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UN MODELLO DI ANALISI TERRITORIALE
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UNIVERSITA’ POLITECNICA DELLE MARCHE
GABRIELE MICOZZI
GABRIELE MICOZZI
UNIVERSITA’ POLITECNICA DELLE MARCHE
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
2
COMITATO SCIENTIFICO
Gabriele Micozzi, Università Politecnica delle Marche, Facoltà di Economia
“G.Fuà”
Lucia Pizzichini, ricercatrice Università Politecnica delle Marche, Facoltà di
Economia “G.Fuà”
ELABORAZIONI STATISTICHE
Jessica Busco,
RILEVAZIONI e RIELABORAZIONE
Giorgia Filipponi e Fabio Rinaldi, Lucia Pizzichini
RESPONSABILE DEL PROGETTO
Gabriele Micozzi, Università Politecnica delle Marche, Facoltà di Economia
“G.Fuà”
TEAM OPERATIVO
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Mappare IMPRESE E FABBISOGNI ATTUALI
sviluppare CONSAPEVOLEZZA
fornire presupposti per RISPOSTA STRATEGICA
CONDIVISA
4
OBIETTIVI
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
METODO
Interviste dirette con l’imprenditore/referente
5
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
• DINAMICHE DI INNOVAZIONE
• APPROVVIGIONAMENTO
• VENDITE
• FABBISOGNI FORMATIVI
• ORIZZONTI
SEZIONI DEL FOCUS GROUP
6
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
CAMPIONE
101 AZIENDE CHE OPERANO NEL
TERRITORIO FABRIANESE
7
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
DISTRIBUZIONE DELLE AZIENDE PER SETTORE DI ATTIVITÀ
8turismo
trasporti
tipografia
tendaggi
servizi
produzione pannelli solari
plastica e gomme
metalmeccanica
legno e arredo
lavorazione minerali non metalliferi
lavorazione materie plastiche
informatica
impiantistica
immobiliare
imballaggi industriali
grafica
fotografia e prodotti multimediali
fabbricazione elettrodomestici
edilizia
commercio
chimico
carta
agroalimentare
agricoltura
abbigliamento/calzature
2%1%1%1%
9%1%1%
29%4%
1%3%
1%5%
1%1%
7%2%
1%4%
2%1%
3%3%
7%5%
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
DISTRIBUZIONE DEL CAMPIONE
0 - 10 10 - 25 25 - 50 50 -100
100 -200
200 -500
500 -1.000
>1.000
45%
30%
10%
4% 3% 5%0% 3%
9%
69%
9% 13%
9
GEOGRAFICA NUMERO DIPENDENTI
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
FATTURATO
9%2%
9% 7%
18%
34%
8% 5% 3% 1%4%
10
DISTRIBUZIONE DEL CAMPIONE
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
12
INNOVAZIONI
RADICALI INCREMENTALIEFFETTI IMMEDIATI E DIROMPENTI EFFETTI DILUITI NEL TEMPO
DISCONTINUE CONTINUE
ELEVATI INVESTIMENTI INVESTIMENTI ORGANIZZATI
ELEVATO RISCHIO RISCHIO CONTENUTO
TIPICHE DI SETTORI EMERGENTI TIPICHE DI SETTORI MATURI E CONSOLIDATI
CREAZIONE DI NUOVI MERCATIOFFERTA MIGLIORE NEL MERCATO
ESISTENTE
MOSSE DAL MERCATO, DAI RESPONSABILI R&S E DA SCIENZIATI
RISULTATO DI INVENZIONI E SUGGERIMENTI DEGLI INGEGNERI E DEL PERSONALE CHE SI
OCCUPA DEI PROCESSI PRODUTTIVI
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
L’innovazione incrementale riguarda miglioramenti limitati:estensione e/o aggiornamento di un
processo/prodotto, ri-organizzazione del lavoro in produzione…
13
[Freeman, C., e Perez, C., Structural crises of adjustment: business cycles, in Dosi, G. (a cura di ),Technical change and economic theory, Pinter, Londra]
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
L’AZIENDA HA INTRODOTTO INNOVAZIONI NEGLI ULTIMI 5 ANNI?
Sì, incrementali di prodotto/servizio
Sì, incrementali di processo
Sì, radicali di prodotto/servizio
Sì, radicali di processo
Sì, di tipo organizzativo
No
29%
22%
10%
14
18%
17%
4%
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
DINAMICHE DI INNOVAZIONE
Scelte lineare e non sempre coraggiose sembrano apparire nel recente passato:
1. Il 29% degli imprenditori/referenti negli ultimi cinque anni ha apportato prevalentemente innovazioni incrementali di prodotto/servizio
2. il 22% innovazioni incrementali di processo.
