View
217
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
TêneBook:ThuậtBánHàng
Tácgiả:BrianTracy
Thểloại:Kinhdoanh,Quảntrị,VănhọcphươngTây
Côngtypháthành:AlphaBooks
Nămxuấtbản:2015
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com
Giớithiệu:
Tôitinrằngkhibạnchútâmvàoviệcmanglạilợiíchchongườikháctừviệccungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụtuyệtvờicủamình,bạnsẽkhôngngừngsuynghĩvềviệclàmthếnàođểđưasảnphẩm,dịchvụcủabạnđếnvớinhiềungườihơn,đểnhiềungườiđượchưởnglợihơn.Khiđó,bạnsẽmuốntìmhiểuxemtạisaocónhữngngườirấtthànhcôngtrongviệcbánhàng,trongkhisốkhácthìkhông.CuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracymàbạnđangcầmtrêntaysẽgiúpgiảiđápđượccâuhỏi
này.
Vớinhiềunămkinhnghiệmtrongviệcgiớithiệu,bánhàng,vàthựchiệnchươngtrìnhđàotạolãnhđạoquảnlýcấpcaoBulletProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,chúngtôinhậnthấycuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracycungcấpvôsốcácýtưởngthiếtthựcgiúpchúngtôichútâmvàthànhcônghơntrongviệcđưachươngtrìnhtớinhiềunhàquảnlýlãnhđạotạiViệtNam.Chúngtôitinrằngcácbạncũngsẽhưởnglợirấtnhiềutừviệcđọcvàápdụngcácýtưởngvềbánhàng
trongcuốnsáchnày.
MờicácbạnđónđọcThuậtBánHàngcủatácgiảBrianTracy.
“Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạithànhcônghơnsốkhác?”
HoàngNgọcBích
ĐượctraotặnggiảithưởngLãnhđạoXuấtsắccủaTổchứcEisenhowerFellowship,
MultinationProgram2014
CEOvàFounder/GlobalLeadersChươngtrìnhPháttriểnnănglựcLãnhđạoCrestcomInternationalwww.crestcomleadership.com
Tôitinrằngkhibạnchútâmvàoviệcmanglạilợiíchchongườikháctừviệccungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụtuyệtvờicủamình,bạnsẽkhôngngừngsuynghĩvềviệclàmthếnàođểđưasảnphẩm,dịchvụcủabạnđếnvớinhiềungườihơn,đểnhiềungườiđượchưởnglợihơn.Khiđó,bạnsẽmuốntìmhiểuxemtạisaocónhữngngườirấtthànhcôngtrongviệcbánhàng,trongkhisốkhácthìkhông.CuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracymàbạnđangcầmtrêntaysẽgiúpgiảiđápđượccâuhỏi
này.
Độcgiảcóthểnói:“Tôikhônglàmnghềbánhàngnênkhôngcầnđọcsáchvềthuậtbánhàng?”Đểđượctuyểndụng,chúngta“bán”chonhàtuyểndụngđiềuhọđangcầnmua:nănglựcvàtrìnhđộcủachúngta,đểthựchiệntốtcôngviệcmàhọyêucầu.Đểcósựhỗtrợtừcấptrên,đồngnghiệp,nhânviêncủamình,chúngtacần“bán”cácýtưởng,kếhoạchcủamìnhchohọ.Nếukhôngaicầnnhữngđiềuchúngtacó:kiếnthức,kỹnăng,tháiđộlàmviệc;nếuchúngtakhôngcầnsựhợptáctừnhữngngườikhác,thìlúcđóchúngtamớikhôngcầnphải“bánhàng”.Bạncódámchắcrằngmìnhkhông
cần“bánhàng”?
Đểtrởthànhchuyêngiabánhàngxuấtsắc,nguyêntắcsố1màBrianTracymuốnbạnlưuýlàNguyêntắcPareto:80%doanhsốbánhàngđượctạorabởi20%nhânviênbánhàng.Điềunàycó
khiếnbạnquyếttâmlàmbấtcứđiềugìcóthểđểlọtvàonhóm20%nhânviênbánhànghàngđầuhaykhông?Nếubạnđãquyếttâm,từngchươngsáchsẽvạchracácnguyêntắc,ýtưởngcũngnhưcôngcụ
đểbạnđạtđượcmụctiêuđó.
Lýdođầutiênlýgiảitạisaomộtsốngườithànhcônghơnnhữngngườikháclàvìhọhoàntoànnhậnthứcrõvềviệchọlàai,họmuốngìvàchínhxácthìhọsẽphảilàmgìđểđạtđượcđiềuđó.
Nhữngchươngnhư“Kỹnăngquảnlýcánhân”,“Hiểusâusắcvềsảnphẩm”,“Phântíchđốithủcạnhtranh”,“Xâydựnglợithếcạnhtranh”sẽgiúpbạnxácđịnhrõđượcnhữngđiềunày.Nhữngchươngsáchsauđóđềucócácbàitậpdànhriêngchobạn,hãyđọc,suyngẫm,vàthựchiệnđầyđủtừngbàitập,bạnchắcchắnsẽngạcnhiênvìlượngthôngtinhữuíchmàmìnhnhậnđược.Đừngchỉđọclướt
quacuốnsách.Hãyđọcvàthựchànhnómỗingày,trongmỗithươngvụmàbạnthựchiện!
Vớinhiềunămkinhnghiệmtrongviệcgiớithiệu,bánhàng,vàthựchiệnchươngtrìnhđàotạolãnhđạoquảnlýcấpcaoBulletProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,chúngtôi
nhậnthấycuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracycungcấpvôsốcácýtưởngthiếtthựcgiúpchúngtôichútâmvàthànhcônghơntrongviệcđưachươngtrìnhtớinhiềunhàquảnlýlãnhđạotạiViệt
Nam.Chúngtôitinrằngcácbạncũngsẽhưởnglợirấtnhiềutừviệcđọcvàápdụngcácýtưởngvềbánhàngtrongcuốnsáchnày.
Chúccácbạnthànhcông!
Giớithiệu
Tôibénduyênvớikinhdoanhtừnămlên10,khitậptànhbánxàphònglàmđẹpRosamelđểkiếmtiềnthamdựtrạihèYMCAvàonămđó.Từlúcấy,tôibắtđầunghiêncứu,đọcsáchvàcốgắng
tìmhiểuthêmvềbánhàngbởitôicũngmuốnthànhcôngtrongkinhdoanhnhưai.
Từkhikhởinghiệp,tôiđãluôntựhỏi,“Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạithànhcônghơnsốkhác?”
Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạidễkiếmđượcnhiềutiềnhơn,trongthờigianngắnhơn,từđómangvềnhiềudoanhthuhơn?Tạisaohọthànhcônghơn,sốngsungtúchơnvớinhàlầu,xehơi,quầnáođẹpvàsựviênmãncóđượctừcôngviệccủamìnhtrongkhiđạiđasốnhânviênbánhàngđều
làmviệckémhiệuquảvàkhôngthànhcôngnhưmongmuốn?
Nguyêntắcsố1
Sauđó,tôipháthiệnranguyêntắc80/20nổitiếngthườngđượcgọilàNguyêntắcPareto.Nguyêntắcnàychohay80%doanhsốbánhàngđượctạorabởi20%nhânviênbánhàng.Điềunàycó
nghĩalà20%doanhsốbánhàngcònlạiđượctạorabởi80%nhânviênbánhàng.Khinắmđượcnguyêntắcnày,tôiđãquyếtđịnh:Làmbấtcứđiềugìcóthểđểđượclọtvàonhóm20%nhânviênbán
hànghàngđầunàyvàtôiđãlàmđược.
Cáchđâyvàinăm,mộtcôngtybảohiểmtầmcỡvớihàngngànđạilýquyếtđịnhkiểmchứnggiátrịcủanguyêntắc80/20xétvềkhíacạnhthunhậpvàdoanhsốbánhàng.Côngtynàyđãchochạydữliệutổnghợpliênquanđếndoanhsốvàthunhậptừmọiđạilýbánhàngcủanótrênmộtmáytínhvànhậnthấynguyêntắcnàyrấtchuẩnxác.20%cácđạilýđãtạora80%doanhthu.Cácgiámđốccôngtylúcnàyđãtựhỏiliệuđiềunàycónghĩagìkhixétđếnkhíacạnhthunhậphàngnăm.Họthấyrằngtrungbình,20%cácđạilýhàngđầucóthunhậpgấpkhoảng16lầnthunhậpcủa80%đạilýcònlại.Liệuđiềunàycónghĩalà20%đạilýhàngđầulàmtốthơn,thôngminhhơnhoặcgiỏihơnnhữngđại
lýthuộcnhóm80%hẳn16lần?
Câutrảlờirõrànglà:Khôngaigiỏihơnhaythôngminhhơnngườikhác16lầncả.Chỉlàmộtsốngười,theothờigian,luônlàmtốthơnmộtchúttheomộtsốcáchnàođó.
2kẻxuấtchúngtrong10ngườixuấtsắcnhất
Họcũngquansát4%cácđạilýhàngđầu(20%đạilýhàngđầutrong20%đạilýxuấtsắcnhất)vàsosánhthunhậpcủahọvới80%đạilýcònlại.Hóara,trungbình4%đạilýhàngđầucóthunhậpgấp32lầncácđạilýthuộcnhóm80%.Thựchiệnthêmmộtbướcnữacũngvớinguyêntắcnày,họsosánh0,8%đạilýhàngđầu(20%đạilýhàngđầutrongnhóm4%ởtrên)vàthấyrằngnhómưutúnày,trung
bình,cóthunhậpgấp50lần80%đạilýcònlại.
Ởmọithànhphốhayvănphònglớn,chỉcómộtngườiduynhấtcóthểtựmìnhđạtđượcmứcthunhậpgấp50lần(hoặchơn)nhữngđồngnghiệpbáncùngloạisảnphẩmchocùngmộtphânkhúc
kháchhàng,ởcùngmộtmứcgiá,trongđiềukiệncạnhtranhtươngtự.Khinhânviênbánhàngtrung
bình,đặcbiệttrongcáclĩnhvựccóthunhậpăntheophầntrămhoahồng,kiếmđượctừ30nghìnđến40nghìnđô-lamỗinăm,thìkhoảng10%nhânviênbánhànghàngđầutrongcáclĩnhvựcnàykiếmđượckhoảnghơn800nghìnđô-lamỗinămvàmộtsốngườitrongnhómđócònkiếmđượchàngtriệu
đô-la.
Đưaraquyếtđịnh
Dosựkhácbiệtmộttrờimộtvựcvềdoanhthuvàthunhậpnày,mỗinhânviênbánhàngtrongmọilĩnhvựcđềunênđặtrachomìnhmộtmụctiêulàlọtvàonhóm20%nhânviênbánhànghàngđầutrongngànhcôngnghiệpđó.Nhóm20%luônbánhàngtốthơn,sốngdưgiảhơnbấtchấpcácđiều
kiệnthịtrườnghiệntại.Họluôncóviệclàm,luônđượccáccôngty“khaokhát”vàluônhàohứngvớicôngviệccủamìnhnhất.
Tạisaolạicónhữngchênhlệchlớnđếnvậyởhiệusuấtbánhàng?TrongThuậtbánhàng,tôisẽchiasẻvớicácbạnnhữngcâutrảlờimàtôiđãpháthiệnra.
Pháttriểnlợithế
MộttrongnhữngkhámpháquantrọngnhấtvềhiệusuấtcủaconngườitrongthếkỷXXđólànhữngcánhângiỏinhấttrongmọilĩnhvực,gồmcảlĩnhvựcbánhàng,chỉgiỏihơncácđồngnghiệp
củahọmộtchútởnhữngkhíacạnhquantrọngnhấtđịnh.
Sựkhácbiệtrấtnhỏvềhiệusuấtnàyđượcgọilà“lợithế”.Nhữngngườiđứngđầuởmỗilĩnhvựcđềutrangbịchomìnhcáclợithếtronglĩnhvựcđó,vànhờvậy,đạtđượchiệusuấtvàkếtquảấn
tượng.
Tôithíchsosánhđiềunàyvớimộtcuộcđuangựa.Trongmộtcuộcđuangựa,conngựavềđầugiànhđượcsốtiềnthắnggiảigấpkhoảng10lầnconngựavềsátnútnó.Liệuconngựathắnggiảicóchạynhanhhơnconvềnhì10lầnhaykhông?Hayconngựavềnhấtcóchạynhanhhơnconvềchót10lầnkhông?Câutrảlờiđươngnhiênlàkhông.Conngựagiànhchiếnthắngchạynhanhhơncon
ngựavềnhìkhôngđángkể.Trongbứcảnhchụplúchaiconngựacánđích,chúngchỉcáchnhaumộtkhoảngcựcnhỏướctínhchỉ8cm.
Nhânviênbánhàngchốtđượcđơnhàngchocôngtysẽcóđược100%doanhthuvàtoànbộhoahồng.Liệunhânviênbánhàngđócógiỏichốtđơnhànggấpđôinhânviênbánhàngkhônglàmđượcviệcđókhông?Dùởhoàncảnhnào,thìsựkhácbiệtgiữanhữngngườilàmtốtnhấtvàtệnhấtđềurất
nhỏ,xétcảvềkỹnăngvàkhảnăng.
Ngườikiếmđược250.000đô-ladoanhthumỗinămkhôngthôngminh,tàigiỏihaylàmviệcchămchỉgấp10lầnngườiđồngnghiệpkiếmđược25.000đô-lamỗinămkhicảhaibáncùngmộtloại
sảnphẩm.
Thôngminhkhôngphảilàchìakhóa
TrongmộtnghiêncứuđượcthựchiệnởNewYorkcáchđâyvàinăm,cácnhànghiêncứuđãchọn
ngẫunhiên1.000ngườitrưởngthànhvàđochỉsốthôngminh(IQ)củahọ.NghiêncứunàypháthiệnrarằngsựkhácbiệtgiữangườicóchỉsốIQcaonhấtvàngườicóchỉsốIQthấpnhấtlà2,5lần.Tuy
nhiên,ngườicóthunhậpcaonhấttrongnhóm–khôngnhấtthiếtlàngườicóchỉsốIQcaonhất–kiếmđượcsốtiềngấp100lầnngườicóthunhậpthấpnhấttrongnhómmẫunàymỗinăm.Kếtluậnrấtđơngiản:Tàinănghoặckhảnăngthiênbẩmkhôngphảilàchìakhóađểđạttớithànhcônglớn.Aicũngcótàinăngvàkhảnăngthiênbẩmnhưngthànhcôngcủabạnchỉđượcxácđịnhbởinhữnggìbạnlàmvới
tàinăngvàkhảnăngthiênbẩmấy.
Cúchạmthầnkỳ
Nhữngnhânviênbánhànghàngđầuđãđượcphântíchmộtcáchbaoquátnhằmtìmhiểuxemhọsuynghĩvàhànhxửnhưthếnào.Nhữngnghiêncứunàychothấynhữngnhânviênbánhàngcóthunhậpcaonhấtdễdàngcóđượcnhữngmốiquanhệthânthiệnvớirấtnhiềukháchhàngvàkháchhàngtiềmnăng.Họnhanhchóngtạodựngđượcmốiquanhệvàsựtincậycaotrongquátrìnhbánhàng.Thựctế,nhữngyếutốmangtínhcánhânlạinắmgiữđến80%thànhcôngcủamỗithươngvụ.
Hơnbấtcứyếutốnàokhác,hiệuquảgiaotiếpchủyếudựatrênsựtựnhậnthứcvềbảnthânvàlòngtựtrọngcủanhânviênbánhàng.Dườngnhưcómộtmốiquanhệtrựctiếpgiữalòngtựtrọngvàthànhcôngtrongbánhàng.Nhữngnhânviênbánhàngyêuquývàtôntrọngbảnthânhọthườngcũngquýtrọngkháchhàngcủamình.Đổilại,nhữngkháchhàngnàycũngdànhthiệncảmvàsựtôntrọng
chohọvàdễđónnhậncácđềxuấtvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọhơn.
Cảmgiácchiếnthắng
Cácnhàtâmlýhọcsửdụngthuậtngữ“lòngtựtrọngdựatrênhiệusuất”đểgiảithíchchomốiquanhệgiữalòngtựtrọngvàhiệusuấtcánhân.Kếtluậnrấtđơngiản:Càngyêuquýbảnthân,bạncànglàmtốtcôngviệccủamình;cànglàmtốtcôngviệccủamình,bạncàngyêuquýbảnthân.Haiyếutốnàybổtrợvàtươngtácvớinhau.Càngthànhcông,bạncàngcócảmgiáccủa“ngườichiếnthắng”.Càngđượctậnhưởngcảmgiácchiếnthắngnày,bạncànglàmviệchăngsayhơn;cànggặp
nhiềungườihơnvàcàngđạtđượckếtquảbánhàngtốthơn.
Trongnhữngtrangtiếptheo,tôisẽcungcấpchocácbạnmộtloạtcácphươngpháp,kỹthuậtvàchiếnlượccụthểmàbạncóthểsửdụngđểcảithiệnđángkểhiệusuấtcủamình.Sựcảithiệnvềhiệusuấtnàysẽtựnhiênkhiếnbạntrântrọngvàtôntrọngchínhmìnhhơn,từđóđẩymứchiệusuấtlêncaohơn.Bạnsẽbịcuốnvàovòngxoáytiếnđếnthànhcôngvàquyềnlựccánhân,vốncóthểđưabạnlên
đỉnhcaotronglĩnhvựccủamình.Cònchầnchừgìnữa,hãybắtđầungaylúcnày!
CHƯƠNG1.Thôngthạonhữngđiềucơbản
KhiVinceLombardiđượcđưavềtừNewYorkGiantsđểtiếpquảnGreenBayPackersởWisconsin,độinàyđãcóthànhtíchkhôngmấynổitrộitrongvàinăm.
Khiđượchỏirằngôngsẽthayđổihaylàmgìkhácđiđểđưađộicủamìnhvàochungkết,ôngđãkhẳngđịnhbằngcâunóirấtấntượngrằng,“Chúngtôisẽkhônglàmbấtcứđiềugìmangtínhthayđổinhấtthời;chúngtôichỉcầntrởthànhđộichạy,đá,chuyềnvàbắtbóngtốtnhấttrongLiênđoànBóng
đáQuốcgia.Chúngtôisẽnỗlựcđểthôngthạonhữngkỹnăngcơbảnnhất.”
Ôngtiếptục,“Chúngtôisẽchơimỗitrậnthậtđẹpmắtvàhiệuquảđếnmứcngaycảkhiđộikhácbiếtchúngtôisắplàmgì,họcũngkhôngthểngăncảnchúngtôi.”
Cácnhânviênbánhànggiỏilànhữngngười,trướctiên,phảinắmrõcácđiểmcănbảnlàmnênthànhcôngtrongbánhàngvàtiếpnữa,thôngthạonhữngđiểmcănbảnđó.
Nhữngđiểmcănbảnlàmnênthànhcôngtrongkinhdoanh
Cóbảymảngkếtquảquantrọngchiphốihiệuquảbánhàng.Hãytựchođiểmmìnhtừ1(thấp)đến10(cao)trongmỗibảymảng(đượcliệtkêdướiđây).Hãynhớrằngđiểmyếutrongbấtkỳmảng
nàocũngđủcảntrởbạnnhậnratiềmnăngthựcsựcủabảnthântrongbánhàng.
Trongthựctế,kỹnăngyếunhấtlạilàkỹnăngchiphốinhiềunhấtđếnmứcdoanhthuvàthunhậpcủabạn.Đôikhi,chỉcầncủngcốmảngkỹnăngchủchốtyếunhấtcủabạncũngđủlàmtăngđángkể
kếtquảbánhàngcủabạn.
Dướiđâylà“Bảyônglớn”:
1.Thămdòkháchhàngtiềmnăng.Tìmvàdànhnhiềuthờigianvớinhiềukháchhàngtiềmnănghơn.
2.Xâydựngdanhtiếngvàniềmtin.Hãydànhthờigianđểtìmhiểuvàchiasẻvớikháchhàngtiềmnăngđểhọdầncócảmtìnhvớibạn,tintưởngbạnvàsẵnsàngchiasẻnhữngnhucầucũngnhư
vấnđềcủahọvớibạn.
3.Xácđịnhcácnhucầu.Đặtranhữngcâuhỏirõràngvớimụcđíchcụthểnhằmpháthiệnranhữngvấnđề,nhucầuvàướcmuốnthựcsựcủakháchhàngtiềmnăngbởichúngliênquanmậtthiết
đếnnhữnggìbạnđembán.
4.Trìnhbày.Đitừđiểmchungđếnđiểmriêngvàchocáckháchhàngtiềmnăngthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàlựachọntốtnhấtđốivớihọvàothờiđiểmđótrongsốcácphươngán
màhọđangcânnhắc.
5.Phảnhồilạinhữnglờichêbai.Đưaranhữngcâutrảlờihợplývàsúctíchtrướcnhữnglờichêbaithôngthườngliênquanđếngiácảvàtínhnăngcủasảnphẩmmàhầuhếtcáckháchhàngtiềmnăng
đưara.
6.Chốtđơnhàngvàđềnghịthựchiện.Đưacuộctròchuyệntớiđiểmthỏathuậnthỏađángvớimộtđơnhàngđượcchốthoặcmộthợpđồngđượckýkết.
7.Khiếnkháchhàngquaytrởlạivàgiớithiệukháchmớiđến.Cungcấpdịchvụsaubánhàngtuyệtvời,khiếnkháchhàngcảmthấyhàilòngvàquaylạimuahànglầnnữađồngthờigiớithiệusản
phẩm/dịchvụcủabạnchobạnbècủamình.
Cộngđiểmcủabạnvàchiacho7đểcóđượcđiểmhiệusuấttrungbìnhcủabạnhômnay.Nếuđiểmtrungbìnhcủabạnthấphơn5,kếtquảbánhàngcủabạncólẽởmứcthấphơnkỳvọng.Vàmảngbạnđạtđiểmthấpnhấtcóthểngănbạncóđượcthànhcôngtrongbánhàngnhiềuhơnbấtkỳyếutố
nàokhác.
Cácmôhìnhbánhàngcũvàmới
Hầunhưtấtcảcácnhânviênbánhànghàngđầuđềusửdụngnhữnggìtôigọilà“môhìnhbánhàngmới”.Nórấtkhácsovớimôhìnhcũ,vốnvẫnđượcđưavàochươngtrìnhđàotạocủanhiềucôngtyvàsửdụngrộngrãibởinhiềunhânviênbánhàng.Mỗimôhình,cảcũvàmới,đềucóbốnphần.
Phầnđầutiêncủamôhìnhcũ,chiếmkhoảng10%,bắtđầuvớicáchtiếpcận–tiếpxúctrước.Cácnhânviênbánhànggặpcáckháchhàngtiềmnăngvànóiđiềugìđónhưlà“Xinchào!”trướckhimởđầucâuchuyệnbằngtrậnbóngđáhaychươngtrìnhtruyềnhìnhmớinhất.Nhânviênbánhàngsauđó
sẽđithẳngvàogiaodịchbánhàng.
Phầnthứhaitrongmôhìnhcũliênquanđếnviệc“địnhlượng”nhanhkháchhàngtiềmnăngđểxácđịnhxemngườiđócóthểmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhaykhông.Nhânviênbánhàngđãđượchuấnluyệncáchsửdụngnhữngcâuhỏiđịnhlượngđượccholàthôngminhđểđảmbảorằng
kháchhàngtiềmnăngcókhảnăngsửdụngvàmuađượcsảnphẩmtrướckhilãngphíthờigianvàobấtcứmànchàohàngnào.Phầnthứbatrongmôhìnhcũlàtrìnhbàyvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnrõràngnhấtcóthểbằngcáchchocáckháchhàngtiềmnăngthấysảnphẩmcủabạncócôngdụnggìvàcốgắngtìmcáchđểkhiếnhọmuanó.Cácnhânviênbánhàngđượcdạyđểnóicàngnhiềucàngtốtvềnhữnglợiíchtiềmnăng,sauđóđáplạinhữnglờichêbaicủakháchhàngbằngmộtloạtnhữngcâuhỏi
vàcâutrảlờithôngminh.
Phầncuốicùngcủamôhìnhbánhàngcũ–chiếmđến40%quytrìnhbánhàng–làchốtđơnhàng.Ngườitathườnghaychorằnghiệuquảtrongbánhàngchủyếuliênquanđếnkhảnăngcácnhân
viênbánhàngchốtđượcđơnhàngbằngcáchsửdụngmộtloạtcáckỹthuật.
Kháchhàngmới,phươngphápmới
Ngàynay,cáchbánhàngcũkhôngcònhiệuquảnữa.Kháchhàngđãthayđổihoàntoànvềkiếnthứccũngnhưsựphứctạpcủahọ,vànhữngnhânviênbánhàngthànhcông,nhóm20%nhânviênbán
hànghàngđầu,biếtbánchokháchhàngtheocáchmàkháchhàngmuốnđượcphụcvụ.
Môhìnhbánhàngmớicódạngkimtựthápngược,vớiphầnđáykimtựthápxoayngượclêntrênvàđỉnhthápởphíadưới.Kimtựthápnàyđượcchiathànhbốnphần.Phầnđầutiên,chiếm40%buổitraođổibánhàng,chỉđơnthuầnlàxâydựnglòngtin.Niềmtinlàyếutốquantrọngnhấttrongviệc
địnhhìnhquyếtđịnhmuahàngvàtrongmọimốiquanhệ.
Phầnthứhaicủamôhìnhmới,chiếm30%,làxácđịnhchínhxáccácnhucầucủakháchhàngtiềmnăng.Hãydànhthờigianđểđặtramộtloạtcáccâuhỏiđãđượcchuẩnbịkỹlưỡngvàrõràng,cókhảnăngchophépbạnhiểurõtìnhhìnhcủakháchhàngtrướccảkhibạnđềcậphoặcthảoluậnvềsản
phẩmhoặcdịchvụcủabạn.
20%tiếptheocủamôhìnhmớilàphầnđểbạnthuyếttrìnhvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủamình.Dựatrênnhữnggìkháchhàngđãnói,bạnchokháchhàngbiếtsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểlàmthỏamãnnhucầucủahọ,đãđượcxácđịnhrõràngtrongcuộctròchuyệncủabạnvớikháchhàng
tínhđếnthờiđiểmđó,bằngcáchnào.
10%cuốicùngcủamôhìnhbánhàngmớilàyêucầukháchhàngđưaraquyếtđịnhmuahàng,xácnhậnrằngnhữnggìbạnđangcungcấplàthứkháchhàngcầnvàmongmuốn,đồngthờimờigọikháchhàngraquyếtđịnhngaytronghômđó.Càngdànhnhiềuthờigianđểxâydựnglòngtin,bạn
càngdễthuyếttrìnhhiệuquảvàchốthoặcxácnhậnđượcthỏathuậncuối.
Bánmốiquanhệ
Môhìnhmớinàydựatrênnhữnggìchúngtagọilà“bánmốiquanhệ”.Chìakhóađểthànhcôngtrongbánhàngngàynaylàpháttriểncácmốiquanhệkinhdoanhchuyênnghiệpchấtlượngcaovớicáckháchhàng.Môhìnhnàyđòihỏibạnphảitạodựngđượcmứcđộtincậycao,xácđịnhcácnhucầucẩnthậnvàchínhxác,chokháchhàngthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnsẽđápứngđược
nhữngnhucầuđóvàsauđókhuyếnkhíchkháchhànghànhđộngvàchốtđượcgiaodịch.
