Upload
tatiana-klimenko
View
1.344
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Дистрибуция, логистика, перевозки, управление запасами
Citation preview
№ 4 (111) МАЙ 2014
DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКАw w w . u k r l o g i s t i c a . c o m . u a
Мобилизация всех логистических фронтов +люстрация неэффективности
Время непростое – факт!Тем более надо собираться, общаться, делиться и …
находить действенные инструменты оптимизации и движения вперед –к новой, процветающей, профессиональной УКРАИНЕ
LogistFEST’2014 – действенная площадка для обмена опытом тех, кто принял вызовы времени
Опытом будут делиться:Александр ЗАХАРОВ, заместитель гендиректора Ассоциации международных экспедиторов Украины Виктор БАРАНОВСКИЙ, независимый консультантИрина КУХТИНА, старший региональный менеджер по закупкам фруктов в СНГ и Центральной ЕвропаеКсения ВАЛИЕВА, директор департамента по управлению цепями поставок UPECO в УкраинеНиколай РУДЕНКО, коммерческий директор компании «КУРЬЕР»Владимир РАТУШНЯК, партнер юридической компании «Альянс Ратушняк и партнеры»Елена ПИСКУН, операционный директор «Лантманнен АКСА»Владимир СТАДНИК, менеджер по управлению спросом и планированию запасов Danon Светлана СТРЕЛЯНАЯ, председатель правления Харьковского АТП № 16363Евгений ПАВЛОВ, независимый эксперт (экс;директор по логистике «Квиза;Трейд»)
продолжение следует…
В числе заявленных тем:• Как логистика приняла вызовы революции и оккупации
• Испытание на прочность: что изменилось в цепочках поставок в 2014 г.
• Растаможка без взяток. Практический опыт
• Юридическая составляющая перевозочного процесса. Новый взгляд на старые аспекты
• Больше, чем логистика. Будущее логистического менеджмента
• Закупки в мультинациональной компании. Многомерные возможности
• Работа с Крымом
• Кайдзен на практике. Как это работает в Японии
• Непродуктивные потери в работе с торговыми сетями продолжение следует…
По традиции завершающим аккордом LogistFESTa станет Logist Party на свежем воздухе.
Присоединяйтесь!
Стоимость участия: 800 грн при оплате до 19.05.14
1000 грн при оплате после 19.05.14 Подписчикам журнала «Дистрибуция и логистика» – скидка 30%.
Регистрация на сайте www.logfest.info или по тел.: (044) 257;85;65, 259;98;60 [email protected]
Организатор
Стратегический партнер2014
Logist’FEST
DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА
6 июня 2014, Киев
Журнал «Дистрибуция и логистика»№ 4 (111), май 2014
Свидетельство о регистрацииКВ № 7299 от 14.05.2003 г.Издается с 2003 г.10 номеров в год
Учредитель Клименко Т. Е.Издатель ООО «Квента»Главный редактор Голоцван Л. В.
Адрес редакции:03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52т. (044) 257*85*[email protected]
Реклама(044) 501*66*[email protected]
Цветоделение и печатьООО «ПРАЙМ*ПРИНТ»Киев, ул. Бориспольская, 9Тел.: (044) 592*35*06, (067) 440*00*94Свидетельство книгоиздателя ДК № 4033 от 04.04.2011
Заказ № 2567Подписано в печать 12.05.14
Журнал распространяется по подпискеЦена договорная
Подписной индекс:«Укрпошта» 08217
Перепечатка и любое использованиематериалов допускается только с письменногоразрешения редакции.Редакция может не разделять мнение авторов,высказанное в статьях.
Материалы, отмеченные знаком *, публикуются на правах рекламыОтветственность за достоверность данных и информации рекламных объявлений несетрекламодатель. Рекламодатель единоличноотвечает за содержание предоставленныхрекламных материалов, соблюдение авторскихправ, наличие ссылок на лицензии и сертификаты для товаров и услуг в порядке,установленном действующим законодательством Украины.
При подготовке новостей использованы пресс*релизы компаний и представительств.
www.ukrlogistica.com.ua
DИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА
Оформить подписку на журнал
«ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА»
можно по тел.:
(044) 257�85�65, 259�98�60или на сайте
www.ukrlogistica.com.ua
Подписной индекс 08217Электронная подписка www.presspoint.ua
Подписка 2014
Содержание
Л О Г И С Т И К А
Logistic Quest ..............................................................................6
Пятый пикник логистов ........................................................7
Опыт внедрения системы прогнозирования и управления запасами ......................................................8
Риски в логистике и способы их минимизации.....12
Логистика производстваПути оптимизации ...............................................................16
П Р О Д А Ж И
Можно ли договориться с байером сети?.............18
Адаптируемся к нестабильному рынку ...................22
М Е Н Е Д Ж М Е Н Т
Держим деньги под контролем ....................................29
Люди разные нужны...........................................................34
С К Л А Д
Исследование складской инфраструктуры республики Беларусь...............................................................38
Система'локатор или WMS? ........................................42
А В Т О М А Т И З А Ц И Я
Автоматизация складских процессов:простые решения сложных проблем ........................49
П Е Р Е В О З К И
Рынок грузовых авиаперевозок в Украине:данные под сомнением............................................................52
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Отмена пошлин на импорт в ЕвропуВзгляд логистов
С 23 апреля 2014 г. границы Европы открылись для укра�
инских товаров – согласно решению Европарламента, было
отменено 98% таможенных пошлин на украинскую продук�
цию. Это поможет отечественным экспортерам сэкономить
около 500 млн евро. О том, кто боль�
ше всего выиграет от таких нововве�
дений, и как это повлияет на логис�
тов, рассказал управляющий филиа�
лом Киев AsstrA Associated Traffic AG
Владимир КАРПУК.
