View
2
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA PODEJMOWANIE DECYZJI
MAŁGORZATA STROKA, ISD, ROK II
Bez względu na przypuszczenia, jakim samolubem może się stać człowiek, są jednak wyraźne zasady w jego naturze, dzięki którym los innych jest dla niego ważny i dzięki czemu szczęście innych jest mu niezbędne, mimo że to nie dostarcza mu nic więcej poza obserwowaniem radości innych.
A. SMITH, TEORIA UCZUĆ MORALNYCH
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH
SPOŁECZNE MORALNE
CZYNNIKI
POZNAWCZEPoznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
SPOŁECZNE I MORALNE CZYNNIKI1. ALTRUIZM2. NORMA WZAJEMNOŚCI3. AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI4. OCENA WŁASNEJ TOŻSAMOŚCI
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
ALTRUIZM - pragnienie pomagania innym nawet własnym kosztem[Aronson, Wilson, Akert, 2008]
np. dokonywanie wpłat na cele charytatywne, wolontariat, kupowanie produktów fair-trade
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
NORMA WZAJEMNOŚCI - oczekiwanie, że pomoc innym zwiększy prawdopodobieństwo uzyskania od innych pomocy w przyszłości[Aronson, Wilson, Akert, 2008]
np. ustępstwa w negocjacjach biznesowych, pożyczanie znajomym pieniędzy
NORMA WZAJEMNOŚCI
list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne
list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne + niewielki prezent
75 % więcej wpłat
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI - dążenie ludzi do równego podziału dóbr[ Fehr, Schmidt, 1999]
np. wprowadzenie progów podatkowych - podatek progresywny
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
AWERSJA DO NIERÓWNOŚCIeksperyment z małpami [Brosnan, Wall, 2003]
wymiana kamienia na nagrodę
NAGRODA atrakcyjna - winogrono
wymiana kamienia na nagrodę
NAGRODA nieatrakcyjna - ogórek
EFEKTmałpy zaprzestały wykonywania zadania
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
OCENA TOŻSAMOŚCI - chcemy dobrze czuć się z samym sobą i zachowujemy wewnętrzne standardy działania[ Akerlof, Kranton 2010]
np. Kampania na rzecz ratowania papug na Karaibskiej wyspie oparta na wywołaniu poczucia tożsamości w mieszkańcach wyspy. „To nasza papuga, musimy ją chronić”.„Kupuj nasz pl”.
WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCHNA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH
WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH
BADANIE - BILETY NA MECZ[Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986]
WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH
3 CZYNNIKI OCENY DECYZJI EKONOMICZNYCH[Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986]
1. TRANSAKCJE PORÓWNAWCZE2. WYNIKI OSIĄGANE PRZEZ DWIE STRONY INTERAKCJI EKONOMICZNYCH3. OKOLICZNOŚCI OKREŚLANIA CENY PRZEZ FIRMĘ
SACRUM | PROFANUMPODEJMOWANIE DECYZJI EKONOMICZNYCH ZAWIERAJĄCYCH ELEMENTY MORALNE
SACRUM | PROFANUM
jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
PRZYKŁADOsoba X jest właścicielem średniej wielkości zakładu produkcyjnego. Ostatnio zakład był poddany kontroli technicznej, która zaleciła wprowadzenie zmian po-prawiających bezpieczeństwo pracy, gdyż obecny stan zagraża bezpieczeństwu pracowników. Aktualnie X znajduje się w nienajlepszej sytuacji finansowej i zasta-nawia się, czy nie odłożyć wprowadzenia zmian na pewien czas, aby nie zwiększyć kosztów firmy.
