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Gerenciar las Ventas
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Oscar Montoya Sierra
REFLEXIÓN
Los principios simples de entender, sencillos de implementar, no necesariamente son fáciles de realizar.
Comprométete contigo mismo y así evita perder las oportunidades
Oscar Montoya Sierra
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Mercados externos.Internet.Volatilidad económica.Alianzas estratégicas.Recurso humano volátil.Compra de activos y mercados.Hay que buscar los sectores de mayor
dinamismo.Lo macro no es todo.Aproveche las oportunidades.
Oscar Montoya Sierra
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
La caja es lo primero.Proactividad, no reactividad.Ojo con la deuda...Globalícese.No suelte su mercado.Flexibilice sus costos fijos.Los recortes son para agregar valor,
no para reducir costos de corto plazo.Cubra todo de los riesgos.Productividad, productividad
Oscar Montoya Sierra
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Las ventas Se están viendo afectadas y cambiando su concepción a
consecuencia de:Fuerzas Tecnológicas:
- Automatización fuerza de ventas- Oficinas virtuales- Canales electrónicos de ventas
Fuerzas Conductuales: - Expectativas crecientes de los clientes- Globalización de los mercados- Personificación en los mercados internos
Fuerzas Administrativas:- Marketing directo- Outsourcing de funciones de ventas- Fusión de las ventas y el mercadeo
Oscar Montoya Sierra
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
En la nueva administración de las ventas se deben considerar tres aspectos fundamentales que la están reinventando1- La Innovación: Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio2- La tecnología: El uso del amplio espectro de instrumentos tecnológicos que están al alcance de las gerencias y de las empresas3- El liderazgo: La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficio tanto de la organización de ventas como de los clientes
Oscar Montoya Sierra
LAS VENTAS HOY
1. La adición de servicios a los bienesLa alta competencia y la necesidad de diferenciación han llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales.
Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección del producto y evaluación de la satisfacción por parte del cliente.
Oscar Montoya Sierra
LAS VENTAS HOY
2. El efecto de la desregulación: En la década de los 80, a muchas industrias la
desregulación las obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como: - el servicio al cliente, - retención de clientes, - diferenciación en servicios, - calidad de los servicios, - construcción de imagen, - transformación del personal de contacto a orientación al cliente
Oscar Montoya Sierra
LAS VENTAS HOY
3. Cambios de perspectiva administrativa:a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:- Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas- La mano de obra y los costos de operación deben ser lo más bajo posible.
Oscar Montoya Sierra
LAS VENTAS HOY
Resumiendo:El modelo industrial se centra en:- los ingresos- los costos de operaciones Olvidando el papel que desempeña el personal de la empresa en:- la satisfacción de los clientes- las utilidades sostenibles
Oscar Montoya Sierra
ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
b. Enfoque administrativo de una empresa orientada al cliente:- El diario vivir de la empresa es servir al cliente- La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al cliente- Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente
Oscar Montoya Sierra
ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
TRIANGULO DEL SERVICIO
ESTRATEGIA
PROCESOSY
SISTEMAS
GENTE
CLIENTE
VALORES
CONOCIMIENTO
AMABILIDADLIBRETA DECALIFICACIONES
ESTRUCTURA PROMESA
Fundamento de la filosofía administrativa de orientaciónal cliente
Oscar Montoya Sierra
ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
Comparación entre los dos modelos de administración:- La AOC cree en la relación entre la rotación del personal y la satisfacción de los clientes, por eso hace hincapié en la selección y capacitación del personal de primera línea, además relaciona la remuneración y el desempeño en todos los niveles de la organización a la satisfacción del cliente.
Oscar Montoya Sierra
ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
Comparación entre los dos modelos de administración:- La AOC no recurre a sacrificar el personal de tiempo completo competente y motivado para reducir el costo de operación.Estudios han mostrado que vendedores motivados y bien remunerados presentan un costo de mano como porcentaje de las ventas, inferior al promedio del sector.
Oscar Montoya Sierra
ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
Comparación entre los dos modelos de administración:- La AOC esta en búsqueda de sistemas innovadores de evaluación del comportamiento del negocio más allá del simple volumen de ventas, como por ejemplo: valor de retener a los clientes, costo de rotación de empleados, costo capacitación de los empleados, beneficios económicos de recuperación de clientes
Oscar Montoya Sierra
ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
Las empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente adquiere su producto, también adquiere una experiencia
Oscar Montoya Sierra
resumen
En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus estrategias y procesos orientados al cliente.El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en los clientes que conduzcan a relaciones productivas (repetición de comparas, ampliación de compras, referidos) y de largo plazo.El vendedor juega un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son la primera línea de contacto con los clientes en casi todas las compañías.
Oscar Montoya Sierra
¿Es importante el cliente?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:
Los clientes- Quienes son?- Qué quieren y esperan de nosotros?- Qué valor potencial tienen?La relación- Qué tipo de relaciones deseamos tener?- Como propiciamos el intercambio comercial?- Como trabajamos juntos?Toma de decisiones gerenciales- Quiénes somos?- Como nos organizamos para darles más valor?- Como administramos y medimos nuestro desempeño?- Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?