Trongsuốtcuốnsáchnày,chúngtasẽnóivềviệcbáncácmốiquanhệ.Chúngtasẽliêntụclậtlạihaichủđềsau:1)tầmquantrọngcủaviệctạodựngcácmốiquanhệđángtincậyvà2)tầmquantrọngcủaviệctrởnênthôngthạonhữngđiềucơbản.Xuấtphátđiểmđểtrởthànhngườigiỏinhất
tronglĩnhvựccủabạn,tiếndầnvàonhóm20%hoặcthậmchínhóm10%dẫnđầutronglĩnhvựckinhdoanhcủabạnlàxácđịnhđượccáckỹnăngquantrọngcầnthiếtđểđạtđếntrìnhđộxuấtsắctrongbán
hàng,vàsauđóxácđịnhnhữnggìbạnphảilàmđểđạtđượcsựxuấtsắcđó.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Tựchođiểmbảnthânởbảymảngkếtquảquantrọngtrongthangđiểm10vàxácđịnhđâulàđiểmmạnhnhấthayyếunhấtcủabạn.
2.Chọnmộtmảngkỹnăngquantrọngmàbạnđangyếuđểnỗlựccảithiệnnómỗingày.
CHƯƠNG2.Luônnhiệttình
Nguyêntắc80/20đượcápdụngrấtthànhcôngtrongbánhàng.Phầnlớnthànhcôngcủabạn–từ80%trởlên–sẽđượcquyếtđịnhbởitháiđộ,cátínhvàđộnglựccủabạn.
Ngườitachorằngyếutốquantrọngtrongmộtcuộctròchuyệnbánhànglà“khảnăngtruyềntảinhiệthuyết”.Mộtgiaodịchdiễnrakhibạntruyềnnhiệthuyếtvàniềmtincủachínhmìnhvềgiátrị
củasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàotâmtríkháchhàng.Giốngnhưmộtđườngđiện,khicáctialửanhiệthuyếtđượctruyềntừbạnsangkháchhàng,giaodịchsẽđượcthựchiện.
Nhiệthuyếtlàchìakhóađểthiếtlậpcácmốiquanhệtốtđẹpvớikháchhàngvàchốtđượccácgiaodịch.Bạncầnphảiluôntựtinvềbảnthân,sảnphẩmvàcôngtycủabạnđểcóthểtruyềnniềmtinấysangngườikhác.Nhiệthuyếtnàylàthứbạncóthểrènluyệnđểnângcao,giốngnhưhoạtđộngthể
dụcthểchất.Khôngaisinhrađãcócơbắpsănchắc.
Luôngiữnănglượngcủabạnởmứccao
Cómộtsốkỹthuậtmàbạncóthểsửdụngmỗingàyđểpháttriểnvàduytrìsựnhiệttìnhcũngnhưnhiệthuyếtbánhàngcủamình.
Cócáckỳvọngtíchcực
Đâylàmộttrongnhữngđộnglựclớnnhất.Cáckỳvọngcủabạnsẽchiphốitháiđộcủabạn.Vàtháiđộcủabạnquyếtđịnhcáchbạnđốixửvớinhữngngườikháccũngnhưcáchhọphảnhồilạibạn.
Hãyhìnhthànhnêntháiđộvềcáckỳvọngtíchcựcbằngcáchluônhyvọngmìnhsẽlàmtốtmọiviệc.Hyvọngrằngmỗingườibạnnóichuyệnsẽlàmộtkháchhàngtiềmnăng.Mongrằngmọingườisẽthíchbạnvàđónnhậnphầntrìnhbàycủabạn.Tựtinrằngbạncókhảnăngtrởthànhnhânviênbán
hànghàngđầutronglĩnhvựccủamình.
Tựđộngviênbằngnhữngsuynghĩtíchcực
Hãyluôntựđộngviênbảnthântheohướngtíchcực.95%cảmxúccủabạnđượcquyếtđịnhbởicáchbạnliêntụctựđộngviênmình.Nhữngngườithànhcôngtựtạochomìnhthóiquenluônlấpđầytâmtríhọbằngnhữngkhẳngđịnhtíchcựctheocáchmàhọmuốncóđượcvànhữngmụctiêumàhọ
muốnđạtđược.
Nhânviênbánhàngthànhcôngyêuthíchcôngviệccủamình.Họtinvàosảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ.Họgắnkếtvớicôngtyvàkháchhàngcủahọ.Kếtquảlà,họtiếptụccủngcốnhữngcamkếtnàytrongtâmtríhọvàchốnglạinhữngtrảinghiệmtiêucựcbằngcáchluôntựnhủrằng,“Tôiyêu
côngviệccủatôi!”
Ápdụngkỹthuậttrựcquantíchcực
Luôntraudồitâmtrícủabạnbằngnhữnghìnhảnhtưởngtượngrõràngvềmẫungườimàbạnmuốntrởthành,làmnhữnggìbạnmuốnlàm.“Bạnsẽcóđượcthứmàbạnthấy.”
Trongthểthaovàbánhàng,việcthựchànhthườngxuyêncác“buổidiễntậpvềtinhthần”làmộtcôngcụmạnhmẽmàbạncóthểsửdụngđểbảnthânluôntíchcựcvànăngđộng,đạthiệusuấtcaotrongcảngày.Trongmộtbuổidiễntậpvềtinhthần,bạnhãynhắmmắtlạivàmườngtượngrahình
ảnhbạnởcươngvịngườibánhànggiỏinhấtmàbạncóthểtưởngtượngra.Mỗikhibạn“tua”lạihìnhảnhnàytrongtâmtrímình,nóđượctiềmthứccủabạnchấpnhậnnhưlàmộtmệnhlệnh.Khibạngặptìnhhuốngbánhàngthựctế,tiềmthứccủabạnsẽtiếpchobạnnănglượng,sựnhiệttìnhvàtháiđộtíchcựcphùhợpvớihìnhảnhtinhthầncủabạn.Kỹthuậtnàycóthểgiúpbạnnhiềuhơnbấtcứđiềugì
khácđểthànhcôngtrongkinhdoanh.
Sửdụngloại“thựcphẩmtinhthần”tíchcực
Bạnbiếtrằngnếuănuốnglànhmạnh,sửdụngnhữngloạithựcphẩmgiàudinhdưỡng,bạnsẽcónhiềunănglượnghơnvàcócảngàylàmviệchiệuquả.Tươngtựnhưvậy,khicungcấpchotâmtrícủamìnhloạithựcphẩmtinhthầntíchcực–màchúngtagọilàproteintinhthần–bạnsẽluônnghĩ
thôngsuốtvàmạchlạchơntrongcảngày.
Dướiđâylàbađiềumàbạncóthểlàmđểcảithiệntâmtrícủamình,cảmthấytựtinhơnvềbảnthânvàtăngtốcnhanhhơnđểsớmvàođượcnhóm20%nhânviêndẫnđầutronglĩnhvựcbánhàng:
1.Đọctrongkhoảng30đến60phútmỗingày.Đọcgiúpcảtâmtrílẫncơthểđược“tậpthểdục”.Hãychọnnhữngcuốnsáchkinhdoanhhaynhấtmàbạncóthểcóđượcvàdànhchochúngkhoảngmộtgiờmỗibuổisáng,đọcvàchiêmnghiệmnhữngphươngpháp,chiếnlượcvàkỹthuậtbánhàng
từngđượcpháttriển.Đọccácbảntin,bàibáovàtạpchívềbánhàng.
2.NgheđĩaCDmangtínhgiáodụcvàsáchnói.Bạncóthểsửdụngđiệnthoạicủamìnhđểnghevàhọchỏithêmkhiláixeđếnnhữngcuộchẹn.Biếnchiếcxecủabạnthànhmột“lớphọcdiđộng”.NhưZigZiglartừngnói,“Ghidanhvàođạihọcdiđộngvàdànhtoànthờigianchonótrongsuốt
chặngđườngsựnghiệpcònlạicủabạn.”
3.Thamgiamọibuổihộithảonếucóthể.Ngàynay,bạncóthểdànhthờigianthamdựbốncuộchộithảomỗinăm,tươngđươngvớikhoảngbathángmộtlầnthamgiahộithảo.Ngồiởhàngghếđầuvàghichépđầyđủ.Nóichuyệnvớingườihướngdẫnhoặcdiễngiảvàđừngquênđặtcâuhỏi.Hãydànhthờigianđểgặpgỡnhữngngườithamdựkhácvàhỏixemhọthấyđiểmgìởhộithảolàquan
trọngnhất.
Khitrởvềtừmộtbuổihộithảo,hãyxemxétlạimọighichúcủabạn–lýtưởnglàhàngtuầntrongthángđầutiên.Hãysuynghĩliêntụcvềnhữnghànhđộngcụthểmàbạncóthểlàmđểthựchiện
cácýtưởngbạnvừahọcđược.Biếnhộithảothànhmộttrảinghiệmphongphúvàbổíchchosựnghiệpcủabạn.
Kếtthânvớinhữngngườicósuynghĩtíchcực
Nhữngngườibạnkếtthâncóảnhhưởngrấtlớnđếnsuynghĩvàcảmxúccủabạn.Vìlýdonày,hãykếtthânvớinhữngngườichiếnthắng.Hãykếtthânvớinhữngngườitíchcực,nhữngngườiđangtiếntớithànhcôngtrongsựnghiệpcủahọ.NhưZigZiglartừngnói,“Bạnkhôngthểsảicánhbên
nhữngchúđạibàngnếuvẫntiếptụcnhậpbọncùngnhữngcongàtây.”
Mộttrongnhữngsinhviêncủatôiđãkểchotôinghevềhànhtrìnhđitừđiểmthấpnhấtlênvịtríđỉnhcaotronglựclượngbánhàngcủacậu.Khibắtđầuởvịtrínhânviênbánhàngmớivàonghề,cậuthườnggiaoduvớinhữngnhânviênbánhàngmớivàonghềkhác,nhữngngườiđãdànhhầuhếtthờigiancủahọđểngồitrongvănphòngđếmdanhthiếpvànóichuyệnvềnhữnggìhọdựđịnhlàm.
Cậunhậnthấyrằngcácnhânviênbánhànghàngđầuhiếmkhicóởvănphòng,vànếucóthìhọcũngbậngọiđiệnvàchuẩnbịcácbàithuyếttrình.Vìvậy,cậuđãthựchiệnmộtviệclàmthayđổicuộcsốngcủamình.Cậuđãgặpmộttrongnhữngnhânviênbánhànghàngđầuvàhỏixintưvấnvề
cáchquảnlýthờigian.
Ngườinhânviênbánhànghàngđầurấtngạcnhiêntrướcyêucầucủacậuấybởiviệcnàyrấthiếm,anhtađãbàychocậucáchquảnlýthờigiancủamìnhmỗingày.Cậunhânviênbánhàngmớiđãlàmchínhxácnhữnggìmànhânviênbánhànghàngđầuđanglàmvàtrongvòngmộttuần,cậuấy
nhậnthấyrằnghoạtđộngvàkếtquảbánhàngcủamìnhđãđượccảithiệnđángkể.
Sauđó,cậuấybắtđầuđềnghịcácnhânviênbánhànghàngđầukháctưvấnchomìnhvềcácchươngtrìnhmàcậunênnghe,nhữnggìmàcậunênđọcvànhữnggìcầnnóitrongmộtbuổichàohàng,v.v…Dùởtìnhhuốngnào,cácnhânviênbánhànghàngđầuđềutậntìnhgiúpđỡcậu.Khôngngạcnhiênkhitrongvòngsáutháng,cậuấycũngtrởthànhmộttrongnhữngnhânviênbánhànghàngđầu.Giờđây,cậuđangkếtthânvớinhữngngườiđứngđầutrongcôngtycủamình.Họgặpnhauthườngxuyênđểchiasẻcáccáchcảithiệndoanhsốbánhàng.Trongvòngmộtnăm,cậuấylàmột
trongnhữngngườibánhànghàngđầutạicôngtyvàliêntụcthăngtiến.
Trởthànhchuyêngiatronglĩnhvựccủabạn
Nghiêncứucẩnthậncácsảnphẩmvàdịchvụcủabạn;đọckỹcáctàiliệuquảngcáocủabạntừđầuđếncuối.Trangbịchobảnthânđầyđủkiếnthứcvềnhữnggìbạnbánđểtựtinthuyếttrìnhdù
trongtaykhônghềcócáctàiliệubánhàng.
Nghiêncứucôngtyvàngànhcôngnghiệpcủabạn.Nghiêncứuđốithủcạnhtranhcủabạn.Hiểurõsảnphẩmhaydịchvụmàhọbánvàlàmsaođểnhữnggìbạnbánkhácbiệtvàưuviệthơnsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ.Bạncàngbiếtrõsảnphẩm,dịchvụ,đốithủcạnhtranhvàthịtrườngcủamìnhnói
chung,bạnsẽcàngtựtinhơnvàobảnthânvàđượckháchhàngtôntrọnghơn.
Nghiêmtúctrongcôngviệccủabảnthân
Hãynhớrằng,ởcươngvịmộtnhânviênbánhàngchuyênnghiệp,bạnlàmộtthànhviênthuộcmộtngànhnghề.Khibạntiếnlênnấccaohơntrênchiếcthangcấpbậctronglĩnhvựccủamình,bạncóthểkiếmđượcnhiềuhơnmộtbácsĩ,nhasĩ,kiếntrúcsư,kỹsư–nhữngngườidànhnhiềunăm
nghiêncứuvàmiệtmàihọctậptrêngiảngđườngđạihọc.
Cácchuyêngiacaocấpnhấttronglĩnhvựccủahọđầutưrấtnhiềuthờigianđểbắtkịpnhữnggìđangdiễnratrongngànhcủamình.Họrấtnghiêmtúctrongcôngviệc.Họtìmcáchđểthậtnổibật–giỏihơncácđốithủcạnhtranh.Họmuốnđượcbiếtđếnnhưlàngườiđứngđầulĩnhvực.Trêntấtcả,cácchuyêngiacamkếtlàmmọiviệcxuấtsắcnhất,nỗlựchếtmìnhđểcảithiệnhiệuquả,luôncốgắng
đểngàymộtgiỏihơn.Bạncũngnênlàmnhưhọ.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Ngaytừhômnay,hãycoipháttriểncánhânlàviệclàmcảđời.Bắtđầumuasáchvềbánhàngvàdànhthờigianđọcmỗingàymộtchương,từgiờtrởđi,suốtchặngđườngcònlạitrongsựnghiệp
bánhàngcủabạn.
2.Hãynóinhữnglờinày:Tôiyêubảnthânvàcôngviệccủamình!Hãylặpđilặplạicâunàysuốtcảngày,tựnóivớimìnhngaykhibạnthứcgiấcvàvàobấtcứkhinàobạngặpsựcốhaythấtvọng.
CHƯƠNG3.Kỹnăngquảnlýcánhân:tròchơinộitại
Đểlọtvàonhóm20%nhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựccủabạn,sauđólànhóm10%,rồi5%vàthậmchílà1%–nhómkiếmđượcbộntiền–bạnphảikhiếntấtcảmọithứđềuủnghộbạn.Thế
giớikinhdoanhngàynay,ởbấtkỳlĩnhvựcnào,vớibấtcứsảnphẩmhoặcdịchvụnào,đềucạnhtranhhơntrướcđâyrấtnhiều.Mụctiêucủabạnlàphảigiànhchiếnthắngtrongcuộcđuanày.
Tôithíchdùngtừrõràngđểmôtảsựthànhcông.Theotôi,sựrõràngchiếmđến95%thànhcôngvàthànhtíchcủabạntrongbấtcứđiềugìmàbạncốgắngthựchiện,cảtrongcuộcsốngcánhânlẫnsự
nghiệpkinhdoanhcủabạn.
Lýdotiênquyếtlýgiảiviệctạisaomộtsốngườithànhcônghơnnhữngngườikháclàhọhoàntoànnhậnthứcđượcrõràngvềviệchọlàai,họmuốngìvàchínhxácthìhọphảilàmgìđểđạtđượcđiềuđó.Sựrõràngđòihỏiphảiliêntụcsuynghĩvàsuyxét.NhưThomasEdisontừngnói:“Việckhókhănnhấttrênđờilàsuynghĩ,đólàlýdotạisaohầuhếtmọingườikhôngbaogiờlàmđiềuđó.”
Đặtracácmụctiêulớnchobảnthân
Bắtđầubằngcáchđưaracácmụctiêurõràngvềthunhậpcánhânhàngthángvàhàngnămchochínhmình.Bạnmuốnkiếmđượcbaonhiêumỗitháng?Bạnmuốnkiếmđượcbaonhiêumỗinăm?Đólànhữngmụctiêucủabạn.Mọithứbạnlàmphảinhằmmụcđíchchạmtớihoặcvượtquacácmục
tiêunày.
Mộttrongnhữnghọcviênbánhàngcủatôiđãkháthànhcông.Tuynhiên,côấyđặtramụctiêutănggấpđôithunhậpcủamìnhtrongmộtnămtới.Sauđó,côấybắtđầutìmratấtcảnhữngđiềumàcôấycóthểlàmđểbánvàkiếmđượcgấpđôi.Mộtngườibạncủacôấykhuyênrằngcáchđơngiản
nhấtđểlàmđượcđiềuđólàtănggấpđôiquymôcủamỗiđơnhànghiệntại.
Ýtưởngđóchưabaogiờnảyratrongđầucô.Côbắtđầuquansátxungquanhđểxácđịnhkiểukháchhàngcóthểmuagấpđôinhữngkháchhànghiệntạicủamình.Trongnămsau,côđịnhhướnglạitoànbộquátrìnhbánhàngcủamìnhđểbánđượcnhiềuhơnvàthườngxuyênhơnchonhữngkhách
hànglớnhơnvàchấtlượnghơn.Đếncuốinăm,doanhthutrungbìnhcủacôtănggấpđôisovớidoanhthucôđạtđượcvàođầunăm.Côvẫnlàmviệcvớisốgiờkhôngđổi,thựchiệnsốlầnbánnhưcũ,
nhưngmỗilầnbánđượcsốlượnggấpđôitrướckia.
Nắmrõtỷlệcủabạn
Mộtkhiđãxácđịnhđượcrằngbạnmuốnbánvàkiếmđượcbaonhiêu,bạnphảixácđịnhchínhxácsốvụbánhàngmàbạncầnthựchiệnđểkiếmđượcsốtiềnđó.
Đâylàmộtpháthiệntuyệtvời:Thờigianvàđịađiểmbạnthựchiệncácvụbánhàngcánhânphầnlớnnằmngoàitầmkiểmsoátcủabạn.Nhưngnhữnghànhđộngcủabạnthìhoàntoànngượclại.Tintốtlà,bằngcáchkiểmsoátcáchoạtđộngbánhàngcủamình,bạnđãgiántiếpkiểmsoátđượccác
kếtquảbánhàng.
Bahoạtđộngtiênquyếtlàmnênthànhcôngtrongbánhànglà:thămdò,trìnhbàyvàchốtthỏathuận.
Bắtđầubằngcáchxácđịnhsốlượngkháchhàngtiềmnăngmớimàbạnphảiliênhệvànóichuyệnmỗingày,mỗituầnđểđạtđượckếtquảbánhàngnhưý.Đểtrởthànhmộtchuyêngiabán
hàng,mộttrongnhữnghoạtđộngđầutiênbạncầnthựchiệnlàlưulạichínhxácsốlượngcáccuộcgọibạnthựchiệnmỗingàyvàmỗituần.
Ghinhậnsốlượngcácbàitrìnhbàyhoặccáccuộcgặpmặttrựctiếpmàbạnthựchiệnnhưlàkếtquảcủaquátrìnhthămdò.Vídụ,giảsửbạnphảigọiđiệncho20kháchhàngtiềmnăngđểcóđược5
cuộchẹntrựctiếp.(Đâykhôngphảilàmộtconsốbấtthườngtrongmộtthịtrườngcạnhtranh.)
Phầntiếptheotrongquátrìnhbánhànglàtheodõivàchốtđượcthỏathuậnrồitiếptụctheodõi:Giảsửbạnphảithựchiện20cuộcgọibanđầuđểcóđược5cuộchẹnvàbạnphảiđưara5bàithuyếttrìnhđểcóđược2kháchhàngtiềmnăng.Trungbình,từ2kháchhàngtiềmnăngnày,bạnsẽchốt
được1thỏathuận.
Bâygiờbạnđãnắmđượccáctỷlệcủamình.Đólà20:5:2:1.Bạnphảithựchiện20cuộcgọibanđầuđểcóđượcmộtkháchhàngthựcsự.
Tiếptheo,hãytínhtoánquymôtrungbìnhcủamỗithươngvụvàmứchoahồnghoặcthunhậpcánhântrungbìnhtrênmỗithỏathuậnbán.Vớinhữngconsốnày,bạnđãđủcơsởđểxácđịnhcácmục
tiêurõràngcầnnhắmđến.
Chiếnlượctiếptheocủabạn,trướchết,đólàluônduytrìlượngkháchhàngmớiổnđịnh.Hãychắcchắnrằngbạnliêntụcnuôilớn“hệthốngbánhàng”củamìnhbằngnhữngdòngkháchhàngtiềmnăngmớiởmứcổnđịnh.Thứhai,luônnỗlựccảithiện–hoànthiệnhơnmỗigiaiđoạnquantrọnggồmthămdò,trìnhbàyvàchốtthỏathuận.Gọiđiệnchonhữngkháchhàngtiềmnănghơnvàphânloạihọnhanhhơn.Đưaranhữngbàitrìnhbàyhấpdẫnhơnvàhiệuquảhơn.Theodõivàchốtđược
nhiềuthỏathuậnhơn.Nângcaotỷlệcủabạntrongmỗiquytrình.
Thiếtlậpcácưutiêncủabạn
Quảnlýcánhânvềbảnchấtchỉlàkhảnăngthiếtlậpcácưutiêncủabạnvàgắnchặtvàochúng.Đừngquênsửdụngquyluật80/20.Hãynhớrằng80%cáckếtquảđạtđượcsẽđếntừ20%cáchoạt
độngcủabạn.Hãytậptrungvàoviệcsửdụnghiệuquảnhấtthờigiancủabạn.
Nếusựrõrànglàtừkhóađầutiênđểđạtđượcthànhcôngcánhân,thìtậptrungsẽlàtừthứhai.Hãyđịnhhướngtheokếtquảthayvìtheohànhđộng.Tậptrungvàokếtquảmàbạnmuốnđạtđượcvà
trongsốnhữngkếtquảđó,hãytậptrungvàonhữngkếtquảquantrọngnhất.
Hìnhthànhýthứcvềsựcấpbáchvàphânbiệtthứtựưutiênvớicáchànhđộngkhácnhau.Ýthứcvềsựcấpbáchlàmộttrongnhữngphẩmchấthiếmcónhấttrongkinhdoanh,haytrongbấtkỳlĩnhvựcnào.Mỗinhânviênbánhànghàngđầuđềusởhữuýthứcvềsựcấpbách.Hànhđộnggấprútbấtcứkhinàobạncóýtưởnghaycơhội.Đôikhichỉvàiphútcũnglàmnênsựkhácbiệtlớngiữamột
thươngvụthànhcôngvàthấtbại.
Luôntựnhủrằng,“Tạisaomìnhđượctrảlương?”
Sựthậtlàbạnđượctrảlươngđể…bánhàng.Côngviệccủabạnlàtìmkiếmkháchhàngtiềmnăng,thuyếttrìnhvàchốtthỏathuận.Vàsuychocùng,côngviệcđóluônphảimanglạicáckếtquảbánhàng–lúcnàocũngvậy.Luôntựđặtrachobảnthâncâuhỏimathuật:“Nhữnggìtôiđanglàm
ngaylúcnàycódẫnđếnmộtthỏathuậnkhông?”
Nếunhữnggìbạnđanglàmngaybâygiờkhôngdẫnđếnmộtthỏathuận,hãydừnglạingaylậptứcvàbắtđầulàmnhữngviệccóthểmanglạidoanhsốbánhàngthayvìchỉđơnthuầnlàgiảitỏacăng
thẳng.BạnlàchủtịchCôngtyCổphầnBánhàngChuyênnghiệpcủariêngbạn.
Bạnchịutráchnhiệmvềsựnghiệpcủachínhmình.Bạnchịutráchnhiệmvềmọithứbạnđangcóvàmọithứbạnlàm.Đừngtựbiếnmìnhthànhkẻ“nóinhiều,làmchẳngbaonhiêu”.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Ngaytừhômnay,hãylưulạichínhxáccáchoạtđộngbánhàngcủabạn.Bạnthựchiệnbaonhiêucuộcgọimỗingày?Bạngặpbaonhiêukháchhàngmỗingày?Bạnthựchiệnđượcbaonhiêu
thươngvụmỗingàyhoặcmỗituần?Bạnkiếmđượcbaonhiêutrongmỗithỏathuậnbán?
2.Đặtcácưutiêntrongcôngviệccủabạnvàluôntựhỏirằng,“Đâulàcáchsửdụngthờigianhiệuquảnhấtngaylúcnày?”
CHƯƠNG4.Kỹnăngquảnlýcánhân:tròchơibênngoài
Nhữngnhânviênbánhàngcóthunhậpkhủngtrongmọilĩnhvựcthườngtuântheomộtloạtnhữngthóiquenvàhoạtđộngnhấtđịnh.Mộttrongnhữngquytắcquantrọngnhấttrongcuộcsốnglà,nếubạnlàmtheonhữnggìnhữngngườithànhcôngnhấtlàm,bạnsẽsớmtậnhưởngđượckếtquảvà
phầnthưởngmàhọcóđược.
Trongmọilĩnhvực,cáckỹnăngnềntảngđểthànhcôngbắtđầubằngviệchọctậpvàlàmtheonhữnggìmànhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựcđóthựchiện.Lờikhuyênnàyứngvớilĩnhvựcthểthao,âmnhạc,giảitrívàđặcbiệtlàbánhàngvàkinhdoanh.Mộtkhiđãnắmvữngnhữngđiềucơbảnvàđạtđượcmứcthànhcôngcánhâncũngnhưtàichínhnhấtđịnh,bạncóthểbắtđầupháttriểnvàsửdụngcácphươngphápvàkỹthuậtcủariêngmình.Nhưngtrướctiên,hãyhọchỏivàlàmtheonhững
ngườiđứngđầutronglĩnhvựccủabạn.
Bắtđầungàymớisớm
Thóiquenđầutiênbạnnênhìnhthànhlàdậyvàbắtđầungàymớisớm.MộtnghiêncứugầnđâyvềnhữngngườiMỹcóthunhậpcaonhấtchothấy,ngoàichỉvàingoạilệ,họđềudậytrướcsáugiờsáng.Họhìnhthànhnhữngthóiquennhấtđịnhvàđềuđặntuântheomỗingàynhưtậpthểdục,thiền,đọccáigìđómangtínhgiáodụchoặctruyềncảmhứng,ănmặcchỉnchu,vạchkếhoạchchomộtngày
làmviệcragiấyvàbắtđầungàymớisớm.
Mộtthóiquentốtmàbạnnêntuântheođólànênthựchiệncuộcgặpmặtđầutiêncủabạnvàolúctámgiờsánghoặcsớmhơn.Nhiềunhânviênbánhànghàngđầumờimộtkháchhàngtiềmnăngbậnrộnđếnănsángcùnghọtạimộtnhàhànghaymộtquáncàphêgầnvănphòngcủavịkháchhàngđó.Vìrấtítngườitừngđượcmờirangoàiănsáng,nênhầuhếtmọingườisẽchấpnhậnlờimờiđó.Chỉ60phútngồicùngnhauvàobuổisángcũnggiúpbạntạonênnềnmóngchomộtmốiquanhệkinhdoanh
lâudài.
Bạnsẽlàmviệclúcnào?
Theocácnghiêncứukhácnhautừnăm1928đếnnay,mộtnhânviênbánhàngtrungbìnhchỉlàmviệckhoảng90phútmỗingày.Phầnthờigiancònlạidùngđểkhởiđộng,chuẩnbị,tròchuyệnvớiđồngnghiệp,kiểmtrae-mail,đọcbáo,uốngcàphêvànhiềuviệckhôngtênkhác.Nhưngđếncuối
ngày,nhânviênbánhàngtrungbìnhchỉdành90phútlàmviệc.
