 16
Capital : Berlim
EMFOCO Alemanha
BERLIM – PORTA DE
BRANDEMBURGO
Língua: Alemão
Religião: 35% Protestante, 34% Católica,
4% Muçulmana (Turcos)
Chefe de Estado: Joachim Gauck
Chanceler Federal: Angela Merkel
Relações Internacionais:
País fundador da União Europeia.
Organização de Cooperação e Desenvolvimento Económico
(Organisation for Economic Cooperation and
Development – OECD)
Banco Europeu de Reconstrução e Desenvolvimento
(European Bank for Reconstruction and Development –
EBRD
Organização das Nações Unidas (United Nations – UN)
Organização Mundial do Comércio (World Trade
Organization – WTO)
ANGELA MERKEL
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• Alemanha é o maior importador europeu de produtos alimentares;
• Concorrência muito forte e preços muito baixos são algumas das carecteristicas
essenciais do mercado;
• As cadeias de hard discount (ALDI, LIDL, Netto e outras) continuam a aumentar
as atividades de marketing (tv spots, brochuras promociomnais, lay-out das
lojas) e pretendem introduzir produtos mais “qualificados”, com o objetivo de
manter a sua quota muito elevada na distribuição alemã;
• Aumento da quota de “marcas brancas” no segmento de super e hipermercados
tradicionais, como no segmento de Hard discount;
• O consumidor alemão procura produtos de qualidade, estando muito atento ao
preço; preços extremamente competitivos (price-sensitive);
• Só irá pagar mais caro por um produto de marca se “perceber” um beneficío real
e reconhecer uma diferença qualitativa no produto.
II – TENDÊNCIAS DE MERCADO
EMFOCO Alemanha
II – TENDÊNCIAS DE MERCADO
EMFOCO Alemanha
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• Aumento da procura de produtos alimentares BIO: aumenta o número de
cadeias BIO, como também o número de estabelecimentos comerciais;
• Os grandes players alemães continuam a preferir contactos com empresas
alemãs especializadas na importação de produtos (alimentares), em vez de
efetuarem importações diretas;
• Cada vez mais existem QR-codes nas etiquetas, tendências para a
introdução de sinalética electrónica para a indicação de preços nos
estabelecimentos comercias (possibilidades de alterar os preços sem
grandes problemas logistícos).
II – TENDÊNCIAS DE MERCADO
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Um parceiro de confiança / www.portugalglobal.pt
JAPÃO
• Concorrência forte
• Concentração comércio a retalho
• Efeito hard discount, importância do
fator de preço (o consumidor alemão
continua a preferir comprar barato)
Barreiras
• Notoriedade ainda relativamente
baixa dos produtos portugueses no
retalho alemão
• Hábitos de consumo diferentes
(alimentares)
• Língua (importância do alemão)
• Certificações exigidas (qualidade,
sustentabilidade, Bio)
• Fees elevados para serem incluídos
nas listas dos fornecedores das
cadeias alemãs
•Logística/ grandes quantidades /just
in time
Ameaças
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III – AMEAÇAS E BARREIRAS
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IV - Oportunidades
• Alta qualidade e autênticidade dos produtos portugueses, boa relação
preço/qualidade;
• Poder de compra relativamente elevado do consumidor alemão,
continuação da taxas de consumo elevadas (efeito da política de juros
baixos);
• Capacidade elevada de adaptação das empresas portuguesas às
condições/exigências do mercado alemão;
• Turismo crescente para Portugal (> 1 milhão de turistas alemães visita
Portugal anualmente).
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Oportunidades – Setor Vinhos
•Alemanha – maior importador
mundial de vinhos (em volume),
Portugal é o 9º maior fornecedor no
mercado;
• Procura de vinhos com boa relação
preço/qualidade;
•Oferta única portuguesa (castas
autóctones, regiões demarcadas,
vinhos fortificados).
• Presença frequente na imprensa
especializada;
•Sinergias com enoturismo/
turismo em geral;
•Ações promocionais qualificadas
no mercado (p.ex. feiras no
mercado, missões inversas,
acções no POS).
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V - Oportunidades – Setor Agroalimentares
• A Alemanha é o maior mercado europeu de bens alimentares e o 2º maior
mercado de importação a nível mundial, com uma quota de 6% no comércio
internacional de agroalimentares (valor de importação: € 70 mil milhões -
frutas, legumes, conservas, leite e laticínios, carnes);
• Importação alemã de Portugal: 130 milhões (bebidas, frutas e legumes,
conservas, cereais e preparações de cereais);
• Aumento da procura de produtos autênticos;
• Aumento da oferta portuguesa de produtos de alta qualidade com boa
relação preço/qualidade; presença eleveda de empresas portuguesas em
feiras/eventos no mercado.
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V - Oportunidades – Setor Casa
3 grupos de produtos particularmente importantes para a indústria nacional:
• Cerâmica: Alemanha, 3° cliente de Portugal neste segmento comprou ao
nosso país, em 2014, cerâmica no valor de 28,8 milhões de Euros, ou seja,
12,9% da cerâmica portuguesa;
• Vidro: 2° parceiro comercial mais importante é a Alemanha com compras a
Portugal no valor de 9,9 milhões de Euros, em 2014. 13,8% dos artigos de
vidro portugueses foram vendidos à Alemanha;
• Cutelaria: A Alemanha tem vindo a reforçar a sua posição, passando de 5°
cliente em 2014 (1,1 M Euros), para o 2° lugar no período Jan-Nov.2015, com
exportação de artigos de cutelaria portuguesa, para a Alemanha no valor de 1,3
milhões de Euros (5,9% do total dos artigos de cutelaria).
