View
9
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
© Microweb Chile 2005
n Si los países no pueden desarrollar y comercializar productos:§ innovadores,§ de primera calidad y§ a precios competitivos,
Hecho en Chile
n Que equivalgan o excedan a los de cualquier competidor, sus participaciones nacionales del mercado se perderán debido a las importaciones extranjeras.
n La industria se enfrenta a una competencia cada vez más intensa de productos y servicios extranjeros.
EEUU: INDUSTRIA AUTOMOTRIZEEUU: INDUSTRIA AUTOMOTRIZCHILE: INDUSTRIA TEXTILCHILE: INDUSTRIA TEXTIL
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
1.- Competencia Extranjera Intensa
© Microweb Chile 2005
n Consumidor cada vez tolera menos las limitaciones de los P/S.
n Aunque aceptan contratiempos, se cambiaran apenas salga un P/S mejor.
QUE HACER?n Las Cias deben dirigir su atención al desarrollo de innovaciones
importantes en los P/Sn Asegurarse de lograr una profunda satisfacción del cliente.
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
2.- Expectativas cada vez mayores de los Clientes
© Microweb Chile 2005
Siempre se deben tratar de ver los P/S desde la perspectiva de sus clientes
EL AREA DE VENTAS, OJOS Y OIDOS DE LA COMPAÑÍA EN EL MERCADO, JUGARÁ EL MAYOR PAPEL EN EL MONITOREO DE LAS RESOLUCIONES DE QUEJA O
SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
2.- Expectativas cada vez mayores de los Clientes
© Microweb Chile 2005
n Muchos consumidores comienzan a tratar a las adquisiciones (incluso la ropa) como inversiones a Largo Plazo.
n Las organizaciones (como compradores) desarrollan procesos de adquisiciones más eficaces y utilizan comités de adquisiciones.
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
3.- Mayor Pericia del Comprador
© Microweb Chile 2005
3.- MAYOR PERICIA DEL COMPRADOR
n Se requiere un NUEVO VENDEDOR: Debe poner menos énfasis en técnicas persuasivas de ventas y más en promover relaciones de confianza, respeto y entendimiento a largo plazo con las organizaciones compradoras.
n Se requiere una nueva clase de vendedor profesional para que desarrolle la nueva actitud en las presentaciones de ventas.
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
3.- Mayor Pericia del Comprador
© Microweb Chile 2005
n Ya se encuentra en proceso una revolución electrónica en tecnología computacional.
n Los GDV no deben perderse esta revolución, ya que ofrece grandesoportunidades para ganar ventajas competitivas con los clientes.
§ COMPUTADORAS PORTATILES§ PRESENTACIONES EN VIDEO§ VIDEOCONFERENCIA§ TELEFONOS CELULARES/ BEEPER§ OFICINAS DE VENTAS ELECTRONICAS
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
4.- Desarrollos Revolucionarios en Tecnología
© Microweb Chile 2005
n COMPUTADORAS PORTATILES¨ Muchas empresas ya dotaron a su FDV de PC portátiles, para
realizar venta asistida por computadora.
n PRESENTACIONES EN VIDEO¨ Un vídeo permite mostrar una real característica y dimensión de
un producto, mucho más que un catalogo (estático).¨ Ideal cuando se desea comunicar un mensaje idéntico todos sus
vendedores y/o clientes.
n OFICINAS DE VTAS CON TECNOLOGIA DE PUNTA¨ Muchas empresas ya están funcionando en un ambiente “sin
papel”.
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
4.- Desarrollos Revolucionarios en Tecnología
© Microweb Chile 2005
n VIDEOCONFERENCIAS¨ Muchas compañías están cambiando a la videoconferencia al
encontrar que el costo de viajes y los “tiempos muertos” de los empleados aumentan año con año debido a las conferencias en vivo.
n TELEFONOS CELULARES/ BEEPER¨ Permite contactar a los vendedores en donde se encuentren.¨ Permite llamar por anticipado a los clientes para advertirles
sobre un retraso imprevisto.¨ Permite obtener información online
I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN
Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas
4.- Desarrollos Revolucionarios en Tecnología
© Microweb Chile 2005
Que Vendemos?n Vendemos un producto y servicio que
satisface una necesidad del clienten La necesidad puede ser reconocida o
estar latenten ¿ que necesidades estamos
satisfaciendo con los servicios de comunicación IP?
© Microweb Chile 2005
Ventas como servicio
n Ventas al detalle (retail)n Elemento fundamental del proceso de
servucción¨El Vendedor
© Microweb Chile 2005
Características de un buen vendedorn Creativon Persuasivon Comunicadorn Educador
© Microweb Chile 2005
Etapas de una venta
n Etapa de la atenciónn Etapa del interésn Etapa del deseon Etapa del convencimiento etapa de la
acción
© Microweb Chile 2005
n 1. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO- ¿Qué es un equipo de telefonia IP?- ¿Qué hace?- ¿Qué ventaja tiene para el cliente?
n Estoy convencido del producto, ¿Cómo podrás convencer a otros?Entre más empapado estes de lo que ofreces, más facilmente podrás mostrar el beneficio que obtendrán. Recuerda, las cararcterísticas no se venden, se venden los beneficios que se obtendrán de ellas
© Microweb Chile 2005
PROSPECTACION
n¿Quién usará el equipo?¨El jefe, un familiar
n¿Dónde están ubicados?¨En la oficina, en el hogar, Movil,
internacionaln¿Pueden comprar?
