Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предпринимателя и трекера/методолга

Детальноеруководствопоразвитию внутреннихстартапов вкорпорациидляпредпринимателяитрекера/методолога.

ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025

Автор

Привет!МенязовутДимаМасленников,япомогаюкорпорациямвзапускевнутреннихинновационныхпроцессов.

Яназываюэтовнутренниминкубатором/акселератором,песочницейинновацийиливнутреннейстартап-студией.

Этотдокумент– твояперваяинструкциядляработыслюбойновойидеей,проектом,продуктом,командойилилидероминициативывкомпании.


Целиизадачидокумента

Я– узкоеместодляразвитияимасштабированияметодологиивнутрикомпании.

Дляэтогоянаписалданныйдокумент,которыйдолжендатьтебебазовоепониманиетого,чтотакоестартап,чемонотличаетсяотпривычнойработывбольшойкомпании,какразвиватьстартап вбанке,какиеинструментыиспользоватьикакойопытуменявэтомужеесть.

Этотдокументсодержитвсюнеобходимуютебевводнуюинформациюдлястартаработыинетребуетмоеголичногоучастия,чтоделаетзнанияипрактикимасштабируемымииболеедоступнымикаждомусотруднику.


Какпользоватьсяруководством

Документпостроенпологикеразвитияпроектаотэтапакэтапу,которыйтебепредстоитпройти,вцеломястаралсяотразитьочередностьразвитияпроекта.

Первыйразярекомендуюпросмотретьдокументспервогопопоследнийслайднаискосок,второйразвдумчивовчитатьсявнепонятныеслайды,авбудущемпростовозвращатьсякнужномуслайдувтойилиинойситуации.


Чтоестьвруководстве

– немноготеориииосновныхтерминов– логикаразвитиякаждогопроектанакаждомэтапе– ссылкинаважныекниги,видео,статьиидругиематериалы,скоторымянастоятельнорекомендуюознакомиться– частьмоегопрактическогоопытаисоветов,которые,янадеюсь,непотеряютактуальность(насамомделепотеряютужечерезгодт.е 4октября2017годавсебудетиначе)


Чегонетвруководстве

– универсальныхсоветов,потомучто «серебрянойпули»несуществует,всевсегдаоченьиндивидуально– уникальнойинформации,кромемоегоопыта,которуютыбыненашелвкнигахистатьях– точныхответовнавсевопросы,потомучточащевсегопредпринимательствонапрактике– этоимпровизация


Предпосылкипоявленияруководства

Укомпанииестьрядвнутреннихпроблем,которыемыстараемсярешатьспомощьюпредпринимательскихметодологий:– большиерискипризапускеновыхпроектов(ихнадоснижать)– длинныесрокизапускапроектов(ихнадосокращать)– привычкаработать,какбудтомывсезнаемзаранее(незнаем)– непонимание,какиепроектыбратьвразработку,акакиенет(нетфактов,всерешенияпринимаютсянаосновесубъективнойинтуиции)


Failfast/Diefastorsucceedfaster

Всеэтонужнонамдлятого,чтобызаведомонеуспешныеидеиипроектыумираликакможнораньше,покамынепотратилинанихмногоресурсов,аперспективныепроектыполучалифактическоеподтверждениеперспективностикакможнобыстрее.


ЧтотакоеСтартап

Стартап – этовременнаяорганизация,созданнаядляпоискаповторяемой,прибыльнойимасштабируемойбизнес-моделисусловияэкстремальнойнеопределенностииограниченностиресурсов.

Покаорганизацияненашласвоюмасштабируемуюбизнес-модель– онастартап,когданашлаиможетразвиватьсяпоплану– становитсябизнесом.


ЧтотакоеLeanstartup

Этотакаяметодология,которуюсформулировалЭрикРисдляболееосознанного(основанногонафактах)созданияиразвитиястартапов.

Основнаяидеяметодологиивтом,чтоспомощьюмаленьких,быстрых,дешевыхшаговсвозможностьдопускатьошибки(накоторыхмыучимся)можнодвигатьсявпереднамногобыстрееименеерискованно,нежелиеслиоченьдолгопланировать,апотомразрабатывать,апотомпродавать(старыйподход,которыйплохоработает).


БолеенаучноеопределениеLeanstartup

Итеративныйподходкразработкеизапускунарынокновыхпродуктовприпостоянномустранениипотерьимаксимизацииценностидляклиента.


