PSIHOLOGIAREUŞITEI ÎN VÂNZĂRIREUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Ovidiu AtanasiuSenior Consultant Senior Consultant Specialist în motivare

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Cum sunt"cei de la vânzări"?

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

li ă iCe calităţi au â ăt ii d t ?vânzătorii de top?

STUDIU Accelera®:

ă175 de vanzători de top au fosttestaţi AMI® , observaţi şi intervievaţi (AMI ® = Achievement Motivation Inventory)

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

4

2

4

5

8

6

3

17AMI®

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

C lităţi t diCe calităţi peste medieau vânzătorii de top?p

1 2 3. Ă1.

INTERNALITATE2.

COMPETIŢIE PREFERINŢĂ ptr DIFICULTATE

4. DOMINANŢĂ

5. ANGAJAMENT

6. FLEXIBILITATE

7. EFORT 8. COMPENSATOR STATUS

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Credinţa că succesul nu este o chestiune de noroc! 1.

INTERNALITATE

Credinţa că succesul nu este o chestiune de noroc! Se simte personal responabil pentru insuccese şi performanţe scăzute, dar şi pentru succese şi performanţe ridicate. Încredere în sine!

Calităţi peste medie: încredere în sine, autoresponsabilitate, siguranţă de sine convins de propria valoare "Legea Atribuirii"

p ţ

siguranţă de sine, convins de propria valoare, Legea Atribuirii .

Cum le dezvoltăm: Cum le dezvoltăm: 1. Coaching individual2. Relevarea "Legii Atribuirii" şi a dezvinovăţirii de insucces!e e a ea eg bu ş a de o ăţ de succes3. Analiză (+/-) per fiecare vânzare4. Feed-back pozitiv programatp p g

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Imi place competiţia! Imi place competiţia! Persoane cu valori ridicate, care caută competiţia şi comparaţia cu ceilalţi. Vor să fie mai bune decât alţii. Câştigul le întăreşte performanţa!

2. COMPETIŢIE

Calităţi peste medie: orientat spre a concura, intră în competiţie se compară cu cei din jur rivalizează ştie

ş g ş p ţ

competiţie, se compară cu cei din jur, rivalizează, ştie permanent pe ce "loc" se află.

Cum le dezvoltăm: 1. Competiţii interne de vânzări pe diferite teme! (permanent)2. Premierea vânzătorilor cu rezultate de top şi penalizarea

celor cu rezultate slabe!3. Premierea şi Respectarea celor cu rezultate bune!

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Alegerea nivelului exigenţelor şi a riscurilor! 3 Alegerea nivelului exigenţelor şi a riscurilor! Persoane cu valori ridicate, care caută sarcinile dificile şi problemele exigente. După soluţionarea cu succes a sarcinilor, ele îşi măresc nivelul.

3. PREFERINŢĂ ptr

DIFICULTATE

Calităţi peste medie: caută provocări, ambiţios, gata de risc, se solicită pe sine stimulat de obstacole se dezvoltă continuu

, ş

se solicită pe sine, stimulat de obstacole, se dezvoltă continuu prin acumularea de experienţă şi prin ridicarea "ştachetei"

Cum le dezvoltăm: 1. Formarea unui culturi interne de apreciere a "eroilor"!2. Şedinţe de lucru în care se fac studii de caz!3. Evaluarea profesională regulată (3 luni) şi recompensarea

progresului continuu (ex. 3 trimestre la rând)!

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Tendinţa de a exercita putere şi influenţă asupra Tendinţa de a exercita putere şi influenţă asupra altora! Sunt puternic orientate spre colaborarea cu cei din jurul lor. Preiau iniţiativa şi iau cu plăcereproblemele în propriile mâini.

4. DOMINANŢĂ

Calităţi peste medie: dominant, influenţator, cu iniţiativă, convingător autoresponsabil puternic

p p p

convingător, autoresponsabil, puternic

Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această calitate dar şi ea poate fi antrenată1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire profesională şi coaching2. Împingere constantă către depăşirea limitelor mentale (Din

d f t î d t t hi )zona de confort în zona de stretching)

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Disponibilitatea personală de a depune efor! Disponibilitatea personală de a depune efor! Sunt foarte angajate în munca, lucrează mult şi nu se simt bine atunci când nu au nimic de facut. Au un nivelintens de activitate şi acordă prioritate muncii.

5. ANGAJAMENT

Calităţi peste medie: angajat, dornic de lucru, silitor, ocupat, harnic ambiţionat doritor de performanţă ambiţios

ş p

harnic, ambiţionat, doritor de performanţă, ambiţios

Cum le dezvoltăm:Cum le dezvoltăm:1. Oamenii investesc acolo unde simt că au succes!

- sistem clar de recompensare (ştiut)s s e c a de eco pe sa e (ş u )- feed-back pozitiv- atmosferă plăcută la muncăp

2. Management prin obiective!

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Confortabili în confruntare cu situaţiile noi!Confortabili în confruntare cu situaţiile noi!Preferă situaţiile în care pot afla şi trăi lucruri noi, chiardacă pentru aceasta trebuie să accepte neplăceri.Rutina îi plictiseşte şi îi demotivează!

6. FLEXIBILITATE

Calităţi peste medie: flexibil, deschis, gata de schimbare, agil receptiv interesat adaptabil

p ş ş

agil, receptiv, interesat, adaptabil

Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această l d f ăcalitate dar şi ea poate fi antrenată

1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire profesională şi coachingprofesională şi coaching2. Eliminarea rutinei din activităţile lor (micro/macro)3 Punerea repetată în situaţii noi şi furnizarea de feed-back 3. Punerea repetată în situaţii noi şi furnizarea de feed back pozitiv.

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Efortul compensator este o reacţie de creştere a Efortul compensator este o reacţie de creştere a efortului bazat pe frica de insucces! Persoanele cu valori scăzute sunt mai speculative, se bazează pe ele, nu au teamă de eşec (gandire pozitivă).

7. EFORT COMPENSATOR

Calităţi peste medie: curaj, detaşare rapidă în urma insuccesului auto-analiză deschisă atraşi de succes gata să

, ş (g p )

insuccesului, auto analiză deschisă, atraşi de succes, gata să mai încerce încă o dată.

C l d l ă ă î l ă ăCum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această calitate dar şi ea poate fi antrenată1 Formarea unei culturi interne care să nu stigmatizeze 1. Formarea unei culturi interne care să nu stigmatizeze insuccesul izolat.2. Competiţii interne dese2. Competiţii interne dese3. Winning Attitude Training

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Efortul depus pentru a ocupa un loc important în Efortul depus pentru a ocupa un loc important în ierarhie! Persoanele cu valori scăzute nu sunt interesate de funcţii de conducere sau de responsabilitate formală.

8. STATUS

Calităţi peste medie: evită funcţiile de conducere, preferă poziţiile de lideri informali evită să îi inveţe pe ceilalţi preferă

p

poziţiile de lideri informali, evită să îi inveţe pe ceilalţi, preferă acţiunea.

C l d l ă ă î l ă ăCum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această calitate dar şi ea poate fi antrenată1 Formarea unei culturi interne care să dovedească respect şi 1. Formarea unei culturi interne care să dovedească respect şi aprecire pentru "soldat"!2. Un sistem de recompensare stimulant la nivel operaţional2. Un sistem de recompensare stimulant la nivel operaţional3. Apreciere pentru vechimea în funcţie

PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRIPSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI

Ovidiu AtanasiuOvidiu AtanasiuSenior Consultant Specialist în motivareovidiu.atanasiu@accelera.ro0040 744 654 4670040 744 654 467