© Microweb Chile 2005
La productividad en ventas:
n Entrevistar diariamente a más prospectos calificados.Cuantas más personas vea un vendedor, más ventas hará.Los clientes irán desapareciendo con el tiempo, a menos que el
vendedor conquiste constantemente otros nuevos.No todos los clientes en perspectiva poseen las características de
buenos clientes futurosHay que desarrollar el hábito de buscar prospectos* Mejorar el porcentaje de cierresEl buen vendedor siempre sabrá dirigirse a la persona que tenga autoridad para comprar. Y la convencerá.* Mejorar el índice de llamadas telefónicas a presentaciones (citas)Prospectación "en frio" : muchas visitas y pocas ventasLa prospectación "a través de listas" : el vendedor no tiene la misma fuerza que si la lista fuese preparada por él mismo.La prospectación de "la cadena sin fin" : Es el metodo más sencillo y
efectivo (utilizar referidos).
© Microweb Chile 2005
PLANEACION GEOGRAFICA DE LAS CITAS DE VENTAn Es importante programar las citas por
zonas geográficas para ser más eficientes, pudiendo así dedicar todo el esfuerzo a una zona, reduciendo tiempos perdidos.
n Ejemplo de una Planeación de Ventas
© Microweb Chile 2005
METAS DE TRABAJOn Fijación de metas en función de indicadores conocidos
por todos ( vendedores, supervisores, gerencia)¨ Cuota periódica en pesos o en equipos puede ser, anual,
mensual, semanal o diaria¨ Monto promedio por Venta¨ Ventas requeridas¨ Promedio de cierre¨ Presentaciones requeridas¨ Coef de llamadas = No. citas/No. llamadas¨ No. Prospectos¨ Presentaciones por semana¨ Ventas por semana
n La seguridad que el vendedor tiene (de sí mismo y de su producto) indican hacia que tipo de cliente (mercado) va a enfocarse.
© Microweb Chile 2005
CALIFICACION DE UN PROSPECTOn
* Que posea poder de compra * Que cuente con autoridad para decidir* Que tenga una necesidad real
© Microweb Chile 2005
ORGANIZACION DE LA PROSPECTACIONn El vendedor debe contar con un sistema
eficiente que le permita organizar sus esfuerzos de conseguir clientes.
n Cómo consigo clientes:1. Buscando prospectos2. Clasificando a los prospectos3. Llevando un efectivo seguimiento de los prospectos
© Microweb Chile 2005
COMO SE INICIA LA PROSPECTACIONn
1. Inventario de clientes potenciales2. Clasificación de prospectos3. Buscar citas4. Prospectación y ventas5. Obtener referencias nuevas
© Microweb Chile 2005
ORGANIZACION DEL VENDEDORn
Si un vendedor es organizado redundará en su propio beneficio. Aún cuando tenga una planificación semanal, lo primero que hay que hacer es trazarse el plan del día, no se debe salir sin un plan preconcebido de trabajoEl plan será: estimulante (metas ambiciosas) y racional (meditado con precisión)No existen visitas perdidas. toda siembra, tarde o temprano, dará fruto
© Microweb Chile 2005
FUENTES DE PROSPECTACIONn Internan Por Directorion Directan En la Promociónn Por Prensa
© Microweb Chile 2005
Interna
n - Ficheros de prospectos antiguos- Prospectos trabajados sin éxito- Cartas de prospectos satisfechos- Llamadas telefónicas a la empresa- Visitas a la compañía
© Microweb Chile 2005
Por Directorio
n Clubes de servicio- Nacionales (construcción, turismo, etc)- Asociaciones profesionales- Camaras de comercio, transformación, etc- Teléfonos por calles
© Microweb Chile 2005
Por Prensa
- Periódicos locales y nacionales- Revistas industriales- Revistas comerciales- Revistas profesionales- Revistas especiales- Revistas de asociaciones
© Microweb Chile 2005
ESTABLECER LAS NECESIDADn
- El prospecto debe creer que lo necesita- El tiene que descubrir sus necesidades
© Microweb Chile 2005
LA PRESENTACION
n Hablar el lenguaje del cliente- Guiar al cliente en la presentación paso a paso del producto- Lograr que lo desee
© Microweb Chile 2005
OBJECIONES
n Resolverlas para conseguir el pedido n Objeciones habituales:¨No lo necesito¨El equipo es muy caro¨Es muy dificil de usar
n Si logras resolver las objeciones estas cerca del cierre. Si no debes verificar porque no pudiste resolverlas
© Microweb Chile 2005
CERRAR LA VENTA
n - Buscar la forma para que el cliente diga que "sí“
n Logrando resolver todas sus objeciones y haciendo que la necesidad latente se transforme en una necesidad URGENTE de satisfacer
Recommended