ЧтотакоеCustomerdevelopment

ЭрикРис– ученикСтиваБланка,который(СтивБланк,анеЭрикРис)сформулировалметодологиюCustomerdevelopment.

Customerdevelopment– базоваячастьметодологииLeanstartup,котораяговоритотом,чтопреждечемчто-либоделать(писатьпланилиразрабатыватьпродукт),надопроверитьгипотезычерезобщениесживымиклиентами.


ПринципыLeanstartup1. Предпринимателиестьвезде– есливыработаетев

компаниииприэтомпредпринимаетечто-товнаправленииновыхидей/продуктов/технологий,тоты–предприниматель.

2. Предпринимательство– этоменеджмент,всмысле,чтоэтонемагия,ауправляемыйпроцесс.

3. Знаниявозникаюттолькоосноверезультатовпроверкигипотезт.е наосновефактическойинформации,анегаллюцинацийоснователя.

4. Развитиестартап происходитчерезнакоплениезнаний,чембольшезнанийичембыстрееонинакапливаются,тембыстрееразвиваетсястартап инаоборот.

5. Восновевсеголежитцикл:гипотеза– эксперимент–метрики


Идеальнаякомандастартапа1. Лидер/основатель/драйвер/идеолог/ген.директор и

неважнокакимиконкретнокомпетенциямионобладает,важно,чтоемунадобольшевсех,онможет,хочетилюбитвестизасобой,братьрискиответственность,онголодендорезультатов

2. BizDev – человек,ответственныйзаразвитиебизнесаипродажи(чащевсегоэтоиестьп.1)

3. Techguy– инженер/разработчик/технолог,т.е тот,кточто-тоделаетруками,понимаетиможетделатьнеобходимыйпродукт

4. Маркетолог– тот,ктоумеетпривлекатьклиентовизразныхцифровыхканалов

5. Дизайнер– тот,ктоотвечаетзакрасотуиудобствопродуктадляклиента


Рольметодолога/трекера

Поздравляю,ты– методологилитрекер,т.е такойчеловек,которыйзнаетипонимает,какправильноприменятьметодологииLeanstartup&Customerdevelopment,находитсярядомслидеромикомандойстартапа ипомогаетемувтрехнаправлениях:1. Держатьфокуснаважномименносейчас2. Поддерживатьвысокуюскоростьдвижениявперед3. Нацеленностьнаконкретныйрезультатвкаждом

действииивкаждыймоментвремени.

Этооченьважно.


Чтоделаетметодолог/трекер

– задаетправильныенаводящиевопросы(непытаясьполучитьжелаемыйдлясебяответ)– эмоциональноподдерживает(ккаждомулидерусвойподход:кого-тонадожалетьиподбадривать,акого-торугатьивызыватьспортивнуюзлость)– предлагаетсвоиидеи,ноненастаиваетинепринимаетрешениязалидераикоманду– показываетличнымпримером,каксделатьтуилиинуювещь,использоватьинструмент– являетсяпсихологом,коучем,тренером,ментором,наставником


ЧегоНЕделаетметодолог/трекер

– неделаетработузалидераикоманду– неруководитпроектом,неберетответственностьинеберетнасебябольшеположенного– нестановитсячастьюкоманду,партнером– невлюбляетсявидею,проект,лидераикоманду(сохраняетхолодныйрассудокистороннийвзгляд)– неманипулируетинезаставляетприниматьверныенасвойвзглядрешения


Рекомендациипоработетрекера/методолога– 1-2трекшен митингана30минутвнеделю,гдесверяетсяпрогресскоманды(чтобылозапланировано,чтосделано,чтобудетсделано)– 1встречанаглубокийразборситуации,проблем,возможностей,помощьвпринятииключевыхрешений– оставайсянасвязивонлайне ибудьдоступендлядиалога– попросибытьвкопиипереписок,чтобыневыпадатьизконтекстаиконтролироватьобъективностьинформацииразнымиучастниками– 1развмесяцпроводидемо дни– дни,когдакаждаякоманда(еелидер)презентует(выступление+презентация)проектиегодинамикуразвитияпередоткрытойаудиторией


Ачтоеслиметодолог/трекер =лидерВажно:приналичиилидера,трекер/методологнеможетинедолженбратьнасебялидерскиекачестваиответственность.

НОеслилидеравпроектенет,имстановитсятрекер/методолог– этомодельработы,которуюмыназвали«стартап-студия»иливнутреннийбизнес-инкубатор.

