View
224
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
1/30
Administracin de CategorasAdministracin de CategorasEstablecer
InfraestructuraOptimizar
IntroduccionesOptimizar
SurtidosOptimizar
Promociones
Mejoras de OperacinMejoras de OperacinProveedoresIntegrados ProduccinSincronizada
ResurtidoContinuo
OrdenesAutomticas de
Tienda
OperacionesConfiables
Cruce deAndn
Tecnologas HabilitadorasTecnologas HabilitadorasIntercambio
Electr. de Datos(EDI)
TransferenciaElectr.Fondos
(EFT)
Admn. de Basesde Datos y
Codific. Art.
Costeo Basadoen Actividades
(ABC)
RFID
Mapa ECR: Conceptos deMejora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
2/30
Tecnologas HabilitadorasTecnologas HabilitadorasIntercambio
Electr. de Datos(EDI)
TransferenciaElectr.Fondos
(EFT)
Admn. de Basesde Datos y
Codific. Art.
Costeo Basadoen Actividades
(ABC)
RFID
Mapa ECR: Conceptos deMejora
Objetivo: agilizar el flujo de informacin de todos los agentes enla cadena de abastecimiento, menos papel, menos tiempo.
Las Tecnologas Habilitadoras no mejoran el proceso en s, sloincrementan su velocidad y precisin.
http://smb//serverpsm/Mis%20documentos/PSM/BU%20MARIO%20JIM%C3%89NEZ/PRESENTACIONES/TIENDA%20DEL%20FUTURO/dokumente/VIRTUAL_TOUR.mpghttp://smb//serverpsm/Mis%20documentos/PSM/BU%20MARIO%20JIM%C3%89NEZ/PRESENTACIONES/TIENDA%20DEL%20FUTURO/dokumente/VIRTUAL_TOUR.mpghttp://smb//serverpsm/Mis%20documentos/PSM/BU%20MARIO%20JIM%C3%89NEZ/PRESENTACIONES/TIENDA%20DEL%20FUTURO/dokumente/VIRTUAL_TOUR.mpg7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
3/30
Objetivo: Agilizar y Reducir costos en la Cadena deAbastecimiento.
Integrado por actividades propias de los Fabricantes y delas Cadenas Comerciales.
Mejoras de OperacinMejoras de OperacinProveedoresIntegrados
ProduccinSincronizada
ResurtidoContinuo
OrdenesAutomticas de
Tienda
OperacionesConfiables
Cruce deAndn
Mapa ECR: Conceptos deMejora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
4/30
Foco en el consumidor para satisfacer mejor susnecesidades y ofrecerle el mayor valor de sus productos,garanta del crecimiento en ventas.
Propone una visin de largo plazo, con ejecucin en un
mediano y corto plazo. La implementacin de AxC colabora para alcanzar la
diferenciacin en el marco competitivo.
Administracin de CategorasAdministracin de CategorasEstablecer
InfraestructuraOptimizar
IntroduccionesOptimizar
SurtidosOptimizar
Promociones
Mapa ECR: Conceptos deMejora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
5/30
Proceso entre Fabricantes-Cadena para administrarcategoras como Unidades Estratgicas de Negocios,generando resultados comerciales mejorados, concentradosen entregar Valor al Consumidor.
.ECR Committee
Centrado en el consumidor
Proceso de documentacin
Estructurado / disciplinado
Proceso de colaboracin
Pensamiento estratgico
Proceso a largoplazo
Qu es la Administracin porQu es la Administracin por
Categoras ?Categoras ?
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
6/30
Conceptos Generales
MtodosMtodosTradicionalesTradicionales CategoryCategoryManagementManagement
Administracin de Marcas/SKU
Acciones enfocadas en elDetallista
Toma de Decisiones con baseen convenios comerciales
Planteamiento reactivo de
negocios Procesos de trabajo adversos
Administracin deCategora/Marcas/SKU
Estrategias con base en elConsumidor
Toma de decisiones con base eninformacin
Planteamiento proactivo de
negocios Procesos de trabajo cooperativos
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
7/30
... pero qu es una Categora?
Grupo de productos que los consumidoresperciben como relacionados y sustitublesentre ellos que satisfacen una misma
necesidad.
Administracin porCategoras
Conceptos Generales
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
8/30
Surge a finales de los 80 en el mercado Norteamericano.
Se desarrolla durante los 90 como un esquema decolaboracin entre un Proveedor Asesor (Capitn de
Categora) y una Cadena Comercial.
Antecedentes
Forma parte de una iniciativa dedesarrollo total de la cadena deabasto de nombre Respuesta
Eficiente al Consumidor.
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
9/30
La AxC inicia en Mxico a principios de los 90 (1993 a 1995).Los fabricantes son los impulsores del mismo
En 1996 BenavidesBenavides hace el lanzamiento del primer programa formal con el apoyo de
fabricantes.
