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PROPUESTA DE BASE DE DATOS PARA LA GENERACION DE REPORTES DEL

AREA DE VENTAS

Seminario de Investigacién Informatica Que para obtener el titulo de

LICENCIADO EN INFORMATICA

Pp r e@ S§ e n t ia MIRIAM PRECIADO VIDALS

ASESOR DEL SEMINARIO: DR. RICARDO RIVERA SOLER

% ©

\SFEA México, D. F. go 1997 Oo

TESIS CON ‘ALLA DE onicey =| 7 T5

UNAM – Dirección General de Bibliotecas

Tesis Digitales

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ante

AGRADEZCO: "

A bBlos

Por darme ta bendicién de seguir con vida, y poder disfrutar de un éxito mas

A LA UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MEXICO

Por afbergarme durante todos estos afios, brindandome todo un cumuto de

conocimientos.

A MIS PADRES LEOBARDO PRECIADO Y SABINA VIDALS

Por el apoyo, tos consejos y la herencia mas importante de ml vida "Mi carrera Universitaria".

A MIS HERMANOS LEOBARDO Y ALONSO PRECIADO

Por estar slempre a mi lado, por su comprensién y carifio.

AL DR. RICARDO RIVERA SOLER

Por su paciencia, dedicacién y conocimientos para el logro del presente objetivo.

Doy Gractas a todas las personas que de alguna manera me brindaron su apoyo y me alentaron a seguir adelante.

GRACIAS POR TODO

MIRIAM.

INDICE

INTRODUCCION

1. MARCO CONTEXTUAL 1.1 Antecedentes 1.2 identificacién del problema 1.3 Demarcacién del fenémeno 1.4 Conocimiento empirico del medio 1.5 Opiniones profesionales

1.6 Hipdtesis preliminar 1.7 Objetivos

2. MARCO TEORICO 2.1 Acopio Bibliografico

2.1.1 Libros

2.1.2 Revistas 2.1.3 Periddicos 2.1.4 Seminarios 2.1.5 Peliculas especializadas 2.1.6 Internet

2.2 Investigacién actualmente desarrollada

3. MARCO CONCEPTUAL 3.1 Antecedentes

3.1.1 Origen de la profesién de ventas 3.1.2 Historia de los vendedores 3.1.3 Aportadores principales de la administracién de ventas 3.1.4 Definiciones 3.1.5 Definicién propia 3.1.6 Descripcién de la importancia de la Base de Datos en un

Sistema de Reportes para la Administracién de Ventas

3.2 Evolucién de la administracién de ventas 3.3 Tendencias de la administracién de ventas

INDICE

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52

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4. MARCO METODOLOGICO 4.1 Hipdtesis definitiva 4.2 Definicién del universo 4.3 Reportes para el Area de Ventas

4.3.1 Reportes de la Gerencia de Ventas Basados en el Proceso Administrative

4.3.2 Catdlogo de reportes propuestos 4.3.3 Objetivo y utilidad de los reportes para !a

“ administracién de ventas 43.4 Acotamiento entre la Base de datos y los

teportes propuestos 4.3.5 Campos contenidos en los reportes propuestos 4.3.6 Ejemplo de reportes propuestos 4.3.7 Matriz de Actualizacién de la Base de Datos 4.3.8. Matriz de correlacién entre reportes de ventas

y las Bases de Datos

43.9 Matriz de periodicidad de los reportes propuestos 4.3.10 Comentarios

4.4 Disefo de la Base de Datos 4.4.1 Modelo de Base de datos 4.4.2. Descripcién de campos a utilizar en los reportes

propuestos 4.4.2 Diagrama Entidad-Relacién

4.5 Lenguaje de programacién a utilizar 4.6 Equipo de Computo a utilizar

5. MARCO INSTRUMENTAL

5.1 Propuestas de accién 5.2 Plan y programa de trabajo

: . CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

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INDICE

73 73 73 74

74 76

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81 3 14} 169

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203 208 209 210

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213

ce)

INTRODUCCION

INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como finalidad presentar la estructura de una

base de datos para el Grea de ventas. A pesar de que cada empresa maneja

de manera diferente el Grea, aqui se propone un modelo de base de datos, basado en una serie de reportes propuestos, mismos que pueden o no ser utilizaclos, la ventaja de elaborarlo, es que el usuario puede adaptarlo a las

necesidades propias de su empresa.

Capitulo Uno. En este Capitulo se identifica el problema @ resolver, mismo que se detecta a través de opiniones profesionales y empiricas del Area de Ventas. Se define la hipdtesis preliminar y la justificacién del presente trabajo.

Capitulo Dos. Se presentan las fuentes de informacién consultadas, con el

propésito de brindar una sinopsis de los elementos mds relevantes.

Capitulo Tres. El Capitulo muestra antecedentes, que van desde el origen

de la profesién de ventas, historia de los vendedores, aportadores principales, evolucién y tendencias de ja administracién de ventas. Incluye ademas, las definiciones existentes y la importancia de la base de datos en un Sistema de

Reportes para ei Area.

Capitulo Cuatro. A través de ta informacién recopilado en les anteriores capitulos, se propone un catélogo de reportes susceptibles a utilizar por el Grea de ventas, se presenta un andlisis de los campos, la estructura de la base de datos que soportaré la informacién. Una vez definidos estos elementos, se realiza el modelo relacional de la base de datos, la formalizacién de la misma, y el diagrama entidad-relacion, se propone el lenguaje de programacién y equipo de computo.

Capitulo Cinco. Se muestra el seguimiento que se dard al presente trabajo en un futuro.

a)

CAPITULO 1, MARCO CONTEXTUAL

1. MARCO CONTEXTUAL

1.1 ANTECEDENTES

Una vez terminado el trabajo de captura de datos para un Gerente de

Ventas me hice la siguiente pregunta gPorque no disefiar una propuesta de Base de Datos que facilite la obtencién y organizacién de informacién para !a

. Generacién de Reportes de Ventas?.

El deseo de aportar una heramienta al Grea ventas de cualquier compaiiia, me involucra a establecer los diversos fipos de reportes que manejaria la empresa, asi como las diferentes base de datos que son utilizadas para la elaboracién de reportes de la misma, de tal forma que el desarrollo de un sisterna de reportes para gerentes de ventas podria ser elaborado a partir de

este estudio.

Es importante conocer el grado de cultura informatica que se fiene en los diferentes niveles; para este caso 4Un gerente de ventas qué tanto conoce de

herramientas de software que le faciliten su trabajo?. Es asi como surge la idea de elaborar el presente trabajo, en donde se plantea una propuesta de base de

dates para ia elaboracién de reportes para los gerentes de ventas, ayudando en un futuro a la construccién de un software que satisfaga sus necesidades.

1.2 IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

Debido a la gran diversidad de informacién que se maneja en el Grea de

ventas, es conveniente plantear todas las alternativas de reportes con la finalidad de que los gerentes del Grea, fleven a cabo toma de decisiones oportunas bascidas en reportes precisos.

La propuesta de un disefio de base de datos para la obtencién de reportes para la gerencia de ventas, propiciard ta elaboracién de un Sistema, con la finalidad de que los gerentes puedan aprovechar y explotar la informacién que éste genere, en consecuencia su toma de decisiones sera mas precisa, cabe mencionar que ésta situacién ayudard a mejorar su trabajo, asi como les motivaré para incrementar sus conocimientos informatices, logrando un

crecimiento de fa cultura informatica.

ae)


‘1.3 DEMARCACION DEL FENOMENO

La Investigacion consiste en plantear los diferentes tipos de reportes que se emiten en el drea de ventas, basados en Ia teoria de la administracién de ventas y ccmpardndolos con los reportes que actualmente son utilizados por ias empresas, para esto sera necesario conocer desde los antecedentes de los Ventas hasta propuestas de administracién.

Se estudiaran cada uno de los datos que contienen los diversos reportes,

con ja finalidad de formular las diferentes bases de datos, obteniendo asi el disefio de! diagrama entidad-relacién para el Grea de ventas.

1.4. CONOCIMIENTO EMPIRICO DEL MEDIO

Opinion de personas callificadas para discernir acerca del tema:

e Vicente Ramirez V. Gerente de Ventas

Kimberly-Clark

« Bolivar Fuentes

Area de Ventas Empresa Ricolino

e Fermin Flores Area de Ventas Distribuidora de Alimentos

« Salvador Gonzdlez Area de Ventas Farmacias San Isidro

4a)

CAPITULO 1, MARCO CONTEXIUAL

1.5 OPINIONES PROFESIONALES

Opinién de personas profesionales para discernir acerca de! tema

. Profra. Guadalupe Munoz

Area de Mercadotecnia UNITEC

« Dr. Ricardo Rivera Soler Dr. en Administracién de Empresas

1.6 HIPOTESIS PRELIMINAR

Si el disefio de una base de datos para la elaboracién de reportes para gerentes de ventas esta basada en reportes propuestos por la teoria de administracién de ventas aunados con los que actualmente son utilizados por las empresas, entonces este disefio servird para et desarrollo de un sistema de reportes para gerentes y Grea de ventas, con el fin de mejorar la calidad de la informacién que estos manejan, propiciando asf una mejor toma de decisiones por parte de la Gerencia.

1.7 OBJETIVOS

PERSONALES

« Cumplir con los requerimientos establecides por el Reglamento General de Exadmenes de la Universidad Nacional Auténoma de México, en su capitulo IV explicitamente en los articulos 19 y 20 los cuales se deberan de cumplir para obtener el titulo de Licenciacdo en Informatica.

« Aplicar en conjunto los conocimientos generales de la carrera, y demostrar la capacidad de aplicaciédn de los mismos a una propuesta de trabajo.

a)


GENERALES

Aportar el disefio de base de datos del Grea de ventas con la finalidad de que se desarrolle posteriormente un sistema de reportes

para la gerencia de ventas.

Aportar una recopilacién de los reportes utilizados por la

administracién de ventas, basados en la reporteria utilizada por las

empresas dedicadas al Grea de ventas y la teoria de administracién de ventas

Integrar las fases del proceso administrativo en ventas, basado en la

recopilacién de diversos autores

Aplicacién de una metodologia para la elaboracién de una tesis, aunado con la metodologia para el disefio de base de datos.

*

CAPITULO 2, MARCO TEORICO

2. MARCO TEORICO

2.1 ACOPIO BIBLIOGRAFICO

2.1.1 LIBROS

A continuacién se presenta la fuente bibliografica misma que ayudo al ‘ desarrollo e investigacién de la presente tesis, se hace mencién al capitulo y el titulo del mismo.

° Administracién de ventas

Fred M. Truett Editora Técnica, S.A. México 1972

En su capitulo trece “La Evolucién del Vendedor", el autor nos explica la evolucién de las ventas, asi como las aportaciones que esta han efectuado

alrededor de toda la cadena evolutiva de la Administracién de Ventas.

e Administracién de Ventas Principios y Problemas

Bertrand R. Canfield Editorial Diana Edicién 2a.

En el capitulo “El Campo de Ia Administracién de Ventas", el autor nos explica el significado de Administracién de ventas, evolucién, origenes y las funciones de la Administracién de las Ventas.

En el capitulo "Informes y Relaciones de Control Administrativo de Ventas”, nos explica los tipos de reportes mas frecuentemente utilizados.

e Curso de Mercadotecnia

Frederick E. Webster Jr. Editora Harla, S.A. de C.V.

En su capitulo Trece “La Direccién de los Medios de Ventas", el autor nos da varias definiciones de Venta, y va desde conceptos del diccionario, asi como

los diferentes puntos de vista del arte de vender.

CAPITULO 2. MARCO TEORICO

e La Venta Profesional

Martin E, Heller Ediciones Macch

En su Parte | “ De los Fundamentos de ia Venta", el autor explica algunas

de las definiciones de la venta, las Etapas de! proceso de ventas y los diferentes

tipos de venta que se pueden manejar.

.- Programa Completo de Ventas

Gerard J. Carney

El autor en su capitulo "Direccién, Evaluacién y Mejoramiento”, nos indica

los pasos a seguir para una adecuada evaluacién de las ventas con Ia finalidad

de optimizar los reportes que todo Gerente de Ventas maneja .

° Pronésticos de Ventas

Murdick y Schaeter Editora Técnica, S.A. México, 1970

En su capitulo "Los prondsticos de Ventas y la computadora”, el autor nos sefiala la manera automatizada que se tiene sobre un andlisis de ventas, mediciones y reportes.

2.1.2. REVISTAS

A través de la Hemeroteca Nacional se indago sobre los titulos mas sobresalientes de revistas especializadas del Grea de ventas, encontrando la revista “El vendedor profesional” la cual tuvo mayor difusién durante su emisién, se hace mencién a algunos articulos desarrollades durante el periodo indicado.

° El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mas y

mejor.

Periodo comprendido de Enero a Septiembre de 1958 México, D.F., Vol. 1, No. 08 (Ene. 1958) a Vo. 1, No. 13 (Sep. 1958) Vendedores y arte de vender. Publicaciones periédicas.


La revista el vendedor profesional abarca temas de interés general dirigida a los Gerentes de Ventas, en sus articulos presentados en las publicaciones del mes de Enero a Septiembre de 1958 presenta: Un buen discurso es una buena

venta, Eb profesionalismo de la venta, Venta de intangibles, El trabajo de aprender a trabajar, Oportunidades para el vendedor, Cultive su atencidon, Ventas en Grupo, Apuntes sobre ventas y sus particularidades, Cémo incrementar las ventas, La importancia de la palabra TACTO, Los ocho lados del Vendedor,

Vendedores estrella, El sefior Luis Alvarez Bravo, nos dice: La ventas y sus beneficios, Los vendedores y el éxito, Un obsequio de experiencia sobre técnica y arte de vender, Como predecir las ventas, Vender es servir, Entrenamiento de

vendedores, Seftor Gerente de Ventas, Los Ejecutivos de Ventas de México, El . vendedor y su personalidad, aPorque se van los vendedores?,

. El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mas y

mejor. Periode comprendido de Enero a Octubre de 1959

México, D-F., Vol. , No. 14 (Ene. 1959) a Vo. 1, No. 18 (Oct. 1959) Vendedores y arte de vender. Publicaciones periédicas.

Para este afo la revista el Vendedor profesional toma fuerza y decide mantener informados a los Gerentes de Ventas sobre puntos claves, en los articulos presentados en las publicaciones del mes de Enero a Octubre de 1959

presenta: Conferencia de Gerentes de Ventas, Desarrollo del mercado, Un obsequio de experiencia sobre técnica y arte de vender, Aigo sobre ventas, Psicoventas, Servicio antes de Ia venta, servicio después de la venta, Promocién de ventas, Un enamorado de ta venta, Empresas Juveniles, La radio, la mejor colaboradora del vendedor, El! vendedor falla y acierta, Seleccién y adiestramiento de vendedores, Marca y Publicidad, Jerarquia de! vendedor, El arte de vender como el arte de vivir, Tecnica y arte de vender, Una venta se hace en diez segundos, Breviario de! vendedor, Lo que necesita un buen

vendedor.

e El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mas y mejor. .

Periodo comprendido de Enero a Diciembre 1960 a Enero a Diciembre

1970.

No se encuentra informacién alguna .


. El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mas y

mejor. Periodo comprendido de Enero a Diciembre 1971


° El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mds y mejor.

Periodo comprendido de Enero a Diciembre 1972


. El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mas y mejor.

Periodo comprendido de Enero a Diciembre 1973


e El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mds y mejor. Periodo comprendido de Enero a Diciembre 1974

No se encuentra informaci6n alguna .

° El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mds y

mejor.

Periodo comprendido de Agosto a Diciembre de 1975. México, D.A., Afio 2. , No. 16 (Agosto. 1975) a Afio 2, No. 20 (Dic. 1975)

Vendedores y arte de vender. Publicaciones periédicas.

La revista toma la filosofia de dar servicio a los vendedores profesionales de América Latina, por lo que sus articulos publican temas de cardcter entusiasta con la finatidad de que los Gerentes de Ventas aprovechen al maximo su

potencial. En ei periodo de Agosto al mes de Diciembre de 1975 se muestran los siguientes articulos: El asesor de compras, Filosofia y cardcter, Una vida mejor?. eMiedo al fracaso?, Andlisis transaccional, Leer para vender, La clave de la mercadotecnia, Ante ia reaccién del comprador, Los profesionales, El consultor

como vendedor, Cursos profesionales para vendedores, Para sobresalir en la

venta de seguros, Ahora mds que nunca: servicio... Esa decisién que nos falta, Veaimos al consumidor final, Confianza en nosotros mismos.


. El vendedor profesional: La revista mensual que ensefia a vender mds y

mejor.

Periodo comprendido de Enero a Diciembre 1976 a Enero a Febrero 1977 México, D.F., Afio 3. , No. O1 (Ene. 1976) a Ajio 4., No. 14 (Feb. 1977) Vendedores y arte de vender. Publicaciones periddicas.

Las publicaciones de Ia revista El vendedor Profesional son las que mds

transcendencia han tenido en el campo de las ventas, sin embargo la

publicacién termina en el afio de 1977, pero podemos observar que cada uno de sus articulos muestra una manera objetiva de conocer las ventas, asi como determina los puntos débiles de la empresa y la manera de como en su momento

* se pueden resolver, para el periodo comprendido de Enero de 1976 a Febrero de 1977 se muestran los siguientes temas: Redistribucién del territoric, Empresa comun, Los clientes estan donde se buscan, Ofertas, cotizaciones, presupuestos: oportunidad o evasiva, El vendedor ante los cambios acelerados, la motivacién personal, El cierre, Conflictos de ventas y crédito, aPresionar para vender?, El

gerentes de ventas ideal, Pregunte, escuche, aprenda, Clientes traviesos, Los Ultimos 30 segundos, De puerta en puerta, Su madjestad el Vendedor, Las ambiciones de una gerencia, aTiene talento para ser gerente?, La imagen de Ia empresa, El publicista como agente de mercadotecnia y promotor de ventas, Redistribucién del territorio, Pardlisis de ventas, El cliente inalcanzable, Juegos de vendedores, La curiosidad crea ventas.

2.1.3. PERIODICOS

e Se indagé sobre periédicos especiatizados en el Area de Ventas, en la

Hemeroteca Nacional de México, pero no se encontré ninguna

publicacién al respecto.

2.1.4. SEMINARIOS

e Seminarios Internacionales de IBM

Ponencia: “ Mas alla de la Transformacién de Negocios” Ponente: Dr. Michael Hammer. Obdjetivo: El seminario ayudaré a comprender mejor la transformacién de su propia empresa.


Seminarios Internacionales de IBM

Ponencia: “ El circulo de Ia Innovacién” Ponente: Dr. Thomas Peters.

Objetivo: El seminario ayudard a desarrollar programas vangvardistas de capacitacién ejecutiva y estrategias de servicio al cliente. .

Seminarios Internacionales de IBM

Ponencia: “ Liderazgo con Principios” Ponente: Dr. Stephen Covey. Objetivo: El seminario ensefiard a las organizaciones a implementar el Liderazgo centrado en los principios, la cultura, la calidad, la comunicacién, el trabajo en equipo y el servicio al cliente.

Seminarios Technology Training S. de R.L. de C.V.

Ponencia: " El mejor equipo de Ventas" Ponente: Sr. Jim McJunkin Objetive: El seminario ensefiard a las organizaciones a implementar el Liderazgo centrado en los principios, la cultura, la calidad, la comunicacién. El trabajo en equipo y el servicio al cliente. Los temas a

tratar son los siguientes:

- Cémo disefiar un programa de capacitacién para su equipo. - Cémo establecer una compensacién justa para la empresa y el

vendedor. ,

- Cémo organizar sus reuniones de ventas para que sean mas dinadmicas y efectivas.

- Cudles son los 10 puntos clave para tener un servicio al cliente sobresaliente.

Seminarios Technology Training S. de R.L. de C.V.

Ponencia: “ Los mejores estilos gerenciales para los mejores gerentes de ventas".

Ponentes: M. Meraz Herrera -EM de México y F. Rodriguez Aguirre- Vitromex. . Objetivo: El seminario abarcard los siguientes temas:

- Cémo identificar un sobresaliente profesional de ventas. ~ Cémo maximizar e! potencial de cada integrante de su equipo

de ventas.

- Cual es la clave para motivar a su equipo de ventas .

+ Cémo aumentar la productividad de su equipo de ventas.

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Cursos Oliver Wight Latinoamérica

Curso: " Clase de Planeacién de Ventas y Operaciones y Administracién de la Demanda”.

Instructores: José M. Calderén y Francisco Ortiz Monasterio. Objetivo: El Curso abarca los siguientes temas:

- Cémo desarrollar y llegar a un acuerdo sobre un plan de juego que produzca resultados, tales como mejor servicio al cliente con calidad mds alta, menor costo y menor inventario.

- El camino probado para desarrollar y operar el proceso de

administracién de la demanda. - Técnicas probadas para lidiar con pronésticos inexactos.

Direccién: //www.ceac.com/dventas.htm.impreso

Cursos CEAC de Vendedor Profesional

1. Introducci6n a las Ventas Caracteristicas generales de fa profesién. Cualidades necesarias de un buen vendedor. Conexién entre ventas y Marketing. Diferentes clases de venta y sus técnicas.

2. Los Protagonistas de la venta. Ei cliente. E perfil del vendedor.

Satisfaccién de las necesidades del comprador.

3. El Acto de la Venta.

Prospeccidén y preparacién para la venta. Accién de la venta - Entrevista Negociacién Seguimiento post- venta del cliente

Direccién: //www.ceac.com/dventas.him.impreso

Cursos CEAC de Director de Ventas.

1, Introduccién a las Ventas

2. Los Protagonistas de fa venta.

3. El Acto de la Venta.

CAPITULO 2. MARGO TEGRICO

4. El director de Ventas.

Objetivos y funciones del Director de Ventas. Caracteristicas, funciones, y responsabilidad, sistemas de

direccién. Gestién del equipo de ventas. Creacién, formacién, motivacién, evaluacién del equipo de

ventas.

§. Management comercial. Organizacién, planificacién y estrategias de ventas. Politica de precios y Distribucién. Previsin de ventas y control presupuestario.

2.1.5. PELICULAS ESPECIALIZADAS

A través de la Hemeroteca Nacional encontré la fuente de peliculas especializadas sobre el Grea de ventas, “Peliculas Mel” , se menciona Ia sinopsis

de cada una de ellas.

Se indagé en el Departamento de Métodos Audiovisuales de la Facultad de Contaduria y Administracién encontrando temas relacionados con el Area de Ventas.

Se indagé en TV UNAM encontrando tnicamente el curso de economistas para no economistas, que aunque no es propiamente de! drea de ventas, se relaciona con el fema.

° Titulo: Cémo administrar al Jefe(Comprometiendo al Gerente).

Produccién: BNA. Comunications Tema: Relaciones interpersonales.

Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de Contaduria y Administracién

Se muesira la relacién entre el jefe y un subordinado. enfatiza que ios jefes son personas y deben ser tratados asi. Plantea la importancia de la

comunicacién hacia arriba, las relaciones interpersonales, como vender una idea, y las responsabilidades de un buen subordinado.

12


e Titulo: Cémo dirigir eficazmente.

Produccién: CRM Tema: Liderazgo Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de

Contaduria y Administracién

El poder de dirigir se basa en el carisma de la persona, en el status social, un cardcter positivo, etc. basado en el Circulo Vital de Hersey y Blanchard, nos presenta las diversas habilidades para aumentar la productividad y alcanzar el

éxito deseado.

eo Titulo: Cémo orientar toda la empresa al mercado y al cliente.

Produccién: Gestién y Planificacién Integral. Tema: Mercadotecnia Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de


Otra presentacidén del espaiol Palomo tzquierdo, que nos permite analizar el marketing, su cambio y las acciones para manejar el cambio a través de la

Planeacién Estratégica. Desarrolla ejemplos tomados de fas tendencias del consumidor espanol. y lo que han hecho empresas exitosas para ser

competitivas.

e Titulo: Cémo solucionar problemas.

Producci6n:

Tema: Andlisis de problemas Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de Contaduria y Administracion

Existen varias formas de detectar el problema. La primera de ellas , la

pueden proporcionar la misma organizacién (falta de motivacién del personal, subordinades colocades en puestos que no les permiten desarollar sus habilidades y/o conocimientos). Para la solucién de los problemas, se tienen que

seguir los siguientes pasos légicos: 1} Definir el problema. 2) Determinar la magnitud de! problema. 3) determinar quién sera el responsable de resolverlo. 4) Determinar !a autoridad para actuar 5) Darle un peso a las alternativas. y 6)

Crear un plan a seguir para solucionar los problemas.

13


. Titulo: Cémo usar las 7 herramienias dei control total de calidad

Capitulo V/ serie de calidad integral.

Froduccién: Yasui electronic publishing Tema: Calidad total Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de


ishikawa define y explica las 7 heramientas del CTC (el diagrama de pareto, el diagrama de causa y efecto, las graficas de contral, el histograma de pareto, el, diagrama de estratificacién, la hoja de verificacién y el diagrama de dispersidn) y lo que se requiere previamente para usar estas heramientas.

e Titulo: Cémo vender a clientes.

Produccién: CRM Terna: Mercadotecnia Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de Contaduria y Administracién :

Para la realizacién de cualquier venta, el vendedor se tiene que enfrentar a 4 tipos de clientes: el que siempre se esta quejando (al cual hay que escucharlo, y no discutir con el ): el que sabe todo: el indeciso(del cual hay que

ganar su confianza); y el silencioso; (el cual no hay que proporcionar mucha informacién). Estos 4 tipos de clientes hacen que un vendedor adquiera experiencia.

e Titulo: El comportamiento del consumidor.

Produccién: U.M.A. Tema: Mercadotecnia . Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de Contaduria y Administracién

‘El Lic. Alfredo Benitez Navarro hace una recopilacién del curso de administracién de la mercadotecnia Il, con referencia a los requisitos tanto de! consumider, como det proveedor, para tener productos establecidos correctamente , en diversos mercados.

e Titulo: Control e implementacién del control total de calidad.

Capitulo tll/Serie de Calidad

Froduccién: Yasui electronic. Tema: Calidad total. Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de

Contaduria y Administracién.

14


Ishikawa_nos presenta, en este segundo programa , el contro! estadistico y

las condiciones para la introduccién y promocién de CTC.

. Titulo: El control es el camino para el progreso sin limites.

Capitulo Ill/Serie de Calidad Integral Produccién: Yasui electronic publishing. Tema: Calidad total. Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de


Segtn el Dr. Ishikawa, e! tema mas importante, del CTC es el control y como se ejecuta. Presenta los problemas relacionados en el pasado con el

contral , lo que significa el circulo PDCA y que significa la Prevencién de recurrencia.

° Titulo: Control Total de calidad: servicio, el cliente, el proceso, la

informacién. Produccién: National Educational Media. Tema: Calidad total. Lugar: Departamento de métodos audiovisuales. Facultad de


Los gerentes en el departamento de Crédito y Cobranzas de Hewlett Packard, se sobresaltaron cuando los cobros pendientes se elevaron a un 12%. a través del control de proceso estadistico, describieron que la alza no se debia a sus clientes, sino a tas propias practicas de la empresa. Una vez que la compaiiia

resolvid los problemas , los pagos vencidos cayeron a plomo.

° Titulo: Curso de economia para no economistas.

Produccién: TV. U.N.A.M. Tema: Produccién intercambio empleo y precios parte VI.

Lugar: TV. U.N.A.M

Organizacién y Mercados; el papel del Estado en el Desarrollo Econémico.

e Titulo: El Reto de la direccién

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Liderazgo y Supervisién Lugar: Urvapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

15


(La prueba del lider) Este programa muestra el liderazgo en accidén. Esta diseficido para ayudar a los supervisores a identificar y analizar las cualidades

que hacen a un lider eficaz.

° Titulo: Administracién por Objetivos

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A.

Tema: Administracioén por Objetivos Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. htip:// pelmel.simplenet.com

introduce la filosofia bdsica de APO {Administracién por Objetivos), como un sistema total de administracién. Es un sistema dindmico que integra la

necesidad de la compafiia para lograr metas, como progresar y crecer.

. Titulo: Decisiones Efectivas

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Toma de Decisiones, Supervisién, Comunicacién Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

(Serie Peter Drucker - El Ejecutivo Eficaz} "Una decisién no es un concurso de popularidad y las buenas decisiones no se hacen por votos de unanimidad”.

Se expone ja efectividad de consultar a los demas, de analizar y elegir entre alternativas. Este es el proceso para tomar decisiones acertadas.

o Titulo: gCémo aprovechar la capacidad para dirigir?

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Supervisién, Evaluacién del Desempefio, Relaciones Humanas Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

(Reuniendo Fuerzas) (Serie Peter Drucker El Ejecutivo Eficaz). Peter Drucker nos hace ver los malos resultados de ascender a un empleado a un

puesto para el que no esté capacitado. También nos ensefia cémo evalvar el desemipeno del personal y alentar su progreso.

e Titulo: Un cliente dificil

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Cierre de Ventas, Motivacién Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes.

http:// pelmel.simplenet.com


Presenta a Miguel Migueles en el mundo de las Ventas. Miguel se resiste a los ‘mejores’ puntos de venta. Finalmente, cae ante el vendedor menos

indicado. Una discusién de las respuestas de Miguel provoca un buen andlisis del vaior de las técnicas de venta flexibles.