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V - Oportunidades – Setor Casa
• Neste setor a designação Made in Portugal é argumento positivo de venda;
• Reconhecida a qualidade dos produtos portugueses;
• Há espaço para crescimento do posicionamento nacional, neste setor, apesar
da forte concorrência internacional e alemã , desde que os produtos sigam as
regras de mercado e acolham os métodos e práticas comerciais
estabelecidas localmente.
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• Individualidade, autênticidade -
oferta única
• Design moderno, simbiose
perfeita entre a tradição e a
modernidade
• Capacidade de adaptação rápida
às exigências do mercado
• Boa relação preço/qualidade
• Procura activa de novos mercados e
de “nichos” novos
• Start-up muito dinâmicas e inovadoras
• Interesse crescente em constituir
agrupamentos de empresas viradas
para a exportação para satisfazer a
procura internacional (Fresh Fusion)
VI - PONTOS FORTES DA
OFERTA NACIONAL
VI - PONTOS FORTES DA OFERTA
NACIONAL
ANÁLISE SWOT DA OFERTA PORTUGUESA
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• Notoriedade relativamente baixa no
mercado, presença modesta na grande
distribuição;
• Falta de conhecimento do trade
alemão acerca da oferta portuguesa;
• Material promocional adequado ao
mercado (em língua alemã);
• Reduzida aposta em marcas próprias.
• Melhor estudo da procura concreta do
mercado; melhorar a adaptação da
produção às exigências do mercado;
• Presença ativa e consistente no
mercado (feiras, ações de promoção);
• Disponibilização de material
promocional em alemão;
• Angariação de representantes locais.
VII - PONTOS FRACOS DA
OFERTA NACIONAL
VII - COMO OS SUPERAR OS
PONTOS FRACOS?
ANÁLISE SWOT DA OFERTA PORTUGUESA
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VIII - DO’S VIII - DONT’S
• Estudar e visitar o mercado, marcar
presença em eventos no mercado;
• Ter documentos promocionais em alemão;
• Trabalhar com representantes locais;
• Respeitar o horário de trabalho local;
• Marcar encontros/reuniões com devida
antecedência;
• Fazer follow-up dos contactos, manter o
(potencial) cliente informado sobre avanços
e/ou problemas.
• Abordagem precipitada ao mercado;
• Não respeitar os compromissos
assumidos (reuniões marcadas, prazos
e outras condições de entrega);
• Evitar traduções “google”;
• Não reagir a pedidos/perguntas do
(potencial) cliente, mesmo se tiver de
responder negativamente.
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Por onde devo começar?
.
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Pelo Cliente!
.
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• Consumidor Final
.
“FABULOSOS- Fabelhaft”
Niepoort criou um rótulo original e
distinto para cada mercado,
recorrendo a um artista local para
ilustrar uma história adequada aos
valores e sensibilidade de cada país
e a sua relação com o vinho.
“Diálogo”, ”Conversa”, “Allez Santé”,
“Drink Me”, “Alonso Quijano”,
“Fabelhaft”, entre outros são alguns
dos nomes que os “Fabulosos”
assumem atendendo à realidade dos
mercados a que se destinam:
Portugal, Brasil, Bélgica, Inglaterra,
Espanha e Alemanha.
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Practice effective storytelling:
Stories make the goods and services more personal, thus
more appealing to the consumer or client.
This adds to the value, creating a desire for it.
.
“People don’t buy goods and services.
They buy relations, stories, and magic” Seth Godin
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IX - PONTO DE REDE
Ponto de Rede: Centro de Negócios em Berlim
Localização: Zimmerstrasse, 56 - 10117 Berlin
Apoio às empresas portuguesas:
• Prospeção do mercado e levantamento de oportunidades de
negócio, para as empresas portuguesas;
• Organização de atividades específicas de promoção de
Portugal e de produtos e serviços portugueses no mercado
local;
• Identificação de parceiros de negócio locais para as empresas
portuguesas;
• Apoio na preparação e na realização de programas de negócio
de empresas e entidades portuguesas no mercado.
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X - CONTACTOS aicep Portugal Global
aicep Portuqal Global
Centro de Negócios em Berlim
Zimmerstrasse, 56
10117 Berlim – Alemanha
Tel.: +49 30-254 10 60 | Fax: +49 30-254 10 699
E-mail: aicep.berlin@portugalglobal.pt
Diretor: Pedro Macedo Leão
Tel.: +49 30-254 10 60
pedro.leao@portugalglobal.pt
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XI - CONTACTOS ÚTEIS
Germany Trade and Invest GmbH Friedrichstrasse, 60
10117 Berlim - Alemanha
Tel.: +49 30 200 099-0 http://www.gtai.com
CDH - Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbaende fuer
Handelsvermittlung und Vertrieb (Federação Nacional dos Agentes de
Comércio e Distribuição) Am Weidendamm 1ª, 10117 Berlin - Alemanha
Tel.: +49 30 726 256 00 | Fax: +49 30 726 256 99
E-mail: centralvereinigung@cdh.de | http://en.cdh.de/
AUMA – Ausstellungs - und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.
(Associação das Feiras na Alemanha)
Littenstrasse, 9 - 10179 Berlin
Tel.: +49 30 240 000-0 | Fax: +49 30 240 003 30
E-mail: info@auma.de | http://www.auma.de
PERTO DE SI PARA O LEVAR MAIS LONGE
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