– Обнуление пошлин и девальва�
ция гривни к евро, безусловно, улуч�
шат позиции Украины на рынках ЕС
и сделают нашу продукцию более
привлекательной для европейского
покупателя. Более того, уже с нача�
ла 2014 г. мы наблюдаем ощутимое
увеличение экспорта – если раньше транспорт для пере�
возки импортных товаров искали «днем с огнем», то се�
годня ситуация прямо противоположная.
На фоне роста спроса растут и ставки на экспортные пе�
ревозки из Украины. Перевозчики, которые раньше возили
товары в страны Европы практически по себестоимости, да�
бы заработать на обратном пути, сейчас уже не всегда име�
ют обратные заказы, поэтому поднимают цены на экспорт.
В самом ближайшем будущем ставки на перевозки будут
корректироваться. Цены на экспорт будут расти до опреде�
ленного уровня.
Но дело в том, что товары, которые везутся из Украины,
в основном малоценные, и рост транспортной составляю�
щей оказывает существенное влияние на их себестоимость.
И есть определенный потолок, выше которого цена товара
с учетом транспортных расходов перестанет быть интерес�
ной европейским импортерам.
По импортным ставкам возможно некоторое понижение
до тех пор, пока не увеличится обратный товаропоток из Ев�
ропы в Украину.
Если рассмотреть более подробно, что именно везут из Укра�
ины в страны ЕС, то тут преобладают сельскохозяйственная
продукция, железорудное сырье и продукция черной метал�
лургии. При отмене таможенных пошлин больше всего выиг�
рывает сельскохозяйственных сектор. К слову, за последние
несколько месяцев экспорт с/х продукции в страны ЕС увели�
чился до 39,1%, тогда как для стран СНГ он снизился до 16,1%.
Однако торговыми преференциями смогут воспользовать�
ся далеко не все производители. Только крупные украинские
компании прошли все процедуры сертификации по европей�
ским стандартам безопасности. Для остальных рынок будет от�
крыт только после получения права нанесения маркировки СЕ.
Для логистов сейчас самое время переориентироваться
на европейские рынки. На фоне значительного падения
грузопотока между Украиной и странами СНГ это хорошая
возможность сохранить свои позиции.
Новая система логистических поездов от Jungheinrich
Комплексную систему логисти�
ческих поездов на выставке CeMAT
2014 представит мировой общест�
венности Jungheinrich. Ключевым
моментом станет показ двух новых
прицепов, разработанных на заводе
в Люнебурге, которые планируется
запустить в серийное производство
уже в этом году.
Прицепы типа GTP и GTE, которые
представит гамбургская компания,
являются базовыми компонентами системы логистических по�
ездов. «Такие прицепы позволяют перевезти множество внут�
рилогистических заказов за один раз, – объясняет руководи�
тель подразделения логистических поездов Jungheinrich Оли�
вер Розенталь. – Они делают логистический процесс более ак�
куратным и гарантируют высокий уровень надежности снабже�
ния, обеспечивая крайне эффективное использование ресур�
сов».
Прицеп портального типа GTP разработан для перевозки
грузов массой до 1600 кг. Он изготовлен из высококачествен�
ной листовой стали и отличается открытой, портальной
конструкцией. «Это обеспечивает водителю тягача превос�
ходный, беспрепятственный обзор всех прицепов поезда», –
говорит г�н Розенталь. Благодаря высоте портальной
конструкции до 2000 мм погрузка и разгрузка прицепов отли�
чаются легкостью и эргономичностью. Груз сталкивается под
портальную конструкцию, закрепляется и поднимается одним
нажатием кнопки. При выгрузке водитель опускает груз и вы�
талкивает из�под конструкции. Причем предусмотрена воз�
можность погрузки и разгрузки с обеих сторон, независимо от
того, соединены ли прицепы друг с другом спереди или сзади.
Прицеп модели GTE с Е�образной рамой позволяет пере�
возить грузы массой до 1200 кг. Они имеют платформу для
подъема и опускания грузов, и клиент может выбрать один из
н о в о с т и
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
В автомобильном квесте приняли участие представители компа�
ний Deloitte, FM Logistic, HeadHunter, Instar Logistics Group, Iron
Mountain, Kromtech Alliance Corp, LogistClub, United Business
Corporation, Wrigley, «Азарис», «Всесвит», ДП «ФМ Ложистик Днепр»,
«ДПД Украина», «Кюне и Нагель», «Орлан�Логистик» «СМАРТ биз�
нес», ТОВ «СПС», «УВК Украина», ДП «Шенкер Украина» и др. – всего
19 команд на автомобилях. Они должны были получать задания че�
рез интернет, разгадывать головоломки, решать сложные задачи,
принимать спонтанные решения, испытывая чувство неопределен�
ности и максимально быстро перемещаться, находя коды на улицах.
На старт соревнований прибыл Red Bull для поддержания боево�
го духа участников и раздачи энергетического напитка. А собствен�
но игра началась с флешмоба у Цирка, где участники с фонариками
и в конкурентной спешке искали WiFi. Далее игроков ждало настоя�
щее логистическое задание – вложиться в 24 км по маршруту из 8 го�
родских улиц.
Победу в игре, полной драйва, приключений и веселых моментов,
одержала команда компании «УВК Украина», имеющая броское на�
звание «За Дело!»
