中小企業は、ネットショップを利用して世界に発信する

Small and Medium Enterprises（SME）, to the world by using the net shop

Summary

SMEs take advantage of the personality.

And to the world by using the net shop

Things as they are originated, many people notice

The product is great

Then they will marvel at the greatness of the small and medium-sized enterprises

They will let go more and more interested

You would want to purchase if there is a net site that is selling

SMEs in Japan is great

Company that became famous in the world become famous in Japan

強みを持っている中小企業

日本の景気が上向きをみせているといいますが，それは大企業を主としていることであって，中小企業は未

だ実感を得ていません．

企業のほとんどが中小企業で，全体の 99.3％を占めています．

中小企業の景気が上向きになれば，日本も上向きになるといえます．

そのためにはやはり，国内だけでなく，海外を販路先に入れる必要があるといえます．

特に，日本は「モノつくり」「食べ物（日本食・お菓子）」「漫画，アニメ」に長けています．

これらの業種は，製造業の上位 5種を占めています．

データをみても，製造業で製造企業における売上高は 345兆 9千億円でそのうち，34.1％が中小企業の 118

兆円であり，更に業種別にみると，モノつくりといわれる，一般機械器具製造，電気機械器具製造，金属製品

製造業が 35兆 1千億円，世界無形文化遺産に登録される和食や，モンドセレクションで多く評価されている菓

子等の食料品製造業が 12兆 7千億円，漫画やアニメ等の出版・印刷・同関連産業が 8兆 4千億円になっている．

これら全体の売上高は，56兆 2千億円で中小企業の製造業の半分以上になっています※1

この，厳しい日本経済の中で生き抜いてきている中小企業です．業界内において独自の強みがなければ，こ

れだけの売上を上げて生き残っていけるわけがありません．また，それがあるからこそ，海外に発信できれば，

勝てる要素が高いと思うのです．

自らの強みに集中すべきである．

まったくの無能を平均以下の水準にするには，一流を超一流にするよりも，はるかに多くのエネルギーと努

力を必要とする．※2

と，ドラッガーは言っています．

つまり，強みを持っている中小企業の商品であれば，後は，世界中の人たちに，いかに多くの人に知っても

らうか，だけだと思います．

10 人に発信するよりも 100000人に発信した方が売れる可能性は高いからです．

現状

これら中小企業の中には，世界を販路先に入れている企業もいるでしょうが，現状は海外の展示会に出店で

きない，経営資源のない企業が多数です．

（ジェトロは，「見本市・展示会を通じて日本企業のビジネスチャンスの拡大を支援しています． 売り込みを

しようと海外に出かけてみても，自社でアポイントをとり商談できる数は限られています」と書かれ，支援し

ていますが，それでも多額の費用がかかります）※3

つまり，経営資源がなく発信できないでいる企業は多いと思われます．

その証拠に，テレビ番組でも取り上げられた中小企業がありました．日本の刃物産業の技術を活かした，会

社のステーキナイフが，フランスの一流シェフに認められたり，髪の毛のおよそ６分の１の細さの糸を使用し

た，薄くて軽い生地を製作している会社が，パリのオペラ座で舞台衣装として採用されたりしていました．

ステーキナイフを制作した会社は，海外に売込むという番組の企画でもなければ，海外に行くことすらなか

ったと思えます．

多くの中小企業に，テレビ番組のような企画が毎回あるわけではありません．

もちろん，いくら強みがあっても，海外でのニーズがなければ，売れるかどうかはわかりません．ですが，

売る場所があって，発信や話題を作ることができれば，中小企業にもチャンスはあるといえます．

ネットショップで売れる物

実はネットでも，「売れる商品」と，「売れない商品」と，「売っても利益にならない商品」があります．

「売れる物」は手に入りにくい一点物，格安な物，「売れない物」はどこにでもある物で普通の値段の物，