Tăng“thờigiangặptrựctiếp”
Bạnchỉlàmviệckhibạngặpmặttrựctiếpkháchhàngtiềmnăngcủamình.Chúngtagọiđâylà“thờigiangặptrựctiếp”.Chỉkhimặt-đối-mặtvớimộtkháchhàngtiềmnăngbạnmớicócơhộichốtgiaodịch.Vàbởicôngviệccủabạnbaogồmviệcthựchiệncácgiaodịch,nênkhikhôngtiếpxúctrực
tiếpvớikháchhàng,bạnđangkhônglàmviệc.
Bạncómuốntănggấpđôithunhậpcủamìnhkhông?Rấtđơngiản.Tănggấpđôithờigiangặptrựctiếpkháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngcủabạn.Sửdụngcáckỹnăngquảnlýthờigianvàtổ
chứccánhânđểdànhnhiềuthờigianhơnchoviệcgặptrựctiếpkháchhàngtiềmnăng.Nếubạntănggấpđôilượngthờigiandànhchocáccuộcgặpmặttrựctiếpkháchhàngtiềmnăng,thìtheoquyluật
bìnhquân,bạnsẽtăngđượcgấpđôidoanhsốbánhàngvàthunhậpcủabảnthân.
Bánnhiềuthứhơn
Đôikhi,tôihỏicáckháchhàngcủamìnhrằng,“Độnglựcnàokhiếnanhrakhỏigiườngmỗisáng?”
Saumộtchútđắnđosuynghĩ,cuốicùnghọcũngđồngýrằnglýdokhiếnhọthứcdậymỗisánglàđểkiếmnhiềutiềnhơn.
Tôigọiđólà“lýthuyếtMMMvềhoạtđộngbánhàng”.Lýdokhiếnbạnrakhỏigiườngvàđilàmmỗisánglàđểkiếmthêmnhiềutiềnhơn(MakeMoreMoney–MMM).
Vàbạnkiếmđượcthêmnhiềutiềnhơntrongkinhdoanhbằngcáchnào?Câutrảlờilàbánnhiềuthứhơn(SellMoreStuff–SMS).
Nhiệmvụcủabạnlà“kiếmnhiềutiềnhơn”bằngcách“bánnhiềuthứhơn”.Theođịnhnghĩanày,bạnchỉlàmviệckhiđangbánđượcnhiềuhơn.Vàbaphầnhợpthànhviệcbánnhiềuthứhơnlàgì?
Chúnglà“thămdò,trìnhbàyvàchốtgiaodịch”.
“Vìvậy,theođịnhnghĩacủariêngbạn,bạnchỉđanglàmviệckhiđangtiếnhànhthămdò,trìnhbàyvàchốtthỏathuận.Bạnchỉđanglàmviệckhimặt-đối-mặtvớinhữngngườicóthểvàsẽmuahoặctrảtiềntrongmộtkhoảngthờigianhợplý.Bấtcứđiềugìkhácmàbạncóthểlàmtrongngàyđềulà
mộtsựlãngphíthờigiantươngđối.Hãylàmnhữngviệcđócàngítcàngtốt.
Tậndụngtừngphút
Nhữngngườiđứngđầutrongmọilĩnhvực,baogồmcảbánhàng,tínhthờigiancủahọtheophútthayvìtheogiờhoặcnửagiờ.Ngườikhôngthànhcôngcóthunhậpthấptínhthờigiancủahọtheo
giờ,ngàyhoặcthậmchítuần.
Hãycoitrọngtừngphút,đặcbiệtlàtrong“thờigianquantrọngbênngoài”,khigặpgỡkháchhàng.Phânbổthờigiancủabạntheotừnggiaiđoạn10phútmột.Khibạnkiểmsoáttốtmỗiphút,thì
ắtmỗigiờcũngsẽđâuvàođó.
Tậptrungnănglượngcủabạn
Nếutừđầutiênđểthànhcôngtrongbánhànglàrõràng,từthứhailàtậptrung,thìtừthứbalàtậptrunghơnnữa.Hãyhoàntoànrõràngvềnhữnggìbạnđangcốgắnglàm,tậptrungchămchúvàođiềuđóvàtậptrunghơnnữavàonóchođếnkhinóđượchoànthành.Pháttriểnbayếutốđóthànhnhữngthóiquen,bạnsẽthànhcônghơntrongnămtớisovớinhữnggìnhiềungườiđạtđượctrong
nămhaymườinăm.
Chốnglạisựxaonhãng
Ngàynay,hầuhếtmọingườiđềuphảichịuđựng“sứchấpdẫncủasựxaonhãng”.Họquábậnrộnvớinhữngchiếcđiệnthoạithôngminh,máytínhbảng,cáce-mailvànhữngcuộcgọiđếnmứcliêntụcbịphântâmkhỏiquytrìnhcốtyếukhôngthayđổilàthămdò,trìnhbàyvàchốtgiaodịch.Họliêntụcbịnémkhỏicuộcchơicủamìnhbởinhữngphươngtiệntruyềnthôngxãhộivàcácgiánđoạnkhác.
Cómộtcôngthứcđơngiảnđểthànhcôngtrongthếgiớicôngnghệcaongàynayđólà:Đặtmọithứxuống.Haytốthơnnữalà,tắtmọithứđi.Đặtchiếcđiệnthoạithôngminhcủabạnởchếđộimlặng.Đừngkiểmtraemailcủabạnvàobuổisáng.Vàhãychỉkiểmtrachúnghailầnmộtngày.Đừngchophépcôngnghệkiểmsoátcuộcsốngvàlàmhỏngtươnglaicủabạn.Bậtnólên,sửdụngnónhư
mộtcôngcụliênlạcvàsauđótắtnóđiđồngthờiđểnóxuống.
Vươnxahơn
Hãynângcaochấtlượngcôngviệcmỗingày.Luônlàmnhiềuhơnnhữnggìđượckỳvọngởbạn.Thậmchívượtquácảnhữngmongđợicủabạn.Luônnỗlựchơncácđốithủcạnhtranhcủamình,cả
tronglẫnngoàicôngty.Cốgắnghơnnữakhôngbaogiờlàthừa.
“Nỗlựcmộtlầnnữa”ngaycảkhigiaodịchgầnnhưthấtbại.NhắclạicâunóicủaVinceLombardi,khibạnmệtmỏivàchánnảnvàocuốingày,hãynỗlựcmộtlầnnữavàcốgắngthửlại.Thườngthì,thửthêmmộtlầnnữa,thêmmộtcuộcgọinữa,hoặcđặtramộtcâuhỏinữacóthểlà
nhữnggìgiúpbạnxoaychuyểntìnhhình.
Ởvịtrímộtnhânviênbánhàngtrẻ,tôiđãhọcđượcrằngdoanhsốbánhànglớnnhấtluônđượcthuvềvàocuốingàymệtmỏinhất,ởcuốichặngđườnggiannannhất,vớingườicuốicùngmàbạngọi
điện.
Tôinhậnthấyđiềunàyhoàntoànđúng,vàluônđúngnhưvậy.
Bảovệsứckhỏecủabạn
Mộtphầnquantrọngđểthànhcôngtrongtròchơibênngoàilàbảovệsứckhỏecủabạnmộtcáchcẩntrọng.Ănđúngloạithựcphẩm–thứthựcphẩmcóthểcungcấpchobạnsứcmạnhvànănglượng.Hãytránhbaloạithựcphẩmđượccoilà“chấtđộctrắng”sau:muối,đườngvàcácsảnphẩmlàmtừ
bộtmìtrắng.Cảbaloạithựcphẩmnàylấyđirấtnhiềunănglượngvàlàmgiảmsựnhiệttìnhcũngnhưkhảnăngbánhànghiệuquảcủabạn.Thayvàođó,hãyănnhiềuthứcăncóhàmlượngproteincao,
giúptăngcườngcơbắpvàbồibổnãobộgiúpbạnluônsungsứcvàminhmẫnđểđạtđượchiệuquảởmứccao.
Ănmặcphùhợp
Hãychămchútchovẻngoàicủabạn.Hãychắcchắnrằngbạntrôngthậttuyệt,giốngnhưmột
ngườichiếnthắngởmọiphươngdiện.95%ấntượngbanđầumàbạntạorachonhữngngườikhácsẽđượcquyếtđịnhbởiquầnáocủabạn,bởingaycảtrongmộtngàyấmáp,quầnáocũngchechắnđến95%cơthểbạn.Khuônmặt,máitócvàsựchỉnchucũngvôcùngquantrọngtrongviệcđịnhhìnhhìnhảnhtựtinvàđángtincậyởbạn.Hãyquansátnhữngngườiđượctrảlươngcaonhấttrongngànhcủa
bạn,sauđóhọchỏicáchănmặcvàđiệubộcủahọ.
Cómộthìnhthểkhỏekhoắn
Bạncầnkhoảng200phúttậpthểdụcmỗituầnđểcóđượcmộtcơthểsănchắc,rắnrỏivàkhỏemạnh.ĐiềunàykhôngcónghĩalàbạnphảiluyệntậpnhưvậnđộngviênthiOlympicmàchỉđơngiản
làbạnnênđibộnửagiờmỗingàyhoặcthamgiamộtmônthểthaocócườngđộmạnhhơn.
Tậpthểdụcnênlàviệcđầutiênđượcthựchiệnvàobuổisáng,ngaysaukhibạnthứcdậy,trongkhoảng30đến60phút.Tậpthểdụcvàobuổisánggiúptăngcườnglượngmáuchứaoxylênnão,
khiếnbạntỉnhtáovàsángtạohơntrongcảngày.
Mộtyếutốquantrọngkhácnữađểthànhcôngtrongkinhdoanhlàmứcnănglượngcủabạn.Trongthuyếttrìnhtrướccôngchúng,mứcnănglượngcủangườidiễngiảcólẽlàyếutốquantrọng
nhấtđểbuổidiễnthuyếtthànhcông–vàtrongbánhàngcũngvậy.
Dànhnhiềuthờigianđểnghỉngơi
Nếuđanglàmviệcnămngàymộttuần,thìbạnnênđingủsớmvàocảnămngàyđó.Bạncầnbảyđếntámtiếngđểngủmỗiđêm,vàcóthểlànhiềuhơn,nếubạncầnnghỉngơithậtthoảimáiđểcókhả
năngthựchiệnnhữnggiaodịchbánhànghiệuquảnhấttrongcảngàyhômsau.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Ngaytừhômnay,hãycoitrọngtừngphút.Tínhtoánmứclươngtheogiờcủabạnvàsauđóbuộcbảnthânchỉđượclàmnhữngđiềumanglạichobạnmứclươngmàbạnmuốnkiếmđược.
2.Từnhữnggợiýtrongchươngnày,hãychọnmộtthóiquencóthểgiúpbạntrởthànhnhânviênbánhànghiệuquảhơntronglĩnhvựccủamình.Thựchànhthóiquenđómỗingàyvàtiếptụcluyện
tậpnótrong21ngàytiếptheochođếnkhinóthựcsựtrởthànhthóiquenhàngngàymàbạnsẽtựđộngthựchiệnmộtcáchdễdàng.
CHƯƠNG5.Hiểusâusắcvềsảnphẩm
Mứcđộhiểubiếtvềsảnphẩmcủabạnlànềntảngcủasựtincậy,sựtựtinvànănglựcbánhàng.Nếukhôngcókiếnthứcsâurộngvàchitiếtvềnhữnggìbạnđangbán,thìthànhcôngtrongbánhànglàđiềukhôngtưởng.Nhữngnhânviênbánhànggiỏinhấtbiếtrõcảthànhphầnlẫncôngdụngcủasảnphẩmvàdịchvụcủahọvàcóthểmôtảchitiếtchúngngaycảkhihọkhôngcótrongtaytàiliệuhoặc
thôngtinvềsảnphẩmhaydịchvụcủamình.
Hãychắcchắnrằngkhôngaicóthểđặtrachobạnmộtcâuhỏivềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmàbạnkhôngthểtrảlờirõràngvàthuyếtphục.
Khibạnthựcsựtrởthànhmộtchuyêngiavềsảnphẩmcủamìnhvàhiểurõsảnphẩmcủabạncóthểgiúpkháchhàngcảithiệncuộcsốnghaycôngviệccủahọbằngcáchnào;khibạncóthểtrảlờirõràngvàtriệtđểbấtkỳcâuhỏihoặcthắcmắcnàomàkháchhàngtiềmnăngđưaraliênquanđếnnhữnggìbạnđangcungcấp;vàkhirõrànglàbạncóniềmtinsâusắcvềsựtốtđẹpvàgiátrịmà
nhữnggìbạnbánmanglại,uytíncủabạnsẽtănglên.
Hiểurõkháchhàngcủamình
Khibạnnắmrõcảthànhphầnlẫncôngdụngcủasảnphẩmcủamình,thìbướctiếptheolàhiểurõkháchhàngcủabạn.Thayvìcốgắnggọiđiệnhoặcbánhàngchotấtcảmọingười,bạnnênsuyxétcẩn
trọngvềnhữngkháchhàngtiềmnăngnhấtđốivớisảnphẩmvàdịchvụcủabạn.
Cóbaloạithôngtinmàbạncầnphảitìmhiểutrướckhibắtđầubánhàng:
1.Thôngtincánhân.Môtảkháchhàngtiềmnănglýtưởnghoặchoànhảocủabạn.Độtuổi,họcvấn,nghềnghiệp,tìnhtrạnghônnhânvàkinhnghiệmsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Đâylànhữngcâuhỏinềntảngtiêutốnhơn8tỷđô-langhiêncứuthịtrườngmỗinămởMỹ.Nếumuốnlọtvàonhómdẫnđầuvềdoanhthuvàthunhập,bạnphảinắmrõthôngtincánhâncủakháchhàngtrướckhicóýđịnhnhắmmụctiêu.Điềunàygiúpbạnphânloạidễdàngnhữngkháchhàngtiềmnăngvà
nhữngkháchhàngkhôngtiềmnăngngaytừgiaiđoạnđầutrongcuộcđàmthoại.
2.Tâmlýtiêudùng.Đâycólẽlàlĩnhvựcquantrọngnhấttrongkinhdoanhngàynay.Nóđềcậpđếnsuynghĩcủakháchhàngtiềmnăngcủabạn.Nỗisợ,hyvọng,hammuốnvàthamvọngcủahọlàgì?Sảnphẩmcủabạncóthểgiảiquyếtđượcvấnđềgìchohọ?Sảnphẩmcủabạnđápứngđượcnhucầunào?Sảnphẩmcủabạngiúpkháchhàngtiềmnăngđạtđượcmụcđíchgì?Cólẽcâuhỏihaynhấttrongtấtcảlà“sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạngiúpgiảiquyếtvấnđềhayxoadịunỗiđaunàocủahọ,
tươngxứngvớikhoảntiềnhọbỏra?”
3.Dântộchọc.Đâylàmộtmảngmớitrongnghiêncứuthuậtbánhàngvàđangnổilênnhưlàmộttrongnhữngmảngkiếnthứccóảnhhưởngtolớnnhất.Nóđưađếnchínhxáccáchthứcvàthờigiankháchhàngsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđóngvaitrògìtrongcuộcsốnghaycôngviệccủakháchhàng?Bằngcáchchokháchhàngtiềmnăngthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnrấtphùhợpvớicuộcsốngthườngnhậtcủahọ,bạnđãkhiếnnóhấpdẫn
hơnvàkháchhàngdễchitiềnhơn.
Xácđịnhđốithủcạnhtranhcủabạn
Mộtphầnkháctrongkiếnthứcvềsảnphẩmlàđặtravàtìmcâutrảlờichocâuhỏinày:“Đốithủcạnhtranhcủabạnlàai?”
Aibánsảnphẩmhoặcdịchvụcạnhtranhvớibạn?Đốithủcạnhtranhlớnnhấtcủabạnlàaivànhữngailàđốithủcạnhtranhlớntiếptheocủabạn?
Hãynhớrằng,mỗikháchhàngchỉcómộtkhoảntiềnnhấtđịnh.Mỗilờichàohànglàmộtnỗlựcgiànhđượckhoảntiềnđótừkháchhàng.Vìvậy,mọichiphíchirađểcóđượckhoảntiềnhạnchếnàytừkháchhànglàmộtcuộccạnhtranh.Cuốicùng,kháchhàngquyếtđịnhdànhkhoảnkinhphíhạnchếcủamìnhvàosảnphẩmhoặcdịchvụnàoquantrọnghơnvàđángmongmuốnđốivớihọhơnbấtkỳsảnphẩmhoặcdịchvụtươngtựhaycạnhtranhnàokháctạithờiđiểmđó.Làmthếnàobạncóthể
cungcấpvàđịnhvịsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnnhưlàsựlựachọntốtnhấttạithờiđiểmnày,giữarấtnhiềucânnhắckhác?
Quanđiểmcủakháchhàng
Khisuyxétvềđốithủcạnhtranhcủabạn,câuhỏitiếptheolà,“Tạisaokháchhànghoặckháchhàngtiềmnăngcủabạnlạimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạn?”Nhữnglợiíchmàkháchhàngtiềmnăngcủabạnnhậnđượckhimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạnlàgì?Làmthếnàobạncóthểbùđắpchokháchhàngnhữnglợithếhoặclợiíchđó?Làmthếnàobạncóthểđịnhvịđượcsản
phẩmhoặcdịchvụcủamìnhnhưlàmộtlựachọnvượttrộisovớicácsảnphẩm/dịchvụđượccungcấpbởiđốithủcạnhtranh?
Nhiềunhânviênbánhàngđãrấtthànhcôngbằngcáchthườngxuyênđặtravàtrảlờicâuhỏinày,sauđósửdụngthôngtinnàyđểxácđịnhcáckháchhàngmớivàcânbằngưuthế,trunghòanhững
hammuốnmuahàngcủanhữngkháchhànghiệnđangmuatừđốithủcạnhtranhcủahọ.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Balợiích,kếtquảhoặcthànhquảquantrọngnhấtmàmộtkháchhàngcóđượcnhờmuahàngvàsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì?
2.Baphẩmchấthoặcđặcđiểmquantrọngnhấtcủamộtkháchhànglýtưởngchosảnphẩmhoặcdịchvụbạncungcấplàgì?
CHƯƠNG6.Phântíchđốithủcạnhtranhcủabạn
TônVũ,chiếnlượcgiaquânsựngườiTrungQuốc,trongcuốnBinhPhápTônTử,đãviết:“Biếtngườibiếtta,trămtrậnkhôngnguy;khôngbiếtngườimàchỉbiếtta,mộttrậnthắngmộttrậnthua;
khôngbiếtngườikhôngbiếtta,mọitrậnđềubại.”
Đốithủcạnhtranhcủabạncómộtchiếnlượcrấtđơngiản.Mỗisáng,họđềusuynghĩvềcáchtốngkhứbạnvàmọicôngtykháchiệnđangcungcấpcácsảnphẩmvàdịchvụcạnhtranhrakhỏi
thươngtrường.Họluônnghĩvềcáchnẫngtaytrênkháchhàngcủabạnvànắmgiữđượchọ.Họnghĩ,nóichuyện,lênkếhoạchvàlậpchiếnthuậtthườngxuyênđểcungcấpnhữngsảnphẩmvàdịchvụtốthơn,nhanhhơn,rẻhơn,dễdànghơnvàthuậntiệnhơnbạn.Họsẵnsàngbắtchướccácýtưởngcủabạn,giảmgiáthànhcủahọvàthậmchíchịuthualỗnếucầnthiếtđểcướpđượckháchhàngcủabạn.Đểđánhbạicácđốithủnhưvậy,bạnphảicósuynghĩtheohướngđóvàcónhữnghànhđộngtương
tự.
TiếnhànhphântíchSWOTvềđốithủcạnhtranhcủabạn.SWOTlàtừviếttắtcủacáctừĐiểmmạnh(Strengths),Điểmyếu(Weaknesses),Cơhội(Opportunities)vàMốiđedọa(Threats).Cũng
giốngnhưmộtluậtsưchuẩnbịchomộtvụkiệndựatrênquanđiểmcủabênphảnđốitrướckhichuẩnbịlờiphảnbiệncủamình,bạnnênchuẩnbịchiếnlượctiếpthịcủamìnhbằngcáchnghiêncứukỹcác
đốithủcạnhtranh.
Giốngnhưmộtvịtướngchỉhuymộtđộiquândànhphầnlớnthờigianđểnghiêncứucáchdànbinhbốtrậncủakẻthùtrướckhiđưarachiếnlượccủariêngmình,bạncũngnênlàmđiềutươngtự.
Đốithủcạnhtranhvượttrộihơnsovớibạnởnhữngkhíacạnhnào?Họđanglàmgìđểthuhútkháchhàngtiềmnăngcủabạn?Tạisaokháchhàngtiềmnăngcủabạnchọnmuatừđốithủcạnhtranh
thayvìtừbạn?Vàbạncóthểbùđắplạinhữnglợithếnàybằngcáchnào?
Xácđịnhđiểmmạnhvàđiểmyếucủahọ
Nhữngthếmạnhcủađốithủcạnhtranhcủabạnlàgì?Tạisaođốithủcạnhtranhcủabạnlạilàmtốttrongthịtrườngkhókhănnày?Họcungcấpgìvàcungcấpchúngbằngcáchnào?Họđanglàmtốt
ởmảngnào?
Đâylàmộtbàihọccuộcsốngquantrọng:Hãyluônngưỡngmộnhữngđốithủcạnhtranhthànhcôngcủabạn.Khibạnngưỡngmộcácđốithủcạnhtranhthànhcôngcủamìnhvàtôntrọnghọvì
nhữngđiềuthôngminhmàhọlàmđểthuhútvàgiữchânkháchhàng,bạncónhiềukhảnănghọchỏivàcảithiệncácquytrìnhkinhdoanhcủariêngbạn,từđóbạnthậmchícóthểtiếnhànhviệckinh
doanhmộtcáchhiệuquảhơnsovớitrướcđây.
Nhiềungườilàmkinhdoanhvànhiềunhânviênbánhàngcóthóiquenchỉtríchhaygièmphađốithủcạnhtranhthànhcôngcủahọ.Kếtquảlà,họkhôngbaogiờhọchỏiđượcnhữngđiềuthôngminhmàcácđốithủcạnhtranhcủahọđanglàmđểtrởnênthànhcônghơnnữa.Nhưngkhingưỡngmộcácđốithủcạnhtranhthànhcôngcủamìnhvàtìmcáchhọchỏitừhọ,bạnsẽtiếnnhanhhơnnhiềutrong
lĩnhvựccủamình.
Tiếptheo,hãyxemxétnhữngđiểmyếucủahọ.Đốithủcạnhtranhkémhơnbạnởnhữngđiểmnào?Tạisaokháchhàngmuahàngtừbạnthayvìtừcácđốithủcạnhtranh?
Thựchiệnnghiêncứucủariêngbạn
Dướiđâylàmộtkỹthuậtnghiêncứuthịtrườngképrấtđơngiảnmàbạncóthểsửdụngngaysángngàymai.Đầutiên,hãygọilạicho10kháchhànggầnđâynhấtcủabạn,nhữngngườiđãmuahàngtừbạnvànóirằng:“Tôichỉmuốngọichoanh/chịđểcảmơnanh/chịvìđãquyếtđịnhmuahàngtừchúngtôi.Chúngtôirấtlấylàmcảmkích.Chúngtôiđangthựchiệnmộtnghiêncứuthịtrườngtạicôngtyvàmạnphépđềnghịanh/chịvuilòngtrảlờigiúpmộtcâuhỏicủachúngtôi.Đólà:Điềugìkhiếnanh/chị
quyếtđịnhmuahàngtừchúngtôithayvìmộttrongnhữngđốithủcạnhtranhcủachúngtôi?”
Bạnsẽrấtngạcnhiênkhithấyrằng8/10kháchhàngmuahàngtừbạnsẽđưaracùngmộtlýdo.Bạnthườngsẽngạcnhiênhơnnữakhithấyrằngbạnkhônghềbiếtlýdonàykhibánhàng.Hầuhết
cácnhânviênbánhàngởhầuhếtcáccôngtykhôngthựcsựbiếtlýdotạisaokháchhàngcủahọquyếtđịnhmuahàngtừhọtrướctiênmàkhôngphảitừaikhác.
Vớinhữngthôngtinthuthậpđượctừcuộckhảosátđơngiảngồm10kháchhàngnày,bạncóthểtậptrungvàolýdochínhkhuyếnkhíchmọingườimuahàngtừbạn.Sauđó,bạncóthểkếthợpthông
tinnàyvàocôngviệcbánhàngcủabạncũngnhưcácchươngtrìnhquảngcáovàkhuyếnmại.
Gọichonhữngngườikhôngphảikháchhàngcủabạn
Thứhai,hãygọicho10ngườikhôngphảilàkháchhànggầnđâynhấtcủabạn,nhữngkháchhàngtiềmnăngđãquyếtđịnhmuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạnthayvìtừbạn.Nóivớihọrằng:“Xinchàoanh/chị,tôilànhânviênbánhàngJohn.Tôichỉmuốngọichoanh/chịvàcảmơnanh/chịvìđãcânnhắcđếnviệcmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủachúngtôi.Tôirấttôntrọngquyếtđịnhcủaanh/chịkhikhônglựachọnsảnphẩmcủachúngtôi.Tôihyvọngrằnganh/chịcóthểvuilòngchotôibiếtcảmnhậncủaanhchịvềnhữngưuđiểmvànhượcđiểmliênquanđếnsảnphẩmcủachúngtôi.Xinchotôibiết,lýdokhiếnanh/chịquyếtđịnhmuahàngtừđốithủcạnhtranhcủachúngtôithayvìtừchúngtôi
làgì?”
Sauđó,yênlặnglắngnghe.Hầunhưlúcnàokháchhàngcũngsẽcungcấpchobạnmộtlýdoduynhấtkhiếnhọquyếtđịnhmuahàngtừnơikhác.Dùhọtrảlờirasao,hãycảmơnhọmộtlầnnữavìđãdànhthờigianquýbáucủahọchobạnvàchohọbiếtrằngbạnhyvọngsẽcócơhộiđểcungcấpsản
phẩmhoặcdịchvụcủabạnchohọtrongtươnglai.
Bạnsẽthườngrấtngạcnhiêntrướccâutrảlời.Nếubạnđãbiếttrướcđộnglựcmuahàngcủakháchhànglàgì,bạncólẽđãbùđắpbằngmộtlờiđềnghịhaylợiíchkhácthaythế.Nhưngbởibạn
khôngbiết,nênkháchhàngmớitiếpcậnmộtnhàcungcấpkhác.
Thếcònbạnthìsao?
Bâygiờhãyphântíchđiểmmạnhvàđiểmyếucủariêngbạn.Nhữngđiểmmạnhnhấtcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì,nhữngđiểmđápứngđượcmongmuốnvànhucầusâuxanhấtcủa
kháchhàng?Bạnnhậnđượchầuhếtnhữnglờikhenngợitừkháchhàngvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnởkhíacạnhnào?Điềugìkhiếnkháchhàngvuinhấtkhihọmuavàsửdụngsảnphẩmhoặcdịch
vụcủabạn?Bạnphảihoàntoànnắmrõcâutrảlờichocáccâuhỏinày.
Đâulànhữngđiểmmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnyếuhơnsovớicủađốithủcạnhtranh?Đâulànhữngđiểmbạncầnphảithayđổihoặccảithiệnđểbùđắpchođiểmyếunày?Bạncóthểlàmngaylậptứcđiềugìđểloạibỏđiểmyếunàysaochonókhôngcònlàmộttrởngạiđốivớikháchhàng?