Прекрасным завершением логистического квеста стала After
Party в парк�клубе Strike, где команды смогли отдохнуть и рассла�
биться после напряженной борьбы, получить призы от организато�
ров и партнеров мероприятия, а также познакомиться в формате биз�
нес�спиддейтинга. Впрочем, многие из них успели не только позна�
комиться, но и разговориться, обменяться визитками и договориться
о сотрудничестве.
Организаторы благодарят всех участников первого Logistic Quest
за искренние эмоции и море позитива и обещают продолжить столь�
ко удачно начатый проект следующим квестом для представителей
логистической сферы осенью 2014 г.
Новый формат профессиональной «тусовки» и приятный вариант проведения вечера пятницы предложили
представителям логистической отрасли рекрутинговая и ивент компания ARCHERS, логистическая компания
«УВК Украина» и Автоквест DoZoR – 11 апреля в Киеве состоялся первый Logistic Quest. Партнерами мероприятия
выступили журнал «Дистрибуция и Логистика», Logist Club, hh.ua, rabota.ua, Moscow Business School и B2Blogger
Logistic QuestLogistic Quest
26 апреля прошла очередная встреча логистов в уже традиционном формате
семейного пикника. В этот раз решили отдохнуть на очень живописном озере
в селе Заборье. Пикник, который стал пятым по счету, собрал давно знакомых
людей и тех, кто впервые решился посетить подобное мероприятие
Пятый пикник логистов
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Тот факт, что к уже сложившейся команде посто�
янных участников логистических пикников Logist�
Club каждый раз присоединяются новые люди, не
может не радовать. Ведь это дает им возможность не
только пообщаться с коллегами в семейной обста�
новке, но и расширить круг знакомств, что весьма
важно в логистической практике.
Стартовым бонусом пятого пикника стало то, что
логисты от пикника к пикнику совершенствуют свое
мастерство своевременного прибытия на место
встречи. Можно смело рапортовать, что в апреле
2014 г. простой человеческих ресурсов на старте
сократился минимум на треть!
Без приключений добрались на облюбованное
для отдыха место, где нас ждали шикарная погода,
весеннее тепло, красивое озеро, беседка с мангалом
и машина компании «Мист Экспресс», доставившая
дополнительные шатры и походную раскладную ме�
бель. И хотя место встречи найти было непросто да�
же людям с современными навигаторами, водитель
«Мист Экспресс» со своим ценным грузом прибыл
с небольшим опережением графика, а затем терпе�
ливо координировал движение участников по марш�
руту к месту отдыха.
Когда все, наконец, собрались, дружным коллективом органи�
зовали разгрузку мебели и припасов. Разместили и распределили
продукты, напитки и сопутствующие товары, установили шатры
и столы, расставили стулья – и понеслась: костры горели, шашлы�
ки жарились, рыба ловилась, желающие гуляли по лесу и загорали.
Компания клуба логистов была самой массовой на базе, поэто�
му диалоги о доставках, хранении, таможне и на прочие профес�
сиональные темы можно было слышать повсюду. Причем даже са�
мые маленькие логисты активно влились в коллектив участников
и легко нашли общий язык со всеми собравшимися. Они оставили
самые приятные воспоминания о себе и еще больше укрепили об�
щее желание встретиться снова.
Так, за неторопливыми беседами, бодрыми тостами и развлече�
ниями прошел очередной пикник LogistClub. Вечером все, даже
новые участники, прощались друг с другом как старые добрые зна�
комые, договаривались о будущих встречах и с нетерпением нача�
ли ждать следующего пикника, который для них обязательно орга�
низует Клуб логистов!
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
– Для более полного освещения темы целесообразно
рассмотреть три основных момента:
• во�первых, почему все�таки возникает
необходимость внедрения таких
автоматизированных систем, требующих немалых
инвестиций. Ведь речь идет о сотнях тысяч, иногда
до миллиона и более долларов;
• во�вторых, какие условия необходимы для того,
чтобы внедрение системы прошло успешно. Дело
в том, что к нему готова далеко не каждая
компания – предварительно она должна пройти
немалый путь развития, выйти на определенный
уровень организации процессов и управления;
• и в�третьих, если компания действительно «созрела»,
и менеджмент понимает, зачем нужна автоматизация
тех или иных бизнес�процессов, каким образом
лучше построить процесс внедрения.
Стоимость внедрения программного продукта
премиум�класса многие интеграторы считают как
долю от годового оборота компании – это лицензия
плюс услуги по внедрению. А потребность в таких
системах компании осознают, когда понимают влия�
ние оборачиваемости запасов на эффективность
бизнеса. Происходит это обычно, когда на планер�
ках все чаще приходится решать проблему кассовых
разрывов, когда нет свободных средств на погаше�
ние текущих задолженностей перед контрагентами
и поставщиками, оплату предоставленных услуг.
Опыт внедрения системы прогнозированияи управления запасамиВ современных условиях, когда мир, а с ним и рынок постоянно меняется,
компания имеет шансы сохранить конкурентоспособность, только если будет
постоянно развиваться. А поскольку в бизнесе развитие во многом
происходит за счет применения новых технологий, на определенном этапе
без современных систем автоматизации компании просто не обойтись.
Опытом внедрения системы прогнозирования и управления запасами
с читателями ДиЛ делится директор по логистике сети магазинов бытовой
техники и электроники COMFY Андрей ЗАВИЗИОН
Тема эффективности сегодня вообще очень актуальна, поэтому
хочу поделиться опытом использования практических инструмен�
тов, которые многим могут пригодиться.
