Giai phap day_manh_cong_tac_khai_thac_san_pham_bao_hiem_tai__zq_kln_20130402094557_19

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh

MỞ ĐẦU

Khi chất lượng sống của con người ngày càng nâng cao, nhu cầu của

họ không chỉ dừng lại ở việc thoả mãn về ăn, mặc, ở,…mà họ đã có ý thức và

đòi hỏi về sự đảm bảo an toàn cho bản thân cũng như người thân của mình.

Đáp ứng nhu cầu đó, các công ty Bảo hiểm đã ra đời.

Kinh doanh Bảo hiểm là ngành kinh doanh dịch vụ đang nhận được sự

quan tâm đặc biệt từ xã hội bởi nó không chỉ mang trong mình mục tiêu bảo

vệ sự an toàn cho con người mà còn đóng góp một khoản rất lớn vào thu

nhập hàng năm của một quốc gia.

Tại Việt Nam, đây là thời điểm thị trường bảo hiểm bắt đầu hoạt động

mạnh bởi ngày càng nhiều các Công ty Bảo hiểm nước ngoài vào đầu tư và

mở chi nhánh tại Việt Nam. Tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi mỗi công ty

phải đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nhằm đảm bảo giữ vững vị

thế và mở rộng thị phần sâu rộng hơn nữa trên toàn quốc.

Với một công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác bảo hiểm là khâu đầu

tiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại

của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng.

Hơn thế nữa đây là hoạt động có ảnh hưởng và liên quan đến rất nhiều hoạt

động khác trong Công ty bảo hiểm do đó nó nhận được sự quan tâm lớn từ

các cấp kinh doanh trong Công ty.

Sau một thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh 06 thuộc Công ty

BHNT Dai-ichi Việt Nam em đã quyết định chọn đề tài “Giải pháp đẩy

mạnh công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm tại Công ty TNHH BHNT

Dai-ichi Việt Nam”

Dư Minh Trâm Lớp Công nghiệp 46B

1


Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 phần chính:

Phần 1: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH BHNT

Dai-ichi Việt Nam

Phần 2: Thực trạng công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm tại Công ty

TNHH BHNT Dai-ichi Việt Nam

Phần 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy công tác khai thác

bảo hiểm tại Công ty Dai-ichi Việt Nam

Mặc dù đã có nhiều cố gắng song chuyên đề của em không tránh khỏi

thiếu sót, rất mong các thầy cô đánh giá, nhận xét và góp ý để em có thể hoàn

thiện hơn chuyên đề của mình.

Em xin gửi cảm ơn đến các anh chị Trưởng nhóm Kinh doanh, các anh

chị TVTC tại Phòng kinh doanh HN06 thuộc Công ty BHNT Dai-ichi Việt

Nam đã hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại Công

ty.

Đồng thời em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS. Trương Đức Lực,

người đã tận tình hướng dẫn, góp ý, giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập

này.

Sinh viên

Dư Minh Trâm


2


CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH BHNT

DAI-ICHI VIỆT NAM

1.1.QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT

NAM

1.1.1.THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

Tên tiếng Anh :Dai-ichi Life Insurance Company of Viet Nam, Limited

Hình thức pháp lý: Công ty TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài

Ngành nghề kinh doanh chính:Cung cấp và tư vấn những giải pháp tài chính

Địa chỉ:

Văn phòng chính: Toà nhà Riverside Office Center

2A-4A Tôn Đức Thắng

Quận 1-TP Hồ Chí Minh

Điện thoại: (08) 8 291919

Fax : (08) 8 293131

Văn phòng đại diện tại Hà Nội:

Toà nhà Tung Shing Square

2 Ngô Quyền

Hoàn Kiếm - Hà Nội

Điện thoại: (04) 934 7171

Fax : (04) 934 7147

Website: www.dai-ichi-life.com.vn

Email: [email protected]


3

mailto:[email protected]


1.1.2.QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT

NAM

Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được thành lập

ngày 18/01/2007 từ sự chuẩn y của Bộ Tài Chính về chuyển nhượng Bảo

Minh CMG.Sau khi chuyển nhượng, mọi hoạt động kinh doanh, lực lượng

lao động, hệ thống đại lý của Bảo Minh CMG vẫn được tiếp tục duy trì dưới

sự điều hành của Dai-ichi Việt Nam.1.1.2.1.CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO MINH CMG

Bảo Minh CMG là liên doanh Bảo hiểm Nhân thọ duy nhất ở Việt

Nam giữa Bảo Minh-Việt Nam và Tập đoàn CMG - Úc.

Thành lập : Năm 1999 tại Việt nam.

Vốn đăng ký: 10 triệu đô la

Chủ sở hữu :

Colonial Mutual Life Assurace Society Ltd (50%)

Công ty bảo hiểm thành phố HCM (Bảo Minh) (50%)

Loại hình nghiệp vụ kinh doanh:

Colonial Mutual Life Assurance Society Ltd (50%)

Ho Chi Minh City Insurance Company (Bao Minh) (50%) 1.1.2.1.1.BẢO MINH

Công ty Bảo hiểm Bảo Minh Thành lập 1994

Là công ty bảo hiểm lớn thứ hai và thành công nhất tại Việt Nam, trực thuộc

Bộ Tài Chính

Số lượng nhân viên trên 800 người.

Với 23 chi nhánh và 14 văn phòng, 273 đại diện trên toàn quốc.

Doanh thu năm 2000 là 447 tỷ đồng

2002 lên tới trên 867 tỷ đồng

Tổng trị giá tài sản 600 tỉ đồng.


4


1.1.2.1.2.CMG

Thành lập tại Úc năm 1873

Là thành viên của Tập đoàn Commonwealth Bank, một tập đoàn dịch vụ tài

chính lớn nhất của Úc, trụ sở tại Sydney.

Commonwealth Bank là một tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế đa năng

đã và đang có mặt ở 15 nước trên thế giới: Úc, Hoa Kỳ, Nhật Bản, Vương

quốc Anh, Singapore, Hồng Kông, Indonesia, Malaysia, New Zealand,

Philippines, Quốc Ðảo Fiji, Tuvalu, Garnd Cayman, Trung Quốc và Việt

Nam.

Commonwealth Bank hoạt động kinh doanh chủ yếu trong các lĩnh vực

ngân hàng, bảo hiểm, tiết kiệm hưu trí, quản lý quỹ, và đầu tư.

Tổng trị giá tài sản và ngân quỹ do Commonwealth Bank quản lý lên

đến 200 tỷ đô-la Mỹ với hơn 10 triệu khách hàng trên khắp thế giới.

CMG đặc biệt có kinh nghiệm với hình thức hoạt động liên doanh.

Ngoài Bảo Minh CMG, CMG cũng đã thành công với các liên doanh Bảo

hiểm Nhân thọ ở Malaysia, Indonesia và Trung Quốc.1.1.2.1.3.BẢO MINH CMG

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG thành lập ngày

12/10/1999 theo giấy phép đầu tư số 2134/GP

Bảo Minh CMG là công ty Bảo hiểm liên doanh Bảo hiểm nhân thọ

duy nhất tại Việt Nam, giữa công ty Bảo Hiểm Bảo Minh và CMG của

Australia.

Từ khi thành lập công ty phát triển rất nhanh với hơn 500 nhân viên

văn phòng và trên 9000 nhân viên kinh doanh trên toàn quốc, cung cấp các

giải pháp tiết kiệm và bảo vệ cho rất nhiều gia đình Việt Nam.


5


Bảo Minh CMG có nhiều sản phẩm Bảo hiểm ưu việt và các quyền lợi

bảo hiểm bổ sung tự chọn luôn sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu tiết kiệm và

bảo vệ đa dạng của khách hàng

Bảo Minh CMG được coi là nhà cải cách về chất lượng sản phẩm

BHNT và cung cấp các dịch vụ tài chính hàng đầu tại Việt Nam với phương

châm hoạt động “Luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản

phẩm BHNT ưu việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt Nam”1.1.2.2.CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM

1.1.2.2.1.CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI

Dai-ichi Life được thành lập vào năm 1902 với phương châm hoạt

động “Khách hàng là trên hết”

Là công ty BHNT lớn thứ hai ở Nhật Bản và Châu Á, một trong những

công ty Bảo hiểm Nhân thọ hàng đầu Thế giới với tổng tài sản là 276 tỷ đô la

Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm năm lên tới 29 tỷ đô la Mỹ (trong năm tài

chính kết thúc ngày 31/03/2006)

Tại Nhật Bản, Daiichi cung cấp một danh mục dịch vụ tài chính đa

dạng, bao gồm bảo hiểm nhân thọ, quỹ hưu trí và quản lý tài sản với một

mạng lưới phân phối toàn quốc bao gồm hơn 40 ngàn tư vấn chuyên nghiệp,

làm việc toàn thời gian. Tính đến thời điểm tháng 3/2006, Daiichi quản lý

khối tài sản lên tới hơn 276 tỷ USD cho hơn 8,5 triệu khách h àng

Với hơn 100 năm kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm nhân thọ và tiềm

lực tài chính vững mạnh, Dai-ichi Life có sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm,

hiệu quả trong quản lý tài chính và những năng lực hoạt động phù hợp với

phương châm “Khách hàng là trên hết”.Những ưu thế vượt trội này là đòn

bẩy để Dai-ichi Life tiếp tục phát triển và cung cấp những sản phẩm và dịch

vụ tốt nhất cho khách hàng.


6


1.1.2.2.2.DAI-ICHI VIỆT NAM

Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam- Công ty BHNT đầu tiên của Nhật

Bản tại Việt Nam- là thành viên của “The Dai-ichi Mutual Life Insuarance

Company”

Dai-ichi Life thành lập Văn phòng đại diện tại Việt Nam từ năm 2005,

Dai-ichi đã tích lũy được những kinh nghiệm quý báu về thị trường BHNT

Việt Nam

Ngày 18/01/2007 Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được

thành lập thông qua sự chuyển nhượng Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh

CMG. Với quyết định này, Dai-ichi đã thể hiện cam kết lâu dài với thị trường

BHNT Việt Nam và mong muốn đóng góp tích cực cho sự phát triển của thị

trường này.

Sự ra đời của Dai-ichi Việt Nam là một cột mốc quan trọng trong lịch

sử 105 năm hoạt động của Dai-ichi Life Nhật Bản và đây cũng là sự kiện tiêu

biểu trong lịch sử chuyển nhượng, sáp nhập công ty trong lĩnh vực dịch vụ tài

chính tại Việt Nam.

Dai-ichi Việt Nam thực hiện 3 sứ mạng:

Đóng góp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam thông qua việc cung

cấp những sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tốt nhất và tiên tiến

nhất

Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng

Mang lại sự hài lòng cho đội ngũ nhân viên và tư vấn viên tài chính


7


1.2.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ-KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY

DAI-ICHI VIỆT NAM ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO

HIỂM

1.2.1.SẢN PHẨM

Là một công ty hoạt động theo tiêu chuẩn quốc tế, tất cả sản phẩm bảo

hiểm của Dai-ichi Việt Nam đều đem đến cho khách hàng sự an tâm về mặt

tài chính nếu họ chẳng may mắc bệnh hiểm nghèo hoặc thương tật, tử vong

do tai nạn.

Tất cả các sản phẩm bảo hiểm của công ty đều gồm yếu tố bảo vệ cho

sinh mạng quý giá của khách hàng đồng thời giúp cho khách hàng tiết kiệm

để thực hiện những ước mơ và bảo vệ cho gia đình bạn ngay cả khi bạn gặp

rủi ro.Do đó những lợi ích và dịch vụ Dai-ichi Việt Nam mang lại cho khách

hàng:

Tiết kiệm vì những mục tiêu quan trọng để có thể an cư lạc nghiệp

Tiết kiệm vì mục tiêu học tập của con cái

Tiết kiệm vì tương lai của chính bạn, cho những năm tháng nghỉ

hưu an nhàn, thanh thản

Bên cạnh đó, công ty Bảo hiểm giúp các gia đình :

Có một khoản tiền lớn để thay thế thu nhập nếu chẳng may

người trụ cột trong gia đình qua đời sớm

Có sẵn quỹ dự trữ để đề phòng rủi ro nếu người trụ cột trong

gia đình bạn mất khả năng lao động vì bệnh tật hoặc tai nạn

Có sẵn tiền để chữa trị nếu chẳng may bản thân bạn mắc

bệnh hiểm nghèo hay tai nạn

Sản phẩm bảo hiểm của Công ty Dai-ichi Việt Nam bao gồm:

+ Sản phẩm chính: Bảo hiểm hỗn hợp và Bảo hiểm an sinh giáo dục


8


+ Các quyền lợi bảo hiểm bổ sung: Từ bỏ thu phí hợp đồng, Bảo hiểm

tai nạn toàn diện, Bảo hiểm tử kỳ, Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo,…

1.2.2.THỊ TRƯỜNG

Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tỉ lệ dân số đã tham gia bảo hiểm

thống kê ở một số nước như sau:

Nhật 9/10 Đài Loan 8/10

Singapo 5/10 Malaysia 3/10

Indonesia 1/10 Việt Nam 0,6/10

Từ số liệu trên có thể thấy thị trường bảo hiểm còn rất tiềm năng và trong

tương lai khi nhận thức của người dân được nâng cao thì nhu cầu với các sản

phẩm bảo hiểm sẽ luôn được mở rộng.

1.2.3.LAO ĐỘNG

Hiện nay Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Việt Nam có trên 6000 đại lý,

phân bố khắp đất nước Việt Nam,với trên 300 nhân viên và hàng nghìn tư

vấn viên tài chính.

Đội ngũ nhân viên được đào tạo có trình độ chuyên môn nghiệp vụ

cáo,có đạo đức nghề nghiệp của nghề kinh doanh sản phẩm dịch vụ

Tư vấn viên tài chính được đào tạo qua một khoá huấn luyện, thi chứng

chỉ chứng nhận nghiệp vụ tư vấn viên trước khi làm việc.Nhân viên của Công

ty Bảo hiểm Dai-ichi Việt Nam được làm việc trong điều kiện đảm bảo an

toàn lao động, cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại, tiện nghi.Các văn phòng

trên cả nước được đầu tư hệ thống máy tính, máy in, máy photocopy, máy fax

và máy điện thoại bàn để phục vụ cho quá trình giao dịch với khách hàng và

đối tác.


9


1.3. CÁC MẶT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHỦ YẾU CỦA

DA-ICHI VIỆT NAM

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị nhân lực của Công ty Bảo hiểm Dai-

ichi Việt Nam có thể biểu diễn như sau:

Sơ đồ I.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Dai-ichi Việt Nam

Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận, chức vụ:

* Tổng giám đốc (Ông Takashi Fujii): Là người đứng đầu Công ty TNHH

Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt

động kinh doanh của chi nhánh Dai-ichi Life tại Việt Nam.


10

Tổng Giám đốc

P.Tổng giám đốc kinh doanh

P.Tổng giám đốc phát triển thương hiệu

Phòng

CNTT

Tổ chức nghiệp

vụ

Trưởng nhóm KD

Giám đốc kinh doanh miền (3)

Giám đốc KD khối

Tư vấn tài chính

Trưởng phòng KD

Bộ phận hỗ trợ đại

lý

Tổ chức phòng nghiệp vụ và

CNTT


* Phó Tổng giám đốc phát triển thương hiệu: Quản lý vấn đề phát triển

thương hiệu cho Dai-ichi Việt Nam.

* Tổ chức phòng nghiệp vụ và phòng Công nghệ thông tin (CNTT):

- Tổ chức phòng nghiệp vụ: Bao gồm các nhân viên văn phòng như lễ

tân, kế toán, thủ quỹ, văn thư, thư kí,… đảm nhận những trách nhiệm công ty

giao, trợ giúp các bộ phận khác trong công việc.

- Phòng CNTT: Chịu trách nhiệm kỹ thuật đối với hệ thống máy tính,

máy in, máy photocopy, máy fax và các máy móc liên quan

* Phó Tổng giám đốc kinh doanh: Quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm

của Dai-ich Life Việt Nam, thường xuyên báo cáo và chịu trách nhiệm với

Tổng giám đốc về tình hình và kết quả kinh doanh

- Giám đốc kinh doanh miền: Gồm 3 giám đốc tương ứng với ba miền

Bắc, Trung, Nam: quản lý mọi hoạt động kinh doanh tại khu vực của mình,

báo cáo và chịu trách nhiệm về tình hình và kết quả kinh doanh với Phó tổng

giám đốc

- Bộ phận hỗ trợ đại lý: Thực hiện những công việc nhằm hỗ trợ hoạt

động kinh doanh của các đại lý, đảm nhận việc tổ chức các chương trình thi

đua của công ty

- Giám đốc kinh doanh khối: Là cấp dưới của Giám đốc kinh doanh

miền, quản lý hoạt động kinh doanh của khối

- Trưởng Phòng Kinh doanh: Quản lý hoạt động kinh doanh tại phòng

của mình

- Trưởng Nhóm Kinh doanh: Quản lý nhóm kinh doanh

- Tư vấn tài chính: Mỗi tư vấn tài chính là một đại lý, trực tiếp tiếp xúc

với khách hàng,cung cấp cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất


11


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC

SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT

DAI-ICHI VIỆT NAM

2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY

BẢO HIỂM DAI-ICHI VIỆT NAM

2.1.1.TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM

Khai thác bảo hiểm thực chất là hoạt động bán bảo hiểm, đây là khâu

đầu tiên của quá trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành

bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói

riêng.

Kết quả khâu khai thác bảo hiểm được thể hiện qua một số chỉ tiêu chủ

yếu như: Doanh thu phí bảo hiểm, số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm,

số lượng hợp đồng đã kí kết,…Đây cũng là những chỉ tiêu cơ bản để có thể

đánh giá tình hình hoạt động và phát triển của một công ty bảo hiểm.

Nhận thức được tầm quan trọng đó, Dai-ichi Việt Nam cũng đã đặt

khai thác bảo hiểm lên vị trí quan tâm hàng đầu. Khi khâu khai thác được

thực hiện tốt làm cơ sở thành công cho các khâu tiếp theo, từ đó góp phần

vào sự thành công của công ty. Để tổ chức tốt khâu khai thác, Dai-ichi Việt

Nam xác định các bước cần thiết phải tiến hành như:

1) Lập kế hoạch

2) Xác định các biện pháp khai thác

3) Đề ra các biện pháp hỗ trợ

4) Tổ chức khai thác theo từng loại sản phẩm

5) Đánh giá, rút kinh nghiệm


12


2.1.1.1.LẬP KẾ HOẠCH

Kế hoạch được công ty lập ra cho từng tháng, quý, năm và cho mỗi sản

phẩm. Theo đó các mục tiêu được đặt ra cho từng thời kỳ, thời điểm, đi cùng

là các phương án, kế hoạch thực hiện để đạt được những mục tiêu đã đặt ra.

Công tác lập kế hoạch không chỉ được thực hiện ở cấp công ty mà còn

ở tất cả các cấp dưới của công ty. Kế hoạch của công ty lập ra là kế hoạch

mang tính tổng hợp, những mục tiêu trong đó sẽ được chi nhỏ, chi tiết hoá

xuống cho các cấp kinh doanh nhỏ hơn như: Cấp khu vực, cấp phòng, cấp

nhóm và từng TVTC. Theo đó, các Giám đốc kinh doanh vùng, Trưởng

phòng kinh doanh, Trưởng nhóm kinh doanh và mỗi TVTC phải lên kế hoạch

cho khu vực, phòng, nhóm kinh doanh của mình, đặt ra những chỉ tiêu, những

phương án thực hiện phù hợp điều kiện hiện có và đảm bảo hoàn thành kế

hoạch chung của công ty.

2.1.1.2.XÁC ĐỊNH CÁC BIỆN PHÁP KHAI THÁC

Để công tác khai thác đạt kết quả cao, cần xác định các biện pháp khai

thác đa dạng, phù hợp với từng sản phẩm nhất định, từng TVTC nhất định.

Công tác khai thác bảo hiểm có mối liên hệ trực tiếp tới người TVTC, do đó,

mỗi TVTC có thể chọn cho mình những biện pháp khai thác phù hợp với điều

kiện, khả năng bản thân và thích hợp với từng đối tượng khách hàng nhất

định.

