View
10
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
Prof.dr. Fuad Bajraktarević
1KULTURA
2SOCIJALIZACIJA
-DRUŠTVO I DRUŠTVENI STALEŽI
-DRUŠTVENE GRUPE
3PORODICA
-MOTIVI I MOTIVACIJA
-PERCEPCIJA
-STAVOVI
-LIČNOST
-ZNANJE
4PROCES PRERADE INFORMACIJA
5PROCES UČENJA
6PROCES PROMJENE STAVOVA I PONAŠANJA
-KOMUNIKACIJA U GRUPI I LIČNI UTICAJI
7SPOZNAJA PROBLEMA
-TRAŽENJE INFORMACIJA
-VREDNOVANJE INFORMACIJA
8KUPOVINA
-POSLIJEKUPOVNO PONAŠANJE
-MODELI PONAŠANJA POTROŠAČA
ŠTA JE PONAŠANJE POTROŠAČA?
Ponašanje potrošača je proces pribavljanja i
konzumiranja proizvoda, usluga i ideja od
potrošačke jedinice. Uključuje postprodajne
procese koji obuhvaćaju i vrednovanje i
postprodajno ponašanje. Pod potrošačkom
jedinicom smatra se pojedinac ili porodica koja
donosio dluku o pribavljanju proizvoda ili usluge
aktivnosti, koje ljudi preduzimaju kada biraju, kupuju i
koriste proizvode i usluge da bi zadovoljili svoje potrebe
i želje;
kupac, a to je osoba koja vrši stvarnu kupovinu.
Sinonimi za kupca su klijent, kao industrijski kupac i
mušterija, kao građanin; korisnik, a to je osoba ili
institucija koja privremeno ili povremano koristi
određeni proizvod ili uslugu bez obzira na to što nije
stvarni kupac;
potrošač, a to jeosoba koja proizvode i usluge koristi za
lične i porodične potrebe;
tržište potrošača na kome svi zajedno, i kupac i korisnik
i potrošač učestvuju.
Ova definicija nas
upućuje na
zaključak da je
ponašanje
potrošača ustvari
jedan proces, koji
uključuje:
Ponašanje potrošača obuhvata tri ključne faze:
faza kupovine,
faza konzumiranja,
faza odlaganja ili lišavanja.
Osnovna načela potrošača
potrošač je suveren
motivi ponašanja potrošača se
mogu identificirati
na ponašanje potrošača se može uticati
uticaji moraju biti društveno
prihvatljivi
ponašanje potrošača je dinamičan
proces
Razumijevanje i
predviđanje ponašanja
potrošača,
1.
2. 3.
Ponašanje PotrošaČaima tri
osnovna cilja
Ponašanje potrošača i marketing
Potrošač zadovoljenje potreba i želja na najbolji mogući način.
Marketar prodaja proizvoda po najpovoljnijim uvjetima.
Marketing predstavlja ljudsku aktivnost usmjerenu na zadovoljenje potreba i želja preko ljudskih
procesa razmjene.
Model komplemetarnog dejstva - faktora ponašanja krajnjih potrošača
Potrošač je ključna osnova marketinga. Analiza potrošača obuhvata:
Kako donosi odluke o kupovini?
Ko kupuje?
Šta kupuje?
Zašto kupuje?
Kada kupuje?
Gdje kupuje?
Koliko često kupuje?
ISTRAŽIVANJE
Čimbenici ponašanja potrošača
Društveni čimbenici
1. kultura,
2. društvo i društveni staleži,
3. društvene grupe,
4. porodice.
5. situacijski čimbenici
6. lični uticaji
1. motivi i motivacija,
2. percepcija,
3. stavovi,
4. obilježja ličnosti, vrijednosti i
stil života i
5. znanje.
1. preradu informacija,
2. učenje,
3. promjenu stavova i ponašanja,
4. lične uticaje.