Отличиеинкубатораотакселераторавтом,чтоинкубаторпредоставляетвтомчислефизическуюинфраструктуруиподдержку,аакселератортолькометодологическиеусилия,направленныенаускорениеразвитияпроекта.ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025

Какработаетстартап-студия/внутреннийинкубатор

Этоместо,гдеестьлюди,которыеа)знаютимогутпроверятьгипотезыб)команда,котораяможетбыстроразрабатыватьитестироватьmvp +унихестьметодологияивнутренниеправила,позволяющие,получивнавходбизнес-идею,вернутьеезаказчикусфактическимирезультатамипроверкиизаключением.

Работаеттак:клидеруинкубаторприходитбизнес-заказчикиозвучиваетбизнес-идеюдляпроверки,лидеробсуждаемвозможныйпланпопроверкескомандойстудии/инкубатораивозвращаетсясответовкзаказчику.Еслизаказчикпринимаетправилаработывстудиииадекватнооцениваетбудущийрезультатпроверки,командаберетидеювпроектуиотчитываетсяпередзаказчикомпоходупроекта.ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025

Основныеметодологии,которыенадознать

– Leanstartup– Customerdevelopment– Scrum– Agile– Leansixsigma– Теорияограничениясистем


Какиекнигинадопрочитать

Вот15самыхважныхкнигhttp://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/15-glavnykh-knig-dlya-it-predprinimateley-ot-ekspertov-i-trekerov-frii/

Япрочиталихвсе,поверьмне,тамничеголишнегоиэтонеобщийсписок«былобынеплохопрочитать»,прочитатьихнадообязательно,еслихочешьразбиратьсявтом,чемначалзаниматься.


Какиевидеонадопосмотреть

Посмотри,пожалуйста,двамоихвидео-урокапроLeanstartupиCustDev,2часавременивместофильмаилисериаласегоднявечером.

http://netology.ru/courses/osnovy-berezhlivogo-proizvodstva-metod-lean-startup

http://netology.ru/courses/customer-development

Самаялучшаяподборкалекцийотлучшеговмиреакселераторастартапов (англ)http://startupclass.samaltman.com/


Нашазадача– найтисоответствие

1. Уклиентадолжнабытьпроблема(соответствиеклиент/проблема)

2. Упроблемыдолжнобытьрешение(соответствиепроблема/решение)

3. Урешениядолженбытьрынок(соответствиерешение/рынок)


Определисвойуровень«незнания»

– янезнаютого,чегонезнаю(сначаланадоразобратьсястем,чеготынезнаешь,чтобыпотомзанятьсяпоискомответов)– язнаюто,чтонезнаю(еслитыуверен,чтознаешьто,чегонезнаешь,тогдатыможешьзанятьсяпоискомответовнаконкретныевопросы,ответовнакоторыеутебяпоканет)


Этапыразвитиястартапа

1. Ищемиподтверждаемклиента(убеждаемся,чтомыневыдумаликлиента,аонреальносуществует)

2. Ищемиподтверждаемпроблему(убеждаемся,чтоунайденногоклиентаточноестьпроблема)

3. Проверяемразмеррынка(убеждаемся,чтоклиентовснайденнойпроблемойдостаточнодлянашегобизнеса)

4. Разрабатываемитестируемрешение(создаемнескольковерсийпродукта,каждаясложнеепредыдущей,проверяем,чторешениеработает)

5. Формулируемипроверяемценность(чтосозданноерешениерешаетпроблемуиприноситклиентуценность)

6. Тестируембизнес-модель(подтверждаем,чтонамплатятзанашерешениестолько,скольконамнадо)

7. Масштабируем(убеждаемся,чтоеслинамаркетингначатьтратитьвХ10/Х100/Х1000разбольше,разницадоходов/расходовбудетположительной)


Результатыэтапа

1. Ищемиподтверждаемклиента– найденклиентскийсегмент(илинесколько)

2. Ищемиподтверждаемпроблему– найденаиподтвержденапроблема(илинесколько)

3. Проверяемразмеррынка– посчитанразмеррынкавденьгахипрогнозизменения

4. Разрабатываемитестируемрешение– готовMVP(нескольковерсий),подтверждено,чтоонрешаетпроблемуклиента

5. Формулируемипроверяемценность– продуктдоказанорешаетпроблемуиприноситценность

6. Тестируембизнес-модель– найденспособполученияденеготклиента,посчитанафинансоваямодельна1-3года


Длительность

1. Ищемиподтверждаемклиента– 2недели2. Ищемиподтверждаемпроблему– 2недели3. Проверяемразмеррынка– 3дня4. Разрабатываемитестируемрешение– 2-4недели5. Формулируемипроверяемценность– 2недели6. Тестируембизнес-модель– 3-4недели

Вреальностижевсеоченьиндивидуально,ас учетомpivot’ов (разворотов,когдачто-тонеполучилось)можетзаниматьот3до12месяцев,взависимостиоттрекшена(скоростьдвижения)иколичестваресурсов.