2.1.1.3.XÂY DỰNG CÁC BIỆN PHÁP HỖ TRỢ

Sau khi lập kế hoạch khai thác, công ty lập ra các biện pháp hỗ trợ cho

khâu khai thác nhằm đảm bảo hoàn thành mục tiêu đã đặt ra. Hoạt động xúc

tiến hỗn hợp được công ty thường xuyên sử dụng và gồm một số dạng sau:


13


a) Quảng cáo

Đây là phương thức phổ biến được nhiều công ty và doanh nghiệp sử

dụng để đưa thông tin về công ty và sản phẩm của mình đến khách hàng,

nhằm định hướng và kích thích hành vi mua của họ.

Hiện nay Dai-ichi Việt Nam chỉ sử dụng phương thức quảng cáo ngoài

phương tiện thông tin đại chúng, nghĩa là không thông qua các phương tiện

như báo chí, phát thanh truyền hình, phim ảnh, panô, áp-phích mà sử dụng :

Quảng cáo trực tiếp: là hình thức truyền tin trực tiếp mang tính

chất cá nhân giữa công ty với khách hàng bảo hiểm có lựa chọn.

Gọi điện thoại, gửi thư, thông báo là những phương thức hiện

nay Dai-ichi Việt Nam đang sử dụng. Đây là loại quảng cáo gây

ấn tượng mạnh cho khách hàng tuy nhiên nhược điểm là hạn chế

về số lượng người nhận tin và chi phí cao.

Quảng cáo qua sản phẩm: được thực hiện bằng cách in tên,

biểu tượng của Dai-ichi Việt Nam và các thông tin cần thiết về

sản phẩm bảo hiểm trên các đơn bảo hiểm, quy tắc bảo hiểm, các

tài liệu và quà tặng của công ty dành cho khách hàng.

Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng: trong bảo hiểm đây là

sự truyền tin về dịch vụ bảo hiểm theo chuỗi lan toả dần nhờ sự

truyền miệng của khách hàng bảo hiểm. Hình thức này có vai trò

đặc biệt quan trọng trong bảo hiểm, khách hàng rất khó đánh giá

chất lượng dịch vụ bảo hiểm ngay khi mua nó nên họ rất tin

tưởng vào độ tin cậy của thông tin truyền miệng. Dai-ichi rất chú

trọng tới phương thức quảng cáo này nên công ty đã liên tục tạo

điều kiện cho TVTC tham gia những khoá huấn luyện nghiệp

vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng nhằm nâng cao chất lượng

phục vụ khách hang. Qua đó tạo dựng được hình ảnh và uy tín


14


của công ty trong lòng khách hàng, gây ra “hiệu ứng lan truyền”

tới những khách hàng khác.

b) Xúc tiến bán

Hoạt động xúc tiến bán được thực hiện trong một phạm vi không gian

và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến

khách hàng. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm ngày càng có mức cạnh

tranh cao như hiện nay, Dai-ichi Việt Nam lựa chọn phương thức hỗ trợ khai

thác này thông qua một số kỹ thuật như: Tặng quà (những món quà như sách

vở, cặp sách dành cho những em học sinh, đồng hồ treo tường, mũ bảo hiểm,

áo thun in logo cua Dai-ichi Việt Nam,…), trò chơi trúng thưởng, tăng cường

nghệ thuật bán hàng cho đại lý.

c) Quan hệ công chúng

Bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp

bảo hiểm với các giới công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp

được tổ chức thường xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để

nâng cao uy tín của công ty.

Dai-ichi Việt Nam thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng; Hội

nghị gặp gỡ giữa các đại lý, cộng tác viên; Thăm hỏi khách hàng; Tài trợ cho

các hoạt động xã hội; Ủng hộ Đồng bào lũ lụt…

2.1.1.4.TỔ CHỨC KHAI THÁC THEO TỪNG LOẠI SẢN PHẨM

Mỗi sản phẩm bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam có những đặc điểm

riêng biệt, để hoạt động khai thác đạt kết quả cao, công ty đặt ra kế hoạch tổ

chức khai thác theo từng loại sản phẩm. Trong đó, kế hoạch khai thác cho

từng sản phẩm có thể khác nhau về cách thức tìm kiếm và tiếp cận khách

hàng; phương thức tư vấn, thiết kế giải pháp,…


15


2.1.1.5.ĐÁNH GIÁ, RÚT KINH NGHIỆM

Đánh giá kết quả khai thác, rút ra bài học kinh nghiệm là rất quan

trọng. Tại Dai-ichi Việt Nam sau mỗi kì khai thác, các Trưởng nhóm kinh

doanh, Trưởng phòng kinh doanh sẽ tổ chức các cuộc họp nhằm đánh giá lại

những kết quả đã đạt được bằng cách so sánh chỉ tiêu thực hiện với nhứng chỉ

tiêu kế hoạch. Thông qua đó rút ra những điểm đã làm tốt và chưa làm tốt, rút

ra bài học cho kì khai thác sau.

2.1.2.HỆ THỐNG SẢN PHẨM CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM

Để có thể thực hiện hoạt động khai thác bảo hiểm, một công ty Bảo

hiểm không thể thiếu hệ thống sản phẩm bảo hiểm.Cũng là một loại hàng hoá

nhưng sản phẩm bảo hiểm là loại hàng hoá đặc biệt mang nhiều đặc thù so

với các hàng hoá khác. Một trong số đó là tính vô hình và dễ bắt chước.

Chính vì vậy một sản phẩm bảo hiểm có thể giống nhau ở hai hay nhiều công

ty Bảo hiểm.

Trong tình hình nền kinh tế ngày càng phát triển, Việt Nam đã trở

thành thành viên thứ 150 của WTO, sự gia nhập của các công ty Bảo hiểm

lớn trên Thế giới vào Việt Nam trong thời gian tới không thể tránh khỏi. Mặc

dù có được một số lợi thế như: Mua lại toàn bộ Bảo Minh CMG đồng nghĩa

với việc duy trì được mối quan hệ với khách hàng cũ, đã có thời gian hoạt

động tại thị trường Việt Nam,… tuy nhiên Dai-ichi Việt Nam không vì thế

mà không liên tục mở rộng hệ thống sản phẩm của mình nhằm đáp ứng nhu

cầu khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh với các công ty khác.

Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam hiện nay có một hệ thống sản phẩm

đa dạng.Tất cả những sản phẩm cơ bản của Dai-ichi Việt Nam đều có những

đặc điểm chung sau:

Giúp bảo vệ tài chính khi có rủi ro

Giúp tích luỹ tiết kiệm dài hạn


16


Đảm bảo quyền lợi bảo hiểm cao-phí bảo hiểm cạnh tranh

Tham gia chia lãi, có giá trị hoàn lại và Quyền lợi đáo hạn

Áp dụng thời hạn bảo hiểm linh hoạt (tối thiều 5 năm)

Ưu đãi giảm phí theo quy mô Hợp đồng

Sản phẩm bảo hiểm của Công ty Dai-ichi Việt Nam bao gồm:

Sản phẩm chính

Các quyền lợi bảo hiểm bổ sung2.1.2.1.CÁC SẢN PHẨM CHÍNH

2.1.2.1.1.BẢO HIỂM HỖN HỢP

MỤC TIÊU:

Ai trong chúng ta cũng có những ước mơ, những kế hoạch lớn muốn

đạt được trong tương lai như mua nhà, đổi xe, lập gia đình, mở công ty,… vì

thế cần phải tiết kiệm. Điều quan trọng là chúng ta chọn cách tiết kiệm nào để

chắc chắn thực hiện được kế hoạch đó. Bảo Hiểm Hỗn Hợp là giải pháp tài

chính hỗ trợ đắc lực cho việc lập kế hoạch tài chính trung và dài hạn, đảm

bảo hoàn thành kế hoạch trong tương lai dù không may rủi ro có xảy đến.

ĐẶC ĐIỂM:

Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 0-60 tuổi

Tuổi tối đa khi kết thúc Hợp đồng 65 tuổi

Thời hạn Hợp đồng 05-47 năm

Số tiền Bảo hiểm

Tối thiểu 15 triệu đồng

Tối đa Không giới hạn

Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ


17


2.1.2.1.2.BẢO HIỂM AN SINH GIÁO DỤC

MỤC TIÊU:

Đối với các bậc làm cha mẹ, con cái là tài sản vô giá. Chính vì thế, cha

mẹ nào cũng chú trọng đầu tư cho việc học hành của con trẻ. Một tấm bằng

Cử nhân, Thạc sĩ, Tiến sĩ tại một trường Đại học danh tiếng trên Thế giới là

ước mơ mà các bậc cha mẹ mong muốn con mình đạt được. Điều đó không

những đòi hỏi khả năng kiến thức của các em mà còn phụ thuộc rất nhiều vào

tài chính của gia đình. Bảo Hiểm An Sinh Giáo Dục giúp đáp ứng nhu cầu trợ

cấp chi phí Đại học, bảo đảm hoàn thành tương lai học vấn cho con em. Đó

chính là tình yêu thương của cha mẹ dành cho những đứa con thân yêu

ĐẶC ĐIỂM:


Tuổi Người Được Bảo Hiểm khi kết thúc Hợp đồng từ 17-21 tuổi

Thời hạn Hợp đồng từ 05-21 năm



Tối đa không giới hạn

Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ2.1.2.1.3.BẢO HIỂM HƯU TRÍ

MỤC TIÊU:

Tuổi già rồi sẽ đến, có thể buồn nhưng cũng có thể là những tháng

ngày hạnh phúc nhất nếu chúng ta có một cuộc sống an nhàn, có thể thảnh

thơi làm những điều mình mong muốn như du lịch, vui đùa với con cháu

hoặc thực hiện một sở thích nào đó mà khi còn trẻ không có thời gian theo

đuổi. Để tận hưởng niềm vui tuổi xế chiều, không nhất thiết phải là tỷ phú

bởi Bảo Hiểm Hưu Trí chính là giải pháp giúp ổn định, độc lập tài chính và

chuẩn bị cho tuổi hưu an nhàn ngay từ bây giờ.


18


ĐẶC ĐIỂM:


Tuổi Người Được Bảo Hiểm khi kết thúc Hợp đồng từ 35-65 tuổi

Thời hạn Hợp đồng từ 05-47 năm



Tối đa không giới hạn

Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ2.1.2.1.4.BẢO HIỂM BỆNH HIỂM NGHÈO DÀI HẠN

MỤC TIÊU:

Sản phẩm này ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu cần thiết thanh toán các

chi phí y tế cá nhân khi điều trị các bệnh hiểm nghèo (36 bệnh hiểm nghèo),

đảm bảo ổn định tài chính khi về già hoặc trong những trường hợp mắc bệnh

hiểm nghèo và giúp bảo vệ tài chính khi có rủi ro.

ĐẶC ĐIỂM:


và cần có SỨC KHOẺ TỐT

Tuổi Người Được Bảo Hiểm khi kết thúc Hợp đồng 85 tuổi

Thời hạn Bảo hiểm từ 25-67 năm

Thời hạn đóng phí từ 05-47 năm

( Tuổi tối đa chấm dứt đóng phí là 65 tuổi )

Sơ đồ II.1 :Minh hoạ tuổi tham gia, tuổi đóng phí và tuổi đáo hạn

Đáo hạn

Tuổi tham gia bảo hiểm Tuổi tối đa đóng phí

18 60 65 Không đóng phí 85


19


Số tiền Bảo hiểm:

Tối thiểu: 25 triệu đồng

Tối đa : 500 triệu đồng

( Tổng số tiền Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo dài hạn cho cùng một Người Được

Bảo Hiểm không vượt quá 500 triệu đồng trong tất cả các Hợp đồng Bảo

hiểm )

Tỷ lệ phí áp dụng cho nam khác tỷ lệ phí cho nữ.

QUYỀN LỢI BẢO HIỂM:( Áp dụng chung cho cả 4 sản phẩm trên)

Khi đáo hạn Hợp đồng:

Quyền trì hoãn nhận Quyền lợi Bảo hiểm khi đáo hạn Hợp đồng:

2.1.2.2.CÁC QUYỀN LỢI BẢO HIỂM BỔ SUNG

Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các Doanh

nghiệp Bảo hiểm thường phải đăng kí sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn

của cơ quan quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên việc phê

chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản

quyền. Do đó các Doanh nghiệp Bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách

hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của

các doanh nghiệp khác.

Chính vì vậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị

trường, Dai-ichi Việt Nam đã không ngừng phát triển hệ thống sản phẩm của


20

SỐ TIỀN BẢO HIỂM + LÃI CHIA TÍCH LUỸ

(SỐ TIỀN BẢO HIỂM + LÃI CHIA TÍCH LUỸ) x LÃI SUẤT


mình, bên cạnh đó phải gia tăng các lợi ích bổ sung đi kèm của sản phẩmđể

đem lại những lợi ích tối đa cho khách hang, tạo ra những khác biệt so với

sản phẩm cùng loại của các Doanh nghiệp bảo hiểm khác.

Các quyền lợi Bảo hiểm bổ sung là những sản phẩm bổ sung mua kèm

theo sản phẩm Bảo hiểm cơ bản để tăng thêm quyền lợi bảo hiểm cũng như

mở rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng. Các quyền lợi bổ Bảo hiểm bổ

sung của Dai-ichi Việt Nam có những đặc điểm chung sau:

Mở rộng phạm vi bảo hiểm và tăng thêm quyền lợi bảo hiểm cho

khách hàng

Tham gia kèm theo sản phẩm bảo hiểm cơ bản

Phương thức và định kỳ thanh toán phí bảo hiểm theo sản phẩm bảo

hiểm cơ bản

Phí thấp, không giảm phí theo quy mô Hợp đồng, tính bảo vệ cao

Không có Giá trị Đáo hạn, không có Giá trị Hoàn lại và không chia

lãi.2.1.2.2.1.BẢO HIỂM TỬ KỲ

MỤC TIÊU:

Đáp ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp

Đảm bảo quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp Người Được Bảo Hiểm

(của bảo hiểm bổ sung) gặp rủi ro do tai nạn hay bệnh tật

Gia tăng quyền lợi bảo hiểm với quyền lợi bảo hiểm Bệnh Hiểm

Nghèo Giai Đoạn Cuối

ĐẶC ĐIỂM:


Tuổi tối đa kết thúc thanh toán phí bảo hiểm 65 tuổi

Thời hạn được bảo hiểm = thời hạn thanh toán phí Tối thiểu 5 năm

và tối đa 47 năm


21


(Không vượt quá thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản)

Số tiền Bảo hiểm của Bảo Hiểm Từ Kỳ:

Tối thiểu 10% Số tiền Bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản

Tối đa 500%Số tiền Bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản

Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ

QUYỀN LỢI BẢO HIỂM

Khi Người Được Bảo Hiểm tử vong:

Khi Người Được Bảo Hiểm bị mắc Bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối:

CÔNG THỨC TÍNH PHÍ:

2.1.2.2.2.BẢO HIỂM TAI NẠN TOÀN DIỆN

MỤC TIÊU:

Đáp ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp,

phạm vi bảo hiểm rộng

Đảm bảo quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp Người

Được Bảo hiểm gặp rủi ro tai nạn

Mở rộng đối tượng tham gia, bao gồm Chủ Hợp Đồng,

Người Được Bảo Hiểm (kể cả trẻ em từ 5 tuổi trở lên)

ĐẶC ĐIỂM:




22

SỐ TIỀN BẢO HIỂM

Công ty tạm ứng: 50% SỐ TIỀN BẢO HIỂM(Không quá 200.000.000 đồng)

PHÍ NĂM = TỶ LỆ PHÍ / 1000 X SỐ TIỀN BẢO HIỂM





Số tiền Bảo hiểm của Bảo Hiểm Tai Nạn Toàn Diện:

Người Được Bảo Hiểm dưới 18 tuổi: 100% Số tiền Bảo hiểm

(STBH) của sản phẩm bảo hiểm

cơ bản(SPBHCB) nhưng không

vượt quá 100 triện đồng

Người Được Bảo Hiểm từ 18 tuổi trở lên:

Tối thiểu: 10% STBH của SPBHCB

Tối đa :

- Nếu STBH của SPBHCB ≤ 200 triệu: 500% STBH của

SPBHCB nhưng không

vượt quá 200 triệu đồng.

- Nếu STBH của SPBHCB > 200 triệu: 100% STBH của

SPBHCB nhưng không

vượt quá 500 triệu đồng.

Tăng phí theo nhóm nghề nghiệp

QUYỀN LỢI BẢO HIỂM:

Quyền lợi bảo hiểm trường hợp tai nạn: Theo tỉ lệ % của Số tiền Bảo

hiểm như trong bảng Sự kiện bảo hiểm và Tỉ lệ thanh toán (Phụ lục

I )đối với các trường hợp sau:

Chết do tai nạn

Thương tật vĩnh viễn do tai nạn

Thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn

Phỏng(bỏng) độ ba do tai nạn và ít nhất là 20% bề mặt cơ thể

Thương tật tạm thời do tai nạn


23


Gẫy xương

Chủ Hợp đồng có quyền yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho các lần bị

tai nạn khác nhau, tuy nhiên tổng quyền lợi bảo hiểm không được vượt qua

Số tiền Bảo hiểm của Bảo hiểm Tai nạn Toàn diện.

Quyền lợi bảo hiểm nhận thanh toán gấp đôi: Thêm 100% Số tiền Bảo

hiểm sẽ được thanh toán cho trường hợp Người Được Bảo Hiểm của

quyền lợi bảo hiểm bổ sung này chết do tai nạn trong các trường hợp

sau:

Người Được Bảo Hiểm là hành khách có mua vé đang đi trên

các phương tiện giao thong công cộng trên bộ hoặc trên không,

theo lịch trình thường xuyên và trên những tuyến đường định

sẵn như xe buýt, xe điện, xe lửa (tàu hoả) hoặc các chuyến bay

dân dụng, nhưng ngoại trừ xe taxi hay bất kì phương tiện thuê

nào sử dụng như phương tiện đi lại cá nhân

Người Được Bảo Hiểm đang ở trong thang máy công cộng

(không bao gồm thang máy hoạt động trong hầm mỏ hay tại các

công trình xây dựng)

Do hậu quả trực tiếp của hoả hoạn tại các toà nhà công cộng, chỉ

bao gồm: nhà hát, rạp chiếu phim, hội trường, khách sạn, trường

học, bệnh viện và các trung tâm thể thao.

Quyền lợi bảo hiểm nhận hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn: Một

khoản tiền là 50.000 đồng sẽ được thanh toán cho mỗi ngày điều trị nội

trú do chấn thương phát sinh do tai nạn.



24

PHÍ NĂM =(3,2/1000 X SỐ TIỀN BẢO HIỂM) X (100% + TỶ LỆ

TĂNG PHÍ THEO NHÓM NGHỀ NGHIỆP) + 40.000


Tỷ lệ tăng phí theo nhóm nghề nghiệp:

Nghề thuộc nhóm 1: phí chuẩn (áp dụng cho cả Người Được

Bảo Hiểm < 18 tuổi)

Nghề thuộc nhóm 2: tăng 25%

Nghề thuộc nhóm 3: tăng 100%2.1.2.2.3.MẤT KHẢ NĂNG LAO ĐỘNG HOÀN TOÀN VÀ VĨNH VIỄN

MỤC TIÊU:

Đáp ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp, phạm vi bảo

hiểm rộng

Đảm bảo an toàn tài chính trong trường hợp Chủ Hợp Đồng cũng là

Người Được Bảo Hiểm không may bị mất khả năng lao động hoàn

toàn và vĩnh viễn do tai nạn hay bệnh tật

Mở rộng phạm vi bảo hiểm cho các sản phẩm Bảo Hiểm Cơ Bản.

ĐẶC ĐIỂM:






Số tiền Bảo hiểm :

Tối thiểu: 10% STBH của SPBHCB

Tối đa : 100% STBH của SPBHCB nhưng không vượt quá 1 tỷ

đồng

Tăng phí theo nhóm nghề nghiệp


25



Người Được Bảo Hiểm ( của sản phẩm bảo hiểm bổ sung Mất Khả Năng Lao

Động Hoàn Toàn Và Vĩnh Viễn) mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh

viễn:


Tăng phí theo nhóm nghề nghiệp:

Nghề thuộc nhóm 1: phí chuẩn

Nghề thuộc nhóm 2: phí tăng 50%

Nghề thuộc nhóm 3: tăng phí 100%2.1.2.2.4.BẢO HIỂM TỪ BỎ THU PHÍ BẢO HIỂM

MỤC TIÊU:

Đáp ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp, phạm vi bảo

hiểm rộng

Đảm bảo an toàn tài chính cho quỹ giáo dục vì tương lai con em

Gia tăng quyền lợi bảo hiểm dành cho Chủ Hợp Đồng trong các sản

phẩm bảo hiểm cơ bản có Người Được Bảo Hiểm dưới 18 tuổi.