. Titulo: Comunicando el punto de vista del Gerente

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Comunicacién, Supervision Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. htip:// pelmel.simplenet.com

(Comunicando el punto de vista de la administracién) (Serie David K. Berlo}. El Dr. Berlo nos dice que la persuasién es un aspecto vital en Ia labor del gerente, al afectar y cambiar las actitudes, creencias y comportamiento de las personas. Nos muestra aspectos importantes de apatia y credibilidad.

e Titulo: Ventas paso a paso

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Técnicas de Venta, Ciere de Venta Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

En este programa se presenta de forma clara, la importancia de cuidar cada una de las etapas de una venta, para que se realice con éxito.

. Titulo: El Trabajo de Douglas McGregor Parte!

Produccién: Peliculas Especiatizadas MEL, S.A. Tema: Relaciones Humanas, Relaciones Laborales, Productividad, Supervision Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

{Teoria X y Y - Parte i: Descripcién) (Serie Gellerman). Explica las investigaciones hechas por Douglas McGregor relacionadas con las aseveraciones que la gerencia hace en cuanto a sus empleados. Se dan

ejemplos y comparaciones de las dos teorias X-Y.


e Titulo: El Trabajo de Douglas McGregor Parte Il

Produccion: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Relaciones Humanas, Relaciones Laborales, Productividad, Supervision. Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

(Teoria X y Y. Parte II: Aplicacién) (Serie Gellerman). Es una continuacién de la primera parte que presenta las teorias X - Y. Aqui se enfatiza la razén por la

qué un gerente que usa la teoria Y logra mayor productividad de sus empleados.

e Titulo: Abriendo la venta

Producci6n: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Técnicas de Venta, Motivacion Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.


Solamente existe un dilema peor al de no saber cerrar una venta: jEl no saber abrirlal La forma en que un vendedor abre una venta, determina et tipo

de entrevista que obtendrd, la resistencia que encontrard y las veces que

deberd regresar con el cliente.

e Titulo: Cerrando la venta

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Cierre de Ventas, Técnicas de Venta, Motivacion Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. :

hitp:// pelmel.simplenet.com

El propdsito de cualquier presentacién de ventas es cerrarla y lograrla. Sin embargo, muchos vendedores son débiles en este aspecto. Este programa

ayudara a cualquier vendedor a incrementar su volumen de ventas logradas, sin importar lo que venda. .

e Titulo: Como vender calidad

Produccién: Peliculas Especiatizadas MEL, S.A.

Tema: Técnicas de Venta, Motivaci6én Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.

htip:// pelmel.simplenet.com

Una respuesta para los casos en que los vendedores 0 los concesionarios,

estan teniendo problemas con sus prospectos o clientes, que

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piensan que los precios estan elevados, que la competencia ofrece mejor producto o mejor servicio, a mds bajo costo.

° Titulo: Desarrollando sus ventas

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Técnicas de Venta, Motivacién Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Un programa que detalla claramente las reglas bdsicas para desarrollar - una efectiva personalidad de ventas. Antes de que un vendedor pueda vender cualquier producto o servicio, debe venderse a si mismo.

. Titulo: Presentando su caso de ventas

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Técnicas de Venta, Motivacién Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

No importa lo bien que el vendedor o el concesionario conozca el producto, o la respuesta a cualquier objecién presentada por el cliente. A

menos de que sea capaz de presentar su caso de ventas en forma convincente, no pasarad nada.

e Titulo: El Lado oculto de tas ventas

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Comunicacién, Técnicas de Venta, Servicio al Cliente Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simpienet.com

Se presentan métodos practicos que todo vendedor puede usar para

mejorar sus habilidades de venta. Se muestran los diferentes tipos de clientes, asi como las técnicas y el tratamiento indicado para cada uno de ellos.

e Titulo: Como iniciar la entrevista

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Comunicacién, Técnicas de Venta Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simpienet.com

”


Hace hincapié en la importancia que tiene el lograr atraer la atencién y el interés det cliente al iniciar la entrevista. Presenta los dos factores esenciales para que el cliente acceda a que !a entrevista continUe: {1)Vender la entrevista

y no el producto y, (2) Venderse a si mismo como profesional.

e Titulo: Administre su tiempo para aumentar sus ventas

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Administracién del Tiempo, Técnicas de Venta, Motivacién Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

La falta de habilidad en el manejo del tiempo de los vendedores da

como resultado menos ventas. Este programa muestra cémo administrar mejor

el tiernpo del vendedor. Forma una trilogia con: "Pida el Pedido y Consigalo" (No. 287) y con "Su Precio es Justo, Véndalo” (No. 288).

° Titulo: El vendedor

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Motivacién en Ventas, Comportamiento Humano Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Este programa refuerza el orgullo de ser vendedor. Muestra algunas vihetas de la vida de un vendedor profesional en su hogar y en su trabajo, sus triunfos y fracasos, y enfatiza el valor que tiene !a profesién de las ventas.

° Titulo: El profesional

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Técnicas de Venta, Motivacién Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hitp:// pelmel.simplenet.com

Este programa hace ver la importancia de !a profesién del vendedor y de sentirse orgulloso de ella. Se describen los principios para aplicar la mas

eficaz técnica de ventas.

e Titulo: Venda como un as, viva como un rey

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A.

Tema: Técnicas de Venta, Motivacién, Cierre de Ventas Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.


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Enfatiza ta préctica profesional de las ventas a través de la venta de beneficios y de la presentacién adecuada del producto, John Wolfe ensefa a

persuadir al cliente y a cerrar ventas.

e Titulo: Quien asesino ta venta ?

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Comunicacién, Técnicas de Venta, Trabajo en Equipo Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

En este programa vemos como se pierde una venta importante en una comipafia que parecia ya tenerla en sus manos. El personal de ventas, la recepcionista y todos los empleados que cometen errores e indiscreciones,

contribuyen a esta pérdida.

. Titulo: Venda Beneficios

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Técnicas de Ventas Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Las caracteristicas describen lo que usted va a vender, y los beneficios le

dan a su cliente una razén para comprar. Este programa ofrece una

explicacién sencilla de lo que son las ventas creativas. Muestra !a diferencia entre caracteristicas y beneficios.

. Titulo: La Red Gerencial en Accién

Producci6n: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Administracién por Objetivos, Toma de Decisiones, Alta Direccién, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Solucién de Conflictos Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simptenet.com

(El Grid Gerencial en Accién) (Serie La Red Gerencial). Los directores Blake y Mouton, demuestran el método de la Red Gerencial. En el programa,

una demostracién coincide con una crisis interna: Una reduccién general de presupuesto. El espectador conocerd los diferentes estilos de liderazgo de las personas que participan en esta crisis. Le ayudaré a discutir estilos de liderazgo,

trabajo en equipo, solucién de problemas en grupo y toma de decisiones.

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. Titulo: El enfoque de la red gerencial para la solucién de problemas

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Administracién por Objetivos, Toma de Decisiones, Alta Direccion, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Solucién de Conflictos Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.


(El Enfoque dei Grid Gerencial) {Serie la Red Gerencial}. Este programa muestra como los gerentes intentan poner en practica la teoria de la red gerencial. Es un gran apoyo para la discusién creativa en conflictos, la administracién participativa, la solucién grupal de problemas y !a toma de

decisiones.

° Titulo: Planeacién y Definicién de Objetivos

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Administracién por Objetivos, Planeacién, Comunicacién, Desarroflo Gerencial Liderazgo, Trabajo en Equipo, Solucién de Conflictos

Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

(Planificacién y Metas: Pérdidas de Tiempo) (Serie El Gerente y la Administracién Peter Drucker). El gerente de ventas comenta sobre los planes a largo plazo, que son sdlo ficcién, y Drucker plantea que este tipo de

razonamiento es equivocado, y prueba que !a planeacién y la definicién de objetivos es importante, cualquiera que sea el tamafio de Ia organizacién.

. Titulo: Cémo cerrar la venta

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Cierre de Ventas, Comunicacién Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

En forma humoristica, pero de manera eficaz y facil de recordar, este

programa nos describe 10 técnicas para cerrar la venta. Programa premiado

en el British Sponsored Film Festival en Inglaterra.

° Titulo: Preguntas que le ayudaran a vender

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas, Comunicacién, Relaciones Humanas Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes.


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La diferencia entre tomar pedidos y vender, es la practica de un buen sondeo o investigacién previa de las necesidades, limitaciones, valores y prioridades del prospecto. Este programa conforma el proceso de

investigacién del "Por qué", del "Qué", y del "Cudnto", compraré el cliente. Los pascs de este proceso son: (1} Motivar al prospecto a contestar sus preguntas; (2) Hacer preguntas que nos proporcionen informacién, y, {3) Escuchar atentamente.

. Titulo: Todos somos vendedores

Produccion: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Comunicacién, Servicio al Cliente Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hitp:// pelmel.simplenet.com

Excelente programa producido en Inglaterra, que enfatiza la importancia que tienen todos los integrantes de una empresa, para crear una buena

imagen de ella, y para lograr que subsista. jDesde el conserje hasta el presidente de !a compafiia, todos son vendedores! Hace énfasis en la conciencia de servicio.

e Titulo: Adiestramiento de vendedcores

Produccidén: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Supervisién, Motivacion Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Una de las tareas mds importantes de los gerentes de ventas, es la de adiestrar a sus vendedores dentro de su propio campo de accién, ya que al

hacerlo, podra desarrollar su técnica de ventas para alcanzar su maximo

objetivo: Obtener los resultados planeados, con el esfuerzo de su equipo de ventas.

e Titulo: Después de la venta

Producci6n: Peliculas Especializadas MEL, S.A. . Tema: Comunicaci6n, Técnicas de Venta

Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Programa animado, y a veces con escenas humoristicas, dramatiza cémo una persona puede aumentar su volumen de ventas y establecer

negocios duraderos, simplemente siendo consciente de sus clientes y frecuentdndolos, después de realizada la venta.

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e Titulo: El Vendedor y su tiempo

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Administracién del Tiempo, Técnicas de Venta

Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmeltsimplenet.com

A menos que un vendedor invierta tiempo en la preparacién, la organizacién y el manejo de su presentacién de ventas, siempre obtendra pérdidas considerables en sus resultados. En este programa vemos que al seguir

algunas reglas muy simples los vendedores pueden aumentar considerablemente sus ventas. +

° Titulo: Escuchar aumenta las ventas

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Comunicacién, Técnicas de Venta Lugar: Uruapan 17. Col tnsurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Evidentemente, la capacidad de saber escuchar al cliente es una de las bases fundamentales para lograr el cierre de las ventas. Este programa nos muestra los errores que se cometen cuando no se escucha y sus

consecuencias, y establece la forma apropiada para solucionar este tipo de problemas.

e Titulo: El arte de negociar

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Negociacién, Técnicas de Venta Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.

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Este programa se realiz6 con el fin de mejorar nuestras habilidades para hacernos reconocer cuando estamos negociando y cémo podemos hacerlo

mejor. Particularmente apto para aquellos que estdn en ventas y relaciones

laborales.

. Titulo: Cémo cerrar una venta

Produccion: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Cierre de Ventas, Técnicas de Venta Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes.


Saber cémo cerrar la venta; cuando cerrarla, y qué hacer después, son

habilidades muy importantes para cualquier vendedor. Este programa

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CAPITULO 2, MARCQ TEORICO

dramatiza las técnicas de cierre en una variedad de situaciones. identifica diferenies tipos de clientes y nos sugiere diversas formas para cerrar una venta. Especiciimente orientada a ja venta en tiendas, en talleres y atencién directa al

publica.

. Titulo: El Gerente del ano

Froduccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Comunicacién, Supervision, Servicio a Clientes (internos y

Externos), Adiestramiento de Vendedores Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Este programa nos introduce en lo que son las habilidades para escuchar eficazmente y describe las dos partes de cada mensaje: los hechos, y los -

sentimientos. Ademas, reafirma la importancia de escuchar activamente, y nos

sugiere escuchar los hechos y los sentimientos. Identifica los cinco malos hdbitos que impiden escuchar, etc.

° Titulo: j{UPS! Cémo recuperar a los clientes descontentos

Froduccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Servicio al Cliente, Atencién Telefénica Adiestramiento de Vendedores Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hittp:// pelmel.simplenet.com

Un programa excelente que presenta varios casos en que se recuperan

clientes descontentos por medio de una atencién especial, del interés y entusiasmo de quien los atiende, para resolver sus problemas. Recupere a sus clientes descontentos haciendo por ellos mds de lo que esperan!

° Titulo: Aprenda a pensar como Gerente

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Alta Gerencia, Comunicacién, Motivacién Lugar: Urvapan 17. Col insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Este programa presenta a los directivos (Gerentes de plaza, de personal, directores de departamento y mandos medios en general}, una propuesta

sobre como resolver los problemas que involucran la autoridad y delegacién de responsabilidades, en el trato con sus subalternos.

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e Titulo: El arte de escuchar en la venta

Produccién: Peliculas Especializadas MEL. S.A. Tema: Servicio a! Cliente, Comunicacién Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hitp:// pelmel.simplenet.com

Examina este aspecto en forma amena, se indican los obstaculos que

impiden escuchar, y se presentan técnicas de eficacia comprobada para escuchar con éxito.

e Tivulo: El Cierre de la venta

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Cierre de Ventas, Servicio al Cliente, Técnicas de Venta Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hitp:// pelmel.simplenet.com

Retira el velo de misterio que rodea este paso final, por medio de una

serie de escenas que describen situaciones comunes, en donde se cierran diferentes ventas, mediante la colaboracién de tres importantes consultores en ventas vy mercadotecnia. El programa demuestra con claridad que el cierre

exitoso de la venta es el resultado ldégico del empleo de destrezas adecuadas de ventas.

° Titulo: Como definir metas y objetivos

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Administracién por Objetivos, Planeacién, Metas Lugar: Uruapan 17. Cot Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Este programa ilustra el proceso de la definicién de metas y objetivos, ayudando a los espectadores a comprender como se interrelacionan y lo diferentes que son. Presenta las caracteristicas de los buenos objetives, dando

alos administradores una sdlida base para crear planes realistas.

° Titulo: Cémo vender a clientes dificiles

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Servicio al Cliente, Manejo de Objeciones Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.


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Examina en forma agradable el problema y hace hincapié en las ventas

al detalle y en los mercados industriales. Presenta aigunas técnicas para tratar con clientes dificiles y menciona detalles sobre la psicologia que los motiva, tanto a ellos como a los vendedores. Se da importancia especial a los cuatro

tipos de personalidades “Problema”.

e Titulo: Detectando las necesidades del cliente

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas, Comunicacion, Servicio al Cliente Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hitp:// pelmel.simplenet.com

En toda situacién de venta, el vendedor debe investigar las necesidades del cliente, antes de comenzar a presentar su producto o servicio. Este

progrcima ofrece una serie sistemdtica de preguntas que pueden emplearse

para suministrar al vendedor informacién valiosa que le serviréd para adaptar su

presentacién a las necesidades del cliente y asi conseguir una buena venta.

. Titulo: Ventas con éxito

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas, Comunicacién, Servicio al Cliente Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes.


El espectador vera como tres agentes de ventas presentan el mismo producto al mismo cliente y se dard cuenta de cémo y por qué, cada uno tiene éxito o fracasa en Ia venta, La técnica de dar solucién a los problemas se ha convertido en unas de las habilidades mds importantes en las ventas y

proporciona al vendecor la oportunidad de desarrollar una ventaja

competitiva, ya que el cliente hard su pedido al vendedor que muestre mds habiliclad para solucionar sus problemas.

e Titulo: El Gerente con poder de Decisién y Accién

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Alta Gerencia, Empowerment {poder de decisién y accién), Supervision, Liderazgo Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Este programa esta fundamentado en fos conceptos que aparecen en el

libro de Peter Block ‘The Empowered Manager", y presentan las experiencias de personajes reales en un centro de ventas de teléfonos de AT&T, para demostrar

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que es posible crear un espiritu empresarial dentro de una gran coorporacién

tradicional. La historia se enfoca en el esfuerzo de un gerente con poder de

decisiédn y accién, y en la respuesta de sus colaboradores que al final resulta exitosa.

° Titulo: Vendiendo paso a paso

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, $.A. Tema: Ventas, Técnicas de Venta Lugar: Uruapan 17. Col Insurgenies. http:// pelmel.simplenet.com

Este programa presenta con humor inglés, al vendedor experto que ensefa al vendedor novato, como vender sin meterse en problemas, y Ia

importancia de cuidar cada una de las etapas de una venta para que se realice con éxito.

e Titulo: Técnicas de las ventas minoristas: Venta de servicio al cliente

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Servicio al Cliente, Técnicas de Venta, Cierre de Ventas, Manejo

de Objeciones

Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

te programa permitira que el personal de atencidn al publico conozca la importancia de sus habilidades para vender, para recibir correciamente al cliente, para conocer la localizacién de su mercancia, para

manejar la indecisién de sus clientes, para ofrecer la ayuda adecuada, para

vender productos complementarios. Ademds, les ayudard a hacer cierres de ventas exitosas, y a manejar las objeciones.

° Titulo: Tratando a fos clientes

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas, Servicio al Cliente Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes.

nttp:// pelmel.simplenet.com

?rograma ilustrative de servicio, en donde a través de diferentes escenas se muestra como a veces damos servicio y cémo, en otras, recibimos servicio, y

la importancia de dar lo mejor de uno mismo.

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e Titulo: El Vendedor Desorganizado | {Cémo evaluar a tus clientes)

' Produccion: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas, Motivacién para Vendedores Lugar: Urvapan 17. Col insurgentes.


En este programa vemos que el personaje principal aunque no vende

tanto como sus comparfieros, sus ventas son de mucho mayor valor. La raz6n es que ella piensa como un ejecutivo, y no solamente como alguien que toma

pedidos. Ella hace una valoracién de sus clientes y decide como obtener los

mayores beneficios para ella y para su gente.

° Titulo: El Vendedor Desorganizado II (Valorandose usted mismo)

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, $.A. Tema: Ventas, Motivacién para Vendedores Lugar: Urvapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Este programa muestra a fos dos personajes principales un aho mds tarde, y presenta e! caso de la vendedora que ya esta administrando su propia

empresa, cuando su compafiero tiene problemas. Explica en qué consiste la diferencia entre alguien que obtiene !a confianza y el respeto de su clientes y alguien que sdélo quiere hacer una venta de inmediato, independientemente

de que el cliente necesite el producto o servicio.

e Titulo: Técnicas de Ventas

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Venda to que venda, vera ios resultados al aplicar Jas técnicas que

encontrarad en este curso, el cual esta hecho originalmente en espanol y pensado especificamente para el medio e idiosincrasia de nvestros

vendedores. El curso consta de 3 videocassettes, 3 manuales de! instructor y 3 audiocassettes de apoyo.

1° Parte: LOS COMPONENTES DE LA VENTA 2° Parte: EL PROCESO DE VENTAS, LOS CINCO PASOS 3° Parte: COMO HACER TUS SUENOS REALIDAD

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e Titulo: El cierre: Serie de habilidades para vender

Produccién: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Cierre de Ventas, Técnicas de Venta, Servicio al Cliente, Motivacioén Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hittp:// pelmel.simplenet.com

Excelente programa que hace que la etapa mds importante de} proceso de ventas, el cierre, tenga éxito. Muestra el modo de identificar las senales verbales y no verbales de compra, asi como las sefiales de advertencia al

reconocer cuando se puede cemnar una operacién y sobre todo, en términos de

buen servicio al cliente.

° Titulo: Curso Triangulo de Ventas

Produccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas, Técnicas de Venta Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes. hittp:// pelmel.simplenet.com

Parte! A QUIEN VENDERLE Parte $l PREPARATE PARA VENDER Parte Ill: VENDE

e Titulo: La guerra de la mercadotecnia

Froduccidn: Peliculas Especializadas MEL, S.A. Tema: Mercadotecnia Lugar: Uruapan 17, Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

La guerra de la mercadotecnia es una guerra en la que hay que saber

pelear!. Si quiere vender, apoyarse en la estrategia triunfadora de Jack Trout y Al Ries. Consta de tres partes.

Farte | LA BATALLA DE LA MERCADOTECNIA EN ESTA DECADA (Duracién 25'} Cémo ganar terreno en el Unico campo de batalla que importa: tla mente

del consumidor.

Farte Il COMO ENFRENTAR A LA COMPETENCIA (Duracién 21') Describe el modo en que las tacticas militares se pueden usar para ganar las guerras de la

mercaciotecnia. Saber que tipo de guerra se va a pelear es la decisién mds

importante.

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CAPITULO 2, MARCO TEGRICO

Parte Il COMO CONVERTIR LAS TACTICAS EN ESTRATEGIAS (Duracién 29’)

El mejor modo de desarollar una estrategia exifosa de mercadotecnia es de

abaio hacia ariba. nos dice como ir al frente, identificar las tacticas que

funcionan y construir una estrategia alrededor de elias.

e Titulo: Ventas Produccién: Peliculas especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. hitp:// pelmel.simplenet.com

Un video curso que consta de 10 partes, de 30 minutos cada una. Un

curso ideal para la formacién de vendedores y material Util para la Direccién

de Ventas.

Parte 1. Introduccién y Aspectos Bdsicos Parte 2. La Planificacién Parte 3. La Comunicacién en la Venta Parte 4. Contacto y Aproximacién

Parte 5. La Presentacién y Demostracién Parte 6. Objeciones - Parte 1

Parte 7. Objeciones - Parte 2 Parte 8. Técnicas Frente a las Objeciones Parte 9. £l Cierre de la Venia Parte 10. Otros Modelos de Venta

e Titulo: Introduccidén a las Ventas Produccién: Peliculas especializadas MEL, S.A.

Tema: Ventas Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes. http:// pelmel.simplenet.com

Presenta el significado de la venta profesional. Muestra las habilidades fundamentales que deberé adquirir como vendedor para tener éxito. Cubre los jpuntos: -Cémo preguntar y escuchar. -Caracteristicas y beneficios. - Manejo de objeciones. -Ciere. Enfatiza que debemos evitar: -hablar

demasiado, -no escuchar, -suponer que conocemos las necesidades del

cliente, -usar un lenguaje inadecuado, -discutir con los clientes, -enfatizar las caracteristicas y no los beneficios, y sobre todo, que no debemos olvidar solicitar el pedido.

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. Titulo: El cierre

Producci6n: Peliculas especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.


Saber cerrar una operacién de ventas es muy importante. Cerrar una

venta no implica usar palabras mdgicas para distraer a los clientes y hacerlos firmar un pedido. El cierre es ta culminacién de un proceso que se inicia con la presentacién de un producto y que termina con la firma del pedido. Este programa se ocupa de definir lo que es un buen clerra y como reconocer las senales de compra, actitudinales y verbales.

° Titulo: El supervendedor

Produccidn: Peliculas especializadas MEL, S.A. Tema: Ventas de Intangibles, Motivacién, Comunicacién Lugar: Uruapan 17. Col Insurgentes.

hitp:// peimel.simplenet.com

Este programa que habla de las relaciones para vender hard que sus

clientes quieran comprar de usted y regresen. Enfatiza la relacién de respeto y confianza que hay que establecer con el cliente. Ademds de mantener esta

relacién et programa orienta a como descubrir los problemas, sus efectos, y la situacién especifica de cada uno de sus clientes. De un modo humoristico, de 21 minutos en su parte principal y en su sumario de 13 minutos, presenta una

guia completa para que fos gerentes de ventas, los jefes de grupo y los vencledores comprendan mejor lo que son tas ventas de relacién.

e Titulo: Quien perdidé la venta

Produccién: Peliculas especiatizadas MEL, S.A. Tema: Ventas Lugar: Uruapan 17. Col insurgentes.


El mensaje de este programa es muy sencillo. Hay muchas personas en su organizacién que pueden contribuir para no perder ninguna venta. Ya sea que

trabajen en contabilidad, en recepcién, en servicio al cliente y hasta los gerentes todes de aigUn modo son responsables de las ventas. Todos debemos hacernos responsables de los clientes y dar una buena imagen de la empresa.

Algunos de los puntos que trata este programa son:

- Hacerse responsables de las preguntas de fos clientes.

- Conocer a la empresa y sus productos. - Tener una conducta proactiva.

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- Tener una actitud positiva. - Tratar a todas las personas que ilegan a la empresa como posibles clientes.

2.1.8. INTERNET

e Direccién: //www.sistemacin.es/ventas.htm.impreso

Software de Ventas

Actualmente se han desarollado software dedicados al drea de ventas, ’ uno de ellos son los médulos SOFINSA DE VENTAS el cual presenta un conjunto de herramientas y programas para facilitar, gestionar y documentar los

requerimientos de Gestién comercial, comenzando desde una posible actividad de pre-venta, hasta la facturacién y gestién de cobro de las ventas efectuadas.

. Gestion de ventas y tesoreria de ventas.

. Composiciones de elementos.

. Presupuesto u ofertas nacional.

. Presupuesto u ofertas extranjero.

. Facturacion de extranjero.

. Pre-venta.

. Facturacién servicios periddicos.

. Garantias. EDI. W

ONAMAWN—

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2.2 INVESTIGACION ACTUALMENTE DESARROLLADA

La empresa Kimberly-Clark de México, cuenta con un sistema para sus

Gerentes de Ventas, el cual se encuentra instalado en una laptop, en donde el

Gerente captura jas ventas de! dia, las cuales transfiere via modem a la matriz.

Observacién: El sistema cubre en un 90% porciento las necesidades de los Gerentes de Ventas, es decir algunos reportes no son manejados dentro del sistema.

La Universidad Tecnolégica, no cuenta con tesis relacionadas a sistemas parc Reportes de Ventas, ya que segtin el entrevistado Gonzdlo Robles, ese tipo de sistemas son comunes en paqueterias de! tipo ASPEL o bien los reportes son

manejados via hojas de cdlculo, siendo asi de poco interés para los egresados de dicha Universidad.

El Grea de Ciencias de la Informatica de UPIICSA no ha elaborado tesis relacionadas con Reportes de Ventas, ya que para los alumnos, este tipo de

sistemas son muy triviales.

La Facultad de Contaduria y Administraci6n no cuenta con tesis relacionadas a Reportes de Ventas, ni nada similar

Las Empresas distribuidoras no cuentan con sistemas que manejen sus repcrtes de ventas, ya que actualmente manejan reportes via hojas de cadlculo o procesadores de texto.

Las casas de software ofrecen sistemas administrativos en particular el

Sistema Administrativo Empresarial SAE de ASPEL el cual controla todas tas operaciones de compra-venta de una empresa, incluyendo Facturacién, Pedidos, Inventarios, Ordenes de compra, Cuentas por cobrar, Cuentas por pagar Reportes y Estadisticas.

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CAPITULO 3. MARCO CONCEPTUAL

3. MARCO CONCEPTUAL

3.1 ANTECEDENTES

3.1.1. ORIGEN DE LA PROFESION DE VENTAS

Las ventas “Ia profesién mas vieja", -es sin duda alguna- una de las mds * antiguas.! :

Ei comercio se remonta a Ia Prehistoria, Desde que un individuo tiene un excedente y lo vende a otro a cambio de cosas que necesita. Inicialmente, los carnbios se hacian a través de mercaderias.

Para finalidades de nuestro estudio, indagaremos de manera breve por cada una de las etapas de Ia historia, con Ia finalidad de comprender el origen de ésta.

La Era Cvuaternaria Prehistérica estG comprendida en dos grandes

periodos:

a) Edad de Piedra b) Edad de los Metales

a) La Edad de Piedra involucra a los Periodos Paleolitico, Mesolitico y Neolitico, durante estos periodos el hombre perfecciona los instrumentos de piedra que va elaborando, descubre el arco y la flecha, domestica a los animales, aparecen la agricultura, la ceraimica, fa arquitectura, el urbanismo y la escritura.

b) La Edad de los Metales comprende los Periodos de! Cobre, del

Bronce, det Hierro, durante esta época se explotan cada uno de los metales que se van descubriendo, se elaboran utensilios, armas de fuego.

' Ei Desarrollo de los Recurso Humanos La Gerencia de Ventas, Walter G. Reethof, p. 11

35


Es importante mencionar las principales culturas con mayor influencia al

desarrollo de la ventas:

a) Fenicia b) Culturas de hacla menor ¢) Grecia

d) Roma

e) Arabia

a) Fenicla. Pueblo de raza semitica, crecido ante el rio Orontes y el Mar Medilerdneo. Estuvo formado por grandes naveganies y comerciantes.

Nunca constituyeron un pais unido, unicamente "Ciudades Estado” , de las cuales las principales fueron:

- BIBLOS: Puerto de gran comercio de papiro, su nombre dio origen a la palabra libro.

- BERITE: Hoy Beirut

- SIDON: Puerto, gran comercio religioso. - TIRO: Puerto principal, " El mercado de las naciones " lo llamaban.

su apogeo fue en el siglo X a.C. y seguird, disminuyendo poco a poco hasta el siglo Vil a.C.

Las naves fenicias dominaron al comercio del Mediterraneo, viajaban en barcos © en caravanas, cruzando mares y desiertos con su mercancia:

condimentos, plata, ungUentos y esclavos, entre otras. Fundaron varias

ciudades en algunos lugares estratégicos de ta costa, para ayudarse en sus rutas maritimas o para reunir en ellas las mercancias de los puntos cercanos.

- CARTAGOS, en Africa - PALERMO, en Sicilia - MALAGA, en Espafia y - CADIZ, en Espajia.

