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Algunas herramientas disponibles para el trabajo de venta en 2010
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Texto General
...C-3PO cumpliría muchos de los requisitos
Wikipedia: “...se trata de un droide de protocolo, diseñado específicamente para interactuar con seres pensantes, que puede hablar y entender más de seis millones de formas de comunicación.
...en el episodio IV (la primera en filmarse), es el primero en hablar. Y en el episodio III (la última filmada) es este personaje precisamente el último que habla.”
...C-3PO carece de algo esencial
Pero le faltan algunas cosas:
- No está programado para hacerse preguntas acerca de sí mismo.
- No está programado para hacer cosas para las que no está programado.
1 Qué vamos a hacer hoy?
Revisar el escenario que nos rodea:
- Qué ha cambiado?- Qué está cambiando?- Cómo va a cambiar?
2 Qué vamos a hacer hoy?
Revisarme a mí mismo:
- Qué/quién soy (para mis clientes)?- Qué estoy haciendo (bien/mal)?- Qué tengo que hacer?- Hacia dónde tengo que cambiar?
3 Qué vamos a hacer hoy?
Revisar los utensilios disponibles
- Qué herramientas nuevas hay?- Cómo me pueden ayudar?
1Qué ha cambiado,
Qué está cambiando, Cómo va a cambiar?
Crisis económica
Menos inversión publicitaria
Crisis
Crisis
Crisis
Crisis
Crisis de medios tradicionales
Menos lectores para las revistas impresas
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Internet
El nuevo medio generalista:lectores y anunciantes!
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Redes sociales
Donde están tus clientes?
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Blogs profesionales
Dónde obtienen información especializada
tus clientes?
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Foros, FAQs,...
Todos (podemos) damos y recibimos opiniones en
internet
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En resumen
Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su forma de relacionarse y de obtener información especializada.
Se están formando redes de influencia en Facebook, Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes, o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato.
Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o el blog como plataforma de comunicación, nos resta posibilidades para influir positivamente en nuestro entorno profesional y construir una posición de valor en el mercado inmediato.
En resumen
Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su forma de relacionarse y de obtener información especializada.
Se están formando redes de influencia en Facebook, Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes, o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato.
Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o el blog como plataforma de comunicación, nos resta posibilidades para influir positivamente en nuestro entorno profesional y construir una posición de valor en el mercado inmediato.
En resumen
Nuestros clientes están cambiando con rapidez en su forma de relacionarse y de obtener información especializada.
Se están formando redes de influencia en Facebook, Twitter, Linkedin, y quedarse fuera de esas redes, o llegar tarde, o quedarse en la periferia, va a limitar nuestras posibilidades de venta en un futuro inmediato.
Desaprovechar el mail sistematizado, twitter, facebook o el blog como plataforma de comunicación, nos resta posibilidades para influir positivamente en nuestro entorno profesional y construir una posición de valor en el mercado inmediato.
2Qué tengo que hacer?
Hacia dónde tengo que cambiar?
En definitiva...
Internet se convertirá en el futuro cercano en el medio más consumido para ocio e información, y es el único con crecimiento de inversión, por lo que...
hemos de aprendera vender el nuevo medio...
En definitiva...
Las revistas se convierten en un medio premium, que ofrece a los anunciantes llegar a los consumidores con un soporte de gran impacto visual...
hemos de reaprendera vender el medio revistas...
Y sobre todo...
Internet se está convirtiendo en un medio de comunicación instantánea y permanente para los colectivos profesionales, por lo que...
hemos de aprender a vender utilizandoel nuevo medio.
2
Pero en los momentos de cambio, es importante hacerse Preguntas
Qué/quién soy (para mis clientes)?
Qué estoy haciendo (bien/mal)?
Cogemos papel y lápiz
Titulamos:
Pregunta 1
Pregunta 2
Pregunta 3
Pregunta 4
Responderemos cada pregunta en los segundos que tenemos disponibles.
