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7 Pasos para Hacer una
Presentación Ventas Exitosa
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Te ha pasado que tienes una idea que ofrece grandes benéficos, pero no sabes cómo plantearla. No te preocupes aquí te diremos como hacer una presentación de venta que realmente funcione. Realizar una presentación de venta puede marcar la diferencia entre el éxito o fracaso de un negocio, por ello saber cómo hacerla es vital, sobre todo cuando estas por iniciar un negocio. Sigue estos consejos y te aseguro que los resultados te sorprenderán:
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#1 ¡Prepárate!“La preparación es la clave para el éxito”
– Alexander Graham Bell-
Para tener éxito como profesional de ventas, debes entender y cultivar las cualidades que tiene todo buen negociador. Como toda profesión ser un emprendedor también requiere de preparación y capacitación constante, principalmente cuando se trata de vender. Afortunadamente hoy se tiene acceso a cientos de recursos que ofrece la web para hacerlo continuamente.
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Aquí hay algunas ideas que podrían ayudarte para capacitarte:• Busca video tutoriales en YouTube.• Aprende de los grandes vendedores.• Lee libros de emprendedores exitosos.• Únete a una comunidad de ventas.• Acude a cursos de instituciones de Gobierno, organizaciones e
incubadoras• Actualízate continuamente sobre las tendencias en el mercado. Una parte muy importante es que debes evaluar tus habilidades periódicamente.
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Para establecer en qué nivel te encuentras o qué puntos necesitas reforzar hazte las siguientes preguntas:• ¿Te gusta vender?• ¿Cuál ha sido tu mejor experiencia en ventas?• ¿Cuál ha sido tu peor experiencia en ventas?• ¿Qué es lo que más disfrutas de vender?• ¿Cuál ha sido tu principal obstáculo al presentar tu propuesta?• ¿En qué proceso de la venta te sientes mejor?
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Las tres principales habilidades para tener una presentación de venta exitosa.• Ser un presentador efectivo. Esto se adquiere con la práctica.
Notarás que eres muy bueno cuando a tus clientes no tengan duda en adquirir tu producto o contratar tus servicios.
• Manejar en forma efectiva las objeciones. Las estadísticas dicen que aún el 92% de los vendedores falla en este punto. Conoce al menos cinco barreras que te pueda mencionar un cliente, si logras superarlas seguro que tu premio será una venta exitosa.
• Cerrar la venta en el momento oportuno. Saber identificar el momento emocional es una habilidad que los grandes vendedores tiene, está la puedes ir adquiriendo con la práctica y capacitándote en áreas como lenguaje verbal y no verbal.
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Aquí te dejo unos datos que seguramente encontraras muy interesantes:
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Ejercicio:
Busca entrenarte, pero no con tus clientes, ya que puedes arruinar grandes negocios. Apóyate de un familiar o amigo que te ayude. El objetivo de este ejercicio es conocer cuáles son las mejores palabras, el discurso más adecuado y la mejor presentación que puedes utilizar para conquistar a tus compradores, incluso saber que no hacer. Toma en cuenta que un deportista antes de salir a competir entrena un largo tiempo para afinar sus tácticas. Sigue este esquema y lograrás ganar muchas medallas.
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#2 Recopila Información sin llegar al Exceso
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Primero Organiza tu información, comienza elaborando una lista de toda la información que necesitas y del lugar donde la encontrarás. Posteriormente clasifica y junta todos los materiales necesarios:• Mantén separados los archivos por información de producto,
información de la empresa y detalles sobre tus clientes potenciales.• Incluye una lista de fuentes de todos los datos de modo que puedas
buscarlos cuando sea necesario.• Crea un sistema de archivo organizado para que puedas acceder a
ellos rápidamente.
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Al comienzo de las presentaciones de ventas, se habla de que el producto es excelente o diferente al de la competencia. Esta no es una buena estrategia lo mejor es que busques un acercamiento entre tú y el cliente, así podrás conocer estos tres factores:• ¿Qué busca?• ¿Qué necesita?• ¿Qué desea? Recuerda la idea de vender, vender, vender, es obsoleta, lo que hoy genera mejores resultados es identificar como ayudar a tus clientes y abordar las soluciones en base a tu producto o servicio.
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Dos aspectos importantes en este paso son:
Conocer sobre tu Producto y/o Servicio Asegúrate de conocer a profundidad las características, ventajas y beneficios de tus productos. Incluso las fallas y la solución que tienes ante eso.
• Date tiempo para estudiar el mercado, así como las campañas y tenencias actuales.
• Investiga cómo es tu competencia y que ofrecen.• Conoce la situación económica del país.• Estructura tu presentación alrededor del objetivo que deseas lograr y
organiza tu planteamiento para alcanzarlo.• Prepara y practica tu presentación por escrito.• Anticípate a posibles preguntas y practica tus respuestas.• Responde a la pregunta:• ¿Qué quieres conseguir con la presentación?• ¿Cómo son tus clientes?
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Mientras más conozcas sobre las necesidades y metas de tus clientes, estarás más cerca de tener éxito y concretar un buen trato. Comienza por conocer los hábitos financieros de tus clientes, esto te permitirá establecer el momento de necesidad o de posibilidad de compra, de esta manera el esfuerzo de venta será más seguro.
