PIENSA COMO UN PEZ, SI QUIERES PESCAR, CLARO

JMR 13/07/07Hicusa

JMR 13/07/07Hicusa

• Los clientes no dedican mucho tiempo a pensar que son clientes.

• Agenda apretada/trato dispensado• Alta direccion/puestos intermedios• Crear una relacion V/C basada en la

colaboracion con C para servir mejor a sus Cs es la clave.

• Intenta primero entender y luego ser entendido

JMR 13/07/07Hicusa

• P = N+O+p+ etc + etc

• OPORTUNIDADES, Dinero y recursos

JMR 13/07/07Hicusa

• Venta por “exposicion”

• Venta por “diagnostico”

JMR 13/07/07Hicusa

• Utilizar lo mejor posible los recursos disponibles para conseguir las metas marcadas

• Que es vender?

JMR 13/07/07Hicusa

ANecesidad

BCresultados

Estado futuro deseadoEstado actual

Solución

Impulsores deLa accion

Nuestros productos no le aportan valor al cliente por si mismos se Nuestros productos no le aportan valor al cliente por si mismos se lo lo

Aportan al ayudarle a conseguir los resultados que desea.Aportan al ayudarle a conseguir los resultados que desea.

JMR 13/07/07Hicusa

El motivo

La urgencia

La recompensa

Las consecuencias

Los recursos

Los riesgos

JMR 13/07/07Hicusa

• ¿por qué?• ¿cuándo?• Cuanto?• Que ocurriria si no?• Como conseguiria?• Que podria salir mal?

• Motivo• Urgencia• Beneficios• Consecuencia• Recursos• Riesgo

JMR 13/07/07Hicusa

• Comprar y vender es comerciar un tipo de valor por otro

• Equilibrar la ecuacion

• Lo que realmente importa

• El valor esta en los ojos del observador

• Valor y riesgo dos caras de la misma moneda

JMR 13/07/07Hicusa

Los ocho Valores y Riesgos

emocion

Simple

dinero

tiempo

calidad

asesor

imagen

relacion

JMR 13/07/07Hicusa

Solucion

Personal

Empresa

JMR 13/07/07Hicusa

Mas crucial aun que lo que es valioso para un cliente es saber

porqueNo desprecieis fases

diferentes de la venta a la vuestra actual

JMR 13/07/07Hicusa

CORRE HACIA EL RUGIDO

JMR 13/07/07Hicusa

• Comprende al cliente, escuchale , ayudale a conseguir sus metas y conseguiras las tuyas durante mucho tiempo.

JMR 13/07/07Hicusa