Recogeré las respuestas (sin identificar) y las pondré en un listado que quedará a disposición de todos.
Pregunta 1 (45 segundos)
¿Qué beneficios proporciono yo a mis clientes, por el simple hecho de estar conmigo?(rellenar una lista de TRES beneficios en orden decreciente)
Pregunta 2 (10 segundos)
¿Qué porcentaje de mis clientes quiere pasar más tiempo conmigo?
Pregunta 3 (30 segundos)
¿Qué puedo hacer para que mis clientes quieran pasar más tiempo conmigo?(redactar la lista de áreas de mejora)
Pregunta 4 (30 segundos)
¿Qué puedo hacer para que mis clientes valoren más mis opiniones sobre cómo conseguir sus objetivos de marketing y publicidad?
La oportunidad
Es el momento
Los anunciantes necesitan, más que nunca, consejo experto.
Tú puedes ser
ese experto.
Y tienes el canal y las herramientas
las redes sociales, los blogs y foros, el mail sistematizado, nos permiten ser receptores de información y enviar esta información a nuestros clientes, para ganarnos esa posición de expertos.
3 ¿Qué herramientas
nuevas hay?¿Cómo me pueden
ayudar?
Para tu Revista
Las revistas están en un proceso de transformación.
Aunque las difusiones de las ediciones en papel descienden, se trata de un medio que es, y será, importante en los próximos 10 años.
Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para ordenador, para iPad, para Móviles).
En este proceso de transformación, las ediciones de papel tenderán a perder difusión, y la revista en formato papel se irá transformando en un producto premium.
Para tu Revista
Las revistas están en un proceso de transformación.
Aunque las difusiones de las ediciones en papel descienden, se trata de un medio que es, y será, importante en los próximos 10 años.
Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para ordenador, para iPad, para Móviles).
En este proceso de transformación, las ediciones de papel tenderán a perder difusión, y la revista en formato papel se irá transformando en un producto premium.
Para tu Revista
Las revistas están en un proceso de transformación.
Aunque las difusiones de las ediciones en papel descienden, se trata de un medio que es, y será, importante en los próximos 10 años.
Cada vez aparecerán más ediciones digitales (para ordenador, para iPad, para Móviles).
En este proceso de transformación, las ediciones de papel tenderán a perder difusión, y la revista en formato papel se irá transformando en un producto premium.
Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?
Recordar lo esencial, una y otra vez. La publicidad en revistas es útil para...
Incrementar recordación de marca.
Transmitir imagen de marca de calidad.
Construir confianza.
Incrementar preferencia de marca.
Incrementar las ventas.
Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?
Aportar pruebas de los beneficios principales
- Testimonios de clientes
- Testimonios de lectores/compradores (hay que hablar con subscriptores)
Qué hay que reforzar a futuro para vender publicidad en revistas?
Aportar estudios de eficacia (ARI, PPA, MPA).
“Beneficios de anunciarse en revistas”
“Por qué anunciarse en revistas: 10 puntos clave”
“Por qué anunciarse durante un período recesivo” (en inglés)
Complementado con...
Identificación de oportunidades a medida:
- Patrocinio de secciones, números especiales.
- Lanzamiento de números extra.
- Formatos especiales (desplegables,...).
Punto clave:
si olvidamos hacer la venta estratégica, no podremos hacer la venta táctica.
Para tí
Plataformas de comunicación es esencial construir tu mapa de influencia, aprovechando los lugares comunes que están ocupando, o que ocuparán, tus clientes:
Hay muchas más...
Cómo utilizar Facebook
Opción 1: Utiliza tu peril personal para fines profesionales. Para ello, cruza amistad con tantos contactos profesionales como puedas, y utiliza las actualizaciones para comunicar profesionalmente.
Opción 2: Crea una fanpage en la que publiques tus contenidos profesionales, y envía invitaciones através de mail a todos tus contactos profesionales para que se hagan fans de la página.
