Chihon Ley

Director de Programas en Asia – CEE

Universidad Adolfo Ibáñez - Chile

• Una matriz de segmentos,

un “patchwork” de mercados.

• Grandes variaciones en función de: La geografía.

Categoría y tipo de producto.

Segmento comprador.

Receptividad al mercadeo.

Densidad Poblacional

Shanghai:

2.747 hab. / km2

Beijing:

888 hab. / km2

Guangdong:

467 hab. / km2

Xinjiang:

12 hab. / km2

Xizang (Tíbet):

2,2 hab. / km2

EE.UU.: 29 hab./km2 Japón: 336 hab./km2

Cada provincia, región o área tiene características particulares a la hora de hacer negocios.

El mercado chino: su clasificación

Fuente: Mc Kinsey

Clúster: ¿cómo se generaron?

EMPRENDEDORES, EXITOSOS Y EXIGENTES.

Las cuatro aspiraciones en los 70’s

Son más jóvenes: entre 25 y 44 años,

contra 40 a 54 años en Occidente.

Perciben las marcas extranjeras como

superiores.

Nacionalistas, especialmente los jóvenes.

Presuntuosos: las marcas son importantes como indicador social.

Miran el precio, pero no les importa pagar por marcas famosas.

Las ciudades de primer nivel (N1)

presentan patrones de vida y consumo

occidentales.

Los patrones de compra y comportamiento del cliente cambian rápidamente.

Les importa mucho la opinión ajena.

¡EN CHINA LA MARCAES IMPORTANTE!

Modelos de negocio y estrategias de mercado producto para acceder al

mercado chino

¿Cómo aprovechar las oportunidades?

Aunque China cambia todos días, la influencia del aparato estatal sigue siendo decisiva

• Impuestos/Trámites/

Autorizaciones/etc.

• El Estado influye en cada paso del negocio.

• El apoyo estatal acerca y valida los contactos

• El aparato estatal constituye un mercado específico, con reglas propias

Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino.

Cada una de ellas conduce a segmentos distintos de la clase media emergente.

Una estrategia de acceso al mercado chino debe seguir hoy, al menos los siguientes pasos:

Buscar el clúster

correcto

Estudiar la demanda

in situ

Generar las relaciones

con el Estado

Definir la estrategia específica

Innovar en el mercadeo

• Y una vez lanzado el producto al mercado hay que estar preparado para:

• Competencia feroz

• Quiebres de demanda

• Copias y piratería

chihon.ley@uai.cl