Mọichiếnlượctiếpthịhiệuquảđềunhắmđếnviệcxácđịnhxemđốithủcạnhtranhcủabạnvượttrộihơnbạnởđiểmnàovàthựchiệncácbướcđểbùđắplạinhữngđiểmmạnhđó,đồngthờixácđịnh
điểmyếucủađốithủcạnhtranhnhằmkhaithácđiểmyếuđócủahọ.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Đốithủcạnhtranhthànhcôngnhấtcủabạnlàai?Liệtkêrabalợithếhoặclợiíchmàđốithủcạnhtranhcủabạncungcấpchokháchhàngcònbạnthìkhông.
2.Bađiểmmạnhnhấtcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì,vàbạncóthểchuyểntảinhữnglợiíchnàyrõrànghơnđếncáckháchhàngtiềmnăngbằngcáchnào?
CHƯƠNG7.Xâydựnglợithếcạnhtranh
Yếutốquantrọngbậcnhấttrongbánhàngthànhcônglàpháttriểnlợithếcạnhtranh.Đểthànhcôngtrongbánhàng,kháchhàngcủabạnphảiđượcthuyếtphụcrằngnhữnggìbạncungcấpvượttrộivàđángmongmuốnhơnsovớicủađốithủcạnhtranh.Sựkhácbiệtlàchìakhóađểthànhcôngtrong
bánhàng.
Lợithếcạnhtranhcủabạnlàgì?Điềugìkhiếnsảnphẩmcủabạncótínhưuviệthơnbấtkỳsảnphẩmtươngtựkhácnàotrongtâmtríkháchhàng?
Khíacạnhxuấtsắccủabạn
Khíacạnhxuấtsắccủabạnlàgì?Điềugìmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncungcấpđãkhiếnnótrởthànhlựachọnhấpdẫnnhất,trongrấtnhiềulựachọn?Lợiíchchínhnàocủaviệcmuavàsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđãkhiếnnótrởthànhlựachọntốthơnsovớibấtkỳđềxuấtnào
củađốithủcạnhtranh?
Lợithếcạnhtranhmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhaycủacôngtybạnmanglạilàtrọngtâmtrongmọinỗlựctiếpthịvàbánhàngcủabạn.Đólàlýdogiúpbạnsốngsótvàpháttriểnđượctrongmộtthịtrườngcạnhtranh.Đólàchìakhóađểthànhcôngcủabạn.NhưPeterDruckerđãnói:“Nếu
khôngcólợithếcạnhtranh,bạnphảingaylậptứcphảipháttriểnmộtlợithế.”
Nếubạnkhôngchắcchắn,hoặcnếusảnphẩmcủabạnkhôngcólợithếcạnhtranh,hãytựhỏi:Nócóthểlàgì?Nónênlàgìnếubạnmuốnthànhcôngtrongdàihạn?
Giátrịgiatăngđộcđáo
MichaelPorter,chuyêngiaHarvardvềlợithếcạnhtranh,từngnóirằngbạnphảicómột“giátrịgiatăngđộcđáo”dànhchokháchhàngcủamình.
Bạnkhôngnhấtthiếtphảiưuviệthơnmọiđốithủcạnhtranh.Nhưngbạnnhấtthiếtphảicungcấpmộtcáigìđóđặcbiệt,khácbiệtvàcógiátrịhơnchonhữngkháchhàngcụthểmàbạnđãquyếtđịnh
phụcvụ.
Lợithếcạnhtranhcủabạntạonênkhácbiệtthựcsựởphânkhúckháchhàngnào?Hầuhếtcácsảnphẩmhoặcdịchvụđềucólợithếnhấtđịnh,khiếnnótrởthànhlựachọntốthơnchomộtsốkháchhàngcụthể.GiảsửbạnbánnhữngchiếcxeCadillac.NhữngchiếcxeCadillacnàycómộtlợithếcạnhtranh,bởichúnglànhữngchiếcxesangtrọngcótiếngvàlàbiểutượngcủachấtlượng.Nhưngbạn
phảitựhỏi,“Lợithếcạnhtranhnàyquantrọngvớiphânkhúckháchhàngnào?”
CácphẩmchấtđángmongmuốncủamộtchiếcCadillacsẽhấpdẫnnhấtđốivớinhữngngườicóđủkhảnăngđểmuavàláinhữngchiếcxesangtrọng.KháchhàngcủabạnkhôngphảilàngườiláixeFord,ChevrolethoặcSubarus.Kháchhàngcủabạnlànhữngngườisangtrọngvớimứcthunhậpcao.
Vìvậy,giátrịgiatăngđộcđáomàmộtchiếcCadillaccógiúpnólàmộtlựachọnvượttrộihơnsovớimộtchiếcBMW,Audi,hoặcMercedes-Benzlàgì?
Đểantoànvớivịtrídẫnđầutronglĩnhvựccủabạnởmộtthịtrườngcạnhtranh,sảnphẩmcủabạnphảikhácbiệtvàcaocấphơntrongítnhấtbốnkhíacạnh:
1.Sảnphẩmcủabạncóchấtlượngtốthơn.Tuynhiên,chấtlượngđượcxácđịnhbởikháchhàngcủabạn.Kháchhàngcủabạnxácđịnhchấtlượngbằngcáchnào?
2.Sảnphẩmcủabạnnhanhchóngmanglạikếtquảtốthơn.Bằngcáchnàosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmanglạinhữngkếtquảtốthơnnhanhhơnnhữnggìđốithủcạnhtranhcủabạncungcấp?Tạisaođiềuđólạicóýnghĩađốivớikháchhàngcủabạnxétvềkhíacạnhtàichínhhoặccánhân?
Chúngđãtạorasựkhácbiệtnàotrongcuộcsốnghoặccôngviệccủakháchhàngsovớicácsảnphẩmhoặcdịchvụcủađốithủcạnhtranh?
3.Sảnphẩmcủabạncóthểrẻhơn.Nócóthểrẻhơnsovớisảnphẩmcủađốithủcạnhtranhvềgiáthành.Nócóthểrẻhơnxétvềchiphítrọnđờicủaviệcsởhữusảnphẩm.Nếunórẻhơn,điềunàycóýnghĩagìvớikháchhàngcủabạnvàtạisaokháchhàngcủabạncólợihơnkhimuatừbạnvớimức
giáthấpsovớikhimuavớimứcgiácaohơntừđốithủcạnhtranh?
4.Sảnphẩmcủabạncóthểdễsửdụnghơnhoặcthuậntiệnhơn.Kháchhàngkhálườibiếngdođóhọluônmuốncómộtsảnphẩmhaymộtdịchvụdễsửdụnghơn.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạndễsửdụngtheocáchnào?Tạisaonódễsửdụnghơn?Nódễsửdụnghơnnhưthếnào?Nóđãmanglạiđiểmgìkhácbiệttrongcuộcsốnghaycôngviệccủakháchhàng?Nếumọithànhcôngtrongbánhàngxoayquanhkhảnăngkhiếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnkhácbiệtsovớicủacácđốithủcạnhtranh,vàđảmbảorằngnólàmộtlựachọnđángmongmuốnhơn,thìđốithủcạnhtranhcủabạnlàai?
Tốiđahóacácđiểmmạnhcủabạn
Mọithànhcôngtrongbánhàngđềuxoayquanhkhảnăngkhiếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnkhácbiệtsovớicủacácđốithủcạnhtranh,vàđảmbảorằngnólàmộtlựachọnđángmongmuốnhơn.Đốithủcạnhtranhcủabạnlàai?Tạisaokháchhànglạimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạn?Họthấynhữnglợithếgì?Họcảmthấysảnphẩmhoặcdịchvụcủađốithủcạnhtranhcủabạnvượttrội
hơnsovớicủabạnvềmặtnào?
Đặcbiệt,trungthựcmànói,nhữngsảnphẩm/dịchvụcủađốithủcạnhtranhtốthơncủabạnởnhữngđiểmnào?Làmsaobạncóthểbùđắpnhữnglợithếmàđốithủcạnhtranhcủabạncó,hoặcnhữnglợiíchmàkháchhàngcủabạncảmthấyhọcó?Bạncóthểnóihoặclàmgìđểgiớithiệusản
phẩmhoặcdịchvụcủabạnđểcóthểpháthuytốiđađiểmmạnhcủamìnhvànhấnmạnhvàocácđiểmyếucũngnhưlỗhổngtrongcácsảnphẩmvàdịchvụcủađốithủcạnhtranh?
Trongnhiềutrườnghợp,cácsảnphẩmvàdịchvụtươngtựnhau.Hãynghĩđếncácnhàhàngcungcấpcùngmộtloạithựcphẩm.Trongtrườnghợpnày,bằngcáchcungcấpdịchvụchămsóc
kháchhàngtốthơn,ấmáphơn,thânthiệnhơn,bạnsẽtrởnênkhácbiệtsovớicácđốithủcạnhtranhcủamình.Trongnhiềutrườnghợp,đặcbiệtlàkhimộtsảnphẩmhoặcdịchvụđượccoilàmộtloạihànghóacósẵnởkhắpnơi,dịchvụchămsóckháchhàngchấtlượngcaovàkhácbiệtsẽlàlợithế
cạnhtranhgâyấntượngmạnhvớikháchhàng.
Đôikhi,tấtcảnhữnggìbạncầnđểgiànhđượckháchhànglàtrởnênưuviệtởmộtkhíacạnhcụthểnàođómàkháchhàngcoitrọng.
Dướiđâylàmộtbàitậpdànhchobạn:Trênmặtsautấmdanhthiếpcủabạn,hãyviết10đến15từđưaramộtlýdocóthểkhiếnmộtkháchhànghayhoàinghivàhiểurõthịtrườngmuahàngcủabạn
thayvìtừngườikhác.
Nếubạnkhôngthểviếtlợithếcạnhtranhcủamìnhtrênmặtsaucủatấmdanhthiếp,rấtcóthểbạnkhôngbiếtnólàgì,hoặcbạnkhôngcókhảnăngnhấnmạnhđếnlợithếcạnhtranhcủamìnhtrong
mộttìnhhuốngbánhàng.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Liệtkêrahailýdotạisaosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntốthơncủabấtkỳđốithủcạnhtranhnào.
2.Liệtkêrahaikếtquả,lợiích,hoặccảitiếnmàkháchhàngcủabạnsẽđượchưởngkhihọmuasảnphẩmcủabạnthayvìsảnphẩmtươngtựtừcácđốithủcạnhtranh.
CHƯƠNG8.Pháttriểnmộtchiếnlượcbánhànghiệuquả
Mộttrongnhữngđặcđiểmcủanhânviênbánhànghàngđầuđólàtưduydàihạn.Thayvìphảnứngvàđốiphóvớinhữnggìđangxảyraxungquanhhọmỗingày,họdànhthờigianđểquansátthị
trườngcủahọnhưcáchmộtvịtướngxemxétchiếntrường.
Trướctiên,cácnhânviênbánhàngsẽtrởnênrấtquenthuộcvớicácsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ,vànhữngsảnphẩmhoặcdịchvụnàycóthểlàmgìtốthơnđểthayđổihoặccảithiệncuộcsống
haycôngviệccủakháchhàngsovớicủađốithủcạnhtranh.
Sauđó,cácnhânviênbánhànghàngđầukhảosátthịtrườngđểđịnhhìnhcàngrõràng,chínhxáccàngtốtvềnhữngkháchhàngcónhiềukhảnăngmua,sửdụngvàtậnhưởngsảnphẩmhoặcdịchvụ
họcungcấpnhất.
Bốntrụcộttrongchiếnlượcbánhàng
Cóbốnkháiniệmquantrọngtrongmộtchiếnlượcbánhàngthànhcông:
1.Sảnphẩmhoặcdịchvụchuyênbiệt.Bạncóthểcónhiềusảnphẩmhoặcdịchvụvớicáckíchcỡ,hìnhdạngvàthànhphầnkhácnhautrongdanhmụcsảnphẩmbánrathịtrường.Đểthànhcông,
bạncầnphảicómộthoặcvàisảnphẩmhoặcdịchvụchuyênbiệthoặccaocấphơn.Bạnkhôngthểbánmọithứ,vìvậybạnphảitrởnênxuấtsắcởmộtsốsảnphẩmvàdịchvụ.Bạnnêntậptrungvàonhững
sảnphẩmhoặcdịchvụnào?
Đúnglàthếgiớixungquanhbạnđầyrẫycáckháchhàngtiềmnăng,nhưngkhôngphảitấtcảđềulàkháchhàngtiềmnăngcủabạn.Lĩnhvựcthứhaibạncầnchuyênbiệtđólàphânkhúckháchhàngbạnđanghướngđến.Bạncóthểsẽluônthoảimáinhấtkhibánchonhữngngườigiốngbạn.Họgiốngbạnvềhọcvấn,nềntảng,kinhnghiệm,thếgiớiquan,thậmchícảlốisốngvàcáchănmặc.Khách
hànglýtưởngcủabạnđươngnhiênsẽlàngườibạncảmthấythoảimáikhinóichuyệncùngvàngượclạihọcũngthoảimáikhigiaotiếpvớibạn.
Bạncũngcóthểtậptrungvàomộtkhuvựcđịalýcụthể.MộttrongnhữngnhânviênbánhàngtốtnhấtmàtôitừnggặpđãthayđổitừbánhàngchoIBMsangbánvàchothuêbấtđộngsảnthươngmại.Vănphòngcủaôngđặttrongmộttòanhàtạitrungtâmthànhphố.Ôngnắmrõkhuvựctrungtâmthànhphốnày,vớicácbấtđộngsảnthươngmạitậptrungởđây.Sauđó,ôngkhoanhvùngbánkínhcáchvănphòngcủamìnhnămphútđibộtheobấtkỳhướngnào.Ôngquyếtsẽchỉlàmviệctrongkhuvựcnày,vốngồmhàngtrămtòanhàvănphòngvớikháchhàngthuênhànhiềutiềmnăngvàchỉlàmviệcvớicáckháchhàngcótrụsởcáchvănphòngcủaôngnămphútđibộ.Vớitriếtlýnàyvàsựtậptrungcaođộvàomộtkhuvựcđịalýnhấtđịnh,ôngđãkiếmđượchơn200.000đô-latrongnămđầu
tiênvàonghềtrongkhicácnhânviênbánhàngkhácđềuđangrấtchậtvật.
Vìvậy,bạncóthểchuyênvềmộtloạisảnphẩmhoặcdịchvụmàcôngtycủabạncungcấp,mộtnhómkháchhàngcụthể,hoặcmộtkhuvựchaylĩnhvựchoạtđộngcụthể.Đâylàbướcđầutiêntrong
quátrìnhthiếtlậpmộtchiếnlượcbánhàng.
2.Khácbiệthóa.Mộtkhiđãxácđịnhđượcsảnphẩmhoặcdịchvụchuyênbiệt,bạnnênquansátxungquanhđểkhoanhvùngđượcchínhxácnhữngkháchhàngtiềmnăngcónhiềukhảnăngmuahàng
củabạn,dựatrênnhómsảnphẩmvàdịchvụkhácbiệtcũngnhưvượttrộicủabạn.
Mỗikháchhàngkhiraquyếtđịnhmuahàng,mộtlựachọngiữarấtnhiềusảnphẩmcạnhtranh,thườngdựatrênmộtlợithếhaylợiíchchủđạomàanhtađangđượcthuyếtphụcsẽnhậnđượcsaukhichitiền.Côngviệccủabạnlàxácđịnhđượcgiátrịgiatăngđộcđáohoặclợiíchđặcbiệtmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểcungcấpchokháchhàng,vànhữngkiểukháchhàngcụthểcoitrọnggiátrịđóđủnhiềuđểchọnbạnlànhàcungcấpthayvìcácđốithủcạnhtranhcùngnhiềusảnphẩmsẵncó
củahọ.
Bạncóthểphânbiệtbảnthânvớicácđốithủcạnhtranhdựatrênkiếnthứcvềsảnphẩm.Mộttrongnhữnglýdomàmọingườimuasảnphẩmhoặcdịchvụlàbởihọtinrằngcácnhânviênbánhànglàmộtchuyêngiatronglĩnhvựccungcấpsảnphẩmhaydịchvụđó.Họtựtinhơnkhimuahàngtừmộtngườicóvẻbiếtnhiềuvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủaanhtahơnmộtđốithủcạnhtranhkhác.
Bạncũngcóthểphânbiệtbảnthânvớicácđốithủkháctrêncơsởcáckỹnăngbánhàngvượttrộicủamình.Cáccôngtylớnvàtốtnhấttừlâuđãbiếtđượcrằngchấtlượngđàotạomàhọcungcấpchonhânviênbánhàngcủahọphầnlớnsẽquyếtđịnhthànhcôngcủanhữngnhânviênbánhàngsovới
đốithủcạnhtranh.
3.Phânkhúcthịtrường.Cácphânkhúcthịtrườnghoặccácnhómkháchhàngcóthểhưởnglợinhiềunhấtnhờsựchuyênmônvàsựkhácbiệtcủabạnlàgì?Hãymôtảvềkháchhànglýtưởnghoặchoànhảocủabạn.Nhữngthôngtinnhânkhẩuhọccủahọ?Độtuổi,họcvấn,vịtrícôngviệc,tình
trạnghônnhânvàlốisốnghiệntạicủakháchhàngrasao?
Phântíchtâmlýtiêudùngcủakháchhànglýtưởngcủabạn.Hyvọng,sợhãi,mongmuốn,vấnđề,mụctiêuvànguyệnvọngchotươnglaicủahọlàgì?Sauđó,hãytìmkiếmngàycàngnhiềunhữngngườicócácđặcđiểmkhớpvớikháchhànglýtưởngcủabạn.Bạncàngrõrànghơnvềcácyếutốliênquanđếnmộtkháchhànglýtưởngcủamình,bạnsẽcàngtìmthấynhiềungườinhưvậyhơnvàcóthể
dễdàngbánsảnphẩmchohọhơn.
4.Sựtậptrung.Trụcộtnàyđòihỏibạnphảitậptrungcaođộvàoviệcbáncácsảnphẩmvàdịchvụcủabạnchỉchonhữngkháchhànghaynhómkháchhàngcóthểvàsẽmuađồngthờitrảtiềntrongthờigiansớmnhất,vànhữngngườisẽđánhgiácaonhấtcáctínhnăngcũngnhưlợiíchđặcbiệtmàsảnphẩmcủabạncungcấp.Bạnnêntậptrungnănglượngbánhàngcủamìnhvàođâuđểcóthểkiếm
thêmdoanhthu,nhanhhơnvàdễdànghơnhômnay?
Tậptrungvàokếtquả
Dướiđâylàmộtvídụtừchínhtrảinghiệmcủatôi.Mộtngườibạncủatôitốtnghiệpđạihọcvàquyếtđịnhbướcchânvàongànhbảohiểm.Khihoànthànhxongkhóađàotạocủamìnhvànhậnđượcchứngchỉhànhnghề,anhtabắtđầuthựchiệncáccuộcgọingẫunhiênchomộtloạtcáckháchhàng
tiềmnăng.
Tấtnhiên,nhữngkháchhàngtiềmnăngnhấtlànhữngngườicóthunhậpcao,đềuđặnvàkhông
cónhiềuthờigiancũngnhưhiểubiếtđểđưaranhữnglựachọnvàquyếtđịnhđúngđắnvềbảohiểmnhânthọvàkếhoạchtàichính.Anhấyđãsớmpháthiệnrarằngtấtcảcácđạilýkhácđềucósuynghĩtươngtự.Kếtquảlà,họtậptrunghầuhếtnỗlựccủamìnhvàocácluậtsư,kiếntrúcsư,kỹsư,bácsĩ,
nhasĩ,chuyêngiaytếvàcácchủdoanhnghiệp.Bởihọnghĩ,“Hãycâucáởđâucócá.”
Anhtachorằng,đểnổibậttrongđámđôngcácnhânviênbánhàngcạnhtranh,anhtaphảitậptrungchuyênvàomộtnhómkháchhàngcụthểvớimộtloạibảohiểmvàkếhoạchtàichínhcụthể.Anhchọnbảohiểmnhânthọvàkếhoạchbấtđộngsản,đồngthờiquyếtđịnhtậptrungvàonhóm
kháchhànglàbácsĩ,nhasĩvàcácchuyêngiaytếkhác.
Sauđó,anhdànhthờigiannghiêncứuvềngànhyđểkhiếnmìnhkhácbiệtsovớicácnhânviênbánhàngkhác.Anhđãphỏngvấncácbácsĩ,thamdựcáccuộchộithảocủahiệphộiytế,đọccáctạpchícũngnhưnghiêncứucáctàiliệuytếvàcuốicùngtrangbịchomìnhhiểubiếtđầyđủvềnhucầu,
yêucầuvànhữngvấnđềvềtàichínhcủacácbácsĩ.
Xâydựnguytín
Trongkhoảnghainăm,anhấyđãgâydựngdanhtiếnglàngườihoạchđịnhamhiểunhấtvềkếhoạchtàichính,mộtchuyêngiabảohiểmchocácchuyêngiaytế.Anhđượcmờiđếnnóichuyệnvàdiễnthuyếttạicáchộinghịtrongngànhyvềcácvấnđềcụthểmàcácchuyêngiaytếphảiđốimặt
đồngthờicungcấpcáccáchtốtnhấtđểtổchứctàichínhchohọ.
Trongvòngnămnăm,anhlàmộttrongnhữngđạilýbảohiểmhàngđầuthếgiới,kiếmđượchơnmộttriệuđô-latiềnhoahồngmỗinămnhờsựchuyênbiệt,khácbiệt,phânloạikháchhàngsauđótậptrungvàochínhxácnhữngkháchhàngđạidiệnchonhómthunhậptiềmnăngcaonhấttronglĩnhvực
kinhdoanhcủamình.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Bạnchuyênvềnhữngsảnphẩmhaydịchvụnàovànhữnglợiíchquantrọngnhấtmàmộtngườicóđượcnhờmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì?
2.Đặcđiểmvàphẩmchấtcủakháchhànglýtưởngcủabạn–ngườiđánhgiácaonhấtvàcoitrọngcácsảnphẩmhaydịchvụchuyênmôncủabạnlàgì?
CHƯƠNG9.Khảosátkháchhàngtiềmnăngnhưmộtchuyêngia
Tìmkiếmnhữngngườicóýđịnhmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàphầnquantrọngnhấttrongquátrìnhbánhàng.Khảnăngthuhútkháchhàngtiềmnăngmộtcáchhiệuquả–tìmthấynhữngngườimuốnvàcầnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,đồngthờisẵnsàngmuavàchitiềnchonótrong
ngắnhạn–làchìakhóachothànhcôngcủabạn.
Muakếtquảchứkhôngmuasảnphẩm
Mọingườikhôngmuasảnphẩmhoặcdịchvụ.Họmuacáckếtquảhoặclợiích.Họmuanhữngthayđổihoặccảitiếnmàhọkỳvọngcóđượcnhờmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Bắtđầuquátrìnhthuhútkháchhàngtiềmnăngbằngcáchngồixuốngvàđưaradanhsáchtấtcảnhữnglợiíchmàkháchhàngcóthểcóđượcbằngcáchsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntheonhữngcáchkhác
nhau.
Nếubạncómộtloạtcáclợiích,hãysắpxếpchúngtheothứtựưutiênvàxácđịnhlợiíchlớnnhấtmàkháchhàngcóthểnhậnđược.Ngoàira,nếusảnphẩmcủabạncóthểmanglạimộtsốlợiích,mỗi
lợiíchtrongđócóthểhấpdẫnvớinhómkháchhàngriêng.
Giaiđoạntiếptheotrongquátrìnhthuhútkháchhàngtiềmnănglàxácđịnhchínhxáckháchhàngtiềmnăngcónhiềukhảnăngmuangaylậptứcsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Điềunàyđòihỏi
bạnphảiđịnhhìnhsảnphẩmhoặcdịchvụcủamìnhtheomộttrongbốncáchkhácnhau.
Bạncóthểgiảiquyếtvấnđềgì?
Đầutiên,sảnphẩmcủabạncóthểgiúpmộtkháchhànglýtưởnggiảiquyếtđượcvấnđềnào?Bạntìmkiếmnhữngngườiđanggặpvấnđềvàhọsẵnsàngchitiềnđểbạngiảiquyếtgiúp.Bạnphát
hiệnravấnđềnàybằngcáchđặtranhữngcâuhỏiphùhợpvàchămchúlắngnghecâutrảlời.
Cácvấnđềrơivàobaloại.Đầutiênlàchúnghiểnnhiênvàrõràng.Kháchhàngbiếtmìnhgặpvấnđềvàbiếtnólàgì.
Thứhailàkhôngrõràng.Kháchhàngtiềmnănggặpvấnđềnhưngkhôngbiếtnólàgìvàdođókhôngbiếtphảilàmgìđểgiảiquyếtnó.Mộttrongnhữngbướcđộtphálớntronglĩnhvựcbánhànghiệnđạilàkhibạncóthểchokháchhàngthấyrằnghọgặpvấnđềtrongkhihọkhôngbiếtmìnhđang
mắcphải,đồngthờigiảiquyếtvấnđềđómộtcáchhiệuquảvềchiphí.
Loạivấnđềthứbalàvấnđềkhôngtồntại.Thườngthì,khibạngọiđiệnchomộtkháchhàngtiềmnăng,tìmkiếmmộtngườigặpvấnđềmàsảnphẩmcủabạncóthểgiảiquyết,bạnthấyrằngkhách
hàngthựcsựkhônggặpvấnđềnàocả.Họkhôngcầnnhữnggìbạnđangbán.Họvẫnổn.
Tìmkiếmnhucầucốtlõi
Tiếpnữa,bạntìmkiếmcáckháchhàngtiềmnăngcónhucầuchưađượcđápứng.Nhucầulà
nhữnggìkíchthíchmongmuốnvàhànhvimuahàng.Nhiềungườicónhucầunhưngkhôngbiếtbạnđangbánmộtsảnphẩmcóthểđápứngnhucầuđócủahọ.Điềunàythườnglàlýdotạisaohọđáplạilờichàohàngcủabạnbằngnhữngtừđạiloạinhư,“Tôikhôngquantâm”hay“Tôikhôngcónhucầu
đólúcnày”.
Chínhxácthìsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđápứngđượcnhucầunàomàkháchhàngcủabạnsẵnsàngtrảtiềnđểđượcthỏamãn?
Xácđịnhcácmụctiêucủahọ
Đặctínhthứbacủacáckháchhàngtiềmnăngđólàhọcómộtmụctiêuvẫnchưathểđạtđược.Nócóthểlàbấtcứđiềugìtừviệcgiảmcânđếnsựđộclậpvềtàichính,thunhậpcaohơnhaysựthăngtiếnnhanhchóngtrongcôngviệc.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểgiúpkháchhàngđạtđược
mụctiêunào?
Mộttrongnhữngchiếnlượcđặtcâuhỏitốtnhấtlàhỏikháchhàngvềmụctiêudàihạncủahọ.Mọingườicàngrõràngvềcácmụctiêumàhọmuốnđạtđược,họcàngtrởthànhnhữngkháchhàngtiềmnănghơnvàcũngnhanhchóngmuanhữnggìbạnđangcungcấp–miễnlàsảnphẩmcủabạn
giúphọđạtđượccácmụctiêumộtcáchhiệuquảvềchiphí.
Họgặpvấnđềởđâu?
Cuốicùng,bạntìmkiếmmộtkháchhàngtiềmnănggặprắcrối,lolắnghoặccăngthẳngmàbạncóthểgiúphọhạnchếhoặcxửlýtriệtđểchúng.Mộtcâuhỏirấtđơngiảnnhư“Điềugìkhiếnanh/chị
thứcgiấcvàobanđêm?”thườngsẽmởrahàngloạtcáccơhộibánhàng.