「売っても利益にならない物」は，最寄品で，スーパーで売っている，どこにでも売っているような物です．

私はかつてネットショップをやっていました．売っていた物は，上記の分類でいうと「売っても利益になら

ない物」になる，インスタントラーメンや飲料等の食べ物です．

大手がしない差別化を用いて，それなりには売れていましたが，スーパーにある最寄品である，インスタン

トラーメンや飲料等が，ネットで売れているというのは，仕事が忙しい人がスーパー等で購入する暇がなくて，

ネットから購入している人と思っている人も多いようですが，そうではありません．

「重たい物」「地域限定」「珍しくて近所で手に入らない物」で差別化を図ったからです．そうすることに

よって売れるようにしました．

「重たい物」は自分で運ぶのが嫌な場合，または重たすぎて運べない（ペットボトル等やお米）

「地域限定」「そこでしか食べられない物を食べてみたい」と思う人も多く，そのような感じで売れます．

某きつねうどんのカップ麺を作っているメーカーは，同じカップのきつねうどんでも三種類つくっています．

「東日本限定」「西日本限定」「北海道」の三種類です．なぜ三種類なのかというと，「味の好み」と「他

社との差別化」です．

「東日本限定」「西日本限定」で違うのは，「東日本限定」はかつおだしで「西日本限定」は昆布だしとい

うことです風に，うどんのつゆの味付けが東日本と西日本で違うためです（亀山市が境）

「北海道」があるのは，ライバルのカップ麺との差別化で，カップ麺の認知度は先に進出した方が，シェア

が高いといわれています．ここのメーカーは北海道の進出が，他社より遅れたために，北海道限定の商品（利

尻産昆布を使用，北海道の工場で製造）をつくることによって，巻き返しを図っているからだともいわれてい

ます．

これらのような地域別限定の商品は，消費者は地元で購入するしかありません．

「珍しくて近所で手に入らない物」はアマゾンと同じでロングテールを狙います．近所の本屋さんで売って

いない物を購入することが出来る．近所で購入できるものを，顧客はネットから購入しません．

食べ物の場合，味にこだわる人をターゲットにする場合は，専門のこだわりの物を置きます．（例えば「お

好みソース，串カツソース」）売っても購入する人が少ないため，近所のスーパーでは売られていませんので，

興味のある人はついで買いで購入する人も多いです．

さらに販売者側の利益確保の為に，メーカー別に味に大差がなければ（例えば「とんかつソースや中濃ソー

ス等」）大きめのサイズを（例 1.8L）を用意します．大きめのサイズは単価も高く，同じ利益率でも利益額

が上がります．こうすることによって，顧客のニーズと販売者側の事情を考慮した商品を提供します．

ネットショップで販売をするには，リアル店舗とは違う施策が必要です．

ライバルの動向（ネットスーパー）

私のライバルといわれれば，スーパーになりますが，最近はスーパーもネットスーパーとしてやっています．

これはネットからの集客というよりも，顧客のつなぎ止めに仕方なく，リアル店舗の，（一定金額以上の購

入での）配送サービスの一環でやっているものに，同じ配達するなら，ということでやっているにすぎません．

人件費や燃料代を入れると，多くは赤字です．

なぜ赤字かというと，スーパーが売っている最寄品は薄利多売の為，利益を得るためには，一回の買い物で

多くの商品を購入してもらう事，さらに定期的に自らが足を運んで来店し購入してもらう事だからです．

来店施策の為に，特売チラシ（原価を切った商品の販売）や，フリークエンシープログラム（ポイント制度）

を取り入れたりしていましたが，さらに配送によって薄利に拍車をかけます．

スーパーの商品の配送は，通常の配送よりも，運送コストが上がります．スーパーの商品は，肉や魚のよう

に常温では悪くなってしまう物も多いので，それらと常温商品を同じスペースに入れるわけにはいきません．

かといって分けてしまうと，手間と暇と，車内スペースも取ってしまいます．一回の配送で多くの商品を積む

ことが出来ないからです．

従って，スーパーで売っている最寄品だけをネットで販売して売ることは難しいといえます．彼らが利益を

上げるには，他の利幅の高い商品をカタログなどで販売することによると思われますが，それほど売れるとは

思えません．

ネットショップやネットでの販売ではそういう事も考えないといけませんが，そういう事を考えている人は

皆無です．

ネットのモールは，出店料が売上の一部でもありますから，多くのショップに出店してほしいので言いませ

ん．ネットショップの販促を支援している業者も同様です．だから，ネットショップで売る為には，そういう