Гипотезы– этоважно

Всенашиидеи,покаонинепроверены(подтвержденыилиопровергнуты)фактами,– этогаллюцинацииинашазадачаподтвердитьилиопровергнутьихфактами.


Нашаглавнаяцель

НЕделатьто,чтоНИКОМУненужно!


Задумайсяобэтом

Укаждойпроблемыестьклиент,НО

Неукаждогоклиентаестьпроблема,и

Неукаждогорешенияестьпроблема.


Дляэтогомыформулируемипроверяемгипотезы.

Какформулироватьгипотезы:мысоздаемдопущение,чтофактХможетиметьместо.Этоужегипотеза,которуюнадопроверить.

Примерыгипотез:– мойклиентХ– уклиентаХестьпроблемаУ– таких клиентовХХХтыс.чел нарынке– черезZлетязахвачудолюрынкаХ%– клиентыбудутпокупатьмойпродуктзаХ$


Гипотезыпроверяютсяэкспериментами.

Экспериментыбываютразные,нообщийихсмыслвпрактической,фактическойпроверке.

Примерыэкспериментов:– поговоритьслюдьминаулице– сделатьопрос– создатьлендинг (одностраничныйсайт)– сделатьпрототиппродукта


Гдеможнодопуститьошибку,котораяубьетстартап:

– нетотклиентскийсегмент– нетапроблемаклиента– нетот(слишкоммаленький)рынок– нетацена– нетаценность(недостаточная,чтобынанееплатилиценуожидаемуювыше)– нетотпродукт(нетосделано,плохосделано,неработает)– нетабизнес-модель(продуктделаеттожесамое,ноплатятзанегоиначе)– несходитсяэкономика(затратынапривлечениеклиентабольшеколичестваденег,котороеможнонанемзаработать)


1.Ищемиподтверждаемклиента(убеждаемся,чтомыневыдумаликлиента,аонреальносуществует)

– определяемпортретклиента,описываяегохарактеристики,которыемогутповторяться(используйинструмент:картаэмпатии)– определяем,гдетакогоклиентанайти(соц.сети,друзья,коллеги,каталогиипр.)– выходимнаконтактидоговариваемсяовстрече/звонке/– наконтактепроверяемнашипредположенияоклиенте,соответствуетлионнашиможиданиями(какправило,этосамоепростоеичастоэтотшагпропускают,потомучтодумают,чтознаюсвоегоклиента,азря)


2.Ищемиподтверждаемпроблему(убеждаемся,чтоунайденногоклиентаточноестьпроблема)

– формулируемгипотезуопроблеменашегоклиента(начинайиспользоватьинструментLeancanvas)– думаем,какклиентрешаетэтупроблемусейчас(еслинерешает,возможно,проблемынетилионанеосознана,аеслинеосознана,потребуетсясоздатьновыйпаттернповедения,чтосложнее,дольшеидороже)– беремпредыдущимклиентовизшага1илиищемновых,укоторыхпредположительноестьсформулированнаяпроблема– проводиминтервью(главныйинструментметодологииcustomerdevelopment)


Какпроверитьгипотезуклиента

– провестиопрос(от100чел)– провестиличныеинтервью(от10интервью)– создатьlandingpageизагнатьтрафик(от500чел)


Какпроверитьгипотезупроблемы

Также,какигипотезуклиента,таккакчащевсегогипотезыпроблемыиклиентастоятрядоминеразрывны– безклиентанетпроблемы,безпроблемынетклиента.

Проранжируй всепроблемыотсамойболезненнойдонаименееболезненной.Скоротебеэтопонадобится.

Самаябольшаяпроблема– этотапроблема,котораяприноситбольшевсегопотерь:сил,времени,денег,нервов,эмоций.