Oscar Montoya Sierra
El ambienteEstrategia de
marketing
Actividades de la admon.
de ventas
Determinantesdesempeño del vendedor
Resultados Control
Políticasadministración
de cuentas
Organizaciónequipo de
ventas
Planeación deventas
Diseño territoriosy rutas
Supervisión
Reclutamiento,selección,
capacitacióndesarrollomotivación
de los vendedores
Externo
Interno
Mercados objetivos,
mezcla de mercadeo
Conocimiento de requisitos
del cargo y del rol a
desempeñar
Competenciaspersonales
DesempeñoEvaluación
Para eldesarrollo
La Administración de VentasFuente: Administración de ventas
(Churchill/Ford/Walker)
Oscar Montoya Sierra
PROCESO DE LA COMPRA
Temas a considerar:
1. Participantes en el proceso por parte del cliente
2. Centro de decisión del cliente3. Etapas del proceso de la compra4. Repetición de la compra por el
cliente
Oscar Montoya Sierra
PROCESO DE LA COMPRA
1. Participantes en el proceso por el cliente
Iniciadores Usuarios Influenciadores Filtros Compradores Decisores Controladores
Oscar Montoya Sierra
PROCESO DE LA COMPRA
2. Centro de decisión del cliente
Es la persona o personas que participan en la compra de un producto (bien o servicio)
- El tamaño varia según el riesgo involucrado en la decisión de compra- El Gerente de Compras tiene mayor influencia en la repetición de la compra o en las compras de bajo riesgo- Menos de la tercera parte de las comunicaciones inherentes a la compra, se dan con personas ajenas a la compañía del cliente.
Oscar Montoya Sierra
PROCESO DE LA COMPRA
3. Etapas del proceso de la compra
Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solución
Determinar la solución Buscar y calificar posibles proveedores de la
solución Obtener y analizar las diferentes propuestas Evaluar las propuestas y escoger al proveedor Hacer el pedido Evaluar el desempeño del producto y proveedor,
realimentar con esta información al centro decisor y generar una historia en el departamento de compras
Oscar Montoya Sierra
PROCESO DE LA COMPRA
4. Repetición de la compra por elcliente
- Directa
- Modificada
Oscar Montoya Sierra
PROCESO DE LA VENTA
Temas a considerar:
1. Búsqueda de los clientes prospecto2. Inicio de una relación3. Calificación del cliente4. Reconocimiento de la necesidad5. Presentación del mensaje de ventas (solución
que agrega valor)6. Cierre de la venta7. Servicio posventa a los clientes (como inicio de
la siguiente venta y reafirmación de la relación)
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
- Centrada en el producto
Estimulo – respuestaEstados de animo
- Centrada en el cliente
Satisfacción de necesidadesSolución de problemas
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
1. Estimulo – respuesta Se fundamenta en las respuestas
que se dan a todo estimulo.
El vendedor aprende una presentación estándar (estimulo) y da respuestas preparadas de acuerdo a las reacciones del cliente.
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
Ventajas:- No se necesitan vendedores con
experiencia - Un entrenamiento rápido y mínimoDesventaja:- No consulta las necesidades y
expectativas especificas del cliente
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
2. Estados de animo Se basa en las diferentes etapas
sucesivas del estado de animo que experimenta el cliente frente a los mensajes del vendedor. Los mensajes deben en el cliente:
Llamar la atención
Captar su interés
Despertar su deseo
-Estimular su -acción
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
Ventaja:- Hay libertad en el vendedor de adecuar su
presentación al estado de animo del cliente
Desventajas:- Hay poca participación del cliente, es de
clara orientación al dominio del contacto por el vendedor
- No es fácil el entrenamiento del vendedor en la detección de los estados de animo
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
3. Satisfacción de necesidades
Se basa en las necesidades del cliente y donde el vendedor es un facilitador en el proceso de:
- Detección e identificación de la necesidad- Ayuda a evaluar la importancia de solucionarla- Convence al cliente a través de los beneficios
que su oferta es la mejor opción
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
Ventaja:- Al centrarse en el cliente es más fácil
obtener la orden de compra y establecer relaciones amigables y rentables al futuro
Desventajas:- Ciclo de venta más largo y costoso- Requiere un vendedor más estructurado
personalmente (competencias) y profesionalmente (producto, técnicas de ventas)
Oscar Montoya Sierra
TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
4. Solución de problemas (Venta Consultiva)
El vendedor da un paso más allá a la satisfacción de necesidades; buscando, evaluando y recomendando diversas alternativas de solución, incluso si no es la suya.El objetivo es desarrollar relaciones de confianza con los clientes.
Oscar Montoya Sierra
*TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
Ventajas:- Repetición de compra de los clientes- Menor sensibilidad al precio del producto- Clientes más rentables (compras directas y
referidos)Desventajas:- Vendedores muy profesionales (costosos)- Alto costo de venta por el tiempo invertido
en conocimiento de los procesos del cliente
Oscar Montoya Sierra
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
La misión corporativa y la planeación estratégica de mercados, están estrechamente ligados a la forma de estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con los clientes objetivos.Objetivos de
ventasActividades de ventas
Equipos de ventas
Oscar Montoya Sierra
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Fines que se deben buscar al organizar una estructura de ventas
1- División y especialización del trabajo2- Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas de la empresa3. Coordinación de las actividades propias del equipo y los diferentes departamentos de la empresa
Oscar Montoya Sierra
ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTAS
Se debe primero responder a:- Debe la empresa tener sus propios vendedores o agentes externos o ambos?- Cuantos tipos de vendedores se deben tener?- Se deben tener vendedores por producto, tipo de clientes o función de ventas?