Los vendedores de Fericia, aproximadamente en los afios 1200 a 1000 a.C., ofrecian, en todo el Cercano Oriente cristaleria y joyas, perfeccionaron la fabric:acién del vidrio.

b) Culturas de Asia menor

- HITITAS: Escritura cuneiforme Nos legaron la industria dei hierro

- LIDIOS: Escritura fonética Inventaron la moneda y su uso.

36

CAPITULO 3, MARCO CONCEPTUAL

Con 1a invencién de la moneda como unidad de cambio surgiéd la

condicién basica para la aparicién del comercio, pues la moneda facilitaba los

cambios y simplificaba las cuentas. Inicialmente, el comercio se hacia dentro

de las pequefas villas y ciudades en determinados locales publicos. Luego

sobrepiaso las fronteras de las incipientes naciones.

c) Grecia: Las Colonias Griegas fuera de Grecia multiplicaron su comercio a lo largo de los mares, donde fundaron colonias, de las cuales las

principales fueron en:

- El mar negro, Mileto

- El Mediterraneo: Esparta y Atenas - El Norte de Africa: La Pentapolis - Et Sur de Italia: La Magna Grecia - El Sur de Francia: Marsella , Emporion y Cirene

Aparecen el sistema monetario, crediticio y organizacién tributaria.

Para el segundo periodo surge el desplazamiento comercial hacia

Oriente: Bizancio, Alejandria, Antioquia, donde el comercio es principalmente

con allareria, marmoles, cobre, aceite oliva, vino. Intermediacién de oro y

plata.

dd) Roma: La Fundacién de Roma fue 753 a.C. a 509 a. C., en donde la realidad ce la fundacién seria la reunién de varios asaltantes, bandidos que se posesionaron del paso del rio Tiber, para dominar el comercio de la sal. Con el tiempo el comercio de la sal llego a ser mayor y aumento la importancia de

la ciudad.

@) Arabia: pueblo pobre de comerciantes y pastores.

Las siguientes etapas corresponden a periodos de Ia historia en donde se

menciona como principal caracteristica Jas aportaciones al Grea de ventas.

a) El Feudalismo b) Edad Modema c) El Sistema Capitalista

37


a) El Feudalismo: Las ciudades libres © comunas; algunas ciudades

llegaron a ser republicas, como Venecia, Génova, entre otras. Otras formaron ligas comerciales, para obtener mayores ganancias, como la “ LIGA LOMBARDA‘, "LA LIGA HANSEATICA ", los logros de las cruzadas fueron:

- El papado adquirié renombre; - Se desarrallé el comercio - Se acrecenté la cultura. - Nuevos productos agricolas e industriales se conocieron.

En esta zona hay un intenso comercio y gran actividad artesanal, asi

como un importante desarrollo de la cultura, que incluye el mantenimiento de ta industria griega, retransmitida posteriormente a su continente de origen.

b) Edad Moderna: A través de !a Divisibn de las Naciones Europeas se desarrolian grandes inventos tales como la imprenta, la pdlvora, entre otros.

Al final de la Edad Media, surge el periodo de los grandes descubrimientos maritimos y, consecuentemente, la expansién hacia los paises orientales como India, China, Japén efc. Con la invencién del navio a vapor los cambios fueron mas rdpidos, aun entre comerciantes distantes.

b) El Sistema Capttalista: Una vez terminado el periodo mercantil o precapitalista, surge el periodo capitalista en donde se da mayor importancia al intercambio de mercancfas, aparece la politica de acumulacién de metales precicsos y de fomento industrial con ta finalidad de destruir el feudalismo. Se

efectiia en este tiempo la concentracién de riquezas dindmicas y suficientes para que sus duefios desarrollen industrias de tipo capitalista. Este fenédmeno, tlamado “ acumulacién originaria del capital "2, se basa en gran parte en ia explotacién de colonias, en el comercio, y en el despojo de tierras sufridos por

los campesinos.

Uno de los movimientos exitosos de interés mercantil fue la formacién de suiza (siglos Xill y XV } y la independencia de los paises bajos ( XVI y XVII).

La nobleza inglesa que llega a gobernar, tiene un fuerte cardcter comercial, estos sucesos propician el fomento a la navegacién, la cual facilita

el aucge de la burguesia comercial y la manufacturera inglesa.

Ademds de las revoluciones politicas, aparece otra denominada

revolucién industrial, se efectta primero en Inglaterra, aproximadamente en 1760 y 1840, y que modifica a fondo toda la estructura social. Sus antecedentes

? Para comprender ta historia, Juan Brom, p.75

38


se remontan al periodo final de ia edad media. Con el crecimiento del

comercio, ya no es suficiente la produccién que proporcionan los talleres medievales, y estos se reunen en situaciones mayores, las manufacturadas,

donde se establece una elaborada divisién del trabajo .

El sector dominante en el capitalismo es el industrial ; por encima de unas cuantas grandes empresas , la economia se caracteriza por la concurrencia de muchos miles de fabricas pequefias y medianas que compiten en el mercado. Este periodo, el del capitalisrmo competitive o

premonopolista, duraré hasta 1870-1900 aproximadamente.

El sistema es una organizacién mercantil, los bienes que se producen son

destinados a! mercado y no al consumo propio; lo mismo se expresa si se dice

que la mayor parte de los bienes que consume cada persona no ha sido producido por esta, sino que la ha obtenido por compra.

Un elemento més, surge en la década de los sesenta y que esta cobrando una importancia cada vez mayor: la revolucién cibernética. Si la

revolucién industrial de los siglos XVIIl y XIX permitia al trabajader tener un instruccién parcial y ocultarle gran parte de! mecanismo de la sociedad , el uso de los "cerebros electrénicos",3 ademas de tener el efecto de provocar despido

de trabajadores, exige para su buen aprovechamiento a un técnico bien preparado, de amplia cultura general.

> Para comprender la historia, Jaan Brom, p.78

39 -

RESUMEN

ORIGEN DE LA PROFESION DE VENTAS

EDAD DE PIEDRA

Periado Pateolitico

Periodo Mesolitico

Periodo Neolitico

Paleolitico (100 000 a.C.} Pinturas rupestres

Mesolitico (20 000 a.C.) Restos Microliticos

Descubrimiento del arco y la flecha

Neolitico ( 8 000 a.C.] Aparecen Ia agricuitura, ia cerdmica, Ia arquitectura el

urbanismo y la escritura

EDAD DE LOS METALES

Periodo del Cobre

Periodo del Bronce

Periodo_del Hierro

Cobre (4000 a.C.}

Descubrimiento del cobre en la Meseta de Iran

Bronce ( 2 500 a.C.}

Hombre Cazador, Hombre Agricultor, Hombre Ganadero

Hierro ( 1 400 a.C.} Industriatizacién del hierro por los Hititas en Asia Menor Iniciacién

lal comercio ya organizado

FENICIOS

Mendedor descubridor

Organiza intercambies (no produce)

forma grandes navegantes y comerciantes

Centros comerciales: Biblos, Berite. Sidon (vidrio), Tiro (purpura),

Espafia (explota plata}, Gran Bretafia (estafio}.

Fundan las siguientes ciudades: Cartagos {Africa}. Palermo

{Sicilia}. Mélaga y Cadiz(Espafa).

CULTURAS DE ASIA MENOR

Culturas: Hititas nos legan ta industria de! hierro, Lidios, escritura

fonética, inventan el uso de la moneda.

PI

GRECIA

Primer Periodo Colonias: El mar negro, Mileto, El Mediterraneo:

Esparta y Atenas, El Norte de Africa: La Pentdpolis, El Sur de

Italia: La Magna Grecia, El Sur de Francia: Marsella , Emporion y

Cirene.

Segundo Periodo , desplazamiento hacia Oriente: Bizancio, Alejandria, Antioquia. a. Se comercializa: alfareria, marmoles, cobre, aceite oliva, vino,

loro y plota.

40

RESUMEN

ORIGEN DE LA PROFESION DE VENTAS

ROMA

Mads bélica que comercial. Trafico comercial a través de botin, tributes o explotacién en

pueblos conqvistadeos

Primer Periodo : Agricultor Comercio, después: Flota mercante

Se comercializa: ganado, marfil, seda, lana. pieles, trigo, cebada,

lalgodén, papiros, aceite, vinos. plomo, oro y plata ARABIA

[Pueblo pobre de comerciantes y pastores

FEUDALISMO

El papado adquirid renombre;

Se desarrollo el comercio Se acrecents la cultura.

Nuevos productos agricolas e industriales se conocieron.

EDAD MODERNA

Retreceso de Ic cultura, salvo en iglesia y comercio Se generalize el sistema monetario metdlice (cufio) Aparicién de

los agentes mandatarios, cambistas, comisionistas, y asociaciones| mercantiles Se inician actividades Bancarias (custodia) y crédito

Se inventa : fa_pdlvora, ta imprenta, navio a vapor

EL SISTEMA CAPITALISTA

Intercambio de mercancias, los estados practican una politica

ide acumulacién de metales preciosos y de fomento industrial.

La Nobleza inglesa, aunque de origen y costumbres medievales,

tiene un fuerte cardcter comercial.

Aparicién maquina de vapor

Revolucién Industrial Aparicién almacenistas y mayoristas. Aparicién del vendedor viajero. Aparicién det vendedor moscardén. Aparicién del

vendedor buhonero. Consolidacién de vendedor comisionista.

El sector dominante en el capitalismo ya no es el comercial, sino

el Industrial

41


3.1.2. HISTORIA DE LOS VENDEDORES

Al romper vinculos con Inglaterra, fas colonias norteamericanas

establecen factorias industriales para competir con los productores ingleses. Segtn el autor Bertrand R. Canfield, uno de estos primitivos manufactureros

norteamericanos fue el cudquero Moses Brown, que instalé en Providence,

Rhode Island, ta primera fabrica préspera de hilados de algodén de Estados Unidos. Brown uno de los primeros productores que vendieron directamente al

consumidor.*

En 1790 no habia gerentes de ventas y eran pocos fos vendedores de quienes podria fiarse, por lo cual si Moses Brown hubiese comenzado su carrera

de ventas un siglo mas tarde, habria contratado los servicios de estos.

Et desarrollo de la nacién norteamericana trajo como consecuencia una mayor demanda de mercancias, y la desaparicién de! baratillero. Uno de fos primeros vendedores segun el autor Bertrand R. Canfield fue el vidjante - llamado también "saludador" o greeter - tenia por misién al principio saludar y entretener a los comerciantes de las aldeas. Posteriormenite fueron enviados a las comarcas campesinas por los mayoristas con objeto de cobrar cuentas

atrasadas y lograr pedidos de los minoristas.

En esta época, aparece John H. Patterson detallista de carbén de Dayton, Ohio, quien se inicia en los campos de la gerencia de ventas.

Patterson, llamado "padre de la gerencia de ventas", habia adquirido una empresa dedicada a fa fabricacién del artilugio complicado que después habia de denominarse caja registradora, y en seguida produjo mas maquinas de las que podia vender, entonces decidiéd ensefar a sus agentes de ventas a

vender cajas registradoras. Patterson fue preguntando a los agentes de mds éxito como realizaban su ventas, y valigndose de una taquigrafa, tomaba al pie de la letra sus presentaciones de ventas. Luego recogiéd estas presentaciones

de los mejores agentes en un manual de ventas, que constituyé el libro del

primer curso de adiestramiento en ventas que se impartié en los Estados Unidos en el aiio de 1894.

Patterson animaba a su vendedores, celebrando y organizando concursos de ventas, bonificaciones y recompensas especiales para los vendedores que destacasen. Establecié objetivos de ventas y marco un amplio

programa de publicidad. Pasando el tiempo, los métodos de John H. Patterson llegaron a ser el modelo de millares de gerentes de ventas.

* Administracion de Ventas Principiso y Problemas, Bertrand R. Canfield, p.750

a2


Para el afio de 1920, la produccién en masa comenzé a responder a la demanda. La situacién econémica cambid de un mercado de vendedores a otro de compradores, y los industriales comenzaron a pensar mds en vender sus productos que en elaborarlos. Los representantes viajeros de los proveedores se clasificaban, como “tamborileros".5 Hombres corpulentos, por su voluminosa

cuenta de gastos de que disponian, usaban bombin y mascaban el indispensable puro. El representante viajero era, ante todo, el entretenedor, se sabia todos los nuevos y viejos chascanillos. Aceptaba todos los negocios que

le daban y su actividad era escasa en lo que pudiera Ilamarse el acto de

vender.

Para ef autor Fred M. Truett, la aparici6n de un nuevo tipo de

representantes es el denominado “socio”. Hombre de negocios, de fino juicio, que trabajaba en intima relacién con sus clientes. El socio conocia bastante bien sus mercancias y, en ciertos casos, era un excelente vendedor. De todas

manercis, realizaba un verdadero esfuerzo por ayudar en la administracién del negocio del cliente. Era frecuente que hiciera préstamos en dinero a su cliente

© que ampliara las condiciones de pago fijadas en los créditos. Su filosofia se inclinaba hacia la ayuda y el consejo y si ambos tenian un resultado favorable,

era natural que los negocios llegarian a sus manos.

la Segunda Guerra Mundial fue el catalizador que produjo el vendedor de nuestro tiempo. Bdasicamente, existen cuatro tipos de vendedor:

a) El toma pedidos b) El artista presionador. c) El representante.

d) El mercantilista.

a) &l toma pedidos: £! auge en los negocios, producto de la postguerra, lieg6 hasta la década de 1950. La abundancia de productos invadid los canales de distribucién. Esta avalancha de productos nuevos y muy solicitados, contribuyé desgraciadamente a la aparicién de toma pedidos.

La guerra redujo la mano de obra disponible y los empleos en el ramo de veritas se ofrecian en abundancia; por lo tanto, gran némero de hombres

que regresaban del servicio militar se dedicaron a ese ramo. La mayoria de

ellos carecia de capacitacién en ventas y no creia necesitarla. La demanda de mercancias, casi de cualquier indole, era increible; el individuo no tenia que

5 Administracion de Ventas, Fred. M. Truett, p. 91 menciona: Término que se aplico a los representantes viajeros porque Hamaban tanto la atencién como el hombre que bate un tambor.

43


ser un vendedor para conseguir un enorme volumen de ventas y obtener una

buena utilidad.

El hecho de que atn haya vendedores tomapedidos no puede atribuirse

totalmente a fas condiciones que prevalecieron durante la Segunda Guerra

Mundial o al periodo subsiguiente. La responsabilidad es de las gerencias que

han siclo demasiado complacientes en cuanto al volumen de ventas que se consigue con facilidad. No puede instruirse a todos los tomapedidos para convertirlos en vendedores, pero un porcentaje apreciable de ellos responden bien a la capacitacién. Si cumplen con el requisito de la tenacidad, muchos

de ellos se benefician adquiriende experiencia y, con el tiempo, llegon a ser

buenos vendedores.

b) El artista presionador: I antiguo farandulero que montaba un verdadero espectéculo para vender remedios podia hipnotizar a su auditorio con su ademanes y sus palabras. el artista presionader es una reminiscencia de

aquel tipo de vendedor. Al igual que el hombre que vendia remedios, esie tipo de vendedor recurre con demasiada frecuencia a lo que un veterano gerente

de ventas denomino "la latitud del vendedor’.

Por lo general, este vendedor tiene facilidad de palabra y, en ocasiones, puede darse el lujo de emplear aqui y alla algunos términos de doble sentido. Esta cinsioso por venderle algo a todos, incluso al cliente que no quiere ni

necesita e! producto, pero a veces el artista presionador consigue el pedido. Més tarde, el comprador se irita y se desespera por haber accedido a fa compra contra su voluntad, lo cual trae consigo una reaccién légica: empieza a desconfiar del vendedor.

c) £l representante: Ei tercer tipo de vendedor es un excelente

representante de su patrén, un agente que en verdad observa la filosofia, politica e instrucciones de la firma para la que trabaja. De ahi el nombre de representante. Es un hombre de buen caracter, condcedor de sus productos y de la industria del ramo. Se esfuerza arduamente por proveer a sus clientes de manera constante, se encarga de darles a conocer los nuevos productos y las

promaciones que se hacen.

Ya sea por lo que ha aprendido a través de su propia experiencia o porque ha sido capacitado, el representante es un verdadero agente de ventcs, puede considerdrsele infinitamente superior al toma pedidos o al presionador. Tiene absoluta confianza en sus clientes, la cual jamas traiciona.

Puesto que tiene un sincero deseo de ser Util, se cultiva y estudia para mejorar y ser mas valioso a su clientela.

44


Con mucho tacto, el representante ofrece su consejo cuando considera que alguien lo necesita. Se muestra alerta y observa las situaciones para emplear la informacién cuando sea de mayor utilidad. El! representante tiene

trato con los empleados de sus clientes, y por lo general, conoce sus nombres. Lleva anotaciones de datos importantes y muestra un interés personal en todos y cada uno de ellos. En consecuencia, es ef vendedor a quien mds se favorece y los clientes gustosamente le entregan el mayor volumen de sus

compras, siempre que le es posible.

d) El mercantilista. Tiene la creencia de que puede servir mejor a sus

clientes si su trabajo consiste en mover la mercancia a través de las cuentas para hacerla llegar a! consumidor, o hasta e! canal distributive que la hace

llegar al cliente que esta en Ultimo término: el usuario. Este vendedor esta

ampliamente informado de todo lo que se relaciona con ia mercancia que

vende, asi como de fas condiciones locales del mercado. Sabe lo que tiene salic'a y lo que se estanca. Su experiencia en el trabajo lo ha familiarizado con

las situaciones que privan en la competencia y que puveden afectar a sus

clientes.

El mercantilista esta al tanto de la publicidad y las promociones de

ventas, conoce !a forma en que éstas han de emplearse para aumentar las ventas de sus clientela. conoce el arte de motivar al personal de sus clientes para lograr ventas. Sabe cémo exhibir la mercancia para lograr su venta y trataja para.compartir sus conocimientos y, a Ia vez, consigue vender aquello que le interesa y que esté en exhibicidén.

El mercantilista cuenta con fas caracteristicas favorables del representante, aunadas a la sorprendente habilidad de dar salida a las

mercancias, lo cual le asegura la repeticién en los pedides. Precisamente debido a esa habilidad, es un visitante bien recibido en todo tiempo. Podria

decirse que, en verdad, es el gerente de ventas de su propio territorio.

Los gerentes de ventas se convirtieron en los elementos mds importantes de los negocios.

Hasta después de la segunda Guerra Mundial muchos gerentes de ventas no comprendieron que tenian que asumir una funcién més importante en las operaciones de su empresa. Cada dia fueron mds los que iban teconociendo que su gerencia no debia limitarse a conseguir pedidos. Estaban convencidos de que tenia que extenderse mas alla del departamento de ventas y atender también a la manufactura, el financiamiento y los beneficios, Opinaban ademds que debia consultarseles sobre cuestiones de produccién y

sobre las actividades financieras que afectasen a ias operaciones de ventas.

45


El andlisis desarrollado por el autor Walter G. Reethof menciona que la "Venta" como profesién, merece prestigio. Sin embargo, fa mayoria de los estudiantes en Universidades norteamericanas no demostraban interés en la venta. En contraste, se observa que los presidentes de companias

norteamericanas empezaron su carrera como vendedores.*

El profesional esta dispuesto en todo momento a mejorar sus

conocimientos y su técnica de ventas. Esta dispuesto a hacer contribuciones al bienestar y desarrollo de su empresa, de sus clientes y de la

economia del pais.

Tigne que convencerse a si mismo de su capacidad, de su interés, de la importancia de su trabajo y de la suerte de formar parte de su compajia. El

esta contento pero no satisfecho. Un profesional nunca habla de los “que le

compran” o “no le compran”. Con estas palabras el niega la importancia de la profesién. Se debe hablar solo de “lo que se vende" y "lo que no se vende”.

Ea sintesis ef vendedor profesional constructive contribuye a la ampliacién del mercado y no se dedica a quitarle negacio a la competencia.

El es un analista de los problemas de ellos, y se convierte en su consejero. El

diagnostica, identifica problemas y propone soluciones. Es un hombre que

actua y organiza. Le corresponde localizar a tas personas que necesitan sus producios 0 servicios, y tiene que descubrir o crear demanda y a veces

despertar un deseo. No solo vende; sino formar una clientela.

° El desarrollo de los Recursos Humanos La Gerencia de Ventas, Walter G. Reethof, p.l3 \

46

RESUMEN

HISTORIA DE LOS VENDEDORES

ANTECEDENTES

El cua@quero Moses Brown instalé en Providence. Rhode Island, la primera

fabrica préspera de hilados de algedén de Estados Unidos.

En 1840 surge el viajante, llamado también “saludador o greeter

lentretenia a los comerciantes de las aldeas cuando acudian a comprar ia los centros de mayoreo.

John H. Patterson, llamado “padre de la gerencia de ventas", habia

ladquiride una empresa dedicada a la fabricacién de cajas

registradoras.

Patterson recopila informacién de sus vendedores y con este material

crea su Manual de Ventas.

Patterson crea el libro “ Primer curso de adiestramiento en ventas"

En 1920 aparece el "socio", hombre de negocios, de fino juicio, que trabajaba en intima relacién con sus clientes. El socio conocia bastante

bien sus mercancias y, en ciertos casos, era un excelente vendedor.

En 1920, los representantes viajeros de los proveedores se clasificaban

como “tamborileros”.

CLASIFICACION

El toma pedidos

Surge apartir de la gran avalancha de productos nuevos y muy

solicitados,

La mayoria de ellos carecia de capacitacién en ventas. La demanda

ide mercancias, casi de cualquier indole, permitia al individuoe vender un

lenorme volumen y obtener una buena venta Ufil.

El artista presionador Vendedor con facilidad de palabra .

El presionador esta dispuesto a ofrecer a su prospecto casi cualquier

cosa,

El representante Agente con filosofia, politica e Instrucciones de la firma para la que

trabaja.

Es un hombre de buen cardcter. conecedor de sus productos y de la

industria del ramo. 47

Pitt A T

RESUMEN

HISTORIA DE LOS VENDEDORES

El mercaniilista

Este vendedor esta ampliamente informado de todo !o que se relaciona

icon la mercancia que vende, asi como de las condiciones locales det mercado.

El mercantilista esta al tanto de la publicidad y las promociones de

ventas.

El mercantilista cuenta con las caracteristicas favorables del representante. aunadas a la sorprendente habilidad de dar salida a las

mercancias.

Vendedor Profesional Esta dispuesto a hacer contribuciones al bienestar y desarrollo de su

empresa, de sus clientes y de la economia del pais.

El vendedor profesional constructive contribuye a la ampliacién del mercado y no se dedica a quitarle negocio a la competencia.

48

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3.1.4. DEFINICIONES

DICCIONARIO

VENDER: “Se define como satisfacer una necesidad o un deseo entregando un producto o prestando un servicio, recibiendo a su vez, un valor equitativo

anteriormente convenido”,”

REPORTE: “Tr. Amér. Anglicismo por informar notificar / Presentarse alguien en un determinado jugar por orden de un superior / Avisar, dar noticia o

enterar de algo a alguien".é

VENTA: “Hecho y resultado de vender. / conjunto de cosas vendidas / Cesién de un bien propio mediante un precio pactado”.?

VENTA: “Traspasar o disponer de algo a cambio de dinero. / Conservar un surtido para venderlo o para comercializarlo. / Vender por dinero o por otra

recompensa. / Persuadir o influenciar para ejecutar una accién o para la

aceptacién de algo”.'°

SISTEMA: "Conjunto ordenado y coherente de reglas, normas o principios sobre una determinada materia / Clasificacién metédica que se hace de algo / conjunto organizado de cosas, ideas, medios, que contribuyen a un mismo objetivo"."!

GERENTE: “Persona encargada de dirigir la actividad econémica de una

empresa o sociedad, en los esiatutos de fa cual se concretan sus

poderes”,!2

AUTORES

El ciutor Walter G. Reethot define La Gerencla de Ventas: “es la planificacién, direccién y contro! del persona! dedicado a la venta, incluyendo reclutamiento, seleccién entrenamiento, designacién de rutas, supervisién, remuneracién, motivacién y evaluacién en cuanto se refiere al personal de ventas.!3

7 Diccionario Enciclopedico de todos los conocimientos, Larousse. Editorial Larousse, Octubre 1976.

* Ibidem Diccionario Enciclopedico de todos los conocimientos.

* Thidem Diccionario Enciclopedico de todos los conocimientos. '° Diccionario Enciclopédico Grijalbo. Tomo 5 y 3, Editorial Grijalbo, Barcelona 1986.

"' Diccionario Planeta de ta Lengua Espafiola, Editorial Planeta, 2a. Edicién , Septiembre 1990. ? Ihidern Diccionario Enciclopédico Grijatbo, '3 EI desarrollo de los Recursos Humanos la Gerencia de Ventas, Marketing Definitions de la American

Marketing Association, Walter G.Reethot, p.30.

50


e El autor Martin E. Heller, ia venta “es ef resultado del acuerdo de dos partes,

en la que una de ellas (Vendedora) ofrece un producto o servicio a

determinado precio y condiciédn de pago a otra (Compradora) quien, al aceptar dicha oferta, concreta el acuerdo que se manifiesta con el

cumplimiento de fas condiciones pactadas”.

« 1 mismo autor define: “La venta es un proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todas y cada una de las

siguientes etapas:

1, despertar el interés sobre el tema: 2. reconocer que existen determinadas necesidades relacionadas con el

producto; 3. aceptar que los beneficios que surgen de las caracteristicas de ese

producto satisfacen las necesidades reconocidas anteriormente:

4. despertar y acrecentar el deseo de hacer suyo ese producto; 5. tomar y ejecutar la decisién de compra”.'*

e Martin E. Heller define la palabra vender de la siguiente manera: “en sintesis, implica verbo, accién. Y ello es precisamente lo que importa. Que

me compren, en cambio, es tan solo un aspecto pasive de la venta, no

depende exclusivamente de mi. no genera los resultados que pueda desear alcanzar sino lo que otra persona quiera obtener de mi producto cuando asi lo desee”.'5

* El autor Bertrand R. Canfield define a ta ADMINISTRACION DE VENTAS. “La administracién moderna de ventas comprende la direccidén y el control de

los agentes; el planeamiento de elaboracién de! presupuesto y tactica de las ventas; la coordinacién de Ia investigacién del mercado, la publicidad, la promocién de ventas y el mercadeo, y la integracién en el programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios”.

e El autor senalado, indica que La expresién "Admintstraclén de Ventas” suele utilizarse como sinénimo de "Gerencia de Mercadeo”. El “mercadeo", que algunas veces se llama “distribucién", comprende todas las actividades que

requiere la transmisi6n de bienes y servicios de los productores a los

consumidores, a saber: venia, compra, transportes, almacenamiento, estandarizacién, gradacién financiamiento y toma de riesgos.'¢

e 1 autor Frederick E. Webster Jr. define: “La venta es el proceso de comunicacién interpersonal para convencer a un consumidor potencial de

'* La Venta Profesional, Martin E. Heller, pp.21,22. 3 Tbiden La Venta Profesional p, 24 ‘6 Administracién de Ventas Principios y Problemas, Bertrand R. Canfield p. 751

St-


que los beneficios que va a recibir con la adquisicién y uso de un producto o servicio son mayores que los costos y superiores a los beneficios ofrecidos

por los competidores”.'”

e La clefinicidn de SISTEMA para el autor Donald, Sanders: “es un conjunto de partes que estan integradas con ei propésito de lograr un objetivo, tiene como caracteristicas: Un sistema tiene mas de un elementos. Debe existir una relacién Iégica entre las partes de un sistema. El sistema se disefia para

alcanzar uno o més objetivos. Todos los elementos del sistema deben estar ligados y controlados de manera que se logre el objetivo del sistema”.'®

- 3.1.5. DEFINICION PROPIA

DEFINICION PROPIA DE REPORTES PARA GERENTES DE VENTAS

« Conjunto de estadisticas y reportes interrelacionadas entre sf que utilizaran los Gerentes de Ventas, mismos que se preocupan por la colocacién y

venta satisfactoria de un producto con la finalidad de obtener un mejor

posicionamiento en el mercado y lograr una acertada toma de decisiones.

3.1.6. DESCRIPCION DE LA IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOS EN UN SISTEMA DE REPORTES PARA LA GERENCIA DE VENTAS

La humanidad se ha interesado por los datos, al menos durante los pasadis 12000 afios, y aunque en la actualidad a menudo se asocia el concepto de datos con la computadera: histéricamente han existide otros métodos primitivos de manejo de datos, por ejemplo en Irak adn es posible encontrar pastores que {levan un control de sus rebafios con piedrecillas.

La primera forma moderna de almacenamiento de datos fueron las perforaciones en algén medio adecuado de papel. En las décadas de 1870 y 1880 la cinta de papel perforada se presento junto con los primeros equipos de teletipo. En realidad, las tarjetas perforadas fueron el Unico medio de almacenamiento de datos utilizando en las mdquinas de contabilidad

automdticas de complejidad creciente de las décadas de 1920, 1930 y 1940.

En la segunda mitad de la década de 1930 se inicio la era de los medios de alrnacenamiento magnéticos con los experimentos de los Bell Laboratories con cinta magnética para almacenamiento de sonido; en 1973 se realizaron

"’ Curse de Mercadotecnia, Frederick Webster Ir. p.266 '8 Informdtica Presente y Futuro, Donatd, Sanders H.