Trongphântíchcuốicùng,từthờingườiSumercổđạivàokhoảngnăm5.000TCN,kháchhàngđãchỉvàluônluônmuamộtthứ:sựcảithiện.
Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểcảithiệncuộcsốnghoặccôngviệccủakháchhàngởđiểmnào?Kháchhàngquyếtđịnhmuadựavàodựđoánmứccảithiệnhơnmàhọnhậnđượcsaukhimuavàsửdụngsảnphẩmcủabạnsovớitrướckhihọnhậnđượcchúng.Bạnphảirõràngvềlợiíchhoặcsựcảithiệnmàsảnphẩmhoặcdịchcụcủabạnmanglạiđồngthờilàmrõvớikháchhàngcủabạnrằnghọ
nhấtđịnhsẽđượchưởngnhữnglợiíchhoặcsựcảithiệnđó.
Bánhàngchodoanhnghiệp
Nếubạnbánhàngchocácdoanhnghiệp,nhucầucủahọrấtđơngiản.Họvừamuốntăngdoanhthuvàlợinhuận,vừamuốngiảmchiphí.Họmuốntiếtkiệmthờigianhoặctiềnbạc.Họmuốncải
thiệnhoạtđộngkinhdoanhcủahọtheocáchnàođó.
Kháchhàngdoanhnghiệpxácđịnhgiátrịcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,vàmứcgiáhọsẵnsàngtrả,bằngcácsosánhmứcchênhlệchgiữagiábạnđưaravànhữnglợiíchtàichínhmàhọsẽ
nhậnđượckhisửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Cảhaiđềuphảiđượclàmrõđốivớicáckháchhàngtiềmnăngcủabạntrướckhihọcóthểđưaraquyếtđịnhmuahàng.
Tintốtlànếubạnhỏiđủcáccâuhỏivàlắngnghecẩnthậncáccâutrảlời,cáckháchhàngtiềmnăngsẽchobạnbiếtmọiđiềucầnbiếtđểchothấysảnphẩmcủabạnlàlựachọntốtnhấtđốivớihọ,
tronghàngloạtnhữngcânnhắc.
Phươngpháp“hàngtrămcuộcgọi”
Mộttrongnhữngtháchthứclớnnhấtcủaquátrìnhthuhútkháchhàngtiềmnănglàvượtquanỗisợbịtừchối.Đểvượtquanỗisợnày,bạncóthểsửdụngmộtkỹthuậtđơngiản.Từhômnaybạncó
thểsửdụngbiênphápmàtôigọilà“phươngpháptrămcuộcgọi”.
Phươngphápnàybuộcbạnphảirangoàingaylậptứcvàgọicho100kháchhàngtiềmnăngnhanhnhấtcóthể.Sựkhácbiệtởđâylàbạnkhôngthựcsựquantâmđếnviệcliệuhọcómuahànghaykhông.Tậptrungvàosốlượngkháchhàngtiềmnăngmàbạncóthểgọithayvìvàokếtquảbánhàng
củabạn.
Dườngnhưcómộtđiểmcânbằngtuyệtvờigiữamongmuốnvàthựctếđạtđượcởmỗiđơnhàng.Khibạnđạtđượcđiểmcânbằng,điểmmàbạnmuốnbánnhưngkhôngđặcbiệtquantâmxemcóbán
đượchàngkhông,bạntrởthànhnhânviênbánhànghiệuquảnhấtmàbạncóthể.
Khiápdụngphươngpháptrămcuộcgọivàocuộcsốngvàgọicho100ngườikhácnhaunhanhnhấtcóthể,thìcuốicùngbạnsẽtrởnênhoàntoànkhôngsợhãi.Bạnsẽtrởnênmiễnnhiễmvớimọilờitừchối.Bạnsẽhoàntoànkhôngsợgọichobấtcứaivàobấtcứlúcnào.Trongphầnsựnghiệpcònlại,bạnsẽthựcsựmongchờviệcthuhútkháchhàngtiềmnăngbởibạnbiếtrằngtấtcảcáccuộcgọitiếpxúcvớikháchhàngtiềmnăngđềuđưabạntiếnmộtbướcgầnhơnđếnthànhcôngtrongbánhàng.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Xácđịnhcáckháchhànglýtưởngvàvấnđề,nhucầu,hoặcmụctiêukhiếnhọmuahàngcủabạn.
2.Từhômnay,hãytănggấpđôithờigian“gặpmặttrựctiếpkháchhàng”củabạnvàdànhnhiềuthờigianhơnnữamỗingàyvớicáckháchhàngtiềmnăng,nhữngngườicóthểvàsẽmuahàngcủa
bạntrongmộtkhoảngthờigianngắntới.
CHƯƠNG10.Đánhgiáchấtlượngcáckháchhàngtiềmnăngcủabạn
Mộttrongnhữngyếutốgâylãngphíthờigianlớnnhấttronglĩnhvựcbánhànglàdànhquánhiềuthờigianchonhữngngườikhôngthểhoặcsẽkhôngmuasảnphẩmhaysửdụngdịchvụcủabạn.Khảnăngđánhgiárõràngchấtlượngkháchhàngtiềmnăngcủabạntừđầucuộctròchuyện,thậmchíqua
điệnthoại,cóthểgiúpbạntiếtkiệmmộtlượnglớnthờigianvàtăngđángkểthunhập.
Kháchhàngngàynaythườngbịchoángngợptrướckhoảng5.000tinnhắnthươngmạimỗingày,vớiduynhấtmộtthôngđiệp:“Hãymuasảnphẩm/dịchvụcủatôi!”
Nắmbắtsựchúýcủakháchhàng
Nguồntàinguyênđángquýnhấttrongkinhdoanhlàsựchúýcủakháchhàng.Đểcóđượccơhộibánhànghoặcghibànthànhcông,bạnphảivượtquanhữngmốiquantâmcủakháchhàngtiềmnăng
củabạnđểhọsẵnsànglắngnghebạntừđầu.
Bấtcứkhinàocóthể,hãymởracuộctròchuyệnbánhàngcủabạnvớimộtcâuhỏiấntượngnhằmđánhgiáchấtlượngkháchhàngtiềmnăngngaylậptứcvàthuhútđượcsựchúýcủangườiđó.Đưaramộtcâuhỏimàcâutrảlờikỳvọnglà“Có”đểđánhgiáxemngườiđócóphảilàkháchhàng
tiềmnăngcủabạnhaykhông.
Vídụ,khibánchocácdoanhnghiệp,bạncóthểmởlờichàohàngbằngcâu,“Anh/chịcómuốnlắngngheýtưởngcóthểgiúpanh/chịcóđượchoặctiếtkiệmđượcrấtnhiềuthờigianhaytiềnbạc
không?”
Bởimốiquantâmhàngđầucủanhữngngườilàmkinhdoanhlàtiếtkiệmhoặccóđượcthờigianhaytiềnbạc,nênloạicâuhỏinàyngaylậptứcsẽnhậnđượcsựchúýcủahọ.Hầuhếtcácsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnbánchomộtdoanhnghiệpsẽbằngcáchnàođómanglạilợiíchvềtàichính–
mộtcáchđểtăngdoanhthuvàlợinhuậnhoặcgiảmchiphíchohọ.
Nếubạnđangbánbấtđộngsảnnhàở,mộtcâuhỏimởđầuhiệuquảcóthểlà,“Anh/chịđangtìmmộtcănnhàlýtưởngởmộtkhuphốyêntĩnhcóphảikhông?”
Bởicâuhỏiđơngiảnnàybaotrùmướcmuốnvàmốiquantâmcủa90%nhữngngườimuabấtđộngsảnnhàở,nêncáckháchhàngtiềmnănghầunhưsẽđáplạirằng,“Tấtnhiên,đólàchínhxáclà
nhữnggìchúngtôiđangtìmkiếm.”
Nếubạnđangtiếpcậnmộtquảnlýbánhàngcóthunhậpđượcxácđịnhbởithànhcôngcủalựclượngbánhàng,bạncóthểsửdụngcáchtiếpcậnmàtôiđãdùngtrongnhiềunămqua:“Anh/chịcóquantâmđếncáchđểtăngdoanhsốbánhàngcủamìnhlên20%đến30%trong6đến12thángtới
không?”
Câuhỏinàyhầunhưluônkhơiranhữngphảnứnglýtưởng:“Tấtnhiên.Đólàgìthế?”
Nếucâuhỏimởcủabạnkhônggợiraphảnứngkiểunhư“Đólàgìthế?”,bạnphảiquaytrởlạixemxétvàsửađổicâuhỏimởđầucủamìnhđếnkhinógợiraphảnứngkiểuđótừmộtkháchhàng
tiềmnăngđãđượcđánhgiáchấtlượng.
Tậptrungvàokháchhàngtiềmnăng
Tronglầntiếpxúcđầutiêncủabạnvớikháchhàngtiềmnăng,hãytậptrungmọisựchúývàcáccâuhỏicủabạnvàohọ.Đừngkểlểvềviệcbạnlàai,bạnlàmgìhayvềcôngtycủabạn.Hãynhớrằng,
cuộcnóichuyệnnhắmđếnhọ,chứkhôngphảibạn.
Hoạtđộngbánhànglấykháchhànglàmtrungtâmlàmộtphươngphápbánhàngchuyênnghiệp.Bạnchỉđượccoilànhânviênbánhàngchuyênnghiệpkhinóichuyệnvớikháchhàngcủabạnvề
mongmuốnvànhucầucủahọ.
Hỏiđườngđếnthànhcông
Khitìmcáchthuhútkháchhàngtiềmnăng,càngkhơigợiđượcnhiềuthôngtin,bạncàngdễdàngđánhgiáđượckháchhàngtiềmnăngvàđiđếnchốtđượcthỏathuậnbán.Đâylàthờiđiểmviệcđặtcâuhỏirấtquantrọng.Cáccâuhỏicủabạnnênđượcsuyxétcẩntrọngtrướcvàsắpxếptheotrình
tựhợplý,từchungnhấtđếncụthể.
Mộtkhikháchhàngtiềmnăngphảnứngtíchcựcvớicâuhỏimởcủabạn,bạnnênhỏihọnhữngcâuhỏivềcôngviệckinhdoanh,thịtrườngvàngânsáchcủahọ,v.v…Thườngthì,mọingườisẽcungcấpchobạntấtcảcácthôngtinnàyđểđổilấynhữnglợiíchmàbạnhứasẽcungcấpchohọtrongcâu
hỏimởđầu.
Chiếnlượcgọingẫunhiên(cold-calling1)
Khibạngọingẫunhiênhoặcgọiđiệnthoạichomộtkháchhàngtiềmnănglầnđầutiên,bạnnênsửdụngchiếnlược“đơngiảnnhấtcóthể”.
Điềunàycónghĩalà,ítnhất,bạnnênmangtheomộttậptàiliệuđơngiảnthayvìmộtchiếccặpgồmđầyđủcáctàiliệuquảngcáohoặcmẫuhàng.Nếukháchhàngtiềmnăngquantâmvàmong
muốnlắngnghethôngtinvềsảnphẩmhoặcdịchvụ,bạnluôncóthểtrởraxecủamìnhđểlấynhữnggìbạncầnvàmangchúngvào.Nhưngkhibạnđivàomàkhôngmangtheochiếccặpnghiêmtúccủamình,bạnđãlàmgiảmsựcăngthẳngbanđầucủanhữngthươngvụbánhàngvàkhiếnkháchhàng
tiềmnăngthưgiãnđồngthờicởimởhơnvớibạn.
Trongcuộcgọiđầutiên,đừngcốtìmcáchbánhàng.Tậptrungvàoviệcthuthậpthôngtin.Trừkhibạnđangbánsảnphẩmkhôngquáđắtđỏvàkhôngcầnnhiềuthờigiansuynghĩ,nếukhôngbạnsẽmuốnphỏngvấnkháchhàngtiềmnăngvàđặtcâuhỏi.Đừngquênghichépvànóivớihọrằngbạnsẽgặplạihọnếubạnnghĩrằngmìnhcómộtsốýtưởngcóthểgiúphọ.Tậptrungvàoviệcxâydựngcác
mốiquanhệcũngnhưthểhiệnsựthânthiện,hàihướcvàhòađồngcủabạn.
Kháchhàngtiềmnăngcủabạncàngcảmthấythoảimái,họcàngcởimởvớibạn,vànhiềukhả
năngbạnsẽnhậnđượccácđơnhàngtrongthờigiandài.
Xácđịnhlợiíchchủđạo
Vớimỗikháchhàng,cómộtlợiíchchủđạokíchthíchhọmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Đồngthời,cómộtnỗisợhoặcnghingờchủđạongănhọrúthầubao.Côngviệcbanđầucủabạntrongcuộctròchuyệnthămdòvàchìakhóađểđánhgiáchấtlượngkháchhàngtiềmnăng,đólàtìmrachính
xáclợiíchkhiếnhọmuahàngtừbạnvànỗisợhaysựmơhồngănhọraquyếtđịnhmuahàng.
Đừngngạihỏi.“Hỏi”làtừmathuậtđểthànhcôngtrongbánhàng.Bạnthậmchícóthểnói,“Thưaquývị,chúngtôinhậnthấyluôncómộtlợiíchquantrọnghoặclýdochínhyếunàođókhiến
mộtngườimuasảnphẩmhoặcdịchvụcủachúngtôi.Lýdocủaquývịlàgìvậy?”
Nếubạncởimở,trungthực,chânthànhvàđặtracâuhỏivìtòmò,bạnsẽrấtngạcnhiêntrướccâutrảlờimìnhcóđược.Cáckháchhàngtiềmnăngthườngsẽcungcấpchobạnmọithôngtinmàbạn
cầnđểthựchiệnmộtgiaodịchbán.Điềuquantrọnglàbạnphảihỏi.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Đưaramộtcâuhỏihoặcnhậnđịnhmởchophépbạnxácđịnhxemliệuđâycóthựcsựlàkháchhàngtiềmnăngcủabạnhaykhông.
2.Xácđịnhlợiíchquantrọngmàkháchhànglýtưởngcủabạntìmkiếm,vàchắcchắnrằngbạnsẽđưaralợiíchđóngaytừđầucuộctròchuyện.
1.Làcáccuộcđiệnthoạihayghéthămkháchhàngtiềmnăngmàhọkhôngbiếtbạn.Mụcđíchcủacáccuộcgọingẫunhiênlàđểthuthậpthôngtinvềtiềmnăngcủakháchhàng,thôngtinchokháchhàngtiềmnăngbiếtvềlợiíchkhisửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạnvàtrongrấtnhiềutrườnghợplàđể
hẹngặp.
CHƯƠNG11.Yếutốtìnhbạn
Tronghàngngàncuộcphỏngvấn,khikháchhàngđượcđềnghịđưaranhữngtừmôtảđúngnhấtcảmnhậncủahọvềcácnhânviênbánhànghàngđầutừnggọichohọ,thìtừđầutiênvàquantrọng
nhấtluônlà“bạnbè”.
“Tôicoicôấynhưmộtngườibạn,”kháchhàngsẽnóivậy,hoặc“Tôicảmthấyanhấyquantâmnhiềuđếntôivàgiúptôiđạtđượccácmụctiêucủamìnhthayvìchỉđơnthuầnlàbánhàng.”
Trướcđó,chúngtôigọiđâylà“bánhàngdựavàomốiquanhệ”,nhằmámchỉtầmquantrọngcủaviệcthiếtlậpmộtmốiquanhệgầngũi,tincẩnvớikháchhàngtiềmnăngtrướckhithựchiệnbấtkỳnỗlựcnàonhằmthuyếtphụcanhtamuahoặcsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Trongtrườnghợp
này,nhưShakespearenói:“Đừnglàmđiềugìđóquávộivàng–Makehasteslowly”.
Tậptrungvàotìnhbạn
Tìnhbạnlàmộtyếutốthenchốtvàlànềntảngcủahoạtđộngbánhàngchuyênnghiệp.Nóđượcdựatrênkếtluậnrấtđơngiảnrằngmọingườisẽkhôngmuahàngcủabạnchođếnkhihọđượcthuyết
phụcrằngbạnlàbạncủahọvàrằngbạnđanghànhđộngvìlợiíchtốtnhấtcủahọ.
Côngviệcđầutiênbạnphảilàmtrongquátrìnhbánhànglàtạodựngniềmtin.Bạnlàmđượcđiềunàybằngcáchluônđúnggiờ,cósựchuẩnbịvàbằngcáchtậptrungvàokháchhàngngaytừđầuquátrìnhbánhàng.Từnềntảngcủaniềmtin,bạndichuyểndầnsangcảmgiácvềtìnhbạn.Nguyêntắccơbảnlàbạnkhôngthểbánhàngchongườimàbạnkhôngthíchvàngượclại,bạncũngkhôngthểmuahàngtừmộtngườibạnkhôngthích.Nếuchúngtakhôngthíchvàtintưởngngườimàchúngtađangnóichuyện,thìdùsảnphẩmhoặcdịchvụcóhấpdẫnđếnthếnàođichăngnữa,chúngtacũngsẽhiếmkhimuanó.Yêuthích,tintưởngvàtìnhbạnlànềntảngcủahoạtđộngbánhàngdựatrênmối
quanhệ.
Bánhàngkiểu“bácsĩ”
Cómộtcáchđểxâydựnglòngtin,sựtựtinvàtìnhbạnvớikháchhàngtiềmnănglàsửdụngphươngphápmàtôigọilà“bánhàngkiểubácsĩ”.Phươngphápnàybuộcbạnphảicoibảnthânlàmột
“bácsĩbánhàng”,mộtnghềđòihỏiđạođứcnghềnghiệpcao.
Nếubạnghéthămmộtbácsĩvìbấtcứlýdonào,ởbấtcứnơiđâutrênthếgiới,mọibácsĩhợpphápsẽluôntuântheomộtquátrìnhgồmbabước:kiểmtra,chẩnđoánvàkêđơn.
Trongcáccuộchộithoạibánhàngcóghihình,thìcóvẻnhưnhữngngườibánhànghàngđầutrongmọilĩnhvựcđềuthựchiệntheoquytrìnhtươngtự.
Kiểmtra
Trongkhâukiểmtra,bácsĩsẽdànhkhánhiềuthờigianđặtracáccâuhỏi,thửmáuvàđohuyết
ápcũngnhưcácthôngsốchẩnđoánkhácđểnắmrõtìnhtrạngcủabạn.Trongkhâukiểmtra,bácsĩkhôngđưarabấtcứphươngánđiềutrịhaykêđơnnào.Họtậptrungduynhấtvàomộtđiều:Đặtcâu
hỏi,làmcácxétnghiệmvàhiểurõvềtìnhhìnhcũngnhưnhucầuthựcsựcủabạn.
Trongbánhàngchuyênnghiệp,giaiđoạnkiểmtradiễnrakhibạnđặtracáccâuhỏiđượcchuẩnbịkỹlưỡng,đitừtổngquátđếncụthểvềnhucầu,mongmuốn,mốiquantâm,cácvấnđềvàmụctiêucủakháchhàng.Bạncàngdànhnhiềuthờigianđểkiểmtrakỹlưỡng,hoặctheođịnhnghĩacủachúngtalà“giaiđoạnxácđịnhnhucầu”,càngcónhiềukháchhàngsẽthíchvàtintưởngbạnđồngthờicảm
thấyrằngbạnđanghànhđộngđểđemlạilợiíchtốtnhấtchohọ.Họsẽcàngyêuquýbạnhơn.
Chẩnđoán
Phầnthứhaitrongphươngphápbánhàngkiểubácsĩlàchẩnđoán.Giaiđoạnnàydiễnrakhibạntómtắtcáckếtquảkiểmtra,nhưkhimộtbácsĩnhậnđượccáckếtquảkiểmtratừphòngthínghiệmvàgiảithíchchobệnhnhân(kháchhàng)chínhxácnhữnggìhọxácđịnhđượcvềvấnđềhoặcnhucầuthựcsựcủangườiđó.Nhữngbácsĩcótâmluôndànhthờigianđểgiảithíchcặnkẽcácpháthiệncủa
họvàtiềmnăngcủanhữngpháthiệnnày.
Mộtkhikháchhàng(bệnhnhân)đãhiểurõrằnghọcóvấnđềhoặcnhucầucầnphảiđượcxửlý,thìphầntiếptheocủabuổitraođổilàtrìnhbàyvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
Kêđơn
Tronggiaiđoạnthứbacủaphươngphápbánhàngkiểubácsĩ,màchúngtagọilàkêđơn,bạngiớithiệucácsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmộtcáchthuyếtphụcnhưlàmộtgiảipháphoàntoàn
phùhợpchovấnđềhoặcnhucầumàbạnvàkháchhàngđãcùngnhauxácđịnh.
Tronggiaiđoạnkêđơnnày,bạngiớithiệusảnphẩmhoặcdịchvụcủamình,trảlờicáccâuhỏihoặcbănkhoănmàkháchhàngcóthểcó,chothấyphươngánđiềutrịmàbạnđưaralàphươngpháptốtnhấtvàhiệuquảnhấtgiúpgiảiquyếtvấnđềcủangườiđó,sauđósắpxếpphươngánđiềutrịcần
thiết–hoặctrongbánhànglàkhiếnkháchhàngđưaraquyếtđịnh.
Mốiquanhệlàtấtcả
Nếumốiquanhệgiữabạnvàbácsĩcủabạnđủmạnhmẽ,bạnthườngsẽchấpnhậncácđềnghịcủabácsĩngaykhihọđưaravàthựcsựháohứcbắtđầuđiềutrịnhằmgiảiquyếtvấnđềhoặcthỏa
mãncácnhucầu.
Đểpháttriểnmộtmốiquanhệthânthiệnvàdựatrênlòngtinvớibệnhnhâncủamình,bạnnêndùngcáchtiếpcậntậptrungvàobệnhnhân,chuyênnghiệpvàđơngiản.Tậptrungxâydựnglòngtinvàtìnhbạnbằngcáchđểtâmđếnkháchhàngvàcáchthứcmàquađóbạncóthểgiúphọgiảiquyết
mộtvấnđềhoặcđạtđượcmộtmụctiêu.Bạncàngdànhnhiềuthờigianđểhiểurõnhucầuthựcsựcủakháchhàng,thìbạncàngdễchokháchhàngthấysảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgiảipháplýtưởng.
Quantâm,nhãnhặnvàtôntrọng
Mộtmốiquanhệthựcsựthânthiệnthườngdựatrênsựchuđáo,lịchsựvàtôntrọng.Bạnthểhiệnsựquantâmcủamìnhbằngcáchđặtranhữngcâuhỏivềcuộcsốnghoặccôngviệccủakhách
hàng,sauđólàbằngcáchlắngnghemộtcáchthậntrọngvàđồngcảmvớicáccâutrảlời.Bạnthểhiệnsựnhãnhặnbằngcáchluôntỏralịchsự,khôngchỉvớikháchhàng,màvớitấtcảmọingườitrongvăn
phònghaytronggiađìnhcủakháchhàngmàbạntiếpxúc.
Cuốicùng,bạnthểhiệnsựtôntrọngbằngcáchđặtranhữngcâuhỏithôngminh,chămchúlắngnghecáccâutrảlời,đưaracáckhuyếnnghịvàluônđềnghịkháchhàngphảnhồivềnhữnggìbạn
đangbán.Bạncàngtậptrungvàoviệc“bánhàngmàkhôngbán”,bạnsẽcàngtạodựngđượccácyếutốtìnhbạntrongmốiquanhệbánhàngcủamìnhvàcàngcónhiềucơhộibánđượchàngđồngthời
duytrìđượcmốiquanhệmuabánlâudài.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Xâydựngmốiquanhệthânthiệnhơnmộtcáchnhanhhơn,hãytưởngtượngrằngkháchhàngcủabạnlàmộtngườihấpdẫnvớicuộcsốngnộitâmphongphú.Đặtracáccâuhỏivàkiênnhẫnlắng
nghenhưthểngườinàysắpnóiđiềugìđórấtsâusắcvàcảmđộng.
2.Trongcuộcgặpmặtbánhàngtiếptheocủabạn,gáclạibấtkỳmongmuốnthựchiệnmộtgiaodịchnàovàthayvàođótậptrungvàoviệcthựcsựthấuhiểukháchhàngcủabạnởnhữngmặtliên
quanđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,càngchitiếtcàngtốt.
CHƯƠNG12.Bayếutốthenchốttrongthuyếtphục
Cácnhàtâmlýhọcđãxácđịnhđượcrấtnhiềuđiềumàbạncóthểlàmđểđẩynhanhquátrìnhraquyếtđịnhdẫnđếnviệcbánhàng.Trongquátrìnhmuahàngbìnhthường,cáckháchhàngtiềmnănggặpmặtvànóichuyệnvớicácnhânviênbánhàng,thườnglàvàilần,sauđócẩnthậnxemxétcácưuvànhượcđiểmcủaviệcmuahaykhôngmua.Sauquátrìnhcânnhắc,kháchhàngcuốicùngcũngđi
đếnquyếtđịnhđồngýmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
Sửdụngcáctácnhânkíchthíchbánhàngđãđượckiểmchứng
Tuynhiên,cácnhànghiêncứuđãnhậnthấyrằngcómộtsốtácnhântâmlýmàbạncóthểtácđộngvàotrongcuộctròchuyệnbánhàngđểkhiếnkháchhàngmuahàngcủabạngầnnhưngaylậptức.Cáctácnhânđượcsửdụngtronghầuhếtcáchoạtđộngtiếpthịvàquảngcáothànhcôngnhấtđểđưamọingườitừvịtríhoàntoànkhôngquantâmđếnviệcmuốnmuahàng,đôikhichỉtrongkhoảngthờigian30đến60giâycủamộtquảngcáotruyềnhình.Bạncũngcóthểlàmnhưvậytrongquátrình
bánhàngcủamình.
Nhữngnghiêncứuvềtâmlýhọcđộnglựctrongnhiềunămđãpháthiệnramộtsốlýdokhiếnmọingườihànhxửtheocáchhọvẫnlàm,đặcbiệtlàtrongcáctìnhhuốngbánhàng.Nghiêncứuchothấymỗikháchhàngcócácnhucầusâusắctrongtiềmthứccầnphảiđượcthỏamãntrướckhiquyếtđịnhmuahàngđượcđưara.Ảnhhưởngtừviệcmuahànggiốngnhưtácnhânkíchthíchmangvềnhữngquyếtđịnhmuahàngnhanhchóng.Chúngkếtnốingaylậptứcvớinhữngnhucầutiềmthức.
Việcsửdụngnhữngtácnhânkíchthíchnàynhưmộtlốitắttrongquátrìnhraquyếtđịnh.
Sứcmạnhcủaviệc“cóđicólại”
Yếutốkíchthíchmuahàngđầutiênvàmạnhmẽnhấtlàtâmlýcóđicólại.Chúngtacónhucầu“sòngphẳngvềmọithứ”vớingườikhác,trảlạibấtkỳthứgìhọlàmchochúngtahaylàmvớichúngta.Chúngtamuốntrảơnngườikháckhihọlàmđiềugìđótốtđẹpchomình.Chúngtamuốnđềnđáp
lạisựtửtếhoặclòngtốtmànhữngngườikháctraochochúngta.
Loạitrảơnthứnhấtlàvềmặtcảmxúc:“Nếuanhkhiếntôihàilòng,tôicũngsẽkhiếnanhhàilòng.”Bạncóthểkíchthíchcảmgiácnàybằngcáchtrởthànhmộtngườitốtbụng,đặtcáccâuhỏinhã
nhặn,chămchúlắngnghevàkhiếnkháchhàngtiềmnăngcảmthấymìnhquantrọng.
Vềsựđềnđápmangtínhvậtchất,chúngtachorằng“Nếuanhlàmđiềugìđótốtđẹpchotôi,hoặcchotôimộtcáigìđó,tôisẽlàmđiềugìđótốtđẹpchoanhhoặctrảơnanhbằngcáchnàođó.”