Oscar Montoya Sierra
ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTAS
Telemarketing
Es una de las estructuras de función de ventas más popular con buenos resultados en:- Búsqueda de nuevos clientes- Reducción del tiempo de ciclo de la venta- Atención de los clientes actuales y nuevos en sus PQR´s- Soporte a los clientes usuarios de sus productos- Repetición de compras- Comunicación de nuevos productos o mejoras en los mismos
Oscar Montoya Sierra
ESTRUCTURA VERTICAL EQUIPO DE VENTAS *
Define cuales puestos de la administración tienen facultades para desempeñar actividades de la administración de ventas; su estructura responde a preguntas como:- Cuantos niveles de administración de ventas deben haber?- Cuantas personas estarán dentro del ámbito de control de cada administrador?
Oscar Montoya Sierra
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Resumiendo un buen plan organizacional:- Debe reconocer cuales serían los beneficios
en la división y especialización del trabajo- Debe dar estabilidad y continuidad a los
esfuerzos de ventas- Debe coordinar eficazmente las diferentes
tareas asignadas a los equipos de ventas y los diferentes departamentos o áreas de la empresa
Oscar Montoya Sierra
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Elementos que lo conforman:Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado 2. Potencial de ventas3. Pronóstico de ventas4. Cuota de ventas
Oscar Montoya Sierra
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
1. Potencial del mercado:
Es la estimación de las ventas de un producto (bien o servicio)- En un mercado específico- Durante un tiempo determinado- En condiciones ideales
Oscar Montoya Sierra
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
2. Potencial de ventas
Es la estimación de las ventas razonables que espera realizar la empresa en condiciones ideales. Suelen ser inferiores al potencial del mercado
Oscar Montoya Sierra
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
3. Pronóstico de ventas
Es la estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o productos, para un período futuro.Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:- Portafolio de producto a ofrecer- Mercado objetivo- Área geográfica donde se ejecutará- Período de tiempo para su ejecución- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de acción)
Oscar Montoya Sierra
ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
4. Cuota de ventas
Son las metas asignadas a una unidad de mercadeo
- Vendedor- Territorio- Sucursal- Zona- Distribuidor- Distrito
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Métodos:Métodos:
1. Subjetivos:No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
2. Objetivos:Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
1. Métodos subjetivos:
a. Expectativas de los clientesb. Equipos de ventasc. Panel de ejecutivosd. Panel de expertos
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
1a. Expectativa de los clientes
Responde a las intenciones manifiestas de compra del mercado objetivo.Reflejan más el potencial del mercado que el pronostico de ventas.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del método expectativa de los Ventajas del método expectativa de los clientes:clientes:
- Las estimaciones vienen directamente de la fuente
- La información sobre el uso del producto suele ser muy detallada
- La información ayuda a planear estrategias de mercadeo
- Puede ser muy útil para el pronóstico de productos nuevos
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Desventajas del método expectativa Desventajas del método expectativa de los clientes:de los clientes:
- Los clientes deben ser pocos y estar muy bien definidos
- No funciona bien en bienes de consumo- Dependen de la exactitud de las
estimaciones del cliente (son más exactas cuando existe una buena relación de confianza)
- Es un método costoso y lento de realizar
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
1b. Equipos de ventas
Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los integrantes del equipo.El resultado final hacia la empresa es el resultado del análisis de cada director de equipo zonal, regional, etc.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del método equipos de Ventajas del método equipos de ventas:ventas:
- Es dado por las personas con la responsabilidad del resultado, que lo hace más exacto.
- El pronostico esta disponible por unidades de mercadeo, ayudando al control y dirección del esfuerzo de ventas
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Desventajas del método equipo de Desventajas del método equipo de ventas:ventas:
- Prejuicios del personal de ventas por intereses personales
- Conocimiento profundo de los directores de equipo de su gente para filtrar esos prejuicios.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
1c. Panel de ejecutivos
Responde a un sondeo formal o no de la opinión de ejecutivos internos claves, sobre las posibilidades de ventas.Estas opiniones se combinan y promedian; las divergencias se ajustan en un análisis de grupo
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del método panel de Ventajas del método panel de
ejecutivos:ejecutivos:
- Fácil y rápido de realizar- No requiere el uso de estadísticas- Usa el conocimiento colectivo
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Desventajas del método panel de Desventajas del método panel de ejecutivos:ejecutivos:
- Costoso (horas hombre involucradas, transporte, telecomunicaciones)
- Dispersa la responsabilidad del resultado
- Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores predominantes)
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
1c. Panel de expertos
Responde a la opinión de expertos (internos y externos) que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información del entorno.Para la exactitud del pronóstico, un tercero retroalimenta a cada uno con el compendio de las propuestas, conservando en anonimato la fuente e incluyendo las notas del por que en aquellas que se alejan de la media.Este proceso se repite hasta que las estimaciones converjan.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del método panel de expertos:
- Minimiza los efectos de la dinámica de grupos del método panel de ejecutivos
- Utiliza información estadística
Desventajas del método panel de expertos:
- Es muy costoso- Puede tomar mucho tiempo hacerlo
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
2. Métodos objetivos:
a. Prueba de mercadob. Análisis de series temporalesc. Análisis estadístico de la demanda
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
2a. Prueba de mercado
El producto se coloca en diversas zonas representativas y se observa su comportamiento, de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado.Muy utilizado para productos nuevos o mejorados.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del método prueba de Ventajas del método prueba de mercado:mercado:
- Muestra las reacciones del mercado ante el producto
- Permite evaluar la eficacia del plan de marketing
- Útil en productos nuevos de consumo masivo
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Desventajas del método prueba Desventajas del método prueba de mercado:de mercado:
- Alerta a los competidores- Costoso- Es lento para la implementación- Difícil evaluar con exactitud el nivel
de demanda inicial y la recompra
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
2b. Análisis de series temporales
Se pronostica en base a las ventas históricas.