ĐẶC ĐIỂM:

Tuổi tham gia Người Được Bảo Hiểm của quyền lợi bảo hiểm Từ Bỏ

Thu Phí Bảo Hiểm (= Chủ Hợp Đồng của sản phẩm bảo hiểm cơ bản):

18-60 tuổi

Tuổi tham gia Người Được Bảo Hiểm trong sản phẩm Bảo hiểm cơ

bản: dưới 18 tuổi


26

SỐ TIỀN BẢO HIỂM

(Bảo Hiểm Mất Khả Năng Lao Động Hoàn Toàn Và Vĩnh Viễn)

PHÍ NĂM = (TỶ LỆ PHÍ/1.000X SỐ TIỀN BẢO HIỂM) X (100% + TỶ

LỆ TĂNG PHÍ THEO NHÓM NGHỀ NGHIỆP)


Tuổi tối đa kết thúc thanh toán phí bảo hiểm: khi Chủ Hợp Đồng 65

tuổi

Thời hạn được bảo hiểm = Thời hạn thanh toán phí:

Tối thiểu 5 năm

Tối đa 47 năm

( không vượt quá thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản)

Số tiền Bảo hiểm: không áp dụng


Người Được Bảo Hiểm ( của Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí Bảo Hiểm) chết hoặc

mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn:


2.1.3.ĐỘI NGŨ TƯ VẤN TÀI CHÍNH CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM

Tư vấn tài chính là người đại diện của công ty, là cầu nối giữa công ty

và khách hàng. Họ trực tiếp thực hiện hoạt động khai thác bảo hiểm, thông

qua việc tư vấn cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất.

Công việc của tư vấn tài chính (TVTC) là công việc có ý nghĩa nhưng

cũng đầy thử thách, nó đòi hỏi không chỉ chuyên môn nghiệp vụ mà còn cả

sự điềm tĩnh, tính kiên nhẫn,…những phần phụ thuộc nhiều vào tính cách

riêng của mỗi người. Dai-ichi Việt Nam xác định: Để thành công trong công

việc, một TVTC cần đáp ứng được ít nhất 50% các yếu tố sau:

Có cá tính mạnh, có khả năng chấp nhận thất bại


27

Công ty miễn thu phí của Hợp đồng Bảo hiểm bao gồm phí bảo hiểm của

sản phẩm Bảo hiểm cơ bản và các sản phẩm Bảo hiểm bổ sung

PHÍ NĂM = TỶ LỆ PHÍ/100 X (PHÍ NĂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CƠ

BẢN + PHÍ NĂM SẢN PHẨM BỔ SUNG)


Chịu khó và tận tuỵ trong công việc

Có khả năng giao tiếp tốt

Có tính tiết kiệm

Có cuộc sống gia đình ổn định

Tuổi từ 22 đến 45

Có ước vọng lấy bằng cấp cao đẳng về kinh doanh hoặc các chuyên

môn liên quan đến ngành bảo hiểm

Để duy trì được đội ngũ nhân lực, phát triển hoạt động kinh doanh,

công ty không ngừng tuyển dụng những TVTC mới, đào tạo họ qua những

khoá huấn luyện chuyên nghiệp nhằm trang bị cho họ những nghiệp vụ cần

thiết để có thể trở thành một TVTC xuất sắc, hơn thế tạo cho họ điều kiện

tiến thân trên con đường sự nghiệp của mình. Hiện nay Công ty BHNT Dai-

ichi Việt Nam có 6000 TVTC, làm việc trên khắp các tỉnh, Thành phố và các

văn phòng đại lý trên toàn quốc.2.1.3.1.CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG TVTC TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM

Công tác tuyển dụng TVTC tại Dai-ichi Việt Nam được thực hiện

thông qua phòng nhân sự.Các bước tuyển dụng được thực hiện theo trình tự

như sau:

Bước 1: Chuẩn bị báo cáo về tình hình nguồn nhân lực

Những người đứng đầu các phòng kinh doanh, nhóm kinh doanh theo thời

gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về tình hình số lượng, cơ

cấu và thiếu hụt TVTC cho bộ phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ tập

hợp và báo cáo giám đốc để ra quyết định và lên kế hoạch tuyển dụng TVTC

Bước 2: Thông báo tuyển dụng

Thông báo công khai về điều kiện, tiêu chuẩn, số lượng TVTC cần tuyển trên

các phương tiện thông tin đại chúng


28


Bước 3: Tuyển mộ

Tuyển mộ những người xin việc theo đúng tiêu chuẩn quy định cho những vị

trí TVTC cần thiết tại các phòng kinh doanh. Phương pháp tuyển mộ mà Dai-

ichi Việt Nam thường sử dụng: quảng cáo, cử nhân viên đến các trường Đại

học, Cao đẳng, đơn vị giới thiệu việc làm gửi thông báo tuyển dụng, hoặc lập

các chương trình dành riêng cho sinh viên tập sự tại công ty,…

Bước 4: Phát đơn xin việc

Nhân viên của phòng nhân sự gặp gỡ trực tiếp các ứng viên để phát đơn xin

việc và phỏng vấn sơ bộ nhằm loại trừ bớt những người xin việc không đáp

ứng được yêu cầu công việc

Bước 5: Kiểm tra kiến thức

Những người xin việc được chọn sẽ phải kiểm tra kiến thức về kinh tế - xã

hội, hiểu biết căn bản về ngành Bảo hiểm, trình độ tiếng anh, tin học.

Bước 6: Phỏng vấn

Những ứng viên qua bước kiểm tra kiến thức sẽ được phỏng vấn trực tiếp, bộ

phận nhân sự của công ty sẽ đồng thời sàng lọc những ứng viên này sao cho

phù hợp với yêu cầu tuyển dụng đã đề ra

Bước 7: Báo cáo lãnh đạo và thống nhất về danh sách ứng viên trúng

tuyển vị trí TVTC

Bước 8: Quyết định tiếp nhận người xin việc và ký hợp đồng lao động với

TVTC mới

2.1.3.2.ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG TUYỂN DỤNG VÀ CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ

TVTC CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM

Công tác tuyển dụng của Dai-ichi Việt Nam được thực hiện liên tục

theo đúng trình tự các bước nhằm đảm bảo chất lượng đội ngũ TVTC.

Đội ngũ TVTC của Dai-ichi Việt Nam có một số ưu điểm:

Trình độ học vấn khá cao, phần lớn tốt nghiệp đại học, cao đẳng

Độ tuổi trung bình trẻ, năng động, nhiệt tình với công việc


29


TVTC ở nhiều độ tuổi khác nhau nên thuận tiện bố trí khai thác

những loại sản phẩm phù hợp dành cho các độ tuổi

Thực tế, số lượng TVTC của Dai-ichi được đào tạo bài bản và tốt

nghiệp từ khoa bảo hiểm của các trường đại học chiếm tỷ lệ rất nhỏ, khoảng

1-2%, đa số nhân viên trong công ty tốt nghiệp từ các trường không liên quan

đến bảo hiểm như: Thuỷ lợi, khoa học xã hội và nhân văn, văn hoá, du lịch,

…Chính vì vậy trong quá trình khai thác bảo hiểm, nảy sinh một số vấn đề

như:

TVTC chưa có kiến thức sâu về ngành bảo hiểm dẫn đến những

thiếu sót trong công việc

Việc tiếp cận với các sản phẩm bảo hiểm và những khái niệm

mang tính chất chuyên ngành của nhiều TVTC gặp khó khăn

Kết quả tuyển dụng TVTC của Dai-ichi trong một số năm được thống kê qua

bảng:

Bảng II.2:Kết quả tuyển dụng TVTC từ 2003 đến 2007

Năm 2003 2004 2005 2006 2007

Số lượng đại lý 2132 2794 3605 4615 6000

(Nguồn:Phòng nhân sự Công ty Dai-ichi Việt Nam)

Qua bảng thống kê kết quả tuyển dụng đại lý bảo hiểm tại Dai-ichi

Việt Nam cho thấy, số lượng TVTC được tuyển dụng từ năm 2003 đến 2007

đều tăng theo từng năm. Trung bình mỗi năm tăng 30%. Tính đến hết quý

I/2008, số lượng đại lý của Dai-ichi là 6548 đại lý. Trong thời gian tới, với

mục tiêu chiếm lĩnh 10% thị phần tại thị trường Bảo hiểm Việt Nam cùng với

sự kiện Bộ Tài Chính cho phép Dai-ichi Life Việt Nam tăng vốn đầu tư lên

72triệu USD, công tác tuyển dụng sẽ được thực hiện mạnh hơn và số lượng

TVTC của Công ty sẽ tăng lên đáng kể.


30


2.1.3.3.NGHĨA VỤ VÀ ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP CỦA TVTC TẠI DAI-ICHI

VIỆT NAM

Khi được nhận vào Công ty Dai-ichi Việt Nam ở vị trí TVTC, TVTC

mới sẽ phải kí một hợp đồng lao động với công ty gọi là “ HỢP ĐỒNG TƯ

VẤN TÀI CHÍNH ”. Bản hợp đồng được kí kết giữa Công ty BHNT Dai-ichi

Việt Nam và TVTC, thoả thuận về một số điều khoản như: Chỉ định Tư vấn

tài chính, Thủ tục chỉ định nhân viên, Tiền do tư vấn tài chính thu được,

Nghĩa vụ của Dai-ichi Việt Nam, Nghĩa vụ của Tư vấn tài chính, Các quy

định hạn chế (đối với TVTC), Hoa hồng, Bảo mật thông tin, Chấm dứt hợp

đồng, Trách nhiệm pháp lý…2.1.3.3.1.NGHĨA VỤ CỦA TVTC

Tư vấn tài chính thoả thuận với Dai-ichi Việt Nam:

a) Chỉ hành động theo đúng quy định tại Hợp đồng;

b) Phát huy và bảo vệ uy tín của Dai-ichi Việt Nam, đồng thời chủ động

xúc tiến và tìm kiếm cơ hội Kinh doanh sản phẩm;

c) Lập và lưu trữ hồ sơ, mẫu biểu và hướng dẫn theo quy định tại Cẩm

nang và cho phép Dai-ichi Việt Nam tiếp cận với các tài liệu này;

d) Tham dự các khoá huấn luyện cần thiết do Dai-ichi Việt Nam tổ chức;

e) Trong trường hợp có kiện tụng hay tranh chấp phát sinh giữa một bên

thứ ba và Dai-ichi Việt Nam hoặc TVTC về các vấn đề liên quan đến

Hợp đồng này, bao gồm cả hợp đồng bảo hiểm mà TVTC khai thác

được, TVTC sẽ cung cấp cho Dai-ichi Việt Nam những tài liệu, hồ sơ

và thông tin mà TVTC lưu giữ hoặc quản lý và hỗ trợ Dai-ichi Việt

Nam khi được yêu cầu;

f) Nhiệt tình phục vụ các chủ hợp đồng do TVTC giới thiệu;

g) Trung thực trong mọi giao dịch với chủ hợp đồng và trình bày khách

quan và chính xác các điều kiện và điều khoản của hợp đồng bảo hiểm;


31


h) Tuân thủ các hướng dẫn và yêu cầu của Dai-ichi Việt Nam cùng các

hướng dẫn hoạt động và quy định trong Cẩm nang do Dai-ichi Việt

Nam ban hành vào từng thời điểm;

i) Tuân thủ các quy định pháp luật hiện hành; bao gồm những quy định

về việc cấm “lôi kéo” và mua chuộc các đại lý của các công ty bảo

hiểm khác;

j) Thông báo với các chủ hợp đồng rằng TVTC là đại lý của Dai-ichi

Việt Nam;

k) Tuân thủ và đảm bảo rằng các Nhân viên của mình cũng tuân thủ các

quy định pháp luật hiện hành và cũng luôn hiểu biết toàn diện và cập

nhật về sản phẩm;

l) Chịu tất cả các chi phí phát sinh khi TVTC thực hiện các nghĩa vụ hay

dịch vụ của TVTC theo Hợp đồng này, trừ khi có thoả thuận khác bằng

văn bản;

m) Bất cứ lúc nào trong thời gian hiệu lực của Hợp đồng này, nếu được

Dai-ichi Việt Nam yêu cầu, TVTC sẽ cung cấp chứng từ đảm bảo khả

năng tài chính(có thể bao gồm tiền ký quỹ hoặc thế chấp tài sản) cho

Dai-ichi Việt Nam nhằm đảm bảo khả năng thực hiện các nghĩa vụ

theo Hợp đồng này;

n) Cho phép Dai-ichi Việt Nam kiểm tra hồ sơ tài liệu và giám sát tất cả

các hoạt động của TVTC liên quan đến công việc đại lý theo Hợp đồng

này;

o) Chuẩn bị và gửi cho Dai-ichi Việt Nam báo cáo bằng văn bản về hoạt

động của TVTC theo định kỳ và nêu các chi tiết do Dai-ichi Việt Nam

yêu cầu theo quy định tại Cẩm Nang ;

p) Lập sổ sách kế toán về thu chi theo quy định hiện hành về kế toán

thống kê;


32


q) Cho phép cơ quan Nhà nước có thẩm quyền kiểm tra và giám sát;

r) Chịu tất cả các loại thuế và phí liên quan đến các dịch vụ mà TVTC

thực hiện;

s) Chịu trách nhiệm nếu bất kì nhân viên nào do TVTC phụ trách không

tuân thủ hoặc không đáp ứng các nghĩa vụ được quy định hoặc được

bao hàm dành cho TVTC trong Hợp đồng này.2.1.3.3.2.ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP CỦA TƯ VẤN TÀI CHÍNH CHUYÊN

NGHIỆP

Một TVTC của Dai-ichi Việt Nam luôn tuân thủ đạo đức nghề nghiệp

theo quy định của công ty và các điều khoản trong Luật kinh doanh bảo

hiểm.Việc kinh doanh và ngành bảo hiểm dựa trên sự tín nhiệm giữa khách

hàng và bản thân người TVTC. Kinh doanh có đạo đức nghề nghiệp sẽ tạo

được niềm tin nơi khách hàng, ngược lại, kinh doanh thiếu đạo đức nghề

nghiệp sẽ huỷ hoại sự tín nhiệm của khách hàng đối với công ty.

Tại Dai-ichi Việt Nam, phương châm hành động của TVTC được xác

định:

Tin tưởng vào việc khai thác có chất lượng: cung cấp những sản phẩm

bảo hiểm đúng với nhu cầu khách hàng và tư vấn cho khách hang một

cách trung thực.

Tin tưởng sẽ đáp ứng được các nhu cầu cụ thể của khách hang và mang

lại những điều tốt đẹp nhất cho họ.

Luôn tôn trọng khách hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng,

giữ bí mật tuyệt đối những thông tin cá nhân mà khách hàng đã tin

tưởng cung cấp cho TVTC.

Luôn tư vấn và cung cấp sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu và khả

năng tài chính của khách hàng.


33


Đảm bảo khách hàng hiểu được quyền lợi và những điều khoản hợp

đồng họ lựa chọn.

Phương châm hành động trên đã được Dai-ichi cụ thể thành những tiêu chí

đạo đức sau:

1) Không lừa dối các khách hàng về nội dung, điều khoản nêu

trong hợp đồng bảo hiểm

2) Không ký thay các giấy tờ cho khách hàng

3) Chuyển ngay phí bảo hiểm khách hàng đóng về cho Công ty

4) Trung thực trong việc khai báo tất cả các thông tin liên quan đến

sức khoẻ của người được bảo hiểm hoặc các chi tiết mà có thể

ảnh hưởng đến việc thẩm định hợp đồng bảo hiểm

5) Không “hoán đổi hợp đồng” nghĩa là thay một hợp đồng hiện tại

bằng một hợp đồng khác tương tự vì làm như vậy sẽ không có

lợi cho khách hàng

6) Không đóng thay tiền phí bảo hiểm cho chủ hợp đồng (ngoại trừ

trường hợp đó là người thân trong gia đình)

7) Không nói xấu các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ khác hoặc các

đồng nghiệp trong ngành bảo hiểm

8) Không tiết lộ các thông tin bí mật của Công ty hoặc khách hàng

cho bất kì ai không có quyền được biết những thông tin đó

9) Tuân thủ pháp luật Việt Nam và các quy định của Công ty.2.1.3.4.CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ CỦA TVTC TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM

Bên cạnh những tiêu chuẩn đạo đức, những nghĩa vụ mà một Tư vấn

tài chính của Dai-ichi Việt Nam phải thực hiện, họ được hưởng những quyền

lợi và những chính sách đãi ngộ đặc biệt xứng đáng với những đóng góp của

họ với Công ty.


34


2.1.3.4.1.CÁC CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN NGHIỆP VỤ

Mỗi TVTC mới được nhận vào Dai-ichi Việt Nam đều được đào tạo

qua một khóa học cơ bản trong vòng 3 ngày. Đây là khoá học cơ bản đầu tiên

nhằm cung cấp cho TVTC mới những kiến thức cơ bản về nghiệp vụ bảo

hiểm, những kĩ năng ban đầu để có thể thực hiện việc giao dịch với khách

hàng. Sau đó TVTC phải tham gia một bài kiểm tra hoàn thành khoá học, nếu

đủ điều kiện qua, TVTC sẽ được lựa chọn và kí hợp đồng đại lý bảo hiểm với

Công ty và chính thức trở thành một đại lý bảo hiểm.Sau một tuần TVTC sẽ

được cấp mã số, thẻ Tư vấn, name card và bắt đầu làm việc tại Công ty.

Khi đã trở thành đại lý chính thức của công ty, TVTC thường xuyên

được tham gia các khoá huấn luyện nâng cao nhằm củng cố, phát triển khả

năng làm việc và phục vụ cho con đường thăng tiến của TVTC. Các chương

trình huấn luyện bao gồm:

1. “ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP” : TVTC được tham

gia khoá nay sau 2 tháng làm việc tại Công ty và có ít nhất 2 hợp đồng

bảo hiểm

2. “VƯƠN TỚI TẦM CAO”: TVTC được tham gia khi có trên 4 hợp đồng

bảo hiểm

3. Trong vòng 6 tháng, TVTC được xem xét tiêu chuẩn để lên trưởng

nhóm, được huấn luyện khóa “ Tiền trưởng nhóm”

4. Sau khi lên “Trưởng nhóm” nhân viên tiếp tục được huấn luyện để có

thể thăng tiến lên những vị trí cao hơn như : Trưởng phòng kinh doanh,

Giám đốc kinh doanh khối, Giám đốc kinh doanh khu vực.2.1.3.4.2.CHẾ ĐỘ LƯƠNG THƯỞNG

Bảo hiểm được đánh giá là một trong số những ngành đem lại thu nhập

cao hiện nay.Thật vậy, bên cạnh lương cơ bản hàng tháng, mỗi đại lý bảo

hiểm được hưởng phần trăm hoa hồng và tiền thưởng, phụ cấp dựa trên số

lượng hợp đồng mà đại lý đó khai thác được.


