Posledice (ne)učinkovitih akcij direktnega trženja

Boštjan Zrimšek

Miha Ahačič

“Kaj pa sploh vi delate?”DIREKTNI MARKETING

PISMA, TELEFON, SMS, EMAIL, BAZE, SOCIAL, …

DIMA CENTER d.o.o.

PRODAJAMO ČUSTVA

OBUVAMO ČEVLJE STRANKINIH STRANK

BISTVO DIREKTNEGA MARKETINGA

PRAVA PONUDBA

PRAVI OSEBI

V PRAVEM TRENUTKU

NA PRAV NAČIN

KAJ JE NEUČINKOVITOST?

NA 4 POSTULATIH

PRI CILJIH

PRI IZVEDBI

PRI MERJENJU

PRIMER 1DOBRA CILJANA BAZA

ZANIMIV PRISTOP

UČINKOVITA IZVEDBA

ODZIV

… NIČ PRODAJE?

•MERJENJE ODZIVA?

•1, 3, 6 MESECEV?

PRIMER 2KAJ JE SPLOH TO CRM?

REVIJA?

UPRAVLJANJE ZAVRNJENIH?

VSEM ENAKO?

… SKUPAJ V BAZI…

“ENAKA”?!?

KUPEC 1 – 15.000 EUR KUPEC 2 – 435.000 EUR

PRIMER 3IZZIV: KAKO NAPOLNITI AVTOMOBILSKI SERVIS?

Vsak servis želi imeti zapolnjene kapacitete! „Konkurenca?“

nepooblaščeni “garažni” servisi neprihod na servise

Kako torej pripeljati stranke?

Okvir aktivnosti 600 potencialnih strank

Cilj: 400 strank

LAHKO NE STORIMO NIČ!

Strošek marketinga: 0 € Napolnimo 50% - pride jih 200 Strošek dela: 50% delavcev ne dela nič Kapacitete niso zasedene - izgubljeni prihodek

IZBIRA NAČINA KOMUNIKACIJE:

Množični mediji niso primerni. Direktni marketing 1. korak: direktna pošta

600 potencialnih strank – strošek 1000 € Napolnimo 80% - pride jih 320 Strošek dela: 20% delavcev ne dela nič Kapacitete niso zasedene - izgubljeni prihodek

TELEMARKETING

280 oseb - 500 € Napolnimo 100% Preverjanje zadovoljstva po servisu

NEPOSREDNI UČINKI AKCIJE

Napolnimo servis 1500 € (400 strank) Vsi delavci polno zaposleni Ni izpada prihodka Dodana vrednost: direktna pošta kot dodaten

komunikacijski kanal.

DOLGOROČNI UČINKI REDNEGA IZVAJANJA IN PRILAGAJANJA AKTIVNOSTI

Zmanjšanje stroškov in večji prihodki Čiščenje baze Dodatna prodaja nepovezane ponudbe Oseben pristop – zadovoljne

stranke, ki se vračajo

ČESA SMO SE NAUČILI?

Direktni marketing je izjemno cenovno učinkovit

Uporabi kombinacijo trženjskih kanalov (direktna pošta, telemarketing, ...)

Spremljaj, kaj se dogaja in kar ne deluje, spremeni.

Največji učinek je takrat, ko stranki rešiš problem (gume, servis, toča, ...) in manjši ko rešuješ svojega (dodatna prodaja, prodaja novih vozil, ...)

ULTIMATIVNI DOKAZ,

DA DIREKTNA POŠTA RES

DELUJE!

PRIMER 4

PRIMER 5:KOLIKO JE VREDNA OBSTOJEČA STRANKA?

Primer zavarovanje obstoječim strankam

Baza: 15.000 strank

Odziv: 3.000 strank (20 %)

Povprečni nakup: 200 EUR

Skupni prihodki: 600.000 EUR

5% za MKT = 30.000 EUR

Stroški mailinga: 20.000 EUR

ROI = 150 %

PRIMER 6:Kako merimo lojalnost?

Program zvestobe, ki ustvarja AMBASADORJE BLAGOVNE ZNAMKE

Komunikacija:

• Čustvena in dvosmerna: vprašalniki, nagradni natečaji/igre, njihove izkušnje,

• Ustvarjanje pričakovanja prejemnikov,

• Občutek pripadnosti (prednostno obravnavanje članov),

• Odzivi komunikacije: 20 – 38 %

• 4% letna rast članov, brez oglaševanja

REZULTAT = WOM + učinki v PRODAJIREZULTAT = WOM + učinki v PRODAJI

PRIMER 7:KAKO Z DIREKTNO POŠTO PRIDOBITI 85% PRIPOROČIL?

Članom poslali vzorec izdelka + vprašalnik o zadovoljstvu:

ODZIV: 36,8%36,8%

PRIPOROČILO DODATNI OSEBI: 85 %85 %

Namen priporočila: Širjenje WOM o izdelku

Namen vprašalnika: feedback prave ciljne skupine feedback prave ciljne skupine potrošnikovpotrošnikov

TOREJ, ZAKAJ JE DIREKTNO TRŽENJE POMEMBNO? učinkovitejše trženje na podlagi podatkov o strankah (personalizirana in prilagojena ponudba),

optimizacija aktivnosti: testiranje in stalna nadgradnja.

izboljšanje poprodajnih storitev,

povečana zvestoba strank in priporočil (WOM),

ključna je stalnost aktivnost in upravljanje baze.

PROCES, STALNO UČENJE in OPTIMIZACIJA!

HVALA ZA VAŠO POZORNOST!

DIMA CENTER D.O.O.

INFO@DIMACENTER.COM