El más sencillo, es pronosticar un crecimiento vegetativo (índices de natalidad para unidades, IPC para dinero) sobre las ventas actuales.
Los más complejos:- Promedio movible- Uniformidad exponencial- Desglose
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ventajas del método de análisis de series temporales:
- Objetivo y económico- Se basa en hechos (usa datos históricos)
Desventajas del método de análisis de series temporales:
- No es practico para productos nuevos- Es necesario tener presente factores de tendencia,
estacionalidad, ciclicidad en el mercado y ciclo de vida del producto
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Promedio movible
Considera como pronostico del año siguiente, el promedio de los últimos nn años
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTASEjemplo método promedio movedizo
Promedio Promedio
Ventas movedizo movedizo
Año reales 2 años 4 años
1993 3200
1994 2980
1995 3150 3090
1996 3597 3065
1997 3812 3374 3232
1998 3689 3705 3385
1999 3740 3751 3562
2000 3903 3715 3710
2001 4028 3822 3786
2002 4256 3966 3840
2003 3989 4142 3982
2004 4150 4123 4044
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Uniformidad exponencial
Es el mismo método de promedios movibles, adicionado el concepto de diferencia en el peso proporcional de los años promediados
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTASEjemplo método uniformidad
exponencial Promedio Uniformidad Promedio Uniformidad
Ventas movedizo Exponencial movedizo Exponencial
Año reales 2 años 2 años 4 años 4 años
40-60% 40-30-20-10%
1993 3200
1994 2980
1995 3150 3090 3068
1996 3597 3065 3082
1997 3812 3374 3418 3232 3300
1998 3689 3705 3726 3385 3532
1999 3740 3751 3738 3562 3654
2000 3903 3715 3720 3710 3725
2001 4028 3822 3838 3786 3802
2002 4256 3966 3978 3840 3899
2003 3989 4142 4165 3982 4065
2004 4150 4123 4096 4044 4068
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Desglose
Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe evidencia de estacionalidad y se quiere pronosticar no solo el año, sino también los períodos.Se busca así aislar la tendencia, la ciclicidad, la estacionalidad y la aleatoriedad.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
Ejemplo método desglose
Trimestre Promedio
año 1 2 3 4 Total trimestral
2000 82,8 105,8 119,6 151,8 460,0 115,0
2001 93,1 117,6 122,5 156,9 490,1 122,5
2002 92,0 122,4 132,6 163,2 510,2 127,6
2003 95,3 129,0 151,3 185,0 560,6 140,2
2004 120,1 138,1 162,2 180,2 600,6 150,2
5 años prom. 96,7 122,6 137,6 167,4 524,3 131,1
Índice estacional 73,7 93,5 105,0 127,7
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS
2c. Análisis estadístico de la demanda
Busca establecer mediante el análisis de regresiones matemáticas la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan.
Lo importante aquí es identificar esos factores.
Ejemplo: En una empresa cementera, se podrían emplear licencias de construcción aprobadas, tendencias de las tasas de interés, IPC, etc.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE VENTAS*
¿Cuál método para pronosticar?¿Cuál método para pronosticar?
Lo conveniente es una combinación combinación de métodosde métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de manejo de escenariosescenarios, y el buen criterio del buen criterio del gerentegerente, conducen a la decisión final.
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS
El pronostico de la demanda de territorios permite la planeación, la dirección y control de los equipos de ventas, en aspectos como:- Diseño del territorio- Procedimientos para búsqueda de clientes- Establecimiento de cuotas de ventas- Sistemas de remuneración e incentivos- Evaluaciones para el desarrollo
Oscar Montoya Sierra
PRONÓSTICOS DE TERRITORIOS
1. Bienes Industriales: Se recurre generalmente a asociar las
ventas a un denominador común, p ej. El número de empleados, el volumen de las ventas, el nivel de activos, etc.
2. Bienes de consumo:Se recurre a una o a la combinación de varias condiciones distintivas del territorio, p ej. número de habitantes, número de hogares, ingresos por hogar, etc.
Oscar Montoya Sierra
CUOTAS DE VENTAS Son la meta del vendedor Sirven para la planeación de las utilidades Sirven para la planeación de las actividades del
equipo de ventas Son un elemento motivador, (retador), para el
vendedor Generalmente son inferiores al potencial de
ventas y ligeramente superiores al pronostico de ventas
Deben ser:- Alcanzables con un esfuerzo normal- Fáciles de entender- Cubrir todos los criterios de evaluación- Oportunas- Medibles
Oscar Montoya Sierra
CUOTAS DE VENTAS
Fijación de las cuotas de ventas, por:
1. Volumen de ventas2. Actividades3. Criterios financieros
Oscar Montoya Sierra
CUOTAS DE VENTAS
1. Volumen de ventas
Están relacionadas con el potencial del territorio, son fácilmente entendibles y de amplia aceptación por los vendedores.Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.
Oscar Montoya Sierra
CUOTAS DE VENTAS
2. Actividades
Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor:
- Visitas a cuentas nuevas- Número de correos a clientes en perspectiva- Número de propuestas presentadas- Total de demostraciones realizadas- Llamadas de servicio posventa- Reunión con distribuidores- Etc.
Oscar Montoya Sierra
CUOTAS DE VENTAS
3. Criterios financieros
Involucran al vendedor en las repercusiones del tipo de productos que venden, los descuentos que otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las utilidades por cliente, etc.