35


Dai-ichi Việt Nam dành những ưu đãi lớn cho đại lý bảo hiểm của

mình thông qua những quy định về phụ cấp và hoa hồng như sau:1)Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên

Phụ cấp huấn luyện sẽ được chi trả dựa theo bảng tỷ lệ sau:

Bảng II.3:Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiênSố hợp đồng thuần phát

hành trong 3 tháng tròn

làm việc đầu tiên

Hoa hồng năm 1 thực

nhận trong 3 tháng tròn

làm việc đầu tiên (đồng)

Hỗ trợ huấn luyện trong 3

tháng tròn làm việc đầu

tiên (đồng)

2 600.000 150.000

4 1.200.000 500.000

8 2.400.000 1.000.000

12 3.600.000 2.000.000

2)Chế độ hoa hồng

Hoa hồng sẽ được chi trả theo tỷ lệ phần trăm của phí bảo hiểm đã nộp dựa

theo bảng tỷ lệ sau :Bảng II.4: Tỷ lệ hoa hồng hưởng dựa trên phí bảo hiểm (Đơn vị:%)

Thời hạn

đóng phí bảo

hiểm (năm)

Hoa hồng

năm đầu

Hoa hồng

năm thứ 2

Hoa hồng

năm thứ 3

Hoa hồng các năm tiếp theo (từ

năm thứ 4 đến năm thứ 20)

Hoa hồng thu phí

5 10 5 5 2.5 2.5

6 12 6 5 2.5 2.5

7 14 6 5 2.5 2.5

8 16 6 5 2.5 2.5

9 18 6 5 2.5 2.5

10 20 7 5 2.5 2.5

11 22 10 7.5 2.5 2.5

12 24 10 7.5 2.5 2.5

13 26 10 7.5 2.5 2.5

14 28 10 7.5 2.5 2.5

15+ 30 10 7.5 2.5 2.5


36


Đối với Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo Dài hạn, hoa hồng sẽ được chi trả theo tỷ lệ

phần trăm của phí bảo hiểm đã nộp dựa theo bảng tỷ lệ sau:

Bảng II.5: Tỷ lệ hoa hồng với sản phẩm Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo dài hạn

Đơn vị: %

Thời hạn

đóng phí bảo

hiểm(năm)

Hoa hồng

năm đầu

Hoa hồng

năm thứ 2

Hoa hồng

năm thứ 3

Hoa hồng các năm tiếp theo (từ

năm thứ 4 đến năm thứ 20)

Hoa hồng tái

tục

Hoa hồng thu

phí

5 10 5 5 2.5 2.5

6 12 6 5 2.5 2.5

7 14 6 5 2.5 2.5

8 16 6 5 2.5 2.5

9 18 6 5 2.5 2.5

10+ 30 10 7.5 2.5 2.5

3)Phụ cấp hỗ trợ phát triển (PCHTPT - tiền thưởng quý)

Phụ cấp hỗ trợ phát triển sẽ được chi trả dựa theo bảng tỷ lệ sau:

Bảng II.6: Phụ cấp hỗ trợ phát triển

Hoa hồng năm 1 quy năm (đồng) Tỷ lệ thưởng quý (% hoa hồng

năm 1 thực nhận trong quý)Từ Đến

0 2.999.999 0

3.000.000 9.999.999 5

10.000.000 14.999.999 10

15.000.000 21.999.999 15

22.000.000 26.999.999 20

27.000.000 31.999.999 25

32.000.000 30

4)Tiền thưởng duy trì hợp đồng (tiền thưởng Tết)


37


Tiền thưởng duy trì hợp đồng sẽ được chi trả theo bảng tỷ lệ sau:

Bảng II.7: Tỷ lệ thưởng duy trì hợp đồng

Đơn vị:%

Tỷ lệ duy trì hợp đồng Tỷ lệ thưởng (% tổng

PCHTPT)Từ Đến

79 0

80 84.9 20

85 89.9 30

90 94.9 40

95 100 50

2.1.3.4.3.QUYỀN LỢI KHÁC

Dai-ichi Việt Nam liên tục tổ chức các chương trình thi đua nhằm tôn

vinh thành tích kinh doanh xuất sắc của đội ngũ tư vấn tài chính, các chuyến

du lịch và tham quan hội nghị kinh doanh quốc tế ở nước ngoài hàng năm

dành cho những cá nhân có thành tích xuất sắc.

Những TVTC hàng đầu sẽ có cơ hội được một chuyến du lịch nước

ngoài dành cho hai người đến các nước như Malaysia, Singapore, Thái Lan,

Hong Kong, Trung Quốc, Nhật Bản,…

Nếu TVTC đạt được những tiêu chuẩn như:

Hoa hồng năm 1 tối thiểu là 70.000.000 VNĐ

Thành viên của Câu lạc bộ Chỉ huy

Ít nhất 12 hợp đồng phát hành thuần

Tỷ lệ duy trì hợp đồng tối thiểu là 90%

Thì quyền lợi mà TVTC đó nhận được :

Tham dự Hội nghị Kinh doanh Quốc tế của Dai-ichi Việt Nam

Hưởng một kì nghỉ ở nước ngoài cùng vợ/chồng


38


Ngoài ra các TVTC còn có thể tham gia vào những Câu lạc bộ với những tiêu

chuẩn và quyền lợi nhất định:

1)CÂU LẠC BỘ CÁC NGÔI SAO CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM

Bảng II.8: Câu lạc bộ các ngôi sao của Dai-ichi Việt Nam

Câu lạc bộ Quyền lợi Tiêu chuẩn

CHỈ HUY

(Captain)

+ Bằng chứng nhận

+ Phần thưởng dành cho Câu lạc bộ

Chỉ huy

+ Tham dự Buổi tiệc dành cho Các

ngôi sao tại TP.HCM

+ Tham dự Hội nghị Kinh doanh Quốc

tế của Dai-ichi Việt Nam

+ 20 TVTC có hoa hồng năm 1

cao nhất

+ Hoa hồng năm 1 tối thiểu

30.000.000 đồng

+ Ít nhất 12 hợp đồng thuần

+ Tỷ lệ duy trì hợp đồng 90%

SỸ QUAN

HẠNG

NHẤT

(1st Officer)


+ Phần thưởng dành cho Câu lạc bộ Sĩ

quan Hạng nhất

+Tham dự Buổi tiệc dành cho các ngôi

sao tại TP.HCM cùng vợ/chồng


cao nhất

+ Hoa hồng năm nhất tối thiểu

20.400.000 đồng


HOA TIÊU

(Pilot)


+ Phần thưởng dành cho Câu lạc bộ

Hoa tiêu


cao nhất

+ Ít nhất 12 hợp đồng thuần


ĐẠI ĐỘI

TRƯỞNG

(Centurion)

+ Giấy chứng nhận

+ Giải thưởng Đại đội trưởng

+ Tối thiểu 100 hợp đồng/năm

(hoặc theo tỷ lệ)

Và giải thưởng hấp dẫn dành cho TVTC mới:TÂN BINH

(Top Rookies)


+ Cúp Tân Binh xuất sắc nhất

+ Tham dự Hội nghị Kinh doanh

Quốc tế

+ Tham dự Buổi tiệc dành cho

+ TVTC có hoa hồng năm 1 cao

nhất trong 6 tháng đầu làm việc

+ Tỷ lệ duy trì hợp đồng tối

thiểu 90%


39


Các Ngôi sao tại TP.HCM cùng

với vợ/chồng

2)CÂU LẠC BỘ MDRT CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM

MDRT là gì?

MDRT (viết tắt của Million Dollar Round Table- tạm dịch: Câu lạc bộ

Triệu phú) là Hiệp hội của những Chuyên viên Tư vấn Tài chính Hàng đầu

Thế giới.

Được thành lập năm 1927, MDRT cung cấp cho các thành viên trong

Hiệp hội những thông tin nhằm nâng cao kiến thức nghiệp vụ, kỹ năng bán

hàng và kỹ năng phục vụ khách hàng đồng thời duy trì các tiêu chuẩn cao về

đạo đức nghề nghiệp.

Khi đã được công nhận là thành viên của MDRT, đại lý bảo hiểm được

xem là một đại lý bảo hiểm thành công, hội đủ các phẩm chất đạo đức nghề

nghiệp và là một trong những đại lý bảo hiểm giỏi nhất Thế giới. Bằng chứng

nhận thành viên MDRT là tấm bằng danh dự chỉ trao cho rất ít những đại lý

bảo hiểm của công ty BHNT và dịch vụ tài chính trên toàn cầu.

MDRT hiện nay có trên 33.000 thành viên thuộc 74 quốc gia, đại diện cho

khoảng 480 công ty.

Tiêu chuẩn gia nhập Câu lạc bộ MDRT:

Đối với MDRT, tiêu chuẩn về doanh thu và đạo đức nghề nghiệp luôn

được xem là những tiêu chí hàng đầu.

Các thành viên của MDRT được xếp thành ba đẳng cấp dựa trên phí

bảo hiểm năm nhất thực thu trong năm tài chính. Quy định tối thiểu dành cho

các đại lý BHNT ở Việt Nam để được công nhận là thành viên của MDRT

năm 2008 như sau (dựa trên phí bảo hiểm năm nhất thực thu trong năm 2007,

sau khi trừ đi các hợp đồng bị huỷ trong thời hạn tự do xem xét):


40


1.SIÊU SAO MDRT (Top of the Table) 2.838.984.000 đồng

2.NGÔI SAO MDRT (Court of Table) 1.419.492.000 đồng

3.THÀNH VIÊN MDRT (MDRT member) 473.164.000 đồng

Những quyền lợi chính do MDRT cung cấp cho các thành viên của Hiệp

hội:

Kiến thức nghiệp vụ và kỹ năng kinh doanh : MDRT là diễn đàn nổi

tiếng, nơi các đại lý bảo hiểm xuất sắc nhất trên Thế giới trao đổi về

các ý tưởng kinh doanh và kiến thức nghiệp vụ chuyên môn, nhằm gia

tăng năng suất khai thác.

Đào tạo : Các cuộc họp kinh doanh thường niên, băng đĩa, tạp chí

Round The Table, bản tin điện tử và các cơ hội giao tiếp qua mạng

giúp cho các thành viên có được kiến thức sâu rộng hơn, mới mẻ hơn

trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Điều này giúp cho họ ngày càng

thành công hơn.

Tính chuyên nghiệp : MDRT đưa ra các tiêu chuẩn cao về tính chuyên

nghiệp. Các tiêu chuẩn về doanh thu, các tiêu chí đạo đức nghề nghiệp

và những cam kết đạt đến sự hoàn hảo trong dịch vụ tư vấn luôn

khuyến khích các thành viên phát huy hết khả năng của mình.

Củng cố vị thế xã hội và khẳng định bản thân : Thành viên của MDRT

đại diện cho những cá nhân xuất sắc nhất trong ngành tư vấn BHNT

trên Thế giới. Bằng chứng nhận và huy hiệu của MDRT là biểu tượng

của cam kết vươn tới sự hoàn hảo trong nghề nghiệp của những thành

viên MDRT.

Những quyền lợi Dai-ichi Việt Nam dành cho thành viên MDRT:

a.Phần thưởng dành cho thành viên đạt tiêu chuẩn của Hiệp hội MDRT:

Tham dự chương trình Đêm Hội Ngộ Sao của Dai-ichi Việt Nam cùng

vợ/chồng vào đầu năm 2008


41


Bằng chứng nhận đạt tiêu chuẩn gia nhập MDRT của Dai-ichi Việt

Nam

Công ty sẽ gửi thư xác nhận đến Hiệp hội MDRT nếu những cá nhân

chiến thắng muốn đăng kí làm thành viên của MDRT

Phần quà đặc biệt dành cho những cá nhân đạt tiêu chuẩn gia nhập Câu

lạc bộ MDRT

Hỗ trợ cước phí gửi hồ sơ gia nhập về văn phòng Hiệp hội MDRT

b.Phần thưởng bổ sung dành cho thành viên MDRT đạt tiêu chuẩn của Dai-

ichi Việt Nam

Tiêu chuẩn bổ sung của của Dai-ichi Việt Nam

Khai thác được ít nhất 24 hợp đồng trong năm 2007, sau khi trừ đi

những hợp đồng bị huỷ và mất hiệu lực

Tỷ lệ duy trì đạt tối thiểu 85% tính tại thời điểm 31/12/2007

Phần thưởng bổ sung

Thành viên Hiệp hội MDRT sẽ được mời tham dự Hội nghị Kinh

doanh Quốc tế tại Singapore và Malaysia vào đầu năm 2008

Thành viên của Câu lạc bộ Ngôi sao MDRT sẽ được mời tham dự Hội

nghị Kinh doanh Quốc tế tại Singapore và Malaysia cùng với vợ/chồng

Thành viên CLB Siêu sao MDRT sẽ được mời tham dự chương trình

du lịch tại Nhật Bản

2.1.4.KHÁCH HÀNG

Khách hàng là người trực tiếp sử dụng những sản phẩm của công ty.

Họ là những người có nhu cầu về các sản phẩm bảo hiểm, các giải pháp tài

chính mà công ty cần đáp ứng.

Bất kì công ty nào muốn tồn tại và phát triển cũng đều cần khách hàng,

cần thị trường tiêu thụ sản phẩm.Có thể nói khách hàng là yếu tố quan trọng

hàng đầu với một công ty hay doanh nghiệp, bởi mọi sản phẩm, dịch vụ mà


42


công ty cung cấp đều nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sự ra đời của

các ý tưởng, các sản phẩm mới đều xuất phát từ hoạt động nghiên cứu thị

trường, tìm hiểu và phát hiện những nhu cầu hiện tại cũng như tiềm ẩn của

khách hàng.

Sản phẩm bảo hiểm là loại hình sản phẩm có nhiều đặc thù riêng

biệt.Một trong số đó là tính vô hình, do đó công ty bảo hiểm không thể trưng

bày những sản phẩm của mình lên một giá hàng hóa trong một cửa hàng hay

một siêu thị để khách hàng có thể xem xét, lựa chọn. Để một sản phẩm bảo

hiểm đến được với khách hàng cần có sự gặp gỡ, trao đổi nhiều lần giữa

khách hàng và nhân viên TVTC của công ty. Những buổi tư vấn đó sẽ giúp

cho khách hàng hiểu rõ về đặc điểm, bản chất sản phẩm mà họ có nhu cầu

cần đáp ứng.

Kết quả của hoạt động khai thác bảo hiểm chịu ảnh hưởng khá lớn từ

phía khách hàng. Một hợp đồng bảo hiểm bao gồm nhiều điều khoản liên

quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng và công ty bảo hiểm, do đó

để đi đến việc có thể kí hợp đồng, nỗ lực không chỉ xuất phát từ nhân viên

TVTC mà cần cả từ phía khách hàng. Thực tế tại Dai-ichi, nhiều trường hợp,

mặc dù TVTC đã làm rất tốt nhiệm vụ tư vấn của mình, giới thiệu sản phẩm

tốt nhất đáp ứng nhu cầu khách hàng nhưng khi bắt đầu sang bước kí kết hợp

đồng, chỉ cần một điều khoản nhỏ trong hợp đồng mà khách hàng không thể

đáp ứng hoặc thực hiện, hay thậm chí xuất hiện những lí do không mong

muốn từ phía khách hàng hợp đồng bảo hiểm sẽ không được kí kết dù quá

trình tư vấn, trao đổi chiếm mất nhiều thời gian và công sức.

Ví dụ thực tiễn: Sau khi mời khách hàng tham dự một buổi Hội thảo về

sản phẩm “An sinh giáo dục kết hợp quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường Đại

học Quốc tế RMIT Việt Nam”, TVTC đã gặp gỡ, trao đổi với khách hàng

thông tin chi tiết về sản phẩm, những quyền lợi mà sản phẩm đem lại, khách


43


hàng đã đồng ý tham gia mua sản phẩm. Những quyền lợi khách hàng nhận

được từ sản phẩm :

Tạo lập ngân sách đại học cho con em

Yên tâm trước những rủi ro trong cuộc sống : Tai nạn,ốm đau,

bệnh tật,…

Quyền Ưu Tiên Tuyển Sinh và Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam

Khách hàng đồng ý, thông qua những điều khoản trong hợp đồng, tuy

nhiên khi khách hàng được công ty kiểm tra sức khoẻ thì kết quả sức khoẻ

cho thấy khách hàng không thể tham gia sản phẩm bảo hiểm trên. Trước tình

hình đó, TVTC đã khắc phục bằng cách tư vấn cho khách hàng một sản phẩm

bảo hiểm khác mà vẫn giữ được mục tiêu chủ yếu của khách hàng là nhận “

Bằng ưu tiên tuyển sinh vào Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam”.

Tuy nhiên với sản phẩm này, khách hàng phải chấp nhận hai nhược

điểm so sản phẩm trước:

1.Không được bảo hiểm về sức khoẻ

2.Thời gian đóng phí bảo hiểm tối thiểu là 10 năm( sản phẩm cũ là 5

năm)

Sau nhiều lần trao đổi, khách hàng chấp nhận khoản 1 tuy nhiên với

điều khoản 2 họ không thể thực hiện do thời gian quá dài. Chính vì thế, mặc

dù đã mất nhiều thời gian, công sức của khách hang và TVTC song do một

nguyên nhân nhỏ từ phía khách hàng, hợp đồng đã không thể kí kết.

Đây là một trong số nhiều trường hợp xảy ra đối với công tác khai thác

bảo hiểm tại một công ty bảo hiểm nói chung và Dai-ichi Việt Nam nói riêng.

Điều đó cho thấy, tầm ảnh hưởng của khách hàng với công tác khai thác sản

phẩm trong ngành bảo hiểm rất lớn. Có những ảnh hưởng có thể khắc phục

song đôi khi cũng có những ảnh hưởng không lường trước hoặc không thể

khắc phục.


44


2.2.QUY TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY

DAI-ICHI VIỆT NAM

2.2.1.CÁC BƯỚC TRONG QUY TRÌNH KHAI THÁC BẢO HIỂM

Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm là một quy trình khép kín gồm

năm bước:

Tìm kiếm khách hàng

Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp

Phát triển mối quan hệ và phát triển nhu cầu

Thiết kế giải pháp bảo hiểm phù hợp và đề nghị tham gia

Dịch vụ khách hàng

Cụ thể, các bước này có thể được biễu diễn qua sơ đồ:

Sơ đồ II.9: Các bước trong quy trình khai thác bảo hiểm

Các bước này được thực hiện theo tuần tự và từ đó các hợp đồng bảo

hiểm được kí kết.


45

Tìm kiếm khách

hàng

tiềm năng

Phát triển mối quan

hệ và phát triển nhu

cầu

Thiết kế giải pháp

bảo hiểm phù hợp và

đề nghị tham gia

Tiếp cận khách hàng

tiềm năng để hẹn gặp

Dịch vụ

khách hàng


2.2.1.1.TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

Tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên trong quy trình khai thác bảo

hiểm. Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, mặc dù vẫn có thể sử

dụng các phương thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng song

do tính chất vô hình, không thể nhìn thấy hay cảm nhận thấy qua những lời

quảng cáo thông thường. Với những sản phẩm hữu hình người tiêu dùng dễ

dàng tìm đến nhà cung cấp khi có nhu cầu, họ cũng có thể thông qua nhãn

quan và xúc giác trực tiếp xem xét, so sánh giữa các sản phẩm của nhiều

doanh nghiệp khác nhau để có thể lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất.

Trong khi đó, rất ít tỉ lệ khách hàng chủ động tìm đến sản phẩm bảo hiểm,

đặc biệt đối với thị trường Việt Nam hiện nay. Có nhiều nguyên nhân dẫn

đến tình trạng này, phần lớn do nhận thức và hiểu biết của người dân Việt

Nam về bảo hiểm còn hẹp, họ chưa thấy hết bản chất và ích lợi mà một sản

phẩm bảo hiểm có thể đem tới cho họ và những người thân của họ. Hoặc đôi

khi chính bản thân mỗi người cũng không phát hiện ra nhu cầu của bản thân

mình về một sản phẩm bảo hiểm, nhu cầu đó gọi là “Nhu cầu tiềm ẩn”. Khi

đó công việc của nhân viên TVTC rất quan trọng, họ sẽ phải tìm ra những

khách hàng này, khơi dậy nhu cầu ấy và tư vấn để khách hàng có thể chọn ra

cho mình sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất.

Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam hiện nay sử dụng hai phương pháp

tìm kiếm khách hàng: Phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp.2.2.1.1.1.PHƯƠNG PHÁP TRỰC TIẾP

Phương pháp trực tiếp là những phương pháp nhân viên TVTC phải

trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng thông qua những cách khác nhau để

tìm hiểu những thông tin cần thiết về khách hàng như nghề nghiệp, điều kiện

tài chính, tuổi tác, nhu cầu bảo vệ,…


46


Dai-ichi Việt Nam đang thực hiện một số phương pháp tìm kiếm khách

hàng trực tiếp như:

1) Khảo sát thông tin trực tiếp: thông qua các bảng khảo sát thông

tin, nghiên cứu thị trường về nhu cầu bảo vệ cho từng đối tượng

khách hàng; các bảng khảo sát thông tin này được soạn thảo

dưới hình thức những câu hỏi trắc nghiệm xen kẽ những câu hỏi

mở phù hợp với nhiều đối tượng khác nhau về độ tuổi , giới tính,

nghề nghiệp,…, sau đó được in thành nhiều bản và gửi tới tận

tay khách hàng để thu thập thông tin

2) Gặp gỡ người quen, họ hàng, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác,…để

tư vấn về sản phẩm. Đây cũng là phương pháp phổ biến được

các TVTC của Dai-ichi sử dụng. Ưu điểm của phương pháp này

là dễ tiếp cận khách hàng, dễ thoả thuận, thương lượng, công

việc thường diễn ra thuận lợi, nhanh chóng bởi đã có mối quan

hệ tốt với khách hàng. Tuy nhiên nhược điểm của phương pháp

này là chỉ được sử dụng nhiều vào thời gian đầu khi TVTC mới

làm việc do những mối quan hệ này chỉ có hạn.

3) Làm quen và tạo mối quan hệ với những khách hàng mới để tư

vấn. Phương pháp này gặp rất nhiều khó khăn bởi việc gặp gỡ

lần đầu tiên khó có thể tạo lòng tin nơi khách hàng để lấy những

thông tin cần thiết về họ, dù TVTC có đầy đủ giấy tờ chứng

minh sự hợp pháp và nghiêm túc của công việc mình đang thực

hiện. Hơn thế nữa khi tiếp cận với khách hàng theo cách này

thường xảy ra tình trạng bất hợp tác từ họ do họ không có thời

gian và cảm thấy phiền toái.


47


2.2.1.1.2.PHƯƠNG PHÁP GIÁN TIẾP

Đây là phương pháp thu thập thông tin về khách hàng mà TVTC không

tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thông qua một trung gian khác.Một số

phương pháp tìm kiếm khách hàng gián tiếp Dai-ichi Việt Nam sử dụng:

1) Thông qua mối giới thiệu của người quen, bạn bè, đồng nghiệp,

người thân. Đây có thể coi là một hình thức quảng cáo truyền

miệng mà ưu điểm của nó là dễ tạo sự tin tưởng bởi lời giới

thiệu được truyền đạt từ những người có mối quan hệ thân quen.

2) Thông qua các trung tâm ảnh hưởng như: Tổ trưởng tổ dân phố;

Thủ trưởng cơ quan, tổ chức, xí nghiệp; Cá nhân hay tổ chức có

tầm ảnh hưởng lớn tới nhiều đối tượng… Phương pháp này tận

dụng tầm ảnh hưởng hay sử dụng uy tín của những người có vai

vế, có tiếng nói với quần chúng để giới thiệu về công ty, về sản

phẩm bảo hiểm, tạo được lòng tin, từ đó có thể thu thập thông tin

về khách hàng. 2.2.1.2.TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ĐỂ HẸN GẶP

Sau bước tìm kiếm khách hàng, TVTC đã có một danh sách khách

hàng với những thông tin nhất định. Dựa trên những thông tin đó, TVTC sẽ

sàng lọc và chọn ra những khách hàng tiềm năng tiếp cận. Thông thường

TVTC sử dụng điện thoại liên lạc với những khách hàng tiềm năng này. Các

cuộc gọi nhằm giới thiệu về công ty, đặc biệt là sản phẩm bảo hiểm mà

TVTC thấy khách hàng có khả năng có nhu cầu. Nội dung cuộc gọi thường

chỉ tóm gọn trong thời gian đàm thoại dưới 5 phút. TVTC nêu lên những lợi

ích từ sản phẩm bảo hiểm và sự phù hợp của sản phẩm đó với điều kiện của

khách hàng.

Nếu khách hàng cảm thấy quan tâm và có nhu cầu, TVTC sẽ xin thiết

lập cuộc hẹn trực tiếp vào thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng.


48


Nếu khách hàng từ chối, TVTC tìm cách hỏi lý do và suy nghĩ cũng

như nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hoặc gợi ý về một sản phẩm bảo

hiểm khác. Đây là một cách tận dụng để có thể nghiên cứu trực tiếp thị

trường bảo hiểm tại Việt Nam thông qua phỏng vấn trực tiếp khách hàng.

Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp là khâu quan trọng và cần

sự vận dụng khéo léo các kĩ năng và trình độ chuyên môn nghiệp vụ của một

TVTC. Đây là lần đầu tiên TVTC tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu về

công ty và sản phẩm của công ty. Nếu biết xử lý linh hoạt các tình huống,

TVTC có thể tạo được ấn tượng tốt đẹp ban đầu với khách hàng, từ đó tạo

thuận lợi cho các bước tiếp theo của hoạt động khai thác bảo hiểm.2.2.1.3.PHÁT TRIỂN MỐI QUAN HỆ VÀ PHÁT TRIỂN NHU CẦU

Khi đã thiết lập được cuộc hẹn đầu tiên với khách hàng, TVTC cần lấy

đó làm cơ sở để phát triển mối quan hệ với họ. Thông thường TVTC sẽ phải

hẹn gặp khách hàng nhiều lần để tư vấn và thương lượng về những vấn đề

liên quan đến sản phẩm và điều kiện của bản thân khách hàng.

Trong bước này, TVTC cần vận dụng khả năng giao tiếp tốt, tạo được

ấn tượng và lòng tin nơi khách hàng. Các cuộc hẹn gặp không chỉ bàn bạc,

trao đổi về công việc mà cần sự thăm hỏi, chia sẻ chân thành, quan tâm tới

khách hàng. Mối quan hệ không chỉ dừng lại giữa một bên là nhà cung cấp và

một bên là người tiêu dùng mà cần phát triển thành mối quan hệ gần gũi, thân

quen.TVTC có thể thể hiện tình cảm và biểu lộ sự quan tâm bằng cách biếu

tặng những món quà nhỏ nhân dịp sinh nhật, lễ Tết hay những ngày đặc biệt,

có ý nghĩa với khách hàng.

Thông qua những lần gặp gỡ, TVTC tìm hiểu và giúp khách hàng phát

hiện những mong muốn về sự bảo vệ của chính họ, đồng thời TVTC cần phải

quan tâm đến những băn khoăn, lo lắng của khách hàng về những vấn đề liên

quan đến sản phẩm bảo hiểm mà họ có ý định tham gia, như vấn đề tài chính,


49


vấn đề sức khoẻ,… Một khách hàng có thể mua nhiều sản phẩm bảo hiểm

cùng lúc, do đó TVTC có thể gợi ý, tư vấn để phát triển nhu cầu hiện tại và

nhu cầu tiềm năng của khách hàng.2.2.1.4.THIẾT KẾ GIẢI PHÁP BẢO HIỂM PHÙ HỢP VÀ ĐỂ NGHỊ THAM GIA

Thông qua những buổi gặp gỡ tìm hiểu về nhu cầu bảo vệ của khách

hàng, TVTC sẽ đưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp với điều kiện và

khả năng của mỗi khách hàng và đề nghị tham gia.

Khi khách hàng tham gia một chương trình bảo hiểm, họ có thể nhận

được đồng thời nhiều quyền lợi. Trong trường hợp khách hàng không đủ điều

kiện tham gia một sản phẩm bảo hiểm, TVTC cần nắm rõ nhu cầu hay quyền

lợi chính mà khách hàng mong đợi từ sản phẩm đó là gì để có thể tư vấn sang

một sản phẩm bảo hiểm khác, vẫn đảm bảo quyền lợi chính đó mà điều kiện

tham gia phù hợp với khả năng của khách hàng.

Nắm rõ đặc điểm cũng như quyền lợi của các sản phẩm bảo hiểm là

yêu cầu được đặt lên hàng đầu đối với TVTC khi thực hiện bước khai thác

này. Ngoài ra người TVTC cần kết hợp kiến thức chuyên môn đó với khả

năng phản ứng linh hoạt, xử lý tình huống tốt, đảm bảo kịp thời đưa ra cho

khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất.2.2.1.5.DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG

Dịch vụ khách hàng là một khâu rất quan trọng. Nếu người TVTC làm

tốt khâu này tỷ lệ duy trì những hợp đồng đã kí sẽ rất cao. Mặt khác, khách

hàng cảm thấy hài lòng khi nhận được những dịch vụ tốt từ phía công ty bảo

hiểm, họ có thể sẽ trở thành những nhà quảng cáo tự nguyện và đắc lực cho

công ty bởi họ sẽ giới thiệu và đưa ra những nhận xét tốt về công ty với bạn

bè, đồng nghiệp và người thân của họ.


50


Để cung cấp đến khách hàng những dịch vụ tốt nhất, TVTC cần quan tâm

một số vấn đề sau:

Thường xuyên cung cấp cho khách hàng thông tin về tình trạng hiện tại

của hợp đồng bảo hiểm, kịp thời xử lý những tình huống có thể phát

sinh trong hợp đồng và trả lời những thắc mắc, băn khoăn của khách

hàng

Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng bằng cách thường xuyên gọi

điện thăm hỏi, chúc mừng những ngày lễ Tết, sinh nhật,…

Thực hiện tốt nghĩa vụ và giúp đỡ khách hàng trong việc thanh toán

hợp đồng chi trả; khuyến khích và tư vấn khách hàng trong việc kí kết

hợp đồng mới.

Có thể nói quy trình khai thác bảo hiểm là một quy trình khép kín bởi

sau bước “Dịch vụ khách hàng”, tức là sau khi hợp đồng bảo hiểm đã được kí

kết, TVTC quay trở lại bước “Tìm kiếm khách hàng” để tiếp tục phát triển

những hợp đồng bảo hiểm mới với những khách hàng mới.

2.2.2.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUY TRÌNH KHAI THÁC BẢO

HIỂM TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM

Công tác khai thác bảo hiểm không tránh khỏi những tác động tiêu cực

của một số yếu tố gây ảnh hưởng xấu tới kết quả khai thác. Do đó để hạn chế

những ảnh hưởng không tốt này cần xác định rõ các nhân tố đó để tìm cách

giảm thiểu những tác động không mong muốn. Dai-ichi Việt Nam đã xác

định hai nhóm nhân tố ảnh hưởng tới quy trình khai thác bảo hiểm của Công

ty , gồm: Nhóm nhân tố chủ quan và Nhóm nhân tố khách quan2.2.2.1.NHÂN TỐ CHỦ QUAN

Tư vấn tài chính

Là người trực tiếp giao dịch và gặp gỡ khách hàng, đem đến khách

hàng thông tin về công ty và những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu


51


khách hàng. Vai trò của người TVTC trong quy trình khai thác bảo hiểm

rất quan trọng, có thể nói họ là yếu tố chính quyết định thành công của

hoạt động khai thác. Tại Dai-ichi Việt Nam, xuyên suốt quy trình khai

thác, TVTC luôn luôn phải vận dụng những kiến thức và những kĩ năng

của mình để cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, tư vấn

cho họ những giải pháp tài chính tốt nhất và hơn thế nữa phải tạo lập niềm

tin và thuyết phục khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty.

Uy tín của công ty

Một công ty Bảo hiểm khi đã tạo lập được uy tín nhất định trên thị trường

sẽ tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty

phát triển. Khi khách hàng đã biết đến danh tiếng của công ty thì việc tiếp

cận khách hàng của TVTC để giới thiệu và tư vấn về sản phẩm sẽ dễ dàng

và thuận lợi hơn rất nhiều.

Hơn thế nữa, danh tiếng của công ty trên thị trường còn đem lại lợi thế

cạnh tranh so với các công ty khác, do đó trong quá trình tiếp cận khách

hàng, TVTC có thể sử dụng sự khéo léo của mình để lôi kéo những khách

hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhưng đang băn khoăn trong việc lựa

chọn Công ty Bảo hiểm.

Hệ thống sản phẩm của công ty

Đối với ngành bảo hiểm, hệ thống sản phẩm được coi là vũ khí cạnh tranh

quan trọng. Do đặc thù riêng biệt của sản phẩm bảo hiểm là vô hình và dễ

bắt chước nên cùng một nhu cầu về một sản phẩm nhưng hầu như bất kì

Công ty bảo hiểm nào cũng có thể cung cấp sản phẩm ấy, khách hàng phải

đứng trước sự lựa chọn khó khăn.

Luật bản quyền về phát minh, sáng chế áp dụng cho sản phẩm bảo hiểm

không như các sản phẩm hàng hoá khác, tức là dù một sản phẩm bảo hiểm

sau khi đã được đăng kí sở hữu bản quyền và sau một thời gian, các Công


52


ty bảo hiểm khác hoàn toàn được phép sao chép sản phẩm đó. Chính thực

trạng đó tác động rất lớn tới hoạt động khai thác bảo hiểm. Dai-ichi xác

định: “Một sản phẩm bảo hiểm mới được ra đời, nếu công ty không nhanh

chóng khai thác khả năng tăng doanh thu của nó trong thời gian đầu thì

sau khi bị sao chép, hoạt động khai thác sẽ gặp nhiều khó khăn”.

Chế độ và điều kiện làm việc

Chế độ và điều kiện làm việc ảnh hưởng lớn tới kết quả của quá trình khai

thác bảo hiểm.

Công ty tạo điều kiện làm việc tốt cho TVTC có nghĩa cung cấp cho họ

những phương tiện làm việc hiện đại, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi

trong khi thực hiện các bước của quy trình khai thác. Điều đó góp phần

tạo nên thành công cho hoạt động khai thác.

Bên cạnh đó, chế độ đãi ngộ tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy lòng nhiệt tình

và đam mê công việc cho người TVTC. Khi những nỗ lực trong công việc

của họ được công nhận và khen thưởng, họ sẽ cảm thấy hưng phấn và

luôn muốn tiếp tục công việc và phấn đấu đạt những thành tích ngày càng

cao hơn.

Kết quả những hoạt động khai thác trước đó

Thực tế cho thấy, nếu một TVTC làm tốt công việc tư vấn của mình, để lại

ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng về hình ảnh của công ty nói chung

và đội ngũ TVTC của công ty nói riêng thì dù khách hàng đó không tham

gia dịch vụ của công ty, họ vẫn có thể gây tầm ảnh hưởng đến những

khách hàng hiện tại và tiềm năng khác của công ty bằng cách lan truyền

thông tin và những lời nhận xét tốt.

Nếu khách hàng tham gia hợp đồng và nhận được những dịch vụ chăm

sóc tốt từ phía công ty và nhân viên TVTC thì tỷ lệ tái tục hợp đồng sẽ rất

cao, nghĩa là sau khi những hợp đồng bảo hiểm khách hàng kí với công ty


53


đáo hạn, họ sẵn sàng tham gia những sản phẩm bảo hiểm khác của công

ty.2.2.2.2.NHÂN TỐ KHÁCH QUAN

Khách hàng: Khách hàng là một trong ba thành phần chính trong quy

trình khai thác bảo hiểm do đó họ có tầm ảnh hưởng lớn tới kết quả

công tác khai thác bảo hiểm.

Nếu khách hàng chưa có nhận thức đúng đắn và trình độ hiểu biết nhất

định về bản chất của bảo hiểm thì quá trình tiếp cận khách hàng của

TVTC sẽ gặp rất nhiều khó khăn.Có nhiều trường hợp, TVTC gọi điện

gặp khách hàng để trao đổi, giới thiệu tới khách hàng về công ty, sản

phẩm bảo hiểm mà khách hàng có thể có nhu cầu, nhưng họ không hợp

tác với TVTC, thậm chí có những thái độ phản ứng bất lịch sự.Điều này

ảnh hưởng xấu tới tâm lý của TVTC và có thể gây tác động không tốt tới

lần tiếp xúc khách hàng sau.

Ngoài ra, như đã phân tích ở mục 2.1.4 về khách hàng, do khi kí kết hợp

đồng, có rất nhiều điều khoản mà Công ty bảo hiểm và khách hàng mua

bảo hiểm phải thống nhất và nhất trí. Thông thường phía Công ty bảo

hiểm là phía luôn chuẩn bị sẵn sàng các điều kiện cần thiết cho một hợp

đồng bảo hiểm được kí kết, còn khách hàng là phía thường xảy ra những

vấn đề gây trở ngại cho việc kí hợp đồng.Chính vì vậy để một hợp đồng

bảo hiểm được kí kết thành công cần sự hợp tác và nỗ lực lớn từ hai phía

mà đặc biệt là khách hàng tham gia bảo hiểm.

Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Như bất hoạt động tiêu thụ hàng hoá nào khác, hoạt động khai thác bảo

hiểm sẽ gặp khó khăn khi phải chịu áp lực từ một thị trường cạnh tranh

gay gắt. Hơn thế nữa sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, dễ bắt

chước nên sự cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm càng trở nên gay gắt.


54


Dai-ichi Việt Nam dựa trên sự phân tích tầm ảnh hưởng của sự cạnh tranh

đến hoạt động khai thác bảo hiểm và do đó đưa ra biện pháp: Không

ngừng cho ra đời những sản phẩm mới, đặc biệt là những sản phẩm độc

quyền ( như Sản phẩm An sinh giáo dục liên kết với trường Đại học Quốc

tế RMIT), nâng cao dịch vụ khách hàng để tạo uy tín, tên tuổi của công ty

từ đó gây dựng thương hiệu tốt trên thị trường.

Tình hình tài chính, tiền tệ trong nước và trên Thế giới

Tham gia một sản phẩm bảo hiểm là một phương thức đầu tư mà theo đó

khách hàng nhận được rất nhiều lợi ích kép. Không chỉ đơn thuần được

bảo hiểm về sức khoẻ, tiết kiệm một khoản tiền cho mục đích tương lai

mà họ còn nhận được một khoản lãi nhất định phụ thuộc vào giá trị và

thời hạn của hợp đồng họ tham gia. Khoản lãi khách hàng nhận được sau

khi đáo hạn hợp đồng được tính theo tỉ lệ phần trăm nhất định tuỳ vào loại

sản phẩm tham gia.Do đó, thời điểm khách hàng muốn tham gia bảo hiểm

họ cũng rất quan tâm tới tình hình tài chính, tiền tệ trong nước và trên Thế

giới. Tình hình lạm phát, lãi suất của ngân hàng hay biến động trên Thị

trường chứng khoán là những yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới quyết định

tham gia bảo hiểm của khách hàng và kết quả khai thác bảo hiểm của một

công ty bảo hiểm.

Hệ thống luật pháp Việt Nam

Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng chịu sự quản lý của Nhà nước và

phải đảm bảo tuân theo luật pháp.Tại Việt Nam các văn bản pháp quy liên

quan đến luật bảo hiểm đã được ban hành nhằm bảo vệ quyền lợi cho các

công ty bảo hiểm và những khách hàng tham gia bảo hiểm.

Hoạt động khai thác bảo hiểm đòi hỏi vấn đề đạo đức của người TVTC

rất cao. Nếu như luật pháp Việt Nam không ban hành và đưa ra nhưng quy

định cụ thể cho hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm sẽ dẫn


55


đến tình trạng gian lận, lừa dối khách hàng. Từ đó kéo theo sự thất bại

hoạt động khai thác, hợp đồng không thể kí kết hoặc không được thực

hiện theo đúng thoả thuận.

2.2.3.DOANH THU VÀ BIỆN PHÁP TĂNG DOANH THU BẢO HIỂM

TẠI DAI-ICH VIỆT NAM

Công thức tính doanh thu tại Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam: Doanh thu phí Số phí BH bình Số HĐ mới Tổng số

bảo hiểm trong = quân một HĐ x khai thác bình x đại lý

năm từ hợp đồng mới khai thác quân một đại lý hoạt

khai thác mới thu trong năm trong năm động

(1) (2) (3)

Doanh thu của một Công ty Bảo hiểm phản ánh tổng hợp kết quả kinh

doanh trong một thời kì nhất định (thường là 1 năm). Nó là cơ sở để tính các

chỉ tiêu khác có liên quan phục vụ hoạt động kinh doanh trong Công ty Bảo

hiểm.

Dai-ichi Việt Nam thường xuyên theo dõi và tổng hợp doanh thu phí

theo từng quý trong năm để kịp thời phân tích và đưa ra những giải pháp cho

những quý kinh doanh tiếp theo của năm. Dựa vào công thức tính Doanh thu

phí bảo hiểm, công ty sẽ xác định được mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố

ảnh hưởng tới kết quả hoạt động khai thác trong kì kinh doanh vừa qua, từ đó

đưa ra những phương án sửa đổi, thay thế phù hợp.

