Social  Media  &  Sales                

Web  2.0

Web  2.0  &  3.0

Versmel-ng  van  de  echte  en  de  digitale  wereld

• belang  en  impact  van  social  media

• wat  is  social  media

• social  media  in  sales  strategie

• ac4eplanning

the  social  media  revolu3on

http://www.youtube.com/watch?v=sIFYPQjYhv8

!"#$%&'()*$%'+),!$-)!'

+),!$-)!'

".&$.)'.$)+!'

/)0$)+'!$-)!'

+$1$2)*$%'

2  jaar  geleden...  vrijwel  0

Informa-e  vergaring  door  B2B  inkopers  

• willen  objec4eve  informa4e  over  jouw  merk,  je  bedrijf  en  jouzelf

• hebben  groot  gedeelte  van  het  voorwerk  al  gedaan  -­‐-­‐>  sales  

conversa4es  krijgen  een  ander  karakter

Informa-e  vergaring  door  B2B  inkopers  

@jvdschenk:

Social  Media:  

Het  is  niet  of  je  meegaat  in  maar  wanneer

Social  Media  in  Sales

• Netwerken

• Informa4e  (verkrijgen/verspreiden)

• Dialogen  aangaan

• Co-­‐crea4e

Social  Business  Info

Social  Info  delen

Social  Knowledge

Social  Bookmarking

Social  Media  Delen

Social  Networking

Social  Business  Info

Social  Info  delen

Social  Knowledge

Social  Bookmarking

Social  Media  Delen

Social  Networking

Doel  Social  Media  in  Sales

• Contacten  en  rela4es  met  echte  mensen

• Kwaliteit  van  de  conversa4es  verbeteren

B2B  hee?  geen  3jd  voor:

• onvoorbereide  smilers  ($)

• chitchat  zonder  focus

• lukrake  (cold)  calling

Social  Media  in  Sales

• HeHoomeffect

• Pro-­‐ac4ef  inzeKen  in  sales  

(bijv.  prospec4ng)rela3es  bevorderen

klant  verstrengeling

doelstelling  behalen+

+InzeJen:

• bij  voorbereiding

• om  ‘scherp’  te  zijn

• om  waarde  te  creëren

Social  Media:  

Gebruik  de  tools  om  met  je  klanten  te  

werken,  op  de  voor  hun  preMgste  manier

Cold  Calling

Social  Calling

Cold  Calling

Social  Calling

• afspraak  1:10  x  bellen•deal  in  1:10  afspraken • ra3o:  10  x  10  =  100:1

• afspraak  1:4  x  bellen•deal  in  1:4  afspraken • ra3o:  4  x  4  =  16:1

Efficiency  verbetering6  x  effec3ever• gebruik  van  referrals

• gebruik  van  e-­‐mail

• je  bent  al  ‘bekend’

3  elementen  van  Social  Media  Sales

prospect/account  profile

trigger  events/gebeurtenissen

bouw  rela3es

bouw  rela3es

• Mensen  willen  kopen  van  mensen  die  

ze  mogen,  vertrouwen  en  geloven

trigger  events  gebeurtenissen

• Mensen  gaan  kopen  als  er  iets  verandert

• Mensen  die  volledig  tevreden  zijn  hoeven  

geen  verandering

• Als  je  geen  verandering  wilt,  koop  je  niets

Dus:  Zoeken  naar  veranderingen!

prospect  account  profile

• “Rolodex  online”  in  orde  maken

• DMU  management

• Connec4es  leggen  en  rela4es  aangaan

DMU  managementBij  een  €  25K  deal  gemiddeld  20  pax  betrokken.

Bel  je  25  x  de  CEO  of  zoek  je  die  20  pax  uit?

DMU  managementBij  een  €  25K  deal  gemiddeld  20  pax  betrokken.

Bel  je  25  x  de  CEO  of  zoek  je  die  20  pax  uit?

Hoe  opbouwen?

• Contacten  en  rela4es  met  echte  mensen

• Kwaliteit  van  de  conversa4es  verbeterenprospect  

account  profile

• Targetlist

• Research

trigger  events  gebeurtenissen

• ‘Warme  leads  naar  je  inbox’

• veranderingen:

• in  target  accounts

• profielen  (LinkedIn)

• TwiKer

Zoek  verandering

DOEL:Dialogen  en  Waardevolle  

Conversa3es

bouw  rela3es

• Mensen  willen  kopen  van  mensen  die  

ze  mogen,  vertrouwen  en  geloven

• meest  gebruikt

• technisch  beperkt

• “actuele  rolodex”

• wordt  belangrijker  in  

B2B• “fanpages”  business

• personal  page  =  

personal

• ‘boom’  voor  2010

Social  Media  gaat  over  mensen...

• Profile  moet  kloppen• Geen  window  dressing

• Personal  Website

• Foto!  

• Hou  het  professioneel  (vakan3es  doe  je  op  Hyves!)

• inhoud

• posi4es

• veranderingen

• vragen

• ‘Geef’

• Informa4e

• Ar4kelen,  links

• Reageer

  Reageer  ‘live’:  bel,  e-­‐mail,  ontmoet

JIJ Prospect2nd

• mailen

• bellen

• eten

Referral  Selling

Sales  in  Social  Media=

Waarde  brengengeen  salesoffers

Efficiency  verbetering6  x  effec3ever

Contacten  en  rela4es  met  echte  mensen  

Mensen  willen  kopen  van  mensen  die  ze  mogen,  vertrouwen  en  geloven

Kwaliteit  van  de  conversa4es  verbeteren

1. 30  min/dag

2. update  profielen  minimaal  1/wk

3. connect  met  mensen  die  je  al  kent  (let  op  updates)

4. maak  elke  dag  een  ‘live’  connec4e  (bellen,  mailen)

5. zoek  elke  dag  1  referral

6. reageer  in  groepen,  discussies,  vragen  (GEEF)

How  To?