52

CAPITULO 3. MARCO CONCEPIVAL

trabajos con éxidos para utilizarlos en el aimacenamiento magnético.

Durante Ia mitad de la década de 1960 empezé a realizarse una conversidn masiva de cinta a disco, como principal medio secundario de

almacenamiento. Conforme aumentaron las densidades de registro, la raz6n de paquete a unidad continuo hasta el punto de que en 1976, IBM saco al

mercado una unidad de disco con paquete no removible, las continuas

mejoras en la tecnologia de disco han provocado que se vuelva el medio estandar de almacenamiento de datos en la actualidad.

Las Bases de Datos surgieron como un tema y disciplina distinguibles a

mediados de la década de 1960, pero su objetivo durante algdn tiempo se limito a una parte relativamente pequefia de la poblacién de procesamiento de dates. <A través de la década de 1970 crecié hasta ser uno de los focos principales de la actividad de procesamiento de datos en muchas

organizaciones.

La tecnologia de las bases de datos se ha descrifo como “una de las

Greas cle la ciencia de la computacién y la informacién de mas rapido desarrollo”. La cantidad total de datos encomendadas a las bases de datos se mide, sin exagerar en varios miles de millones de bytes; la inversion financiera

al respecto aleanza una cifra igualmente enorme; y no es exagerado afirmar que muchas organizaciones dependen de la operacién continua y eficaz de

un sistema de bases de datos.

En escénica, Una Base de Datos, puede definirse como una coleccién de datos interrelacionades almacenades en conjunto sin redundancias perjudiciates o innecesarias; su finalidad es la de servir a una aplicacién o mas, de la rnejor manera posible: los datos se almacenan de modo que resulten independientes de los programas que los usan. La informacién puede estar relacionada con cualquier cosa que sea significativa para la organizacién donde el sistema opera - en otras palabras, cualquier dato necesario para los procesos de toma de decisiones inherentes a la administraci6n de esa

organizacién.

Un sistema de Bases de Datos proporciona a la empresa un control

centralizado de sus datos de operacién que constituyen uno de sus activos mas

valiosos.

53


En contraste con la situacién que prevalece actualmente en muchas empresas, donde a menudo cada aplicacién tiene sus propios archivos y muchas veces sus propias cintas y paquetes de discos, de modo que los datos

de operacién se hallan muy dispersos y. por tanto, es probable que sean dificiles de controlar. Lo que implica que en una empresa que utilice un

sistermc de base de datos debe exisiir una persona especifica cuya

reponsabilidad central sea controlar los datos de operacién. Esta persona es el administrador de Bases de Datos (DBA).

las ventajas de tener un control cenitralizado es evitar la enorme redunciancia en los datos almacenados, asi como desperdicio resultante del espacio de almacenamiento. No se pretende que toda fa redundancia por fuerza se elimine, a veces hay sdlidas razones comerciales o técnicas para mantener multiples copias de los mismos datos.

Esto no solo significa que las aplicaciones existentes pueden compartir los

datos de la Base de Datos, sino también que es factible desarrollar nuevas aplicaciones que operen con los mismo datos almacenados.

El sistema para el Area de Ventas, parte de la informacién contenida en los reportes que emite, dicha informacién deberd ser precisa y oportuna para la adecuada toma de decisiones. El sistema deberd ser capaz de administrar y

recuperar dicha informacion.

54


3.2. EVOLUCION DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

La piedra angular que sostiene las ventas en cualquier tipo de negocio,

no importa lo que intente vender, es el programa de capacitacién, que tiene

como base principios comprobados y experimentados. Esto es verdad en

cualquier actividad que requiera ensefhanza y aprendizoje.

Oebido a esta situacién es importante mencionar las escuelas fundadoras que han venido a forjar el conocimiento de las ventas, entre ellas

podemoas mencionar las siguientes:

En los EE.UU. dia a dia aparece una pléyade de vendedores universitarios que provienen de todas las escuelas de vendedores que con nuevos

conceptos, una nueva filosofia y nuevas técnicas van a suplir a los que aun se mantienen como practicos.

En Inglaterra la ISMA [Incorporates Sales Manager's Association) ha establecido normas para clasificar a los vendedores 0 aspirantes a la actividad.

La ISMA otorga certificados después de 2 afios de estudio y de haber pasado

figurosas pruebas de calificacién en técnicas de venta.

En Francia, existen el C.P.A. (Centre de Perfectionnement dans l Administration des Affaires}, el IPA (Institut de Preparation aux Affaires) de la Universidad de Poitiers, el C.E.C (Centre détudes de Commerce) de Paris 0 la

E.N.C. (Ecole Nationale du Commerce}.

—n Suiza, la Universidad de Lausana y el IMEDE y fa Escuela Nacional de Comercio; en Italia el IPSOA, o el Enasarco {entre Nazionale Assistenza Agenti e Reppresentati di Comercio) y el ISEO {institue per Etudi Economici Organizativi).

En Alemania, quienes desean especializarse como vendedores recuren

al Instituto de Estudios Comerciales de Colonia. En Espafia, existen escuelas de

ventas de Bilbao, Vitoria, Burgos, Tenerife, Vigo, Barcelona y Madrid; se realizan estudics superiores en esta Grea en Deusto, Madrid y Barcelona.

En nuestro continente, la Universidad de Comercializacién de Buenos Aires desde (1957), las Escuelas Superiores de Ventas y Mercadotecnia de Medellin, Caracas, Cali, Sao Paulo, etc. .

También mantienen escuelas especiales de gran envergadura: algunas importantes empresas como la “National Cash Register ", “Nestié", "Coca-Cola Co.", “Caterpillar Tractor Co.", etc.

55


Tras este movimiento de capacitacién en el drea de tas ventas, hay

decididas actitudes gubernamentales como la de Venezuela o la de Colombia {en donde no puede ejercerse actividad de ventas sin antes no haber obtenido del'gobierno una matricula, lo que supone un examen profesional). Es decir, que ta actividad de ventas, esta sufriendo una transformacién intensa, profunda

y que se acelera dia con dia.

Hemos visto que la "La venta es ciencia", pero es necesario encuadrarla

entre el conjunto de ciencias. Estas se dividen en tres grandes grupos: experimentales, abstractas y aplicadas.

Son ciencias experimentales aquellas cuyos conocimientos proceden de la experimentacién, tal sucede con la biologia, la fisica, la quimica, ta geologia, la astronomia, etc.

Las ciencias abstractas, se dividen a su vez en objetivas, como la filosofia y la ldégica, y en subjetivas (que estudian al hombre), como !a Psicologia y la

sociologia.

Por Ultimo, las ciencias aplicadas son aquellas cuyos conocimientos proceden de otras ciencias, fa ingenieria (que utiliza a la fisica, a la geologia, a las matematicas, etc.), la agronomia (que utiliza a la biologia, a la quimica, a la geclogia), la medicina {que utiliza a la quimica, a la biologia, a la fisica, etc.)

Las ventas se convierten en ciencia, y pertenecen al grupo de las ciencia aplicadas (emplean conocimientos de psicologia, ldgica, matematicas, fisiologia, endrionologia, antropologia, fisiologia, gramatica, etc.).

Las actividades practicas, artesanales y de oficios pueden aprenderse por observacién directa y repeticién del hecho, pero las ciencias no. Las ciencias necesitan estudiarse. Por lo tanto, la venta actual requiere de estudios.

Con la finalidad de estudiar las ventas, la clasificaremos primeramente a nivel general, quedando de la siguiente manera:

a) Venta Industrial y profesional b) Venta al comercio ¢) Venta directa al publico

a) ta Venta Industrial: Se caracteriza por ventas de materia prima, equipos y herramientas, asi como todo lo necesario para cubrir las necesidades industriales.

56


b) la Venta al Comercio: Se caracteriza por ventas a distribuidores,

mayoristas y detallistas.

a) Venta Directa al publico: Se caracteriza por ventas de trato directo con el cliente.

A manera especifica, el autor Martin E. Heller clasifica la venta en dos

aspectos: el primero de ellos se refiere al escenario en que se lleva a cabo la

entrevista, y el segundo se refiere al tipo de producto objeto de la venta.'*

1.- Tipos de venta segtin el escenario

a) la venta ambulante.

b) ta venta puerta en puerta.

¢) La venta de mostrador de tienda. d) La venta de demostracién. e) La venta telefénica. f) La venta de oficina. g) la venta por correo.

a) ta venta ambulante: La primera de ésta tipologia de Ventas es, * quizés, una de las mds antiguas que conocemos. Podriamos decir que aqui el vendedor deambula por las calles o en los medios de transportes publicos de pasajeros, ofreciendo su mercancia.

b) La venta puerta por puerta: El! vendedor realiza un barido de zona

geogrcifica (un territorio asignado de ventas) detectando prospectos.

¢) la venta de mostrador en tienda: Con Ia llegada de los negocios de venta al publico, la venta de mostrador comenzé a tomar auge aiio tras afio.

en ella, el cliente con un cierto interés despertado por una atrayente vidriera que expone articulos atractivos acorde a sus necesidades, puede considerarse

como el inicio mas corriente de una venta de este tipo.

d) la venta de demostracién: Consiste en citar a un prospecto,

habiéndose entrevistado y recabado previamente las necesidades especificas

con respecto al producto a demostrarse en un salén especial o bien en casa

del prospecto.

”* La Venta Profesional, Martin E. Helter, p. 28

57

CAPITULO 3, MARCO CONCEPIVAL

e) ta venta telefénica: Actualmente las ventas han tomado como caracteristica el teléfono, tal es el caso del Telemarketing, el cual tan solo

basta con observar el producto que desea a través de su televisor, tomar el teléfono y ordenar su pedido, el sistema Ticket Master reatliza sus ventas a través

de la linea telefénica.

f) La venta en oficina; Es aquella en donde existe un escritorio de por

mecio entre ambos participantes, es aquella en donde pueden encontrarse en

forma mds pura todas y cada una de las etapas del proceso de Ia venta.

g) La venta por correo: Es donde el interesado envia por este medio un

cupién (nota de pedido) solicitando los articulos a adquirir, es un tipo de venta muy difundido en los Estados Unides y Europa, y en nuestro pais se halla en constante evolucién. .

2.- Tipos de venta segtin el producto

a) La venta de productos en General. b) La venta de servicios.

a) ta venta de productos en General: Se basa en la venta de cualquier producto tangible, con Ia finalidad de cubrir las necesidades de un cliente exigente.

c) La venta de servicios: Se orienta a una concepcién mas sofisticada, el servicio es algo intangible como si compraramos un producto general, pero

éste va adquiriendo su volumen, trascendencia e importancia, tinicamente en la mente del prospecto.

De esta apreciacién podriamos decir que la venta de servicios, por su intangibilidad, se encuentra a la cabeza de los diferentes tipos de ventas dekido precisamente a ello. A la sofisticacién requerida para hacer imaginar y

ver al prospecto, ideas y conceptos sobre prestaciones a recibir que, a

diferencia del producto, solo se verdn en la medida que se inicie la prestacién de las mismas.

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RESUMEN

EVOLUCION DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Escuelas Fundadoras

-JEn Inglaterra ia ISMA (incorporates Sales Manager's Association) ha

lestablecido normas para clasificar a los vendedores 0 aspirantes a

la actividad.

En Francia, existen el C.P.A. (Centre de Perfectionnement dans I’ Administration des Affaires), el PA (Institut de Preparation aux

Affaires) de la Universidad de Poitiers, el C.E.C (Centre détudes de

Commerce) de Paris ola E.N.C. (Ecole Nationale du Comme

En Suiza, la Universidad de Lausana y e! IMEDE y la Escuela Nacional

ide Comercio; en Italia el IPSOA, o el Enasarco (entre Nazionale

Assistenza Agenti e Reppresentati di Comercio} y el ISEO {Institue per

Etudi Economici Organizativi).

En Alemania, quienes desean especializarse como vendedores

recurren al Instituto de Estudios Comerciales de Colonia.

Las escuelas especiales de las mas importantes empresas como Ia

"National Cash Register", "Nestle", “Coca-Cola Co.”, “Caterpillar

Tractor Co.”.

CLASIFICACION VENTAS A NIVEL GENERAL

Venta Industrial

Venta al comercio

Ventas de materia prima, equipos y herramientas

Ventas a distribuidores, mayoristas y detallistas.

Venta directa al publico Ventas de contrato directo con el cliente.

TIPOS DE VENTA SEGUN EL ESCENARIO

Venta Ambulante

Ei vendedor deambula por las calles o en los medios de transportes

publicos de pasajeres, ofreciendo su mercancia.

Venta Puerta en Puerta

El vendedor realiza un bartido de zona geografica (un teritorio lasignado de ventas) detectando prospectos. Venta de mostrador

El cliente con un cierto interés despertado por una atrayente

vidriera que expone articulos atractivos acorde a sus necesidades

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RESUMEN

EVOLUCION DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Venta de demostracion

Se cita a un prospecto, habiéndose entrevistado y recabado

previamente las necesidades especificas con respecto al producto

ia demostrarse.

Venta por Teléfono Venta directa de productos via linea telefénica

Venta en Oficina Es aquella en donde existe un escritorio de por medio entre ambos

participantes .

Venta por Correo

Es donde el interesado envia por este medio un cupén (nota de

pedido) soficitando los articulos a adquirir

TIPOS DE VENTA SEGUN EL PRODUCTO

Venta de Productos en General Venta de cualquier producto tangible Venta de Servicios

El servicio es algo intangible si lo compraéramos con la concrecién

fisica de los productos en general, pero va adquiriendo su volumen.

trascendencia e importancia, Gnicamente en la mente del prospecto.

60


3.3. TENDENCIAS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Para poder comprender la tendencia que torna a la administracién de ventas es necesario conocer las etapas del proceso de la venta, por lo cual se hace un pequefio esbozo de estos procesos con la finalidad de conocer ia

tendencia de ventas a fin.

FABRICA = DISTRIBUIDOR O MAYORISTA = DETALLISTA = PUBLICO

El autor Martin E. Heller, menciona que para que exista una situacién propicia inicial, que podriamos relacionara con una entrevista vendedor/prospecto en und oficina de ventas, un mostrador de un comercio o una tienda, debe crearse un determinado grado de interés en la persona del comprador de tal manera que genere un acercamiento fisico y mental que permita una disposicién de su parte para tratar el tema del producto en

cuestion.s

Ante una simple pregunta del vendedor de la tienda indagando en Io

que puede servile, es suficiente como para que uno manifieste su necesidad

relacionada con el producto de su interés que puede ofrecerse en ese negocio.

Una vez que se responden a esas preguntas y quedan manifiestas las

necesidades de! prospecto, comienza fa tarea del vendedor consistente en relacionar los beneficios del producto con las necesidades reconocidas por el prospecto. .

El cierre de la venta no es otra cosa que lograr que el prospecto tome Ia decision, y la ejecute consecuentemente, de comprar el producto en cuestién.

La verdadera venta es la Ultima, la hecha al consumidor o usuario. Los pasos anteriores facilitan ef camino de !a mercancia, tlenan los canales de

distribucién, representan un servicio. El agente vendedor del fabricante, no vende a los distribvidores, mayoristas o detallistas, sino con ellos, al publico.

Ahora bien las ventas en nuestros tiempos son vida importante para

cualquier empresa y es vital que la gente que labora para las mismas este bien preparada para poder ejecutar su actividad de und manera eficiente.

Uno de los principales colaboradores para que se realice esta tarea son

los vendedores, los gerentes y la direccién de ventas.

* La Venta Profesional, Martin E. Heller, p.24

61


La gerencia de ventas de nuestros dias se enfrenta a la urgente

necesiclad de contar con vendedores de la mas alta calidad. Aquella que

puede catalogar a su personal de ventas de bueno o excelente estéd en situacién singular. Individualmente, sin tomar en consideracién los grupos, son pocos los vendedores que pueden clasificarse como superiores.

Tradicionalmente, en la mayoria de las empresas era razonable creer en

el poder centralizado y casi irrefrenable de la gerencia para lograr resultados a través de otras personas. Los resultados a lograr tenian que satisfacer a los

accionistas , a los consumidores y al personal, en ese orden.

Por lo tanto, la energia fundamental del negocio se dirigia al crecimiento

de las ganancias, generalmente a ‘partir del aumento en el volumen. Los aumentos en las ventas siempre serian posibles conforme crecieran los

mercados. Cada vez se podia convencer a mds consumidores de que compraran mds, gracias a mayores gastos promocionales; los canales de distribucién apoyarian el esfuerzo del fabricante por vender mas de sus marcas.

Los costos bdsicos del negocio - mano de obra, materiales y servicios -, aunque crecian, lo hacian dentro de una estructura predecible y relativamente constante. Por supuesto, estaba la competencia contra la cual se luchaba, la cual, fabrica productos similares dirigida por gerentes similares.

“Poder centralizado” significaba que la gerencia tenia el derecho absoluio y los medios para decidir que productos se harian, como se les comercializara y a que precio, cuanta gente se emplearia y donde. Fl desarrollo cada vez mas rapido del procesamiento en grandes computadoras, las grcindes cantidades de datos transmitidos directamente desde todo el mundo en caso necesario, agrandaron ain mas este poder centralizado. ?!

Las fuerzas econdémicas, politicas, sociales, legislativas y tecnolégicas han destruido esta normalidad. Los mercados han cambiado y estan cambiando

en términos de necesidades, estructura y ubicacién; las redes de distribucién estan evolucionando muy rapidamente en su naturaleza y esquemas; los costos

son cada vez mas volatiles debido a la inflacién, a la fluctuacién de la

moneda, etc.

A continuacién presentaremos una breve semblanza del impacto que han tenido los siguientes cambios dentro del Area de ventas:

a} Cambios Econémicos y Politicos b) Fuerzas sociales y legislativas c) Cambios tecnoldégicos

7! La Gerencia de Mereadotecnia, Mike Wilson, p.4

62


a) Cambios Econémicos y Politicos: La crisis del petrdleo, iniciada con la gverrc del Medio Oriente en otofio de 1973, se reconoce hoy, como un hecho

histérico. La sociedad como un todo, y, en particular, la direccién de los

negocios, tuvieron la dolorosa conciencia de sus efectos en todas las formas de

consumo de energia - transporte, calefaccién, luz, energia, etc. - , asi como en el costo de los productos derivados del petrdéleo tal como el plastico. Su efecto dramatico en tas economias del mundo fue revisado interminablemente en tos medios de comunicacién. Sin embargo, tal vez las gerencias no han reconocido en su totalidad las repercusiones mas profundas. Lo que en realidad demostré la crisis del petrdleo, es que cualquier grupo que poseyera recursos que otros necesifaran, tenia mucho mas poder del que tradicionalmente se le habia reconocide o del que habjan ejercido.

La conciencia de este poder recién descubierto se extendidé lentamente entre diferentes naciones productoras y las hizo reevaluar su papel como

proveedores y consumidores de los fabricantes occidentales.

Los costes en aumento de la energia y las materias primas, y los cambios en las balanzas de importaciones /exportaciones impulsaron la inflacién en diferentes paises a diferentes escalas, pero, en general, de manera suficiente para destruir la estabilidad de los tipos de cambio internacionales.

Esto ha ocasionado otra oscilacién del péndulo econédmico conforme paises fabricantes como Japén, Corea y Taiwan aumentaron sus exportaciones

a economias importantes como la de Estados unidos, creando desequilibrios comerciales a gran escala y el! debilitamiento del délar estadounidense. De

manera simultanea, las naciones ricas en estos productos como Malasia, adaptaron su economia a los precios elevades. Este pais ahora sufre por la reduccién en el precio y demanda de sus materias primas como estafio, aceite de palmas, madera de construccién, hule y hasta el petréleo mismo, a pesar

de haber establecido una base de fabricacién mas amplia, como por ejemplo, la de produccién de autos.

La volatilidad en aumento de las economias internacionales, su efecto en las indices de crecimiento, valores de la moneda, inflacién, etc., y la respuesta de los diversos gobiernos nacionales y supranacionales desde el proteccionismo hasta el monetario, significa que el director de mercadotecnia y sus colegas deben tener mucho mas conocimiento y sensibilidad ante los asuntos globales asi como nacionales.

b) Fuerzas Sociates y Legislativas: £1 cambio en las actitudes sociales respecto a los negocios, y el respaldo legislativo para dichos cambios, esta exigiendo cada vez mds atencién de los gerentes. Esto demuestra, una vez

mas, el cambio del equilibrio de poder entre el fabricante y su ambiente.

63

CAPITULO 3. CEPTUA

Durante ta década de los afos setenta, en Europa, y especialmente en Estades unidos, hubo una ola de fondo de reaccién contra Ia aparente faita de

preocupacidén de !a industria por otra cosa que no fuera el éxito financiero.

‘Industrias tan diversas como la automotriz, la farmacéutica, la de empaques, la de tocador y la de alimentos, han tenido que enfrentar

legislaciones adicionales a nivel nacional e internacional, especificando no solo

como se debian desarrollar y fabricar su productos, sino también como pueden’

ser comercializados en términos de especificacién, precio, promocién, distribucién de producto y competencia.

Sin importar la tendencia politica en particular del gobierno del dia, resulta dificil ver como resultard esta cleada de opiniones. Parece casi seguro que las empresas tendraén que considerar estas actitudes sociales,

especialmente porque se les esta reforzando continuamente con més educacién, publicidad y legislaciones supranacionales de cuerpos como la

Comunidad Europea.

Esta restitucién del equilibrio del poder entre el consumidor y el

proveedor, entre las metas de la organizacién comercial y las necesidades del ambiente y sociedad, se refleja en la relacién cambiante entre el empleado y

el patrén. Los derechos de! empleado en términos de despidos, enfermedad,

reduccién de personal, e incluso embarazo, han sido conservados religicsamente en una masa de legislaciones; de un gobierno en particular deben notar que, incluso ahora, el empleado en Gran Bretafia no esta tan bien protegido como en la mayoria de los paises de Europa Occidental.

c) Cambios Tecnolégicos: La Gerencia . debe estar consciente del efecto que tiene el ambiente y su empresa en particular, de los cambios tecnaldgices importantes, especialmente en electrénica. £} desarrollo del micrcprocesador y su produccién a gran escala ha revolucionado la recoleccién, el procesamiento y diseminacién de la informacién, lo que a su vez esta afectando toda la gama de actividades de mercadeo.

El desarrollo de computadoras més baratas y pequefias significa que el cliente, puede ahora reunir y procesar informacién sobre, los indices de ventas © uso, margenes de utilidades de manera tan precisa y répida, que todo el ciclo de consumo, los cambios en la ventas o usos, los niveles de la bolsa, y por

lo tanto, el registro de la informacién, pueden ser practicamente automaticos. Por ejemplo, ya hay tiendas minoristas en las que se etiquetan los productos con Wn cédigo de barras sensible a la luz que representa el ndmero de ese articulo y que la maquina registradora puede “leer”, no solo imprimiendo la cuenta del cliente, sino también la posicién como mercancia del articulo y el

registro necesario para sustituir la mercancia y asi alcanzar un_ nivel previamente determinado. Al enlazar la computadora de Ja tienda con la

64


de lcs proveedores, se puede hacer el pedido en forma automatica,

eliminando asi una funciédn aceptaca de la mayoria de los empleados de ventas. Se puede instalar un sistema similar por el que un cliente industrial le este comprando articulos de consumo.

Ademas, si el minorista desea distribuir en forma optima su espacio en anaqueles, es posible hacer que !a computadora realice este trabajo tradicional dei vendedor.

Es muy probable que los papeles del vendedor y el comerciante camine con esto desarrollos: la funcién del vendedor se modificaraé mds con el uso de una microterminal remota y manual. Esta se parece a una calculadora de

bolsillo que se puede unir via teléfono normal con la computadora principal de la empresa. El vendedor, mientras negocia con el comprador, puede verificar, por ejemplo, la disponibilidad inmediata actual del producto con la

compvutadora principal, y cuando termine la venta, ingresar directamente el pedido. La computadora puede asi imprimir notas de envio y facturas sin que

se tenga que esperar a que Slegue el pedido del vendedor de la manera acostumbrada. Otro refinamiento consiste en que es posible unir la computadora a un circuito cerrado de TV, de tal manera que cuando el gerente de drea llegue a casa en fa noche, pueda estudiar en su receptor televisivo, un informe de los resultados de las ventas de ese dia logrados por sus vendedores.

El mismo tipo de circuito cemado de televisisn se puede usar para proporcionarle informacién al ama de casa sobre que tienda tiene ofertas

especiales, etc. Esto acarrea consecvencias importantes para las actividades tradicionales de publicidad y promocién de la empresa.

El andlisis de investigacién de mercados, la prediccién de ventas y los sistemas de planeacién y control de estas son otras Greas de la actividad de mercadeo que estdn siendo afectadas en forma fundamental por estos

métcdos electrénicos mds baratos y poderosos para recabar, procesar y comunicar datos. Tal vez el impacto mds importante de la tecnologia de la inforrnacién mds barata y poderosa esta en el Grea de manejo de bases de datos. Ahora es posible obtener informacién sobre clientes actuales y

potenciales, almacenarla, manipularla y accesarla de formas que hace cinco afios no eran factibles.

No cabe duda que la tecnologia puede ayudar ahora a proporcionar

muchas respuestas, pero solo sila gerencia hace las preguntas adecuadas. Por lo tanto, es importante que la Gerencia revise todas sus actividades de

mercadeo para asegurarse de no desperdiciar las oportunidades para hacer

funcionar este tipo de desarrollos. Uno de los motives por los que se examinan en forma insuficiente !as posibilidades, es que muchos equipos directivos se


siente amenazados y temen que estos aparatos electrénicos los hardn innecesarios a ellos y a su personal. No obstante, un andlisis objetivo demestraré con rapidez que el trabajo que asume la tecnologia nueva es principalmente el papeleo y proceso de rutina de la empresa...

Ahora bien, una vez estudiade los principales cambios involucrados al Area de Ventas, es necesario definir las principales actividades de dicha Grea.

£I autor H.Simmnons, menciona que ja funcién de la gerencia de ventas

es dirigir toda la actividad vendedora de su empresa; y puede determinarse

come una responsabilidad en la que se combinan cuatro elementos

esenciales: Planificacién, Coordinacién, Control y Motivacién?*

Los elementos de gerencia son:

- Direccién cientifica, - Planificacién , - Céordinacién, - Aplicacién de la planificacién, - Coordinacién y gerencia de ventas, - Conirol, - Control del equipo de ventas,

- Motivaci6n, - Relacién entre tos elementos, - Conseguir que el trabajo se haga,

- Motivacién del equipo de vendedores,

- Jerarquia de necesidades

El Gerente de Ventas se apoya de hojas de trabajo, este material es un

importantisimo instrumento en su trabajo ya que tiene tres finalidades: - Plan de trabajo (Planeacidén) - Reporte de trabajo (Realizacién)

- Estadisticas de trabajo (Control)

Estas ultimas permiten conocer sus contactos, los productos en el mes

(pronésticos obtenidos), asi como los mismos datos pero con fecha del afio anterior.

Esta informacién permitira hacer un andlisis del estado de las ventas respecto al pronostico del dia, semana y mes, para hacer oportunas correcciones en la planeacién subsecuente.

A manera de sugerencia e! mejor método para producir ideas es obtener informacién y solo mediante la observacién del mercado, de los

2 Manual Ejecutivo de Ventas, H. Simmons p37


vendedores y de los clientes, se puede obtener un verdadero dominio de la

situacién. Un buen gerente de ventas tiene que pasar mucho tiempo fuera de

su Oficina.

El Gerente dé Ventas tienden a tomar decisiones acertadas basdndose

en informacién adecuada al dia, podran basarse en un sin fin de fuentes de

informacién tales como: su observacién y experiencia personal, las

publicaciones gubernamentales y de negocios, las conversaciones con los

hombres de negocios y las empresas de la competencia, los contactos con

distriovidores y minoristas, las conferencias con los supervisores y agentes de

ventas, la investigacién de mercados, fos contactos con los clientes y las

asambleas de las asociaciones mercantiles.

Los inférmes proporcionados serviran no solo para la solucién de los

problemas funcionales cotidianos, sino para el planeamiento a largo plazo de

politicas y estrategias de ventas.

Cabe mencionar que la actividad de venta es el eje de toda empresa y

por su extraordinario dinamismo no trabaja sola, por esta razén se ven

involucrados informes de diversos departamentos con el fin de una excelente

toma de decisiones por parte de los Gerentes de Ventas.

Funciones de !a Empresa asociadas con Ventas:

- Administracién de Ventas - Presupuestos y Finanzas

- Mercadotecnia

- inventarios - Ventas - Facturacién

- Produccién - Fabricacién - Compras - Cobranzas - Contabilidad - Atencién a Clientes

A continuacién presentaremos e! diagrama con las Funciones de la empresa asociadas con el Area de Ventas, asi como el organigrama basico

del Area de Mercadotecnia.”

2 El Desarrollo de tos Recursos Humanos La Gerencia de Ventas, Walter G. Reethot, p.35

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Nuestro estudio tomard los informes sugeridos por el autor Bertrand R. Canfield'2 como una semblanza meramente de conocimientos ya que la

culminacién de la investigacién llegara a determinar el tipo de informes que emanan unica y exclusivamente del Grea de ventas.