Luôntìmcáccáchđểlàmviệctốtchocáckháchhàngtiềmnăngcủabạn.Gửicáctấmthiệpcảmơnmỗidịpquantrọngđểtạodựnguytínvớikháchhàngtiềmnăngcủabạn.Khibạnthểhiệnlòngtốt,sựchuđáovàlịchsựvớimọingười,đồngthờilắngnghehọmộtcáchcẩnthậnkhihọnóiđểhọcảmthấytựtinvàhàilònghơnvềbảnthân,họsẽmuốnđềnđáplạibạnbằngcáchnàođó–vàthườngcẩn
thậnxemxétvàthậmchímuanhữnggìbạnđangbán.
Sựcamkếtvàtínhnhấtquán
Yếutốkíchthíchmuahànghaychốtcảmứngcảmxúcthúcđẩymuahàngthứhaiđượcgọilàsựcamkếtvàtínhnhấtquán.
LuậtCamkếtTăngcườngđượcápdụngvàomọikháchhàngtrongcáchoạtđộngbánhàng.Điềunàycónghĩarằnghọbắtđầuvớikhôngchútcamkếtnàokhilầnđầugặpvànóichuyệnvớibạn.Sauđó,họcầnmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhđểđạtđếnmứccamkếttuyệtđối,khihọquyếtđịnhmuasảnphẩmhoặcsửdụngdịchvụcủabạn.Bạnphảiđểchomọingườicóđủthờigianphùhợpđểđitừ
sựxalạđếnthânquen.
Mọingườicũngthườngcốgắnggiữvữnglậptrườngvềnhữnggìhọđãlàmvànóitrướcđó.Khibạnđặtrachokháchhàngnhữngcâuhỏichitiếtvềtìnhtrạngcủahọvàsauđóchohọthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnchínhlàcâutrảlờichonhữngcâuhỏiđóđồngthờigiảiquyếtcácvấnđềmàkháchhàngđãđưara,thìviệcbánhàngtrởnêndễdànghơnnhiều.Mọingườisẽkhôngphảnđối
nhữngkinhnghiệmcủachínhhọ.
Mọingườicũngluôngiữvữnglậptrườngvềhìnhảnhbảnthânhọ.Khibạnnói,“Tấtcảcáccôngtyhàngđầuđềuđangchuyểnsangsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụnày,”bạnđãtácđộngmộtlựcnhấtđịnhvàomongmuốnmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntrongtâmtríhọbởihọthấymìnhvànghĩ
mìnhlàmộttrongnhững“côngtyhàngđầu”màbạnvừanhắcđến.
Khibạnnóirằng“Tấtcảnhữngngườithựcsựthànhcôngđềuđangsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụnày”,cáccánhântựgắnbảnthânmìnhvớisựthànhcôngngaylậptứcquantâmđếnviệcmua
nhữnggìbạnđangbánhơntrướcđây.
Nhữngngườikhácnóivàlàmgì?
Yếutốkíchthíchmuahàngthứbamangtênsựkiểmnghiệmtừxãhội.Đólàmộttrongnhữngyếutốkíchthíchmạnhmẽnhấttrongnhữngyếutốcókhảnăngảnhhưởngđếnhànhđộngmuahàng.Conngườivềcơbảnlànhữngđộngvậtxãhội.Họbịảnhhưởnglớnbởinhữnggìnhữngngườixungquanhhọđanglàmvàđangnói.Cáckháchhàngtiềmnăngthườngbịtácđộngbởinhữngngườigiống
họ,nhữngngườiđãmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
Mộttrongnhữngcâuhỏiđầutiênmàmộtkháchhàngđưara,dùcóđượcnóitohaykhông,đólà,“cóaimàtôibiếtvàtôntrọngđãmuasảnphẩmnày?”
Sựkiểmnghiệmtừxãhộiquámạnhmẽđếnmứcnócóthểkhiếnmộtkháchhàngtiềmnăngthayđổitháiđộhoàntoàn,từkhôngquantâmđếnmuốnmuangaylậptức.
Kháchhàngcảmthấyrằngnếunhữngngườikhácgiốnghọđãmuasảnphẩm,thìnóphảilàmộtlựachọnkhôngtồi.Kháchhàngchorằngkháchhàngthôngminhkhácđãgợiýchoanhta.Kháchhàngkiahẳnđãcânnhắcvềsảnphẩmhoặcdịchvụđó,cẩnthậnđánhgiánóvàđãđưaramộtquyết
địnhmuahàngthôngminh.Vìthế,việchọmuahàngkhôngcógìrủirocả.
Mộtphầnkháccủasựkiểmchứngtừxãhộilàcácláthưgiớithiệu,danhsách,hìnhảnh,vàngày
càngphổbiếnlàcácvideotừnhữngkháchhànghàilòngnóivềchấtlượngcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,vàviệchọhạnhphúcrasaokhisửdụngchúng.Càngnhiềungườikiểmnghiệmchấtlượngcủanhữnggìbạnbán,mộtkháchhàngtiềmnăngcàngdễvàcảmthấyantoànhơnkhimuasảnphẩm
từbạn.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Xácđịnhmộthoặchaiđiềumàbạncóthểlàmhoặcnói,haythậmchílàmquàchokháchhàngtiềmnăngcủabạntrongcuộcgọiđầutiên,nhằmkíchthíchmongmuốnđềnđápcủangườiđóbằng
việclắngnghebạnvàthậmchícóthểmuahàngcủabạn.
2.Đưarahaivídụcụthểvềnhữngngườikhác,nhữngngườiđãmuasảnphẩmcủabạnvàđãrấthàilòngvớikếtquảvànhữnglợiíchmàhọcóđược.Nhắcđếnnhữngkháchhàngnàytrongsuốtbài
chàohàngcủabạn.
CHƯƠNG13.Thuyếttrìnhbánhànghiệuquả
Bàithuyếttrìnhlà“tròchơitâmlý”trongbánhàng,làlúcgiaodịchthựctếdiễnra.Bàithuyếttrìnhcũngchínhlàlúcbạnbiếnmộtkháchhàngtiềmnăngcònhoàinghihoặcmiễncưỡngthànhmột
kháchhàngthựcsự.
Mộtbàithuyếttrìnhhiệuquảcóthểtăngdoanhsốbánhànglêngấpnhiềulầnsovớimộtlờigiảithíchthiếusựchuẩnbịvàphốihợpvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
Mộtkhibạnđãxácđịnhrằngkháchhàngtiềmnăngcầnsảnphẩm,cóthểsửdụngsảnphẩm,cóthểthulợitừcácsảnphẩmvàcóthểmuasảnphẩm,đólàlúcbạnnênthuyếtphụckháchhàngtiềm
nănghànhđộng.
95%bàithuyếttrìnhcóthểđượccảitiếntheocáchnàođó.Ởhầuhếtmọilần,hãytiếptụctậptrungvàobàithuyếttrìnhchođếnkhibánhàngthànhcôngchomộtkháchhàngtiềmnăng.
Thựchiệntheomộtquytrìnhlogic
Bàithuyếttrìnhcầnđượctrìnhbàymộtcáchcótrậttựvàlogicnhằmđitừcáichungđếncáicụthể.Trướckhibắtđầu,bạnsẽphảitrảiquaquátrìnhxácđịnhrõràngrằngngườinàylàmộtkháchhàngtiềmnăngchonhữnggìbạnđangbán,xâydựngmộtmốiquanhệtíchcựcdựatrêntìnhbạnvàsựtintưởng,đồngthờiphântíchcácnhucầucủakháchhàngđómộtcáchcẩnthậnđểkháchhàngbiết
rõhọsẽđượchưởnglợigìtừsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
Hãynhớrằng,bánhàngkhôngtheotrìnhtựcóthểgiếtchếtthươngvụ.Bắtđầunóivềsảnphẩmcủabạntrướckhikháchhàngbiếtrõrằngcôấycónhucầuhaygặpmộtvấnđềmàsảnphẩmcủabạncóthểđápứnghoặcgiảiquyếtsẽkhiếnkháchhàngtiềmnăngmấthứngthúvàđáplạirằng:“Tôi
khôngthựcsựquantâmđếnsảnphẩm/dịchvụcủabạnvàothờiđiểmnày,”hay“Anh/chịcứđểđóđi.Tôisẽtựxem,”hoặcthậmchítệhơnnữalà,“Hãyđểtôisuynghĩvềviệcđóđãnhé.”
Trướckhibắtđầubàithuyếttrìnhcủabạn,hãychắcchắnrằngmôitrườnglúcđólýtưởngđểbạntrìnhbàycònkháchhàngsẽchúývàlắngnghe.Mọingườichỉcóthểtậptrungvàomộtviệctạimộtthờiđiểm.Nếucónhữngphiềnnhiễu,giánđoạnhoặctiếngồn,kháchhàngtiềmnăngsẽkhôngthểtậptrungvàonhữnggìbạnđangnóivàdođókhôngthểđưaraquyếtđịnhmuahàngvàocuốibàithuyết
trìnhcủabạn.
Côngthứccủabàithuyếttrình
Hãylậpkếhoạchchobàithuyếttrìnhcủabạnthậtkỹlưỡngtừtrước.Hãyvạchnóragiấy.Xemlạibàitrìnhbàycủabạntrướcmỗicuộcgặpmặtkháchhàng,dùtrướcđâybạnđãtrìnhbàynónhiều
đếnmứcnàođinữa.Hãynhớrằng,sựchuẩnbịlàđặcđiểmcủangườichuyênnghiệp.
Côngthứctuyệtvờinhấtđốivớimộtbàithuyếttrìnhbánhànglà“chothấy,trìnhbàyvàđặtcâuhỏi”.
Chokháchhàngtiềmnăngthấysảnphẩmcủabạnlàgìvàđặcbiệtlànócóthểthayđổihoặccảithiệnđờisốnghaycôngviệccủakháchhàngtiềmnăngtheocáchnàođó.Nóichokháchhàngtiềmnăngbiếthọsẽđượchưởnglợigì.Sauđó,đặtcâuhỏiđểchắcchắnnhữnggìbạnđangtrìnhbàyrấtquantrọnghoặcphùhợpvớinhucầucủahọ:“Đâysẽlàthứanh/chịchọnsửdụngchứ?Nósẽlàm
thayđổinhữnggìanh/chịđanglàmchứ?”
Hướngdẫnchokháchhàngtiềmnăngcáchhọcóthểhưởnglợinhờviệcsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Tưởngtượngrahìnhảnhkháchhàngtiềmnăngmỉmcườivàtậnhưởnglợiíchmàsảnphẩmcủabạnmanglại:“Hãytưởngtượngbạnsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụnàymỗingày.Nó
sẽmanglạikhácbiệtnàotrongcuộcsốnghaycôngviệccủabạn?”
Nguyêntắcsố3
MộtkỹthuậttrìnhbàycóảnhhưởnglớnkhácđượcchúngtôigọilàNguyêntắcsố3.
Nhờđiềunày(môtảcáctínhnăngsảnphẩm),bạncóthể(môtảcáclợiíchsảnphẩm),điềuđócónghĩalà(môtảlợiíchkháchhàngcóđược).
Vídụ,nếubạnđangbánmộttivimànhìnhphẳng,bạnsẽnói,“Nhờcôngnghệmànhìnhphẳngmớinày[tínhnăngsảnphẩm],bạncóthểgắntivinàylêntường[lợiíchcủasảnphẩm],điềuđócó
nghĩalàbạncóthểbiếnphòngkháchnhàbạnthànhmộtrạpchiếuphimchocảgiađìnhvàbạnbè[lợiíchmàkháchhàngnhậnđược].”
Kểcáccâuchuyện
Cólẽcôngcụmạnhmẽnhấtmàbạncóthểsửdụngnhằmđưaramộtbàithuyếttrìnhthuyếtphụcđólà“bánhàngnhờkểchuyện”.Đâylàlúcbạncủngcốbàitrìnhbàycủamìnhbằngnhữngcâuchuyệnvàvídụvềcáckháchhàngkhác,nhữngngườiđãmuahàngtừbạnvàhàilòngvớichúng.
Hãykểnhiềucâuchuyệnvềnhữngkháchhànghàilòngvớisảnphẩmcủabạn.Đâylàmộtkỹthuậtrấtmạnhmẽbởitấtcảcácquyếtđịnhmuahàngđềuđượcthựchiệnbởibáncầunãophải,vốn
đượckíchhoạtbằnghìnhảnhvànhữngcâuchuyệnkhácnhau.
Khikểmộtcâuchuyệnvềmộtkháchhànghàilòng,cáckháchhàngtiềmnăngcủabạnsẽtựđộngđưamìnhvàonhữngcâuchuyệncủakháchhàngđóvàthấymìnhđangđượctậnhưởngcôngdụng
tuyệtvờicủasảnphẩmhoặcchấtlượngcủadịchvụ.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Lậpnênmộtdanhsáchcác“câuchuyệnthànhcông”vềnhữngngườiđãmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,chodùđólàchuyệncủabạnhaycủanhữngngườikhác.Sửdụngnhữngcâuchuyện
nàythườngxuyên.
2.Lênkếhoạch,chuẩnbịvàxemxétbàitrìnhbàycủabạnmộtcáchcẩnthận,ngaytrướcmỗilầnchàohàng.
CHƯƠNG14.Thựchànhsứcmạnhcủalờigợiý
Mọingườithườngbịảnhhưởngrấtlớnbởisứcmạnhcủanhữngyếutốmangtínhgợiýtrongmôitrườngcủahọ.Trongquátrìnhbánhàngđiềunàyquantrọnghơnởbấtcứđâu.Bằngcáchxác
địnhrõràngcácyếutốmangtínhgợiýmàbạncóthểkiểmsoát,sauđóápdụngchúngmộtcáchnhấtquántrongmỗicuộcchàohàng,bạncóthểgâyảnhhưởngtíchcựcvàlâubềnđếnhànhvimuahàng
củakháchhàngtiềmnăng.
Ởcươngvịmộtnhânviênbánhàng,bạncóthểlàmmộtsốđiềumàchắcchắnsẽảnhhưởngmạnhmẽvàngaylậptứcđếnhànhvicủakháchhàngtiềmnăngcủabạn.Hãynhớquytắcsau,“Mọithứđềuquantrọng!”Mọithứmàbạnlàmtrongcuộcnóichuyệnbánhàngcóthểmanglạikếtquảtiêucựchoặctíchcực.Mọithứbạnlàmhoặcnóitrướcmặtkháchhànghoặccóthểđưabạnđếngầngiao
dịchbánhoặccóthểđẩybạnraxa.Mọithứđềuquantrọng.
Tínhcáchrấtquantrọng
Yếutốmangtínhgợiýđầutiênlàtínhcáchcủabạnvàcáchbạntươngtácvớikháchhàng.Khibạnchủđộng,gầngũi,thânthiệnvàvuivẻ,bạnsẽgâyảnhhưởngmangtínhgợiýtíchcựcđếnkhách
hàng.Kháchhàngsẽcởimởhơnđểlắngnghebạnvàđểbạnthuyếtphụchọ.
Mứcđộtintưởngvàosựtốtđẹpcủasảnphẩmhoặcdịchvụvàvàocôngtycủabạncũngcóảnhhưởngmạnhmẽvàmangtínhkhơigợitíchcực.Khibạnthểhiệnniềmtinvàotácdụngcủasảnphẩmvớimộtmongmuốnrõrànglàgiúpcảithiệncuộcsốnghaycôngviệccủakháchhàng,họsẽbịảnh
hưởngrấtlớnvàbịthuyếtphụcmộtcáchvôthức.
Giọngnóilàyếutốquantrọng
Nóirõràngcũnglàmộtảnhhưởngmangtínhkhơigợimạnhmẽ.Nhữngngườinóitovàrõràngđồngthờinângtônggiọngởcuốimỗicâuđềucóảnhhưởnglớnđếnkháchhànghơnnhữngngườihạ
giọngởcuốicâu.
Khibạnnóirõràngvàtựtin,thìcóvẻnhưsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđượcđánhgiácaovàưuviệthơnsovớisảnphẩmhoặcdịchvụđượcnhắcđếnbởingườicógiọngnhỏ,nhẹ.Hãychắcchắn
rằngkhảnănglựachọntừngữvàsửdụngngữphápcủabạnchuẩnxácvàrõràng.
Bạnxuấthiệnnhưthếnào?
Tácđộngtrựcquancủabạnđếnkháchhàngvôcùngquantrọng.95%ấntượngđầutiênbạnmanglạichokháchhàngbịchiphốibởiquầnáocủabạn.Conngườicóxuhướngthiênvềhìnhảnh.Cácchuyêngianóirằnghọđưarakếtluậnđầutiêncủamìnhvềbạntrongvòng4giâyđầutiênsau
khinhìnthấybạn.
Hãychắcchắnrằngbạnănmặcthậtchỉnchukhiđếngặpmộtkháchhàngtiềmnăng.Bạnkhôngnhấtthiếtphảiđẹptraihayxinhgái.Nhữngnhânviênbánhàngcóvẻngoàitrungbìnhthườngthành
cônghơnnhữngngườibánhàngđẹptraihayxinhgái,nhữngngườicóthểkhiếnkháchhàngtiềmnăngbịphântâmtheomộtcáchnàođó.
Ănvậnđểthànhcông
Nhưngnguyêntắclàbạnphải“ănvậnđểthànhcông”.Bạnphảitrôngchỉnchunhấtcóthể.Bạnphảitrôngthậthấpdẫnnhưngvẫnlịchthiệp.Bạnphảitrônggiốngmộtngườithànhcônglàmviệcchomộtcôngtypháttriển,bánmộtsảnphẩmđượcnhiềungườiđónnhận.Ngaycảnhữngngườikhôngăn
mặcđẹpvàcóhìnhthểchuẩncũngthíchgiaotiếpvớinhữngngườinhưvậy.
Khicònlàmộtanhnhânviênbánhàngtrẻ,ănvậnkhôngđượclịchthiệpvàchẳngbiếtgìvềảnhhưởngcủabềngoàiđếnkháchhàngtiềmnăng,tôiđượclàmphụtáchomộtnhânviênbánhàngcao
cấp.Ôngđãhỏirằngliệutôicómuốnnhậnđượcmộtlờikhuyênnhonhỏvềbềngoàicủamìnhkhông.Maymắnthay,tôikhônghaytựái.Tôinóivớiôngrằngtôirấtsẵnlòngnghebấtkỳlờikhuyênnào
màôngcóthểđưarađểgiúptôithànhcônghơnnữa.
Ôngngồixuốngvàtặngchotôivàichỉdẫnvềtrangphụcphùhợptrongkinhdoanh.Chođếnngàynay,tôivẫncònnhớviệcôngấyđã“dạydỗmình”.Từđóvềsau,tôithườngmuaáosơmitiệpmàuvớicàvạt,đigiàyđãđượcđánhbóngvàtrôngthậtlịchthiệptrướccáckháchhàngcủamình.
Trongmộtthờigianrấtngắn,tôinhậnthấymọingườiđốixửvớitôibằngtháiđộtôntrọnghơn,lắngnghetôihơnvàmuasảnphẩmcủatôivớisốlượnglớnhơn.Bàihọccủaôngthựcsựđã“khaisáng”
chotôi.
Ấntượngđầutiên
Mọingườicóấntượngđầutiênvềbạnchỉtrong4giâyđầutiênvàsauđóhoànthiệnấntượngvềbạntrongvòng30giây.Sauđó,họrơivàotrạngtháimàcácnhàtâmlýhọcgọilà“thiênkiếnxácnhận”.Họtìmcáclýdođểgiảithíchchoấntượngđầutiêncủamình.Nếubạnkhôngtạorađượcấntượngtốtvềvẻngoàicủamìnhtrong30giâyđầutiên,bạnsẽthấymìnhđangphảivậtlộnvớiviệccóđượcsựchúývàtôntrọngtừkháchhàng.Điềunàyđặcbiệtđúngnếubạnđangtiếpxúcvớinhữngngườithànhcông.Họquantrọnghơnnhưngcũnghaychỉtríchhơnhầuhếtnhữngngườikhác.
Khiếnsảnphẩmcủabạnnổibật
Yếutốthứtưtronghộpcôngcụmangtínhkhơigợicủabạnlàsảnphẩm.Hãychắcchắnrằngbạnđãchokháchhàngtiềmnăngthấyrõmọiưuđiểmcủasảnphẩm.Hãychắcchắnrằngmọitàiliệubánhàngcủabạnđềumạchlạc,rõràngvàhấpdẫn.Kháchhàngtiềmnăngchorằngchấtlượngtàiliệubánhàngcủabạnchothấychấtlượngsảnphẩmmàbạnđangcungcấp.Hãychắcchắnrằngchúngphải
thật“đẳngcấp”.
Bấtđộngsảnlàmộtthịtrườngđangbùngnổdànhchonhữngngườivượttrộitrongviệc“sắpđặtnhàcửa”.Mộtchuyêngiabướcvàomộtngôinhàchàobánvàđềnghịloạibỏhoặcthaythếđồnội
thất,bổsungthảmvàbàn,cũngnhưcácýtưởngđểdọndẹpvàkhiếncănnhàđẹphơn.Ấntượnghìnhảnhtácđộngrấtlớnđếnsứchấpdẫncủacănnhà,giávàthờigianbánnhà.
Hãynhớrằng,xétvềsứcmạnhcủasựkhơigợi,tấtcảnhữnggìkháchhàngnhìnthấy,nghethấyhoặccảmthấycóảnhhưởngrấtlớnđếnquyếtđịnhcuốicùngcủakháchhàngvềviệccómuasản
phẩmcủabạnhaykhông.Tấtcảmọithứđềuquantrọng.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Ngaytừhômnay,hãyđểmắtđếntrangphụcvàthểhiệnbảnthânnhưthểbạnlàmộtngườithànhcông,cóthunhậpcaotrongngànhcủamình.Bạnănvậnkhácđisovớibìnhthườngbằngcách
nào?
2.Sắpxếpbàithuyếttrìnhbánhàngvàcáctàiliệubánhàngcủabạnsaochochúngthậtrõràng,dễhiểuvàkíchthíchmongmuốnmuahàngcủakháchhàng.
CHƯƠNG15.Tạodựngsựtínnhiệmcao
Kháchhàngnhậnđượctrungbìnhhàngtrămvàthậmchíhàngngàntinnhắnquảngcáomỗingày.
Xungquanhhọlàrấtnhiềunhữngcánhânvàtổchứcđangcốbánchohọsảnphẩmcủamình,đủloại,ởmọicấpđộchấtlượngvàgiácả.Dođó,kháchhàngngàynaydễhoàinghivàngờvựcbấtkỳ
nỗlựcbánhàngnào.
Đểthànhcôngtrongbánhàng,bạnphảicóphươngphápkhắcphụcsựhoàinghivàxâydựngởkháchhàngmứctínnhiệmcaohơnnữađốivớibạn,côngtycủabạnvàcácsảnphẩmcũngnhưdịchvụcủabạn.Tómlại,bạnphảihọccáchtạodựngsựtínnhiệmhơnnữa–màchúngtagọilàsiêutínnhiệm–trongmọithứbạnlàm,điềuvốncóảnhhưởngtiênquyếtđếncáckháchhàngvàquyếtđịnh
muahàngcủahọ.
Hóagiảinỗisợthấtbại
Trởngạilớncủaviệcmuahàngngàynaylànỗisợthấtbạitrongtâmtríkháchhàng.Kháchhàngsợmua“hớ”.Họsợsảnphẩmkhôngđápứngđượcnhucầucủamìnhhoặcbịngườikhácchỉtríchdokhôngmuađúngsảnphẩmphùhợphoặcmuavớigiáquáđắtđỏ.Kháchhàngsợbịmắckẹtvớimột
sảnphẩmmàhọkhôngnhậnđượcchếđộbảodưỡnghoặcsửachữa.
Kháchhàngcónhữngnỗisợnàybởihọđãphảitrảiquanhữngtrảinghiệmtiêucựcnàytrongquákhứ,thườnglànhiềulầntrongnhữngnămqua.Họcươngquyếtsẽkhôngmắcphảinhữngsailầm
tươngtựnữa.
Niềmtinlàmgiảmsựsợhãi
Tintốtlàkháchhàngcàngtinbạnvànhữnggìbạnnói,nỗisợmắcsailầmtrongmốiquanhệmua-bánsẽgiảm.Khiniềmtincủakháchhàngtănglên,thìnỗisợhãimắcsailầmsẽgiảmxuống.Dođó,việcquantrọngbạncóthểlàmlàtăngniềmtinvàsựtínnhiệmcủakháchhàngdànhchomình.Điềunàylàmtăngkhảnăngkháchhàngsẽchấpnhậnnhữnggìbạnnóivàmuanhữnggìbạnbán.
Mọithứbạnlàmtrongmốiquanhệbánhàngcóthểgâydựnghoặcphávỡlòngtinvàuytín.Tấtcảmọithứ,hoặclàtăngthêmhoặcsẽlàmgiảmsựtínnhiệmmàbạncầnđểthựchiệngiaodịchbán.Kháchhàngrấtlolắngvàkhóchịukhiđưaramộtquyếtđịnhsailầmvàdođósẽquansátmọithứ
dướigócnhìntiêucực,nếubạnchophéphọlàmvậy.
Côngviệcchínhcủabạnlàđịnhvịbảnthânnhưmộtnhàcungcấprủirothấp–vớirủirothấpnhấtchứkhôngphảilàbánvớigiáthấpnhất.Kháchhàngsẽphảitrảnhiềuhơnđểgiảmthiểurủiro
trongquyếtđịnhmuahàng;nếuphảiđưaralựachọnrủirocaođikèmvớigiáthànhthấphơnhoặcrủirothấpđikèmvớimứcgiácaohơn,họsẽluônchọnphươngánsau.
Nămyếutốliênquanđếnsựtínnhiệmcao
Cónămyếutốquantrọngliênquanđếnsựtínnhiệmcaomàbạncầncóđểthựchiệnmộtgiaodịchbán:
1.Nhânviênbánhàng.Vẻngoài,hànhvi,tháiđộ,quầnáovàsựchỉnchucủabạnđềulàmtănghoặcgiảmniềmtincủakháchhàngvàobạnvàcôngtycủabạn.
2.Danhtiếngcủabạn.Tàisảnquýgiánhấtmàcôngtycủabạncólàdanhtiếngvềsảnphẩmvàdịchvụchấtlượngđãcungcấpchocáckháchhàngkháctrênthịtrường.Ngườitanóirằng85%quyếtđịnhmuahàngdựatrênthôngtintruyềnmiệng.Điềunàycónghĩalàmộtngườinàođó,trựctiếphoặcgiántiếp,nóirằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntốtvàbạn,vớitưcáchmộtkháchhàng,nênmuanó.
Hãynóivớikháchhàngtiềmnăngcủabạnvềquymôcủacôngty,thờigiancácbạnkinhdoanhtrongngànhvàtỷlệthịphầnmàcácbạnchiếmgiữnhờchấtlượngvàdịchvụchămsóckháchhàngcủabạn.Hãychắcchắnrằngcáctàiliệuquảngcáo,tờrơi,tàiliệubánhàngvàdanhthiếpcủabạnđềutrôngthật“đẳngcấp”.Hãychắcchắnrằngtháiđộứngxửcủabạnvànhânviênquađiệnthoạicũng
nhưmứcđộphảnhồinhanhchóngtrướcnhữngyêucầucủakháchhàngđềutuyệtvời.
3.Sựkiểmchứngtừxãhội.Cólẽkhônggìthuyếtphụchơnnhữngcâuchuyệncủacáckháchhàngkháctrongnhữngtìnhhuốngtươngtự,nhữngngườiđãmuasảnphẩmcủabạnvàhàilòngvới
quyếtđịnhcủamình.