Los elementos de medición más utilizados son: el margen bruto, la utilidad neta, los gastos de ventas.
Oscar Montoya Sierra
Tamaño del Equipo de Ventas
Oscar Montoya Sierra
TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS
Cual es su importancia?
- Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo
- Controlar los costos de la operación de promoción
- Cumplimiento de la estrategia de marketing
Oscar Montoya Sierra
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
1. Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado.
2. Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.
3. Clasificar a los clientes:
Ley de Porter Henry
20% Clientes = 80% ventas30% Clientes = 15% ventas50% Clientes = 5 % ventas
Oscar Montoya Sierra
4. Determinar del número de visitas:
Grupo 1 (20%) Semanalmente Grupo 2 (30%) Quincenalmente
Grupo 3 (50%) Mensualmente
5. Calcular el número de visitas que se deben realizar anualmente, por cada grupo de clientes, y para los tres grupos:
# de clientes de cada grupo * # de visitas anuales
6. Definir el número de visitas que un vendedor puede realizar diariamente.
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
Oscar Montoya Sierra
7. Calcular el número de visitas que un vendedor puede realizar en el año:
# de visitas diarias * # de días hábiles
8. Calcular el número de vendedores que es necesario contratar.
# total de visitas anuales que hay que realizar
# total de visitas de un vendedor en el año
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
Oscar Montoya Sierra
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
● Ventajas:- Fácil de entender- Reconoce la importancia relativa de los clientes- La información necesaria es fácil de obtener
● Desventajas:- No considera la respuesta diferente de los clientes al mismo esfuerzo de marketing- No considera la rentabilidad de la relación con el cliente (costos de atención, margen de la mezcla de compras)- Considera la misma eficiencia en la utilización del tiempo frente al cliente en todos los vendedores
Oscar Montoya Sierra
MODELO DE TALLEY
i = Distintos tipos de clientes. (i = 1,2,3...n)
Ni = Número de clientes del tipo iKi = Número de visitas que requiere, por período , un cliente del tipo iZi = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i
Oscar Montoya Sierra
Tamaño de la fuerza de ventas:
n = K1 N1 + K2 N2 + ... Kn Nn = Ki Ni
Z1 Z2 Zn Zi
APLICACIONES:
A) El tamaño de la fuerza de ventas
B) La asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente
MODELO DE TALLEY
i = Distintos tipos de clientes. Ni = Número de clientes del tipo iKi = Número de visitas que requiere por período , un cliente del tipo iZi = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i
Oscar Montoya Sierra
La empresa Zeco, S.A, tiene clasificados sus clientes en cuatro categorías: A, B, C y D.
A: 100 clientes con compras superiores a 5 millonesB: 50 clientes cuyas compras están entre 3 y 5 millonesC: 100 clientes cuyas compras están entre 1 y 3 millonesD: 150 clientes con una facturación menor a 1 millón
Tipo de cliente
ABCD
Zi
20253030
Ki
10864
VISITAS
Zi = número máximo de visitas por período.
Ki = número de visitas que requiere por período
MODELO DE TALLEY
Oscar Montoya Sierra
Determinar:
1. El tamaño de la fuerza de ventas2. Asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de
cliente.
Solución:n = Ki N1 + K2 N2 + K3 N3 + K4 N4 Z1 Z2 Z3 Z4
n = 10 100 + 8 50 + 6 100 + 4 150 20 25 30 30
n = 50 + 16 + 20 + 20 = 106 los vendedores de Zeco
MODELO DE TALLEY
Oscar Montoya Sierra
La distribución de vendedores por categorías de los clientes es la siguiente:
Categoría A = 50Categoría B = 16Categoría C = 20Categoría D = 20
MODELO DE TALLEY
Oscar Montoya Sierra
MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN
El enfoque de la venta irregular: Compras ocasionales.
Ej: Electrodomésticos (venta no repetitiva)
Tamaño de la fuerza de ventas:
Total del trabajo de la fuerza de ventas
Total del trabajo de un vendedor
n =
EL TOTAL DE TRABAJOEL TOTAL DE TRABAJO se calcula en función del objetivo fijado (volumen de ventas, margen de contribución, utilidad, número de visitas, nuevos clientes, etc.).
EL TOTAL DEL TRABAJO DE EL TOTAL DEL TRABAJO DE UN VENDEDORUN VENDEDOR es un valor promedio o estándar que corresponde estimar a la empresa (cuota de ventas, número de pedidos, etc.).
Oscar Montoya Sierra
MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN ● Ventaja: Fácil de entender
● Desventajas:- La dimensión del equipo de ventas es consecuencia del presupuesto de ventas y no de la estrategia de marketing.- Todos los vendedores se consideran con la misma productividad, desconociendo:
- Las capacidades individuales- El potencial del territorio individual- El nivel de competencia dentro de su territorio
- No considera la improductividad latente en la rotación del personal- No considera la rentabilidad esperada para el territorio o línea de productos.
Oscar Montoya Sierra
El enfoque de la venta regular: Compras repetitivas ej.
Consumidor Compras diarias,
Detallista Aprovisionamiento,
Industrial Materia prima.
Tamaño de la fuerza de ventas:
DOS SUPUESTOS1.1. DURACIÓN CONSTANTE DE LAS DURACIÓN CONSTANTE DE LAS VISITAS:VISITAS: El tiempo de cada visita es el mismo, independientemente del tipo de cliente visitado.
El número de visitas está en función de la categoría del cliente.
2.2. DURACIÓN VARIABLE DE LAS DURACIÓN VARIABLE DE LAS VISITAS:VISITAS: La duración de las visitas está en función de la categoría del cliente.