En 1997 SorianaSoriana enva una convocatoria de trabajo en grupos de 10 fabricantes cada 6meses.
En el ao 2000 Wal*MartWal*Mart convoca a sus principales fabricantes a ser Capitanes de Categora.
En el ao 2001 ComercialComercialMexicanaMexicana replica el modelo utilizado porSorianaSoriana.
En el ao 2003 ChedrauiChedraui convoca a un grupo de Fabricantes para iniciar como Asesores de
Categora.
GiganteGigante comienza en el 2004 con un modelo de 8 pasos de seguimiento interno.
El Caso Mexicano
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
10/30
Objetivos de Rentabilidad Optimizacin en la cadena de abasto Eficiencia en el manejo de inventarios
Disminucin en costos de operacin
Incremento en ventas
Objetivos de Merchandising
Satisfacer las necesidades de sus consumidores Minimizar fuera de stock
Ofrecer una compra divertida
Objetivos de las CadenasComerciales
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
11/30
Optimizacin de la cadena de abastoOptimizacin de la cadena de abasto
Consumidor
Distribuidor
Fabricante Detallista
Objetivos de las CadenasComerciales
Disminucin en costos de OperacinDisminucin en costos de Operacin
Eficiencia en el manejo de InventariosEficiencia en el manejo de Inventarios
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
12/30
Inventario Promedio
Das de Inventario
Vueltas al inventario
Rentabilidad del espacio
Retorno de la inversin ROIROI
Rentabilidad: Los financieros de las cadenasRentabilidad: Los financieros de las cadenas
Objetivos de las CadenasComerciales
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
13/30
Objetivos de las CadenasComerciales
Planeacin del piso de ventas, espacios, ubicacin yadyacencias.
Encontrar la mejor exhibicin de este Portafolio en Anaquel(Planogramas).
Seleccin del Portafolio Eficiente de Productos paracada Categora.
Utilizar elementos de comunicacin grfica quefaciliten la compra.
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
14/30
SATISFACCINSATISFACCINDEL CONSUMIDORDEL CONSUMIDOR
RENTABILIDADRENTABILIDAD
EFICIENCIA DEEFICIENCIA DEINVENTARIOSINVENTARIOS
CATLOGOCATLOGOEFICIENTEEFICIENTE
LEALTAD EN LA COMPRALEALTAD EN LA COMPRA
INCREMENTARINCREMENTAR
VENTASVENTAS
n e empa an es osobjetivos?
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
15/30
Vnculo con la negociacin = 0
A El capitn de categora soporta el procesoA El capitn de categora soporta el procesocompartiendo:compartiendo:
Conocimiento especializado Informacin
Experiencia
ap n sesor eCategora
DETALLISTADETALLISTAFABRICANTEFABRICANTESS
CAPITN /CAPITN /ASESOR DEASESOR DE
CATEGORACATEGORA
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
16/30
B Condiciones necesarias :B Condiciones necesarias :
Un equipo dedicado a Administrar Categoras Informacin de mercado: Cualitativa y Cuantitativa. Importante participacin en la categora. Soporte internacional (opcional)
C Ventajas :C Ventajas :
Analiza y administra informacin del cliente. Propone y Asesora. Mejora la relacin fabricante detallista.
D Compromisos :D Compromisos :
No comparte informacin con nadie. Trabajo orientado al consumidor. Bsqueda constante por aportar valor agregado a la categora. Vela por los resultados de toda la categora.Vela por los resultados de toda la categora.
Mantiene un juicio sin sesgos hacia ningn proveedor de la categora.
ap n sesor eCategora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
17/30
Lineamientos generales
Reconocer que No se puede hacer el trabajosolo.
Compromiso de la alta gerencia con las relacionesrequeridas, soporte a lo largo del tiempo.
Criterios formales para la seleccin de sociosestratgicos.
Trabajar sobre:
Compartir desde el principio definiciones objetivas.
Intercambio de estrategias e informacin.
Seguimiento de metas comunes.
ap n sesor eCategora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
18/30
Primer acercamiento por parte del KAM.Presentacin con el Comprador y rea CATMAN:
Presentacin de la Compaa.
Perfil del Consumidor.
Definicin de la Categora. Segmentacin de la Categora CDT.
Evaluacin del Mercado y la Cadena.
Brechas de oportunidad detectadas.
Definicin de objetivos claros.
Propuesta de Plan de Trabajo.
Asignacin de Capitana y Firma de Convenio.
os r merosAcercamientos
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
19/30
Principales Barreras
Miedo al cambio.
Falta de informacin del consumidor y
del Mercado.Falta de recursos.
Falta de personal capacitado, conescaso tiempo para la actividad.