Когда возникает потребность в новых технологиях
Складов данная тема касается лишь опосредовано, но все же
позволяет найти ответ на злободневный для многих предприятий
вопрос: как сделать так, чтобы склад был менее загружен и обходил�
ся компании как можно дешевле? Понятно, что складские затраты
будут меньше в том случае, если на складе будет храниться меньше
товара. А для этого необходимо улучшать очень важный для всех
компаний показатель – оборачиваемость товарных запасов.
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Риски в логистике Александр МЫЦ
и способы их минимизацииБольшинство товаров, представленных на нашем
рынке, полностью или частично производятся за
границей, порой даже на других континентах. В связи
с этим возникает потребность в сложных цепочках
поставок, включающих доставку, хранение
и распределение самой разнообразной продукции.
А чем больше грузы перемещаются, тем больше риск
их порчи или утраты.
О том, какого рода опасности подстерегают
предпринимателей при осуществлении логистических
операций, и как свести к минимуму вероятные убытки,
рассказывает руководитель службы безопасности
DB Schenker Ukraine Михаил ИВАНЧЕНКО
Основные факторы безопасности в логистике
– Любое предприятие создают для получения
коммерческой прибыли. Но чтобы всегда дости�
гать этой цели, необходимо иметь возможность
время от времени оглядываться и внимательно
смотреть, что же на самом деле происходит во�
круг вас, – говорит Михаил. – Те логистические про�
цессы, которые вы собираетесь осуществлять,
нужно правильно оценивать еще на стадии плани�
рования. Только так удастся предвидеть возмож�
ные риски и попытаться избежать их. Говоря о бе�
зопасности, мы не будем концентрироваться на
проблемах какого�то одного вида транспорта или
отдельных секторов логистики, поскольку форму�
ла поведения, которую мы предлагаем внедрить,
является универсальной и подойдет для каждого
предприятия.Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Когда речь заходит об оптимизации и автоматизации логистики
в торговых и производственных компаниях, вспоминают, прежде
всего, о транспорте и складе, а в последнее время также об анализе
ассортимента и управлении запасами. А вот на логистику производ�
ства мало кто обращает внимание. Возможно, потому, что «первую
скрипку» на производственных предприятиях, в т.ч. в распределе�
нии инвестиционных бюджетов играют директора по производству.
А это, как правило, человек, имеющий за плечами:
• профильное технологическое образование,
• минимум два десятка лет работы на этом предприятии, начиная
с мастера или с начальника смены,
• доскональное знание имеющегося оборудования,
• умение выживать в условиях ограниченных ресурсов
и не просить многого (желательно – вообще ничего
не просить),
• умение пользоваться нежеланием владельца бизнеса вникать
в технологические вопросы – как минимум, для поддержания
своего положения.
А между тем в большинстве компаний можно существенно по�
высить эффективность производства без значительных затрат,
лишь за счет небольших точечных инвестиций. Если, конечно,
смотреть не только на технологические карты и рецептуры.
Как известно, объектами внимания производственной логисти�
ки являются:
• валовое планирование производства на период
в соответствии с поступившими заявками или прогнозами
продаж;
• разработка планов и производственных заданий цехам
и сменам;
• установление и контроль нормативов расходования сырья
и материалов;
• оперативное управление производством и организация
выполнения производственных заданий.
При этом многим компаниям приходится сталкиваться со следую�
щими основными проблемами:
• не налажен учет материалов и полуфабрикатов в производстве,
и есть подозрение, что это «лазейка» для хищений;
• в производственных помещениях «мало места», грузопотоки
сырья, полуфабрикатов и готовой продукции не налажены;
• при недостатке готовой продукции для продаж
производственные мощности загружены менее чем на 70%.
И рано или поздно собственник бизнеса или генеральный ди�
ректор (но никак не директор по производству) ставит задачу мак�
симально повысить эффективность имеющегося производственно�
го оборудования и площадей. Причем ставит он ее чаще всего
приглашенным специалистам, поскольку решить ее можно, только
отрешившись от имеющегося в наличии оборудования и взглянув
на ситуацию со стороны.
Вот как обычно выглядит типичный перечень
действий в проекте:
• Посещение производства, получение информации
• Выявление и составление перечня проблем
• Получение (цифровой) информации в ракурсе
каждой из проблем. Оцифровка потоков на
каждом из участков, технологические параметры
всего оборудования
• Выявление причин проблем
• Проектирование изменений
• Создание плана�графика мероприятий
• В случае необходимости инвестиций – создание
ФЭО с расчетом сроков окупаемости
• По желанию клиента – сопровождение
реализации изменений руководителем проекта.
И ожидаемые результаты:
• проектирование оптимального размещения
имеющегося оборудования на имеющихся
площадях, расчет грузопотоков на единицу
времени (Рис. 1);
• проектирование буферов, позволяющих избежать
избытков и недостатков сырья, полуфабрикатов
и комплектующих на рабочих местах;
• предложения по инвестициям в дополнительное
(не производственное) оборудование,
позволяющее повысить эффективность
использования имеющегося;
• повышение эффективности использования
оборудования и площадей до практического
максимума;
• полное описание процессов под имеющиеся
(либо проектируемые) задачи и оборудование;
Логистика производстваПути оптимизации
л о г и с т и к а
Виктор ПУЗАНОВ
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
На рынке, где предложение превышает спрос, за�
купщик действительно почти всегда находится в до�
минирующем положении. Он заставляет поставщика
искать подходы к себе, предлагать лучшие условия,
и часто в связи с этим ставит себя как специалиста
на голову, а то и на две выше оппонента. А тот не�
редко соглашается с его безапелляционными ут�
верждениями, даже не воспринимая их критически,
поскольку перед ним поставлена цель во что бы то
ни стало заполучить место на полке.