Скольконадоинтервью

Ярекомендуюпроводить30интервьюдляпроверкиоднойгруппысвязокклиент/проблемаипроблема/решение.


Какпроводитьинтервью

Уменянетответанаэтотвопрос(этокакответитьнавопрос– какнаходитьобщийязыксмужчиной/женщиной),ноестьпростыерекомендации.Будьпростым,открытым,доброжелательным,честнымчеловекомисобеседником– будьзаинтересован,искреннежелайнайтиирешитьпроблемуклиента.

Всеостальноетыможешьнайтитут:https://vc.ru/p/customer-dev-interviewhttp://freshle.livejournal.com/51753.htmlhttp://tceh.com/blog/problemnye-interview/https://spark.ru/startup/51ece6133a109/blog/376/proveli-pervoe-customer-interviewhttp://startupmagic.ru/2015/04/kak-provodit-problemnoe-intervyu/https://mabee.ru/publishing/sovety/para-slov-o-customer-development-e/https://kontur.ru/articles/1701


3.Проверяемразмеррынка(убеждаемся,чтоклиентовснайденнойпроблемойдостаточнодлянашего

бизнеса)

– изучизначенияаббревиатурPAM/TAM/SAM/SOM(этопроразмерырынка)– определикакойобъемрынкабудетдлятебядостаточным– определикакимиресурсаминавыход/захватдолирынкатыобладаешьилиможешьпривлечьзапериодХ– посчитайобъемрынкаисопоставьданные


Какопределитьразмеррынка

– посчитатьсколькосуществуетчеловек/компанийвыбранногоклиентскогосегмента– посчитатьсколькоонитратятнарешаемуюпроблемусейчас,сколькобудутвбудущем– умножитькол-волюдейнакол-воденег– оценитьдинамикуростаилисокращениярынка– определитьосновныхигроковнарынкеиихдоли– определитьбарьерыиценувыходанарынок,необходимыйразмеринвестицийдлявыходаизахватадоли– сопоставитькол-воинвестициидлязахватадолирынкаХчерезYлет


4.Разрабатываемитестируемрешение(создаемнескольковерсийпродукта,каждаясложнее

предыдущей,проверяем,чторешениеработает)

– изучиAgile/Scrumподходкразработкепродуктовилиспросиинженера/техническогочленакоманды– определисамыеценныефункциипродуктадляпользователя(решаютсамыеболезненныепроблемыклиента)– составьбэклог (списоквозможностей/фич продукта)– определисрокиразработки(добавь25-50% временидляреальногосрока)– разбейполученныйпланнапланыпокороче(1-2недели)так,чтобыкаждыйрелиз(выпускследующейверсиипродукта)давалновуюценностьклиентам– соберифокусгруппуизклиентовсподтвержденнойпроблемой(создайгруппувфб/телеграм/почте)


ЧтотакоеMVP

MVP– минимальноценный(приноситминимальноподтвержденнуюценностьклиенту)продукт.

MVPотличаетсяотпрототипатем,чтопрототипчастонеприноситценностьт.к неявляетсярешение,аявляетсяпрототипомрешения,аMVPименноприноситиможетдоказатьфактрешенияпроблемы(хотябычастично).


ТипыMVP

1. Pre-sale/order– попробуйпродать (личноилиспомощьюlandingpage) то,чегоещенет,этонебудетчистымMVPт.кнепринесетценностиклиенту,нозатотыпроверишьценностноепредложение,клиентаипроблему

2. КонсьержMVP– клиентговорит,тыделаешьруками,онвидит,чтопроблемарешаетсянепродуктом,аусилиямичеловека

3. «ВолшебникстраныОз»– сделайпродукт,которыйвнешневыглядиткакполнофункциональный,авнутриработаетвручномуправлении

4. Прототиппродукта,которыйспособрешить1простуюпроблемуклиента

5. Продукт,которыйсобираетсяизготовыхчастейимодулейдругихпродуктовисервисовнаосновеapi

6. Чатбот,какспособкоммуникацииирешенияпроблемклиента


Каксоздаватьпродукт

– спомощьюagileметодологии– небольшими,частыми,короткимиитерациями– спостояннымтестированиемнаклиентахиполучениемобратнойсвязи– небольшойкомандойсгибкимиролями– постояннопытаясьего«продать»,получаяобратнуюсвязьорынка


5.Формулируемипроверяемценность(чтосозданноерешениерешаетпроблемуиприноситклиенту