Visin tctica y a corto plazo.
Poco o nulo apoyo de las reasinvolucradas.
ap n sesor eCategora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
20/30
Representa la mejor y ltima oportunidad de culminarexitosamente la cadena de distribucin .... logrando consistentemente que los consumidores compren
nuestras marcas.
Es la culminacin de todos los esfuerzos de la empresa parallevar sus producto a los consumidores.
Distribucin Produccin Ventas Merchandising Consumid
Importancia del PDV
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
21/30
Servicio alServicio al
ClienteCliente
Es en el Punto de Venta donde se encuentran:
El consumidor Fuerza de la marca Servicio a Clientes
Importancia del PDV
Punto dePunto deVentaVenta
Fuerza de laFuerza de laMarcaMarca
ConsumidConsumidoror
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
22/30
Gestin Comercial
Planeacin AisladaPlaneacin Aislada
Enfocada a negociacin
Obtener ms del Fabricante
Decisiones unilaterales
Relacin de rivalidad
Planeacin ConjuntaPlaneacin Conjunta
Enfocada a generacin de valor
Obtener ms de la Categora
Decisiones en consenso
Relacin de colaboracin
Beneficios
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
23/30
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Anteriormente haba solamente un punto de
contacto
OPERACIONES
SISTEMAS
REA
COMERCIALVENTAS
DIRECC
IN OPERACIONE
S
SISTEMAS
REA
COMERCIA
L
OPERACIONES
SISTEMAS
REA
COMERCIALCOMPRAS
DIRE
CCIN
Beneficios
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
24/30
SISTEMASSISTEMAS
OPERACIONES
REACOMERCIAL
CATMAN
DIRECC
IN
SISTEMASSISTEMAS
OPERACIONES
REACOMERCIAL
CATMAN
DIRE
CC
I
N
Tienda Tienda Tienda TiendaTienda
Reposicin /Reposicin /
LogsticaLogstica
Planes dePlanes denegocionegocio
rea Comercialrea Comercial
PORTAFOLIOPORTAFOLIO
UBICACINUBICACIN
ACOMODOACOMODO
InformaciInformaci
nnCompartidCompartidaa
Beneficios
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
25/30
Mejora continua enMejora continua ensu satisfaccin ysu satisfaccin y
expectativasexpectativas
Conocer mejorConocer mejoral consumidoral consumidor
IncrementandoIncrementandola lealtadla lealtad
Identificacin deIdentificacin deoportunidadesoportunidades
Conocerse mejorConocerse mejory a su competenciay a su competencia
Mejoras enMejoras enla operacinla operacin
Incremento en ventasIncremento en ventasy Rentabilidad de la categoray Rentabilidad de la categora
Evolucin hacia una mejorEvolucin hacia una mejory fuerte relacin de Negociosy fuerte relacin de Negocios
Acceso continuoAcceso continuoa informacina informacin
2008 PSMAsesores
Beneficios
M t d l d l 8 P
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
26/30
1998 The Partnering Group
Revisi
n
de
Catego
ra
Definicin de Categora
Rol de Categora
Evaluacin de Categora
Scorecard
Estrategias de Categora
Tcticas de Categora
Implementacin del Plan
Metodologa de los 8 PasosTPG
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
27/30
Qu es la Categora?
Qu hace la Categora?
Investigacin de la Categora
Metas de la Categora
Planes de accin para la Categora
Actividades para la Categora
Ejecucin de Planes de Categora
8 Step Process
Revisin
de
Categ
or
a
Definicin deCategora
Rol de Categora
Evaluacin deCategoraScorecard
Estrategias deCategora
Tcticas de Categora
Implementacin delPlan
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
28/30
R
e
v
isi
n
Definicin de la Categora
Rol de la Categora
Evaluacin de la Categora
Scorecard
Estrategias de la Categora
Tcticas de la Categora
Implementacin del Plan
I. Definicin de la Categora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
29/30
Paso I. Determinar la necesidad del Consumidor
Refrescos
Socializar
Eliminar la sed
CuidadoBucal
Higiene
Aliento Fresco
Lcteos Nutricin
Alimentacin
I. Definicin de la Categora
7/23/2019 Explicacion Tecnologias de La ion
30/30
CervezaCervezaRTDRTD
RonRonVodkaVodka
TequilaTequila
Vinos deVinos deMesaMesa
AperitivosAperitivosDigestivosDigestivos
LicoresLicoresEspecializadosEspecializados
Cristalera yCristalera yAccesoriosAccesorios
Amplitud de la definicin / ServicioAmplitud de la definicin / Servicio
Surtido
y
Pr
ofund
idad
Surtido
y
Pr
ofund
idad
2008 PSMAsesores
Paso I. Determinar la necesidad del Consumidor
I. Definicin de la Categora
Recommended