Kháchhàngluônmuốnbiết,“Cóaikhácđãmuanókhông?”Và“trảinghiệmcủahọvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì?”Sửdụngnhữngláthưgiớithiệu,danhsách,hìnhảnhvàthậmchícảvideochothấysựhàilòngcủakháchhàngcủabạn.Sựkiểmchứngtốtnhấtlàtừcáccâuchuyệncủanhữngkháchhàngtừngdodựtrongviệcmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlúcđầu,nhưngsau
khiquyếtđịnh,họcảmthấyhàilòngrasaovớiquyếtđịnhcủamình.
4.Uytín.Bấtkỳbênthứbacóuytínnàonóitíchcựcvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđềukhiếnaiđódễdàngđưaraquyếtđịnhmuahàngtừbạn.Mộttiếngnóicóuytínthườnglàyếutốquyếtđịnh.Cácấnphẩm,tạpchívànhữngcâuchuyệncậpnhậtđềcậpđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđềugiúptạodựngsựtínnhiệm.Nhữngngườinổitiếngcóchuyênmônvàkiếnthứcsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncũnggiúptạodựngsựtínnhiệmcủabạn.Cácbiểutượngvềsựgiàucóvàquyềnlực,chẳnghạnnhưchiếcváy,cặpxách,đồnghồđeotayvàthậmchícảchấtlượngcủacâybútmàbạnsửdụngcũnglàmtănguytíncủabạn.Nóchứngtỏrằngbạnlàngườithànhcôngtrongviệcbánmột
sảnphẩmhấpdẫnvớimứcgiáhợplý.
5.Cácsảnphẩmhoặcdịchvụ.Khisảnphẩmcủabạncungcấpnhữnglợiíchcụthểmàkháchhàngcủabạnđangtìmkiếm,chúngsẽđángtincậyhơn.Khibạnchothấygiátrịmàkháchhàngnhậnđượccaohơngiácả,bạnđãmanglạisựtínnhiệmvàmongmuốnmuahàng.Khibạnhỗtrợchocácsảnphẩmcủamìnhbằngnhữnglờibảolãnhvàbảođảm,bạnđãtăngđộtincậycầnthiếtđểkhiến
kháchhàngdễđưaraquyếtđịnhmuahàng.
Nhữngnhânviênbánhàngthànhcôngnhấtlànhữngngườilàmviệcliêntụcđểtạodựnguytíntrongnămkhíacạnhtrênvớikháchhàngcủahọ.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Liệtkêra3điềumàbạncóthểlàmđểhạnchếnỗisợthấtbạitrongtâmtrícủakháchhàngtiềmnăng.
2.Liệtkêra3yếutốchínhthểhiệnsựtínnhiệmcaomàbạncóthểđưavàocáchoạtđộngbánhàngcủamình.
CHƯƠNG16.Xửlýnhữnglờichêbaimộtcáchhiệuquả
Chêbailàchuyệnđươngnhiênvàkhôngthểtránhkhỏitrongquátrìnhbánhàng.Tuynhiên,nhiềunhânviênbánhàngtrởnênchánnảnkhikháchhàngbắtđầuchêbaisảnphẩmcủahọvìgiácao,
nhữngsảnphẩmtốthơntừcácđốithủcạnhtranhvànhiềulýdokhác.
Thựctếlàkháchhàngngàynayđangbịbỏbombởihàngtrămvàthậmchíhàngngànquảngcáomỗingày.Kếtquảlà,họhoàinghi,ngờvựcvàthậntrọngvớithờigianvàtiềnbạccủamình.
Chodùbạnđangbángì,kháchhàngđềucónhữngcâuhỏivàbănkhoănmàbạncầngiảiquyếttrướckhiđưarađềnghịbánhàng.Khảnăngcủabạntrongviệcxửlýnhữnglờichêbaivàlongạilà
mộtkỹnăngquantrọngcầnthiếtđểbánhàngthànhcông.
Tintốtlànhữnglờichêbaicũngmangýnghĩatíchcực.Điềuđóthểhiệnrằnghọquantâmđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Chêbaithườngchothấyrằngbạnđãchạmđếncảmxúccủahọvàrằngbạnđãkếtnốiđượcvớikháchhàngtiềmnăngtheomộtcáchnàođó.Hóaranhữngthươngvụ
thànhcôngđềubịchênhiềugấphailầnnhữngthươngvụkhôngthànhcông.
Quyluậtsố6
Quyluậtsố6làmộttrongnhữngnguyêntắcmạnhmẽnhấtmàbạncóthểsửdụngđểxácđịnhvàkhắcphụcnhữnglờichêbai.Quyluậtnàyđưararằngsốlờichêbaidànhchosảnphẩmhoặcdịchvụ
củabạn,chodùchúnglàgì,thườngkhôngvượtquá6.
Xácđịnh6lờichêbaichínhbằngcáchtựđặtrachomìnhcâuhỏinày:“Chúngtacóthểbánchotấtcảnhữngngườichúngtatừngnóichuyệnnếucáckháchhàngtiềmnăngcủachúngtakhông
nói…”
Lậpramộtdanhsáchmọilờichêmàbạnnhậnđượctrongmộttuầnhaymộttháng,sauđóchiachúngthành6loạitươngứng.6loạinàysẽkhácnhautùythuộcvàosảnphẩmvàthịtrường.
Mộtkhiđãxácđịnh6kiểuchêbaichínhcủabạn,côngviệccủabạnlàđưaracáccâutrảlờiphảnhồilạinhữnglờichêphổbiếnnày.
Câuhỏiquantrọng
Câuhỏiquantrọngđểđáplạinhữnglờichêbaiđólà:“Tạisaocáckháchhàngtiềmnăngkhôngmuasảnphẩmcủachúngta?”Côngviệccủabạnlàxácđịnhcâutrảlờichocâuhỏiđóvàsauđóđưa
ralýdohợplýgiúploạibỏlờitừchốikiatrongtâmtríkháchhàng.
Hãycoimộtlờitừchốinhưmộtyêucầuđượccungcấpthêmthôngtin.Vídụ,kháchhàngtiềmnăngnói,“Giácủabạnquácao.”
Bạntrảlờibằngcáchnói,“Đólàmộtcâuhỏihay.Tạisaogiácủachúngtôilạicaohơngiácủađốithủcạnhtranhởmặthàngnày?Hãyđểtôigiảithíchchoanh/chị.”
Hãyđónnhậnlờichêbai.Tíchcựckhuyếnkhíchhọđưaranhữngđiểmhọkhônghàilòng.Bằngcáchphảnhồirằng,“Đólàmộtcâuhỏihay!Hãyđểtôigiảithíchchoanh/chị.”
Khiếnviệcchêbaitrởnêndễdàng
Mỗikháchhàngtiềmnăngđềucónhữngđiểmkhônghàilòngmàbạnphảixửlý.Nếukháchhàngcómộtđiểmkhônghàilòngduynhấttrongđầu,anhtacóthểkhôngnóigì,nhưngcũngkhôngmua.Vìlýdonày,chodùkháchhàngcónóigì,chodùbạnđượcnghethườngxuyênđếnmứcnào,
bạncũngnênnghehếtlờichêcủahọ.
Bấtcứkhinàokháchhàngphảnđốihoặcđưaranhậnxéttiêucựcvềsảnphẩm,bạnnênsửdụngkỹnănglắngnghetuyệtvờicủamình.Đừngquênchămchúlắngnghe,khôngngắtlời;dừnglạimộtchúttrướckhitrảlời;làmrõcâuhỏi;vàcuốicùng,đáplạitheocáchcủabạn,nhằmđảmbảorằngbạn
đãhiểunhữnggìkháchhàngđangnói.
Phảnhồilạinhữnglờichêbai
Cómộtsốcáchtrảlờimàbạncóthểsửdụngđểđáplạibấtkỳphảnđốinào.Hãynhớrằng,ngườiđặtracâuhỏilàngườicóquyềnkiểmsoát.Luôncốgắngđáplạilờichêbaibằngmộtcâuhỏithayvì
mộtcâutrảlời.
Bạncóthểnói,“Rõrànglàanh/chịcólýdođểnóivậy;nhưnganh/chịcóphiềnnếutôihỏilýdođólàgìkhông?”Vàsauđóchỉcầngiữimlặng.Thườngthìkháchhàngtiềmnăngkhôngcólýdo
chínhđáng,vàđiềunàysẽđượctiếtlộbằngsựimlặngsaucâuhỏicủabạn.
Cómộtcáchkhácđểđáplạilờichêbailàđặtcâuhỏi,“Ýcủaanh/chịlàgì?”Hoặc,“Chínhxácthìanh/chịmuốnnóigì?”Vàsauđógiữimlặng.
Luôncoinhữnglờichênhưmộtcơhộiđểxâydựnglòngtinbằngcáchchămchúlắngnghecâutrảlờicủađốiphương.Càngchămchúlắngnghekháchhàngtiềmnăng,họcàngquýmếnvàtintưởng
bạnđồngthờidễdàngmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhơn.
Làmrõnhữnghiểubiếtmơhồ
Hầuhếtnhữnglờichêbaiđềuxuấtpháttừhiểubiếtchưarõràng.Vấnđềmàsảnphẩmcủabạnsẽgiảiquyếtđượclàkhôngrõràngđốivớikháchhàngtiềmnăng.Kháchhàngtiềmnăngkhôngrõvềnhucầumàsảnphẩmcủabạnsẽđápứngđược.Nhữnglợiíchcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđốivớikháchhàngtiềmnăng,liênquanđếngiácả,cũngkhôngrõràng.Đềxuấtbánhàngđộcđáovềsản
phẩmhoặcdịchvụcủabạncũngkhôngrõràng.
Vàcuốicùng,khôngcósựhốithúckháchhàngtiềmnănghànhđộng,hoặclàhọthấykhôngcólý
dogìđểhànhđộngngaylậptức.Đâylàtấtcảcácyếutốgópphầnvào“sựhiểubiếtthiếurõràng”dẫnđếnviệckháchhàngnóirằng,“Hãyđểtôinghĩthêmđã.”
Xửlýtìnhhuốngkhônghàilòngvềgiácả
Cómộtsốcáchđãđượckiểmchứnggiúpbạncóthểxửlýsựkhônghàilòngvềgiácả,vốnxuấthiệngầnnhưtrongmọithươngvụbán.Khikháchhàngtiềmnăngnói,“Giácủaanh/chịcaoquá,”bạn
cóthểtrảlờibằngcáchhỏi:
a.Tạisaoanh/chịlạinghĩvậy?
b.Tạisaoanh/chịcảmthấythế?
c.Giácóphảilàmốiquantâmduynhấtcủaanh/chị?
d.Vuilòngchotôibiếtnóquácaođếnmứcnào?
Nếukháchhàngtiềmnăngkhăngkhăngmuốnbiếtmứcgiácủabạntrướckhixácđịnhđượccácnhucầucủahọvàđưaranhữnglợiíchmàbạncóthểmanglại,hãyhoãncuộctraođổivềgiábằngcáchnóirằng,“Tôibiếtgiácảrấtquantrọngđốivớianh/chịnhưngchúngtacóthểquaylạitraođổi
vềđiềuđósau1phútđượcchứ?”
Hãynhớrằng,sựkhônghàilònglànhữngbậcthangdẫnđếnthànhcôngtrongbánhàng.Bạncàngnhậnđượcnhữnglờichêbai,kháchhàngcàngquantâmđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Khingheđượcmộtlờichêbai,bạnnêncảmơnhọ,sauđóbắtđầutìmcáchbiếnlờichêbaiđóthànhcáclý
dođểhọmuahàng.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Xácđịnhhaihoặcbakiểuchêbaiphổbiếnnhấtmàbạnnhậnđượctừmộtkháchhàngtiềmnăngcókhảnăngmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
2.Xácđịnhhaihoặcbacâutrảlờitốtnhấtmàbạncóthểdùngđểđáplạinhữnglờichêbaiphổbiếnnhất,nhữngcâutrảlờichophépbạntiếptụcthựchiệngiaodịchbánhàng.
CHƯƠNG17.Đềnghịkháchhàngđưaraquyếtđịnh
Khiđãđiđếngiaiđoạncuốicùngtrongcuộcchàohàng,bạnhẳnbiếtrõrằngkháchhàngmuốnsảnphẩmcủabạn,cầnsảnphẩmcủabạn,cóthểsửdụngsảnphẩmcủabạnvàcóthểmuasảnphẩm
củabạn,đólàlúcđềnghịkháchhàngtiềmnăngraquyếtđịnh.
Khikháchhàngtiềmnăngchothấyrõrằnghọtintưởngbạnvàbàytỏmongmuốnsởhữuhoặcsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn,bạncóthểhoàntấtgiaodịchbằngcáchsửdụngmộttrongcác
kỹthuậtchốtsau.
Đưaracáccâuhỏixácnhận
Trướckhichốtgiaodịch,cóhaicâuhỏixácnhậnbạncóthểđặtranhằmchắcchắnrằngkháchhàngđãsẵnsàngtrảlờicâuhỏichốtgiaodịchcủabạn.Đầutiênlà,“Anh/chịcònbấtkỳcâuhỏihoặcmốiquantâmnàocầnđượcgiảiđápkhông?”Nếucáckháchhàngtiềmnăngnói“không”,rấtcóthể
họđãsẵnsàngmuahàng.
Câuhỏithứhaibạncóthểhỏilà,“Lựachọnnàyhẳnđãkhiếnanh/chịcảmthấyđúngđắnvàtintưởng?”Nếucáckháchhàngtiềmnăngnói“đúngvậy”,thìhọđãsẵnsàngđưaraquyếtđịnhmua
hàng.
5câuhỏichốtgiaodịch
Có5kỹthuậtchốtgiaodịchquantrọngđượcsửdụnghầuhếttrongcácthươngvụlớnbởicácchuyêngiabánhàngcóthunhậpcao.Chúnggồm:
1.Chốtgiaodịchkiểulựachọn.Đểkháchhàngđượclựachọngiữanhữngthứkhácnhau.Chỉcầnhỏi,“Anh/chịthíchcáinàohơn,AhayB?”
Kháchhàngtiềmnăngsẽdễdànglựachọngiữamộttậphợpcáctùychọnhơnlàđưaracâutrảlời“Có”hoặc“Không”.Thậmchínếuđangcungcấpmộtsảnphẩmduynhất,bạncóthểđểkhách
hàngtiềmnănglựachọncácđiềukhoảnthanhtoán,phươngthứcgiaohàng,hoặccáctínhnăngcụthểmàsảnphẩmcủabạncungcấp.
Vídụ,bạncóthểhỏi,“Anh/chịmuốntrảbằngtiềnmặthaytrảgóptrong12tháng?”
2.Chốtgiaodịchbằngmộtlờimời.Phươngánnàyđượcnhiềungườicoilàkỹthuậtchốtgiaodịchcóhiệulựcnhấttrongtấtcả.Vàocuốicuộctròchuyệnbánhàng,khirõrànglàkháchhàngtiềmnăngthíchnhữnggìbạnđãchohọthấy,bạnchỉcầnđưarađềnghịrằng,“Saoanh/chịkhôngthửdùng
nó?”
Thậmchínếuđangbáncácmặthànglớnhoặcđắttiền,bạncóthểchốtgiaodịchbằngcáchnóirằng,“Nếuthích,saoông/bàkhôngthửdùngnó?”
“Anh/chịcómuốnmangtheonókhông?”
“Bạnmuốnchúngtôikhởiđộngnóluônkhông?”
“Nócóđúngnhưnhữnggìanh/chịnghĩkhông?”
Luônđưaralờimờivàocuốibàithuyếttrìnhbánhàngcủabạn.Hãyđềnghịkháchhàngtiềmnăngđưaraquyếtđịnhmuahàng.
3.Chốtgiaodịchkiểuđịnhhướng.Vớikiểuchốtgiaodịchnày,vốnthườngđượcgọilà“chốtgiaodịchkiểugiảđịnh”,bạncóthểchỉđơngiảnchorằngđốiphươngđãquyếtđịnhmuavànói,“Nếu
anh/chịkhôngcócâuhỏinàokhác,thìbướctiếptheolà…”
Vídụ,hãybắtđầubằngcáchnóirằng,“Thưaquývị,quývịcóhàilòngvớinhữnggìtôiđãgiớithiệuchoquývịtừđầuđếngiờkhông?”
Kháchhàngtiềmnăngnói,“Vâng,nócóvẻtốtđấy.”
Bạnnói,“Vâng,vậythìbướctiếptheolà…”
Sauđóbạnđivàochitiếtđểmôtảcáckếhoạchhànhđộng–nhữnggìkháchhàngthựchiệntiếptheođểcóđượcsảnphẩmcủabạnvàbắtđầusửdụngnó:“Vâng,bướctiếptheolàchúngtasẽđiềnvàobiểumẫunày,tôinhậnmộtkhoảntiềntừanh,vàchúngtôisẽbắtđầusảnxuấttheothứtựnàyđể
giaochobênanhtrướcthứTưtuầnsaunữa.Anhthấythếnào?”
4.Chốthợpđồngkiểuủyquyền.Bạnđãđiđếnphầnkếttrongcuộcchàohàng.Kháchhàngcóvẻthíchcácsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnđãgiớithiệu.Bạnchỉcầnnói,“Vâng,nếuanh/chị/bạnđồngý
vớiđơnhàngnày,chúngtasẽbắtđầungaylậptức.”
Sauđó,bạnlấymẫuđơnđặthàng,kývàchuyểnnóchokháchhàngký.
Bạnnói,“Tôisẽlohếtcácthủtụcchitiết.”
Bạnnóivớikháchhàng,“Tôisẽđiềnmọithôngtinvàođâydựatrêncuộcthảoluậncủachúngta.Tôisẽnhậnđượcthanhtoánthêmtừtrợlýcủaanh/chịvàsẽhoàntấtgiaodịchvàotuầntới.”
5.Chốtgiaodịchkiểuthứcấp.Cáchnàyrấtđơngiảnvàkhácóhiệulực.Nóthườngđượcgọilà“chốtgiaodịchđiểmnhỏ”bởibạnchốtgiaodịchởmộtđiểmnhỏhơnthayvìđiểmquantrọng.
Vídụ,bạncóthểđangbánmộtcănnhàđắttiền.Bạnđưaracâuhỏivềmộtđiềukhoảnthứcấp,màchấpnhậnnóđồngnghĩavớiviệckháchhàngđãquyếtđịnhmuahàng.Vídụ,bạncóthểhỏi:“Anh
chịmuốnlấynhàvàongày1hayngày15trongthángnày?”
Dùlựachọnphươngánnào,họcũngđềuđãquyếtđịnhmuanhà.Ngàynhậnnhàlàmộtvấnđềthứyếu.Lựachọnhayquyếtđịnhmuanhàmớilàvấnđềchính.
Ngoàira,đâykhôngphảilàmộtnỗlựcnhằmthaotúnghoặcgâynhầmlẫnchokháchhàngtiềmnăng.Đólàmộtcáchgiúpgiảmsựcăngthẳngcủaviệcđưaraquyếtđịnhmualớnbằngcáchcungcấp
chokháchhàngtiềmnăngmộtđiểmnhỏhơnđểtậptrungvào.
Nếuđangbánmộtchiếcôtôđắttiền,bạncóthểnói,“Anh/chịmuốndùnglốploạiMichelinhaylốploạithường?”
Khikháchhàngtiềmnăngnói,“Vâng,tôimuốndùnglốpMichelin”,anhtađãquyếtđịnhmuaxe.
Từmạnhmẽnhấttrongbánhàng
Từquantrọngnhấttrongquátrìnhchốtmộtđơnhàngđólàđềnghị.
Đềnghịkháchhàngđưaraquyếtđịnhmuahàng.Hỏikháchhàngxembạncóthểchuyểnsanggiaiđoạntiếptheocủaquátrìnhbánhàngkhông.Ítnhất,hãyhỏi:“Anh/chịmuốnlàmgìbâygiờ?”
Phẩmchấtquantrọngnhấtliênquanđếnviệcpháttriểncáckỹnăngchốtgiaodịchlàsựcanđảm.Bạncóđượcsựcanđảmnhờluyệntập.
Ítnhất,vàocuốicuộctraođổibánhàng,nếubạnkhôngthểhoặcchưaphảilúcchốtđượcgiaodịchvànhậnđượcđơnđặthàng,hãyđồngýchuyểnsanggiaiđoạntiếptheo.“Chúngtanênlàmgìbâygiờ?”Đưaramộtngàycụthểchocuộcgặpmặttiếptheo,khibạncóthểtrìnhbàythêmthôngtin
vànóichuyệnvớinhữngngườikhácđểthúcđẩycuộcchàohàngđixahơn.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Bạnchắcchắnphảilàmđiềugìđótrướckhikháchhàngđưaraquyếtđịnhmuahàng?
2.Soạntrước,thựchànhvàlàmhoànhảohơnnữamộtcâuhỏichốtđơnhàngmàbạncóthểsửdụngmọilúctrongcáchoạtđộngbánhàngcủamình.
CHƯƠNG18.Cungcấpdịchvụkháchhàngtuyệtvời
PeterDruckerđãviếtrằng“Mụcđíchcủakinhdoanhlàtạoravàgiữchânkháchhàng”.
Làmsaobạncóthểchobiếtdoanhnghiệpcủabạncóđangthựchiệnđượcmụcđíchcủamìnhtheomộtcáchthỏađáng?Rấtđơngiản.Sựhàilòngcủakháchhàng.Thànhcôngtrongkinhdoanh
thựcsựnằmởviệckháchhàngcủabạnhàilòngvớiquyếtđịnhmuahàngcủahọvàluônmongmuốntiếptụcmuahàngcủabạn.
Nhữngcánhânvàtổchứcthànhcôngnhấtbịámảnhvềdịchvụkháchhàng.Mỗikháchhànglànhữngcánhânquantrọngnhấttrongsuynghĩcủahọ.Mọithứhọlàmđượcsắpxếpđểlàmhàilòng
kháchhàngcủahọhơnnữa.
SamWaltonđãtừngnói,“Chúngtôichỉcómộtôngchủ,đólàkháchhàng.Vàôngấycóthểsathảichúngtôibấtcứlúcnàochỉđơngiảnbằngcáchquyếtđịnhchitiềnvàomộtnơikhác.”
Duytrìdịchvụtuyệtvời
Khảnăngpháttriểnvàduytrìdanhtiếngvềdịchvụtuyệtvờilàchìakhóavềtăngtrưởngvàthịnhvượngcủacôngtybạncũngnhưsựthànhcôngtrongsựnghiệpcánhâncủabạn.
Thànhcôngcủadoanhnghiệpcủabạntrongtươnglaisẽđượcquyếtđịnhbởixếphạngchấtlượngcủabạntrênthịtrườnghiệnnay.TheocácnghiêncứucủaĐạihọcHarvard,địnhnghĩacủa
kháchhàngvềchấtlượnggồmcảsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnbáncùngvớicáchthứcmànóđượcbánvàcungcấp.
Câuhỏiđặtralà:Xếphạngchấtlượngcủabạnđangởmứcnào?Trênthangđiểmtừ1đến10,bạnxếphạngmìnhởvịtrínàosovớiđốithủcạnhtranhxétvềchấtlượngcủasảnphẩmvàchấtlượng
cungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụ?
Bốnmứcđộchấtlượngdịchvụ
Cóbốncấpđộdịchvụkháchhàngđốivớibấtkỳcôngtynào:
1.Làmhàilòngkháchhàngcủabạn.Mộtkháchhànghàilòngvớisảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnđãbánhoặccungcấplàyêucầutốithiểuđểmộtcôngtytồntạitrênthịtrường.Nhưngnếutấtcảnhữnggìbạnlàmlàlàmhàilòngkháchhàngcủamình,kháchhàngcủabạnsẽmởlòngvớicácsản
phẩmcạnhtranhkhác,họsẽcómứctrungthànhtốithiểuvàhiếmkhigiớithiệusảnphẩmcủabạnchonhữngngườikhác.
2.Vượtquásựmongđợicủakháchhàng.Đâylàkhibạnlàmđiềugìđónằmngoàimongđợicủakháchhàngvàhơncảnhữnggìđốithủcạnhtranhcủabạncóthểlàm,đểphânbiệtbạnvớihọ.Khảnăngcungcấpcácdịchvụhoặcsảnphẩmvượtquámongđợicủakháchhànglàyêucầutốithiểuđểdoanhnghiệpcủabạncóthểtăngtrưởng.Vàhãynhớrằng,bấtcứđiềugìbạnlàmvượtquámongđợi
củakháchhànghômnaycũngsẽsớmbịđốithủcạnhtranhcủabạnsaochépvàongàymai.
3.Khiếnkháchhàngcủabạnthíchthú.Đâylàlúcbạnbắtđầubướcdầnvàođấutrườnggồmcáccôngtytăngtrưởngnhanhtrongngànhcôngnghiệpcủabạn.Bạnlàmđiềugìđókhôngchỉvượtquá
mongđợi,màcònthựcsựkhiếnkháchhàngvuithíchvàhạnhphúc.
Mộtchuỗinhàhàngcaocấprấtthànhcôngluônđểcácnhânviêncủahọđếnbàncủabạnsaubữaănđểmờiđồuốnghoặcmộtlyrượuvangmiễnphí.Đềnghịnàyvừagâybấtngờvừathểhiệnsựhàophóngcủahọ.Ấntượngđọnglạiởmọingườisaukhirờinhàhànglàmộttrongnhữngdịchvụkhách
hàngtuyệtvời.Vàhọliêntụctrởlạisauđó.
Thườngthì,saubánhàng,mộtquảnlýcấpcaocủacôngtysẽgọiđiệnđểtrựctiếpcảmơnkháchhàngvìđãchọnsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủacôngty.Đâylàmộtcáchthứcrấtđơngiảnnhằmlàmhàilòngkháchhàngcủabạnvàtạothiệncảmnhằmthúcđẩyhọtiếptụcmuahànghoặcsửdụng
dịchvụcủabạn.
4.Khiếnkháchhàngkinhngạc.Đâylàlúcbạnlàmđiềugìđóhoàntoànnằmngoàimongđợivàthậmchívượtquamứchàilòngcủakháchhàng.Bạnthựcsựkhiếnhọngạcnhiênđếnmứckểcho
nhữngngườikháchoặcbạnbècủahọvềbạn.
Cáchđâyvàinăm,cácchinhánhDenvercủaFedEx,vớilờihứarằng,“Khibạncần,rấtcần,chúngtôiphảigửihàngngaylậptức,”đãtrảiquamộttrậnbãotuyếtkhiếnnhữngconđườngchínhdẫnrangoàiDenverbịchặnlạivàkhiếnnhữngchiếcxetảichuyểnphátnhanhcủaFedExkhôngthể
chuyểnhàngđi.Họđãlàmđượcnhữngđiềurấtấntượng.
Sángkiếncánhân
Bởitrậnbãotuyếtđãkhóachặtcácđườngđèo,nênngườiquảnlýđãđiềumộtmáybaytrựcthăngvớichiphíkhoảng8.000đô-la,vượtcácđườngcaotốcphủđầytuyếtđểchuyểncácgóihàng
củaFedExđếnkháchhàngởColoradoSprings,hạcánhtạibãiđậuxecủamộttrungtâmmuasắmlớn.
ĐâyquảlàmộtlờichứngthựctuyệtvờivềcamkếtcủaFedExtrongviệcgiữđúnglờihứacủamìnhvớikháchhàng,hànhđộngnàyđãđượccáctờbáo,đàiphátthanh,truyềnhìnhtrêncảnướcđưatin.Chođếnnay,cáckháchhàngtạiColoradovẫncònnóivề“nghĩacử”thuêmáybaytrựcthăngđể
vậnchuyểncácbưuphẩmtrongđêm.