ценность)

– сформулируй,какуюценность(выгоду)приноситтвойпродукт/решениедлятвоегоклиентасегопроблемой(экономит,позволяетзаработатьбольше,позволяетневолноватьсяипр.)– воспользуйсяинструментомКанвыценности(Valuepropositioncanvas)– проверяемценностноепредложение(можнопроверятьспомощьюcust dev интервью,спомощьюсозданияlandingpageсописаниемценности,спомощьюреальногоMVPпродукта),чемближетыбудешьктестуценностинанаMVP,темвышебудетточностьрезультатовитемсильнееснизятсяриски


Какпроверитьгипотезурешения

– провестиинтервьюсклиентами,показавпродуктилиобсудиврешение(от10шт.)– давпервымклиентамMVP (от10шт.)– сымитироватьработупродуктаручнымспособом(консьержMVP)


6.Тестируембизнес-модель(подтверждаем,чтонамплатятзанашерешениестолько,скольконамнадо)

– сразупослетого,какMVPдоказаноприноситценностьклиенту,мыпробуемполучитьзаэтоденьги– определяембизнес-модель(какмыбудемзарабатывать,зачтоикакклиентбудетплатить)– изучаемсписокбизнес-моделей(погугли,неленисьразобратьсявкаждой)– определяемнесколькодлятестированияипробуемвзятьденьгисклиентов– еслинеготовбратьденьги– возьмиобещаниезаплатитьилииспользуй«экономикувнимания»– пустьпользователь«заплатитколичествомвыполненныхдействий»ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025

Почемумынеговорилипробизнес-модельраньше?

Меняспрашивают:«поповодутестированиябизнес-модели–этоутебявездеодинизпоследнихэтапов.Ноопределениебизнес-моделидолжнобытьнасамомстарте,чтобыэкспериментыстроитьужеисходяизпредположенийотом,какмыбудемзарабатыватьизачтоикакклиентбудетплатить.»

Отвечаю:прежде,чемдуматьотом,какмыбудемзарабатыватьизачтоикакклиентбудетплатить,мыдолжнынайтиэтогоклиентасегопроблемойисоздатьдлянеготакоерешение,котороебудетприноситьценность,закоторуюонбудетготовплатить,аДОэтогомомента(неимеяпродуктаипониманияформатарешенияпроблемыклиента)мыпонятиянеимеемкак,сколькоизачтодолженбудетплатитьклиент.Сначалаценность– потомденьги.Естьвпродуктеценность–естьденьги,нетупродуктаилиценности– какуюбизнес-модельнипридумай,денегнебудет.ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025

Почемуонинеплатятилиплатятмало

Проверь,гдетымогошибиться:– нетеклиенты(нетемсталпродавать)– сыройпродукт(проверь,какуюценностьужеприносишь)– неправильнаябизнес-модель(втакойформенепокупают)– недостаточнаяценность(ценавышеценности,либоснижайцену,либонаращивайценность)– уконкурентоврешениелучше(проверьсвойсписокконкурентов,которыхтызаранеесобрал)


ФинансоваямодельКогдавсесталоОК,займисьрасчетомфинансовоймодели–финансовогопланана1-3года,гдеобязательнодолжныбудутбыть:– постоянныезатратынасоздание,развитие,поддержкубизнеса– переменныезатраты,зависящиеотколичестваклиентов– всезатратынамаркетингсуказаниемконверсийизкаждогоканалапродажвклиентысуказаниемценыпривлечения– выручка(доходы)– общийзаработокнакаждыйтиппродукта– EBITDA(погугли)– внешниеинвестиции(покажи,когдабудетточкабезубыточностиипереходнаприбыль)


КонверсияЭтооченьважно.

КонверсияиздействияАврезультатБ,даетфактическийответнавопрос,подтверждающийилиопровергающийгипотезу.

Примеры:– изинтервьювжелающегокупитьпродукт(оставившегопредоплату)– изпосетителясайтавподписчика(хочетполучитьрешение/внеспредоплату/сделалвременнуюинвестицию)– изпосетителявпокупателя


Хорошаяконверсияиктоееопределяет

Удачнуюконверсиюнакаждыйэкспериментвыопределяетесами(опирайтесьнабенчмарки,которыепредоставитвамвашмаркетологилиподрядчикипотрафику).


Бенчмарки конверсийСтандартныхпоказателейконверсиинесуществуетинепытайсяравнятьсяначужиеметрики,стройсвоисобственные.

