Surfez sur la vague du changement Marketing : Pourquoi les pros du Marketing doivent s’adapter...

Quelques mots sur Marketo

Marketo – Rapide aperçu

#1 plateforme indépendantePlateforme innovante

Societe de digital marketing avec la croissance la plus importante

+ de 1 milliard d’emails/mois

Classé leaders par Gartner, Sirius Decisions, Forrester

Marketing FirstAccompagner les Directions Marketing dans la maitrise de leur stratégie digitale

Une expérience inégalée dans la mise en œuvre de projet d’engagement marketing

3970+ clients sur plus de 20 secteurs d’activité

Et si on vous parle “Engagement Marketing”…

Page 5Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 05/01/2023

La quête de chaque organisation…

Acquerir

Engager

Développer

• Augmenter l’inbound via le Web et le download d’applications

• Convertir des visiteurs en clients

•Message dédié•Timing dédié•Canal dédié

•Acquérir plus de clients•Accroitre la valeur client•Développer les « avocats » d’une marque

vv

Cycle de vie client

Page 7Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 05/01/2023

Le Digital révolutionne l’expérience utilisateur

Ecouter Répondre

Engage Everywhere

ENGAGEMENT MARKETINGConstruire des relations durables et

personnalisées#1 – Avec des individus

#2 – Basées sur ce qu’ils font

#3 – Continuellement dans le temps

#4 – Dirigées pour obtenir un résultat

#5 – En les ciblant où qu’ils soient

Paris, le 12 Avril 2016

Marketing B2B & Marketing Automation

Edith Taillart

L’application par Viadeo

Picture Place Holder

Edith TaillartDirectrice Marketing BtoB

Spécialiste du marketing depuis 20 ans, j’ai travaillé sur de nombreux lancements en France : la télévision numérique & la VOD avec Canalsatellite pour le groupe Canal+, le haut-débit et la VOIP avec Noos/Numericable avant de m’attaquer aux problématiques BtoB avec Sage, un des leaders mondiaux de l’edition des logiciels de gestion et maintenant Viadeo, pour y créer la direction marketing BtoB.

A Little About Me

Bienvenue & merci

etaillart@viadeoteam.comwww.recruiter.viadeo.com@Viadeorecruteur

Presentation Agenda

Qui sommes nous ?

La Problématique ?

Le projet Marketo, pourquoi et comment

Quels résultats ?

Et après ?

8 AM to 9 AM

15

Viadeo Réseau Social Professionnel

CARRIERE NETWORKING

BUSINESS

16

Viadeo Réseau Social Professionnel

Qui sommes-nous ?

17

Chiffres Clés

+10Mde professionnels

en France

5Mde VU/mois

(Source : Médiamétrie)

35%des actifs en France

90%des cadres en France

70%des entreprises

françaises

60%du trafic loggé sur

Mobile

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Business Model : membres & clients

Les membres Viadeo se rendent visibles et remplissent leurs profils :

-Data-Trafic-Usage -> Comportemental

Les clients (recruteurs et annonceurs) proposent leurs services :

-Offres d’emploi-Chasse de talents-Marque employeur-Publicité

8 AM to 9 AM

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Viadeo Réseau Social Professionnel, focus clients

Marque Employeur AdvertisingChasse de

TalentsOffres

d’emploi

20

Viadeo & Marketo

La problématique

21

Un constat simple : un cycle qui a beaucoup évolué

+ 22%Durée moyenne du cycle de vente : évolution sur 5 ans Source : Sirius Decisions

+40%Décideurs de plus dans le processus d’achat depuis 4 ans Source : Forrester

22

Un constat simple : un cycle qui a beaucoup évolué

90%Des décisions d’achat sont déjà prises avant que l’acheteur ne contacte le commercial Source : Forrester

Objectif du prospect : éviter le vendeur ! le prospect veut des informations fiables Il veut comprendre le problèmeIl doit convaincre en interneBIEN PLUS TARD : Acheter une solution

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Une nécessité : s’adapter à ce cycle

Awareness: Creating curiosity

Education: Building a reputation

Validation: Justifying solution

Selection: Enabling salesVi

adeo

ACT

IVIT

Y

Loosening of the status quo

Committing to change

Exploring possible solutions

Committing to a solution

Justifying the decision

Making the selection

CUST

OM

ER

CYCL

E

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S’adapter à ce cycle : du funnel au lead process

25

Viadeo & Marketo

Le projet

Les fondamentaux d’avant projet

1. Implication du top management2. Un alignement du marketing & des sales 3. La création de la fonction « Business Development Representati ve » : LE maillon clé entre marketing & sales4. Des contenus pour alimenter la machine : valeur ajoutée, « youtility » donner & ne pas vendre5. Impliquer toutes les parties prenantes6. Mesurer

Pourquoi Marketo

1. Une interface utilisateur simple & intuitive

2. Une intégration CRM > Salesforce

3. Un outil solide pour le scoring des leads

4. La communauté Marketo

Les bénéfices Marketo

1. Gain de temps

2. Gain de pertinence

3. Gain d’efficacité

Marketo : les 7 points clés1.Ecrire le lead gen process

Chaque maillon de la chaîne sait ce qu’il doit faire, comment et pourquoi

2. Structurer sa base, créer des segments/buyer persona Des campagnes plus pertinentes, sur des segments spécifiques

3. Définir le lead scoring & le lead nurturing Éviter le spamming, ne fournir que les leads suffisamment chauds

4.Former l’équipe Équipe autonome, même si accompagnée

5.Création des process & des campaign kits dans Marketo Il n’y a plus qu’à dupliquer

6.Interfacer Marketo & sites web Nos formulaires sont directement dans marketo

7.Interfacer Marketo & Salesforce Automatiser les flux

Lead Management process : qui fait quoi

Anonymous leadsProspects

Nurtured leads

Sales Ready Leads

Opportunity

Conversation Ready Leads

Client

Out of scope

Opt outbounced

Recycled

MarketingGère les actionsMonitore et optimise

Business Development TeamQualifie tous les leads adressés par le marketingDétecte les projets

SalesTraite tous les leads chauds avec projet identifiesGère le cycle de venteSigne les deals

Lead Scoring : quel score & pourquoi

Score démographiqueQui est le lead ?

Buyer personaFonctionSecteurType d’entreprise…

Score comportementalSon engagement avec la marque ?

A rempli un formulaireA téléchargé un contenuA assisté à un webinar/eventS’est inscrit au blogA visité nos sites…

Evaluation du lead

Marketo Sales Insight

Sales Intelligence Dashboard

Outil puissant pour les commerciaux, accessible directement dans le CRMPermet au commercial de

-Prioriser et interagir avec les prospects les plus chauds-Connaître & comprendre les signes d’intérêt du lead -Etre plus efficace-Closer plus vite

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Viadeo & Marketo

Les résultats

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De vrais bénéfices, de vrais changements ?

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- Plus de leads, plus qualifiés

-Un socle pour asseoir notre stratégie de contenus

- Une vrai synergie entre sales & marketing- Des process marketing optimisé, ROI Driven : moins de temps sur les tâches chronophages, plus sur la réflexion & la tactique, plus de performance

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Viadeo & Marketo

Et ensuite ?

36

Viadeo & Marketo

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Affiner le scoring

Améliorer nos contenus

Travailler le nurturing

Travailler le cycle client

Test & Learn !

Apporter de la valeur à nos prospects :

le bon contenu, la bonne offreWin win !

Merci

etaillart@viadeoteam.comwww.recruiter.viadeo.com@Viadeorecruteur

A bientôt sur Viadeo !