Однако не стоит воспринимать на веру слова
о безусловно более высоком профессионализме за�
купающей стороны – менеджеры сетей также допус�
кают немало ошибок, стараясь сбить с толку против�
ника. Чаще всего они разговаривают с позиции си�
лы: дескать, кроме вашего, у меня еще десяток ана�
логичных предложений, и я выберу того, кто примет
все мои условия. Но на самом деле сеть заинтересо�
вана в товарах, которые привлекут больше покупа�
телей и обеспечат рост продаж. И задача поставщи�
ка состоит в том, чтобы занять в переговорах удоб�
ную позицию равного партнера, который пришел не
уговаривать, а предлагать совместный заработок.
При условии, конечно, что он действительно владе�
ет сильным продуктом.
Этап 1: Подготовка
Организация работы с сетью обычно начинается с переговоров.
Хотя прежде, чем инициировать их, следует взвесить все «за» и «про�
тив», учитывая, что при благоприятном исходе компания не только
понесет значительные дополнительные затраты (входные платежи,
требования к поставкам, маркетинг и т.д.), но и автоматически попа�
дет на самую низкую цену своего продукта. И при этом блокирует се�
бе иные каналы распространения и ценовые варианты, ведь покупа�
тель вряд ли захочет приобретать ее продукт в небольших магазинах,
если в сетевых супермаркетах он будет заметно дешевле. Так что
предварительным этапом должна стать оценка экономической целе�
сообразности входа в сеть (Подробнее об этом – в статье «Выгод�
но ли компании работать с сетью», ДиЛ № 1, февраль 2014 г.).
И лишь убедившись, что «шкурка стоит вычинки», можно присту�
пать к первому этапу борьбы за место на полке. Это тоже еще не пе�
реговоры – для начала нужно уделить силы и время изучению рабо�
ты предполагаемого партнера. Следует отрядить сотрудника с зада�
нием ездить по магазинам сети, изучать ассортимент и цены в своей
товарной группе, поведение покупателей, сумму среднего чека.
Можно ли договориться с байером сети?В ответ на звучащие со всех трибун жалобы и обвинения поставщиков представители сетей обычно
напоминают, что условия сотрудничества согласуются в ходе переговоров, и никто никого, в принципе, не
вынуждает подписывать заведомо невыгодные соглашения. Но вопрос в том, с каким настроем идут на эти
переговоры поставщики, какие цели они перед собой ставят. Ведь на самом деле доминирующее положение
сетей во многом является следствием нужды, которую поставщики сами в себе развивают
Александр ОТЛИВАНОВ,
региональный менеджер
компании «ЮБГ» в Украине
Роман ДЕРКАЧ, категорийный менеджер
ООО «ДПФ»
Сергей ГАЛЯН, бизнес�консультант, партнер
консалтинговой компании «Диво»
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Обучение продавцов: растем в падении
То, что в кризисные периоды прекращают расти продажи, еще
не означает, что в это время не могут расти продавцы. Напротив,
именно сейчас у них есть и возможность, и потребность совершен�
ствовать свои профессиональные компетенции. Ведь чтобы рабо�
тать в более сложных условиях, необходимы и более тонкие навы�
ки, нестандартные решения и интересные подходы. Компания, ко�
торая осознает ценность своих продавцов, не может оставить их
в трудную минуту без поддержки, один на один с вызовами рынка.
С другой стороны, ресурсы компаний и без того жестко ограничены
кризисом, поэтому вкладывать средства еще и в «антикризисное»
развитие продавцов могут позволить себе лишь немногие. Кроме того, у многих продавцов, в задачи которых долгое вре�
мя входили продажи в активном или даже агрессивном стиле, мо�
жет быть сформировано отсутствие эмпатии. Они не чувствуют
другого человека или же не умеют работать с эмоциями, что совер�
шенно необходимо в эмоционально заряженной кризисной ситуа�
ции. Им потребуется помощь в развитии эмоционального интел�
лекта и обучение коммуникативным техникам.
Таких, например, как необходимость «подхватывать»
хотя бы базовые маркетинговые функции в условиях,
когда отделы маркетинга сокращаются или упраздняют�
ся вовсе. Очевидно, что это должно подразумевать обу�
чение продавцов основам маркетинга и работе с прос�
тейшими маркетинговыми технологиями. Или таких, как
появление новых, неожиданных реакций со стороны
клиентов, нестандартных возражений, на которые нуж�
но уметь быстро находить адекватные ответы. Не секрет
ведь, что многие опытные продавцы привыкли работать
со стандартными наборами возражений, используя для
этого один и тот же комплект привычных фраз. Так что
на данном этапе отнюдь не лишним станет обучение ме�
неджеров работе со специфическими возражениями,
связанными с ситуацией нестабильности.
Подходы и приемы, рекомендуемые Ириной, хоро�
ши тем, что применить их можно практически в любой
компании. И сделать это может не только бизнес�тре�
нер, но и руководитель торгового подразделения, су�
первайзер, кадровик и даже сам руководитель или
владелец компании. Т.е. никаких дополнительных вло�
жений в обучение персонала для этого не понадобит�
ся. Но главное, что нацелены эти инструменты не на
абстрактный профессиональный рост, а на решение
тех специфических задач, которые ставит перед про�
давцами ситуация нестабильности.