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#3 Aprovecha la TecnologíaEn cada presentación que realices ten en cuenta que tu reputación e imagen también están en juego. Por ello asegúrate de tener el equipo adecuado para que el cliente se sienta cautivado. Para lograr un impacto mayor todo debe estar en perfecta sincronía, no solo tus apoyos gráficos, también el lugar donde harás la presentación, recuerda una de las claves para tener une presentación de venta exitosa y cerrar tratos importantes es hacer imaginar al cliente y perciba los beneficios de comprar tus productos.
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DiseñoGuíate de lo que dicen los expertos y no cometas el error de saturar tu presentación con información que no será útil, después de la investigación que anteriormente hiciste identifica la información esencial y si puedes esquematiza y apóyate de imágenes. Un error muy común es exagerar en el diseño de la presentación. Recuerda lo más valioso es la información y la forma en que la presentas, no arruines una buena idea con un diseño demasiado cargado.La clave es un diseño sencillo legible y que te permita resaltar la información esencial.
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La estructura básica de tu presentación debe incluir como mínimo cinco factores:• Un punto común con el prospecto.• Una descripción del negocio.• Preguntas para entender las necesidades del cliente.• Un resumen de tus principales ventajas de venta.• Un cierre.
Así que busca que exista una uniformidad en toda la presentación, incluso la misma base de colores y estilo de gráficos.
Herramientas para PresentacionesLos medios digitales ofrecen estupendas herramientas que te ayudarán a tener una presentación de venta exitosa. Después de hacer una evaluación te elegí las que considero son mejores y en verdad pueden ayudarte, aquí te las presento:
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Tiene una versión gratuita y no es necesario que comiences de cero, cuenta con una extensa biblioteca que puedes personalizar.
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PowToon, otra herramienta que puedes utilizar, la fortaleza de esta herramienta es la creación de videos que te ayudaran a cautivar a tus clientes y explicarles la información de una manera muy creativa. Además, también cuenta con una amplia diversidad de plantillas.
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Es otra aplicación online que te apoya en la creación de presentaciones profesionales, infografías, animaciones, demostraciones de productos y banners publicitarios.
Otra alternativa a lo común de Microsoft PowerPoint y a Apple Keynote, lo interesante de esta herramienta es que podrás realizar grandes trabajos gráficos sin mayores conocimientos.
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#4 Preguntas y ObjecionesEn tu presentación procura siempre escuchar un 75% y hablar solo un 25%. Aprende acerca de tu cliente y sus principales intereses o negocios para que en tu presentación le produzcan una mayor necesidad de adquirir tu producto o servicio.
Siempre derriba las objeciones a base de conocimientos. Estar preparado muestra tu interés por ellos.
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#5 Contenido de la PresentaciónSé breve en tu presentación, no más de diez diapositivas, olvida la idea de que una buena presentación dura más de 20 minutos, porque la realidad es que tu prospecto tiene poco tiempo y necesitas cumplir con las expectativas en breve, de otro modo lo perderás. Los expertos señalan que las presentaciones no deben estar compuestas por más de diez diapositivas. Y según el modelo de Guy Kawasaki, experto en marketing y tecnologías, así deben estar estructuradas: Nombre de la empresa, logo, datos de contacto y nombre-cargo del presentador.
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• Nombre de la empresa, logo, datos de contacto y nombre-cargo del presentador.
• Problema del cliente. Aborda el problema en particular de tu cliente de acuerdo a las necesidades que ya investigaste o que él te planteo.
• Solución. Esta es la parte fundamental de la presentación, asegúrate de colocar cómo y por qué tu producto y/o servicio ayudará a solucionar el problema de tu cliente.
• Modelo de ventas. Aquí será la sección donde dediques a explicar qué es lo que vendes y que es lo que te diferencia de la competencia. Resalta tu valor agregado.
• Técnica. En qué consiste tu producto.• Demostración. Si puedes demostrarlo en vivo, mejor. De no ser
posible apóyate de un breve video, esto le dará un plus a tu presentación.
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• Puedes o no incluirla, pero es bueno que hagas un breve análisis de la competencia con tus clientes, ¡ojo! Evita por completo hablar mal de ellos o hacer comentarios erróneos. Solo es cosa de comparar lo que ofrecen y lo que ofreces tú, y demostrar por qué tu eres la mejor opción.
• Componentes de la empresa. Habla de los perfiles de tu equipo y de cómo está compuesta tu empresa. Procura mencionar que la calidad y el servicio son fundamentales para la cultura organizacional de tu empresa.
• Finalmente menciona cuáles son los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato. Aquí es el momento adecuada para comentar las ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente y demás cosas que conlleve la compra.
• Cierra con una frase o eslogan de la empresa. Genera confianza y unión. Coloca el nombre de la empresa, la frase, página y sin olvidar contactos en redes.
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#6 ¡Cierra con Broche de Oro!Ya viste en el punto anterior todo lo que debe contener tu presentación, sin embargo, quise darle un apartado especial al momento del cierre. Después de que hayas eliminado las objeciones y explicado todo sobre tu producto, lo único que queda por hacer es cerrar la venta. Esto puede implicar escribir una factura y proporcionar cualquier información final al cliente. En esta etapa del proceso, es posible que tengas que negociar el precio de venta final, los términos de pago y garantías.
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Tipos de Cierre:
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#7 Nunca Olvides dar un Seguimiento
Asegúrate de dar un excelente servicio y de que el cliente está satisfecho con su producto y/o servicio. Llámalo y preguntale cómo se siente con el producto, entonces será el momento adecuado para pedir que te refiera a sus contactos o tal vez ofrecer un nuevo producto.
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No olvides contarme que te pareció esta guía básica para hacer una presentación de venta exitosa. ¡Hasta Pronto!
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