1.- Informes Contables a} Los Balances b) Informes de Cuentas por Cobrar

c) Informes de Inventarios d} Declaracién de Ingresos e) El andlisis de ganancias brutas por linea de productos

2.- Informes Econdémicos 3=Informes de Investigacion 4,- Informes de Andlisis de Ventas 5.- Informes de Presupuestos de Ventas

6.- Informes Varios a) Informes Periédicos sobre Inventarios b} Informes sobre Clientes c) Informacién de Reclamaciones d) El andlisis de pedidos no satisfechos por productos e) Informes de pedidos recibidos, despachados y no enviados f] Informes de pedidos g)} Andlisis de gastos de venta y distribucién por distritos de ventas

0 territorios de agentes h) Analisis de gastos de publicidad por medio de comunicacién y

por linea de productos

7.- Informes y Relaciones para el Control de los Agentes

a) Informes Diarios de Visitas b) ResUmenes mensuales y semanales de ventas

c} Informes Especiales

1.- informes Contables

a) Los Balances: Muestra la situacién financiera, puesto que presenta los valores monetarios de todos los activos y pasivos del negocio. Cuando el Gerente de Ventas esta planeando la introduccién de un nuevo producto con

el cpoyo de un amplio programa de publicidad, consulta el balance de la firma para determinar la capacidad financiera de la organizacién y erogar los campos promocionales que requiere la campafia introductora.

"? Administracion de Ventas Principios y Problemas, Bertrand R. Canfield, p.532

70


b) Informes de Cuentas por Cobrar: Estos reportes diarios informan al

gerentes de ventas respecto a los clientes que estan retrasGndose en sus pagos y el balance de cuentas por cobrar.

c} Informes de Inventarios: Informan al Gerente de Ventas respecto a la

cantidad de existencias disponibles, el indice de su movimientos y cuantos dias van a durar los géneros de que se cispone.

d) Declaracién de Ingresos: Proporciona al Gerente de Ventas informacién sobre los ingresos procedentes de las ventas y de otras fuentes durante un determinado periodo.

e) El andlisis de ganancias brutas por linea de productos: Representa para el departamento de Ventas una medida de su eficiencia en la realizacién de crecios. En algunas compafias comerciales se concede a los Agentes de

Ventas las facuttades para fijar precios.

2.- Informes Econémicos,

Con objeto de proporcionar a los ejecutivos de ventas la informacién necesaria para establecer normas, practicas comerciales, planear y dirigir compaiiias de ventas.

3.- Informes de Investigacién.

En los departamentos de investigacién de mercados, se preparan

numerosos informes esenciales para el planeamiento y politica de ventas de la empresas comerciales.

4,- Informes de Andlisis de Ventas.

ta seccién estadistica y de andlisis de ventas, perteneciente al departamento de ventas, prepard informes periédicos y especiales sobre las ventas de la compafiia por productos, lineas o grupos de los mismos, clases de

clierites, individuales, ventas cerradas, canales de distribuci6n y movimiento

coniable de los clientes.

5.- Informes de Presupuestos de Ventas.

Para predecir los gastos que van a originar las ventas, establecer normas relaiivas a los mismos y anticipar las ganancias que van a producir las ventas.

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6.- Informes Varios

a) Informes Periddicos sobre inventarios: El Gerente de Ventas se dard cuenta de la existencia disponible por un numero determinado de meses.

b) Informes sobre Clientes morosos: Describe el estado de los pagos y las caniidades principales permitiendo a los Gerentes de Ventas orientar a los

agentes en cuanto al servicio de crédito que se le da a los cuentas morosas.

c}] informacién de Reclamaciones: Comunican cuales son los clientes

que estan realizando excesivas devoluciones, e indican las fallas de los productos o de las practicas vendedoras.

7.- Informes y Relaciones para el Control de los Agentes

a} Informes Diarios de Visitas: El principal informe que suele exigirse a los agentes de ventas es de cardcter diario, y en e! deben hacer una sintesis del numero de horas que han trabajado sobre el terreno, del numero de contactos de ventas, del numero de presentaciones realizadas; de cuales han sido tas entrevistas primeras, segundas y terceras; que visitas de servicio han hecho a los clientes; las visitas que han hecho a antiguos prospectos; los cobros

efectuados.

b) ResUmenes mensuales y semanales de ventas: Se hace constar los

totales de cada semana o cada mes de los resultados y datos incluidos en los

reportes diarios de visitas.

72

CAPITULO 4, MARCO METEOROLOGICO.

4. MARCO METODOLOGICO

4.1 HIPOTESIS DEFINITIVA

la informacién oportuna para los Gerentes de Ventas, es parte

indispensable para una buena toma de decisiones, ahora bien, si dicha

informacion es proporcionada con precisién por parte de las personas del Grea

‘de ventas, entonces, el! andlisis y disefio de la Base de Datos se elaborarad

’ cubriendo las expectativas, obteniendo asi la generacién de Reportes para el

Area ce Ventas.

La propuesta de aportar e! disefio de la base de datos destinada a cubrir

las necesidades del Grea de ventas basada no tan solo en reportes que utilizan

las eripresas, si no agregando les conocimientos de la teoria de administracién

de ventas, facilitara la programacién e incluso la implementacién de nuevos

métoclos de organizacién administrativa, propiciando asi mejores resultados para

la empresa.

4.2 DEFINICION DEL UNIVERSO

A partir de la propuesta que emite la teoria de ventas y la generacién de reportes utilizados actualmente por las empresas, se disefiarad una base de datos,

partiendo desde los antecedentes histéricos, principales caracteristicas del Grea de ventas, conceptos generales de bases de datos, hasta llegar al disefio y

diagrama entidad-relacién, se propondra un catdlogo de Repories de Ventas

con la finalidad de que el usuario seleccione los que cubren la mayor parte de

sus necesidades.

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4.3.2, CATALOGO DE REPORTES PROPUESTOS

REPORTES POR VENDEDORES

Catdlogo de vendedores

Reporte de comisiones por vendedor, incluyendo devoluciones sobre Ventas

Repoite de distribucién de vendedores segun zonas

Reporte de Supervisi6n de Vendedores -

Reporte diario de Actividades del vendedor

Reporte de Ventas segun regién

Reporte de Ventas segun division

REPORTES POR PRODUCTO

Reporte de Ventas por producto

Reporte de Ventas por categorias de productos

Reporte de Ventas anuales por productos vs afio anterior

Reparte de Ventas anvales por categorias de productos vs afio anterior

Reporte de Ventas y utilidad por productos corte por divisién/regién/zona

Reporte de Ventas y utilidad por categorias de productos corte por division/regién/zona

Reperte de participacién de cada producto en al venta total

REPORTES DE CLIENTES

.Catdélogo de clientes

Reporte de Ventas a nuevos clientes

Reporte participacién de clientes en el mercado

Reporte de clientes potenciales por zona

REPCRTES COMPARATIVOS DE VENTAS TOTALES

Reporte de ventas mensuales- mes anterior- mes correspondiente de ajio anterior

Repojte de ventas acumulativas- afio en curso y afio anterior

Reporte de venta comparada con la proyeccién

Reporte de ventas de cuentas pérdidas

REPORTES DE COBRANZA POR AREA GEOGRAFICA A NIVEL SUPERVISOR

Reporte de cobranzas a nivel division

Reporte de cobranzas a nivel regional

Reparte de cobranzas a nivel zona

“Reporte de cobranzas por vendedor

Informes de preguntas para calificar a supervisores

Saldos vencidos a mds de 60 dias

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“NUGN® © SOAyalgO 50] UOD soOPUBIOCUOD| SDIUOA SO} OP US}DOWUOJU! 190140]

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SOIOND A OAH eIgO| SOA@nu $0] P UPIODIUBWAYCLU] Of OWOD /5D ‘aIUAINGS OUD)

J9P UP!DDBAGAd DY DIN ‘O]UAA 5D] OP UQIIOMYOAN O} HIyMWIOY JOUB{UD OJOIPEWU! OO 19 UO> soYDIOUIOD 4 O8sND|

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‘oyajuD oyo Aosing US OYD -OAYDINUUNIO sOJUEA Op ‘doy

avarial OALBIIO:

=SdldOdTa ca

= ve

CAPITULO 4, MARCO METODOLOGICO

4.3.4 ACOTAMIENTO ENTRE LA BASE DE DATOS Y LOS REPORTES PROPUESTOS

A continuacién se presentardn los reportes propuestos para el Area de Ventas retacionando cada uno de los campos con Ia tabla de la Base de Datos ala cual pertenecen.

81

Logotipo CATALOGO DE VENDEDORES

FECHA DIVISION

REGION

ZONA

VE SUPERVISOR NOMBRE SUPERVISOR

CLAVE

VENDEDOR NOMBRE VENDEDOR DIRECCION

“Tabla de Division Tabla de Zona : Tabla de Regién Tabla de Vendedores

82

TELEFONO

FECHA INGRESO

Sauo|sHOD sp eiger

SHOPSPUaA OP DIGDL

£8

UOISI BP DIGO] ugiBay ap o1g0)

DuOZ ap DIQDI

YOUIONIA AWaWON

SVINIA JadOS SANOIDNIOAIAA

OGNASANIONI AOGIGNIA AOd SANOISINOD Jd JLYOdIay

odio6o7

oavagod KVIGOD Tv1O1] “IOARD W101 SVINJA / SVINJA 30 IWIOL 4OUSGN3A TWIOL/SVIA (AIO % SVINJA 30 WILOL|INOIDNIOAIG 30 IVIOL aAVTD

YNOZ NQIOaa NOISIAIG VHOas

Logotipo REPORTE DE DISTRIBUCION DE VENDEDORES

POR ZONA

FECHA

DIVISION

REGION

ZONA

ICLAVE SUPERVISOR INOMBRE SUPERVISOR

TELEFONO ICLAVE VENDEDOR NOMBRE VENDEDOR DOMICILIO VENDEDOR PARTICULAR

ZONA es

VE SUPERVISOR NOMBRE SUPERVISOR

TELEFONO ICLAVE VENDEDOR NOMBRE VENDEDOR DOMICILIO VENDEDOR PARTICULAR

Tabla de Zono . Tabla de Vendedores

Tabla de Regién Tabla de Divisién 84

Logotipo REPORTE DE SUPERVISION A VENDEDORES

FECHA:

DIVISION

REGION

ZONA

NOMBRE SUPERVISOR

CONCEPTO

OBJETIVOS & CORTO PLAZO (Comentarios)

Tabla de Vendedores

Tabla de Zona

Tabla de Divisiones

NOMBRE DEL VENDEDOR

ESCALA DE CALINCACION

BUENO

85

REGULAR

POBRE DEFIC.

FIRMA

Tabla de Regiones Tabi de Caiificacién Tabla de Volores

98

SOUSA ap OIQDL SBOPSPUSA SP EGO]

SDIUSA BP SIOISP O}QOL sojonposd ap oqo,

sauoll

soaid3d

VHO3d V1 ¥ SWIN3A JG WIOL

S31vLOL

saquay SP PIGDL a1 8p DIA] |

SOUOZ BP DIQDL

SJIVIOL

Ts oainaa'on

SLNZIGN3d Yansd

$ OGVaGOD FtYOdWI | OGVENIOVA FIOdWt OlDNGOdd 140 WIXOOIWUVD

OdlD3y'ON

Ormndodd

TVIDOS NOZVA O FaaWON 'WNOZ

*NQIOIa

YOGIANAA AOd SAGVAIANOV 30d OlaVId 3lWOd3d

3LN3ID SAVID

‘AOGIONAA 130 JYSWON

odijo6o7

Logotipo REPORTE DE VENTAS SEGUN REGION

FECHA

ovsion TE VENDEDOR DEL MES: REGION DEL MES:

CLAVE GERENTE: IGERENTE DIVISION:

REGION ¢ ZONA NUM. DE VENDEDORES TOTAL DE VENTAS TOTAL COBRADO. TOTAL DEVOLUCIONES

TOTALES

TOTALES

Tables de Detalle Venia Tablas de Vendedores

Tablas de Zona Toplas de Regién

Tablas de Division

a7

Logotipo REPORTE DE VENTAS SEGUN DIVISION

FECHA

VENDEDOR DEL MES: DIVISION DEL MES:

CLAVE GERENTE: GERENTE DIVISION:

DIVISION REGION NUM, DE ZONAS TOTAL DE VENTAS TOTAL COBRADO

TOTALES

TOTALES

TOTAL DE VENTAS DIVISIONES|

abla de Detale Venta [Mf iobla ce Zonas

TOTAL DEVOLUCIONES

jabla de Regién Tabla de Division labla de Vendedores

68

DuUOZ Aap IGN] UDITAIG @P DID],

SOJONPOg SP DIGO}) ugibay ep ojqD, a

DIUSA SIIDI8Q Sp DIQD]

saIVLOL

OINANDSAG NOD

VIN3A ¥140 OLNOW

VINJA OLNOW OIN3NDSIA % saqvainn O1ONDOdd 130 JABWON | OLONGOAd

3JAVID

'SVGION3A S30 VGINN rgan OLondosd

'WNOZ 'NQID3Y 'NOISIAIG

IWHO34

SOLONGOUd SOd SVINIA 3G JlYyOd3gy

Odiob07

06

19 SP O1G0t SO}DNPOg BP DIGOL

ugi6ay ap 0190, ouoz op 0.G0) Dus, aiDJaq ap DiqDL |

SAIVLOL

ee a Ee

O1soD VINJA OOD O1D38d OlVIINN S¥GIONJA | OLDNAIONd 130 VIEOOILVD | OlONdoOad olondodd

TW WINJA TWLOL v140 IVLOL old3ad s30V¥aINn 3AVID 130 3Y8WON

‘SVOQIONSA SAG VOINTT [WNOZ

“Ya0/1 VYOOIVD INQIOIS

1Yad!1 OLONdOad SNOISIAIT

“WHOA

SOLONGOdd JAD VISOOIALVD AOd SVINIA 3G AldOddd

odijobo7

ugibey ep ojqny,

valsiAid SP DIGDL

vuozZ ap 000 is SOJQNpPOld ap DIqoL OJUSA SIDJ9q ep OO. A

SFIWLOL

i oe Meat ene CT

AOWIINY ONY IWALDV ONY YOWIINY ONV WhHov Ss3q0VGINn OlDNAOdd 130 JYAWON [OLDNGOSd SAVIO OdvagdOd IW1O! | OGVaGOD IW1O!L JOAVANLOYJ IVIOL| ONV OaVANLOVd

IWILOL

“WNOZ “NQIDIY

4 :NOISIAIG wOIwaINY ONY IWMIDV ONY :VHO34

YOIFINY ONV SA OLONGOUd YOd SAIVNNV SVINJA 3d JldOdsg

so1onpord ep 01901

6

SOJUSA ap ayO198q O10)

SaVIOL

Me r a ie. ih A me i i! it cl

OINaNDSAG WINSA OINaNDS30 Svfvo o1ondoud O1anaoadd olondoad NOD WINJA ¥13d O1NOW 3VINIOYOd 130 VINODALVD qAvIO Jad 3YaWwON ¥140 OINOW

'SVGIQN3A S3Q VGINN ‘IVANY ¥30N O1ONGOYd ‘WHOIS ‘ony TIWANY Y3GIT VISOO3LVD.

SOLDNAOdd AA VIYOOILVD AOd SIIWANY SVIN3A JG 31yOd3a

Odilo6o7

pjonD ep oqo) f

UOKIAIG 8P DIADL, SOJINPO! OP O|GOL HF

6

OUO7Z AP DIGOL'

Ug}B8y @P O1GD | a 2 DILSA BI]O9q OP PIQD.

SOLONAONd YOd AVANILN A SVINJA 3G 31sOd3d

odito6o07

S31V1OL

2 PRs Lee

viond avanin OIN3INDS30 WINSJA SVGIGNJA | O1LDNAOYd 1303YBWON | OLONDOad

NNOIS OLYFNIND % arviNIOIOd v130 OINOW svfvo BAVID

OwdWNN

SWNOZ

INOIODIa

(NOISIAIO

“WHOdS

YNOZ / NOIDFY / NOISIAIG AOd HAOD

6

10ND ep BIqDL uO'siAIg ep OIGOL ugiGey ap oqo4) BuOZ 8p DIGD] so}NPOIJ BP OFA, ojUa, aFO}ag ap O1A04

SAIVIOL

vion3 avanin WINAA VIVD. WPS OfDaad SVQIONSA fOLONAOdd 130 VIYOOIL VD | OlONdOdd Olandodd

N(IOaS v14d OINOW OlSOD OlD3ad S¥PV¥D WIN JAVID aywawOn

O1w3IGND %

:YNOZ INQIOIa

:NQISIAIG ivHOad

YNOZ/ NOIDIA / NOISIAIG YOd HIOD

SOLONDOdd 3G VISOOALVD AOd GVANILN A SVINSA JAC dldOdsa

sOJonpoug ap DGD) SDUOZ Ap DGD

S6

souolBey 9p 01001 Bie eae]

SBUOISIAIG SP OGD)

SOUSA ap a11018q 8p OICO! in

SFWIOL

NQIDVdIDIa vd 30d %

VINIA 1¥101 SVCION3SA

SV¥P¥D ON

SOCIGN3A

SOIDNAOYd “ON Ol1DNdOdd 130 VINOOALVD

olondodd O1DNAGOdd JABWON

JAVID

WNOZ/ NOIDIS / NOISIAID AOd HIOD

WILOL VINJA V7 NF OLONGOSd VAVD JG NOIOVdlOlLa vd 30 JleOd3a

‘WNOZ INQID3a /NOISIAIG

iWHOAS

odio6o7

96

SOUOT @p DGD] souciBay 6p DIq01

SOUOISIA BP DID, SBJUID BP CIGD)

OINSNDSIG %

NOIDVOENVD ONOJF13L NQIOD3a10 oda

JINIMND JYBWON 3IN3ND

SAVTID

SAINAND 4d OSOTWLVD

YNOZ

NOI

NOISIAIO WHOS4

Oodiobo7

16

SOUSA BP SOE BP CGO!

S@1USID OP OGD solonpord ap O90) Fn

$007 ap DGD)

sauoiBey ap OID; i seuoisiaid ep 0/0! Fa

AINAND 130 JYaWON JLNaND 130 3AVTID

ALND W104

aIN3ND 130 AaBWON SANAITD 130 3A¥V1D;

aINIITD 1V1OU}

BUISIWINL _|YVBGOONS| OGvaEOD fOGvaNiovd IvIOl | YvadOO NIS | CavaIOD Oavunlovs

3adWwONn

3G 1xOdWI TVLOL TVLOL W1OL

VOVINWNDY VINJA Odoladd WHDI3 V1 ¥ VINJA olonaodd

AIN3IND 130 dagWON ey ALN3I1D 130 JAVID

“WNOZ

NOIOga

INQISIAIG iv 30 OGONM3d YWHO3d

YNOZ / NOIDIA / NOISIAIG AOd HIOD

SALN3IID SOAANN V SVILNIA JC JINOd3a

oditobo7

Logotipo REPORTE DE PARTICIPACION DE CLIENTES EN EL MERCADO

FECHA:

DIVISION:

REGION:

ZONA:

SUCURSAL:

NOMBR# / RAZON SOCIAL CLIENTE

COMPRAS PROMEDIO MENSUALES.

IMPORTE

FACTURADO

Tabla de Division z Tabla de Regiones

Table de Zonas Tabla de Sucurscles Tabla de Clentes Table de Detatle de Ventas fabla de Cuotas

98

% QUE REPRESENTA PARA

LA ZONA

S@sOPSPUSA Sp DIQDL sOUO7 ap DID]

sO} soya}

OND ap DIQDLE

OD Op O10]

66

SOIUSA BP BID1IBQ BP DWQO]| S8JUSED SP OIG]

sauoiBey ep ego]

ONOISTAL OlS3Nd SOLDVINOD SF Wd DNidd YNOZ ¥1

Vad VINISAdd2a

Ino %

SVIVD $OS3d

aINAITD Odit 3INAND

TWIDOS NOZVA / IYBWON

STIVNSNAW OIGIWOAd SVAdWOD

‘YOO30N3A 130 JaaWON

‘AOSIAYANS 130 3YSWON

:¥NOZ

:NQIO3a

:NOISIAIO

‘WHOA

odijobo7

SBUOZ 9p ejge4| SOJIOIUDD ap OGD] sauoibey ap ojqo] sajuayD ap oo. SOUSA AP ayDIag ap oqo) fF

soyanposg ap o}q0} MM

INw

DY saviOl IN

lov

NY iy

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IDv

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NY Be iw Dv ine

oe aes i 1Dv

aid d3s oov Ir aay avw aad ANI ONY OlondOdd

“YNOZ SOLDVINOD NSWON (NOISY , :ONOMTAL

pr} “NOISIAIA WIDOS NoZva ~ “VHOBd "AINaITD 3g OWWAN

AOMWaLNV ONV Jd JLNJIGNOdSaddOD SAW

“AOIWAINVY SAW- SATIVASNAW SVLN3A 3G 3ldOdda

odijo6o7

Logotipo REPORTE DE VENTAS ACUMULATIVAS

- ANO EN CURSO VS ANO ANTERIOR -

FECHA:

DIVISION:

REGION:

ZONA: as

PERIODO

AL

PRODUCTOS CATEGORIA DEt PRODUCTO R VENTAS ACUMULADAS

TOTALES

TOTALES

es 0 20!2 de Division ‘Tabla de Regién

ME EN 12212 2 2000:

Tabla de Detalie de Ventas

Tabla de Productos 101

SDJOND ep OGD) A SOJUSA SP aIIDJ3Q op O1QDY

sojonpolg ap HjQD],

ZOl

saucIBay Sp O|GO, SQUOZ Bp DIQDL

SQUOISIAIG BP O}QDL

VINOOSLVD V130 1VLOl

TET aioe

O1waIand % vION>

SWLNJA

OlazaND %

IGWON

vIsOOalv|

saw

Sow

NQIDDFAOdd V1 NOD SVOVaVdWOD SVIN3A 30d 3leOd3a

odijobo7

‘WNOZ

"NgIOIa INOISIAIG

“WHO

Logotipo REPORTE DE VENTAS DE CUENTAS PERDIDAS

FECHA:

DIVISION:

REGION:

ZONA:

No. DE

RECIBOS

NOMBRE O RAZON SOCIAL TOTAL FACTURADO EMITIDOS

4 aie

MOTIVO

TOTALES,

A tabla de Divisiones ‘abla de Zonas

Tabla de Regiones

Tabla de Detalle de Ventas Table de Clientes

103

SOJUSA BP STDJaQ ap O|GO,

S@iOpapuUaA ap DIGOL

tol

sauoiGey Sp oqol

SAUOISIAIG EP OQDL

SVINZA 30 WIOL

3fVIN3IDAOd VIDN383310

mall i OavaNLOVd TWIOL

ee

ine

“WINYEIOD TIO]

NOIDA

NOISIAIG

STWNOISIAIG JIN3YID

NOISIAIG T3AIN V SVZNVAEOD JAC JLeOdda

odijobo7

“IWNOSIAIC SINIYID “AVID

WHO

Sor

SDUOZ 8p DID] sa1opapua ep DGD] souolbey ap D190 6

SDIUSA BP aOJ8q DIGD)

NQIODIa YOd SVINIA 30 WWLOL

3PVINZDYOd VINWEEOD VIO! WNOZ ~ NOIDIY

aVaMLOVs TWLOL

VIDN383JI0

TIWNOID3Y SINFaIOD “TWNOID3a FINISID AVID

NQISIAIG

VHOAd

TWNOIO4a TAAIN V VZNVAGOO AG J1dOd3g

Odiobo7

901

selopapua, ap DIGD SDIUSA AP aIIDJaq DIQD]

SDJOND ap DIGo]

SQUOT AP DID]

VNOZ YOd SVIN3A 30 TV1O1

WNOZ BP VINIDUOd VIONSaaSIC OdVYNIOVs TVLOL VINVSOD VIO! NNOJIS O1NaEND

SP WINIDIOd

"AOSIAZdNS IUAWON “AOSIANIANS JAVID

:¥NOZ

:NOIDIY

“NQISIAIC

“VHO3d

odo607

S8IOPEPUSA ap O/QD}| SDIUSA SP 3119138 D0] FAA nee

201

SOUO7Z 8p DIGD]| sauoiBey ap piqn.

SEUOISINI 8p 9)901

SWIN3A 30 1VLOL

at VINIDIOd

VIONSYaSIO OOVENIDVS TVIOL VINVI8OD IW1OL

YOGIGNIA WG 2aaWON

“VNOZ

*NOIO3a

“NOISIAIG

'WHOII

SAAOGAGNIA AOd VZNVAGOD JG FLNOdIg

odijobo7

NOMBRE DEL REPRESENTANTE

INFORMES DE PREGUNTAS PARA CALIFICAR A SUPERVISORES

NOMBRE DEL GERENTE REGIONAL

TIEMPO EN EL TERRITORIO

COMENTARIOS

ZONA REGION PERIODO DEL DE

1997

1, SUPERVISION DE CAMPO INDIRECTA

|A} VISITAS REPORTADAS

COMENTARIOS,

NO. NEGOCIOS CHECADOS

1B) VISTA ORGANIZADA

PREPARACION ACERCAMIENTO TOMA DE EXISTENCIAS PEDIDO SUGERIDO PRESENTACION CIERRE ICoBRO MERCADEO ANOTACIONES Y REGISTROS COMENTARIOS

2 a z MTT

HTTTT

IC} CONTROL ¥Y MANEJO DE SU ZONA

CUENTA CON SUFICIENTES CLIENTES?

ICONOCE Y EXPLOTA EL POTENCIAL DE VENTAS

IDE SU ZONA?

IMANTIENE E INCREMENTA LA DISTRIBUCION DE

TODOS LOS PRODUCTOS?

LOS CLIENTES SON VISITADOS CON LA

FRECUENCIA REQUERIDA? EXCEL BUENO REGUL MALO}

108

LOS RECORRIDOS PERMANENTES MANTIENEN

UN ORDEN LOGICO? EL NIVEL DE SERVICIO A SUS CLIENTES ES: COMENTARIOS, ~~ TT TI

ID) PROMOCION Y VENTAS EXCEL BUENO REGUL MALO

HACE BUEN USO Y MANEJO DE LAS

PROMOCIONES?

UTILIZA EFICAZMENTE EL PEDIDO SUGERIDO?

IDOMINA EL USO DE LAS AYUDAS DE VENTA?

MANEJO PROFESIONAL DE LAS OBJECIONES

DEL CLIENTE?

'VENDE ¥ PROMUEVE TODOS NUESTROS

PRODUCTOS?

REALIZA FLANEACIONES DE VENTA DE TODOS

SUS CLIENTES EN FORMA EFECTIVA2

ISE MANTIENE INFORMADO SOBRE LAS ACCIONES

IPROMOCIONALES DE LA COMPETENCIA?

IDOMINA EL CIERRE DE VENTAS?

COMENTARIOS

Mey

Ey a

HLT

TT

MeL

TT aT

[eee

IE) MERC ADEO EXCEL BUENO REGUL MALO)

ISU AGRESIVIDAD EN LA OBTENCION DE

ESPACIOS PREFERENCIALES Y EXHIBICIONES IMPACTANTES ES: INUESTRAS EXHIBICIONES EN COMPARACION ~ a ICON LA COMPETENCIA SON:

109

OBTIENE EL APOYO DE SUS CLIENTES PARA EL

LOGRO DE MEJORES ESPACIOS EN ANAQUEL?

CONTROL DE PROMOTORES Y DEMOSTRADORAS?

COMENTARIOS

F) COBRANZA

VIGILA EL CREDITO DE SUS CLIENTES, SALDOS

IVENCIDOS, ACLARA DIFERENCIAS?

ISE APEGA A LAS POLITICAS Y LINEAMIENTOS

ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA EN LO REFE-

IRENTE A PLAZOS, DESCUENTOS Y CONDICIONES?

MANTIENE EN ORDEN SUS LIBROS DE SALDOS Y

RECIBOS DE COBRANZA?

REALIZA SUS COBROS Y DEPOSITOS

JOPORTUNAMENTE?

COMENTARIOS

EXCEL BUENO REGUL MALO}

12) ADMINISTRATIVO

MANTIENE SUS REPORTES DE TRABAJO. PEDIDOS,

ICUENTAS DE GASTOS, NOTAS DE CREDITO, ETC..

BIEN ORGANIZADOS DE TAL FORMA QUE BRINDEN

INFORMACION CONFIABLE Y OPORTUNA?

ISUS REPORTES E INFORMACION SOLICITADA SE

IELABORAN CORRECTAMENTE Y SU ENVIO ES

JOPORTUNO? EXCEL BUENO REGUL MALO:

10

TA ADMINISTRACION DE SU TIEMPO ES¢ IPLANEA ADECUADAMENTE LAS ACTIVIDADES DE TRABAJO DEL DiA SIGUIENTE? FINALIZANDO EL DIA EFECTUA SU TRABAJO ADMINISTRATIVO CORRECTAMENTE? EL CONTENIDO DE SU CAJA ADMINISTRATIVA (FILES DE CLIENTES, CIRCULARES RECIBIDAS, PAPELERIA, ETC.) SE CONSERVA EN CONDICIONES OPERATIVAS COMENTARIOS

3) CARACTERISTICAS PERSONALES

IPLANEACION DE VENTAS VISITA ORGANIZADA.

