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10 Pasos Esenciales Para Tener Éxito en Ventas

Presentado Por: Laritza LópezLopez-Martin & Associates, Inc.

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Todo negocio tiene éxito solo si sus servicios o productos se venden.

Este taller se enfocará en los conceptos esenciales de ventas que ustedes como lideres de venta en su negocio necesitan saber.

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Objetivo del Taller

Aplicar los diez pasos ¡¡HOY!! ¡Vender más!

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Paso 1: ¿A quien le vendes? Market?

!Antes de vender tienes que tener clara quien le estas vendiendo y por que! ¿A quién le vendes?

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Ejercicio - Su Mercado/Market

Tamaño de compañía - $’s; # de empleados, # de tiendas, industria – X, etc

Geografía Industria Organizaciones sin fines de lucro Hospitales Tiendas de Ropa Consumidores

DEFINALO CLARAMENTE

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Paso 2: ¿Porqué les estas vendiendo?

¿Porqué este market/mercado? ¿Porqué les estas vendiendo?

¿Porqué están interesados?

Ejercicio: Contesten estas preguntas para su

propio negocio

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Paso 3: Su Target… ¿A quien te diriges?

¿Quienes son sus clientes? Usa como guía los clientes que tienes

hoy en día Identifica quienes son tus mejores

clientes y que tienen en común Si no tienes clientes, describa el cliente

ideal

Ejercicio – Decide su Target, para su propio negocio o el negocio que tienes en mente.

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Ejercicio - Su Target…¿A quien te diriges? Tamaño de compañía - $’s; # de empleados, # de

tiendas, etc. Presidente Director Dueño

Geografía Nacional Illinois Chicago

Industria Bancos, compañías de seguro, tiendas, etc.

Consumidores Amas de Casa, personas casadas sin niños, con

niños, adolescentes, etc. Organizaciones sin fines de lucro Hospitales

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Paso 4: ¿Qué le Ofreces al Cliente?

¿Qué haces para el cliente? Su servicio en términos de resultados para el

cliente ¿A que te comprometes?

¿Qué es la diferencia entre tu negocio y tus competidores?

Ejercicio – describa su producto o servicio en terminos de resultados para su cliente y punto de diferenciación

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Ayuda: Problemas y Oportunidades

Resuelva los problemas del cliente Entienda lo que el cliente valora Sea consistente en el valor

agregado para su cliente Ofrezca aquello que de verdad esta

dispuesto a cumplir Defina muy claramente la necesidad

específica del cliente (no siempre es lo más barato).

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Paso 5: Entendiendo el Cliente

¿Porqué compran? Calidad, resuelve algún problema,

precio, necesidad, lujo, etc. Conveniente, imagen, confiable

¿Porqué deben comprarle a usted? Primero, venda la idea de su compañía,

Segundo, venda el producto o servicio

Ejercicio: Contesten las preguntas

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Sale Tip: Vendiendo en 10 Segundos

¿Que haces, para quien, como y porqué?

Ejercicio: Lopez Martin & Associates provee servicios de

mercadeo, publicidad, y accesoria para clientes corporativos que desean dirigirse al mercado latino con nuestro tecnología propietaria con la cual identificamos los mejores segmentos para aprovechar los presupuestos de nuestros clientes.

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Paso 6: Conozca el mercado de Su Cliente

Su producto o servicio del punto de vista del cliente, ¿Qué es importante para ellos?

Venda resultados, soluciones Conozca la industria y el negocio del

cliente

Ejercicio: describa cual es el mercado de su cliente

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Ayuda: ¿Porque el cliente debe de hablar con usted?

Preparación ¿De que vas a hablar? Presentación Estudie el Cliente

¿Porqué la preparación es importante?

¿Que vas a hacer para el cliente? ¿Que les estas ofreciendo que es diferente y vale la pena?

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Paso 7: Prospectos

¿Como vas a encontrar clientes? ¿Donde están tus clientes? Desarrolla una lista de prospectos

Ejercicio: Contesten las preguntas

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Ayuda – Prospectos ¿Cómo Ser Mas Activo?

Personas conocidas, otros colegas Participación en cámaras de negocios,

locales, nacionales, etc. Participación en asociaciones profesionales,

por industria, etc. Eventos de industrias, de consumidores,

etc. Compre listas Avisos en periódicos Networking!!

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Enfoque: Networking

¡Una herramienta poderosa y barata! Cada persona que usted conozca puede

ser un prospecto o alguien que influye el proceso de venta.

Es recomendable que desarrolle un sistema de seguimiento

Preguntas

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Paso 8: La Cita

Objetivo de la cita Su objetivo El objetivo del prospecto

Tienen que hacer su tarea, ¡preparación!, ¡preparación!, ¡preparación!

¡No asuma nada! ¡Pregunte!

¿Que vas a presentar? En que te vas a enfocar?

¿Como va a vender su producto o servicio?

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Paso 9: Seguimiento

No se acaba con la primera cita, apenas a comenzado el proceso de ventas

Envié cartas de seguimiento, gracias por la cita, etc. Este es una oportunidad para enfatizar los elementos importantes discutidos durante la cita.

Si te comprometiste a algo, ¡HAZLO! ¡Sea persistente! Cada contacto con el prospecto es una

oportunidad para aprender más sobre que es importante para ese prospecto

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Paso 10: El Cierre

Defina la relación Los términos de la relación Las expectativas

Defina el acuerdo Servicios: Describa el proyecto, los

servicios que va a proveer, y a que se esta comprometiendo, forma de pago

Producto: Cuantos, precio, términos y gastos de envío, forma de pago, etc.

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Piense a largo plazo, no se conforme con una sola venta, “enamore” a su cliente con su producto ó servicio para que vuelva a comprar.

El vendedor profesional no mide su éxito con el primer pedido, sino con el segundo.

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