Адаптируемся к нестабильному рынкуКак помочь продающему подразделению своего бизнеса максимально эффективно
работать в период очередной «полосы турбулентности» на рынке? Инструментами
и приемами, которые используются для этого в компании «Макрохим», поделилась
внутренний бизнес*тренер компании Ирина КИРИЧЕНКО
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
В небольших компаниях финансовое планирование
обычно сводится к составлению сметы доходов и расхо�
дов. И это нормально. Если коллектив сотрудников и обо�
роты невелики, а фирма занимается производством или
продажами одного�двух товаров, составление детальных
бюджетов может только усложнить работу и замедлить
процесс принятия решений. Но как только ситуация на
рынке резко меняется либо предприятие начинает расти,
денежные потоки становятся менее управляемыми,
а прибыль, соответственно, менее предсказуемой. Тогда
и приходит время заняться бюджетированием.
Как правило, разрабатывать подробные бюджеты
приходится компаниям, обороты которых достигают
$1 млн в год, а также тем, которые начинают развивать
новые направления деятельности, чтобы сохранить
и увеличить свою долю на рынке. Грамотно налаженная
система бюджетирования дает руководителю возмож�
ность оценить как финансовое положение предприятия
в целом, так и ситуацию в разных его подразделениях,
что позволяет эффективно управлять сочетанием раз�
личных видов деятельности.
Необходимо бюджетирование и тогда, когда компа�
ния заинтересована в привлечении дополнительных
средств. Ведь потенциальным инвесторам важно иметь
достоверную информацию о развитии бизнеса, а ее
можно почерпнуть только из детально прописанных
бюджетов.
Держим деньги под контролемПлохо, когда заканчиваются деньги или товары. Еще хуже, когда это происходит неожиданно.
А в условиях нестабильного рынка, согласитесь, вероятность этого заметно возрастает.
И надежный способ избежать такой беды известен только один – построить в компании систему
бюджетов, позволяющих планировать финансовые и товарные потоки
Стоит задуматься о внедрении бюджетирования и в случае,
если в средне� и долгосрочной перспективе компания намере�
на не только сохранить объемы и масштабы работы, но и расти
(как известно, кризис зачастую предоставляет для этого допол�
нительные возможности). Реализация такой программы обычно
предполагает прохождение ряда этапов, и в процессе составле�
ния бюджетов можно спрогнозировать, как будет складываться
ситуация на каждом из них. В отличие от бизнес�планирования,
которое дает принципиальный ответ на вопрос о перспектив�
ности нового проекта, бюджетирование помогает оценить, как,
где и когда следует использовать имеющиеся ресурсы, чтобы
обеспечить повышение общей эффективности компании.
Бюджетная цепочка
Бюджет составляется на год вперед с разбивкой по месяцам,
и готовить его проект следует начинать минимум за 2–3 месяца
до вступления в силу. А порядок его формирования подсказы�
вает практика тысяч успешных предприятий по всему миру.
В большинстве случаев начинается этот процесс с формиро�
вания бюджета продаж, в котором отражается, сколько про�
дукции может продать предприятие в следующем финансовом
году и по какой цене.
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
– Важно понимать, что есть сотрудники функциональные
и целевые, – говорит эксперт. – Это очень разные люди. Первые
предпочитают стабильность, чувствуют себя спокойно и ком�
фортно, если изо дня в день выполняют один и тот же привыч�
ный и понятный набор действий. А для других зона комфорта –
постоянное развитие, рост и перемены. Они ставят цель, дости�
гают результата и тут же переключаются на новый проект.
И роли тех и других в бизнесе не могут быть одинаковы.
Допустим, в компании есть сильный, умный, высококвалифици�
рованный человек, который прекрасно показал себя в ходе запус�
ка какого�то проекта и внедрения инноваций. Если потом мы оста�
вим за ним чисто исполнительские функции, то даже при очень вы�
сокой зарплате он продержится максимум месяц�два, а затем вы�
скажет свое недовольство и уйдет. Потому что ежедневная рутина,
работа строго в рамках инструкций – не для него. Такой человек
чувствует себя на своем месте, когда является проводником и дви�
гателем каких�то перемен.
С другой стороны, в той же компании есть множество сотрудни�
ков, которые четко и добросовестно выполняют возложенные на
них текущие задачи, однако теряются, когда им предлагают приду�
мать что�то новое, самостоятельно внести в свою работу какие�то
изменения.
Люди разные нужныЕсть такое мнение, что фраза «Люди –
наше богатство» потеряла актуальность
после отмены крепостного права. Тем не
менее, никуда не деться от факта, что ни
один бизнес, как бы хорошо он ни был
оснащен и автоматизирован, без человека
не работает. При этом многим
руководителям приходится сталкиваться
с тем, что люди не хотят, не могут,
не понимают, не справляются. Как убежден
коммерческий директор Quantum
International Алексей ГЛАДЫШЕВ,
дело в таких случаях обычно не в том,
что сотрудники какие*то «неправильные» –
просто они не всегда занимают в компании
неправильные позиции
л о г и с т и к а
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
В последние годы все большее количество мате�
риальных потоков обрабатываются в логистических
центрах. Их создают как транспортно�экспедитор�
ские компании, производственные предприятия,
дистрибьюторы и ритейлеры для обслуживания
собственных материальных потоков, так и логисти�
ческие провайдеры – для предоставления сервиса
клиентам.
Логистический центр (ЛЦ) – это имущественный
комплекс, включающий специально отведенный учас�
ток с расположенными на нем капитальными строени�
ями (зданиями, сооружениями) и оборудованием,
предназначенный для оказания комплекса услуг, свя�
занных с поставкой и обработкой оптовых партий то�
варов, в т.ч. транспортных, складских, экспедитор�
ских, информационных, финансовых и страховых.
