View
1.931
Download
244
Category
Preview:
DESCRIPTION
Suatu aktivitas menjual suatu produkSuatu aktivitas mempertemukan antara Penawaran & PermintaanSuatu aktivitas untuk memenuhi kebutuhan pembeliSuatu aktivitas untuk meyakinkan calon pembeli
Citation preview
Dwi Retno Andriani
Arti MarketingArti Marketing Suatu aktivitas menjual suatu produkSuatu aktivitas menjual suatu produk Suatu aktivitas mempertemukan Suatu aktivitas mempertemukan
antara Penawaran & Permintaanantara Penawaran & Permintaan Suatu aktivitas untuk memenuhi Suatu aktivitas untuk memenuhi
kebutuhan pembelikebutuhan pembeli Suatu aktivitas untuk meyakinkan Suatu aktivitas untuk meyakinkan
calon pembelicalon pembeli
Syarat yang harus dimiliki Menguasai Product KnowledgeMenguasai Product Knowledge
Mengerti tentang kebutuhan Calon Mengerti tentang kebutuhan Calon pembelipembeli
Mampu memberikan alternatif, tidak Mampu memberikan alternatif, tidak memaksakan kehendakmemaksakan kehendak
Mampu berfikir positifMampu berfikir positif
Kunci SuksesKunci Sukses
Focus pada targetFocus pada target
Focus pada kekurangan diriFocus pada kekurangan diri
Meningkatkan kemampuan diriMeningkatkan kemampuan diri
Semangat dan Selalu ramahSemangat dan Selalu ramah
MEMBUKA dan MEMBUKA dan MENUTUP suatu MENUTUP suatu
Pembicaraan PenjualPembicaraan Penjual
33 HHal al DDalam alam PProses roses PPenjualanenjualan
Membuka
Melanjutkan
Menyimpulkan
Apa yang Apa yang ditanyakan ditanyakan
awal bertemu awal bertemu orang ?orang ?
MMembuka embuka PPembicaraanembicaraan
FFamily ---- (amily ---- (Nama,Anak, Suami/Istri)Nama,Anak, Suami/Istri)
OOrganisation ---- (rganisation ---- (Tempat kerja, pekerjaan)Tempat kerja, pekerjaan)
RRecreation ---- (ecreation ---- (Hobby,Olahraga )Hobby,Olahraga )
MMessage ---- (essage ---- (Kartu nama, pesan-penting)Kartu nama, pesan-penting)
3 3 Faktor yang Faktor yang MempengaruhiMempengaruhi
o Tujuan Pembicaraan PenjualTujuan Pembicaraan Penjual
o Penjelasan keuntunganPenjelasan keuntungan
o Melakukan PengecekanMelakukan Pengecekan
Melanjutkan
Setiap proses penjualan selalu mengandung tiga component yaitu Membuka, Melanjutkan, dan Menyimpulkan
Siapa pelanggan itu
Meneliti kebutuhan pelanggan
Tawarkan product yg sesuai /Focus pada kebutuhan pelanggan
Jelaskan secara ringkas proses /administrasi yang harus dipenuhi
Tentukan bersama kapan dapat merealisasikannya
Membuka Menyimpulkan
Membuka Pembicaraan Membuka Pembicaraan Penjual Penjual
Pembicaraan antara penjual dan pembeli/pelanggan selalu bertolak pada pertanyaan
“ Mengapa si penjual ada disini”
“ Apa keuntungan pembicaraan penjualan ini bagi pelanggan”
“ Apakah pelanggan setuju dengan apa yang ingin dibicarakan si penjual “
Sehingga dalam melakukan penjualan , penjual harus mempersiapkan diri untuk memulai/membuka pembicaraan, karena dengan pembukaan yang baik ini sangat membantu perkembangan pembicaraan sehingga penjual dapat memperoleh informasi secara maksimal, Contoh pembicaraan yang dianggap baik : Tentukan harapan bersama, Tunjukan bahwa anda terorganisir dengan baik,Tunjukan nilai anda untuk menggunakan waktu pelanggan sebaik mungkin,Mulailah dengan membuka komunikasi dengan pelanggan, Disetujuinya pembicaraan sejak awal,Tercapainya suatu pengertian bersama.