15
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Sì, incrementali diprodotto/servizio
Sì, incrementali di processo
Sì, radicali diprodotto/processo
Sì, di tipo organizzativo
No
28%
28%
18%
20%
6%
28%
22%
29%
17%
4% OF2OF1
16
CONFRONTI CON OF1
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
BENEFICI/EFFETTI CHE LE INNOVAZIONI HANNO COMPORTATO
17
Altro
Nessun beneficio
Miglioramento rapporti bilaterali e/o clima aziendale
Migliore prestazione ambientale
Ideazione di nuovi prodotti/servizi
Conquista di nuovi mercati
Miglior efficienza nell'utilizzo del personale
Conquista di quote di mercato
Miglior efficienza utilizzo materiali e materie primE
Miglioramento della qualità di prodotti/servizi
Miglior risultato economico
0%
0%
2%
6%
10%
11%
12%
12%
13%
16%
17%
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Evidenza delle ricerca di un risultato tattico di breve
termine e non di un nuovo modello di business.
18
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
19
Nessun beneficio
Altro
Miglioramentorapporti bilaterali e/o clima aziendale
Migliore prestazione ambientale
Ideazione di nuovi prodotti/servizi
Conquista di nuovi mercati
Conquista di quote di mercato
Miglior efficienza nell’utilizzo del personale
Miglior efficienza nell’utilizzo dei materiali e delle materie prime
Miglioramento della qualità di prodotti/ servizi
Miglior risultato economico
2%
1%
7%
7%
8%
8%
13%
9%
9%
20%
16%
0%
0%
2%
6%
10%
11%
12%
12%
13%
16%
17%
OF2
OF1
CONFRONTI CON OF1
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
INCIDENZA SUL FATTURATO DELLO SCORSO ANNO DELLE INNOVAZIONI
fino al 10% dal 10 al 20% dal 20 al 30% dal 30 al 40% dal 40 al 50% oltre il 50%
51%
17%19%
4% 4% 5%
20
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Le innovazioni incrementali non sono destinate adincidere in modo significativo sulla crescita ma siarrestano ad avere un ruolo spesso di difesa emantenimento.
21
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
fino al 10% dal 10 al20%
dal 20 al30%
dal 30 al40%
dal 40 al50%
oltre il 50%
56%
20%
4% 6% 4% 4%
50%
19% 19%
4% 4% 5%
OF1
OF2
15%
22
CONFRONTI CON OF1
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
ESIGENZE DELL’AZIENDA IN TERMINI DI INNOVAZIONE
Processo otecnologia
Prodotto Marketing,comunicazione,
vendita
Organizzativointerno
Organizzativoesterno
Analisistrategica
Altro
27%
22% 23%
12%
4%
10%
2%
23
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Significative sono le esigenze emerse di perquanto concerne le innovazioni in areasales: infatti il 23% sono consapevoli chehanno necessità di potenziare le strategie ele azioni di marketing, comunicazione evendita.
24
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Innovazione di processo o tecnologia
Innovazione di prodotto
Innovazione di marketing, comunicazione,vendita
Innovazione di carattere organizzativointerno
Innovazione di carattere innovativoesterno
Innovazioni in termini di analisi strategica
Altro
25%
21%
27%
14%
5%
8%
27%
22%
24%
11%
4%
10%
2%
OF2
OF1
25
CONFRONTI CON OF1
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
OBIETTIVI DELL’INNOVAZIONE
Adeguarsi alla concorrenza
Migliorare l'impatto ambientale dei prodotti
Aumentare la flessibilità produttiva
Migliorare il risultato economico
Migliorare l'impiego delle risorse
Estendere o sostituire la gamma di prodotti/servizi
Potenziare la quota di mercato
Aumentare il numero di clienti
Migliorare la qualità del prodotto
Migliorare il servizio al cliente
Aumentare la produttività
Penetrare in nuovi mercati
Ridurre i costi
1%
2%
3%
4%
5%
6%
8%
8%
11%
12%
12%
14%
15%
26
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Le aziende combattono una sanguinosa guerra di trinceache le distolgono dal rifletter sul loro destino futuro, sulripensarsi in termini radicali, dal fare network, dal guardarelo scenario competitivo in modo ampio.
I concorrenti sono visti come nemici, i canali di venditaspesso sono quelli tradizionali, il cliente è lo stesso, letecniche di vendita le medesime del passato.