ACTITUID CON SUS CLIENTES ACTITUDD CON SUS JEFES INMEDIATOS Y LA EMPRESA RELACIONES CON SUS CUIENTES ACEPTACION DE CRITICAS CONSTRUCTIVAS INICLATIVA ICONFIANZA EN St MISMO ICREATIVIDAD IDESEOS. DE SUPERACION ICAPACIDAD PARA ANALIZAR OBJETIVOS DE VENTA

PARA HABLAR CONVINCENTEMENTE PARA SENTIR LAS REACCIONES DEL CLIENTE Y RESPONDER ADECUADAMENTE ICONOCE SUS PRODUCTOS, EMPAQUES Y PRECIOS ICONOCE LAS CONDICIONES DE VENTA ICONOCE LAS CONDICIONES DE CREDITO ICONOCE LA COMPETENCIA IPOLITIC:AS. SISTEMAS Y PROCEDIMIENTOS COMENTARIOS

EXCEL BUENO REGUL MALO

Vid

SOUSA BP a1O19G DIQD1

au

SOUOZ BP DIGD]

SAIOPSPUSA SP 0IQO1

SOIU2A OP OIQD)| ssuoiBay ap o}qD{

SSJNOIDWANASIO

$ ¥30Gd NS NF ONTOS 30 SANDSHD A OAILOAAS

$ SVS2W34 NIS ONBOO 3G ALNOdHI

$ S3YOTVA 30 VS3W3Y VAILLIN

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:Ofld OANOS

i ‘WIOL

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‘SO1SVD 30 SVININD

'S3INVEOYIWOD V1O1

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Beer et eet ee

S¥IDN2YZ410 O SVCIONIA SVANIDVS

svid 09 30 SVW V¥ SODIDNIA SOCTVS

OAIOW SLIOdWi OGIONSA Ogldsa'WNN “ELNINO 338WON BINS SAVIO

“YNOZ "YOd30N3A “NQIDIS "YOCIONAA JAVIO :NOISIAG “WHOS

Odijobo7


4.3.5 CAMPOS CONTENIDOS EN LOS REPORTES PROPUESTOS

A continuacidén se presentaran las Tablas y !os nombres de los campos tal y

como estan identificados en la Base de Datos, asi como una descripcién de la informacién que representan.

M3

CAMPOS CONTENIDOS

DATOS DE ARCHIVO

DE LA APLICACION| DE APOYO

A G Cc € U

B N M M Ale u ° T $ R L D A

| A A U 8 NOMBRE DEL Cc D D L L CAMPO EN EL NOMBRE DEL OESCRIPCION DE ololo ° A

REPORTE BASE DE DATOS CAMPO, INFORMACION $s s s s 5

FECHA OE, FECHA Fecha celseparie x

Descipcién da ia Divisiin de Division Tobia da Divison |v. dese Jacuerdo 0 su id_division x

Descripcién de lo Regiin de

REGION Tobia de Region reg desc acuerdo a su k¢_region x

ZONA Tobia de Zonas d_zona INomero de Zona x

ICLAVE SUPERVISOR Tabla da Vendedores jic_supervisor [Clave de Supervisor x

NOMBRE SUPERVISOR vend_nombre Nombre de! Supervisor x

CLAVE VENDEDOR Tobia de Vendedores fid_vendedor ICiave de Vendedor x

INOMBRE VENDELIOR lvend_nombre Nombre del Vandedor x

IDOMICILIO vend_domiciio Domiciio del Vendedor x

Taiéfono del domicilo del

TELEFONO vend_tetefono vendedor x

14

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE COMISIONES POR VENDEDOR

INCLUYENDO DEVOLUCIONES SOBRE VENTAS

DATOS DE ARCHIVO

DELA DE

APLICACION | APOYO:

A

Gi Cc E U

BIN] MIM

AVJE] ujolr SYR] LOLA

I], AT A ui 6

c|}D] oO Lye NOMBRE DEL CAMPO EN EL NOMBRE DEL OESCRIPCION DE olololfola

REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION sits] s'[s|[s FECHA DE: FECHA Fecha delreporte x

Descripcién de ia Division de DIVISION Table de Division Idiv_desc Jocverdo a su id_division x

Descsipcion de la Regién de acuerdo} REGION Table de Region reg desc 1a sv id_segion x

RONA Taba de Zonas id_xon@ Numero de Zona x

CLAVE DEL VENDECOR Tobia de Vendedores —_fid_vendedor Clave de Vendedor x

INOMBRE DEL VENDEDOR [tobi de Vendedores —_fven_nombre Nombre del Vendedor x

Htabic de Detate de TOTAL VENTAS Ventas jda1_tottact Monto de ka Venta x

Tabla de Oetate de TOTAL DE DEVOLUCION / VENTAS [Ventas \det_cant_devot Devoluciones sobre Ventas x

Hotal de ventas menos et tota! de tas TOTAL DE VENTAS - TOTAL DEVOL Jdevoluciones sobre la vento x

Tabla de Detate de Monto del Total Cabrado en TOTAL COBRADO ventas ldet_totcobro letectve x

fsueido base * ICOMISION Tabla de Comisiones com_porcentoje |Comision establecica x

Porcentaje de Devolucién de Ventas }% DEV.VENTAS / TCTAL FACTURADG sobre et Tota! Facturado x

1s

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE DISTRIBUCION DE VENDEDORES

AP IT

DATOS DE ARCHIVO:

DE LA DE

APLUICACION| APOYO

A

G {ic ae

Bi NIM|M Av efu]o tt S7PRPLL OTA ' ATA? UB

cy; OD yoO];euse NOMBRE DEL CAMPO EN NOMBRE DEL DESCRIPCION DE ololflolola

EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION stsisisi{s FECHA Die FECHA Fecha detreporte KC

Descripcion de lo Division de DIVISION Tabla da Division Idiv_desc acuerdo o su id_division x

Descripcién de la Region de REGION Tobio de Region reg_desc locuerdo a su kd_region ix

ZONA Tabia de Zonas id_zone INomero de Zona K

CLAVE Dis SUPERVISOR abla de Vendedores |id_ supervisor Clave de Supertsor x

Nomiore de Supertsor segun su INOMBRE DEL SUPERVISOR Tobie de Vendedores|vend_nomiore id_supervisor x

CLAVE DEL VENDEDOR Rabic de Vendedores|id_vendedor Clave de Vendedor x

NOMBRE DEL VENDEDOR abla de Vendiadoras|vend_nombre Nombre det Vendedor x

Domciuo Habla de Vendedores | vend_dorric#to Domicibe del Vendedor x

Teléfono del dorricito det TELEFONG) totic de Vendedores| vend_tetetano lvenciecor x

6

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE SUPERVISION A VENDEDORES

DATOS DE ARCHIVO

DE LA DE

APLICACION | APOYO

A Gi Cc E}u

BIN; MIM

AVE}; ulo]t . SP RPL TOLA

I], AT A Ue

clo] o Lye NOMBRE DEL CAMPO NOMBRE DEL olololola

EN EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO DESCRIPCION LARGA sts| sists

FECHA OE. FECHA Facna delreporte x

Desctipcion de la Division da acuerdo osu DIVISION Table de Division div_desc jid_division x

Descripcion de ka Regién de acuerdo ou REGION Tabla de Regién reg_dese id_region x

ZONA [Tabla cle Zonas id_20n0 Numero de Zona x

Nombre ce! Supervisor segun ef estatus de NOMBRE SUPERVISOR Fabia de Vendadares id_supervisor Jempleado K

NOMBRE VENCEDOR Habla de Vendadores vend_nombre Nombre del Vendedor x

EXC, BUENO. REGULAR, De acuerdo al concepto. se troe el valor de POBRE, DEFIC. Tabla da Valores aLcatficacion fia caificaciéa del vendedor

ICONCEPTO Hobla de Conceptes Jconc_descrio Conceptos a cafficor x

We

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DIARIO DE ACTIVIDADES POR VENDEDOR

Dar DELA

APLICACION

OUymamzmoO

NOMBRE DE. CAMPO EN EL NOMBRE DEL DESCRIPCION DE

REPORTE DE DATOS INFORMACION MAOOeyrczren>

det

DEL VENDEDOR de Vendedores de Vendedor da la Region de

co @sy numero

fabio de Zonas de Zona

VE DEL CLIENTE de Clentes de! Cente

ORAZON SOCIAL de Clentes Sociol det Cfente

de Productos det Producto

TEGORIA DEL. PRODUCTO. fake de Productos descr. del Producto

FACTURADO Detatle de Ventas tottact Facturado

CoaRADO jablo Detotie de Ventos Jatcobro Cobracio

PENDIENTE Deude Pendienta

- RECIBO Detate de Ventas del recibo

ES de ko venta por recibos

de Io venta o la facha por DE VENTAS A LA FECHA

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS SEGUN REGION

DATOS DE ARCHIVO

DELA OE APLICACION | APOYO

A Gi c

eE] ou BI NI MIM Ateju]otr spR}ut]o fa ttatatules c]p]o]tfe

NOMBRE DEL CAMPO NOMBRE DEL oJo}lololsa EN Et REPORTE BASE DE DATOS CAMPO | DESCRIPCION DE INFORMACION] s | s | s | s | s

FECHA DE: FECHA Fecha del reporte x

[Descripcién de ic Divisién de acuerdo o su

DIVISION Tabla de Divisién idiv_desc id_ division x

Vendedor que mas ventas obtuvo en Is.

JVENDEDOR DEt MES. vend-mes reglén: x

Regién del mes con mayor ventas REGION DEt MES. region-mes jobtenidos en et mes x

|CLAVE GERENTE Tabla de Vendedores jid_supervisor Clave de Gerente x

IGERENTE DIVISION Table de Vencedores vend_nomire Nombre del Gerente x

Descripcién de to Regién de acuerdo a su REGION Tabla de Region reg _ desc: id_region x

ZONA Table de Zonas id_zonc Numero de Zona x

INUM.DE VENDEDORES Inum-vendeadorss: INGmere de Vendedores que flene ka zono x

TOTAL VENTAS tabla detake de Ventas idet_totfact Tota! de las ventas x

TOTAL COBRADO- Tabic detate de Ventas idet-totcobro Tatat Cobrado: x

TOTAL DE DEVCLUCION Tobia detalle de Ventas idet_cont_devol Devoluciones sobre Ventas: x

Hg

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS SEGUN DIVISION

CAPITULO 4. MARCO METODOLOGICO

DATOS DE ARCHIVO

DE LA DE

APLICACION| APOYO

A Gic

Eyu

BINIM[M AyJe}fu}oit SJ] RIL DIA

' AJA] UIB

C/O ;O} tye NOMBRE DEL CAMPO NOMBRE DEL olalolola

EN EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO DESCRIPCION DE INFORMACION] s 1s |sis | s

FECHA DE: FECHA Fecha del reporte x

{Vendedor que mas ventas obtuvo en la VENDEDOR DEL MES vend-mes region x

Division del mes con moyor ventas DIVISION DEL VES division-mes lobtenidos an el mes x

Clave de Gerents. idenfificado por e! CLAVE GERENT Tabla de Vendedores id_supervisor campo puesto x

Nombre del Gerente, identificado por a! ]GERENTE DIVISION Tabla de Vendedores vend_nombre campo puesto. x

Descripcién de la Division de acuerdo a su Division Habla de Division ldiv_dese id_division x

Descripcién de to Regién de acuerdo a su REGION Habla de Region reg_desc lid_region x

INUMERO DE ZONAS lnum-zonos Numero de Zonas que tiene la Region x

TOTAL VENTAS Habla detole de Ventas det-totcobro ota! de tas ventas x

TOTAL COBRALO Tobia detate de Ventos | DET-TOTCOBRO [otal Cobrada x

TOTAL DE DEVOLUCION Habla detote de Ventos —_|det_contdevol_|Devoluciones sobre Ventas x

Totales por ventas, cobrado y OTALES Hotales ldevoluciones x

HOTALES VENTAS DIVISION totatdivision Hotaies por todas las divisiones x

120

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS POR PRODUCTOS

DATOS DE ARCHVO

DELA DE

APLICACION { APOYO,

c

NOMBRE DEL CAMPO EN EL NOMBRE DEL DESCRIPCION DE

REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION

OE: del de la Division de

de Division a sid division de lo Region de

jabla de osu

mMOoramzme

jable de Zonas de Zona

de! Producto der en UDER

de unidades vendidas det VENDIDAS

VE DEL PRODUCTO. de Productos del Producto

de Productos del Producto

Vendidas

_porcentole_uni, de Descuento a apicor DESCUENTO. de Productos t

DE LA VENTA jablo detate de Ventas Cobrade

DE LA VENTA CON de lo Venta con descuento

de ia venta de bos

121

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS POR CATEGORIA DE PRODUCTOS

NOMBRE DEL CAMPO EN NOMBRE DEL DESCRIPCION DE

REPORTE

~ oe del

wn" OOxyamzmno

mOUyrczeo>

de ka Dé de ow.

de ka Regiin de ase

de Zona.

LER dol Producto der en ventas

de fa Cotegoria Ider en TEGORIA LIDER

do unidades vandidas de ka VENDIDAS

DELPRODUCTO. del Producto

VE DEL PRODUCTO. let Producto dela Categoria det

EGORIA DEL PRODUCTO.

VENDIDAS Ventas

Unita de ia categoria det UNITARIO de Productos

Cotto de Ia categoria det CO5IO. de Productor

VENTAS, etate de Ventas de tas ventas

VENTA AL COSIO. de Ventas af Costo

de

VENTAS POR CATEGORIAS:

CAMPOS CONTENIDOS

CAPIIULO 4, MARCO METODOLOGICO

REPORTE DE VENTAS ANUALES POR PRODUCTO VS ANO ANTERIOR

DATOS DE ARCHIVO.

DELA bE APLICACION|_ APOYO

x oi[c elu

B/N] MIM : AJE|u] oO] T

s]|rRjilo fa t}ayvatuls c]fofo{ ure

NOMBRE DEL CAMPO EN EL NOMBRE DEL DESCRIPCION DE ojolofola REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION sts|s| sls

FECHA DE: FECHA Fecha del reporte IX

Descripcién de ka Diviién de

IviIsION Tobia de Division div desc locverdo o su id_division x

Descripcidn de lo Region de

REGION Table de Region reg_desc lacuerdo a su id_region x

ZONA Tabla de Zonas jid_zono Numero de Zono, x

IANO ACTUAL johio-act JAdo Actual x

JARO ANTERIOR jono-ont JARO Anterior x

ICLAVE DEL PRODUCTO. Tob!a de Productos jid_prodycto Clave del Producto. x

NOMBRE DEL PRODUCTO Tobia ce Productos pro_nombre: Nombre del Producto. x

INUmero de unidades vendidas del

JUNIDADES: lus-vendidas producto x

TOTAL FACTURADO ARO ACTUAL |Tablo detalle de Ventas idet-toicobro: Total Facturado en el aiio xX

TOTAL FACTURADO ARO ANTERIOR [Tabi detate de Ventas Hdet_totfoct Totol Facturado en el] afte anterior x

TOTAL FACTURADO ANO ACTUAL [Tabla detale de Ventos idet-totcobro. Total Cobrado afc en cuno x

TOTAL FACTURADO ANO ANTERIOR |Tabko detafle de Ventos det_tottoct otal Cobrade aio anterior x

Total de verios anuaies por

TOTAL ES. tofotventos producto. x

123

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE VENTAS ANUALES POR CATEGORIAS

DE PRODUCTOS

DATOS DE ARCHIVO:

“DETA BE APLCACION| APOYO

A

Gc —ju

BI] N|M[M Ajefulo]t S|} RIL DIA t ATALUIB

c}O YO]; LIL

NOMBRE DEL CAMPO EN EL NOMBRE DEL DESCRIPCION DE O|O]O/O]JA

REPORTE BASE DE DATOS CAMPO. INFORMACION S{S/TStS JS

Categoria tides del Producto sagin ICATEGORIA LIDER ANUAL categorda-ider lel Reporte x

PRODUCTO LIGER ANUAL producto-tder Producto Lider sagin el Reporte x

FECHA itecha Fecha del Reporte x

Ano lato Afio en soicitada para el reporte x

UNIDADES VENDIDAS lvevendidas luniciodes Vendidas segunelReportel x NOMBRE DEL FRODUCTO able de Productos pro nombre. Nombre del Producto x CLAVE DEL PRODUCTO Tabla cte Productos id_praducta [Clave del Producto x }CATEGORIA DEL PRODUCTO Tabla de Productos: pro_descr_catego. ICategora det Producto, x

ICAJAS Jdet-contidad-toct heimaro ce Cojas x

PORCENTA,JE IDE DESCUENTO Tabla de Productos pro_porcantoje_uri, pro_porcentaj_mayo

Porcentaje de Dercuenta apicacio Jat producto

Tabla de Detate de Monto ds lo venta por categoria

IMONTO DE LA VENTA Ventos diet_totfact del producto x

IMONTO DE L4 VENTA CON Monto de ia venta con descuento [OESCUENTO_ vento-desc por categorio dei producto, x OTALES totes Total de Venta Generat x

4

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS Y UTILIDAD POR PRODUCTOS

APU 4, MARCO MET

DATOS DE ARCHIVO.

DE LA DE

APLICACION] APOYO

A Gic E]u

BINIMIM

Ajlefu]oy]tT SPR ]L DIA

PATA YU B

cy,oOY;oOTt L

NOMBRE DEL CAMPO EN EL NOMBRE DEL DESCRIPCION DE OLoO;oO]ao]a

REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION S|]S)S 3 s

FECHA DE: FECHA Fecha delreporte x Descripcion de ia Di

DIVISION Tabla de Division div_dese Jocuerdo 0 su id x Descripcién de ta Regién de

REGION Tabta de Region reg_dese lacverdo ¢ svid_region x

ZONA taba de Zonas id_zona Nimero de Zana x

CLAVE DEL PRODUCTO tabla de Productos io_producta [Clove del Producto x

NOMBRE DEL PRODUCTO able de Productos Ipro_nombre Nombre del Producto x NGmero de uridades vendidas del

INUM. CAJAS VENDIDAS lws-verdidas producto x

IMONTO DE LA VENTA Tobia detale de Ventas fdet_totfact [Tota! Facturado en el aio anterior x pro_porcentaje_uni, |Porcentaje de descvento apicado

PORCENTAJE DE DESCUENTO tabla de Productos pro_porcentaie mayo |a! producto x

UTILIDAD utiidad Caiculo de utlided x

J CUBIERTO SEGUIN ZONA Hrabia de Cuotas Jcue_porcentaje Porcentaje a opicor segin fa zona x

[TOTALES Hotakventas Totales por todas los categorias x

125,

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS Y UTILIDAD POR CATEGORIAS DE PRODUCTOS

CORTE POR DIVISION / REGION / ZONA

NOMBRE DEL CAMPO EN Et NOMBRE DEL REPDRTE BASE DE DATOS CAMPO.

OE:

de Dison

DEL PRODUCTO

VE DEL PRODUCTO

TEGORIA DEL PRODUCTO

CAJAS VENDIDAS

COSTO CAJA de Productos

OE LA VENTA detate de Ventas

CUBIERTO SEGIIN ZONA

es

126

DELA APLICACION

OESCRIPCION DE

nMOUxmmzmn

mOUryKcEeo>

del

de ta Olvsion de osu k_divsion

de la Regién de aw

de Zona

del Producto

del Producto

de ka Categoria det

de unidadies vendidas de!

Unitato de fa categoria del

Casto de ia categoria del

Factwado en el afio anterior

de viidad

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE PARTICIPACION DE CADA

PRODUCTO EN LA VENTA TOTAL

“ApIt

DATOS DE ARCHIVO

DELA DE APLICACION | APOYO

A

G)c E]u

8 NT M([M

Ajejujo |t $s Rit DJA

1falay;oul]e c DIO t L

NOMBRE DEL CAMPO EN NOMBRE DEL DESCRIPCION DE O}/O [oO] O;A

EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION s 315 s 3

FECHA DE: FECHA Fecha det repore x

Desciipeién de lo Division de DIVISION Tabio cle Divisién div_ dese locuerdo a suig. division x

Descripcign de to Region de REGION Tabla de Regién reg.desc acuerdo a svid_segion x

ZONA Tabla de Zonas jid_zona Numero de Zona. x

NOMBRE DEL PRODUCTO. Tabla de Productos pro.nombre Nombre dei Producto x

CLAVE O£L PRODUCTO Tobia de Productos id_ptaducto Clave dei Prodycto x

Nombre dela Categoria del

CATEGORIA DELFRODUCTO _ |Table de Productos pro.descr_catego producto x

. Tobia de Celate de _|NUM. PRODUCTOS VENDIDOS _|Ventas det_contidad_foct Nomero de productos vendidos x

Table de Detale de

NUM. CAJAS VEN JIDAS Ventas Jdet_contidad fact Numero de cojas vendidas x

Tabla de Detalle de TOTAL DE VENTA Ventas det_tottoct Total Facturadea x

Porcentaje de perticipacin de Jeada producto extraide dela

5% DE PARTICIPACION pore-patticipa lutlidod general x

TOTALES totales-vento rotales por tocar tos cotegorias x

27

CAMPOS CONTENIDOS

CATALOGO DE CLIENTES

DATOS DE ARCHIVO

DE LA

APLICACION | DE APOYO

A

Gic E U

B N MIM

A E uJ] 6 T s R L o A t A A u 8B

c D DB L L NOMBRE DEl. CAMPO NOMBRE DEL DESCRIPCION DE ° ofolo A

EN EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION s s s $ 5

FECHA DE: FECHA Fecha det reporte

Desctipcién de fa DMsi6n de acuerdo Division Tablade Divsién §——|aiv_dese Jo svid_division x

lDescipcién de la Regién de acuerdo REGION Tabla de Regién reg dese. ia su id_ragion x

RONA Fabia de Zonas id_zono NGmero de Zona x

CLAVE DEL CLIENTE abla da Clentes —_id_clente Clave identificadora del clente x

INOMBRE DEL CLIENTE Tobie de Clentes —_|ef_nombre Nombre del Cente x RFC Tabla de Clentes ferric R-.C del ciento x DIRECCION Tabla da Clentes___fcl_dreccion Direccién det Clente x TELEFONG fabio de Clenies __jct_telefono Teiétono delclente x

Cafficodor depenctendo del volumen| Imensual en compras. asi como et Hipo de pago [Clasficacion: EXC,

ICAURICA, Fabio de Clentes —_|cl_catficador {UENO, REGULAR, MALO) x

Porcentaje c apicor dependiendo de 1% DESCUENTO. Nobla de Cfentes — |ci_descvento su catficaciéa x x

128

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS A NUEVOS CLIENTES CORTE POR DIVISION / REGION / ZONA

DATOS DE ARCHIVO

DELA DE APLUCACION| APOYO!

A e|c E|u

BIN] MIM ATe|u]o|t s[rR]|[tfo]a blafafufs c]D}]o]{ Lie

NOMBRE DEL CAMPO NOMBRE DEL DESCRIPCION DE o}o}lojofta EN EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION si[s|sisis

FECHA DE: AL FECHA Fecho del reporte x.

Descripcién de la Divisién de acuerdo

DIVISION Tablo de Division div_desc a su ki_division x

Descripcién de lo Regién de acuerdo REGION Tabla de Regiin, reg desc 1S su id_segion x ZONA Tobia de Zonas id ron INUMero de Zona x.

ICLAVE DEL CLIENTE Tabla de Clentes id _chente lUnictades Vendidas segun el Reporte x

INOMBRE OEL CLIENTE Tabls de Clantes ici_nombre- Nombre cet Clente * iw

Dependiendo del rango de fechas A LA FECHA PERIODO Jel reports, s¢ calcuiore 6! total TOTAL FACTURALO Table de Detote da Ventos |det_tottoct fochwodo. x

IDependiende de! rango de fechas (det reporte, se Caicuiara at total

TOTAL COBRADO. Tabla ce Ostate de Ventas |de!_totcob icobraco: x

Diferancia entre el total facturade y et

jtotal cobrado .

Compo de po Moneda con 18

ISIN COBRAR ISIN-COBRAR-PER! lpodciones: us

VENTA ACUMULADA Se cotculora el total facturade por

TOTAL FACTURADO. Tapio de Detole de Ventos |det_tolfoct locumuiacion, x

Se coicviorg et total cobrade por

TOTAL COBRA Tabio de Detule de Ventos |det_totcob: locumutachie x

Dierencia entre el total facturado y e4

itatal cobrade .

Campo de tipo Moneda con 18

SIN COBRAR ISIN-COBRAR-ACUM __[posiciones: x

JAcumulacién del total facturado, tres meses atrés o parfir de fo fecha de:

MMPORTE DEL TRIMESTRE. Tabla de Detate de Ventas fdet-toffact inicio del periodo: x

129

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE PARTICIPACION DE CLIENTES EN EL MERCADO

‘APITULO 4, MARI

DATOS DE ARCHIVO. OELA DE

APLICACION | APOYO.

A Gic eyu

B/N] MIM AT e;ulo]r s]JR]Lioja

I ATAU] SB cyJ/O};oOo];LeITe

INOMBRE DEL CAMPO EN EU NOMBRE DEL DESCRIPCION DE o/ojyo]sota REPORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION. sisiststs

FECHA FECHA Fecha del Reporte x

Descripcién de la Divisién de

DIVISION Tabko de Divisdén idiv_desc Jacuerdo a su numero. x

Descipcion de ta Region de REGION Tables de Regién rag_dese Jacuerda g su numero x

ZONA. Table de Zonas jid_zono INdimero de Zona x

ISUCURSAL Hable de Sucursates ‘id_sucurRsat INGmero de sucursal

Nombre o Razin Sociot del

INOMBRE RAZON SOCIAL / CLIENTE [Table de Clientes icf_nombre: \Chente x

Promedio de Ventas: Suma del

totat facturada entre et numero:

ICOMPRAS PROMEDIO MENSUALES ide recibos emitides o io tacha dat

EN PESOS. Tobia detole de Ventas det_totfact reporte: x

Promedio de Cajas: Suma del

total de cajas vencidas entre ef

ICOMPRAS PROMEOIO MENSUALES: Inumera de recibos emifdos o jo

EN CAJAS. det_canfided_foct fecha del reporte x

[sumo det total facturade a cada MPORTE FACTUR ADO jdel_totfoct cliente segin la fecha del reporte x

Porcentaje que representa para:

I% QUE REPRESENTA PARA LA ZONA |Tobin de Cyotos jcuo_objetive. io zona el chente x

Suma de todos los totoles de

JTOTALES ltotoles manera horzontat x

130

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE CLIENTES POTENCIALES POR ZONA


DATOS DE ARCHIVO

DELA DE APLICACION | APOYO.

A G]c —eju

B/N] MM ATE} u;ojt s][rR]}ty_o]a tfa]lafulsa c]/o]foyfusse

INOMBRE DEL. CAMPO EN Ej . NOMBRE DEL DESCRIPCION DE O;/O;]O];O;A REFORTE BASE DE DATOS CAMPO INFORMACION S| STSISIS

FECHA FECHA Fecho del Reporte x

Descripcion de 1a Divison de DIVISION Tobia de Divisién div dese lacverdo a su numero x

Descripcion de lo Regién de

REGION [Tabla de Region reg_desc locuerdo o su numero x

ZONA Tabla de Zonas jid_z0n0. INGmerto de Zona x

Nombre del Supervisor.

INOMBRE DEL SUPERVISOR Table de Vendedores jidt_supervisor entificade por el campo pvesio x

INOMBRE DEL VENGEDOR Tabla de Vendedores vend_nomore INombxe det Veriedor x

INOMBRE RALON SOCIAL / CUENTE [Tabla de Chentes icl_nombre Razin Sock del Clente x

TIPO DE CUENTE: [Tablo de Clentes ch.caificacion Tipo de Cente segun su giro x

ICOMPRAS PROMEDIO MENSUALES Promadio mensval de ventas EN PESOS: Fabia cetolle de Ventas idet_tottact ltactuwadas reolzocas al clente x

ICOMPRAS PROMEDIO MENSUALES INUmero de cajas vendidas en.

EN CAJAS us-vencictos lpromecio x

Porcentaje que representa pare:

1% QUE REPRESENTA PARA LA ZONA |Tobla de Cuotos lcuo-porcentoje lo OND. x

PRINCIPALES COONTACTOS: Tabla de Contactos icont_nombre. Nombre del Contacto x

PUESTO Habla de Contactos icont_puesto Puesto del Contacto x

TELEFONO. fobla de Contactos jcont_ielatono Teétono del Contacto x

31

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS MENSUALES = -MES ANTERIOR-

MES CORRESPONDIENTE DE ANO ANTERIOR

DATOS DE ARCHIVO

DELA DE APLICACION| APOYO

A o/c —Eju

BENEMEM

Avelul]o]t SPT RPLIOJA

PP ATA UT SB

cCy7;oOY;oOy; eye

NOMBRE DEL CAMPO EN EL NOMBRE DEL olololoja

REPORTE BASE DE DATOS CAMPO DESCRIPCION LARGA sis]tsts]s

FECHA OE: FECHA recha ce! reporte x

Descripcién de ta Division de DIVISION Tabla de Divison idiv_derc locuerdo a su id_division x

Descripcién de ka Regién de REGION Habio de Regién reg_desc jocuerdo o su id_region x

ZONA Habla de Zonas Hd z0n0 Numero de Zona x

Numero DE CLIENTE Hota de Clentes id clente Clove del Clante {Numero} x

Nombre o Razén Social del RAZON SOCIAL Tabla de Cfentes icf_nomore: iClente x

ELEFONO. Tabla de Clentes ict_toletono HTeistono x

NOMBRE DEL CONTACTO Hable de Contactos jcont_nombre Nombre dat Contacto x

PRODUCTO [Tobia de Productos lpro_nornbve Nombre dat Producto x

JANO. ACT/ANT lane Leyenda de Afio Act/ Ant x

Total de Ventas al mes IVENTAS MENSUALES habia de detate de venta: |det_totcobro coraspondiente, segin reporte x

TOTAL ES otarventa Hotal de fas Ventas menivales x

132

APITULO 4.