Dalam membuka pembicaraan ada 3 element yang mempengaruhinya adalah
Tujuan, Keuntungan, Mengecek
Tujuan Pembicaraan PenjualTujuan Pembicaraan Penjual
Pada dasarnya dalam meletakkan batasan pembicaraan/ pembahasan dan mengarahkan pada sasaran yang hendak dituju .
Contoh : “ Bila Bapak tidak keberatan saya ingin membicarakan, bagaimana kami dapat membantu menyediakan jasa pembayaran gaji karyawan pada perusahaan Bapak “
“ Maksud kedatangan saya adalah untuk membicarakan bagaimana bapak mengatasi mutasi keuangan yang lebih menguntungkan dan mempermudah monitoringnya “
MENUTUP PEMBICARAAN PENJUALMENUTUP PEMBICARAAN PENJUALMenutup pembicaraan penjual adalah suatu proses yang hanya mengambil bagian 10 % dari total pembicaraan penjual, meskipun porsinya kecil menutup pembicaraan penjual adalah sangat penting karena hal ini menentukan berhasil atau tidaknya penjualan, dan pada saat penutupan penjual akan memperoleh janji si pelanggan yang langkah berikutnya.
Langkah-Langkah Menutup Suatu Pembicaraan adalah sbb:
1. Simpulkan butir-butir pembicaraan dan cek pengertian pelanggan
2. Usulkan langkah-langkah atau tindakan selanjutnya yang hendak diambil :
- Usulkan Jadwal tanggal pertemuan berikutnya
- Tawarkan untuk memperkenalkan pelanggan kepada atasan anda
- Usulkan pertemuan dengan orang lain atau atasan pelanggan
- Tawarkan informasi yang lebih lengkap atau peragaan tertentu
2525 KKesalahan Penjualanesalahan Penjualan Tidak terobsesiTidak terobsesi Tidak mendengarkan prospekTidak mendengarkan prospek Tidak berempati dng prospekTidak berempati dng prospek Memandang prospek sbg lawanMemandang prospek sbg lawan Mengalihkan perhatianMengalihkan perhatian Tidak membuat CatatanTidak membuat Catatan Gagal melakukan tindak lanjutGagal melakukan tindak lanjut Tidak mempertahankan Tidak mempertahankan
hubunganhubungan Tidak merencanakan waktu dng Tidak merencanakan waktu dng
effisien/effektiveeffisien/effektive Tidak menggunakan contoh Tidak menggunakan contoh
manusiamanusia merendahkan diri sendirimerendahkan diri sendiri Tidak menerima tanggung Tidak menerima tanggung
jawabjawab
Tidak berpenampilan terbaikTidak berpenampilan terbaik Tidak menyimpan alat Tidak menyimpan alat
penjualanpenjualan Tidak mengambil sudut Tidak mengambil sudut
pandang prospekpandang prospek Tidak bangga dengan Tidak bangga dengan
pekerjaanpekerjaan Mencoba meyakinkan, Mencoba meyakinkan,
bukan menyampaikanbukan menyampaikan meremehkan kecerdasan meremehkan kecerdasan
prospekprospek Tidak memperoleh informasi Tidak memperoleh informasi
lengkaplengkap melakakukan penjualan melakakukan penjualan
tergesa-gesatergesa-gesa Menerima penolakan secara Menerima penolakan secara
pribadipribadi Focus pada hal-hal negativeFocus pada hal-hal negative Tidak bersemangatTidak bersemangat
Beberapa Tipikal (ciri-ciri) manusia dalam mencapai tujuan
1. Quiter people 30 %
2. Camper people 60 %
3. Climber people 10 %
4. Extra Ordinary 10 % (1%)
Recommended