27
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Adeguarsi alla concorrenza
Aumentare la flessibilità produttiva
Migliorare il risultato economico
Potenziare la quota di mercato
3%
5%
8%
10%
1%
3%
4%
8%
DIMINUZIONEOF2 OF1
Migliorare la qualità del prodotto
Migliorare il servizio al cliente
Aumentare la produttività
8%
8%
9%
11%
12%
12%
CRESCITA
28
CONFRONTI CON OF1
28
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
incrementali
di processo
di tipo
organizzativo
radicali
di prodotto/servizio
incrementali
di prodotto/servizio
radicali
di processo
TIPOLOGIA
DI INNOVAZIONEBENEFICI/EFFETTI
DELL’ INNOVAZIONE
conquista di quote di mercato
ideazione nuovi prodotti
miglior qualità prodotti e servizi
Miglior efficienza nell’utilizzo dei materiali e delle materie prime
Conquista di nuovi mercati
Miglior risultato economico
Miglior efficienza nell’utilizzo del personale 29
un modello di regressione lineare ed utilizzando come variabili indipendenti il livello di importanza dichiarato nelle risposte
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
TIPOLOGIA
DI INNOVAZIONE
fino al 40%
Oltre il 40%
fino al 10%
fino al 20 %
INCREMENTO
FATTURATO
fino al 30%
radicali di processo
di tipo organizzativo
incrementali prodotto/servizio
incrementali di processo
radicali prodotto/servizio
30
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
31
Riferendoci alle radicali di prodotto/servizio,
per queste in generalel’apporto al fatturato è stato maggiore
(rispettivamente fino al 30% e oltre il 40%).
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Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
OBIETTIVI
DELL’INNOVAZIONE
processo o
tecnologia
prodotto
marketing,
comunicazione,
vendita
organizzativo
interno
ESIGENZE
DELL’INNOVAZIONE
migliorare il servizio al cliente
penetrare in nuovi mercati
migliorare la qualità del prodotto
ridurre i costi
aumentare la produttività
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Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
«A causa dell’entusiasmo e di un uso eccessivo, improprio e ingannevole della parola innovazione
essa ha fondamentalmente perso il suo significato. Spesso confondiamo il risultato e il processo, e
descriviamo ogni cosa in termini esagerati, che si tratti di una modesta estensione di prodotto o di una novità destinata a creare un nuovo mercato..»
[Larry Keeley, Helen Walters e Ryan Pikkel]
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Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
QUALI SONO I PRODOTTI (SEMILAVORATI-MATERIALI/SERVIZI)STRATEGICI PER IL SUCCESSO DELLA SUA AZIENDA E QUAL È IL LORO VALORE DI ACQUISTO IN €? QUALI DI QUESTI ACQUISTA NEL FABRIANESE?
Prodotti Acquisti
ACQUISTO NEL COMPRENSORIO?
No Si No % Si%
ACCIAIO € 60.590.000,00 € 60.590.000,00 € - 100% 0%
CARTA € 61.810.000,00 € 43.267.000,00 € 18.543.000,00 70% 30%
PLASTICA € 62.862.000,00 € 54.050.000,00 € 8.812.000,00 86% 14%
36
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
PERCHÉ NON ACQUISTA NEL COMPRENSORIO FABRIANESE?
73%
14%
1% 0% 12%
Perché non trovo il prodottoPerché i fornitori/prodotti
non sono competitivi
Altro
I fornitori che conosco collaborano con miei
concorrenti
I fornitori non sono precisi nelle consegne
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Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Pertanto esigenza primaria è sviluppare e potenziare i sistemi di comunicazione territoriale o i sistemi di sviluppo di offerta, pensiamo a tre progetti che si potrebbero attivare che sinteticamente riportiamo sotto il nome di:
- Fiera e Museo dell’Innovazione- Outlet Fabriano- Giornata del B2B Fabriano
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Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
le aziende hanno fame di valorizzare il loro know howdistintivo, le loro specificità culturali, il loro orgoglioidentitario e di creare in questo modo specializzazioniverticali territoriali e reti globali internazionali capacidi cogliere l’unicità di questo terra non solo per il suopassato ma per il suo presente:
per molti non esisterà mai un futuro senza Fabrianoe lontano da Fabriano, per molti esiste unradicamento viscerale verso questa terra.
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Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
LOCALIZZAZIONE DEI FORNITORI DEI PRODOTTI ACQUISTATI FUORI DAL
COMPRENSORIO FABRIANESE
Provincia20%
Italia55%
Europa18%
Resto del Mondo
7%
40
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Le strategie di vendita vengono vissute come risorse per rinnovare le prospettive,
gli orizzonti e le motivazioni interne,
non sempre però alle intenzioni corrispondono i fatti, non tanto per incapacità ma perché spesso non si coglie
l’opportunità e per assenza di risorse.