見極めが必要なのです．

「モノつくり」には「売っても利益にならない商品」はありません．

中小企業の強みを活かした製品を世界に発信するような場合は，買回品に分類されるため，利益によっての

デメリットというのはありませんが，売上や単価を上げるためには，まとめ買いや上記のような販促手法を利

用する方法もあります．

海外に発信するには

インターネットは世界中から見ることが出来ます．

私が出品していたモールは，私のサイトが自動的に５か国語（当時は，英語サイト，簡体字サイト，繁体字

サイト，ハングルサイト）に変換されておりました．

アメリカ，中国，香港，台湾，オーストラリアなど，世界 210の国と地域に利用されています．

つまりこれだけの国の人が見る可能性が高いという事になります．

日本の小さな時計店が，海外に向け日本の時計を販売していました．また，日本の食料品を海外に送ってい

る専門店もあります（上記の例でもありましたが，日本の食料品，特に調味料．お菓子は売れています，海外

の駐在員が購入することが多いそうです）そこのモールであれば，自動で翻訳されるため，日本の製品が欲し

いと思えばそのサイトにアクセスだけすれば，日本の製品一覧が出てくるわけです．

また配送ですが，単品だけであればコストが上がる為，そこのモールの商品であれば，いくつか購入したも

のを，まとめて梱包し配送してくれる，配送の代行会社もできています．

このようにモールのメリットを利用し，ネットショップを活用して，中小企業が自社を売り込むことが大事

であると思います．

販路先を確保し，決済を確保し，配送先を確保していけば低予算で世界に臨むことが出来ます．

ドラッカーの言葉に「われわれは，未来を語る前にいまの現実を知らなければならない」というのがありま

す．

今の現実を知るというのは，力量を知るという事だけでなく「現実の力量で，今できることは何か？」だと

も考えられます．

今できることは，機会損失をなくすことによって，販路先を確保し，今ある強みを多くの人に知ってもらう

ように発信し，利用者に使って良かったという，感じてもらい，未来を語れるようになる事だと思うのです．

※4

BtoC の EC（電子商取引）の現実

BtoCの EC（電子商取引）市場は 2011 年国内において，前年対比 108.6％の 8.5兆円で毎年伸びています．

また，EC の浸透を示す指標である EC 化率（全ての商取引における，ECによる取引の割合）についても，前

年比 0.3 ポイント増の 2.8％となっています．

つまり売れてもいるし，取引も好調であるといえます．※5

では，海外ではどうかというと，2011年日本対米国，日本対中国の消費者向け越境 EC市場規模（推計値）

をみると対米国 471，対中国 1096億円です．これが 2020 年の予測で一番少ないものでも，対米国 1702 億円，

対中国 4558 億円となっておりました．

これも対米，対中において伸びる事を意味しています．さらに，海外（日本，米国，中国，フランス，イン

ドネシア，ベトナム 6カ国）のインターネット及び EC利用者で，消費者が ECを利用したいという人の率は，

日本 90.8％で，一番，最低のフランスですら 83.8％となっており，10人に 8人は使いたいと思っているので

す．

ネット通販が一般的であることが窺い知れます．

それは国外からのサイトからの購入者ではなく，国内からではないかとの調査もあり，他国の言語で表記さ

れているサイト（他国の事業者が開設し，自国の言語で表記されているサイトを含む），他国の価格単位で標

記されているサイト（他国の事業者が開設し，自国の単位に換算されているサイトを含む）配送元が他国のサ

イト（他国からの配送伝票が添付されている等）であることを認識していると書かれています．

「すでに起こった未来」の中で「社会生態学は，通念に反することですでに起こっている変化は何か，パラ

ダイム・チェンジは何かを問いつつ，社会を観察する．変化が一時のものでなく，本物であることを示す証拠

はあるかを問う．そして，その変化がどのような機会をもたらすかを問う」とあります．※6

ネットでの買い物という現象が，変化が一時のものでなく，本物であることを示す証拠になっているのでは

ないでしょうか？

インターネット活用で中小企業を世界に発信！ブランド施策

当然これだけでは，売れることはありません．見てもらうこと，欲しくなれば購入してもらえるようになっ

ただけです．

ネットで購入する人は，検索で欲しい商品を調べて，購入する為，「ブランド化」されている必要がありま

す．

ここで動画サイトや，各国の日本紹介サイトに自社を紹介し，認知度をあげていきます．