Носуществуютусредненныеконверсиипоканалам,вотони:http://blog.compass.co/ecommerce-conversion-rates-benchmarks-2016/

http://www.industrialmarketer.com/b2b-conversion-rates-by-digital-marketing-channel/

ДляSaaS сервисовhttp://www.totango.com/wp-content/uploads/2012/11/2012-SaaS-Conversions-Benchmark2.pdf


КлючевыетерминыMVP– минимальноценныйпродукт(приноситценность,анепростоявляетсяпрототипом)

Сходимостьэкономики – этокогдарасходынапривлечениеклиента(САС)непревышаютегожизненнуюценность(сколькоденегоннамвсегозаплатитLTV)

Pivot– кореннойразворотоднойизключевыхгипотез,ведущийксильномуизменениюпроекта

Traction– динамикаразвитияпроекта

Другие:http://firrma.ru/projects/kratkiy_slovar_startapera/


Ключевыеметрики

LTV – жизненнаяценностьклиента(сколькоденегзаплатитклиентзавсевремяиспользованиянашегопродукта)

CAC – стоимостьпривлеченияклиента(сколькоденегмыплатимвканалахмаркетингадляпривлеченияклиента)

MRR – постояннаяповторяемаямесячнаявыручка

AARRR– главныеметрикаворонкипродаж(погугли,безнееникуда)

Churn – показатель«отвала»– уменьшенияключевыхпоказателей(какправилоубыванияплатящихклиентов)

Дополнительно:https://vc.ru/p/16-startup-metricshttps://habrahabr.ru/company/friifond/blog/293226/http://www.carrotquest.io/blog/shpargalka-metriki-dlya-saas-servisov/


Чтоделатьсметриками

Метрикинужныдляосознанногоиоснованногонафактахпринятиярешений.

Метрикипоявляютсяссамогопервогодняичащевсеговыглядяттак:какой%отрезультатадействия/экспериментаХбудетсчитатьсяудачным.


Практикаработысметриками

1. Определиоднуключевуюметрику,надкоторойхочешьработать/которуюнадоулучшить:конверсиявподписки,конверсиявлид,возвратклиента,среднийчекипр.

2. Определиотчегозависитметрикаивыпишипутьпользователядонее

3. Придумайспособыулучшенияметрики(эксперименты)

4. Решидлясебя,какойрезультат(какаяметрика)экспериментабудетсчитатьсяуспешным

5. Проведиэксперимент,собериметрикиипроанализируй(возможно,тыизменениймнениеометрикеуспеха,тактожебывает)


Накакихэтапахразвитиячащевсегопроисходитpivot?

Чащевсегонамоменте,когдаготовыйпродуктниктонепокупаетилинеплатитстолько,сколькоожидалось.


Какделатьpivot натомилииномэтаперазвития?

Счувствомсобственногодостоинства,сжавкулакиизубы,небоясьобщественногопорицанияJ

Насамомделе,накаждойэтапепивот делаетсяодинаково– вампростоприходитвголовуосознание,чтораньшеделалосьнетакивыпридумываетеделатьиначе– все,этопивот,когдабыоннесостоялся.


Каковыкритериитого,чтостартап нужно"убить"?

– клиентыприходят,ноневозвращаются– клиентынепокупают– клиентынеполучаютценность– оченьмаленький/умирающийрынок– продуктомниктонепользуется

Насамомделе– всериски,которыемогутубитьпроект,описанныевсамомначале.


Правильнояпонимаю,чтоLean startup пофактуотодвигаетсрокзапусканормальногомасштабного

решения?имытеряемденьгиивремянанерелевантныетесты?

Отодвигаетсцельюснизитьрискитого,чтонормальноемасштабируемоерешениебудетзапущеносошибками,которыестанутизвестнысильнопозже,чтоприведеткпотребезначительнобОльших ресурсов(время– напеределку,деньги– наразработку,эмоции– непровал).

Релевантностьтестовзависитоткомандыида,онимогутбытькакрелевантными,такинет,чтодастипотерювремениибудущиеошибкиизатраты.


Чтоделать,когдалидеритрекер/методолог– одинчеловек?