Dựa vào công thức trên dễ thấy có ba nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu

phí bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam mà muốn nâng cao doanh thu phí bảo

hiểm năm cần tác động vào những nhân tố này:

(1)Số phí BH bình quân thu trong năm từ HĐ mới khai thác: được tính dựa trên

tổng số phí BH từ số HĐ mới khai thác được tính trên tổng số HĐ bảo hiểm

khai thác tương ứng. Đây là nhân tố phụ thuộc vào các yếu tố khách quan bên

ngoài như: mức tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, nhu cầu


56


bảo hiểm của thị trường, nhận thức của người dân,… do đó Công ty khó tác

động để tăng doanh thu phí bảo hiểm.

Nếu mức tăng trưởng kinh tế cao và có dấu hiện khả quan; thu nhập

bình quân đầu người tăng; người dân có nhu cầu an toàn và bảo vệ cao hơn,

…kéo theo nhu cầu bảo hiểm tăng lên, số lượng khách hàng tham gia bảo

hiểm tăng, phí BH bình quân sẽ tăng.

Ngược lại nếu nền kinh tế rơi vào tình trạng khó khăn, lạm phát cao,

người dân chưa có nhận thức đầy đủ và đúng đắn về bảo hiểm, số lượng

khách hàng tham gia bảo hiểm sẽ giảm và ít, lượng HĐ nhỏ sẽ dẫn đến phí

BH thu bình quân từ HĐ mới khai thác sẽ nhỏ.

Thực tế cho thấy, Số phí BH bình quân thu trong năm từ HĐ mới khai

thác là chỉ tiêu chịu ảnh hưởng từ các nhân tố khách quan mà Công ty không

thể kiểm soát được, do đó việc tác động vào nhân tố này thông qua các nhân

tố ảnh hưởng nhằm tăng doanh thu phí BH rất khó khăn, đặc biệt là những

nhân tố như: tình hình nền kinh tế, lạm phát, thu nhập bình quân,… Tuy

nhiên Công ty Bảo hiểm có thể tác động đến nhận thức và hiểu biết của người

dân về bảo hiểm thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, sách báo,

tờ rơi, panô, áp phích quảng cáo,…Khi nhận thức của người dân về bảo hiểm

được nâng cao, ảnh hưởng tiêu cực từ các nhân tố còn lại đến Số phí BH bình

quân từ HĐ khai thác mới được giảm bớt, từ đó có thể gia tăng kết quả của

chỉ tiêu này.

(2)Số HĐ mới khai thác bình quân một đại lý trong năm: được tính trên tổng số

HĐ bảo hiểm khai thác được trên số lượng đại lý hoạt động trong năm. Chỉ

tiêu này chịu ảnh hưởng bởi cả nhân tố chủ quan và nhân tố khách quan như:

trình độ và kĩ năng của TVTC, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của hệ

thống sản phẩm của công ty, tình hình cạnh tranh trên thị trường Bảo hiểm,…


57


Trình độ và kĩ năng của TVTC ảnh hưởng rất lớn tới số HĐ khai thác

được. TVTC giỏi nghiệp vụ, chuyên môn và có kĩ năng thuyết phục, giao tiếp

tốt, khi tiếp cận với khách hàng sẽ tạo được lòng tin và tư vấn và thuyết phục

được họ tham gia bảo hiểm. Ngược lại, TVTC không có kiến thức, không có

kĩ năng không những không thành công trong công việc khai thác mà đôi khi

làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh và uy tín của công ty.

Hệ thống sản phẩm phong phú, đa dạng sẽ đáp ứng được nhu cầu, đòi

hỏi ngày càng cao của khách hàng, đem đến cho khách hàng nhiều sự lựa

chọn, nâng cao khả năng cạnh tranh với các Công ty Bảo hiểm khác, gia tăng

cơ hội kí HĐ với khách hàng. Ngược lại, hệ thống sản phẩm nghèo nàn,

khách hàng không có nhiều sự lựa chọn trong khi các đối thủ cạnh tranh ngày

càng mạnh, tỷ lệ kí kết HĐ với khách hàng giảm, số lượng HĐ giảm.

Tình hình cạnh tranh gay gắt gây khó khăn cho hoạt động khai thác

bảo hiểm của tất cả các Công ty Bảo hiểm trên thị trường. Nếu Công ty

không có những thay đổi để phù hợp với tình hình thì rất dễ bị mất thị phần

và ảnh hưởng tới kết quả khai thác sản phẩm.

Nói chung, đối với những nhân tố khách quan bên ngoài tác động vào

chỉ tiêu này, Công ty rất khó hoặc không thể đưa ra biện pháp khắc phục

nhưng hoàn toàn có thể sử dụng những biện pháp để tác động vào những

nhân tố chủ quan xuất phát từ nội bộ Công ty như: đội ngũ TVTC hay hệ

thống sản phẩm của công ty thông qua các chương trình hỗ trợ thực địa, đào

tạo chuyên môn nghiệp vụ, kĩ năng nghề nghiệp,…dành cho TVTC mới và

cũ, phát triển hệ thống sản phẩm ngày càng đa dạng, phong phú.

(3)Tổng số đại lý hoạt động: Số lượng đại lý thực sự hoạt động được công ty

tổng kết dựa trên việc giám sát tình hình hoạt động của đại lý.


58


Nếu tỷ lệ đại lý thực sự hoạt động trên tổng số đại lý cao sẽ kéo theo

kết quả khai thác cao. Ngược lại tỷ lệ này thấp ảnh hưởng xấu đến hoạt động

kinh doanh của công ty.

Để tăng tỷ lệ đại lý hoạt động Công ty thực hiện đồng thời hai phương án:

Không ngừng thực hiện các chương trình, chính sách đãi ngộ đối với

TVTC để khuyến khích họ, tạo động lực để họ cố gắng nỗ lực vì công

ty, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác.

Liên tục tuyển dụng những TVTC mới, mở rộng hệ thống đại lý của

công ty.

2.3.KẾT QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI

VIỆT NAM

2.3.1.KẾT QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI-

ICHI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2003-2007

Kết quả khai thác bảo hiểm của Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam

được phản ánh qua một số chỉ tiêu sau:

B ảng II.10: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả khai thác bảo hiểm

của Dai-ichi Việt Nam

Năm

Chỉ tiêu2003 2004 2005 2006 2007

Tổng doanh thu(tỷ đồng)

158 210 285 370 473

Doanh thu phí BH năm 1(tỷ đồng)

47 78 97 126 149

Số lượng khách hàng 175.000 226.000 244.700 266.800 299.200

Số lượng hợp đồng BH 175.000 226.000 244.700 266.800 299.200

Số lượng HĐ huỷ (%) 13,8 12,5 11 10,2 9

Số lượng hợp đồng khôi

phục lại (%)0,9 1,05 1 1,15 1,2

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 2003-2007)


59


2.3.2.1.DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM

Kết quả doanh thu phí Bảo hiểm giai đoạn 2003-2007 có thể biểu diễn qua

biểu đồ sau:

Biểu đồ II.11. Biểu đồ kết quả doanh thu phí BH giai đoạn 2003-2007

0

100

200

300

400

500

2003 2004 2005 2006 2007

doanh thu phí bảohiểm năm 1

Tổng doanh thu

Có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty thời gian qua khá ổn

định, tỉ lệ doanh thu các năm đều tăng trên 30% so với năm trước đó. Riêng

năm 2007 chỉ tăng 28% so với năm 2006. Nguyên nhân một phần do tác động

khách quan từ môi trường bên ngoài như sự sụt giảm chỉ số chứng khoán, do

tình hình lạm phát, tình hình kinh tế-chính trị-xã hội trong và ngoài nước tác

động đến tình hình kinh doanh của công ty.

Bên cạnh đó không thể không nhắc tới một sự kiện quan trọng là việc

chuyển nhượng công ty Bảo hiểm Bảo Minh CMG cho Công ty Bảo hiểm

Dai-ichi Nhật Bản cũng có ảnh hưởng phần nào tới kết quả kinh doanh. Tuy

nhiên trong cuộc phỏng vấn ông Trần Thế Huy, tân Tổng giám đốc Dai-ichi

Việt Nam trên báo điện tử” Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam, ông khẳng

định : “Với tình hình kinh tế như bây giờ, tôi nghĩ lâu nhất là hai năm Dai-

ichi Việt Nam sẽ có lãi và trong vòng năm năm tới, chúng tôi đặt kế hoạch


60


doanh thu phí bảo hiểm sẽ chiếm thị phần khoảng 10% so với hiện nay là

5%”.

Thực tế cũng cho thấy rằng dù bị ảnh hưởng dẫn đến tốc độ tăng

trưởng bị giảm sút hơn so với những năm trước đó nhưng doanh thu phí bảo

hiểm của Dai-ichi Việt Nam trong năm 2007 vẫn tăng tới 28% so với năm

2006, đạt 473 tỷ VNĐ. Theo báo cáo tài chính mới nhất gửi về Công ty, quý I

năm 2008 doanh thu phí BH đạt 45 tỷ VNĐ, trong đó: Khu vực Miền Nam 1

đạt 18 tỷ VNĐ; Khu vực Miền Bắc đạt 11 tỷ VNĐ, hai Khu vực còn lại là

Miền Nam 2 và Miền Trung đạt 16 tỷ VND. Tuy kết quả này chưa cao song

so với cùng kì năm 2006 đã đạt được mức tăng trưởng khá tốt. Hơn thế nữa

sự kiện đầu tháng 1/2008 Bộ Tài chính cho phép Dai-ichi Việt Nam tăng vốn

đầu tư lên 72 triệu đô la Mỹ hứa hẹn thêm nhiều khởi sắc cho hoạt động kinh

doanh những năm tới của công ty, đảm bảo mang lại cho khách hàng những

giải pháp tài chính hoàn hảo nhất.

2.3.2.2.KẾT QUẢ KHAI THÁC CÁC SẢN PHẨM

Tình hình khai thác các sản phẩm bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam từ

năm 2003 đến 2007 bcó nhiều biến động:

Trước năm 2004: Những sản phẩm chính mà Công ty khai thác hiệu quả là

“Tiết kiệm có định hướng”, được tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh, huyện và “An

sinh giáo dục”

Trong hai năm 2004-2005: Sau khi Công ty tung ra sản phẩm mới “ An sinh

giáo dục kết hợp Quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường Đại học Quốc tế

RMIT”, sản phẩm này đã tạo mức tăng doanh thu đột biến cho Công ty và

riêng sản phẩm này chiếm tới 50% tổng doanh thu phí, 50% còn lại từ các


61


sản phẩm khác và chủ yếu là sản phẩm “Hưu trí” và “Bệnh hiểm nghèo trọn

đời”.

Năm 2006: Sản phẩm RMIT chiếm 70% tổng doanh thu phí bảo hiểm của

Công ty, 30% còn lại chủ yếu từ các sản phẩm: “Bệnh hiểm nghèo trọn đời”,

“Gia đình toàn diện”, đặc biệt là sản phẩm “Hưu trí”

Năm 2007: Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2007 được chia đều cho các

sản phẩm sau:

Bảng II.12: Tỷ trọng doanh thu phí BH của các sản phẩm

Sản phẩm Tỷ trọng (%)

Nền tảng thành công 11,9

Bệnh hiểm nghèo trọn đời 19,3

Hưu trí 11

Tiết kiệm có định hướng 14,8

Sinh kỳ 1,2

An sinh giáo dục 41,3

An sinh giáo dục toàn diện 0,4

(Nguồn: Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam)

Dễ nhận thấy, trong năm 2007 doanh thu phí từ sản phẩm ASGD toàn

diện ( Sản phẩm đi kèm Quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường Đại học Quốc


62


tế RMIT Việt Nam) giảm rất nhiều so với 2006. Trong khi đó, các sản phẩm

Hưu trí và Bệnh hiểm nghèo trọn đời được khai thác nhiều hơn và đóng góp

tỷ trọng lớn vào Tổng doanh thu phí năm 2007 của Công ty.


63


2.3.2.3.SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG

Số lượng khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm của Công ty tăng

dần qua các năm từ 2003-2007 nhưng tốc độ tăng không cao.

Biểu đồ II.13: Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại Dai-ichi Việt Nam

giai đoạn 2003-2007

Số lượng khách hàng trong giai đoạn 2003-2007

0

100000

200000

300000

400000

1 2 3 4 5

Năm

Số lư

ợng

khác

h hà

ng

Năm

số lượngkhách hàng

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tỉ lệ dân số Việt Nam

tham gia bảo hiểm là 0,6/10, nghĩa là cứ 100 người dân mới có 6 người tham

gia bảo hiểm. Đây có thể coi là thị trường tiềm năng cho các công ty Bảo

hiểm khai thác.

Tính đến năm 2007 số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại Dai-

ichi Việt Nam là 299.700 người chiếm khoảng 6% tổng số dân tham gia bảo

hiểm. Tính đến thời điểm hiện tại kết quả này chưa tương xứng với khả năng

và lịch sử phát triển của Công ty. Tiền thân là Công ty BHNT Bảo Minh

CMG, đã có 8 năm hoạt động kể từ khi thành lập nhưng kết quả kinh doanh

mà công ty đạt được chưa cao. Mặc dù luôn giữ được thứ hạng khá ổn định

trên thị trường (đứng thứ 5) về doanh thu phí bảo hiểm, tuy nhiên giữ một

khoảng cách khá xa so với các Công ty bảo hiểm lớn như Prudential (dẫn đầu

với hơn 41% thị phần phí BH), Bảo Việt (đứng thứ hai với 38% thị phần), …


64


Có hai nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng trên:

1) Vốn đầu tư : Mặc dù là Công ty Bảo hiểm với 100% vốn đầu tư

nước ngoài song từ năm thành lập (1999) đến trước khi chuyển nhượng

cho Dai-ichi Việt Nam, vốn đầu tư của Bảo Minh CMG chỉ ở mức 12,5

triệu USD. Sau khi chuyển nhượng và đổi tên thành Công ty TNHH

BHNT Dai-ichi Việt Nam, vốn đầu tư tăng lên 25 triệu USD, nhưng

vẫn còn rất nhỏ bé so với các Công ty khác: Prudential ( vốn khi thành

lập là 61 triệu USD), Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam ( 586 tỷ VNĐ),

Công ty TNHH BH Allian/AGF(6295 triệu USD)…

2) Số lượng đại lý: Theo số liệu thống kê của Công ty, trong 5 năm

qua số lượng đại lý của Công ty tăng trung bình từ 28-31%, tính đến

cuối năm 2007 số lượng đại lý là 6500 đại lý. Không những lượng đại

lý này rất nhỏ so với các công ty khác, như Bảo Việt có 34.000 đại lý,

mà thực tế cho thấy tỷ lệ đại lý của Công ty hoạt động trung bình trong

năm chỉ đạt 15-20%, nghĩa là trong năm 2007 thì số lượng đại lý thực

sự hoạt động cao nhất là 1300 người. Với lượng TVTC quá ít như vậy

thì kết quả hoạt động khai thác đạt năng suất thấp và số lượng khách

hàng tham gia bảo hiểm của Công ty nhỏ.2.3.2.4.SỐ LƯỢNG HỢP ĐỒNG KHAI THÁC

Số lượng hợp đồng khai thác được trong 5 năm vừa qua (2003-2007)

tăng dần từng năm, tuy nhiên số lượng tăng không nhiều. Trung bình số hợp

đồng mới khai thác hàng năm đạt 1200-3000 HĐ/tháng. Đây là những con

số còn rất khiêm tốn so với thị trường Bảo hiểm của Việt Nam. Nguyên

nhân chủ yếu vẫn do lượng đại lý hoạt động ít, không đủ để khai thác hết

tiềm năng trên khắp các vùng miền của đất nước. Đa số lượng TVTC chỉ

hoạt động mạnh ở các Thành phố, thị xã mà chưa mở rộng được tầm hoạt

động sang các tỉnh, huyện khác.


65


Theo số liệu thống kê của Công ty Dai-ichi Việt Nam, quy mô hợp

đồng bảo hiểm hay phí BH bình quân/1HĐ tăng theo năm và chia ra hai giai

đoạn rõ rệt:

Từ 1999-2003: Phí BH bình quân/1HĐ thấp do người dân chưa

hiểu biết nhiều về bảo hiểm và thu nhập bình quân đầu người

của Việt Nam còn thấp

Từ 2004 đến nay: Phí BH bình quân/1HĐ tăng mạnh, khoảng

30% và tăng đột biến trong năm 2004 do trong năm này Công ty

bắt đầu đưa vào khai thác sản phẩm An sinh giáo dục liên kết

với Trường đại học Quốc tế RMIT, hơn thế nữa, nhận thức của

người dân về bảo hiểm ngày càng tăng, đời sống nhân dân được

nâng cao, nhu cầu bảo vệ và an toàn cho bản thân và những

người trong gia đình phát triển và gia tăng khiến cho quy mô

hợp đồng bảo hiểm được mở rộng. Năm 2007 phí BH bình

quân/1HĐ là 12 triệu VNĐ.2.3.2.5.SỐ HỢP ĐỒNG HỦY

Trong tổng số hợp đồng khai thác được hàng năm cũng tồn tại một tỷ

lệ hợp đồng bị huỷ. Nguyên nhân dẫn đến quyết định huỷ có thể xuất phát từ

hai phía: Công ty bảo hiểm và khách hàng, nhưng phần lớn từ phía khách

hàng.

Đa số hợp đồng bị huỷ do phía Công ty xuất phát từ một nguyên nhân : Sức

khỏe của khách hàng không đảm bảo đủ điều kiện tham gia sản phẩm bảo

hiểm. Trong khi đó những nguyên nhân xuất phát từ phía khách hàng rất

nhiều, như:

Sau khi đã kí hợp đồng bảo hiểm với Công ty, khách hàng tiếp

nhận những nguồn thông tin nhiều chiều về sản phẩm bảo hiểm,


66


về Công ty bảo hiểm,…do đó họ thay đổi quyết định và xin huỷ

hợp đồng.

Do trước khi kí hợp đồng, gia đình khách hàng chưa có điều

kiện bàn bạc kỹ lưỡng nên sau khi đã kí, họ thảo luận lại và đi

đến quyết định ngừng tham gia.

Trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm chưa đáo hạn, khách hàng

cảm thấy không đủ khả năng tài chính để tiếp tục tham gia, họ

xin huỷ hợp đồng

Tỷ lệ huỷ hợp đồng tại Công ty Dai-ichi Việt Nam trung bình từ 10-15%,

riêng với sản phẩm RMIT, tỷ lệ này thấp hơn, chỉ từ 7-10%. Cụ thể:

Trong 21 ngày đầu sau khi kí hợp đồng: Tỷ lệ huỷ là 10%, riêng

với sản phẩm RMIT tỷ lệ này cao hơn các sản phẩm khác, chiếm

tới 15%

Sau 21 ngày: Tỷ lệ huỷ là 15-20%

Nếu khách hàng huỷ hợp đồng khi hợp đồng dưới 2 năm tuổi thì khách

hàng không được nhận lại số phí bảo hiểm đã đóng cho Công ty.

Nếu khách hàng huỷ hợp đồng khi hợp đồng từ 2 năm tuổi trở lên,

khách hàng được nhận lại một khoản tiền, gọi là “Giá trị giải ước”, được xác

định theo công thức:

Trong đó: a là một tỷ lệ được quy định cho từng sản phẩm bảo hiểm, nó phụ

thuộc vào quy mô và thời hạn hợp đồng mà khách hàng tham gia.


67

Giá trị giải ước= a% x Tổng phí đã đóng


2.3.2.ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH KINH DOANH MỘT SỐ NĂM VỪA

QUA

Bắt đầu thành lập và đi vào hoạt động 1999, Công ty Bảo hiểm Bảo

Minh CMG cũng gặp nhiều khó khăn.Một trong số đó là vấn đề chiếm lĩnh

thị phần do đến thời điểm 1999 tại Việt Nam đã có khá nhiều doanh nghiệp

kinh doanh Bảo hiểm.

