Upload
grupa-muszkieterow
View
162
Download
5
Embed Size (px)
Citation preview
SPIS TREŚCI
1. Co to są Negocjacje?
2. Etapy Negocjacji.
3. Strategie Negocjacyjne.
4. Techniki Negocjacyjne
5. Komunikacja niewerbalna.
CO TO SĄ NEGOCJACJE?
3
Definicja:
„Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z
daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób na
porozumienie się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu
stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które
satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony”. [Wikipedia.org.pl]
„Negocjacje to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre interesy są wspólne, a inne
sprzeczne”.
„Negocjacje są procesem komunikowania się stron odbywającym się w sytuacji,
gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż
działania bez porozumienia”. [P.J.Dąbrowski]
CECHY NEGOCJACJI?
4
• Określone strony - minimum 2 strony
• Chęć do podjęcia negocjacji i do osiągnięcia porozumienia
• Istnienie obok siebie interesów wspólnych i sprzecznych
• Cel do osiągnięcia – doprowadzenie do rezultatu korzystniejszego niż ten,
który możemy osiągnąć bez negocjacji
ETAP 1: PRZYGOTOWANIE
• Określenie celu negocjacji – określony, mierzalny, realny i sprecyzowany w
czasie.
• Rozpoznanie drugiej strony – organizacji, ludzi, otoczenia.
• Przedziały negocjacyjne:
» najlepszy osiągalny wynik
» najgorszy z możliwych wyników, które jesteś skłonny
zaakceptować
» BATNA – Best Alternative To Negotiated Agrement:
najlepsza z alternatyw dla negocjowanego porozumienia,
czyli co zrobimy jak nam się nie uda?
ETAP 2: NEGOCJACJE WŁAŚCIWE /
WYMIANA PROPOZYCJI
• Ustalenie strategii negocjacyjnej.
• Ustalenie kolejności poruszanych problemów.
• Dostosowanie taktyki.
• Formułowanie propozycji.
• Wykluczanie propozycji niekorzystnych.
ETAP 2: NEGOCJACJE WŁAŚCIWE /
WYMIANA PROPOZYCJI
PAMIĘTAJ O PARTNERZE
• Osiągaj przewagę negocjacyjną, którą daje większa ilość opcji
• Mierz wysoko, by więcej zyskać
• Poznaj zakresy drugiej strony nie zdradzając swoich
• Zawsze kwestionuj pierwszą ofertę
• Bądź uważny
• Dobrze poznaj słabe i mocne strony partnera
• Szukaj wspólnego języka
• Słuchaj partnera
ETAP 2: NEGOCJACJE WŁAŚCIWE /
WYMIANA PROPOZYCJI
PAMIĘTAJ O TEMACIE
• Przestrzegaj ustalonych zasad
• Zadbaj o miejsce i czas
• Znaj doskonale temat rozmów
• Trzymaj się tematu
• Trzymaj się faktów
• Oddzielaj problem od osoby
• Ustępuj powoli – żądaj coś w zamian
ETAP 3: FINALIZACJA NEGOCJACJI
• Zamkniecie pertraktacji – testowanie limitów ustępstw, użycie presji czasu,
umożliwienie zachowania twarzy poprzez drugą stronę.
• Weryfikacja czy wszystkie punkty zostały uwzględnione.
• Weryfikacja zgodności interpretacji.
TAKTYKI NEGOCJACYJNE CZ. 1
• Dobry i zły policjant
• Próbny balon
• Zakotwiczenie
• Presja czasu i gra na czas
• Siła wyższa / niepełne pełnomocnictwo
• Pozornych ustępstw
• Zdechła ryba
• Rosyjski front
TAKTYKI NEGOCJACYJNE CZ. 2
• Skubanie
• Wilk w owczej skórze
• Nagroda w raju
• Spotkanie się w połowie drogi
• Kukułcze jajo – Mój problem Twój problem
• Sytuacja hipotetyczna – co by było, gdyby?
• Dominacja
• Przyjmij albo odrzuć
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
• 35% informacji podczas rozmowy przekazujemy za pomocą słów
• 65% informacji przekazujemy za pomocą zachowań niewerbalnych
Twój partner w negocjacjach najpierw widzi, później
słucha.
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
• Otoczenie
• Gesty
• Dystans – odległość w jakiej stajemy od kogoś
• Mimika
• Pozycja ciała
• Ton głosu
• Wygląd fizyczny
• Dotyk
OD CZEGO JESZCZE ZALEŻY SUKCES?
Negocjacje tracą sens, gdy strony nie dotrzymują warunków porozumienia.
Wiedza o negocjacjach to jedno, a styl negocjowania to drugie.
Twój sukces zleży od tego jak te dwie sprawy połączysz.