CAMPOS CONTENIDOS EN EL REPORTE:

REPORTE DE VENTAS ACUMULATIVAS


DATOS DE ARCHIVO

DE LA

APLICACION | DE APOYO

A

Gi c E U

8 N M M

Aleyu]olt $ R L DD A

' A A u 8

Cc Do D if L

NOMBRE DEL CAMPO EN] NOMBRE DEL DESCRIPCION DE olo]o oO A

EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO. INFORMACION Ss 5 s s S

PERIODO DE: AD FECHA Fecho del reporte x

Descripcion de ia Division de DIVISION, Tabla de Division Idiv_dese locuerdo a sv id_division x

Descripcién de fa Region de REGION Tabia de Regién reg_desc Jacuerdo a su id_region x

ZONA abla de Zonas id_zona Nmero de Zona ° x

Mes extroido da la fecha perloda PERIODO DE: imes-techa-vno juno x

Mes extroido de la fecha periodo lA: mes-techa-dos dos x

PRODUCTOS Table de Productos Ipro_nombre Nombre del producto x

Nombre de fo categorio del ICATEGORIA DE PRODUCTOS Tabla de Productos pro_descr_catego [producto x

VENTAS ACUMULADAS ANO Total de ventas acumuladas afte ANTERIOR Habla de Productos jdet_tottac len curso x

VENTAS ACUMULADAS ARO Total de ventas ocumuladas afio

ACTUAL jdet_tottac fontarior x

TOTAL ES hotakventos Total de las Ventas acumuladas x

133

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE VENTAS POR PRODUCTOS

NOMBRE DEL CAMPO EN EL

REPORTE

DE:

LIDER

VENDIDAS:

VE DEL PRODICTO.

DESCUENTO.

DELA VENTA

DE {A VENTA CON

NOMBRE DEL

BASE DE DATOS CAMPO

fable de Division

de

de Zonas

de Productos

de Productos

_porcentaje_uni, jablo de Productos

detate de Ventas

134

DESCRIPCION DE INFORMACION

del

de Ia Divisién de aw

de la Regién de asuid,

de Zona.

del Prodycta lider en

de unidades vendidas dal

del Producto

dal Producto

Vendidas

de Descuento a opicar

Cobrado

de ia Venta con descuento

de Ia venta de les

DATOS DE ARCHIVO DELA OE

CION | APOYO)

inQOoyamzame

MmOuUrer creo

CAMPOS CONTENIDOS

APT

_REPORTE DE VENTAS DE CUENTAS PERDIDAS

DATOS DE ARCHIVO

DE LA

APLICACION | DE APOYO.

A

Gyc

E—E|u BIN M M

Ayve;uj oy] Tt S|R L D A

Ip A A u 8B

c);o] 0. L t

NOMBRE CEL CAMPO NOMBRE OEL DESCRIPCION DE Oo;o|;]o QO A

EN £L REPORTE BASE DE DATOS CAMPO. INFORMACION s|s Ss s Ss

FECHA FECHA Fecha del reporte x

Desctipeiin de la Divitién de Division, Tabla de Civsién | div_desc facuerda a su id_civision x

Desctipcién de ke Regién de REGION Tabio ce Regién: regdesc lacverdo c sv id_ragion x

ZONA tabla de Zonas id_zono INSmero de Zona x

INOMBRE O RAZON SOCIAL |Table de Clentes__|cl_nombre Nombre del Cliente x Hable detatie de

TOTAL FACTURADO Ventas idet_tottact Total tacturade al efente x

Contador de néimero de recibos Tabla detalle de jemitidos al cfante en elrango de

INo. OE RECIBOS EMMDOS [Ventas idel_nunvec la techa del report x x

TOTAL ES, otatventas [Total de tas Ventas mensuates x

135

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE COBRANZAS A NIVEL DIVISION

DATOS DE ARCHIVO DE LA DE

APLICACION | APOYO.

Gic E u

Bi{N|] MIM

AJe;uso|t S]R[tLYO]A ' ATAU B

c];]o] oD. L L

INOMBRE DEL CAMPO} NOMBRE DEL DESCRIPCION OE O;/O;]o);o];a EN Et REPORTE BASE DE DATOS CAMPO. INFORMACION s Ss 3 s s

FECHA FECHA Fecha delreporte x

ICLAV.GERENTE DIVISIONAL |Tablo de Vendadores lic_supervisor Clove de Gerente x

Nombre del Gerente. identiicaco IGERENTE DIVISIONAL Habla de Vendedores vend_nombre | porid_supervisor x

Descripcién da la Division de lorisions Table de Division loiv_desc lacuerda o su it_division x

Descripcion de ko Regién de REGION Tablo de Region reg desc Jacuerdo o su KLregion x

TOTAL COBRANZA Tabla detalle de Ventas det_totcoro Hlotal Cobrado al ciente x

TOTAL FACTURA,DO Tobia details de Ventas ldet_tottact [fotal Factyrade el clente x

Diterencia entre el total cobrade y el DIFERENCIA Icéterencia otal tacturado : x

lPorcentaje Cublerio tomande como PORCENTAJE porcentaie pave et porcentoje al 100% x

HOTAL ES tototventas Total de jas Ventas por Division x

136

CAMPOS CONTENIDOS EN EL REPORTE:

REPORTE DE COBRANZA A NIVEL REGIONAL

NOMBRE DEL CAMPO EN EL

REPORTIE

V,GERENTE

REGIONAL

COBRANZA FACTURADO:

DE DATOS

de Divison

de

de Zonas

detote de Ventas detate de Ventos

NOMBRE DEL DESCRIPCION DE INFORMACION

del

de la Divsién de asy

de Gerente

det Gerente, identificado a

de lo Regién de ow

de Zona

Cobrado ol cfente Factyrado at clente

entre ef total cobrado y ei)

foctrode

Cublerto fomande como a Gt 100%

de las Ventas por Divisn,

137

APLICACION

OUr>amzmo

x

OGrreczxcon>

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE COBRANZAS A NIVEL ZONA

DATOS DE ARCHIVO.

DELA OF APLICACION | APOYO

A G]jc Ey u

BIN|MI[M AJeE{u]o;t Ss} R|[L To] A 1ta;alyule

NOMBRE DEL epPo}oj;rfe CAMPO EM EL NOMBRE DEL OJO];O];JOLA

REPORTI: BASE DE DATOS CAMPO. OESCRIPCION LARGA sis|sisis FECHA OE: FECHA Fecha del reporte x

Descripcién de ta Division de DIVISION Tobia de Division div desc locuerda o su id..divislon x

Descripcién de la Regién de REGION able de Region reg_desc jacverde a su Id_region x ZONA Habla de Zonas ia_z0n0 Numero de Zona x CLAVE SUPERVISOR Habla de Vendedores lid_superisor [Clove del Supersor x NOMBRE OS Nombre del Superser, identificado SUPERVISOR Tabla de Vendedores vend_nombre__|por ld_supervisor x TOTAL COBRANZA Tabla detalle de Ventas det.totcobro Total Cobrado al clente x OTAL FACTURACO Tabla detatle de Ventas det_tottact ola! Focturado al clania x

Diterencia entre el total cobrado y el IDIFERENCIA citerencia Hotat tacturado x

Porcentaje Cublerto tomanco como PORCENTAJE jporcentale base el porcentaje ol 100% x

PORCENTAJE CUSIERTO SEGUN ZONA [Tabla da Cuotos Icuo_porcentaje__|Porcentoje opicado oka zon x FOTALES POR ZONA Hotokventa Totat de kat Ventas por Division. x

138

CAMPOS CONTENIDOS

REPORTE DE COBRANZA POR VENDEDORES

DATOS DE A!

NOMBRE DEL CAMPO EM EL

BASE DE DATOS OE

ge. de Zonas

OEL VENDEDOR de Vendedores COBRANIA detole de Ventas FACTURADO. detole de Ventos

NOMBRE DEL

CAMPO.

nombre totcobro, totfact

39

OoUymmzmo

OO»rczcn>

DESCRIPCION DE INFORMACION

del

de la Division de

aw da la Regiin de

asuid,

de ona

det Vencedor Cobrado al cfante Factwado al-clente

‘entre el total cobrado y el fochxado

Cublerto tomande como et ot 100%, de las Ventas por Division

CAMPOS CONTENIDOS

SALDOS VENCIDOS A MAS DE 60 DIAS FACTURAS VENCIDAS © DIFERENCIAS

DATOS DE ARCHIVO

DELA APLICACION | DE APOYO}

A

Gjc E u

B NI] MIM

Atelu|]ojtr s R L D A ' A A u 8

cTo]o L L NOMBRE DEL CAMPO NOMBRE DEL DESCRIPCION DE o;/o;o Oo A

EN EL REPORTE BASE DE DATOS CAMPO. INFORMACION $s s $s Ss s FECHA DE: FECHA Fecha del reporte x

Descripcion de is Division de DIVISION. able de Division div_desc jacuerdo a su id_division x

Descripcién de ia Region de REGION Tabla de Regién reg desc Jacuerdo a sy id_region x

ZONA. [tabla de Zonas i_zona Numero de Zona x Clave identificadora del

CLAVE DEL_VENCEDOR [abla de Venciedores_lid_vendedor vendador x

INOMBRE DEL VENDEDOR _ [Tobia de Vendedores vend_nombro Nombre del Vendedor x

|CLAVE DEL CUENTE Tabla de Clentes id_clente Clave identificadora del ckente x INOMBRE DEL CLIENTE Habla de Contes [ct.nombre Nombre del Clente x NUMERO DE RECIBO. ablo de Ventas ent_numrec Nomero de recibo x

Numero de dias vencidos 9 partir . [ce 10 fecho de page hasta fecha

loctual [Compo de tipo Fecha 10

VENCIDO. Idlas-vencido posiciones x Tabic de Detata de | det_totfac - Diferencia entre el tofat

[wrorte Ventas Jdet_totcob flactwrado y el totat cobrado . x

140


4.3.6 EJEMPLO DE REPORTES PROPUESTOS

A continuacién se presentardn ejemplos de los reportes propuestos con

informacién relacionada con el Area de Ventas.

141

Logotipo CATALOGO DE VENDEDORES

FECHA 13 DE FEBRERO DE 1997

DIVISION CENTRO. REGION D.F. SUR ZONA 124

[CLAVE SUPERVISOR 124 INOMBRE SUPERVISOR JAVIER GONZALEZ SUAREZ

CLAVE FECHA

VENDEDOR NOMBRE VENDEDOR OIRECCION TELEFONO: INGRESO-

Vor [JAIME GUTIERREZ FERNANDEZ CALL. VIGA 124 COL. PORTALES 337-5698. tS-fob-95 102 ROBERTO PALACIOS CRUT PAVEA24 COL MADRIGAL 569-9878 1506-95 103 [TAUAE TORRES BODET [CALLE CARPT24 COL. PEDREGAL ‘SBV-B975 1506-95 104 ALANA TELLEZ FERNANDET MADRIGALES 35 COL HUERTO SORTA T7teb-#5 105 UAW CARLOS DURAN DIAZ INORTE 5é COL SALVADOR OLAS MIRON 767-8589 Tee 9S 108 CARLOS MENDEZ CRUT [AVECCHAPULTEPEG 125 GOL. TERRAZAS SO78-45 THteD 9s 107 E505 GARCIA PEREE [CALLE CARPT 245 COL. DEL VALLE S69-B9-45 2i-teb-95

108 IMA ELENA CORDERO FERNANDEZ CALLE NARANJOS 124 COL. ALAMOS. 7-09-58 Uteb-95 TO) ]GONZALO ROBLES MONROY FERRARA 16 COL ZCALLIPIRAMOE BPBES-8F 15-06-95 110 [MARIA GEL CARMEN ARELLANO FELX TORRES 24 COL FUENTES CREGOS 789-5698 TS teb-95 TW OAGUIN CORDERO CEDILO JUNDAVESTA 124 COL SAN SIMON 211-0018 17-80-95 112) IRAMIRO COPED ESTRADA NORTE 35 123 COL VALLEJO "58-25-25 Te1eb9s TS ICONSUELO BENME? SARABIA CALLE PADUA 54 COL. FUENTES 356-98-59 1 19-fab-95,

114 TAIMIN ARTEMSA GONZALEL TACURA 124 COL CENTRO SOVA9-6F 21-95 115 JUAN DIAZ MARTINEZ JFLOMENO MATA 256 COL. CENTRO TA6SB-54 1540-95 3 [ANGELICA RUBALGABA GODINEL [AVE. UNIVERSIDAD 567 COL. SUR 2565859 T5195

VW? IMONICA CASTELLANO MARTINEZ [AMORES 178 COL. DEL VALLE 659-67-59 1740b-95 Te JMIANA GARCIA GONIALEL EJIOOS SUVESTRES 234 COL. FLORES 356-2312 18-1eb-95

ki MANUEL TEJEDA ORDOREZ FLORES MAGON 12 COL FERROCARRIL 9865-56-54 [s-teb-95

Ta GORGE PASTOR ALEMAN TCATELOLGO 124 COL MATANIA B5E12 14 21-10-95 121 IKARLA ESTRADA DELLANO. FUNDADORES 123 COL CUTLARUAT 025-2412 15Heb95 ¥22. EMILIO SKVA MONTERO LAGO COMO 86 COL ANAHUAG 478-8789 17-4eb-95 Ee [CAROLINA DAMIAN FUENTES PALO ALTIG 32 COL CUAJIMALPA SSF 1866-95 124 ALBERTO ZARATE GUERRA [BOSQUES DURAINOS 123 COL RICO TB S68F Weeb-9S T25 PATRICIA LAURA MARTINEZ TEJEDA JBRUSELA 11 COL. JUAREZ 7809-59-65 2i-feb-95. 126 JERISTINA CARRASCO RAMIREZ FPIATA TEPEVAG 24 COL. AGUIRRE SOF-59-83 26-97 V2? JOT ACOSTA ZARATE. [CALLE 7. COL. &X-HPOOROMO 6978-87-78 1-997

Vat DANIEL RAMIREZ VERA PORTE 45. COL. RUBEN DARIO 5976-58-69 Smay-97

12 Luts GALARZA ALFARO MERCURIO NO2001 COL INFONAVET 23-89-89 6000-97 1) JESSICA FLORES GUTIERREZ JPLANETAS 256 COL. SATELITE 725-59-65 9-90-97

Tat [CARLOS CASTRO MARTINEZ BOLONIA 3 COL CALL PRAMIDE 69-59-56 FoCloF

VW RMA DORANTES GUZMAN ICALLE ROSAS 6 COL CALL ECATEPEC 9685-56-32 Vtoct 97,

133 [SUAN CARLOS TORRES TELLEZ LUNA ATUL 56 COL SALVADOR DIAL MON 1890-69-95. 1O-now-97

TH LOURDEZ GONTALEZ TERAN JAWTAVISTA 34 COL BUENAVBTA S261 1S 7 135 ALBERTO PALAFOX RINCON [CALLE CERRADA 25 COL ANGEUN 725-2365 ‘8-dic-97

TSS ESTEBAN MEJIA GONZALEZ LOMAS DE CUATEPEG 34 COL. ATIZAPAN 4859-65-23 1-0ne-76

142

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Logotipo REPORTE DE DISTRIBUCION DE VENDEDORES POR ZONA

FECHA 13 DE FEBRERO 1998

DIVISION CENTRO REGION D.F. SUR

ZONA 123

CLAVE

SUPERVISOR 101 INOMBRE SUPERVISOR LEOBARDO PRECIADO DURAN

CLAVE

VENDEDOR NOMBRE VENDEDOR DOMICILIO VENDEDOR TELEFONO PARTICULAR

TOUPJAtME GUTICAREZ FERNANDEZ ICALZ. VIGA 124 COL. PORTALES 339-56-068 143]ROBERTO PALACIOS CRUZ JAVE.124 COL. MADRIGAL 128] JAIME TORRES BODET |CALLE CAPRI 24 COL. PEOREGAL 569-809-765 1O4]LiniANA TELLEZ FERNANDEZ |MADRIGALES 38 COL. HUERTO 569-89-74 TO5)2UAN CARLOS OURAN DIAZ NORTE 66 COL. SALVADOR DIAS MIRON 7867-86-89 TT8[CARLOS MENDEZ CRUZ JAVE.CHAPULTEPEC 125 COL, TERRAZAS §98-78-45 TTB]sesus Garcia PEREZ CALLE CAPRI 245 COL. DEL VALLE 669-69-45 T22]MA.ELENA CORDERO FERNANDEZ CALLE NARANJOS 124 COL. ALAMOS: 1547-09-68 T23|GONIALO ROBLES MONROY FERRARA 16 COL. IZCALL! PRAMIDE 0098-85-69 T25 | MARTA DEL CARMEN ARELLANO FELIX [TORRES 24 COL. FUENTES CIEGOS 789-68-98

ZONA 124

CLAVE

SUPERVISOR 106 NOMBRE SUPERVISOR JOAQUIN CORDERO MUNOZ

CLAVE VENDEDOR NOMBRE VENDEDOR DOMICILIO VENDEDOR TELEFONO PARTICULAR

T45|CONSUELO BENITEZ SARABA CALLE PADUA 6 COL. FUENTES: 36-08-69 TB JAZMIN ARTEMISA GONZALEZ ACURA 124 COL CENTRO 869-69-09 TSS [JUAN OIAZ MARTINEZ [FILOMENO MATA 256 COL. CENTRO 2306-58-54 “ZDS ANGELICA RUBALCABA GODINEL AVE. UNIVERSIDAD 867 COL. SUR 258-68-69 TBD [MONICA CASTELLANO MARTINEZ AMORES 178 COL. DEL VALLE 650-89-60 T7B{IUANA GARCIA GONZALEZ ENOOS SILVESTRES 234 COL. FLORES 35@-23-12 TBY|MANUEL TESEDA OROONEL FLORES MAGON 12 COL. FERROCARRIL 065-66-64 TSB] IORGE PASTOR ALEMAN TLATELOLCO 124 COL MATANZA 3680-12-44 ‘ZTS]KARLA ESTRADA DE LLANO FUNDADORES 123 COL, CUITLAHUAC 826-24-12 T46 EMILIO SILVA MONTERO AGO COMO 86 COL. ANAHUAC 000-87-69 TS9[CAROLINA DAMIAN FUENTES PALO ALTO 32 COL. CUAJIMALPA 1596-05-69 TS7{ALBERTO ZARATE GUERRA BOSQUES DURAZNOS 123 COL. RICO 223-50-89

Logotipo REPORTE DE SUPERVISION A VENDEDORES

FECHA: DIVISION

REGION

ZONA

NOMBRE SUPERVISOR: JUAN ROORIGUEZ

CONCEPTO

1. REPORTES DIARIOS

2. ANALISIS DE ANTIGUEDAD DE SALDOS

3. LIBROS DE ZONA

|. LISTA DE PRECIOS

5. VISITA, REGULAR A CLIENTES

|. CALIDAD DE DISTRIBUCION

7. RELACION CON CLIENTES

8, UTILIZACION MATERIAL

3. CORRESPONDENCTA

10, PAPELERIA

11, FONDO FIO

12. COBRANZA

13.,AUTOMOVIL

14, CUENTA DE GASTOS

15, PROSPECCION NUEVOS CLIENTES

ORJETTVOS A CORTO PLAIO (Comentarios)

13 DE FEBRERO 1998

CENTRO.

D.F.SUR

124

NOMBRE DEL VENDEDOR: MARIO BOLANOS

ESCALA DE CALIFICACION

BUENO REGULAR POBRE DEFIC.

FIRMA

145

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Logotipo REPORTE DE VENTAS SEGUN REGION

FECHA 07 DE MARIO 1998

DIVISION CENTRO

VENDEDOR DEL MES: ANGELICA RUBALCABA PEREZ REGION DEL MES: DF. CENTRO

VE GERENTE: GERENTE DIVISION: JAVIER GONZALEZ SUAREZ

NUM. DE VENDEDORES TOTAL DE VENTAS TOTAL COBRADO | TOTAL DEVOLUCIONES

12 n 11,

10 1 1

9, 9

TOTALES $95,465.00 $95,465.00

.F NORTE 6

TOTALES $111,360.00 $104,350.00

7

TOTALES $125,670.00 $125,670.00

147

Logotipo REPORTE DE VENTAS SEGUN DIVISION

FECHA 07 DE MARZO 1998

VENDECOR DEL MES: ANGELICA RUBALCABA PEREZ DIVISION DEL MES; -D.F. CENTRO

‘VE GERENTE: 428 GERENTE DIVISION: +GONZALO ROBLES MONROY

REGION: NUM, DE ZONA TOTAL DE VENTAS TOTAL COBRADO TOTAL DEVOLUCIONES.

D.F. SUR 10.

IO.F. NORTE 12

.F. NORESTE 14

.F. SURESTE 10.

D.F. CENTRO. 12

D.F. ORIENTE 10

.F, OESTE 13

.F. PONIENTE (2

TOTALES $402,065.00 $510,885.00

PUEB. SUR

PUES. NORTE

NORESTE

SURESTE

PUEB. CENTRO

ORIENTE

©. OESTE

PONIENTE

TOTALES $18,450.00

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TSUR 89.087: a9 087;

TOTALES $480,788.00 $480,788.00 $24,700.00

TOTAL DE VENTAS $1.626,993.00 $1,392,288.00 $44,150.

148,

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Logotipo REPORTE DE PARTICIPACION DE CLIENTES EN EL MERCADO

FECHA:

DIVISION:

REGION

IONA:

SUCURSAL:

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DAE. SUR

124

225

COMPRAS PROMEDIO MENSUALES

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SUPER SERVICIO DE ABARROIES S.A, DE C.¥. $6,144.00 2 $1540.00 13%

CAFE CONTINENTAL S.A. $3940.00 3 $9250.00 26.27%

DIStRIBUIGORA DE ABARROTES tA CENTRAL $5.01200 18 $1259000 aI%

GRUPO PUMA ABARROTERO. S.A. DEC.V. $3.825.20 a $9563.00 25.50%

FARMACIAS SAN SIDRO SATELITE, S.A. $6,144.00, 2 $15,360.00 : IK

|MEDICINAS BARAIAS. S.A. DEC.V. 33,540.00 9 $8,500.00 Dr

FARMACIAS NUEVA UNION, 5.A. DEC. $2,756.00 16 $4290.00 18.37%

ENDAS AURRERA, S.A. DEC. $2276.20 15 $5672.00 15.18%

HIENDAS GIGANTE $.A.DEC.Y. $3a0000| n 399.6590.00 25.73%

HENDAS COMERCIAL MEXICANA. $.4. DEC.V, $5024.00 28 $12,500.00 40%

FARMACIAS LA BARATA S.A. DEC. $1.30000 a $3250.00 2.67%

ABARROTERA LA ECONOMICA, S.A. DEC.Y. $5024.00 2 31256000 409%

SERVICIOS UNIDOS DE CONSUMO. S.A. DE CV. $5.038.40 2 $12,596.00 57%

IRENDAS SUPER K. $.A,DEC.V. $7476.20 2 $18,47200 37 38x

ENDAS CARREFOUR, S.A. DE C.V. $10.356.00 38, $25,890.00 34.52%

TIENDAS VIPS.S.4 DEC.V. $3504.20 7 3826200 23.90%

ISAMBORN'S HERMANOS, S.A. DE C.V. $6277.20 v $15,693.00 Mame

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Logotipo REPORTE DE VENTAS ACUMULATIVAS


PERIODO DE: 01-ENERO-1997 A O1-JULIO-1997

DIVISION: CENTRO

REGION: DF. SUR

ZONA: 124

ENERO 2 JUUO

PRODUCTOS CATEGORIA DEL PRODUCTO VENTAS ACUMULADAS

~ BEE $198,789.00

$134,678.00

+ UPS NINO $167,450.00

$143,560.00

ISERVILLETAS " $54,089.00

$87,965.00

INSECTIZIDAS. $145,678.00

$124,567.00

‘TOCADOR $5,678.00

$4,567.00

$8:

161

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Logotipo REPORTE DE VENTAS DE CUENTAS PERDIDAS

FECHA:

DIVISION:

REGION:

ZONA:

NOMBRE © RAZON SOCIAL

SAN FRANCISCO S.A.

PUMAS UNIDOS S.A.

DELA CENTRALS.A.

GARCIA HERMANOS S.A.

CIAS NUEVA UNION S.A.

“-ARMACIAS LA GUADALUPANA S.A,

ARMACIAS REINO MAGICO S.A.

ARMACIAS DANTE S.A.

"APELERIAS TRINIDAD S.A.

"APELERLAS DE LA MERCED S.A.

"APELERIAS PLAZA SATELITE S.A.

"APELERLAS TLAQUEPAQUE S.A.

ELTODO S.A.

DE MEXICO S.A.

TOFALES

18 MARZO,.1997

CENTRO

D.F. SUR

124

No. DE

TOTAL RECIBOS

FACTURADO EMMDOS MOTIVO

16,000

14,500

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15.200

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GvalIoidoltad

V Ova:


4.3.10 COMENTARIOS

El punto 4.3.1. presenta los reportes de la Gerencia de Ventas basados en

el proceso administrativo, en este punto fue necesario analizar cual de todos los

reportes aqui presentados, correspondian al Area de Ventas especificamente, ya

que muchos de ellos salian del contexto.

Una vez analizados los factores del punto 4.3.1. se logra piantear el diseflo

de cadc uno de los reportes tomando sugerencias, posteriormente se indaga

sobre la informacién que utilizan las empresas, para lograr asi, la propuesta de

Reportes marcada en el punto 4.3.2.

Para cada uno de los reportes propuestos, fue necesario introducirnos a su

principal objetivo con la finalidad de obtener su utilidad, cabe sefialar que con

esta informacién el Gerente de Ventas, podra recumir al reporte que mas

satisfaga sus necesidades para obtener una acertada toma de decision.

Los puntos 4.3.4, 4.3.5 y 4.3.6 permitiran diseniar una Base de Datos acorde

a las necesidades de la empresa, es importante mencionar que la propuesta

sehalada en esta tesis, permite modificar algunos campos que en determinado

momento no requiriera la empresa, o en su defecto agreganrios.

La propuesta de Ia Base de Datos facilitara al programador su trabajo, ya

que conoceré el valor exacto de la informacién, entendiendo asi las necesidades

propias del negocio.

174


4.4 DISENO DE LA BASE DE DATOS

4.4.1 MODELO DE BASE DE DATOS

Para desarrollar ta Base de Datos que satisfaga las necesidades de

informacién actuales y futuras, se debe disefiar un modelo conceptual. Este

modelo reflejara las entidades y sus relaciones y esta basado en las necesidades del Area de Ventas.

Una manera efectiva de desarollar un modelo, al cual flamaremos conceptual, consiste en aplicar los conceptos del modelo de datos relacional.

Una Base de datos Relacional se puede definir como el conjunto de datos en donde se va a establecer una serie de asociaciones o relaciones entre ellos. En ella los datos se organizan en “fablas", donde cada una de estas es en realidad un caso especial de la construccién conocida en matemdaticas como

“relacién”.

Se usa tabla como sinénimo de una relacién, los renglones de tales tablas a menudo se llaman “tupias”, las cuales suefen también denominarse "rengién o registra”. Del mismo modo, las columnas se suelen denominar “atributos".

Un concepto que Ia teoria relacional pone de relieve y para e! cual parece no haber un termino establecido en procesamiento de datos es e! concepto de “dominio” que es el conjunto de todos los valores que aparecen en una columna, es decir, el conjunto de todos los vatores posibles para un atributo.

Para determinar un corecto funcionamiento de ta Base de Datos es necesario poner énfasis al proceso de normaiizacién, el cual consiste en agrupar los carnpos de datos en tablas que representan fas entidades y sus refaciones. ta teoria de la normalizacién esta basada en la observacién de que un cierto conjunto de relaciones tiene mejores propiedades en un medio de insercién, actualizacién y supresién, que las que tendrian otros conjuntos de relaciones conteniendo los mismos datos.

La razén de usar el procedimiento de normalizacién es asegurar que el

modelo conceptual de fa base datos funcione, esto no significa que una estructura no normalizada no funcionara, sino que puede causar algunos problemas cuando los programadores de aplicacién traten de modificar la base de datos.

175


Las siguientes definiciones permitiran comprender como se llevo a cabo la normcilizacion de la Base de Datos para el Area de Ventas.

