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"L’acte d’achat est toujours anxiogène. La plupart des prospects ont besoin de sentir l’urgence pour signer. Des techniques simples existent pour closer sans brutalité." Cette web-conférence de 30 minutes répond aux questions suivantes : - Pourquoi votre prospect achèterait maintenant ? - Comment préparer une pression constructive au closing? - 6 techniques pour aider le prospect à passer à l’acte ?
Citation preview
Construisons des machines de guerre commerciales
Taux de conversion !?
Nicolas WoirhayeCo-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux
N’aime pas : le boulgour
‣ Le taux de closingOpportunités > Signature
44%
57%
@source: IKO+ CSO Insights (Monde) «Sales Optimization Survey»
>90%
+33%
Si les étapes du deal ne sont pas respectées,100% des «techniques de closing» échouent.
Process Informations Excitation Urgence
Souhaits
Besoins
DOULEURS
Peurs
‣ Les moteurs de la décision
@source: SalesBrain
‣ Tout acte d’achat est anxiogène
‣ La peur de l’acheteur peut aussi être le moteur de l’achat
Process Informations Excitation Urgence
‣ Les raisons de nos grandes décisions :
Donc:1. On cherche le déclencheur émotionnel2. Mais aussi la validation consciente de la décision
Process Informations Excitation Urgence
‣ Verbalisation du besoin
‣ Proposition de valeur unique
‣ Verbalisation de la valeur de la solution
‣ Acceptation du prix (adapté à la valeur)
‣ Verbalisation des éléments de risque
@source: Customer Centric Selling
Process Informations Excitation Urgence
L’information est l’or noir du closing
Process Informations Excitation Urgence
BANTT
‣ Qui sont les concurrents ?
‣ Qui sont les décideurs/influenceurs/nuisibles ?
‣ Quelles sont les pressions extérieures ?
OFF
ON
‣ Besoin/douleur n°1
‣ Process d’achat
‣ Agenda/deadline
Process Informations Excitation Urgence
Le principal ennemi : la peur
Peur de demanderPeur de rappelerPeur de parler du prix, du risque
Process Informations Excitation Urgence
Maintenir l’excitation de l’acheteur
@source: IKO
baisse de l’excitation
Process Informations Excitation Urgence
‣ Actualité du prospect
‣ Articles du secteur/marché...
‣ Utiliser les contenus marketing (nurturing, ebooks, success stories...)
‣ Appeler les influenceurs
‣ Proposer de l’aide sur un sujet connexe (réciprocité)
Les techniques de closing(persuasion ou manipulation ?)
Process Informations Excitation Urgence
Discount contre signature
Pour une signature vendredi, ma direction peut accepter un discount exceptionnel
Effet d’aubaine + effet de réciprocité
L’effet rareté
J’ai peur que ma ressource ne soit plus disponible si on ne signe pas vendredi
Effet de rareté
La technique du rétro-planning
Si vous voulez finir le projet en novembre, la formation doit avoir lieu début septembre, l’approbation du COMEX en aout, donc il faut signer vendredi dernier délai.
Sinon, c’est 2015. Et votre projet suivant peut tomber à l’eau.
Nécessite de maîtriser l’agenda de l’acheteur et de connaître les délais administratifs
La technique de la seringue
[Reverbalisation du besoin, du “fit”, du risque]
+
Qu’est-ce qui vous manque pour pouvoir signer d’ici vendredi ?
Effet de cohérence
Est-ce que c’est moi le problème ? Ou mon offre ? Dîtes moi sincèrement parce que cette inaction me pousse à me remettre en cause...
La technique de l’empathie
Appeler des influenceurs positifs pour leur demander :
- s’ils ont des objections/blocages ?
- pourquoi le deal ne signe pas ?
La technique de la power map
Je ne comprends pas. Vous pensez que vous pourriez voir avec lui ce qui bloque ?
‣ L’acte gratuit (réciprocité)
‣ La petite faveur avant la vraie faveur
‣ Les multiples acceptations (“est-ce que ça a du sens pour vous?”)
Les effets démultiplicateurs du closing
1) Discount contre signature2) La technique de la rareté3) La technique du rétro-planning4) La technique de la seringue5) La technique de l’empathie6) La technique de la power map7) Le cadeau, la faveur et l’engagement
Effet d’aubaine + réciprocité
Peur de manquer
Peur de manquer
Principe de cohérence
Empathie
Pression sociale
Principe de réciprocité
‣ Un process qui colle au cerveau de l’acheteur (respecter les étapes, vendre la «next step», traiter le risque)
‣ Avoir l’information on/off (BAN+T) + dominer sa peur
‣ Maintenir l’excitation
‣ Préparer 2-3 techniques à utiliser si nécessaire
Synthèse