42
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
ORIZZONTE DELLE VENDITE
Mercatolocale
Italia Europa Africa America Asia Mondo
20%
28%30%
3%5% 6%
8%
43
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
L’orizzonte internazionale pesa ancora poco, le aziende si sentono fragili o non hanno
significative risorse economiche o organizzative per affrontare con significative probabilità di successo i mercati più ricchi.
E’ possibile mantenere questo assetto in futuro?
44
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
NUMERO DEI CLIENTI PER AZIENDA
0 - 50 50 - 100 100 - 250 250 - 500 500 - 1000 + 1000
26%
10%
28%
9%12%
15%
45
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
DISTRIBUZIONE GEOGRAFICA DEI CLIENTI
RegioneMarche
40%
Regioni limitrofe
29%
Estero31%
46
Margini ampi di crescita esistono per il livello di internazionalizzazione!
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
INCIDENZA DEI PRIMI 5 CLIENTI SUL FATTURATO
20%
19%
42%
19%
50% - 75%
47
0% - 25%
25% - 50%
75% - 100%
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
48
Per oltre il 61% i primi 5 clienti pesano oltre il 50% del fatturato: una distribuzione del
fatturato estremamente rischiosa e sulla quale occorre porre immediati rimedi.
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
HA COLLABORATO CON ALTRE AZIENDE PER FARE RETI COMMERCIALI?
Sì43%No
57%
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Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Un dato stimolante ma che poi trovaun limite significativo dovuto al prevalere, dopo una
iniziale volontà, della logica individualistica, opportunistica, rinunciataria.
La diffidenza è ancora presente e limita molte occasioni.
50
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
È L’IMPRENDITORE?No
22%
No51%
Sì49%
Sì78%
HA UN RESPONSABILE COMMERCIALE?
51
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
IN CHE TIPO DI INIZIATIVE COMMERCIALI INTENDE INVESTIRE IN FUTURO?
9%
14%
23%
9%12%
8%
17%
8%
52
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Le iniziative commerciali dove le imprese intendono maggiormente investire sono ti tipo
tradizionale; il 23% infatti indicano le fiere nazionali/internazionali (23%).
Solamente un 17% intende investire in web marketing e e-commerce, e un 14% in
comunicazione della produzione. Ancora minore è la percentuale che intende investire in canali concertati o in sales o reti di vendita. (12%).
53
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
PARTECIPA A FIERE NAZIONALI E/O INTERNAZIONALI?
Sì55%
No45%
54
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
HA UN SITO WEB?
No7%
60%
33%
Sì93%
TRADOTTO
NON TRADOTTO
austriaco belga cinese finlandese francese inglese polacco portoghese russo spagnolo tedesco
2% 2% 7% 3%17%
100%
3% 7% 12% 17% 17%
55
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Le strategie commerciali sono per la maggior parte ingenue, scarsamente pianificate, poco organiche e strutturate.
Su questi punti l’imprenditore medio è ancora molto fragile ed estremamente focalizzato sul processo produttivo
56
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
IL SUO MATERIALE DI COMUNICAZIONE È TRADOTTO IN ALTRE LINGUE?
Sì50%
No50%
4% 2% 2% 2%8%
4%
31%
100%
6%2%
22%27% 25%
2%
57
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
58
Il 50% non è tradotto e pertanto inadeguato a creare opportunità nei mercati
esteri.
Anche qualitativamente i materiali osservati risultano spesso elementari, poco
attrattivi e molto dispersivi.
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
FABBISOGNI FORMATIVI E PROFESSIONALI DELL’AZIENDA
Il personale come risorsa attiva del cambiamento secondo recenti studi è l’energia propulsiva che consente a molte aziende di fare il salto di qualità e superare difficoltà e sfruttare a
pieno opportunità emergenti
60
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Figure professionali più diffuse Laureati
13%
Diplomati70%
Licenza media
inferiore17%
Tendenziale propensione delle imprese ad avvalersi di personale dotato di numerosi anni di esperienza.
61
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Canali di reclutamento del personale 40%
12%
21%
4%9%
14%
62
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
CONOSCENZE DA APPROFONDIRE
Conoscenze informatiche
Conoscenze linguistiche
Conoscenze nel campo del marketing/vendite
Conoscenze organizzative gestionali
Conoscenze rispetto alla normativa tecnica disettore
Conoscenze rispetto alla normativa tecnica e disicurezza
Non rilevo particolari carenze
Altre conoscenze
13%
34%
19%
13%
6%
3%
9%
3%
11%
31%
19%
16%
7%
6%
7%
3%
dipendente/collaboratore
imprenditore
63
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Competenze linguistiche e di marketing entrambe attribuibili all’area commerciale che risulta pertanto l’area prevalente in termini di
deficit di competenza percepita.