Современные логистические центры создаются
для того, чтобы решить проблему доставки грузов от
поставщиков к потребителям в кратчайшие сроки и
с наименьшими затратами. При правильной органи�
зации они позволяют оптимизировать материальные
потоки и существенно сокращать цепи поставок, по�
вышая их маневренность. Однако максимального эф�
фекта можно добиться только при грамотном объе�
динении ЛЦ в логистические сети.
По данным Европейской логистической ассоциации, использо�
вание логистических центров при осуществлении мультимодаль�
ных перевозок в цепях поставок позволяет клиентам экономить
12–15% стоимости доставки в прямом смешанном сообщении.
Причем чаще всего на аутсорсинг ЛЦ передаются такие логисти�
ческие функции, как складирование (73,7%), внешняя транспорти�
ровка (68,4%), оформление грузов/платежей (61,4%), внутренняя
транспортировка (56,1%), консолидация грузов/дистрибуция
(40,4%), прямая доставка (38,6%).
В Республике Беларусь строительство логистических центров
осуществляется в соответствии с Программой развития логисти�
ческой системы Республики Беларусь на период до 2015 г. Изна�
чально ею было определено 50 площадок для строительства и раз�
мещения ЛЦ, но затем их количество сокращено до 30 (исключены
невостребованные участки). Кроме того, по предложениям субъек�
тов рынка логистических услуг и заинтересованных органов госу�
дарственного управления в Программу включены новые логисти�
ческие объекты – строящиеся и модернизируемые.
С октября 2013 по апрель 2014 г. центр «БАМЭ�Экспедитор»
совместно с кафедрой логистики международного университета
«МИТСО» проводил исследование складской инфраструктуры
действующих и строящихся логистических центров в Республике
Беларусь. По его результатам были сделаны следующие выводы.
На данный момент в Беларуси функционируют 25 логистических
центров. 13 из них созданы в рамках Программы развития логисти�
ческой системы Республики Беларусь, 12 – вне ее. 8 ЛЦ являются го�
Исследование складской инфраструктуры республики Беларусь
Дмитрий КУРОЧКИН,старший преподаватель кафедры логистики
международного университета «МИТСО»,
магистр экономических наук
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Все системы, которые используются сегодня на
складах, условно можно разделить на три класса: учет�
ные, системы�локаторы (IMS или ILS) и системы управ�
ления складом (WMS).
Учет и контроль
Самые простые и наиболее распространенные в на�
шей стране – учетные системы. Их предназначение –
автоматизированный учет и контроль движения товар�
но�материальных ценностей на складе, а функциональ�
ность можно охарактеризовать как разумно достаточ�
ную для мониторинга состояния товарных запасов:
• прием и отпуск товара на складе;
• подготовка, печать и выдача отчетов о движении
товаров по складу;
• инвентаризация товарных остатков.
Этот стандартный набор может быть расширен с по�
мощью приложений, выполняющих функции локатора
(«мягкая» адресная система, доработка номенклатур�
ного справочника и адрес хранения как характеристика
номенклатурной позиции). Таким же путем можно «на�
учить» учетную систему работать с местами груза (мик�
ропартионность), со штрих�кодами и серийными номе�
рами товара (признак «серийный товар» будет требо�
вать при отгрузке (а в идеале и при приемке) обяза�
тельного введения серийного номера товара). Однако
следует учитывать, что все эти приложения утяжеляют
и, соответственно, замедляют программу, а за пределы
ее исходного ядра выйти практически невозможно. Поэтому
ряд существенных недостатков подобных систем устранить
вряд ли когда�нибудь удастся.
Система1локатор или WMS? Любовь ГОЛОЦВАН
Рынок предлагает сегодня множество продуктов для
автоматизации складской логистики, и без
специальной подготовки бывает непросто
разобраться, что лучше подходит для решения
задач конкретной компании. Свою точку зрения на
этот вопрос высказал эксперт*практик по логистике,
руководитель проектов центра «Логистическая
мастерская» Виктор БАРАНОВСКИЙ
Прямо
система какая�то!
Только заложишь товар
другими, как именно
он через час срочно
нужен!
Гений!
Мужики, что же
мы этой системой
не пользуемся?
с к л а д
Продолжение в журнале
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
а в т о м а т и з а ц и я
Поиск точки экономичности
– По наблюдениям специалистов, большинство более�
менее крупных компаний уже наработали собственные
системы управления складом, – констатирует Василий. –
И эти системы работают, позволяя в той или иной сте�
пени повышать производительность труда персонала,
сокращать запасы, экономить площади и, в конце концов,
деньги. Оптимизация процессов давно перестала быть
некой модной игрой для логистов. Скорее, это необходи�
мость, поскольку иначе вы будете проигрывать в конку�
рентной борьбе. Постоянно нужно отслеживать, доста�
точно ли хорошо отлажена у вас система, чтобы обеспе�
чить компании преимущество на рынке. И для крупной
розничной сети это особенно актуально.
Наверняка каждых хотел бы иметь дело исключи�
тельно с современными складскими помещениями и
техникой, пользоваться последними достижениями IТ�
отрасли. Но реальность часто оказывается далека от
наших желаний. «Фокстрот», к примеру, пользуется
складами различных классов – А, В и С. Это разная
арендная плата и разная производительность. Однако
задача у всех складов одна и та же – обеспечивать роз�
ничные продажи в том или ином регионе.
При этом крайне важно не допустить слишком за�
метных диспропорций в затратах, поскольку товар во
всей сети продается по фиксированным ценам. А зна�
чит, в управлении работой складов важно достичь оп�
тимальной точки экономичности.