[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
Podział skutków decyzji podejmowanej przez osobę X. [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
TRANSAKCJE TABUtraktowanie pieniędzy na równi z wartościami takimi jak zdrowie, honor, zaufanie wzbudza obrzydzenie, a ludzie starają się unikać tych decyzji.[Tetlock, 2003, 2000]
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI[Tetlock i in. 2000]
Prezentowano badanym dwie historie:1. decyzja dotyczyła tego, który z dwóch małych pacjentów ma być poddany
operacji (decyzja tragiczna)2. decyzja dotyczyła wyboru między przeprowadzeniem kosztownej operacji, lub
zaoszczędzeniem kwoty 1 miliona dolarów, które miały być przeznaczone na pilne wydatki (decyzja tabu)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI[Tetlock i in. 2000]
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT - DECYZJE EKONOMICZNE ZAWIERAJĄCE ELEMENTY MORALNE[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
SYTUACJE1. przywłaszczenie znalezionego portfela w którym jest adres właściciela2. wprowadzenie zmian bezpieczeństwa teraz, czy później i zaoszczędzić3. sprzedaż partii produktu (soki) który może zaszkodzić zdrowiu4. nietrzeźwy kierowca wręcza łapówkę policjantowi 5. cztery pozostałe były „czysto ekonomiczne”
[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
słabe emocje
silneemocje
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne, czy legalne uwarunkowania funkcjonowania przedsiębiorstw.[Crane i in. 2008]
Zrównoważony rozwój w praktyce biznesowej
Raport 2010–2012
ODPOWIEDZIALNE INWESTOWANIE (ang. Socially-Responsible Investing, SRI) jest to strategia inwestowania środków, która w równym stopniu dąży do maksymalizacji zysku, co do osiągnięcia dobra społecznego.
ETYCZNE INWESTOWANIE, ZRÓWNOWAŻONE INWESTYCJE, ZIELONE INWESTYCJE
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
Pierwsze indeksy CSR powstawały w Stanach Zjednoczonych. Za pioniera tego zjawiska należy uznać firmę Dow Jones, która we wrześniu 1999 roku rozpoczęła publikację indeksu SI (Sustainability Index)
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
Indeks RESPECT Datą bazową indeksu jest 31 grudnia 2009 roku. Obejmuje firmy odpowiedzialne społecznie notowane na Głównym Rynku GPW. Odpowiedzialność społeczna rozumiana jest jako strategia zarządzania i koncepcja podejścia do prowadzenia biznesu, zakładająca budowanie dobrych i trwałych relacji, opartych o wzajemne zrozumienie oczekiwań i szacunek z szeroko rozumianym otoczeniem biznesowym (tj. ze wszystkimi zainteresowanymi stronami: pracownikami, dostawcami, klientami, społecznością lokalną, akcjonariuszami oraz zakładająca dbałość o środowisk naturalne).
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH
SPOŁECZNE MORALNE
CZYNNIKI
POZNAWCZEPoznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
TECHNIKI WPŁYWU O CHARAKTERZE POZNAWCZYM[Doliński 2011]
1. stopa w drzwiach2. drzwi zatrzaśnięte przed nosem3. to nie wszystko4. dobrze to rozegraj5. huśtawka emocji6. scenariusze dla wyobraźni
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]
Badanie dotyczyło uzyskania zgody gospodyń domowych na spisanie artykułów codziennego użytku 1. grupa kontrolna - zgoda ok. 22%.2. grupa eksperymentalna. Grupa ta składała się z gospodyń do których dzwo-
niono wcześniej i proszono o krótki wywiad telefoniczny - zgoda ok. 53 %.
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]
Badanie dotyczyło uzyskania zgody na zainstalowanie w ogródkach olbrzymiego billboardu dotyczącego bezpieczeństwa na drogach• grupa kontrolna - zgoda ok. 17%1. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej
naklejki dotyczącej bezpieczeństwa na drogach2. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej
naklejki dotyczącej utrzymania czystości3. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gu-
bernatora dotyczącej zwiększenia bezpieczeństwa na drogach4. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gu-
bernatora dotyczącej utrzymania czystości
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
STOPA W DRZWIACH - wyjaśnienia
1. szacowanie kosztów na podstawie poprzednich doświadczeń
2. spełnienie małej prośby pozostawia pozytywne doświadczenie
3. autopercepcja (w przypadku nagrody technika ta nie działa, podobnie w przypadku ograniczenia wolności przy podejmowaniu decyzji)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM[Cialdini i in., 1975]
Badanie dotyczyło uzyskania zgody na odbycie dwugodzinnej wycieczki do zoo z grupą młodych ludzi, którzy weszli w konflikt z prawem1. grupa kontrolna - zgoda ok. 17%2. grupa eksperymentalna - zgoda ok. 50 %. Osoby z tej grupy poproszono
wcześniej o przyjęcie na siebie roli kuratora młodocianych przestępców.