64
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
ALL’INTERNO DELLA SUA AZIENDA CI SONO FIGURE PROFESSIONALI CHE AVREBBERO BISOGNO DI
RIQUALIFICAZIONE O RICONVERSIONE PROFESSIONALE? QUALI?
Sì21%
NO 79%
areaimpiegati
figuraspecializzata
di settore
operaispecializzati
responsabiliarea
33% 30%
22%
15%
65
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
66
Approccio rigido all’organizzazione e/o comunque strutture spesso “ridotte all’osso” dove l’intercambiabilità dei ruoli in senso orizzontale e verticale è molto limitata perché la “coperta è corta”-
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67
I processi di riqualificazione/riconversione poste in atto dalle imprese negli ultimi anni sono legate a esigenze specifiche delle diverse realtà aziendali, quali il maggiore coordinamento tra le diverse aree, una maggiore circolazione di informazioni e conoscenze e processi di collaborazione e relazione, meno frequentemente al potenziamento delle knowhow tecnico-commerciale –relazionale.
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
QUALI DOVREBBERO ESSERE I CONTENUTI DELLA RICONVERSIONE-RIQUALIFICAZIONE
PROFESSIONALE?
Capacità30%
Comportamenti8%
Conoscenze62%
L’apprendimento di nuove conoscenze, mediante soprattuttol’esperienza diretta e l’apprendimento/formazione on the job: necessitapertanto di una formazione molto operativa, concreta e di immediatoimpatto organizzativo. 68
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Figure professionali più importanti per le aziende
3%
6%
12%
15%
4%
7%
10%
13%
3%
15%
12%
69
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Figure professionali di cui le aziende dichiarano di aver bisogno
20%
26%
10% 11%
2%
11%
3%
7%10%
2%
70
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
In particolare anche dai colloqui si evidenzia che attualmente la figura commerciale
non è un professionista ma molto spesso un figura fatta in casa, che svolge il commerciale “ a mezzo
servizio” con altre funzioni.
71
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
TALI FIGURE DOVREBBERO AVERE GIÀ UN’ ESPERIENZA CONSOLIDATA?
Sì66%
No34%
La maggior parte delle aziende non hanno tempo, pazienza,
organizzazione per inserire persone da formare ma
necessitano di un contributo fattivo immediato, spesso considerato
“salvatore” quasi un deus ex machina che cala sull’azienda la sua capacità
risolutrice non sempre in modo pianificato ma quasi come una
ciambella di salvataggio nel mare in tempesta.
72
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
le aziende preferiscono avvalersi di personale che non debba essere altamente specializzato, ma si predilige la formazione interna, attraverso l’esperienza diretta in azienda, al fine di acquisire così maggiori competenze anche attraverso la pratica.
73
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
Molti imprenditori/referenti si sono a lungo soffermati sulla necessità di ricorrere a persone che
abbiano una buona conoscenza della lingua inglese e anche una propensione a spostarsi nei diversi continenti secondo le opportunità che il mercato presenta; figure ad alto potenziale ma difficilissime da trovare, una chimera per molti - non sempre infatti le aziende dicono di poter offrire i contratti adeguati per attrarre tali competenze
74
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
75
Una fascia salariale massima di 30.000€ (55%).
E’ piu’ facile psicologicamente nelle mente dell’imprenditore fabrianese giustificare un’investimento per una risorsa in produzione piuttosto che per una risorsa difficile da comprendere dell’area delle vendite e del marketing.
75
UNA CHIMERA PER MOLTI
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
76
La scarsa cultura di vendite e marketing di molti imprenditori rischia di far perdere opportunità, ancora in molti è presente la certezza che se i prodotti sono validi le vendite devono venire da sole e forse basta trovare un grande committente
76
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
77
come ha detto un imprenditore “ potenziando le relazioni locali e un po’ di furbizia forse un cliente grande si trova..noi imprenditori non abbiamo tempo, ci sentiamo con l’acqua alla gola e trovare una soluzione di medio termine strutturata spesso per noi non è una soluzione accettabile…meglio un autogol dell’ultimo minuto per vincere la partita piuttosto che far crescere talenti ..che forse quando saranno pronti…non ci sarà più l’azienda…non abbiamo piu’tempo”
77
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
SE Sì
51%41%
8%Da 1 anno a 5anni
Da 5 anni a 10anni
Più di 10 anni
14%
34%45%
7%Licenza mediainferioreLicenzasuperioreLaurea
Master
55%31%
14% Fino a 30.000€
Da 30.000 a 50.000€
Oltre 50.000€
78
Anni esperienza che le figure professionali ricercate dovrebbero possedere
Livello di formazione richiesta per la figura professionale ricercata
Livello retributivo corrisposto
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
LEI RITIENE CHE LE ASSOCIATE DI CATEGORIA POSSANO ORGANIZZARE CORSI DI FORMAZIONE PER
GLI IMPRENDITORI? QUALI?