Thời gian đầu thị phần của công ty trên thị trường còn rất nhỏ, song

nhờ sự phấn đấu, nỗ lực của toàn bộ đội ngũ lãnh đạo và nhân viên, năm

2003, Bảo Minh CMG đạt được sự tăng trưởng vượt bậc: tăng 63% doanh thu

phí bảo hiểm đối với các hợp đồng khai thác mới và tăng gấp đôi thị

phần.Trong 2004-2005 công ty đạt mức tăng trưởng dương khá cao ( 2004

chỉ Bảo Minh CMG đạt tăng trưởng dương 9% trong khi các công ty Bảo

hiểm nhân thọ khác tăng trưởng âm; 2005 chỉ có 2 công ty tăng trưởng dương

là Bảo Minh CMG và AIA)

Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 9 tháng đầu 2005,

Bảo Minh CMG tiếp tục duy trì vị trí công ty Bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng

nhanh nhất trong thị trường bảo hiểm Việt Nam khi đạt mức tăng trưởng

doanh thu khai thác mới là 24%, tăng trưởng về phí thực nhận 35% - vượt xa

tốc độ tăng trưởng bình quân toàn thị trường.

Theo số liệu của Vụ Bảo hiểm, Bộ Tài chính, doanh thu trên thị trường bảo

hiểm Việt Nam 6 tháng đầu năm 2005 ước đạt 6.408 tỷ đồng, trong đó doanh

thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 3.919 tỷ đồng, tăng hơn 9,4% so với cùng

kỳ năm 2004. Công ty Bảo hiểm Bảo Minh-CMG đứng thứ 5 trên thị trường

về tỉ lệ chiếm lĩnh thị phần với 3,2% và là công ty có mức tăng trưởng cao

thứ hai về doanh thu phí bảo hiểm chiếm 35% tổng doanh thu phí bảo hiểm

cả nước, chỉ đứng sau Công ty Bảo hiểm AIA (45%).Số lượng hợp đồng khai


68


thác mới của Bảo Minh CMG trong 6 tháng đầu 2005 là 14.167 hợp đồng

tương đương 44,5 tỷ đồng.

2.4.MỘT SỐ HẠN CHẾ TRONG CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI

CÔNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM

- Thực tế cho thấy những sản phẩm hiện nay của Công ty Dai-ichi

Việt Nam phần lớn mới chỉ đáp ứng nhu cầu của đại đa số người

dân sống tại các Tỉnh, Thành phố lớn, những sản phẩm dành cho

các vùng miền khác trên toàn quốc vẫn còn nghèo nàn trong khi

thực chất tại các địa phương này người dân cũng đã có những

nhận thức và nhu cầu nhất định về bảo hiểm. Nếu công ty không

sớm cho ra đời những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu tại

những khu vực thị trường này sẽ bị mất cơ hội khai thác thị

trường mới đầy tiềm năng.

- Theo số liệu thống kê của Công ty Dai-ichi Việt Nam, tỷ lệ

TVTC thực sự hoạt động trong năm rất ít, chỉ chiếm từ 15-20%

tổng số đại lý hiện có. Năm 2007, trên văn bản pháp lý, số đại lý

của Công ty lên tới 6500 đại lý nhưng chỉ có khoảng 1300 đại lý

hoạt động. Con số này thực sự đáng lo ngại và cần đưa ra các

giải pháp để khắc phục. Nếu tình trạng này tiếp tục kéo dài sẽ

ảnh hưởng rất lớn tới kết quả kinh doanh của Công ty trong thời

gian tới.

- Các hoạt động chăm sóc khách hàng chủ yếu do TVTC thực

hiện, những hoạt động từ phía Công ty còn hạn chế, chưa sâu

sắc.

- Số lượng nhân viên TVTC thực sự quan tâm đến công tác chăm

sóc khách hàng chưa nhiều gây nên tình trạng khách hàng cảm


69


thấy bị lãng quên, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ và uy tín

của Công ty.

- Phương tiện để TVTC liên lạc với khách hàng chỉ dừng lại ở

điện thoại, trong khi số lượng khách hàng của một nhân viên

TVTC khá lớn do đó đôi khi họ không thể quan tâm toàn diện

tới tất cả khách hàng của mình. Tại các phòng kinh doanh đã có

hệ thống máy vi tính song chưa được kết nối mạng Internet nên

chủ yếu chỉ được sử dụng vào mục đích in ấn, soạn thảo văn bản

và trao đổi tài liệu trong nội bộ Công ty.

- Các chi phí cho hoạt động chăm sóc khách hàng của TVTC

không được hỗ trợ từ phía Công ty mà họ hoàn toàn phải bỏ ra,

đây là một khó khăn khá lớn cản trở nhân viên khai thác hoàn

thành tốt nhiệm vụ của mình. Hơn thế nữa chính nguyên nhân

này gây nên tình trạng một số TVTC không quan tâm đúng mức

đến hoạt động chăm sóc khách hàng làm ảnh hưởng đến chất

lượng dịch vụ nói riêng và kết quả khai thác bảo hiểm của Công

ty nói chung.

- Tại Dai-ichi Việt Nam hiện nay đã có áp dụng một số phương

pháp quảng cáo sản phẩm không thông qua phương tiện thông

tin đại chúng như: Quảng cáo trực tiếp, Quảng cáo qua sản

phẩm, Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng. Thực tế những

phương pháp này cũng đã đem lại những kết quả nhất định song

vẫn chưa thu được nhiều hiệu quả.


70


CHƯƠNG III.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP

ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI

CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM

Ngày 11-01-2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên đầy đủ

thứ 150 của Tổ chức Thương mại Quốc tế WTO. Đây là sự kiện có ý nghĩa

vô cùng quan trọng , mở ra một trang mới, giúp nền kinh tế Việt Nam hội

nhập sâu rộng hơn với nền kinh tế Thế giới. Người dân Việt Nam được tiếp

cận với nhiều hàng hoá từ nhiều quốc gia hơn, gia tăng sự chọn lựa về chủng

loại và giá cả. Các công ty, doanh nghiệp trong nước có cơ hội giao lưu học

hỏi kinh nghiệm từ các nước bạn, đồng thời họ phải đối mặt với những thách

thức và khó khăn mới khi ngày càng nhiều công ty nước ngoài tham gia vào

thị trường tại Việt Nam. Những công ty nào đủ sức cạnh tranh, linh hoạt

trong quản lý và có khả năng đối phó với tình hình mới sẽ giữ được vị trí của

mình và phát triển, ngược lại những công ty yếu kém sẽ bị loại khỏi “cuộc

chơi”.

Hiện nay, Bảo hiểm đang là ngành kinh doanh phát triển tại Việt Nam,

ngày càng nhiều các Công ty Bảo hiểm nước ngoài thâm nhập vào thị trường

Việt Nam tạo ra một sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty để chiếm lĩnh

cho mình những thị phần nhất định.

Với mục tiêu: “ Đến năm 2010 chiếm 10% thị phần trên thị trường Bảo

hiểm Việt Nam” Dai-ichi Việt Nam cần phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục

những tồn tại và phát huy những điểm mạnh của mình nhằm đảm bảo thực

hiện mục tiêu, đồng thời tạo cơ sở vững chắc đối mặt với những thách thức

mới trong bối cảnh hội nhập kinh tế Thế giới của Việt Nam.

Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh HN06 thuộc Công ty

BHNT Dai-ichi Việt Nam, được trực tiếp tham gia hoạt động khai thác bảo


71


hiểm với vai trò Cộng tác viên kết hợp với quá trình tìm hiểu, nghiên cứu về

hoạt động khai thác bảo hiểm của Công ty, em mạnh dạn đưa ra một số kiến

nghị và giải pháp sau nhằm góp phần đẩy mạnh công tác khai thác bảo hiểm

tại Dai-ichi Việt Nam:

3.1.MỘT SỐ GIẢI PHÁP

3.1.1.ĐẦU TƯ THIẾT KẾ HỆ THỐNG SẢN PHẨM

3.1.1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

Hệ thống sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong quy trình khai

thác sản phẩm bảo hiểm. Có thể nói nó là cầu nối liên kết giữa khách hàng và

Công ty Bảo hiểm, giữa một bên có nhu cầu được bảo vệ và một bên có khả

năng đáp ứng nhu cầu bảo vệ ấy thông qua các sản phẩm bảo hiểm.

Công ty bảo hiểm thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm

kiếm, phát hiện những nhu cầu bảo vệ và an toàn hiện tại cũng như tiềm năng

của khách hàng, tạo cơ sở để thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đa đạng, phong

phú, có khả năng đáp ứng những nhu cầu đó.

Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm mang nhiều đặc thù riêng biệt so

với các loại hàng hoá khác. Đặc biệt là tính vô hình, không thể nhìn thấy, sờ

thấy nhưng lại rất dễ bắt chước. Một khách hàng có nhu cầu về một sản phẩm

bảo hiểm nào đó, nếu không được cung cấp những thông tin cần thiết sẽ rất

khó trong việc lựa chọn Công ty bảo hiểm để tham gia bảo hiểm bởi trên thị

trường bảo hiểm, rất nhiều công ty có cùng một loại sản phẩm giống nhau.

Đối với những doanh nghiệp cùng kinh doanh trong một loại sản

phẩm, sự phong phú, đa dạng của hệ thống sản phẩm sẽ có thể tạo nên một

lợi thế cạnh tranh lớn so với các doanh nghiệp trong ngành. Và điều này còn

đúng hơn nữa trong ngành kinh doanh bảo hiểm. Thực tế cho thấy, Công ty

Bảo hiểm nào có trong tay hệ thống sản phẩm phong phú sẽ thu hút được sự


72


quan tâm của nhiều khách hàng hơn, địa bàn kinh doanh rộng khắp hơn bởi

sản phẩm của họ có thể đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.

Chính đặc điểm dễ bắt chước của sản phẩm bảo hiểm đòi hỏi các Công

ty Bảo hiểm phải không ngừng nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm mới

nhằm duy trì và phát triển lượng khách hàng cũng như thị phần của mình trên

thị trường chung.

Hiện nay, hệ thống sản phẩm của Dai-ichi Việt Nam khá phong phú,

đáp ứng cho các đối tượng ở nhiều độ tuổi khác nhau, nhu cầu khác nhau.

Trong đó sản phẩm nhận được nhiều sự quan tâm, đón nhận của khách hàng

nhất, đồng thời đóng góp lớn nhất vào doanh thu phí hàng năm của Công ty

nhiều nhất từ khi ra đời đến nay, sản phẩm “ An sinh giáo dục kết hợp Quyền

ưu tiên tuyển sinh và trường Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam”. Từ khi ra

đời năm 2004 đến nay, đây vẫn là sản phẩm độc quyền của Dai-ichi Việt

Nam và nó đã có những đóng góp rất lớn đến kết quả kinh doanh cũng như

giúp phát triển thương hiệu của Công ty bởi cứ giờ đây, khi nhắc đến “Quyền

ưu tiên tuyển sinh và trường Đại học Quốc tế RMIT” khách hàng nhớ ngay

đến Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam.3.1.1.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP

Nội dung giải pháp có thể được thực hiện thông qua các hoạt động sau:

Lên kế hoạch đầu tư kinh phí hàng năm cho công tác nghiên cứu

thị trường, bao gồm cả thị trường tại các Tỉnh, Thành phố lớn và

các vùng miền khác trên toàn quốc

Xây dựng phòng, ban chuyên nghiên cứu thị trường và thiết kế

sản phẩm mới

Thiết kế các sản phẩm mới hoặc cải tiến, hoàn thiện một số sản

phẩm hiện có của công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên

cơ sở kết quả đã nghiên cứu


73


Xây dựng kế hoạch tiếp cận và quảng bá, giới thiệu sản phẩm

mới tới khách hàng.

Đưa sản phẩm mới vào khai thác, thống kê kết quả thực hiện, rút

ra ưu nhược điểm và kinh nghiệm cho những sản phẩm sau3.1.1.3.ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN

Để giải pháp trên có thể thực hiên và đem lại hiệu quả cho hoạt động

kinh doanh của công ty, cần một số điều kiện sau:

Nguồn vốn: Ban lãnh đạo của Công ty bàn bạc, thống nhất và đưa ra

mức vốn đầu tư hàng năm cho hoạt động nghiên cứu thị trường và phát

triển sản phẩm. Mức vốn này phải được xác định dựa trên sự tính toán

chặt chẽ, đảm bảo đáp ứng chi cho các hoạt động cần thiết của công tác

nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

Cơ sở hạ tầng: Thành lập phòng “Nghiên cứu thị trường và thiết kế sản

phẩm”, sắp xếp, bố trí văn phòng riêng cho phòng ban mới này

Nguồn lực: Tuyển chọn đội ngũ nhân viên đủ trình độ, kĩ năng thực

hiện công tác nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới

3.1.2.MỞ RỘNG VÀ DUY TRÌ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ


Trong quy trình khai thác bảo hiểm, cũng như hệ thống sản phẩm,

TVTC là một trong ba đối tượng chính tham gia vào hoạt động này. Sản

phẩm bảo hiểm là một loại sản phẩm vô hình mang tính chất dịch vụ .Chất

lượng của loại sản phẩm này không thể đo lường thông qua các hệ thống đo

lường được quy định trước mà được xác định thông qua sự đánh giá của

khách hàng sau khi họ sử dụng dịch vụ.

Hoạt động khai thác bảo hiểm được thực hiện chủ yếu thông qua việc

tiếp xúc, gặp gỡ, giao dịch giữa TVTC với khách hàng. Ngoài những lợi ích

khách hàng sẽ nhận được từ phía Công ty bảo hiểm thông qua các sản phẩm


74


bảo hiểm và đã được quy định rõ qua Hợp đồng bảo hiểm kí kết giữa khách

hàng và công ty thì toàn bộ dịch vụ còn lại đều do TVTC cung cấp trực tiếp

cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm nhận và đánh giá về sản phẩm và Công

ty bảo hiểm thông qua việc đánh giá về chất lượng tư vấn, thái độ giao tiếp

của người TVTC. Do đó chúng ta không thể phủ nhận vai trò quan trọng của

TVTC trong kết quả của hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm.

Công việc của TVTC không đơn thuần chỉ là tư vấn cho khách hàng

những thông tin cần thiết về những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, mà

quan trọng hơn, TVTC phải biết cách sử dụng những kĩ năng của mình như

giao tiếp, thuyết phục, tạo ấn tượng và lòng tin để lôi kéo, thuyết phục khách

hàng đồng ý tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Một nhân viên

bán hàng thành đạt nổi tiếng đã nói rằng: “Hoạt động bán hàng chỉ thực sự

bắt đầu khi khách hàng từ chối mua hàng”. Câu nói này phản ánh một phần

công việc thực sự của người TVTC bảo hiểm. Họ không chỉ thực hiện nhiệm

vụ của một nhân viên Marketing khi tiếp cận khách hàng để giới thiệu về

Công ty và sản phẩm bảo hiểm, nhiệm vụ của một tư vấn viên khi tư vấn cho

khách hàng những thông tin cần thiết và đưa ra những giải pháp tài chính tốt

nhất đến khách hàng khi khách hàng có nhu cầu mà còn thực hiện nhiệm vụ

của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp khi thuyết phục khách hàng mua

sản phẩm và kí kết hợp đồng bảo hiểm với Công ty.

Thị trường BHNT tại Việt Nam hiện nay chưa có sự cạnh tranh quá

gay gắt do số lượng Công ty BHNT còn ít, do đó TVTC của các Công ty

chưa gặp phải tình trạng tranh giành khách hàng quá lớn. Tuy nhiên, do đặc

điểm dân số tại Việt Nam nói chung, người dân chưa quan tâm và có hiểu

biết nhiều về bảo hiểm gây ra nhiều khó khăn cho TVTC khi tiếp cận khách

hàng để giới thiệu và tư vấn về sản phẩm bảo hiểm. Thực tế cho thấy, TVTC

thường xuyên rơi vào trạng thái chán nản, thất vọng khi phải đối mặt với sự


75


từ chối của khách hàng, không muốn tiếp nhận thông tin từ phía TVTC. Đây

cũng là một trong số những nguyên nhân gây nên tình trạng nghỉ việc của các

đại lý bảo hiểm.3.1.2.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP

Đây là một giải pháp kép cần thực hiện song song với nhau bởi nếu chỉ

làm tốt công tác mở rộng hệ thống đại lý mà không quan tâm duy trì và nâng

cao lượng đại lý thực sự hoạt động thì hiệu quả không thể đạt được như mong

muốn. Do đó giải pháp này bao gồm một số nội dung sau:

Liên tục đăng tin tuyển dụng trên các phương tiện truyền thông

như: báo, đài, tạp chí, Internet,… hay thông qua các trung tâm

việc làm hoặc trực tiếp liên hệ với các trường Đại học, Cao đẳng

trên trên khắp các tỉnh thành trên cả nước.

Thực hiện công tác tuyển dụng theo đúng quy trình, đảm bảo

tuyển chọn được những ứng viên đủ trình độ, năng lực kết hợp

các chương trình đào tạo kiến thức và kĩ năng cho TVTC mới.

Thực hiện các chính sách đãi ngộ thoả đáng dành cho TVTC.

Xây dựng các chương trình thi đua cùng với những giải thưởng

hấp dẫn nhằm khuyến khích và tạo động lực làm việc cho

TVTC.

Các cấp Trưởng nhóm, Trưởng phòng kinh doanh có trách

nhiệm quan tâm, giúp đỡ TVTC hoàn thành công việc, kịp thời

động viên khuyến khích TVTC.

Công ty thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu, gặp gỡ giữa

TVTC các tỉnh thành, các buổi họp giao ban củng cố tinh thần

làm việc cho các đại lý, loại bỏ tâm lý chán nản, thất vọng từ

công việc, tạo cho họ một niềm hứng khởi mới để tiếp tục công

việc.


76


3.1.2.3.ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN

Điều kiện về tài chính: Thiết lập quỹ vốn nhất định dành riêng

cho công tác tuyển dụng, đào tạo TVTC và các cấp nhân viên

kinh doanh, vốn duy trì và phát triển các chương trình đãi ngộ

nhân viên, tổ chức sự kiện gặp gỡ thường niên

Điều kiện về nhân lực: Nhân viên phòng nhân sự phải đảm bảo

đủ số lượng và trình độ nghiệp vụ, đáp ứng nhu cầu công việc

tuyển dụng TVTC thường xuyên cho công ty

3.1.3.HỖ TRỢ TVTC TRONG CÔNG TÁC CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG


Trong tình hình nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay, sự cạnh

tranh giữa các công ty, doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt, hoạt động

chăm sóc khách hàng ngày càng khẳng định ý nghĩa to lớn của mình trong

việc góp phần thoả mãn nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng. Các công ty

có thể sử dụng hoạt động này như một vũ khí cạnh tranh lợi hại nhằm lôi kéo

và giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng, xây dựng và củng cố uy tín của

công ty trên thị trường.

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ vô hình do đó vai trò của công

tác chăm sóc khách hàng đến kết quả kinh doanh càng trở nên quan trọng. Có

thể coi chăm sóc khách hàng là một phần không thể thiếu trong chính sản

phẩm bảo hiểm đó.

Thực tế cho thấy, hiện nay tại Việt Nam nói chung, người dân vẫn

chưa nhận được thái độ coi “khách hàng là thượng đế” như những gì các

doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh tuyên bố. Phần lớn, khi bước vào một cửa

hàng, quầy dịch vụ nào đó, khách hàng phải chịu thái độ thiếu niềm nở từ

nhân viên dịch vụ, thậm chí đôi khi còn kèm theo sự kênh kiệu, không tôn

trọng khách hàng. Tình trạng này xảy ra nhiều hơn với những dịch vụ mới


77


xuất hiện, chưa có sự cạnh tranh giữa các công ty, sản phẩm còn mang tính

chất độc quyền hoặc dịch vụ được cung cấp từ các công ty, tổ chức Nhà nước

còn tồn tại hiện tượng quan liêu, bao cấp.

Cũng như bất kì công ty, doanh nghiệp trong ngành dịch vụ, các Công

ty Bảo hiểm luôn nhận biết được vai trò quan trọng của hoạt động chăm sóc

khách hàng tới kết quả kinh doanh cũng như việc xây dựng hình ảnh, uy tín

và thương hiệu của Công ty. Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm không thể

đánh giá thông qua hệ thống chỉ tiêu cụ thể do cơ quan, tổ chức có thẩm

quyền quy định như đối với các sản phẩm hữu hình khác, mà chất lượng sản

phẩm bảo hiểm chỉ có thể được xác định thông qua cảm nhận và đánh giá của

mỗi khách hàng được cung cấp dịch vụ. Trong đó hoạt động chăm sóc khách

hàng là căn cứ để khách hàng làm cơ sở đưa ra ý kiến, nhận xét của mình về

chất lượng sản phẩm của Công ty bảo hiểm.