YouTube 等の動画サイトは「びっくりするもの」「不思議なもの」というのは，世界共通で解説抜きでも伝

わります．

各国の日本紹介サイトは，日本に興味のある人が観ており，バイラルで伝わることも多いです．特に Twitter

（ツイッター）や FACEBOOK等で紹介されるために，広がりをみせます．

こうすることで，中小企業が本来持っている商品の強みをアピールできます．

さらに，現地のマスメディアに取り上げてもらう施策をすることで，サイトに集客します．

海外でのブランド化をしていき海外のマスコミで話題になれば，それを国内で話題にします．

ネットのモールのメリットは，露出の多さにあります．国内 6000万人以上のモールの会員に加え，他サイト

であっても，ここのモールの商品が露出されるようになっています．

新聞社のサイトや，ポータルサイト，ブログのサイト等，ニュースみたり，検索したり，ブログ書いたり

している間に，そこのモールの商品は多くの人に見られています．

話題になり，一度でもそのサイトを観たり，似たような商品を検索したりをした場合は連動型広告（プログ

ラムがサイト内のテキスト情報などからキーワードを抽出し，自社の商材に関わりの深い商品が広告ページに

現れるようなっている広告）のように，さらに観られるようになります．

海外でも売れているというブランド

海外で出展した企業で，日本国内で有名になった世界シェア No.1のペン＆タッチタブレットの企業は，日本

最大級の展示会に「そんな知らない会社はダメ」と出展を断られたそうです．

しかたなくその年は，ドイツで開催されている国際産業見本市「ハノーバーメッセ」（現在の国際情報通信

技術見本市「セビット＞」で行い，その次の年に東京にで出展を申し込んだら，あっさり「ハノーバーメッセ

に出られたのなら大歓迎」と言われ拍子抜けしたそうです．※7

海外で評価され，国内でメジャーになった例として有名な話ですが，ミュージシャンでもマルタ，再ブレー

クした PUFFY（パフィー）等もそうで，日本は海外で有名になったものが，高く評価されるという傾向がある

ようです．

海外で販売という「付加価値」を付けて，国内で宣伝しそれが人の眼を惹くように仕向ける．

ネットショップを利用して，海外に発信しつつも，国内の販売にも活かせるようになり，中小企業が活性化

になります．

※1 http://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syokozi/result-2/h2c5k7aj.html 経済産業省 商工業実態基本調査 統計表一

覧 調査結果概要

※2「ドラッカー名著集 1 経営者の条件」 P.F.ドラッカー ダイヤモンド社

※3 初めての海外見本市のために～ 出展のポイント ～日本貿易振興機構（ジェトロ）展示事業部

※4「決定版ドラッカー名言集」 Peter F. Drucker (原著), 上田 惇生 (翻訳)ダイヤモンド社

※5 http://www.meti.go.jp/press/2012/08/20120828002/20120828002-2.pdf 「平成２３年度我が国情報経済社会における基

盤整備」（電子商取引に関する市場調査）の結果公表について（パターン①）

※6「すでに起こった未来」 P.F. Drucker (原著), 上田 惇生 (翻訳), 林 正 (翻訳), 佐々木 実智男 (翻訳), 田代 正美 (翻

訳)ダイヤモンド社

※7 http://www3.stockweather.co.jp/kabujo/interview/2007/03/0100.html 第 1回:株式会社ワコム 山田正彦社長 (聞きた

い！あの注目企業の社長に独占インタビュー / ストックウェザー)

略歴

データマイングによってツイッター，アメブロから自社商品に興味を持っている潜在的見込客を発見し，ネッ

トショップに集客する販促会社，立花屋キカく代表．この手法を利用すれば，中小企業の世界発信は出来ると

確信するも，個人では限界を感じ，NTTのような通信事業で活かせると思い，株式会社 NTTマーケティングア

クト九州支店 116・IP部九州フレッツ・カスタマーリレーションセンターに派遣から入社し，ボトムアップを

続けている．西日本鉄道にバス乗客の集客プランで採用実績．同社ビジネスプランにて「バス車内のデジタル

サイネージ広告で 1兆円の売上が上がる企画」を提案．また，改善改良案を中小企業に提案実績有．「ＩＣタ

グを流動化し商品に付けることにより，販売に関するすべての物が簡素，画一的する企画」これによって，世

界の物流が変わってしまうアイデアを P&G Connect + Developに提案予定．