SI85%
No15%
79
79
Favorevole all’organizzazione di corsi di formazione da parte delle associazioni di categoria (85%).
«Basta corsi inutili che servono solo a far soldi ad alcune società di consulenza iscritte all’associazione,…noi siamo analfabeti sotto tanti punti di vista, non possiamo avere cure omeopatiche ma abbiamo bisogno di una chemioterapia vera, dura e difficile, solo con competenze reali e differenzianti possiamo garantire il futuro ai nostri figli»
Gabriele Micozzi Universita’ Politecnica delle Marche
80
80
2%
13%
28%
9%
4% 5%
26%
7%2% 4%
Tematiche dei corsi di formazione per gli imprenditori
Un imprenditore : ” dobbiamo trovare le competenze e le motivazioni per reinventare il nostro ruolo e la nostra missione, questo significa lasciare l’area di comfort che negli ultimi anni ci ha protetto…dobbiamo guardare ai nostri limiti per superarli…dobbiamo tornare a studiare, apprendere, comprendere...fondamentale è capire cosa accade nel resto del mondo….abbiamoper troppo tempo vissuto protetti da queste montagne…ora se non sapremo guardare oltre,questemontagne diventeranno la nostra bara”.
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• È impossibile individuare un solo “Orizzonte Fabriano” ma forse sarebbe opportuno parlare di Orizzonti Fabriano, gli orizzonti che le differenti visioni aziendali consentono di mettere a fuoco e di definire come obiettivo di medio termine.
CONCLUSIONI
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Il territorio non è una variabile indipendente ma è
il risultato della sedimentazione dei nostri pensieri, atteggiamenti, azioni,
paure.
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ORIZZONTE SUL COMPRENSORIO
• Non ci accorgiamo talvolta che stiamo perdendo treni ed opportunità in settori complementari o diversificati…ci vorrebbe un partner autorevole che ampli il nostro orizzonte visivo e ci doni ossigeno progettuale ed ideativo.
• « Dobbiamo fare un salto di paradigma, la nostra storia rischia di essere un male incurabile»
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ORIZZONTE SUL COMPRENSORIO
-“burocrazia esasperante e
bloccante”
-“ci deve essere un aiuto concreto da
parte dell'amministrazione locale”
-“una società permeata da
passività sociale”
-“eccessiva chiusura del territorio”
-“slegati da Fabriano e orientati su
estero e Italia”
- «Un paese triste e passivo,
totalmente sottomesso ai vecchi
capitani che non esistono piu’,
per questo morirà di memoria, un
paese medioevale»
PROPOSITIVA
FAVOREVOLE
-“il settore agricolo è ancora un ottimo
spazio per la crescita di molte aziende”
-“la nostra azienda crede ancora nel made in
Fabriano”
-“i giovani sono il futuro di Fabriano,
crediamoci”
-“fare squadra tra aziende e creare
sinergie commerciali”
-“scegliere il territorio
come fornitore principale”
-“prendere stimoli da fuori
e portarli nel territorio”
-“diversificazione”
-“necessità di una finestra sul mondo anche
supportato dalle associazioni”
-“investire e credere nell nuove generazioni”
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CRITICA
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DINAMICHE DELLE INNOVAZIONI
• Solamente il 28% delle imprese ha introdotto innovazioni radicali, anche se con un notevole incremento rispetto al 2010 (20%).
• Dal modello statistico è emerso come le innovazioni che hanno apportato un incremento maggiore sono state le radicali di prodotto/servizio (oltre il 40%) e le incrementali di processo (fino al 40%).
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• Questi dati ci indicano necessario attivare sistemi e servizi chiavi in mano di innovazione
• Per le imprese locali attraverso un hubterritoriale dell’innovazione che possa lavorare on demand e/o comunque per filiere ed essere un punto di riferimento credibile anche per organizzazioni internazionali di ricerca e produzione.