“Cómo hacer una página fan de Facebook.”
Recuerda que debes proporcionar información valiosa para conseguir que los contactos se mantengan en una escucha activa.
Cómo utilizar un newsletter profesional de manera sencilla
Mail Chimp te permite gestionar de manera gratuita 500 direcciones, y enviar hasta 3.000 mails al mes.
Puedes crear newsletters de apariencia profesional, con imágenes, de forma sencilla y amigable.
“Tutorial de MailChimp”
Cómo utilizar Linkedin
Linkedin se ha impuesto como la red de contactos profesionales más importante del mundo.
Crea tu red de contactos y...- Podrás acceder a sus cvs (útil para conocerles mejor).
- Podrás acceder a contactos de contactos.
Crea un grupo temático, y podrás ejercer influencia desde él.
Busca en Google contactos de interés:linkedin+nombre y apellidoslinkedin+nombre empresa
Guía completa de uso Linkedin
Cómo utilizar Twitter
Twitter se está convirtiendo en el sistema de comunicación instantánea preferido.Mensajes cortos desde ordenador o móvil.
Gracias a las direcciones cortas (como bit.ly) se ha convertido en la manera preferida para emitir o recibir recomendaciones de información.
Guía de uso de Twitter
Cómo utilizar tu propio blog profesional
Crea con Blogger un blog, publica información sectorial de interés para tus clientes, y conviértete en una fuente de actualidad y de referencia para ellos.
Debes conectarlo con una fanpage en Facebook, y con Twitter.
Cómo crear tu blog en Blogger
Cómo conectarlo con Facebook
Un ejemplo
Un ejemplo de cómo Mar Torres, con su blog Gobernantas se ha abierto un espacio propio en el segmento de...las gobernantas de hotel, y ha construido un lugar de autoridad y poder de prescripción.
Para tí
Herramientas de productividad
Gestor de tareas: Remember the milk
Para tí
Herramientas de productividad
Almacén de información: Evernote
Para tí
Herramientas de productividad
Almacenar y compartir documentos: Dropbox
Para tí
Herramientas de productividad
Publicación de PDFs y documentos: Scribd
Para tí
Herramientas de productividad
Selección de una identidad para redes sociales: Name Check
Para tí
Herramientas de productividad
Un blog sobre cómo ser más productivo: Think Wasabi
Para tí
Herramientas de productividad
Un servicio de alertas: Google Alerts
Para tí
Herramientas de productividad
Un lector de feeds: NetVibes
Para tí
Herramientas de productividad
Tres navegadores profesionales:
Google Chrome
Firefox
Safari para PC
¿Cómo es...
El comercial del siglo veintiuno?
Trabaja
60-70 horas
a la semana
Tiene pc portátil
con conexión 3g, de su propiedad
utiliza un smartphone
sincronizado con su portátil(direcciones y tareas)
Enfoca su tiempo de ocio “sedentario” a la
productividad
Utiliza internet para construir y gestionarredes de contactos profesionales y las utiliza
24/7
Utiliza aplicaciones de
gestión del tiempo y de la productividad
Realiza envíos
masivos y personalizados con sistemas de emailing
Publica contenidos
relevantes en sus plataformas de comunicación
y envía alertas a sus clientes
Da servicio a sus clientes basado en
conocimiento
Mantiene relación con
lectores, triangulando lector-medio-anunciante
Tiene archivados mails estandarizados de argumentación y de propuesta comercial que utiliza con
frecuencia
Tiene dos blogs: uno público para comunicación a sus clientes, y otro privado para guardar todo lo que encuentra de interés
Tiene una página fan Facebook
conectada al blog
Promueve su página fan Facebook entre sus clientes, potenciales clientes,y lectores
He/She can read business English communications
properly
Todos los recursos y tutoriales mencionados, incluida esta presentación, están en