Lični čimbenici
Psihološki procesi
PROCES DONOŠENJA ODLUKE O KUPOVINI
Kompleksan model ponašanja potrošača
kao rješenja problema može se promatrati
u okvirima sljedećih potprocesa:
* Spoznaja potrebe
* Traženje informacija
* Prerada informacija
* Vrednovanje alternativa
* Kupovina
KONZUMERIZAMKonzumerizam možemo definisati kao grupu aktivnosti nezavisnih organizacija, vlada i biznisa
stvorenih da zaštite potrošača.
Grupe koje su štitile potrošače u prošlosti mogu se svrstati u trivrste organizacija:
* potrošaču orijentirane grupe zadužene primarno zaosiguranje informacija potrošaču s ciljem donošenjaadekvatne odluke,
* vlada putem zakonske regulative i
* poduzeća preko konkurencije i samoregulative.
Glavna područja zaštite potrošača
Informisanost potrošača podrazumijeva zaštitu od prijevara, obmana i lažnih informacija, lažnog propagiranja i
označavanja proizvoda, pravo na dostupnost podataka potrebnih za donošenje informisane odluke. Tri su glavna
problema vezana uz ovu temu:
1. Tačnost dostupnih informacija - netačne ili obmanjujuće informisanje ne znači nužno i davanje lažnih
informacija. Ponekad su to istinite, ali nepotpune informacije, prezentirane od strane proizvođača na
obmanjujući način. Propagandna poruka se smatra obmanjujućom ako ju je 20 -25% javnosti pogrešno
interpretiralo;
2. Dovoljnost dostupnih informacija - za potrošače je važno imati ne samo istinite nego potpune i dovoljne
podatke. Vrlo često se potrošači osjećaju prenatrpani informacijama, pa jednostavno ignorišu većinu dostupnih
informacija.
3. Uticaj marketinga na društvene vrijednosti - teško je utvrditi granicu između kontrole u cilju zaštite potrošača
i ograničavanja slobode izbora pojedinca. Protivnici ovakve vrste regulacije smatraju da ne utiče propagiranje
na društvene vrijednosti, nego je ono samo odraz društvenih vrijednosti.
Marketinške aktivnosti usmjerene djeci
Konstantna briga pokreta za zaštitu potrošača tokom godina bilo je
propagiranje i ostale marketinške aktivnosti usmjerene djeci. Kao rezultat,
postoji mnogo državnih, federalnih, i dobrovoljnih smjernica i pravila za
ove aktivnosti marketinga. Unatoč pravilima ipak postoji briga da neki
marketari i dalje iskorištavaju djecu i da cjelokupan sistem marketinga
"odgaja" djecu tako da cijene stvari (proizvode), a ne vrijednosti kakve su
prijateljstvo ili poštenje. Glavni uzrok brige je činjenica da djeca mlađa od
12 godina ne mogu u potpunosti razumjeti propagandne poruke, a s druge
strane provode u prosjeku 25 sati sedmično gledajući TV.
Dva su osnovna
problema:
1) Sposobnost djece da razumiju propagandne poruke - većina djece imaju teškoća u razumijevanju
poruka i to tako da ne razlikuju program od propagandnog bloka te pogrešno shvaćaju ili uopšte ne
shvaćaju dijelove propagandne poruke.
2) Uticaj sadržaja poruka na djecu - javljaju se tri velika problema:
a) Mogućnost da propagandne poruke uzrokuju svađe u porodici - jer potiču djecu na kupovinu proizvoda
koje im roditelji ne žele ili ne mogu kupiti;
b) Uticaj poruka na mjerila vrijednosti kod djece -propagiranje razvija materijalističke, egocentrične i
kratkoročne vrijednosti kod djece;
c) Uticaj propagandnih poruka na zdravlje i sigurnost djece - propagandne poruke potiču opasno ponašanje
kod djece, jer često poruke za odrasle gledaju i djeca.
Recommended