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APPROVVIGIONAMENTO
• Riteniamo indispensabile attuare attività di sinergia, imprenditorialità e collaborazione nello sviluppo dell’offerta locale non evasa.
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ORIZZONTE PER LE POLITICHE DI APPROVVIGIONAMENTO
• Creare un polo o un consorzio dove rifornirsilocalmente
• “Abbassare i costi e valutare altri fornitori”, “ricerca della qualità al minor prezzo”, “ridurre i costi, migliorare i servizi “, “approvvigionamento a Km zero”
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ORIZZONTE SUI FABBISOGNI FORMATIVI E PROFESSIONALI DELL’AZIENDA
• Esigenza primaria è la formazione commerciale, di marketing e vendite senza questa limitate sono le speranze di futuro…
• Spesso ci si accontenta di limare piuttosto che ridisegnare, riprogettare, ridefinire.
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Formazione concreta sviluppata da specialisti e non tuttologi!
ORIZZONTE SUI FABBISOGNI FORMATIVI E PROFESSIONALI DELL’AZIENDA
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VENDITE• Solo una piccola percentuale (22%) ha come
orizzonte delle vendite il mercato extra europeo.
• Mancano competenze che nel territorio non esistono, si ha spesso paura di attivarle perché’ sovvertirebbero l’equilibrio locale spesso si dice “ meglio un’azienda in difficoltà controllata da me piuttosto che un’azienda in sviluppo della quale non riesco più a capire le logiche e che non è più mia”,
• l’azienda viene vissuta ancora come fatto personale e non risorsa sociale e territoriale.
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• Presenza di un responsabile commerciale in azienda pari al 78% e, nella maggioranza dei casi, a ricoprirne il ruolo è lo stesso imprenditore, segno di ancora scarsa managerializzazione e specializzazione organizzativa.
• La rete rappresenta una via attraverso cui stimolare e sviluppare nuove opportunità ma per far si che queste reti abbiano successo dovremmo interrogarci sulla nostra capacità di metterci in discussione, di condividere e di saper ragionare in modo maggiormente pianificato.
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VENDITE
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ENERGIE ISOLATE
1. alcuni pionieri si sono già mossi
2. altri si stanno muovendo..forse in silenzio..non facendo sistema. … e non cogliendo sempre tutte le opportunità o le informazioni possibili
3. altri mostrano scarsa reattività e hanno attivato la riserva delle loro energie
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aziende propositive: sono quelle tese all’innovazione continua ridefinendo nuovi processi produttivi, diversificando, creando prodotti di alta gamma caratterizzati da lavorazioni non ripetibili, migliorando sempre più l’utilizzo delle risorse, puntando alla qualità e non alla quantità ed al prezzo. Questo segmento occupa il 55% del totale del campione; è costituito da imprese attive, consapevoli di essere in un mercato che continuamente cambia, cresce, si evolve, amplia i propri confini. Per tali aziende l’innovazione rappresenta un’apertura alle nuove realtà, capire i problemi e dare risposte concrete, “mettere a sistema” la conoscenza e soprattutto il coinvolgimento in reti internazionali di ricerca.
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Aziende passive: sono circa il 28% del totale. Queste aziende non considerano la propensione al miglioramento continuo una leva strategica
fondamentale per la crescita, bensì un’attività che cercano di perseguire costantemente.
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Aziende negative: ancorate al passato, con la convinzione che l’innovazione sia un’attività
secondaria, non indispensabile, non necessaria. Tali imprese, circa il 17% del campione analizzato, non
hanno l’esigenza di innovarsi, considerando gli investimenti troppo onerosi, difficili da attuare, ma soprattutto con scarse prospettive di ritorno futuro.
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Prof. Gabriele Micozzi Docente di marketing - Università Politecnica delle Marche
SE IL MADE IN ITALY VALESSE 100 QUANTO VALGONO GLI ALTRI MADE?
