Claves para Potenciar el Marketing de Tu Empresa

Lo que leerás en este artículo, podría sonar muy lógico, pero más del 85% de lospequeños empresarios “Flipan” cuando se dan cuenta de este Concepto.Muchísimos empresarios envían consultas sobre cómo fortalecer su marketing, cómovender mejor sus productos y servicios, e incrementar sus ventas, como organizarmejor su área comercial, y demás preguntas de este estilo.

Y hoy quiero compartir contigo un Artículo de Jordys González respondiendo a estaspreguntas con un enfoque sencillo, donde el sentido común será, nunca mejor dicho, eldenominador común.

Para potenciar el marketing de tu empresa, Jordys nos cuenta lo siguiente:Hace algún tiempo estaba reunido con uno de mis clientes y estuvimos organizandoalgunos aspectos elementales para edificar una estrategia paso a paso para una de susempresas y me dije a mi mismo… esto podría ayudar a muchísimos de nuestrossuscriptores, y nada más, de ahí salió el tema que hoy compartiré contigo…

Vamos hacia el marketing de tu empresa:Como verás, el tema es muy sencillo, sólo se trata de desmenuzar y reestructurar tuidea de negocio. Esto puedes hacerlo junto a tu equipo, lo cual te aconsejo, o si loprefieres, puedes hacerlo sólo en un momento de tranquilidad.

No te hablo de que desarrolles súper estrategias de marketing, te hablo simplemente deque agudices tu sentido común e intentes reorganizar el marketing de tu empresa, poráreas específicas de negocios, para más tarde “desgranar” todo el Proceso Comercial decada una de estas áreas y potenciar los puntos más débiles, o los que más convengasegún tu criterio.

Por ejemplo, si ahora mismo yo te pidiese que definas y anotaras en un folio, cuálesson las diferentes áreas de negocio dentro de tu empresa, ¿qué pondrías? Es decir,quiero que definas por escrito todas las maneras o vías por las que tu empresaINGRESA DINERO. ¿Cómo lo definirías?

Escríbelo ahora, al menos de la manera que te viene a la mente. No tiene porqué ser

perfecto. Intenta hacer este pequeño ejercicio.

Es importante que identifiques, separes y estructures las diferentes áreas de negociodentro de tu empresa. Es aquí donde está el poder de este enfoque.

Vamos a ver, independientemente del tipo de negocio en el que estés, te convendríareestructurarlo por áreas de negocio, y organizar cada una de esas áreas de negociospor separado, siempre que sea posible y viable para tu negocio.

Lee atentamente lo que viene a continuación, quédate con la idea que aquí compartocontigo, e intenta evaluar, con la mente bien abierta y de ser posible implicando a tuequipo para que te ayude en el proceso, hasta qué punto puedes o te conviene aplicaresta estrategia de reestructuración.

Para poder cumplir mejor con el propósito de este artículo, tomemos el ejemplo de unaempresa que se dedica a la formación (podrían ser infinidades de ejemplos, y tu metaes evaluar si tu empresa, podría asumir esta estrategia o no para mejorar el marketing).Ahora bien, dentro del campo de la formación, podrían ser también infinidades deempresas, desde autoescuelas, hasta formación profesional en diferentes sectores.

Sin embargo, para que me resulte más cómodo explicarte el tema de hoy, tomaré unejemplo real y reciente de uno de mis clientes de asesoría continua. Una de lasempresas de este cliente, es una Academia de Peluquería y Estética. ¿De acuerdo?Este cliente me comentó: Jordys, tenemos necesidad de potenciar la academia, ¿quépodemos hacer? Seguidamente le pregunté: ¿cuáles son las diferentes “Áreas deNegocio” de la Academia? Es decir, HOY POR HOY, ¿cuáles son los productos opaquetes de productos o servicios, los conceptos por los que ENTRA EL DINERO; porlos que tus clientes objetivos pagan?

Pues bien, se determinaron 5 tipos de cursos, entre formación inicial y reciclaje, a losque actualmente se les hacía marketing… Estos 5 tipos de cursos, son las 5 áreas denegocio, por donde entra el dinero. ¿Queda claro?

Ahora te pregunto a ti. ¿Puedes identificar y dejar por escrito, todos los productos yservicios, ya sea por sesiones, por paquetes, por grupo, por familias o individuales, porconceptos, etc, sobre los que se sustentan los ingresos de tu negocio? Algo así como elejemplo anterior.

Pues continuamos con el marketing de tu empresa… Una vez identificados estos 5

cursos, “los 5 canales de ingreso” de los que disponía la academia en la actualidad,pasamos a un segundo punto… Le pregunté:

Preguntas sobre los ingresos y beneficios de tu producto apuntando hacia laoptimización del marketing de tu empresa.

¿Cuáles han sido los niveles o porcentajes de ingresos que has obtenido por cada unode estos canales, en el último año? Es decir, ¿cuántos ingresos brutos han generadocada una de esas áreas de negocio y qué porcentaje de beneficios ha dejado cada una?Y ahora esta pregunta es para ti. ¿Podrías contestar a las preguntas anteriores, para tuparticular negocio? ¿Podrías identificar y separar los resultados en ventas y beneficiosque han generado cada una de las áreas de negocio de tu empresa? Seguimos hacia laoptimización del marketing…

Una vez que este empresario identificó los resultados de cada uno de sus cursos,además de sorprenderse al ver a vista de pájaro los resultados reales, que diferían de loque él estaba asumiendo, me manifestó una cierta sensación de control…Me dijo algo así: “Jordys, YA ESTOY VIENDO por donde van los tiros ” Esto es genial,porque significa que el empresario va ensanchando su mente y comienza a comprender,de un modo natural, una nueva manera de organizar su empresa, de un modo mássimple y efectivo… ¿Has experimentado tú algo parecido? SI, pues genial. NO, pues nopasa nada, cada persona es un mundo.