Этоневозможно,этогонадоизбегать.Человекнеможетдолгосохранятьотстраненность,держатьвзглядсостороныибеспристрастнореагироватьнаполучаемыерезультатысвоейработы.ЭтораздвоениеличностиJ

НОметодологможетстатьлидеромпроекта,обладающимкомпетенциямипроверкигипотез,нотогдаонаначинаетназыватьлидер,вфункциютрекера/методологапоотношениюкнемудолженвыполнятьдругойчеловек(атополучится,какеслибыпсихологпроводилприемсамссобой)


СколькодолжнобытьMVP

Сколькоугодно,ночащевсегохватает5версийпродуктауровняMVPдлятестированияоднойгруппыгипотезклиент-проблема-решение-ценность.


ГдебратьтрафикдлятестовMVP

Сначаланадоответитьнавопросы:– скольконадотрафика(чтобыпонятьестьлионвэтомканале)100-1000-10000кликов– какойестьбюджет(всегоипоценезаклик)– надолипроверятьмасштабируемый(чтобытамвбудущембыломногоновыхклиентов)каналилидостаточнодобратьсядопервыхклиентов– гденаходитсяЦА


ПримерыMVP

ТуттыможешьузнатьосамыхизвестныхиуспешныхпримерахMVPhttp://ain.ua/2014/12/28/556848

Аеслихочешьвсезнать,прочитайэтоhttp://lpgenerator.ru/blog/2015/03/02/rukovodstvo-po-sozdaniyu-mvp-ili-minimalno-zhiznesposobnogo-produkta/


Вотмоипримеры

1. Досозданиямобильногоприложенияподборамоделейипромоутеровhttp://castweek.ru/,егооснователь10летсводилинаходилмоделейсклиентавручную

2. Досозданиясервиса3д-печати http://3dprintus.ru/,ясделал10сайтовспредложениемнапечататьчто-тона3д-принтерепофотографии,чтобыузнать,начтобудетспрос(отлюдейидомашнихживотныхдопромышленныхобъектов)


Каквестипроектвчастиорг.составляющей

1. Перваявстречасзаказчиком2. Встречаслидеромикомандой3. Правилаиинструменты


Перваявстречасзаказчиком

1. Узнай,естьлиузаказчикалидерпроектаикакойунегоопыт(сразубудетпонятно– бытьлидеромтебеилионужеесть),договорисьовстречеслидером(видеалепозовителидеранапервуювстречусзаказчиком)

2. Узнайпредысториюпроекта,текущийстатус,совершенныеошибкииимеющуюсяинформацию/знанияопроекте/рынке

3. ЗаполнитеLeancanvas(важно!)4. Расскажиоправилахработыинкубатора/студии,убедись,

чтозаказчикихпонимаетипринимает(попроси,чтобыонпересказал,каконихпонял)

5. Закрепитевзаимныеожидания,роли,уровеньпогружениязаказчика,дедлайны изоныответственности

6. Договоритесьоследующихшагахпоразработкепланапроверкигипотез


Перваявстречаслидеромикомандой

1. Попытайсяразобратьсясразу,чтопередтобойдействительнолидер,укоторогоестьмотивация(поймивчемона)работатьнадэтимпроектом

2. Узнай,насколькохорошолидерзнакомсметодологиейпроверкигипотез (понеобходимости,дайбазовуювводнуюоправилахработы,какдлязаказчика)

3. Определитекущихучастниковкомандыитех,коголидерещеможетпривести,акогонехватает

4. Разберись,насколькохорошолидерпонимаетпроектилиемунужновремянапогружение

5. ЗаполнитевместеLeancanvas6. Прикиньтедорожнуюкарту– планпроверкивкрупную

клетку(накакойэтапклиент/проблема–проблема/решениеит.д.сколькоуйдетвремениилискольковремениестьдодедлайна)


Правилаиинструменты

1. Канбан доска– инструмент(см.папку синструментами),накоторомвходетрекшен митинговотображаютсявсезадачиипромежуточныерезультаты

2. Трекшен митинги– еженедельныевстречина30-60мин(рекомендуювстречаться2разавнеделю),накоторыхобсуждаютсятекущиерезультаты,планынаследующийэтапивнутренниепроблемы

3. Еженедельныепрезентации– попятницамнадопроводитьпрезентациипроектовдругпереддругом

4. Демо дни– одинразвмесяцнадопроводитьотчетныедемо дни,предполагаяпереходотэтапакэтапу(клиент/проблема,проблема/решение,ну,тыпомнишь)

5. Местодлякоммуникациикоманды– ?


Обращайтесь


Business

Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предпринимателя и трекера/методолга