MBKM - Vendere al tempo della crisi

*Vendere al tempo della crisi

Strategie per un businnes efficace

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Modulo 1: Scenari

Modulo 1: Gli scenari attuali

Privati:

Contrazione diffusa dei consumi

Minor disponibilità alla spesa

Eliminazione spese voluttuarie

Insoddisfazione bisogni secondari

Aziende:

Minor liquidità

Poca capacità di investimento

Eliminazione innovazione

Solo spese produttive

E’ davvero crisi profonda?

"Le stime per il 2012 sul mercato italiano parlano di oltre 32 milioni di smartphone, 2,5 milioni

di Internet TV e 2,9 milioni di tablet che cresceranno rispettivamente a quasi 50 milioni, 11

milioni e 12 milioni nel corso del 2015", ha sottolineato Andrea Rangone, Coordinatore degli

Osservatori della School of Management, in occasione della presentazione di SMAU 2012.

Fonte “Corriere dellaSera – Novembre 2012

VENDERE=

COMUNICARE

● 2 ELEMENTI COINVOLTI:

● EMETTITORE● RICEVITORE

● 4 FASI DEL PROCESSO DI COMUNICAZIONE:

● INTENZIONE● ESPOSIZIONE● DUPLICAZIONE● COMPRENSIONE

VENDERE=

COMUNICARE

● Essere preparati

● Sapere ascoltare

● Essere precisi

● Essere specifici

● Essere tonici

● Essere gradevoli

● Essere concisi

● Non dare nulla per scontato

● Evitare tecnicismi

● Parlare con calma

Il Decalogo della Comunicazione

In momenti di difficoltà oggettiva o soggettiva ho

bisogno di una quantità di informazioni maggiore per

prendere una decisione !

POSTULATO DEL PROBLEM SOLVING DELLA CRISI

Ma come comunico con il mio cliente?

Colloquio-tipo

Saluti e convenevoliPresentazione e scopoCondivisione obiettivi incontroIllustrazione prodottoAnalisi vantaggi-beneficiAccoglimento e discussione obiezioniAnalisi finale modifiche da apportareComunicazione dati tecnici:

PrezzoModalità di pagamentoScontiDurate

Scaletta prossimi incontri e saluti.

Colloquio-realtà dei fatti

Complimenti a freddo – nessuna empatiaDomande chiuse per portarlo sul prodottoIL CLIENTE ABBOCCA !!

Devo chiudere, veloce !Quanto ho di provvigioni ?Sta parlando, non sia mai ci ripensa, lo

distraggo con promesse folliSaluto e scappo di fretta, la firma l’ho presa!

IL CLIENTE NON ABBOCCA !! Tento con offerta mirabile e irripetibileNon ci casca, sto perdendo tempo…..Devo andare via, veloce, verso il prossimo

cliente…quello era proprio uno sfigato, nemmeno mi

stava a sentire!!!!Mbkm formazione&consulenza aziendale Visita il nostro blog mbkmblog.wordpress.com

Come impostare un colloquio funzionale?

Ricordare che se

VENDERE = COMUNICARE

COMUNICARE = ASCOLTARE

Vendere prima di vendere

Una casa si posa sulle fondamenta: Più solide le fondamenta più solida è la casa.

Una vendita si posa sul pre-vendita:Più solido è il prevendita migliore è la vendita

PREVENDITA:

Le fasi attraverso le quali porto il cliente all’incontro.

E’ il modo progettare, prevedere, costruire e guidare un incontro di vendita.

FACCIAMOCI ALCUNE DOMANDE….

La clientela ha cambiato le proprie percezioni al tempo della crisi ?

Effetti della crisi sulla clientela:

_____________________________

Reazioni della clientela alla crisi:

_____________________________

_____________________________Mbkm formazione&consulenza aziendale Visita il nostro blog mbkmblog.wordpress.com

Reazione del mercato:aumentare le sollecitazioni

Reazione del cliente:chiusura a ogni sollecitazione

Raggiungere il cliente attraverso un contatto non oppressivo che ci faccia:

Ascoltare dal cliente

Capire dal cliente

Comunicare con il cliente

Ottenere spazio per proporre

Il prevendita in due accezioni:

stabilire

proattivare

Stabilire:

Con il mio interlocutore devo stabilire immediatamente un

“patto comunicativo” chiaro e comprensibile

che sollevi le parti da equivoci.Mbkm formazione&consulenza aziendale Visita il nostro blog mbkmblog.wordpress.com

Stabilire:o Un legame:

o ho scelto di contattare proprio te perché……..

o Una modalità:o …comunicherò con te sempre con questo metodo…..

o Uno scopo:o …sono in comunicazione con te per…….

Proattivare:

Il mio interlocutore

NON PUO’ ESSERE

Parte completamente passiva nel processo di comunicazione finalizzato alla

VENDITA

Proattivare :

o Un legame:o sono consapevole di un legame che ci porta in

comunicazione

o Una modalità:o il metodo prescelto è condiviso ed apprezzato

o Uno scopo:o condivido il tuo scopo, riservandomi di decidere…

Vendere dopo la vendita

Una casa è protetta da un buon tetto: Migliore è il tetto più duratura è la casa.

Una vendita è protetta dal post-vendita:Migliore il post-vendita più duraturo il cliente

CARDINE DEL POST-VENDITA

Comprendere il

SERVIZIO ATTESO

del clienteMbkm formazione&consulenza aziendale Visita il nostro blog mbkmblog.wordpress.com

Manca la comunicazione nelle fasi subito successive alla vendita

MERCE PER SOLDISe sconto il prodotto sarai sempre mio cliente

SERVIZIO PER SOLDIA questo prezzo sarò tuo servo per sempre

COMUNICAZIONE LINEARE per stabilire un solido patto commerciale:

COSA SI ASPETTA da questo prodotto ?

COSA SI ASPETTA dalla Società ?

COSA SI ASPETTA da me?

Vendere il prodotto

Assicuratevi un cliente, non una vendita !

Il processo di acquisto è un processo di analisi

C. V. B.

C:caratteristiche

Sono valori numerici / estetici / tecnici

Sono dati incontrovertibili

Devono essere accettati dalle parti, non possono essere oggetto di discussione.

V:vantaggi

Come le caratteristiche C migliorano il mio stato nel tempo immediato

Sono dati oggettivi

Il venditore deve comunque elencarli al cliente

B:benefici

Come i vantaggi V mi colpiscono emotivamente per migliorare il mio futuro.

Sono dati soggettivi proiettati nel tempo

Il venditore deve cercarli e sottolinearli

3 REGOLE:

ESSERE PREPARATO per illustrare al meglio al cliente le CARATTERISTICHE del prodotto

CONOSCERE IL CLIENTE per sapere se le caratteristiche di quel prodotto sono per lui VANTAGGI

ASCOLTARE per intuire quando il cliente individua un BENEFICIO in quell’acquistoMbkm formazione&consulenza

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