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200
MADE IN GERMANY
MADE IN SWITSERLAND
MADE IN USA
MADE IN UK
MADE IN FRANCE
MADE IN RUSSIA
MADE IN INDIA
MADE IN CHINA
188
166
166
158
136
78
52
36
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I PRODOTTI DEL MADE IN ITALY CHE ATTRAGGONO MAGGIORMENTE GLI STRANIERI
FERRARI 1
PRADA 2ARMANI 3BULGARI 4DOLCE E GABBANA 5DUCATI 6TODS 7PARMIGIANO REGGIANO 8VALENTINO 9ROMA 10
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PER ME IL MADE IN ITALY E’ :
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
QUALITA'
TRADIZIONE
FORZA LAVORO
RISPARMIO
AFFIDABILITA'
ORGOGLIO
INAFFIDABILITA'
SCARSO SERVIZIO
SCARSA INTERNAZIONALIZZAZIONE
SCARSA TECNOLOGIA
185
65
1114
129
812
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104
INNOVATIVITA’ GII : 31° POSTO COMPETITIVITA’ WEF: 49° POSTOLIBERTA’ DI STAMPA : 49° POSTO
PRESSIONE FISCALE WEF : 138° POSTOFIDUCIA NELLA POLITICA WEF : 140° POSTO
ONERE REGOLAMENTAZIONE WEF : 146 POSTO
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TIME TO SATISFACTION : ENTRO QUANTO TEMPO LE AZIENDE DEI DIVERSI PAESI RISPONDONO AD UN CLIENTE CHE SCRIVE UNA EMAIL : NOSTRA INDAGINE ATTRAVERSO METODO DEL MISTERY SHOPPING
1 USA 16 HOURS2 GERMANY 18 HOURS3 JAPAN 22 HOURS4 UK 32 HOURS5 FRANCE 36 HOURS6 CHINA 37 HOURS7 SWEDEN 38,5 HOURS8 SWISS 41,5 HOURS9 BRASIL 44,5 HOURS
11 CANADA 48.4 HOURS12 TURCHIA 52,1 HOURS13 MAROCCO 54,1 HOURS14 SPAIN 55,8 HOURS15 ARGENTINA 56,8 HOURS26 ITALY 124,82 HOURS
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Le imprese e i territori che non saranno in grado di ridefinire la loro futura missione vivranno ai margini di quelli in grado di attivare maggiore consapevolezza e intelligenza strategica. Gabriele Micozzi Docente Marketing Università Politecnica delle Marche
Gabriele Micozzi LUISS UNIVPM [email protected]
i numeri registrati nello studio Symbola-Unioncamere: 443mila imprese coinvolte, il 7,3% del totale nazionale, capaci di produrre il 5,4% della ricchezza prodotta in Italia: 74,9 miliardi di euro Il Sole 24 Ore - leggi su http://24o.it/9wVh5k
74,9 MILIARDI DI EURO Symbola Unioncamere 2014
Gabriele Micozzi LUISS UNIVPM [email protected]
118, 8 MILIARDI DI DOLLARI Interbrand 2014
Il ranking è il frutto di una metodologia certificata Iso, in cui Interbrandincrocia tre diversi parametri di valutazione: la performance finanziaria dei prodotti/servizi relativi a un marchio; il potere del brand di influenzare le scelte d’acquisto; la capacità di imporsi con un prezzo premium rispetto alla concorrenza oppure quella di generare profitto per l’azienda
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Ci si può salvare per illuminazione o disperazione, speriamo che queste forze combinate riducano le tensioni e le recriminazioni e
facciano convergere l’energia dispersa verso la creazione di un modello futuro, ognuno per se faccia la propria parte, molti
insieme condividano un disegno e nessuno contro l’altro in modo autolesionistico, o così o il baratro, altrimenti vivremo di
memoria.
Dosi di eroica progettualità necessitano all’orizzonte.
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A PROPOSITO DI FORMAZIONE…
il coraggio può nascere dalla
nostra storia
I Romani ebbero l'esercito più forte del mondo,il più organizzato e il meglio addestrato.
Si diceva all'epoca che un soldato romanovaleva quanto 10 soldati barbari
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A PROPOSITO DI FORMAZIONE…
il coraggio può nascere dalla
nostra storiaBisogna allenarsi per sopportare un peso doppiodel proprio con l’armatura e le armi,
bisogna sapersi orientare al buio in una forestasconosciuta, saper parlare con gli stranieri evivere senza cibo per 2 settimane. I soldati romaniaffrontano con coraggio il futuro
( iscrizione romana ) 117
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«Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E’ nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere superato.» (Albert Einstein)
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COMITATO SCIENTIFICO
Gabriele Micozzi, Università Politecnica delle Marche, Facoltà di Economia
“G.Fuà”
Lucia Pizzichini, ricercatrice Università Politecnica delle Marche, Facoltà di
Economia “G.Fuà”
ELABORAZIONI STATISTICHE
Jessica Busco,
RILEVAZIONI e RIELABORAZIONE
Giorgia Filipponi e Fabio Rinaldi
RESPONSABILE DEL PROGETTO
Gabriele Micozzi, Università Politecnica delle Marche, Facoltà di Economia
“G.Fuà”
TEAM OPERATIVO