Dịchvụsaubánhàng
Làmộtnhânviênbánhàng,bạncóthểvượtcáckỳvọngvàgâyngạcnhiênlẫnthíchthúchocáckháchhàngtiềmnăngcủabạnbằngcácdịchvụsaubánhàng.
Cóbốnđiểmquantrọngtrongdịchvụsaubánhànggồm:
1.Mộtkhibạnđãchốtđượcđơnđặthàng,hãyxửlýcácthủtụcgiấytờvàchuyểnhàngnhanh
nhấtcóthể.
2.Cậpnhậtthôngtinchokháchhàngtiềmnăng.Nếucóbấtkỳsựchậmtrễhayvấnđềgì,ngaylậptứcliênlạcvớikháchhàngvàchohọbiếtnhữnggìđangxảyra.Kháchhàngsẽhiểuvàthôngcảm
vớibạn,miễnlàbạnchohọbiết.Thựchànhnguyêntắc“Khônggâybấtngờ”.
3.Gửithiệpcảmơn,ghichúhoặce-mailcảmơncủabạnđếnkháchhàngsaubánhàng.Nếuđólàmộtđơnhànglớn,gửimộtmónquàbấtkỳ,dùđóchỉlàhoa,mộthộpsôcôla,hoặc–lựachọnưathíchcủatôi–mộtgiỏquàtừmộtcôngtyđịaphương.Hànhđộngnàyrấtcótácdụngtrongviệc
khuyếnkhíchmuahànghoặcsửdụngdịchvụsauđó.
4.Hãychắcchắnrằngtươngtáccuốicùngmàkháchhàngcóvớibạnluôntíchcực.Lầntiếpxúccuốicùngluônđểlạiấntượngsâusắcnhất.Đólàmộttrongnhữnggìhọnhớnhất.Khibạnđãchốtđượcđơnhàng,hãydànhthờigianđểcảmơnkháchhàngđãmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàđảmbảovớihọrằnghọsẽhàilòngkhisửdụngsảnphẩmvàdịchvụcủabạnvàrằngbạnsẽlàmmọithứcóthểđểđảmbảođiềuđó.Đềnghịkháchhànggọichobạnbấtcứkhinàonếuhọcóbấtkỳcâuhỏihoặcbănkhoănnào,vàcungcấpchohọsốđiệnthoạidiđộngcánhâncủabạn.Đâylànhữngcáchgâyấntượngcuốicùngcóthểkhiếnkháchhànghàilòngvàngạcnhiênđồngthờitrởlạimuahàngcủa
bạnlâudài.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Xácđịnhxembạncóthểthựchiệnhànhđộngnàonhằmkhiếnkháchhànghàilòngvàsauđótiếptụctrởlạimuahàng.
2.Xácđịnhxembạncóthểthựchiệnhànhđộngnàođểkhiếntrảinghiệmmuasắmcủakháchhàngngàymộttuyệtvờihơn.
CHƯƠNG19.Giữkháchhàngtrọnđời
Mộtquảngcáobánhàngtrựctiếpngàynaytiêutốnkhoảnghơn400đô-laxétvềthờigian,côngsứcđilại,nộidungquảngcáo,cáchìnhthứcthuhútkháchhàngmớivàcácchiphíkhác.Thuhút
kháchhàngvớichiphínàycóthểkhiếnmộtcôngtythualỗtrừkhikháchhàngđótiếptụcmuahànghoặcsửdụngsảnphẩmcủabạnlâudài.
Nhữngnhânviênbánhànggiỏinhấtvàcáccôngtythànhcôngnhấtthựchiệncácchiếnlượcđểthuhútđượckháchhàngvàgiữhọsuốtđời.Mụctiêucủabạnphảilàpháttriểnmốiquanhệlâudàivớikháchhàngvàsauđógiữđượchọdùphảiđốimặtvớisựcạnhtranhkhốcliệthơnbaogiờhết.
Khiđưaramộtchiếndịchthuhútvàgiữchânkháchhàng,hãynỗlựchơnnữanhằmxâydựngvàduytrìmốiquanhệkháchhànglâudàihơnbaogiờhết.Bằngcáchliêntụcsuynghĩvề“kháchhàng
trọnđời”,thànhcôngcủabạntrongbánhàngchắcchắnsẽđượcđảmbảo.
Tậptrungvàolầnbánthứhai
Lầnbánhàngđầutiênchobấtkỳkháchhàngnàoluônkhókhănnhấtvàtốnkémnhất.Bạncóthểthựchiệnđượclầnbánhàngnàynhờgiảmgiáhoặccácđềxuấtkhuyếnmãi.Nhưnglầnbánhàngthứhaimớiquantrọngnhất.Lầnbánthứhaimớilàbằngchứngchothấybạnđãcungcấpchokháchhàng
dịchvụhoặcsảnphẩmvượtmứcsovớilờihứabạnđãđưaratronglầnbánđầutiên.
Trongthựctế,bạnrangoàimỗingàyvàđưaralờihứavớimọingườiđểđổilấytiềncủahọ.Bạnhứarằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnsẽcungcấpchohọnhữnglợiíchnhấtđịnhmàhọđang
khôngđượchưởng.Khihọquaylạivàmuahàngcủabạnmộtlầnnữa,họđangđóngchiếcdấuchứngthựcchodịchvụcủabạnvàxácnhậnrằngbạnđãgiữđúnglờihứacủamình.
Bánnhắclạivàbánchokháchhàngđượcgiớithiệu
Bánnhắclạichonhữngkháchhànghàilòngdễhơnbánchokháchhàngmớitới10lần.Mộtlầnbánnhắclạichỉđòihỏi1/10thờigianvànỗlực.Đâylàlýdotạisaohầuhếtcáccôngtythànhcông
đềuđolườngthànhcôngcủahọbằngsốlầnkháchhàngtrởlạimuahàng.
Bánchomộtngườiđượcgiớithiệutừmộtkháchhànghàilòngdễhơngấp15lầnsovớibánchomộtkháchhàngđượcgọingẫunhiên.Bánchomộtkháchhàngđượcgiớithiệuchỉđòihỏi1/15thờigian,chiphívànỗlựcđểthựchiện.Trongthựctế,nếucóđượcmộtlờigiớithiệutốt,90%thànhcông
củađơnhàngđãnằmtrongtaybạntrướckhibạnbướcvàocửa.
Tạoramộtchuỗikháchhàngvàng
Mộtkhiđãchốtđượcđơnhàngvàkháchhàngcủabạnhàilòng,hãyhìnhthànhmột“chuỗilờigiớithiệuvàng”bằngcáchđềnghịmọingườigiớithiệubạnvớicáckháchhàngtiềmnăngcóquan
tâmkhác.Hãytựtinđềnghị.Kiênnhẫnđềnghị.Lịchsựđềnghị.Nhưnghãyluônđềnghịkháchhàngvàcảnhữngngườikhôngphảikháchhàngxemhọcóthểgiớithiệuaikhácchobạnkhông.
Khiđềnghịmọingườigiớithiệu,hãyđảmbảovớihọrằngbạnsẽkhônggâyphiềnphứcchongườiđượcgiớithiệu.Mọingườithườngdodựvềviệcđưaralờigiớithiệuchođếnkhihọtinrằng
ngườibạnhoặcđốitáccủahọsẽhàilònghoặcvuivẻđểhọcungcấptên.
Tạoquảngcáotruyềnmiệng
Phươngphápcóhiệulựcnhấtđốivớibạnđểđưaranhữnglờigiớithiệutrongthịtrườngcạnhtranhngàynaylàbằngcáchkíchhoạtkhảnăngquảngcáotruyềnmiệngtừnhữngkháchhànghàilòngvớisảnphẩmcủabạn.Mụctiêucủabạnlàbiếnkháchhàngthànhmộtphầnlựclượngbánhàngcủabạnbằngcáchkhiếnhọthựcsựbánhàngchobạnkhihọnóichuyệnvớicáckháchhàngtiềmnăng
khác.Cáchthứcmàbạnsửdụngđểthúcđẩykháchhàngbánhàngchobạnlàcungcấpchohọdịchvụkháchhàngxuấtsắc.
Yếutốquantrọngnhấttrongdịchvụkháchhàngtuyệtvờiluônlàtốcđộ.Phảnhồinhanhtrướccáccâuhỏi,mốiquantâmvàyêucầulàmộttiêuchuẩnquantrọngkhácnữađolườngsốlượnglời
giớithiệumàbạncókhảnăngnhậnđược.Hànhđộngnhanhchóngtrướcnhữnglờikhiếunạicũngrấtquantrọng.Thườngxuyêntheodõivàchămsóckháchhàngliêntụclànhữngcôngcụcầnthiếtđể
nhậnvềnhữnglờigiớithiệu.
Thựchànhquytắcvàngtrongbánhàng:Phụcvụkháchhàngcủabạntheocáchbạnmuốncácnhàcungcấpkhácphụcvụbạnnếubạnlàmộtkháchhàng.Phụcvụkháchhàngcủabạntheocáchbạnđốixửvớivợ/chồng,bố/mẹbạnhoặcnhữngngườithânyêunhấtcủabạn.Luônmanglạinhiềuhơn
nhữnggìkháchhàngkỳvọng.
Câuhỏicuốicùng
FredReichheldcủaBain&Companyđãnghiêncứucácyếutốvềdịchvụkháchhàngtuyệtvờitrongnhiềunămtrướckhikếtluậnrằngcómộtcâuhỏiduynhấthướngđếnsựhàilòngcủakhách
hàngvàlờigiớithiệuvềdoanhnghiệphơnbấtkỳcâuhỏinàokhác.
Ônggọinólàcâuhỏicuốicùng:“Dựatrêntrảinghiệmcủaquývịvớichúngtôi,quývịcómuốngiớithiệuchúngtôivớinhữngngườikháckhông?”
Sựsẵnsàngcủamộtkháchhàngtrongviệcgiớithiệubạnvớinhữngngườikháclàmứcđộhàilòngcaonhấtcủahọ.Thườngthì,nếubạnhìnhthànhmốiquanhệtốtđẹpvớicáckháchhàngtiềmnăng,họsẽthíchvàtintưởngbạnđủđểgiớithiệubạnvớinhữngngườikhácngaycảkhibảnthânhọ
khôngmuahàngcủabạn.
Luônđặtcâuhỏi
Vàocuốimỗicuộctròchuyệnbánhàng,bạncóthểđặtracâuhỏinày:Anh/chịsẽgiớithiệuvềchúngtôivớinhữngngườikhácởmứcnàotrongthangđiểm10?”
Tấtnhiên,mụctiêucủabạnlàđạtđược10điểm.Điềunàycónghĩarằngkháchhàngnàysẽtrởthànhmột“ngườihâmmộcuồngnhiệt”.Họsẽtrởthànhngườikhuyếnkhíchnhữngkháchhàngkhác.
Họsẽbảotấtcảbạnbècủamìnhmuahàngtừbạn.
Nhưngchuyệngìxảyranếubạnnhậnđượcchưađến10điểm–giảsử7hay8chẳnghạn?Bạncóthểnói,“Cảmơncâutrảlờicủabạn”,sauđóngaylậptứchỏi:“Chúngtôicóthểlàmgìđểgiành
được10điểmtừanh/chịtrongthờigiantới?”
Tiếptụchỏikháchhàngcủabạn,“Anh/chịcónhậnxétgìvềchúngtôihiệntại?”Và“Làmthếnàochúngtôicóthểlàmtốthơntronglầnsau?”Nhữngnhânviênbánhàngcóthunhậpcaonhấtvàthànhcôngnhấtluôncóhàngloạtcácđơnhàng–mộtchuỗikháchhànghàilòng,nhữngngườiliêntụctrởlạimuahàngtừhọ,họcungcấpcáchànghóahaydịchvụnhanhhơn,dễdàng,ítnhạycảmvềgiáhơnvàtạocơsởchosựpháttriểncủabấtkỳdoanhnghiệpnào.Đâycũnglàmụctiêucủabạn.
Chiếnlượcdịchvụkháchhàngcủabạn
Pháttriểnmộtchiếnlượcbánhàngvàchămsóckháchhàngchophépbạnthuhútvàgiữchânđượckháchhàngtrọnđời.
Ýtưởngvềdịchvụchămsóckháchhàngnàykhôngtìnhcờxuấthiện.Nóđòihỏibạnphảilậpkếhoạchcẩnthận,thảoluậnvàđàotạotấtcảnhữngnhânviêntiếpxúcvớikháchhàngcủabạn.Tấtcảnhữngnhânviênbánhàngvàcácdoanhnghiệpthànhcôngđềunổitiếngvìcáchxửvớikháchhàng
tuyệtvờicủahọ.Đâyphảiluônlàmụctiêucủabạn.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Bạncóthểthựchiệnhànhđộngnàovớitấtcảcáckháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngđểkhiếnhọgiớithiệubạnvớinhữngkháchhàngtiềmnăngkhác?
2.Xácđịnhmộthànhđộnghoặchànhvicủabấtcứaitrongcôngtybạnmàcóthểlàmgiảmsựhàilòngcủakháchhànghaylàmtổnhạiđếnlờigiớithiệucủakháchhàngdànhchodoanhnghiệpcủa
bạn.Làmthếnàobạncóthểloạibỏnóvànhanhđếnmứcnào?
CHƯƠNG20.Quảnlýthờigianhiệuquả
Hơn100nămnghiêncứuvàhàngtriệuđô-lađãđượcđầutưvàoviệctìmkiếmcácnguyênnhândẫnđếnthànhcôngvàthấtbạitrongviệcbánhàng.Cuốicùng,chúngtôicócâutrảlời.Chúngchỉđơngiảnlà:Mọingườicóthunhậpcaonhờdànhnhiềuthờigiancủahọlàmnhữngviệccógiátrịcaohơn.Nhữngngườicóthunhậpthấpthườngdànhnhiềuthờigiancủahọvàonhữngviệccógiátrịthấp.
Nhữngnhânviênbánhàngdànhtừngphútmỗingàytậptrungvàocáchoạtđộngcógiátrịcaosẽtiếnlênhàngđầutronglĩnhvựccủahọ,thựchiệnđượcrấtnhiềuthươngvụvàkiếmđượcrấtnhiều
tiền.
Nhữngnhânviênbánhànglãngphíthờigiancủahọvàocáchoạtđộngcógiátrịthấphiếmkhithựchiệnbấtcứđiềugìquantrọng,ngaycảkhihọđạidiệnchocáccôngtythànhcôngnhấtvớicác
sảnphẩmtốtnhấttrongcácthịtrườnglớnnhất.
ThựchànhNguyêntắcPareto
NguyêntắcParetolànguyêntắcquảnlýthờigianquantrọngnhấttronglĩnhvựcbánhàngchuyênnghiệp.
Nguyêntắcnàychorằng80%giátrịcủanhữnggìbạnlàmrađếntừ20%cáchoạtđộngcủabạn.Quyluật80/20nàyápdụngchotấtcảcáckhíacạnhtrongbánhàngvàchomọihoạtđộng.Hãyáp
dụngquytắcnàyvàokháchhàngtiềmnăng,kháchhàngvàcácsảnphẩmcủabạn.
Phânchiakháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngcủabạntheogiátrị,vớidanhsáchAlàcáckháchhàng/kháchhàngtiềmnăngcógiátrịcao,nhữngngườicóthểđạidiệncho80%doanhsốbánhàngcủabạn.DanhsáchBlànhữngkháchhàng/kháchhàngtiềmnăngtrungbìnhvàdanhsáchCsẽlà
kháchhàng/kháchhàngtiềmnăngcógiátrịthấp.
Thựchành“trìhoãnsángtạo”ở80%nhiệmvụchỉmanglại20%giátrịcủanhữnggìbạnlàm.Trìhoãnsángtạolànhữnggìbạnsửdụngkhibạncóýthứcvàcốtìnhquyếtđịnhkhônglàmmộtsốđiềunhấtđịnhcógiátrịthấpnhằmtậptrungsựchúýcủabạnvàonhữnghoạtđộngcógiátrịcao.
Môtảcôngviệccủabạn
Môtảcôngviệccủamộtnhânviênbánhàngcũngtươngtựnhưmụcđíchcủamộtdoanhnghiệp.Côngviệccủabạnlàtạoravàgiữchânkháchhàng.
Dành80%thờigiancủabạnđểthuhútkháchhàngvàchỉ20%vàoviệcgiữchânhọ.Luôntựhỏirằng,“Đơnhàngtiếptheocủatôiđếntừđâu?”Dùcâutrảlờicủabạnchocâuhỏiđólàgì,hãychắc
chắnrằngđólànhữnggìbạnđangtậptrungvàomỗiphúttrongngày.
Vìvậy,hãydành80%thờigiancủabạnđểthuhútkháchhàngvàthuyếttrìnhvềsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Dànhchỉ20%thờigiancủabạnchốtđơnhàngvàcungcấpdịchvụsaubánhàng.
Đừngphatrộnchúngvớinhau.Hãyluôntậptrungvàoviệcgặpgỡkháchhàngvàtrìnhbàyvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.
Làmtốthơn
Mộttrongnhữngcáchquantrọnggiúptăngđềuđặnthunhậpcủabạnlàlàmtốthơnnhữngviệcquantrọngnhất–thuhútkháchhàng,trìnhbày,theodõivàchốtđơnhàng.Mọivụđầutưvàoviệccảithiệnbảnthân,chodùđólàđầutưvàosáchvở,băngghiâm,video,haycáccuộchộithảo,đềucungcấpchobạnmộtkhoản“lãi”gấp10,20thậmchí50lầnkhoảntiềnchirađểnắmbắtđượccácýtưởngbanđầu.Nhiềunhânviênbánhàngđãđilêntừhaibàntaytrắng,từkhókhănđếngiàucó,nhờmộtbuổihộithảobánhàngduynhấthoặcthậmchímộtýtưởngkinhdoanhlýtưởngnàođóđốivớihọ,
sảnphẩmcủahọ,thịtrườngcủahọvàkháchhàngcủahọtạithờiđiểmđó.
Nguyêntắctheophút
Đểtănggấpđôidoanhsốbánhàngcủabạn,hãyápdụng“Nguyêntắctheophút”vàocáchoạtđộngbánhàng.Theonguyêntắcnày,bạnđangthựchiệnmọiđơnhànghômnaybằngsốphútbạn
dànhđểgặptrựctiếpcáckháchhàngvàkháchhàngtiềmnăng.
Khibạntăngsốphútgặptrựctiếpkháchhàng,thìtheoquytắcbìnhquân,bạnđangtăngdoanhthuvàthunhậpcủabạntheotỷlệtươngxứng.
Bạncóthểsửdụngnguyêntắcnàytheocách:Lấymộtchiếcđồnghồbấmgiờđểđomứchiệntạicủacáchoạtđộngbánhàng.Mỗilầnbạnđếngặpmộtkháchhàng,hãybấmgiờ,vàkhikếtthúcbuổigặp,tắtbấmgiờđi.Đồnghồbấmgiờsẽđođượcsốphútmàbạndànhchokháchhàngmỗingày.Viết
consốđórađểhiểurõhơnvềnó.
Cảithiệnthànhtíchcủabạn
Hãytìmcáchtăngthờigiangặpmặtkháchhàngcủabạnlên10%mỗituần.Nếutrungbìnhbạnđangdành90phútmỗingàyđểgặpkháchhàngvàtăngthêm10%mỗituần,thìbạnsẽdànhthêm9phútnữavớihọ.Bạnsẽngaylậptứcthấysựgiatăngdoanhsốbánhàngvàthunhậpcủamình.
Tiếptụctăngthêm10%mỗituầnchođếnkhibạndànhgấpđôithờigianlênđến180phúttươngtáctrựctiếpvớikháchhàng.Cóthểkếtluậnmàhầunhưkhôngcóngoạilệnàorằngbằngcáchnhânđôisốphútgặpmặttrựctiếp,bạnsẽtănggấpđôithunhậpcủamình,đôikhicònnhanhhơnbạn
tưởng.
Làmviệcthựcsựtrongsuốtkhoảngthờigianbạndànhđểlàmviệc
Hãygiảiquyếtmọicôngviệctrongkhoảngthờigiandànhchocôngviệcmỗingày.Đừnglãngphíthờigian.Đừngdànhthờigianchoe-mailhaytròchuyệnvớiđồngnghiệpcủabạn.Khôngcho
phépbảnthânbịphântâmbởinhữnggiánđoạnđiệntửnhưđiệnthoại,tinnhắnvàthưthoại.Tậndụngmọithờigian.Chỉquyếtđịnhnàythôicũngđủbiếnbạnthànhmộttrongnhữngnhânviênbánhàng
thànhcôngnhấtởlĩnhvựccủabạntrongmộtthờigianrấtngắn.
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Chọnmộthoạtđộngquảnlýthờigiancóthểgiúpbạntăngnăngsuất,vàbắtđầuthựchànhnómỗingàyvàothángtiếptheochođếnkhinótrởthànhmộtthóiquen.
2.Chọnmộthoạtđộnglãngphíthờigianvàtìmcáchloạibỏnótrongmộttháng,chođếnkhiđiềuđócũngtrởthànhmộtthóiquen.
CHƯƠNG21.Khôngcógiớihạnnào!
Ngaybâygiờ,bạnđangcócáckỹnăngvàkhảnăngđểbánvàkiếmđượcgấpđôiconsốhômnay,vàcólẽlànhiềuhơnnữa.Ngườitanóirằng“Tháiđộcủabạn,thayvìkhảnăng,mớilàthứquyết
địnhsựthànhbạicủabạn.”
Nếumuốncóhìnhthểđẹp,bạnphảitậpthểdụcmỗingày.Nếumuốncótinhthầnsảngkhoái,bạnphảirènluyệntinhthầnmỗingày.Có7điềubạncóthểlàmđểthúcđẩychínhmìnhvàđểbản
thânluôntrànđầynhiệthuyếttrongcảngày.Nhữngđiềuđólà:
Hãylàsố1
Hãyquyếtđịnhtrởthànhngườituyệtvờitronglĩnhvựcbánhàng.Trảbấtcứgiánào,hysinhbấtcứđiềugì,đầutưmộtlượngthờigiancầnthiết,chođếnkhibạnlọtvàonhóm10%hoặc20%những
ngườicóthunhậpcaonhấttronglĩnhvựccủabạn.
Mọingườikhônglọtvàonhóm10%nhânviênbánhànghàngđầulàbởihọkhôngbaogiờquyếtđịnhlàmđiềuđó.Họsuynghĩvềnó,mơvềnóvàmongmuốnrằnghọkiếmđượcsốtiềnlớnđó,nhưngkhôngbaogiờđưaraquyếtđịnhsốngcònrằnghọphảitrảbấtcứgiánàođểtrởnênnổitrội
tronglĩnhvựcbánhàng.
Tintốtlàtấtcảcáckỹnăngbánhàngđềucóthểhọcđược.Bạncóthểhọcbấtkỳkỹnăngcầnthiếtnàođểđạtđượcbấtkỳmụctiêubánhàngnàomàbạnđãđặtrachomình.Khôngcógiớihạnnào
hết.
Họchỏikỹnăngchính
Xácđịnhkỹnăngcònhạnchếđãngănbạnđếnvớithànhcônglớnhơntrongbánhàng.Hãytưởngtượngbạncóthểvẫycâyđũathầnvàchỉquamộtđêm,bạncóthểtrởnênxuấtsắcởbấtkỳkỹnăngnàotronglĩnhvựcbánhàng.Nhưngkỹnăngnàomàviệcthànhthụcnósẽgiúpbạntăngdoanh
thuvàthunhậpcủamìnhnhiềunhất?
Thựctếlàbạncóthểchỉcầnmộtkỹnăngđểtănggấpđôithunhậpcủamìnhvàtrởthànhmộttrongnhữngngườicóthunhậpcaonhấttrongngành.Vàkhitrảlờicâuhỏinày,bạncóthểbiếtkỹ
năngđólàgì.
Kếtthânvớinhữngngườichiếnthắng
Hãyluônkếtthânvớinhữngngườitíchcựcnhất.Việcchọnlựanhữngngườimàbạncóthểkếthợptrongcôngviệc,saugiờlàmviệcvàtrongcácbuổitốicũngnhưcuốituầnsẽcóảnhhưởngrấtlớn
đếntầmảnhhưởng,tínhcáchvàthànhtíchcủabạn.
Giữgìnsứckhỏevànănglượngcủabạn
Hãyquantâmđếnsứckhỏethểchấtcủabạn.Tuổithọvàchấtlượngcuộcsốngngàynaycaohơnbấtkỳthờikỳnàotronglịchsửnhânloại.Vàhầuhếtnhữnggìbạnlàmliênquanđếnsứckhỏeđều
nằmtrongtầmkiểmsoátcủabạn.
Cảithiệnhìnhảnhbêntrongcủabạn
Thựchànhtrựcquantíchcực:Xemmìnhlàngườigiỏinhấttronglĩnhvực.Hãynhớrằngngườimàbạnnhìnthấybêntrongconngườibạnmớilàconngườithựcsựcủabạnsaunày.Mọicảitiếnvềkếtquảcủabạnởbênngoàiđềubắtđầutừsựthayđổihìnhảnhbêntrongbạn.Khibạnhìnhdungramìnhlàmộtngườitựtin,tíchcựcvàhoàntoànxuấtsắctronglĩnhvựccủabạn,thìsuynghĩ,lờinói,
cảmxúcvàhànhđộngcủabạnsẽthểhiệnhìnhảnhđó.
Suynghĩtíchcực
Luôntựnhủvềbảnthânmộtcáchtíchcực.Kiểmsoátcuộcđốithoạinộitâmcủabạn.95%cảmxúccủabạnbịchiphốibởicáchbạnnóichuyệnvớichínhmìnhmỗingày.Nhữngngườitíchcực,vui
vẻluônnóichuyệnvớichínhhọmộtcáchtíchcựcvàmangtínhxâydựng.
Hànhđộngliêntục
Trởthànhngườicóthiênhướnghànhđộngtrongmọithứbạnlàm.NhưEinsteintừngnói:“Khôngcógìxảyrachođếnkhimộtcáigìđódichuyển.”
Đúngvậy,trongbánhàng,khônggìxảyrachođếnkhibạndichuyển.Hãybắtđầusớmhơn.Làmviệcchămchỉhơn.Kiêntrìhơn.
Dấnbước.Bậnrộn.Dichuyểnnhanh.Tăngtốcđộvàmứcđộhoạtđộngcủabạn.
Hãynhớrằng,bạncàngdichuyểnnhanhhơn,bạncàngnhìnthấynhiềungười.Bạncàngthấynhiềungười,doanhsốbánhàngcủabạncàngtăng.Doanhsốcàngtăng,thunhậpcủabạncànglớn.Thunhậpcànglớn,bạncàngcóđộnglựcgặpgỡnhiềungườihơn,kiếmthêmdoanhthuvànângcao
thunhập.
Khibạnbắtđầuthựchànhnhữngýtưởngnày,hànggiờ,hàngngày,khôngngừngnghỉ,doanhsốbánhàngcủabạnsẽtănglênliêntục.Trongmộtvàithánghoặcthậmchílàmộtvàituần,bạnsẽtrởthànhmộttrongnhữngngườithànhcôngvàcóthunhậpcaonhấttronglĩnhvựccủabạn.Vàtôimong
bạnlàmđượcđiềuđó.
Khôngcógiớihạnnàocả!
BÀITẬPTHỰCHÀNH
1.Từhômnay,hãythựchiệnliêntụcmộthoạtđộngnàođócókhảnăngbiếnbạnthànhngười
xuấtsắctronglĩnhvựcbánhàngmàbạnlựachọn.
2.Thựchànhmộthoạtđộng,chẳnghạnnhưsựtrựcquan,khẳngđịnhhoặchoạtđộngliêntục,cóthểgiúpbạnluôntíchcựcvànăngđộngtrongsuốtcảngàybánhàng.
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com
Recommended