Nhận thức được tầm quan trọng đó của công tác chăm sóc khách hàng,

tại Công ty Dai-ichi Việt Nam những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng

dịch vụ chăm sóc khách hàng đã được thực hiện như:

Công ty gửi thiệp chúc mừng, tặng lịch, quà tặng khách hàng

vào những ngày lễ, Tết, sinh nhật hay những ngày có ý nghĩa

đặc biệt của khách hàng.

TVTC thường xuyên liên lạc, gọi điện hỏi thăm sức khỏe, tình

hình công tác, học tập của khách hàng và gia đình họ

Ngoài thiệp chúc mừng của Công ty, TVTC cũng có những món

quà riêng gửi tới khách hàng của mình như một lời cảm ơn

khách hàng đã tham gia dịch vụ của Công ty

TVTC thường xuyên cung cấp cho khách hàng các thông tin về

tình trạng hiện tại của hợp đồng bảo hiểm, kịp thời giải đáp


78


những tình huống mới có thể phát sinh trong hợp đồng và trả lời

thắc mắc của họ

TVTC thực hiện tốt nghĩa vụ và giúp đỡ khách hàng trong việc

thanh toán hợp đồng chi trả, khuyến khích và giúp đỡ khách

hàng trong việc ký kết hợp đồng mới

Tuy nhiên trong công tác chăm sóc khách hàng của Công ty cũng còn

một số tồn tại cần quan tâm, giải quyết nhằm hoàn thiện công tác này và khai

thác hiệu quả tác động tích cực của công tác chăm sóc khách hàng tới kết quả

khai thác bảo hiểm của công ty.3.1.3.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP

1)Xây dựng tỷ lệ phần trăm hỗ trợ hoạt động chăm sóc khách hàng dựa

trên giá trị và thời hạn mỗi hợp đồng khách hàng tham gia tại Công ty. Cụ

thể:

Khoản tiền hỗ trợ được cấp cho TVTC vào đầu mỗi năm, tính từ

năm hợp đồng có hiệu lực đến khi hợp đồng đáo hạn, nếu hợp

đồng ngừng thực hiện khi chưa đáo hạn, khoản tiền hỗ trợ cũng

bị ngừng

Số lần hỗ trợ tính bằng thời hạn hợp đồng khách hàng tham gia,

tính theo năm.

Tổng số tiền hỗ trợ tính theo phần trăm giá trị hợp đồng và được

chia đều cho số năm hỗ trợ.

Công thức tính :


79

T = x Tl


Trong đó:

T: Số tiền hỗ trợ trong một năm cho TVTC

Gt: Giá trị hợp đồng khách hàng tham gia do TVTC tư vấn

Th: Thời hạn hợp đồng

Tl: Tỷ lệ phần trăm hỗ trợ (do Công ty quyết định, có thể từ 1-2% )

Ví dụ minh hoạ:

Với một hợp đồng khách hàng tham gia tại Công ty trị giá 300.000.000 VNĐ,

thời hạn hợp đồng là 5năm, tỉ lệ hỗ trợ quy định của Công ty là 1,2% thì số

tiền mỗi năm TVTC nhận được cho công tác chăm sóc khách hàng là:

T = x 1,2% = 720.000 VNĐ

2)Đầu tư hệ thống máy tính có kết nối mạng Internet để TVTC có thể giao

dịch, liên lạc với khách hàng thông qua hệ thống thư điện tử

3)Công ty kiểm tra, kiểm soát hiệu quả sử dụng tiền hỗ trợ TVTC và việc sử

dụng mạng máy tính trong hoạt động chăm sóc khách hàng của TVTC thông

qua việc thường xuyên thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ

chăm sóc khách hàng. 3.1.3.3.ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN

Công ty thiết lập quỹ vốn dành cho công tác hỗ trợ TVTC trong

hoạt động chăm sóc khách hàng.

Chi khoản tiền đầu tư để hoà mạng Internet cho hệ thống máy

tính tại các phòng kinh doanh trong Công ty.

TVTC cam kết với Công ty về việc sử dụng số tiền được hỗ trợ

vào đúng mục đích phục vụ hoạt động chăm sóc khách hàng.

TVTC đảm bảo hiệu quả của việc sử dụng tiền hỗ trợ thông qua

việc đánh giá chất lượng dịch vụ của khách hàng.


80


3.1.4.MỞ RỘNG CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU


Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hoá, dịch vụ đa dạng về hình

thức, phong phú về chủng loại, đem lại cho người tiêu dùng thêm nhiều sự

lựa chọn mới. Tuy nhiên đây lại là thách thức đặt ra cho mỗi Công ty, doanh

nghiệp trong việc cạnh tranh để giành được sự lựa chọn của khách hàng.

Chúng ta đều biết rằng công tác Marketing có vai trò cực kì quan trọng

đối với hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Trong khi khoa học kỹ

thuật ngày càng phát triển, các phương tiện truyền thông có tầm ảnh hưởng

lớn tới đa số quần chúng nhân dân, việc ứng dụng chúng vào công tác quảng

bá, giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của công ty là tất yếu.

Hiện nay trên bất kì phương tiện truyền thông nào, như vô tuyến, đài,

báo, tạp chí, mạng Internet,… đều dành những phần nhất định phục vụ cho

nhu cầu quảng cáo của các doanh nghiệp kinh doanh trong nước. Nội dung và

hình thức của các thông điệp quảng cáo được xây dựng ngày càng hấp dẫn,

thu hút sự chú ý của công chúng. Mặc dù chi phí dành cho công tác này khá

cao nhưng không thể phủ nhận hiệu quả mà nó mang lại cho các doanh

nghiệp và tổ chức kinh doanh.

“Doanh nghiệp cần hợp tác hành động nhằm tạo cho sản phẩm và

thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định trên thị trường” ( Theo Philip

Korler)

Bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, không thể nhìn thấy, sờ thấy,

khách hàng khi có nhu cầu cũng không thể đem so sánh sản phẩm của các

công ty Bảo hiểm theo cách thông thường được sử dụng với các sản phẩm

hữu hình khác. Do đó công tác quảng bá sản phẩm và danh tiếng của Công ty

càng có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh.


81


Đa số các công ty Bảo hiểm Nhân thọ hoạt động tại thị trường Bảo

hiểm Việt Nam đều không áp dụng phương thức quảng cáo trên phương tiện

đại chúng, đây là một thiếu sót khá lớn. Bằng chứng từ Công ty Bảo hiểm

Prudential cho thấy việc quảng bá về công ty trên vô tuyến truyền hình đã

đem lại cho họ sự gần gũi với người dân bởi việc gắn liền tên công ty với

logo hình mặt người . Nhắc đến Prudential người ta nghĩ ngay đến biểu tượng

hình mặt người da đỏ, và ngược lại, khi nhìn thấy hình mặt người đó, người

ta nghĩ ngay đến Công ty Bảo hiểm Prudential.

Nên chăng Dai-ichi Việt Nam cũng cần tiếp cận khách hàng thông qua

phương tiện thông tin đại chúng?3.1.4.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP

Lên kế hoạch Marketing sản phẩm trong thời gian tới thông qua

phương tiện thông tin đại chúng như : vô tuyền, đài, báo,…

Liên hệ với các công ty quảng cáo để xây dựng một clip quảng

cáo ấn tượng về hình ảnh của Dai-ichi Việt Nam đồng thời chứa

đựng thông điệp của Công ty muốn gửi tới toàn thể người dân

trên đất nước Việt Nam.

3.2.KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC

- Hoàn thiện hệ thống luật pháp, đặc biệt với những bộ luật, điều

khoản liên quan đến ngành kinh doanh Bảo hiểm, tạo sự an tâm

cho các công ty bảo hiểm cũng như người dân khi tham gia bảo

hiểm. Tại Việt Nam, đa số người dân chưa có nhận thức đầy đủ

về bảo hiểm do đó Nhà nước cần quan tâm đến việc xây dựng

những điều khoản cụ thể trong luật Bảo hiểm nhằm bảo vệ người

dân trong những trường hợp xảy ra sự cố. Đồng thời tạo môi

trường pháp luật bình đẳng, công bằng, minh bạch cho các Công

ty Bảo hiểm thuận lợi trong hoạt động kinh doanh


82


- Mở rộng và có những chính sách khuyến khích đối với những

công ty bảo hiểm trong và ngoài nước: Thị trường Bảo hiểm

Việt Nam đang ngày càng phát triển do nhu cầu người dân ngày

càng nâng cao. Chính vì vậy Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ để

các Công ty Bảo hiểm trong nước có điều kiện phát triển, đồng

thời thu hút được sự đầu tư từ các Công ty Bảo hiểm nước ngoài

vào Việt Nam.


83


KẾT LUẬN

Khai thác bảo hiểm thực chất là hoạt động bán bảo hiểm, là khâu đầu

tiên của quá trình triển khai bảo hiểm và có ý nghĩa quyết định đến sự thành

bại của doanh nghiệp bảo hiểm.

Quy trình khai thác bảo hiểm là một quy trình khép kín, trong đó ba

đối tượng chính: Khách hàng, sản phẩm, nhân viên tư vấn tài chính có mối

quan hệ mật thiết với nhau về nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu cầu bảo đảm

an toàn, thiết kế và cung cấp những giải pháp tài chính hoàn hảo nhất.

Tuy là khâu đầu tiên trong quá trình triển khai bảo hiểm nhưng hoạt

động khai thác lại có những ảnh hưởng sâu sắc tới doanh thu kì kinh doanh

của Công ty Bảo hiểm và là cơ sở tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng, giúp

họ phần nào đánh giá được chất lượng dịch vụ bảo hiểm mà Công ty cung

cấp.

Nhận thức được tầm quan trọng đó, Công ty bảo hiểm cần có những

giải pháp để đẩy mạnh công tác khai thác này nhằm nâng cao hơn nữa hiệu

quả hoạt động kinh doanh của Công ty.

Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo, TS. Trương Đức Lực

đã hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập. Em xin cảm

ơn các anh chị Trưởng phòng, Trưởng nhóm kinh doanh, các anh chị TVTC

tại phòng kinh doanh HN06 thuộc Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam đã giúp

đỡ, chỉ bảo trong thời gian em thực tập tại Công ty.


84


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. 1.PGS.TS Nguyễn Văn Định (2003), “Giáo trình quản trị kinh doanh

bảo hiểm”, NXB Thống Kê

2. PGS.TS Nguyễn Văn Định (2005), “Giáo trình bảo hiểm”, NXB

Thống Kê

3. Cẩm nang về Công ty Dai-ichi Life Việt Nam

4. Cẩm nang hệ thống sản phẩm bảo hiểm của Công ty Dai-ichi Life Việt

Nam

5. Nghiệp vụ TVTC chuyên nghiệp

6. www.tuoitre-online.com (Báo Tuổi trẻ )

7. www.dai-ichi-life.com.vn ( Trang web Công ty Dai-ichi Life Việt

Nam)

8. www.dddn.com.vn ( Trang web “Diễn đàn doanh nghiệp”)

9. www.webbaohiem.net ( Cổng thông tin bảo hiểm Việt Nam)

10.www.vnn.vn ( Báo Việt Nam net)

11.www.prudential.com.vn ( Trang web Công ty BH Prudential)

12.www.thanhnien.com.vn ( Báo Thanh niên)


85

http://www.thanhnien.com.vn/

http://www.prudential.com.vn/

http://www.vnn.vn/

http://www.webbaohiem.net/

http://www.dddn.com.vn/

http://www.dai-ichi-life.com.vn/

http://www.tuoitre-online.com/


PHỤ LỤCBẢNG I : BẢNG SỰ KIỆN BẢO HIỂM VÀ TỶ LỆ THANH TOÁN

Phân

loại

Sự kiện bảo hiểm Tỷ lệ thanh

toán

1 Chết do tai nạn 100%

2 Thương tật vĩnh viễn do tai nạn

1. Mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn

2. Cụt hai chi

3.Cụt hai bàn tay

4.Mất thị lực (Mù hoàn toàn và không thể hồi phục) hai mắt

100%

100%

100%

100%

3 Thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn

1.Cụt một chân hoặc một cánh tay

- Cụt trên khuỷu tay hoặc trên đầu gối

- Cụt từ khuỷu tay hoặc từ đầu gối trở xuống

2.Câm hoàn toàn và không thể hồi phục

3.Mất thị lực (Mù hoàn toàn và không thể hồi phục) một mắt

75%

65%

50%

50%

4. Cụt ở ngón tay cái

- Xương bàn ngón cái

- Hai đốt

- Một đốt

25%

20%

10%

5.Cụt ở ngón tay trỏ

- Xương bàn ngón trỏ

- Ba đốt

- Hai đốt

- Một đốt

15%

10%

8%

4%

6.Cụt ở ngón tay giữa

- Xương bàn tay ngón giữa

- Ba đốt

- Hai đốt

8%

6%

4%


86


- Một đốt 2%

7.Cụt ở ngón tay áp út

- Xương bàn tay ngón áp út

- Ba đốt

- Hai đốt

- Một đốt

7%

5%

4%

2%

8.Cụt ở ngón tay út

- Xương bàn tay ngón út

- Ba đốt

- Hai đốt

- Một đốt

6%

4%

3%

2%

9.Cụt ở ngón chân

- Tất cả các ngón chân

- Hai đốt của ngón chân cái

- Một đốt của ngón chân cái

- Các ngón khác, nếu cụt từ một ngón chân trở lên, mỗi ngón

được thanh toán

30%

10%

4%

2%

10.Mất thính lực (Điếc hoàn toàn và không thể hồi phục)

- Hai tai

- Một tai

50%

15%

4 Phỏng (Bỏng) độ ba do tai nạn và ít nhất 20% bề mặt cơ

thể

100%

5 Thương tật tạm thời do tai nạn

1. Ngực

- Tràn khí màng phổi do chấn thương bên ngoài

- Tràn máu màng phổi do chấn thương bên ngoài

2%

4%

2.Bụng

- Lá lách- vỡ lá lách (vết thương lách hoặc vỡ lách thì 2)

- Gan- vỡ gan (vết thương gan hoặc vỡ gan thì 2)

- Dạ dày và ruột- thủng dạ dày hoặc ruột non hoặc ruột già

- Tuỵ- vỡ tuỵ

2%

3%

6%

10%


87


3.Hệ tiết niệu

- Chấn thương thận do một hay những nguyên nhân sau:

+Rách vỏ thận

+Vỡ thận toàn bộ

+Rách các lớp của vỏ thận

+Đứt chỗ nối giữa niệu quản và bể thận

+Chấn thương dẫn đến tắc nghẽn động mạch thận

- Rách hoặc đứt niệu đạo

- Rách thành bàng quang

- Đứt niệu quản

- Chấn thương hai thận do cùng một tai nạn

2%

3%

3%

6%

10%

4.Mô liên kết

Đứt hoàn toàn của một trong các dây chằng đầu gối sau đây:

- Dây chằng giữa hoặc bên

- Dây chằng chéo trước hoặc sau

4%

6 Gẫy xương

1.Xương sườn- gẫy từ ba xương sườn trở lên

2.Gẫy một hoặc nhiều xường chậu trừ xương cùng

3.Xương bánh chè- gẫy một xương bánh chè

4.Chấn thương các phần chi trên do gẫy một hoặc nhiều các

xương dưới đây:

- Xương đòn

- Xương cánh tay

- Xương trụ

- Xương quay

5.Xương mác và xương chày- gãy thân của xương mác và

xương chày của cùng một chân

6.Gẫy xương đùi của một chân

7.Cột sống- gẫy một hoặc nhiều thân đốt sống

8.Xương sọ- vỡ một hoặc nhiều phần xương sọ, trừ các xương

mặt

2%

3%

1%

3%

3%

6%

8%

10%


88


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

MỞ ĐẦU...............................................................................................................................1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM............3

1.1.QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT NAM..3

1.2.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ-KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY

DAI-ICHI VIỆT NAM ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO

HIỂM...............................................................................................................................8

1.3. CÁC MẶT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHỦ YẾU CỦA

DA-ICHI VIỆT NAM...................................................................................................10

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM

TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM..............................................................12

2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY

BẢO HIỂM DAI-ICHI VIỆT NAM............................................................................12

2.1.1.TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM.......12

2.1.2.HỆ THỐNG SẢN PHẨM CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM.............................16

2.1.3.ĐỘI NGŨ TƯ VẤN TÀI CHÍNH CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM................27

2.1.4.KHÁCH HÀNG...............................................................................................42

2.2.QUY TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY DAI-

ICHI VIỆT NAM..........................................................................................................45

2.2.1.CÁC BƯỚC TRONG QUY TRÌNH KHAI THÁC BẢO HIỂM................45

2.2.2.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUY TRÌNH KHAI THÁC BẢO

HIỂM TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM........................................................................51

2.2.3.DOANH THU VÀ BIỆN PHÁP TĂNG DOANH THU BẢO HIỂM TẠI

DAI-ICH VIỆT NAM..............................................................................................56

2.3.KẾT QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT

NAM...............................................................................................................................59


89


2.3.1.KẾT QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI

VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2003-2007......................................................................59

2.3.2.ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH KINH DOANH MỘT SỐ NĂM VỪA

QUA...........................................................................................................................67

2.4.MỘT SỐ HẠN CHẾ TRONG CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI

CÔNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM.................................................................68

CHƯƠNG III.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC

KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM......70

3.1.MỘT SỐ GIẢI PHÁP.............................................................................................71

3.1.1.ĐẦU TƯ THIẾT KẾ HỆ THỐNG SẢN PHẨM..........................................71

3.1.2.MỞ RỘNG VÀ DUY TRÌ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ..................73

3.1.3.HỖ TRỢ TVTC TRONG CÔNG TÁC CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG.....76

3.1.4.MỞ RỘNG CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU.......................80

3.2.KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC....................................................................81

KẾT LUẬN........................................................................................................................83

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................84

PHỤ LỤC...........................................................................................................................84


90


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

TVTC Tư vấn tài chính

TS Tiến sĩ

HCM Hồ Chí Minh

CNTT Công nghệ thông tin

KD Kinh doanh

WTO World Trade Orgnization

STBH Số tiền bảo hiểm

SPBHCB Sản phẩm bảo hiểm cơ bản

TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh

MDRT Million Dollar Round Table

RMIT Royal Merlbourne Institues of Technology

BH Bảo hiểm

HĐ Hợp đồng

VNĐ Việt Nam đồng

ASGD An sinh giáo dục


91


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Sơ đồ I.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Dai-ichi Việt Nam.................10

Sơ đồ II.1 :Minh hoạ tuổi tham gia, tuổi đóng phí và tuổi đáo hạn................19

Bảng II.2:Kết quả tuyển dụng TVTC từ 2003 đến 2007................................30

Bảng II.3:Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên......................36

Bảng II.4: Tỷ lệ hoa hồng hưởng dựa trên phí bảo hiểm (Đơn vị:%)...........36

Bảng II.5: Tỷ lệ hoa hồng với sản phẩm Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo dài hạn

........................................................................................................................37

Bảng II.6: Phụ cấp hỗ trợ phát triển................................................................37

Bảng II.7: Tỷ lệ thưởng duy trì hợp đồng.......................................................38

Bảng II.8: Câu lạc bộ các ngôi sao của Dai-ichi Việt Nam............................39

Sơ đồ II.9: Các bước trong quy trình khai thác bảo hiểm...............................45

B ảng II.10: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả khai thác bảo hiểm..............59

Biểu đồ II.11. Biểu đồ kết quả doanh thu phí BH giai đoạn 2003-2007........60

Bảng II.12: Tỷ trọng doanh thu phí BH của các sản phẩm.............................62

Biểu đồ II.13: Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại Dai-ichi Việt Nam

........................................................................................................................63


92


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………

Hà Nội, ngày tháng năm 2008

Giáo viên hướng dẫn


93

Business

Giai phap day_manh_cong_tac_khai_thac_san_pham_bao_hiem_tai__zq_kln_20130402094557_19