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM - wyjaśnienia
1. efekt kontrastu
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - TO NIE WSZYSTKO[Burger, 1986]
Badanie dotyczyło sprzedaży ciasteczek w zestawie za 75 centów1. grupa kontrolna - ok. 40% osób kupiło ciasteczka.2. grupa eksperymentalna - sprzedawca informował, że ciasteczka kosztują
75 centów a po chwili dodawał, że to cena za zestaw - ok 73 % osób kupiło ciasteczka.
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
TO NIE WSZYSTKO - wyjaśnienia
1. kotwica sądu - porównywanie ofert2. bezrefleksyjność - korzystamy
z gotowych scenariuszy w przypadku mniej ważnych decyzji (eksperyment z kserokopiarką, zakup drogiej bombonierki)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - DOBRZE TO ROZEGRAJ[Vallacher, Wegner, 1984]
Badanie dotyczyło sprzedaży kartek świątecznych z których dochód miał być przeznaczony na cele charytatywne1. grupa kontrolna - ok. 35% osób zdecydowało się na kupno2. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił „Cena za kartki wynosi 3
dolary” po chwili dodawał „To dobry interes” - ok 35 % osób kupiło kartki3. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił „Cena za kartki wynosi 300
centów” po chwili dodawał „To 3 dolary, to dobry interes” - ok 65 % osób kupiło ciasteczka
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
DOBRZE TO ROZEGRAJ - wyjaśnienia
1. koncepcja identyfikacji działania - dezorganizacja > reinterpretacja(„to dobry interes”)
2. konflikt dążenie-unikanie - wybicie z rutyny stosowane przez Ericsona w hipnozie
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA[Doliński, Szczucka, 2011]
Badanie dotyczyło sprzedaży kadzidełek1. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znaj-
dowały ulotkę przyklejoną do drzwi - ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji i bez argumentu)
2. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znajdo-wały ulotkę przyklejoną do drzwi mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzide-łek- ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji + argument)
3. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat - ok. 55% osób zde-cydowało się na kupno (emocje bez argumentu)
4. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat, była to jednak ulot-ka, mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzidełek - ok. 71% osób zdecydowa-ło się na kupno (emocje + argument)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA[Doliński, Szczucka, 2011]
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia
1. „zły i dobry policjant” - nagłe wycofanie lęku sprawia, że człowiek staje się bardziej uległy
2. stan „między programami” - człowiek funkcjonuje w sposób bezrefleksyjny
3. po silnym lęku dochodzi do chwilowych zaburzeń w sferze poznawczej
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - SCENARIUSZE DLA WYOBRAŹNI[Gregory, Cialdini, Carpenter, 1882]
Badanie dotyczyło sprzedaży pakietu programów telewizji kablowej1. grupa kontrolna - stosowano typowe techniki marketingowe2. grupa eksperymentalna - techniki marketingowe + scenariusze dla
wyobraźni „Wyobraź sobie, że zamiast spędzać wolny czas poza domem i wydawać pieniądze na benzynę i opiekę do dziecka, przyjemnie spędzisz czas w domu - w gronie rodziny, przyjaciół czy samotnie” - 2,5 razy częstsza sprzedaż
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia
1. im bardziej coś jest dostępne w pamięci czy świadomości, tym wydaje się bardziej prawdopodobne
1. D. Doliński, Poznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego, w: Psychologia poznawcza w praktyce. Ekonomia, biznes, polityka, Redakcja naukowa: A. Falkowski, T. Zaleśkiewicz
2. T. Zaleśkiewicz Psychologia ekonomiczna, rozdział: Wartości moralne i społeczne w zachowaniach ekonomicznych.
OPRACOWANE NA PODSTAWIE:
gosia.stroka@gmail.com
Recommended