1. Ing. Alejandro Sarria.

2. ADQUISICIONEl modulo de adquisicin es donde ubicamos todaslas tcnicas, estrategias, tcticas, medios yherramientas para mostrar, ofrecer, provocar einteresar (comunicar) a personas de carne y hueso(humanos) nuestros productos y/o servicios. 3. El momento ZERO de la verdadUn nuevo paradigma para los negocios rentables 4. Los consumidores toman las decisiones antes de entrarEl Momento Cerode la VerdadZero moment of truthEl PrimerMomento de la Verdada la tienda. 5. Nuevo modelo mental del camino a la compra. 6. Mapa Lgico de una estrategia en internet (Adquisicin) Por intencin: Goole Adwords, Youtube Por interrupcin: Facebook, Twitter Los anuncios deben persuadir a las personas para que le den clic En el anuncio no se vende el producto o el servicio 7. Entonces el mensaje en adquisicin es distinto,Conclusin-Adquisicin para los grandes es un canal- Adquisicin para los pequeos es un medioClave: ANALICEMOS LOS MEDIOS 8. CONVERSIONEste modulo tiene un objetivo muy claro y es convertir el mayor nmerode personas que vienen de Adquisicin como mnimo en prospecto en elmenor tiempo posible. 9. ESTRUCTURA1. Copy (Contenido). Incentivo para tomarla accin2. Logo de la empresa3. Fulfillment. Por que debera tomar laaccin4. Elementos secundarios5. AccinDiseo: Un escenario persuasivo no es ms efectivo por que es ms bonito sino por queconvierte ms 10. Componentes principales Llamado a la accin: Es la forma como una persona entra en contacto connuestro entorno.Hay distintas forma de acciones: Hacer una llamada Descargar una cotizacin Suscribirse a un boletn electrnico Una visita presencial Diligenciar un formulario de prospeccin Reproducir un video Hacer una reservacin (Hoteles, restaurante) Confirmar una participacin 11. EJEMPLOS 12. EJEMPLOS 13. TEST MULTIVARIABLE O TEST A/B Tener una cara A y una cara B Enviar trfico 50% a cara A y el otro a la Bdurante algn tiempo, ejem 15 das La cara A y B son diferentes: copy, videos,llamados a la accin Es la nica herramienta, nica forma, quevamos a tener para lograr la mxima tasa devisitante a prospecto 14. Llamamos CONVERSION al proceso donde se aborda (de cualquier forma)a la persona interesada y se convierte en prospecto. Ojala se pudiera, en esamisma instancia convertirlo en cliente, pero y de todas formas para sercliente debe ser primero prospecto as el intervalo de tiempo sea desegundos. 15. Desarrollar tcnicas como el AIDA. Detectar los puntos crticos de la venta. EL PRECIO (la tctica para decir el precio al cliente. Yregistrarlo en el CRM. )En el modulo de conversindebemos tener la informacinadecuada para que la persona seconvierta. Punto 16. Mapa Lgico de una estrategia en internet Despus de la conversin suceden 3 eventos muy importantes:1. la informacin se enva a una BD a un ESP, en un futuro ser un CRM2. Se enva un correo al dueo del Landing Page para informar que unapersona se acaba de convertir3. El trigger o un disparador enva un correo a la persona que seconvirti inmediata y automticamente y as se cumple con lapropuesta de valor (promesa) (fulfillment) 17. Proceso de NegocioLa consecuencia de un buen proceso de negocio es el PAGO.PROCESO DE NEGOCIO DE VENTAS (CRM)ACTITUD PROACTIVAPROCESO DE NEGOCIO DE COMPRA (AIDA)ACTITUD PASIVAPROCESO DE NEGOCIO HIBRIDO 18. Las ventas son un proceso, no son un evento y en ese mismo orden de ideas,en algunos casos no son susceptibles de automatizar.Para antes de automatizar un proceso esnecesario conocer la dinmica de losprocesos de negocios (BPM).1. Procesos de Venta.2. Procesos de Compra.3. Procesos de Pago.Clave 2: Procesos Hbridos 19. - ROI en primera instancia.Nosotros necesitamos, empresas, micropymes, organizaciones, nos interesainvertir para conseguir clientes.- ROI en segunda instanciaLas empresas grandes, multinacionales cuyos modelo de negocio est basadoen sus canales de distribucin. Les interesa el posicionamiento, la recordaciny la visibilidad. 