Продолжение в журнале
Автоматизация складских процессов:простые решения сложных проблем
Александр МЫЦ
Сегодня можно услышать немало суждений о современных методах оптимизации работы складов,
управлении запасами и т.д. Но факт остается фактом: сколько бы мы ни старались довести
процессы до совершенства, все равно достичь идеала не удается. Не помогают даже новейшие
технологии, в которые компании вкладывают немалые капиталы. Не стоит ли в таком случае искать
эффективные, но более дешевые решения? Ответ на этот вопрос мы искали вместе с начальником
складского хозяйства компании «Фокстрот. Техника для дома» Василием ЕФИМОВЫМ
Рынок грузовых авиаперевозок в Украине:данные под сомнениемДоставка по воздуху не относится к самым востребованным видам грузоперевозок, хотя бывают ситуации, когда
альтернативы ей практически нет. Но участники группы UkrLogistics (Distribution & Logistics) в сети профессиональных
контактов LinkedIn обратили внимание на то, что узнать, как обстоят дела на отечественном рынке авиационных
грузоперевозок, практически невозможно
ДИСТРИБУЦИЯ И ЛОГИСТИКА №4/2014
Eugenia Shcherbak • Коллеги, недавно я задалась вопросом о состоянии рынка грузовых авиаперевозокв нашей стране. Поиск информации в интернете дал мало результатов, кроме обширного списка компа�ний, которые этим занимаются. Обратилась на сайт Госкомстата. Статистика есть, по годам. Но просмот�рев ее, я обнаружила, что с 2007 г. по сегодняшний момент везде в таблицах, из года в год указана однаи та же цифра объемов грузов, перевезенных авиатранспортом – 0,1 тыс. т. Без каких�либо измененийи динамики/спада. Вопрос: насколько правдивы эти данные? И что вообще, уважаемые коллеги, вы думаете о ситуации на рынке грузовых авиаперевозок в Украине?К чему приведет намерение государства отдать аэропорт Борисполь в концессию? Заранее благодарю.
Kozak Mishel • 100 кг груза в год? Конечно, данные некорректны. Может, наши авиаперевозки и не по�ражают объемами, но они уж точно не равны нескольким ящикам в год. Думаю, эту цифру надо толко�вать так: статистика объемов авиаперевозок в Украине не ведется. И хороший вопрос: а почему?
Eugenia Shcherbak • Я задаюсь тем же вопросом. Кто�то из участников группы в авиаперевозках рабо�тает? Или эта группа уже умерла?
Mikhail Barskiy • Группа не мертва, просто, видимо, действительно те, кто работает в сфере авиаперево�зок, либо не отписываются (лень), либо не хотят делиться информацией, либо по сути своей работы неимеют информации об объемах авиаперевозок. А официальные данные в нашей стране в любом случаебудут приблизительными и сомнительными. Пробуйте поискать отчеты основных авиаперевозчиков загод – типа: перевезли столько�то пассажиров и столько�то грузов. Это, как минимум, один из возможныхпутей найти нужные данные.
Roman Kalenyuk • 0,1 тыс. т – это 100 т, а не 100 кг. Вероятно, в гривне оплачивается (а следовательно,и попадает в Госкомстат) малая доля этих перевозок. Мелочевка летает за нал, но серьезные междуна�родные грузы оплачиваются в валюте и в статистику Украины не попадают.
Lina Andronova • Тема очень интересная, но в данном контексте вопрос надо ставить более конкретно.Дело в том, что большая часть грузовых перевозок осуществляется пассажирскими рейсами, посколькупассажирские самолеты летают каждый день. Расписание грузового воздушного транспорта – раз в тридня при наличии груза. Бывают ли такие перевозки в нашей стране? Наземный транспорт в Украинеудобней. Статистику лучше смотреть на сайте Международной ассоциации воздушного транспорта IATA.
Алина Васильева • Я работаю в авиа грузоперевозках. Лина абсолютно права: практически 90% грузо�перевозок осуществляются пассажирскими рейсами. Рейсы нашей авиалинии (Royal Jordanian) загру�жены наполовину. Также прошу не забывать, что авиа значительно дороже морского варианта, поэтомумногие компании готовы ждать прибытия груза в составе сборного контейнера.Информации по загрузке грузовых самолетов у меня, к сожалению, нет. Да и клиенты, которые могутпозволить себе перевозку грузовым самолетом, чаще всего обращаются напрямую в авиалинию, котораяявляется владельцем такого самолета. Географически Украина находится в удобном положении для транспортировки автотранспортом. Боль�шие грузы также дешевле отправлять машиной, чем самолетом. Поэтому, думаю, статистика и не ведет�ся, ведь объемы относительно небольшие, и мало кто такой статистикой интересуется.
Sergey Klyuchka • FYI: Государственная авиационная служба Украины опубликовала отчет об итогах де�ятельности авиационной отрасли Украины за 1 квартал 2014 г. http://avia.gov.ua/ua/documents/diyalnist/pіdsumki%20dіjalnostі/24271.html
Volodymyr Ratushnyak • Статистика, наверное, все�таки «кривая», т.е. не отвечает действительности. То,что пассажирские рейсы частично забирают на себя мелкие грузоперевозки, факт. Но с вопросом кон�цессии «Борисполя» это напрямую не связано. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно хорошо разобрать�ся и получить комментарии специалистов. С моей точки зрения, если уж вложили бюджетные средства,то развивайте и эксплуатируйте, а то потом окажется, что под видом концессии аэропорт банально бес�платно передали в управление компании «Рога и копыта».
тел.: +38 044 492 74 01, +38 044 459 03 22
тел./факс: +38 044 492 74 10
email: [email protected]
www.rhenus.com
*
*Вместе с энтузиазмом