El número de visitas es mayor para los clientes importantes.
MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN
Oscar Montoya Sierra
Una empresa de distribución tiene establecidas cuatro categorías de clientes:
A: Tiendas tradicionales
B: Supermercados
C: Hipermercados
D: Grandes almacenes
Categoría
ABCD
No de clientes
1.0002002010
No de visitas anuales
255075100
MÉTODO DE ZEYL Y DAYANEjemplo duración constante de la visita
Oscar Montoya Sierra
Un vendedor puede realizar 1.000 visitas al año.
Determinar el tamaño de la fuerza de ventas:
Solución:
Categoría
ABCD
No de clientes
1.0002002010
No de visitas anuales
255075
100
Total visitas
25.00010.0001.5001.000
El total de visitas necesarias es de 37.500
n = 37.500 / 1.000 = 37.5
Se necesitan 38 vendedores
MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN
Oscar Montoya Sierra
Una empresa de distribución tiene establecidas 4 categorías de clientes.
Categoría
ABCD
No de clientes1.0002002010
Duración visitas (Hrs)
1,5 2,02,53,0
No de visitas(año)
255075
100
Un vendedor dispone de 2.000 horas anuales.
Determinar el tamaño de la fuerza de ventas.
MÉTODO DE ZEYL Y DAYANEjemplo duración variable de la visita
Oscar Montoya Sierra
Solución:
Categoría
ABCD
No total visitas
25.00010.0001.5001.000
Duración una visita(Hrs)1,5 2,02,53,0
Duración del total de visitas (horas anual)
37.50020.0003.7503.000
n = 64.250 / 2.000
n = 32, 125
Se necesitan 33 vendedores
MÉTODO DE ZEYL Y DAYAN
Oscar Montoya Sierra
MÉTODO INCREMENTAL
El número de vendedores esta determinado por la medida en que el incremento en utilidades que produce su suma, supere el incremento de costos.
∆UT ≥ ∆CT
∆UT : Incremento utilidades totales del equipo de ventas
∆CT : Incremento costos del equipo de ventas
Oscar Montoya Sierra
MÉTODO INCREMENTAL
● Ventaja:Es congruente con la realidad empírica, que a medida que crece el número de vendedores, se reduce la utilidad individual.
● Desventajas:Es difícil de implementar antes las dificultades en:- Estimar el incremento de ventas por rediseño de territorios- Estimar la rentabilidad por la nueva mezcla de ventas
Oscar Montoya Sierra
TERRITORIOS DE VENTAS
El objetivo del Gerente de Ventas es lograr el grado más alto posible de justicia y equidad en el diseño de los territorios individuales, pues de allí se desprende la evaluación para la permanencia, los ingresos y planes de incentivos de los equipos de ventas
Oscar Montoya Sierra
ANÁLISIS DE LAS VENTAS
Implica reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de las ventas para la toma de decisiones.
Su principal beneficio es destacar los clientes, los productos, los territorios en los que se concentran los resultados (el 80-20)
Oscar Montoya Sierra
LA INFORMACIÓN Y LAS VENTAS
TRANSFORMACIÓN DE LOS DATOSTRANSFORMACIÓN DE LOS DATOS
DATOS INFORMACIÓN CONOCIMIENTO RESULTADOS
RecolecciónClasificación
Procesamiento Análisis
Planesy
Acciones
Oscar Montoya Sierra
ResumenLos Gerentes de Ventas desempeñan un papel vital en los procesos de generar y emplear información que abarcan casi todas las operaciones de la empresa.- Pronósticos de ventas- Cuotas de ventas- Territorios de ventas- Análisis de las ventasSu capacidad de aprovechar eficazmente esta información se traduce en:- Rentabilidad del plan de marketing cuando se cumplen las metas- Satisfacción de los clientes, cuando el diseño de los territorios permite su adecuada atención.- Motivación en su equipo de ventas por el logro del plan de premios e incentivos
Oscar Montoya Sierra
Responsabilidad de la Profesión de Ventas
Impulsar el crecimiento de la economía de un país generando bienestar a sus ciudadanos.
Oscar Montoya Sierra
Qué es ser vendedor?
Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizada por:
Disciplina Personal Entusiasmo Perseverancia Pasión por el logro Espíritu de servicio Ética Empatía Creatividad Iniciativa
Oscar Montoya Sierra
Lo Atractivo de la Carrera de Ventas
VENDEDOR
• Libertad de movimiento e iniciativa personal
• Múltiples actividades a desarrollar• Ingresos económicos• Oportunidades de hacer carrera• Los programas de formación personal y
profesional.
Oscar Montoya Sierra
SENTIR YPENSAR COMO ELCLIENTE
DEFINIR LANECESIDADDEL CLIENTE
MOTIVACIÓNPARA LA COMPRA
DISEÑAR Y OFRECERUNA SOLUCIÓN
INTEGRAL
COMPRAR YSEGUIR
COMPRANDO
El Vendedor en la Venta
Oscar Montoya Sierra
La Importancia del Papel del Vendedor
Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes
Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos clientes
Diferenciar los productos Mejorar la rentabilidad en la comercialización de los
productos o servicios Establecer la comunicación en dos direcciones con
el mercado El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar ó no hay
trato, ante el poder creciente de los compradores Garantizar el éxito de las estrategias de mercadeo
Oscar Montoya Sierra
Resumen
El vendedor de hoy:
1. Es un constructorconstructor de riqueza, bienestar y transformación.
2. Su importancia esta en la agregación de agregación de valorvalor a los productos de la empresa desde la óptica del mercado y la construcción de construcción de relacionesrelaciones rentables de largo plazo con este.