20. El objetivo es convertir a los prospectos en clientes en el menor tiempo Se divide en 2: Proceso de Venta: (Actitud proactiva hacia la venta)Proceso Manual: Conducirla a la venta Proceso de Compra: (Actitud Pasiva) Procesoautomtico Proceso hibridoposibleMapa Lgico de una estrategia en internet (Proceso de Negocio ) 21. Mapa Lgico de una estrategia en internet (Proceso de Negocio ) Es muy importante identificar los puntos crticosde la venta Dependiendo de la naturaleza delnegocio, el proceso de negocio puede tener variospuntos crticos a identificar Analizando el complexogram (Matriz de las 4D) se sabe que informacinse debe tener en el proceso de negocio 22. Complexogram 23. Dimisiones de la VentaDimensin 1: Necesidad Qu tan necesario es el producto oservicio para el consumidor? Cuan rpido esta dispuesto a tomaruna decisin de compra? El consumidor ser satisfecho conunas sola compra o con unasecuencia de compras? 24. Dimensin 2: Riesgo La dimensin riegos esta relacionada con una de nuestras necesidades Quin esta detrs de esteproducto/servicio? Cul es la direccin fsica? Lo han comprado mucho o soy de lospocos en arriesgarse? Es un producto autorizado?bsicas: La seguridad 25. Dimensin 3: Conocimiento. El producto o servicio es especializado? Qu es lo que se necesita saber? Facilitar el conocimiento Necesita de accesoria, y que tipo deaccesoria Venta consultiva 26. Dimensin 4: Consenso Los argumentos para persuadir a tomar una decisin a una clientepotencial por un producto u otro, podrn varias si otro(s)participan Qu argumentos sern persuasivos para los involucrados? 27. Porque usar CRM, para estar y tener a la mano toda la informacinnecesaria para cerrar la venta. INYECTAR confianza ,credibilidad, se gana en el proceso de negocio, y eso lo brinda unCRM, es el porque de implementarlo en nuestros negocios.Usted genera la venta 28. Todo indica que el mejor proceso es el proceso de venta, debido a quecomenzamos a crear una relacin entre personas, generamos credibilidad, unfilin entre el cliente y la empresa, una llamada, una cotizacin, genera unretorno de inversin mas rpido. 29. Para las pymes, por nuestra condicin, los procesos hbridos sonlas estrategias ms adecuadas, pero debemos saber en que partedel modelo usarlo y como usar las herramientas.Tracemos los objetivos. Y medir todos los procesos, es el xito. 30. RETENCIONUna vez el mdulo de conversin cumple su labor, CONVERTIR COMOMINIMO en prospectos la mayor cantidad de personas en el menor tiempoposible y teniendo en cuenta que algunas de ellas y por muchas razones, no selogran convertir en clientes directamente, es el mdulo de retencin el encargadode esa labor.Una vez la persona es prospecto o cliente tenemos dos nicos objetivos : 31. OBJETIVOS DE LA RETENCION1) Convertir los prospectos (que no se pudieron convertir en compradoresen una primera instancia) en clientes.2) Convertir los clientes actuales (que ya compraron nuestros productosy/o servicios y vivieron una experiencia satisfactoria ) en compradoresrecurrentes 32. Copy: Es el mensaje que motiva y provoca al visitante a tomar la accin. Toda laintencin de la ideas plasmadas en ttulos, frases, palabras deben inducir a la conversin.Se debe desarrollar combinando dos aspectoimportantes: Teniendo en cuenta la estrategia de adquisicin Teniendo en cuenta la tcnica (Teora conductual -arquitecturas persuasivas)Componentes principales 33. Adquisicin Objetivo: Seducir, persuadir y dirigir al click, Publicidad Segmentada.Conversin Objetivo: Convertir la mayor cantidad de visitantes, como mnimoen prospectos en el menor tiempo posible. C = 4M +3V + 2(I-F) - 2AProceso deNegocio Objetivo: Definir la propuesta de valor, como ser comunicada y por medio de quemedios y canales. Proceso de compra, Proceso de Venta, Proceso Hibrido.Retencin Objetivo: Convertir los prospectos en clientes y los clientes en compradores recurrentese influenciadores. CRM, Social CRM, Calificacin del prospecto, ORM. 34. TALLER Desarrollar la estrategia, mapa lgico y el complexogrampara su empresa, negocio o proyecto (idea). 35. INTERNETIntencinInterrupcinGraciasInicia elProceso denegocio(PN)Mapa Lgico de una estrategia en internetPN AutomticoAutorespondersPN ManualAutoresponders $Blog o pgina web actualBD - ESP - CRMLandingPage 36. Data mining Minera de Datos.