Continuemos hacia la optimización del marketing de tu empresa…Llegados a este punto, le comenté a mi cliente: ahora, quiero que definas y seas lo másconcreto y preciso posible, lo que debería pasar con cada uno de estos canales deingreso (áreas de negocio) en los próximos 12 a 18 meses.

Es decir, establece metas de los resultados comerciales (ventas y beneficios) quepodrías esperar de cada una de esta áreas, siendo optimista pero con los pies en latierra, para los próximos 12, 18 o 24 meses, como media?Por ejemplo, imaginemos que HOY el histórico de ventas y beneficios de una de esasáreas de negocios, es el siguiente: En el último año, por el concepto del curso depeinados orientales (un área de negocio) la empresa ha obtenido ingresos de 1000Euros, con unos beneficios netos (antes de impuestos) del 170 Euros, es decir, el 17%.Ahora bien, siguiendo con el ejemplo anterior, le pregunté: ¿cómo deberían cambiarestos números para el próximo año? ¿Cómo crees que deberían o podrían ser estosnúmeros?Por ejemplo, 1.500 Euros de ingresos y el 19% de beneficios, es decir, 285 Euros. ¿Lo

vas viendo? ¿Ves lo que quiero decir? Entonces, ahora quiero que tu definas las metasen cuanto a ventas y beneficios, u otras que consideres necesarias, para cada una de lasáreas de negocio que hayas determinado.

Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de ropa… Pues en lugar de decir: el añoanterior nuestra tienda ingresó 100.000 Dólares, con un 10% de beneficios y para elpróximo año tendremos ingresos de 115.000 Dólares con un 11,5% de beneficios, loque te propongo es que definas algo así: De los 100.000 de ingresos del año anterior,25.000 fueron por el concepto de lencería femenina, 17.000, por el concepto de modavaquera de hombres, etc.… ¿Me explico?

Una vez lo tengas identificado y separado por áreas de negocio, quiero que definasunas metas de incremento para cada área de negocio. Pero, ¿por qué te recomiendoque lo hagas así? Pues por dos razones simples:

1º) La primera, es que probablemente al verlo detallado de esta manera, logres ser másrealista y optimista, sobre las posibilidades de cada área de negocio en específico, yaque en un final, cada área de negocio probablemente satisfaga necesidades específicas,vaya dirigida a un público en particular, etc…

Y al ser más optimista y ver con más claridad como potenciar esa área en específico,probablemente la suma de las metas que establezcas por cada una de las áreas o líneasde negocio, sobrepasen las metas o expectativas generales que podrías tener en mente.Por ejemplo, quizás la suma de todas las metas en el ejemplo de la tienda,sobrepasarán lo 115.000 Dólares. ¿No crees?

2º) Y segunda, porque ahora, teniendo bien definidas las metas por concepto o áreasde negocio, podrás visualizar y articular mejor lo que concretamente se debe o puedehacer para alcanzar esa meta específica, con lo cual, se incrementa la efectividad.Pero, ahora que ya tienes definidas las áreas de negocio, los ingresos y beneficios quegeneraban cada una de estas áreas, y las metas específicas para cada una de ellas, ¿quées lo que deberás hacer? Pues bien, ahora que la mesa está servida, debesintentar“desmenuzar el proceso de venta y marketing, si es que existe, para potenciarcada una de estas áreas. Volvamos a la tienda.

Ya has desarrollado todo el trabajo anterior, y te encuentras frente a un UN área denegocio específica. Por ejemplo, la lencería femenina.

Pues ahora estás en condiciones de hacerte preguntas más específicas y buscar

respuestas, en tu mismo equipo o en otros profesionales. Puedes hacerte preguntascomo estas:

¿Qué puedo hacer, que no hago hoy, o que puedo mejorar, para potenciar la venta delencería femenina?

¿Dónde y cómo debería anunciar este concepto?

¿Cuáles son las tácticas más coherentes, más efectivas y de menor coste, parapromocionar la lencería femenina?

¿Cómo lo hacen las grandes marcas – la competencia – para promocionar y venderlencerías?

¿Con qué otra empresa podría colaborar?

¿Con qué otro proceso de venta, ya sea de mi empresa o no, podría integrar la venta delencería femenina?

¿Qué otras acciones podría emprender para potenciar, específicamente, esta área denegocios?

¿Qué parte del presupuesto voy a destinar a potenciar ésta área de negocios?

¿Percibes la importancia de lo que quiero decir? ¿Logras ver su poder y sencillez?

También podrás determinar las áreas que más te conviene potenciar con tu marketing,y destinar diferentes cantidades de dinero y esfuerzo a cada una de ellas, según tusnecesidades y expectativas.

Lo que he intentado con este artículo, es transmitirte de manera simple, rápida y creoque entendible, una estrategia simple para que logres desmembrar el marketing de tunegocio, por áreas, familias, tipos de productos o servicios, etc…

La idea es que logres separar las capas de la cebolla, hasta que sepas lo mejor quepuedes hacer con cada una de ellas, para lograr tus objetivos.

Sinceramente, espero que este artículo te haya ayudado a visualizar tu negocio y tusprocesos de marketing desde otra perspectiva, que no es ni la mejor, ni la peor,

simplemente, es otro punto de vista, que ojalá aporte valor a tu desempeñoprofesional.

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­Nelson MedinaProfesional de los negocios por internetSkype: dornelcorp

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