3. Su misión es mantenermantener, desarrollardesarrollar y capturarcapturar clientes.
4. Su metodología de trabajo es la venta de solución de problemassolución de problemas
Oscar Montoya Sierra
Relaciones en la Venta
CLIENTE
COMPAÑÍA
VENDEDOR
Oscar Montoya Sierra
Áreas del Conocimiento del Vendedor
1. Conocerse a si mismo2. Conocer su empresa.3. Conocer su producto.4. Conocer su competencia.5. Conocer su cliente.6. Conocer como vender a su cliente.7. Conocer como crear clientes apóstoles.
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
Entender el Qué? y el Cómo? del desempeño de un Vendedor,
es fundamental para la administración efectiva
de la fuerza de ventas
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
Los Gerentes de Ventas al implantar un programa de ventas, deben motivarmotivar a sus Vendedores y dirigirdirigir su comportamiento hacia las metas de la compañía. Así que , los Gerentes de Ventas deben sabersaber el por que sus Vendedores se comportan como lo hacen.
Todo lo que el Gerente de Ventas Todo lo que el Gerente de Ventas hace, influye en el desempeño del hace, influye en el desempeño del
VendedorVendedor.
Oscar Montoya Sierra
El Servicio y las Ventas
Calidad de losserviciosinternos
Satisfacción delempleado
Retencióndel
empleado
Productividaddel
empleado
Valor del
servicio
Satisfacción del
cliente
Lealtaddel
cliente
CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE
Oscar Montoya Sierra
El Servicio y las Ventas
LEALTAD DEL
CLIENTE
Repetición de compra
Nuevas compras
Nuevos clientes
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
Factores básicos que determinan Factores básicos que determinan el desempeñoel desempeño:1. Las percepciones del rol2. La aptitud3. Las habilidades4. La motivación5. Las variables personales, ambientales y organizacionales
Oscar Montoya Sierra
Modelo del Desempeño del Vendedor
Desempeño
Premios Satisfacción
Variables de la persona,
la organizacióny el ambiente
Percepción delrol
Aptitud
Habilidades
Motivación
Fuente: Administración de Ventas (Churchill/Ford/Walker)
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
1. Las percepciones del rol:El rol que corresponde al puesto de Vendedor en una empresa, representa el conjunto de actividadesactividades o
comportamientoscomportamientos que deberá poner en práctica el individuo que ocupa el cargo
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
Este rol estará definido por las expectativasexpectativas,
exigenciasexigencias y presionespresiones que sus socios de rol
le comunican al Vendedor, estos socios son:1. Los altos ejecutivos2. El jefe directo3. Los clientes4. Su familia
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
Dimensiones de la percepción del rolDimensiones de la percepción del rola. Exactitud del rol
Se refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigenciaslas exigencias que sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son verdaderasson verdaderas
b. Conflicto del rolSurge cuando el Vendedor opina que las las exigenciasexigencias que dos o más de sus socios imponen al rol son incompatiblesson incompatibles
c. Ambigüedad del rolSe presenta cuando los Vendedores creen no no contar con la información necesariacontar con la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
2. La aptitudEl concepto de aptitud o capacidad para
las ventas es específico de la tarea.
La definicióndefinición correcta y las medidasmedidas adecuadas para su interpretación pueden variar de una
industria a otra, de una empresa a otra y de un producto a otro
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
La aptitud no solo influye en los resultados por determinar la capacidadcapacidad de una persona para realizar el trabajo, sino también por su efecto en la motivaciónmotivación de hacerlo.
La percepción de capacidadpercepción de capacidad de desempeñar la labor y la confianzaconfianza de sentirse dueño de su destino, influyen
en la motivación para realizar un esfuerzo.
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
3.3. Las habilidadesLas habilidades
La percepción del rolLa percepción del rol, determina lo que sabe la persona que debe hacer bien para desempeñar su trabajo.La aptitudLa aptitud determina si la persona cuenta con las capacidades innatas necesarias para realizarlo.Las habilidadesLas habilidades se refieren a la eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias en el desempeño de su trabajo.
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades, de:- Las experienciasexperiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe coach) - La amplitud y contenidoamplitud y contenido de los programas de capacitación para las ventas que da la empresa.
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
4. La motivaciónLa entenderemos como la cantidad cantidad de esfuerzode esfuerzo que el Vendedor quiere invertir en cada actividadactividad o tareatarea relacionada con su trabajo.La motivación esta en función de:
a. Las expectativas de la personab. El valor del desempeño
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
5. Las variables personales, del ambiente y organizacionales
a. Organizacionales y del ambienteOrganizacionalesOrganizacionales como: La organización de la fuerza de ventas, la designación y diseño de territorios, los presupuestos asignados, los tipos de comisión, la inversión en publicidad, la participación de mercado de la empresa, los métodos de supervisión.A nivel del ambienteambiente por ejemplo, el potencial del territorio, la concentración de los clientes, la carga de trabajo, la intensidad de la competencia
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
5. Las variables personales, del ambiente y organizacionales
b. PersonalesCuando el Vendedor deja de centrarse en la transacción y se dirige a la creación y mantenimiento de relaciones, toma importancia comportamientos como:- Espíritu deportivo: Es el entusiasmo para soportar, sin quejarse, situaciones que distan de ser ideales
Oscar Montoya Sierra
El Desempeño del Vendedor
5. Las variables personales, del ambiente y organizacionales
b. Personales- Civismo: Comportamiento activo que incluye hacer recomendaciones a la gerencia que mejoraran el desempeño de la empresa- Conciencia social: Estar dispuesto a trabajar más allá de las expectativas “normales” del trabajo- Altruismo: Ayudar a otras personas de la empresa
Oscar Montoya Sierra
Preguntas iniciales- Cómo es la compensación de su empresa?- Considera adecuado o no el sistema actual de
compensación de ventas? - Qué objetivo se busca con ese sistema de
compensación?- Cúal es el objetivo de largo plazo en la atención
del mercado objetivo?- Cómo se entrelazan la compensación actual y los
objetivos de ventas y mercadeo?- Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?- Qué relación hay entre los parámetros de
evaluación y la compensación actual?- Cúando fue la ultima vez que se reviso el sistema
de compensación en su empresa?
Oscar Montoya Sierra
COMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI
En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar el éxito y desde luego los sistemas de remuneración de los vendedores que están atados a este éxito.Adicional al concepto de “resultados”, hoy también se compensa por:- Creación de lealtad- Nivel de satisfacción de los clientes- Conductas de orientación al servicio
Oscar Montoya Sierra
COMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI
En otras palabras el desafió es lograr compensaciones que consideren:
- la venta (actividades y resultados financieros)- la posventa (actividades y resultados de satisfacción)- la agregación de valor a través del funcionamiento de
la solución entregada (conocimientos y labor de asesoría y consultoría)
Objetivo la búsqueda de Objetivo la búsqueda de satisfacciónsatisfacción y y lealtadlealtad de los de los clientesclientes
Oscar Montoya Sierra
COMPENSACIÓN E INCENTIVOS SIGLO XXI
La lealtad medida como la repetición de compras
La satisfacción se puede medir con preguntas como:
Habilidad del vendedor para integrar las necesidades del cliente con las soluciones de su empresa?
Conocimiento del vendedor de sus productos?Conocimiento del vendedor del proyecto del
cliente?Habilidad del vendedor para facilitar al cliente el
proceso de compra y contratación
Oscar Montoya Sierra
COMPENSACIÓN
Los sistemas de remuneración e incentivos son la fuente más importante por si sola de la motivación del vendedor.Aunque la remuneración económica es el centro de cualquier plan de compensación, los incentivos no monetarios desempeñan una función importante en la motivación de los vendedores.
Oscar Montoya Sierra
COMPENSACIÓN
- Compensación + Prestaciones + Premios = Total ingreso
- Compensación = Compensación financiera + Compensación no financiera
- Compensación financiera = Salario + Incentivos financieros
- Incentivos financieros = Comisiones + Bonos
Total = Salario+Comisiones+Prestaciones+Bonos+No Total = Salario+Comisiones+Prestaciones+Bonos+No financieros+Premiosfinancieros+Premios
Oscar Montoya Sierra
COMPENSACIÓN
Preguntas a resolver en un programa Preguntas a resolver en un programa exitoso de compensaciónexitoso de compensación..
Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades especificas de ventas, en situaciones de ventas especificas?
Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un programa de incentivos?
Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar la fuerza de ventas?
Oscar Montoya Sierra
PROCEDIMIENTO PARA DISEÑO PROGRAMA DE
COMPENSACIÓN
¿Compensació¿Compensaciónnpor por incentivos?incentivos?
•• Evaluar la situación y losEvaluar la situación y los objetivos de ventas de la empresaobjetivos de ventas de la empresa• Determinar que aspectosDeterminar que aspectos del desempeño hay quedel desempeño hay que premiarpremiar• • Evaluación de la valoraciónEvaluación de la valoración del vendedor a los premiosdel vendedor a los premios• • Decisión de la mezcla adecuadaDecisión de la mezcla adecuada de compensaciónde compensación• • Nivel apropiado de laNivel apropiado de la compensación totalcompensación total
Decidir la Decidir la forma de los forma de los incentivosincentivos- Comisión- Comisión- Bonos- Bonos- Concursos- Concursos
Proporción Proporción adecuada adecuada de los incentivos en de los incentivos en la compensaciónla compensación
Incentivos no Incentivos no financierosfinancieros- AscensosAscensos- Reconocimiento- Reconocimiento
Comunicación Comunicación del del programa a los programa a los vendedoresvendedores
SISI
NONO
Oscar Montoya Sierra
Tareas Claves del Gerente de Ventas
1. Modelar el ambiente de trabajo2. Fijar estrategias comerciales3. Administrar recursos4. Crear la organización de ventas5. Formar el equipo de ventas6. Supervisar la operación de
ventas.
Oscar Montoya Sierra
Recomendación
Tener el grupo comercial con las personas adecuadas.““No remover ese 10% que esta al final … no solo es una falla de la No remover ese 10% que esta al final … no solo es una falla de la administración, sino también una falsa bondad”, Jack Welch administración, sino también una falsa bondad”, Jack Welch
Ser congruente entre lo que se dice y se hace““Un error habitual en las empresas es no advertir la brecah que hay Un error habitual en las empresas es no advertir la brecah que hay entre lo que las personas dicen y lo que en definitiva harán”, entre lo que las personas dicen y lo que en definitiva harán”, Michael SchrageMichael Schrage
Sistemáticamente y en forma planeada sustraerse de la operatividad del negocio.
““Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros actos son los Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros actos son los hilos de la red que tendemos a nuestro alrededor”, Swami hilos de la red que tendemos a nuestro alrededor”, Swami VivekanandaVivekananda