DEFINICION DE CONCEPTOS

a) Dominio Simple b} Dominio Compuesto

c) Dependencia Funcionat dg) Dependencia Parcial e) Descomposicién sin perdidas f} Teorema de la Descomposicién

g) Primera Forma Normal . h) Segunda Forma Norma! i} Tercera Forma Normal

a} Dominio Simple: Son todos los tipos de datos que puede proporcionar un DBMS (Data Base Managment System) (entero, string, fecha, hora, flotante, memo, booleano, imagenes, sonido, hipertexto, etc.}.

b) Dominio Compvesto: Son los tipos de datos que se generan de la composicién de tipos de datos del dominio simple (registros, arreglos, listas, pilas, colas, arboles, etc.).

c} Dependencia Funcional: Dada una relacién R, el atributo ‘y' en R

depende funcionalmente del atributo 'x' en R (en cualquier momento dado), si para un mismo valor de ’x' le corresponde uno de 'y’, y se expresa de ia siguiente manera:

x->y

Las dependencias funcionales cumplen con los siguientes axiomas:

Reflexividad: Si'x' es un Conjunto de atributos, entonces : x —> x

Amplificacién: Six —-> y, wes un conjunto de atributos, entonces: wx—>wy

Transitividad: Six--> y, y~->z, entonces :x-—->z

Uni6én: Six-->y,.x-—>z, entonces : x —-> yz

Descomposicion: Si x--> yz, entonces: x->y x—>Z

Seudotransitividad: Si x --> y, wy +> z, entonces: xw -->Z

d} Dependencia parcial: Sea R una relacién, definida sobre ef conjunto de atiibutos A{AI, A2,....An,..,Am,...,C} conn <m. y existen las siguientes D.F. :

FD ALA2...,An—>C ; 9g: Al,A2,....,An...,AM—> C

Entonces g determina parcialmente a C

176


e) Descomposicién sin perdidas: Sea R una relacién, definida sobre et conjunito de atributos A y Al, A2, ..., An subconjuntos propios de A

Entonces R [Al] , R[A2] , .... R[An] es una descomposicién sin perdidas si :

R[A]] *R[A2] *... *R[An] =R

f) Teorema de la Descomposicién. Sea R una relacién definida sobre A, y a, b, c subconjuntos propios de atributos

deA,y z=A-{a,b, c} Sib es un subconjunto propio de A, y b->c

Entonces R [a U z] y R [b Uc] es una descomposicién sin perdidas.

g) Primera Forma Normal: Una relacién esta en primera forma normal si todos los atributos que ia componen estén definidos dentro de un dominio simple.

En este punto ly para las siguientes relaciones resultantes del proceso de normatizacién) se definen los atributos que forman parte de la llave de Ia relaci6n mediante las dependencias funcionales de sus atributos de la siguiente manera:

Seleccién de todos los atributos de los cuales se tengan dependencias funcicnales, es decir, todos aquellos que estén en el lado izquierdo de todas las dependencias funcionales.

Eliminacién de aquellos atributos que tengan dependencias funcionales de oiros atriputoes, es decir, los que estén en los lados derechos de las

dependencias funcionales.

Se incluiré a todos aquellos atributos que no participen en ninguna dependencia funcional.

Se denomina atributos primos a los atributos que forman parte de Ia llave de la selacién, y no primos a tos demas.

h} Segunda Forma Normal: Una relacién esta en segunda forma normal si esta en primera forma normal y ademas ningun atributo no primo es determinado parcialmente por la llave.

i) Tercera Forma Normal: Una relacién esta en tercera forma normal si esta en segunda forma normal y ademéds ningtn atributo no primo es determinado transitivamente por ta llave.

Finalmente todas las relaciones resuttantes det proceso de normalizacién

que s2 encuentran en tercera forma normal, serdn las entidades de nuestro

177


diagrama de entidad-relacién, y las vinculos entre las entidades resultaran implicitas por los atributos de cada una de ellas.

A continuacién se presentan todos los campos resultantes del andlisis de la

reporteria del Area de Ventas, definiendo asi, la relacién que contiene todo e! universo de atributos de nuestra Base de Datos como R.

R

(1)

id_ruta, id_supervisor, id_vendedor, id_concepto, id_producto, id_categoria, id_division, id_region, id_zona, id_sucursal, id_venta, id_cliente, id_estado, id_colonia, fecha_devolucion_producto, cantidad_facturada_producto, nombre_division, nombre_region, nombre_zona, nombre_sucursal, nombre_estado, nombre_colonia, nombre_ruta, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, estatus_calificacion_vendedor, comision_vendedor, descripcion_concepto, inicio_periodo_calificacion,

fin_periodo_calificacion, valor_calificacion, nombre_producto, descripcion_categoria, precio_unitario, precio_costo, precio_mayoreo, cantidad_mayoreo, porcentaje_unitario_descuento_producto, porcentaje_mayoreo_descuento_producto, inicio_vigencia_producto,

fin_vigencia_producto, nombre_cliente, rfc_cliente. direccion_cliente, telefono_cliente, — calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente, fecha_expedicion_venta,

fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso,

estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta,

descuento_aplicado_cliente, total_cobrado_producto, fecha_pago_producto, total_moratorios_producto, cantidad_devuelta_producto, total_recargos_producto, total_facturado_producto, iva_facturado_producto,

descuento_aplicado_producto, objetivo_venta_producto,

porcentaje_venta_mercado_producto, id_contacto, nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto}

id_colonia --> nombre_colonia

(2) id_estado --> nombre_estado

(3) id_zona —> nombre_zona

(4) id_region --> nombre_region

178


(5) id_division —> nombre_division

(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(1}, id_estado(2), id_zona(3}, id_region{4), id_division(5), id_ruta

(7) id_concepto —-> descripcion_concepto

(8) - id_supervisor --> id_ruta

(9) . estatus_calificacion_vendedor —> id_concepto(7)}

(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor({8}, estatus_calificacion_vendedor(9)}

(i) sueldo_base -> comision_vendedor

(12) id_vendedor, id_concepto —> inicio_periodo_calificacion, fin_periodo_calificacion, valor_calificacion

(13) id_producto, id_categoria --> nombre_producto, descripcion_categoria,

precio._unitario, precio_costo, precio_mayoreo, cantidad_mayoreo, porceritaje_unitario_descuento_producto, porcentaje_mayoreo_descuento_producto, inicio_vigencia_producto, fin_vigencia_producto

{14) id_cliente -> nombre_cliente, rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente, calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente

(15) id_venta —> id_cliente(14} , id_vendedor(10), id_sucursal(6}, fecha_.expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso,

estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente

179


(16) id_venta, id_producto, id_categoria --> total_cobrado_producto,

fecha_pago_producto, total_moratorios_producto, fecha_devolucion_producto,

cantidad_devuelta_producto, total_recargos_producto,

cantidad_facturada_producto, total_facturado_producto,

iva_facturado_producto, descuento_aplicado_producto

{17) id_producto, id_categoria, id_zona --> objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto

(18) id_cortacto --> nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto

{19) id_cliente, id_sucursal --> id_contacto(18}

(20) id_ruta -> nombre_ruta

La llave de nuestra relacién la forman los atriputos : id_producto, id_categoria, id_venta

Ri = R{id_concepto, descripcion_concepto, id_calificacion,

id_vendedor, inicio_periodo_calificacion, fin_periodo_calificacion, valor_calificacion)

(7) id_concepto --> descripcion_concepto

(9) estatus_calificacion_vendedor --> id_concepto(7)

{12} id_vendedor, id_concepto —> inicio_periodo_calificacion, fin_periodo_calificacion, valor_calificacion

La Ilave de esta relacién la forman los atributes : id_vendedor, id_concepto, estatus_calificacion_vendedor

La relacién no se encuentra en segunda forma normal, dado que los

atributos no primas " inicio_periodo_calificacion, fin_periodo_calificacion,

valor_calificacion "son determinado parcialmente por la llave.

180


La relaci6n no se encuentra en tercera forma normal, dado que el atributo no primo " descripcion_concepto" es determinado transitivamente por la llave.

Este ejercicio se realizara para todas las Relaciones de tipo (Rn), hasta llegar cla determinacién de la tercera forma normal.

R3 = Ri{id_concepto, descripcion_concepto}

(7) id_concepto —> descripcion_concepto

da lave de esta relacion la forma el aiributo ; id_concepto &sta relacion se encuentra en segunda y tercera forma normal

R4=RI{estatus_calificacion_vendedor, id_concepto)

(9) estatus_calificacion_vendedor --> id_concepto(7)

La ave de esta relacion la forma el atributo :

estatus_calificacion_vendedor. . &sta relacion se encuentra en segunda y tercera forma normal

R5 = RI {id_concepto, id_vendedor, inicio_periodo_calificacion, fin_periodo_calificacion, valor_calificacion}

(12) id_vendedor, id_concepto —> inicio_periodo_calificacion, fin_periodo_calificacion, valor_calificacion

a lave de esta relacién la forman los atributos : id_vendedor. id_concepto Esta relacién se encuentra en segunda y fercera forma normal

181

CAPITULO 4, MARCO METODOLOGICO.

R2 = R{id_ruta, id_supervisor, id_vendedor, id_producto, id_categoria.

(1)

id_division, id_region, id_zona, id_sucursal, id_venta, id_cliente, id_estado, id_colonia, fecha_devolucion_producto, cantidad_facturada_producto, nombre_division, nombre_region,

nombre_zona, nombre_sucursal, nombre_estado, nombre_colonia, nombre_ruta, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, ric_vendedor, codigo_imss, estatus_calificacion_vendedor. comision_vendedor, hombre_producto, descripcion_categoria, precio_unitario, precio_costo, precio_mayoreo, cantidad_mayoreo, porcentaje_unitario_descuento_producto,

porcentaje_mayoreo_descuento_producto,

inicio_vigencia_producto, fin_vigencia_producto, nombre_cliente, tfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente, calificador_ciiente, porcentaje_descuento_cliente, fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, —_ total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente, total_cobrado_producto, fecha_pago_producto, total_moratorios_producto,

cantidad_devuelta_producto, total_recargos_producto, total_facturado_producto, iva_facturado_producto, descuento_aplicado_producto, objetivo_venta_producto,

porcentaje_venta_mercado_producto, id_contacto, nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto)

id_colonia —> nombre_colonia

{2) id_estcido --> nombre_estado

(3) id_zona -> nombre_zona


{5) id_division --> nombre_division

(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia{i), id_estado({2), id_zona(3},

id_region(4}, id_division(5}, id_ruta

182


(8) id_supervisor > id_ruta

{10} id_vendedor —> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor,

fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8). estatus_calificacion_vendedor(9)

(11) sueldo_base --> comision_vendedor

* {13} id_producto, id_categoria -—> nombre_producto, descripcion_categoria,

precio_unitario, precio_costo, precio_mayoreo, cantidad_mayoreo, porcentaje_unitario_descuento_producto, .

porcentaje_mayoreo_descuento_producto, inicio_vigencia_producto,

fin_vigencia_producto

(14) id_cliente —~-> nombre_cliente, ric_ciiente, direccion_cliente, telefono_ctiente,

calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente

(15) id_venta --> id_cliente(14} , id_vendedor(10}, id_sucursal(4),

fecha _expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso,

estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta,

indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente

(16) id_verita, id_producto, id_categoria -> totalcobrade_producto,

fecha_pago_producto, total_moratorios_producto, fecha_devolucion_producto, cantidad_devvelta_producto, total_recargos_producto, cantidad_facturada_producto, total_facturado_producto,


(17) id_preducto, id_categoria, id_zona —> objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto

(18) id_contacto --> nombre_contacto, telefono_contacto,

puesto_contacto

(19) id_cliente, id_sucursal -> id_contacto(18)

183



La llave de esta relacién la forman los atributos : id_producto, id_categoria, id_venta

R6 = R2{id_producto, id_categoria, nombre_producto,

descripcion_categoria, precio_unitario, precio_costo, precio_mayoreo,

cantidad_mayoreo, porcentaje_unitario_descuento_producto,

porcentaje_mayoreo_descuento_producto, inicio_vigencia_producto,

fin_vigencia_producto)

{13) id_producto, id_categoria -> nombre_producto, descripcion_categoria,

precio_unitario, precio_costo, precio_mayoreo, cantidad_mayoreo,

porcentaje_unitario_descuento_producto, porcentaje_mayoreo_descuento_producto, inicio_vigencia_producto,

fin_vigencia_producto

la lave de esta relacién la forman los atributos ; id_producto, id_ categoria . ’ Esta relacién se encuentra en segunda y tercera forma normal

R7 = R2{id_ruta, id_supervisor, id_vendedor, id_producto, id_categoria, id_division, id_region, id_zona, id_sucursal, id_venta, id_cliente, id_estado, id_colonia, fecha_devolucion_producto, cantidad_facturada_producto, nombre_division, nombre_region, nombre_zona, nombre_sucursal, nombre_estado, nombre_colonia, nombre_ruta, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, estatus_calificacion_vendedor, comision_vendedor.

nombre_cliente, rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente, calificador_cliente. porcentaje_descvento_cliente, fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, — indicador_moratorios_venta, totat_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente,

total_cobrado_producto, fecha_pago_producio,

total_moratorios_producto, cantidad_devuetta_producto, total_recargos_producto, total_facturado_producto,

iva_facturado_producto, descuento_aplicado_producto,

objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto, id_contacto, nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto}

184


(1) id_colonia) -—> nombre_colonia

(2) id_estado -> nombre_estado .

(3) id_zona > nombre_zona

{4) id_region --> nombre_region

(5) id_division --> nombre_division

(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(1). id_estado(2), id_zona(3), id_region(4}, id_division(5}, id_ruta

(8) id_supervisor —> id_ruta

(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sue!ldo_base, ric_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8), estatus_calificacion_vendedor{9)}

(1) sueldo_base -> comision_vendedor

(14) id_cliente —> nombre_cliente, rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente, calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente

(15) id_venta --> id_cliente(14) , id_vendedor{10), id_sucursallé), fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, totat_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente

(16) id_venta, id_producto, id_categoria --> total_cobrado_producto, fecha_pago_producto, totat_moratorios_producto, fecha_devolucion_producto, cantidad_devuelta_producto, total_recargos_producto, cantidad_facturada_producto, total_facturado_producto, iva_facturade_producto, descuento_aplicado_producto

185


(17) id_producto, id_categoria, id_zona -> objetivo_venta_producto,

porcentaje_venia_mercado_producto

(18) id_contacto -> nombre_contacto, telefono_contacto, pueste_contacto

(19) id_cliente, id_sucursal --> id_contacto(18}


La llave de esta relacién la forman los atributes : id_producto, id_categoria, id_venta.

R8 = R7(id_venta, id_producto, id_categoria, total cobrado_producto, fecha_pago_producto, totalmoratorios_producto, fecha_devolucion_producto, cantidad_devuelta_producto,

total_recargos_producto, cantidad_facturada_producto, total_facturado_producto, iva_facturado_producto,

descuento_aplicado_producto})

(16) id_venta, id_producto, id_categoria -> total_cobrado_producto,

fecha_pago_producto, total_moratorios_producto, fecha_devotucion_producto, cantidad_devuelta_producto, total_recargos_producto, cantidad_facturada_producto, total_facturado_producto,


La lave de esta relacion la forman los atributos : id_venta, id_ producto, id_categoria. Esta relacién se encuentra en segunaa y tercera forma normal

186


RY = R7[id_ruta, id_supervisor, id_vendedor, id_producto, id_categoria, id_division, id_region, id_zona, id_sucursal, id_venta, id_ctiente, id_estado, id_colonia, nombre_division, nombre_region, nombre_zona, nombre_sucursal, nombre_estado, nombre_colonia, nombre_ruta, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor,

codigo_imss, estatus_calificacion_vendedor, comision_vendedor, nombre_cliente, _rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente, calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente,

fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_ctiente, objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto,

id_contacto, nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto}

0) id_colonia ~—> nombre_colonia


(3) id_zona —> nombre_zona

(4) id_region -> nombre_region

(5) id_division | v nombre_division

(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(1), id_estado(2), id_zona(3), id_region(4}, id_division{5). id_ruta

(8) id_supervisor --> id_ruta

(10) id_vendedor —> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8), estatus_calificacion_vendedor(?}


187

CAPITULO 4. MARCO METODOLOGICO

(14) id_cliente --> nombre_cliente, rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente,

calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente

(15) id_venta --> id_cliente(14) , id_vendedor(10), id_sucursal{4), fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente

{17) id_producto, id_categoria, id_zona —> objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto

(18) id_contacto --> nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto

(19) id_cliente, id_sucursal —> id_contacto{18}

(20) id_ruta --> nombre_ruta

La llave de esta relacién la forman los atributos : id_producto, id_categoria, id_venta.

R10 = Rid_cliente, id_contacto, nombre_cliente, rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente, calificador_cliente, porcentaje_descuento_ctiente, nombre_contacto,

telefono_contacto, puesto_contacto, id_sucursal}

(14) id_cliente --> nombre_cliente. rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente, calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente


(19) id_cliente, id_sucursal -> id_contacto(18)

La flave de esta relacién la forman los atributos : id_cliente, id_sucursal

188


R12=R10(id_cliente, nombre_cliente, rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_cliente. calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente)

(14) . id_cliente -> nombre_cliente, rfc_cliente, direccion_cliente, telefono_ciiente, calificador_cliente, porcentaje_descuento_cliente

ia Have de esta relacién fa forman los aiributos : id_cliente &sta relacion se encuentra en segunda y fercera forma normal

- R13 = R10(id_cliente, id_contacto, nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto, id_sucursal]

(18) id_contacto —> nombre_contacto, telefono_contacto, puesto_contacto

(19) id_cliente, id_sucursal --> id_contacto(18)

La llave de esta relacién la forman los atributos : id_cliente, id_sucursal

R14 =13{id_contacto, nombre_contacto, telefono_centacto, puesto_contacto}


ta lave de esta relacion ta forman los atributos : id_contacto Esta relacion se encuentra en segunda y tercera forma normal

R15 = R13{id_cliente, id_sucursal, id_contacto}

(19) id_cliente, id_sucursal --> id_contacto({18)}

La lave de esta relacién la forman los atributos : id_cliente, id_sucursal Esta relacién se encuentra en segunda y tercera forma normal

189


R31 = R9id_ruta, id_supervisor, id_vendedor, id_producto, id_categoria,

(1)

id_division, id_region, id_zona, id_sucursal, id_venta, id_cliente, id_estado, id_colonia, nombre_division, hombre_region, nombre_zona, nombre_sucursal, nombre_estado, nombre_colonia, nombre_ruta, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, ric_vendedor, codigo_imss, estatus_calificacion_vendedor, comision_vendedor, fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, jotal_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente,

objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto}

id_colenia --> nombre_colonia





{6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia{1}. id_estado(2). id_zona{3},

id_region(4)}, id_division{5}, id_ruta


(10) id_vendedor -> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8), estatus_calificacion_vendedor(9)


190


(15) id_venta --> id_cliente(14) . id_vendedor(10), id_sucursal(6), fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente

(17) id_producto, id_categoria, id_zona -—> objetivo_venta_producto,

porcentaje_venta_mercado_producto


La llave de esta relacién la forman los atributos :id_producto, id_categoria, id_venta

R16 = R11 (id_producto, id_categoria, id_zona, objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto)

(17) id_producto, id_categoria, id_zona --> objetivo_venta_producto, porcentaje_venta_mercado_producto

La llave de esta relacion fa forman los atributos ; id_producto,

icl_categoria, id_zona. Esta relacion se encuentra en segunda y tercera forma normal

R17 =R11 (id_ruta, id_supervisor, id_vendedor, id_producto, id_categoria, id_division, id_region, id_zona, id_sucursal, id_venta, id_cliente, id_estado, id_colonia, nombre_division, nombre_region, nombre_zona, nombre_sucursal, nombre_estado, nombre_colonia, nombre_ruta, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, ric_vendedor, codigo_imss, estatus_calificacion_vendedor, comision_vendedor, fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, totalrecargos_venta, descuento_aplicado_ctiente)

(1) id_colonia -> nombre_colonia


191

CAPHULO 4, MARCO METODOLOGICO

(3) id_zona --> nombre_zona

(4) id_region —> nombre_region

(5) id_division -—> nombre_division

(6) id_sucursal -> nombre_sucursall, id_colonia(1), id_estado(2], id_zona(3},

* id_region(4), id_division(5), id_ruta


(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, ric_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8}, estatus_calificacion_vendedor(9}


(15) id_venta -> id_cliente(14) , id_vendedor({10}, id_sucursal(é), fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente


La llave de esta relacién {a forman los atributes :id_producto, id_categoria, id_venta

192


R18 = R17(id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal, nombre_sucursal, id_colonia, nombre_cotonia, id_estado, nombre_estado, id_zona, nombre_zona, id_region, nombre_region, id_division, nombre_division, id_ruta, nombre_ruta, comision_vendedor}

) id_colonia. --> nombre_colonia

(2) ’ id_estado


| v nombre_estado


(5) id_division

(6) id_sucursal ~> nombre_sucursal, id_colonia(1), id_estado(2), id_zona(3), id_region(4), id_division(5). id_ruta

| v nombre_division

(8) id_supervisor —> id_ruta

(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor,

fecha_ingreso, sueldo_base, ric_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8}, estatus_calificacion_vendedor(9)

(1h) sueldo_base --> comision_vendedor

(20) id_ruta —> nombre_ruta

La llave de esta relacién ta forman fos atributos : id_sucursal, id_vendedor

193


R20 = R18(id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal, nombre_sucursat, id_colonia, id_estado, nombre_estado, id_zona, nombre_zona, id_region, nombre_region, id_division, nombre_division, id_ruta, nombre_ruta, comision_vendedor]

(2) id_estado + --> nombre_estado




(6) id_sucursal ~> nombre_sucursal, id_colonia(1), id_estado{2}, id_zona(3), id_region(4}, id_division(5}, id_ruta

(8) id_supervisor ~-> id_ruta

(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8}. estatus_calificacion_vendedor(9}



La lave de esta relacién la forman los atributos : id_sucursal, id_vendedor

R21 = R18(id_colonia, nombre_colonia)

(1) id_colonia| -> nombre_colonia

194

La Have de esta relacion la forman los atibutos : id_colonia Esta relacién se encuentra en segunda y fercera forma normal

R22 = R20(id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal, nombre_sucursat, id_colonia, id_estado, id_zona, nombre_zona, id_region, nombre_region, id_division, nombre_division, id_ruta, nombre_ruta, comision_vendedor)}

* (3) id_zona --> nombre_zona



(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(1), id_estado(2}, id_zona(3}, id_region{4}, id_division{5), id_ruta


(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8). estatus_calificacion_vendedor{9)

(11) sveldc_base --> comision_vendedor

(20) id_ruta —> nombre_rnta

La llave de esta relacién la forman los atributos : id_sucursal, id_vendedor

R23 = R20(id_estado, nombre_estado}


195

CAPHTULO 4, MARCO METODOLOGICO

ta Have de esta relacion la forman tos atributos : id_estado Esta relacio6n se encuentra en segunda y tercera forma normal

R24 = R22(id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, ielefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base. ric_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal, nombre_sucursal, id_colonia, id_estado, id_zona, id_region, nombre_region, id_division, nombre_division, id_ruta, nombre_ruta, comision_vendedor)



(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(1}, id_estado[2}, id_zona(3), id_region(4), id_division(5), id_ruta

(8) id supervisor --> id ruta

(10) id_vendedor ~> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8}, estatus_calificacion_vendedor(9}

(11) sueldo_base -> comision_vendedor



R25 = R22{id_zona , nombre_zona}


la fave de esta relacién la forman los atributos : id_zona &sta relacién se encuentra en segunda y tercera forma normal

196


R26 = R24{id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal, nombre_sucursal, id_colonia, id_estado, id_zona, id_region, ic_division, nombre_division, id_ruta, nombre_ruta, comision_vendedor)

(5) id_division -—-> nombre_division

(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(1), id_estado(2), id_zona(3},

* id_region(4)}, id_division(5), id_ruta


(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfic_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8). estatus_calificacion_vendedor(9}


(20) id_ruta -—> nombre_rnia


R27 = R24(id_region, nombre_region)

(4) id_region —> nombre_region

La lave de esta relacién la forman los atributos ; id_region Esta relacidn se encuentra en segunda y tercera forma normal

R28 = R26(id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal, nombre_sucursal, id_colonia, id_estado, id_zona, id_region, id_division,

id_ruta, nombre_ruta, comision_vendedor)

197

CAPITULO 4, MARCO METODOLOGICO.

(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(t), id_estado({2), id_zona{3), id_region(4). id_division(5), id_ruta


(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor{8), estatus_calificacion_vendedor(9)}




R29 = R26{id_division, nombre_division)


La fave de esta relacién la forman tos atributos : id_division Esta relacién se encuentra en segunda y tercera forma normal

R30 = R28{id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sveldo_base, ric_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal, comision_vendedor)

(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor{8), estatus_calificacion_vendedor(9}


198 .


1. lave de esta relacién la forman los atributos : id_sucursal, id_vendedor

R31 = R28(id_sucursal, nombre_sucursal, id_colonia, id_estado, id_zona,

id_region, id_division, id_ruta, nombre_ruta, id_supervisor)

(6) id_sucursal --> nombre_sucursal, id_colonia(1}, id_estado(2}, id_zona{3), id_region(4), id_division(5). id_ruta



La llave de esta relaci6n la forman los atributos : id_sucursal, id_supervisor

R32 = R30{id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor , id_sucursal)

(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8), estatus_calificacion_vendedor(9)

La llave de esta relacién la forman tos atributos : id_vendedor id_sucursal

R42 = R32 (id_vendedor, nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor, estatus_calificacion_vendedor )

(10) id_vendedor --> nombre_vendedor, direccion_vendedor, telefono_vendedor, fecha_ingreso, sueldo_base, rfc_vendedor, codigo_imss, id_supervisor(8), estatus_calificacion_vendedor(9}

La fave de esta relacién la forman tos atributos ; id’ vendedor Esta relacin se encuentra en segunda y tercera forma normal

199


R43 = R32 (id_vendedor. id_sucursal}

La fave de esta relacidn fa forman los atributos : id vendedor, id sucursal Esta relacidn se encuentra en segunda y fercera forma normal

R33 = R30(sueldo_base, comision_vendedor)

(V1) sueldo_base --> comision_vendedor

la Have de esta relacién la forman los atributos ; sueldo_base Esta relacion se encuentra en segunda y fercera forma normal

R34 = R31 (id_sucursal, nombre_sucursal, id_colonia, id_estado, id_zona, id_region, id_division, id_ruta, id_supervisor)

(6) id_sucursal -> nombre_sucursal, id_colonia{1), id_estado(2}, id_zona(3}, id_region(4), id_division(5), id_ruta

La llave de esta relacién ta forman los atributos : id_sucursal, id_supervisor

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indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_apticado_cliente)

(15) id_venta —> id_cliente(1 4), id_vendedor{10), id_sucursat(6), fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente

La llave de esta relacién la forman los atributos : id_producto, id_categoria, id_venta

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fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venita, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente)

(15) id_venta —> id_cliente{14) , id_vendedor(10), id_sucursal(6},

fecha_expedicion_venta, fecha_pago_venta, numero_recibo_impreso, estatus_venta, indicador_moratorios_venta, total_moratorios_venta, indicador_recargos_venta, total_recargos_venta, descuento_aplicado_cliente

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CAPITULO 4, MARCO METOPOLOGICO

4.5 LENGUAJE DE PROGRAMACION A UTILIZAR

El objetivo de un Sistema de base de datos es simplificar y facilifar el

acceso a los datos. No debe abrumarse innecesariamente a los usuarios con los

detalles fisicos de la implantacién del sistema. Sin embargo, uno de los factores

primordiales para la satisfaccién o insatisfaccién dei usuario con ei sistema de

base de datos en su funcionamiento. Si el tiempo de respuesta para una consulta es demasiado largo, el valor del sistema se reduce, aqui podemos

utilizar las instrucciones Query.

El desarrollo hoy en dia de aplicaciones mejores y mas potentes, han lograclo el desarrollo y creacién de generadores de reportes; que permiten una generacién mucha mas répida y mejor del cdédigo, reduciendo tiempo y esfuerzo por parte del disefiador y programador, razén por la cual la persona encargada de la programacién de un Sistema de Reportes para el Area de Ventas deberd

elegir el de su mayor predileccién.

A continuacién se presentan las siguientes sugerencias para el desarrollo

de la aplicacién.

El manejador de la Base de Datos “Access” permite establecer las diferentes entidades y relaciones de la aplicacién, pantallas para actualizar tablas, definicién de campos, longitudes, descripciones. Ademds incluye una utileria’ que proporciona facilidades diversas para editar salidas, marcar,

formatear, solicitar reportes a generar y otras tareas que se requieren en la generacién de reporteria mas compleja: estas facilidades son de mayor alcance que lcis primitivas que se definen como parte del estandar de un lengugije.

La facilidad de interactuar con los datos en tiempos de respuesta muy cortos, en una de las ventajas de utilizar el manejador de Base de Datos

“Access”. Por otro lado la desventaja de utilizar el manejador, es el equipo, ya que deberé contar con mucho més memoria y capacidad de almacenamiento.

Clipper incluye un programa auxiliar llamado RL, que permite determinar, en su conjunto, el formato de la salida de datos por pantalla. El reporteader de

Clipper es de muy facil manejo, podemos nombrar al archivo del reporte con el mismo nombre de la base de datos, Clipper te asigna automdticamente una

extension distinta. Clipper solo presenta fos reportes en forma de tabla y no tiene estilos de texto, siendo esta una desveniaja.

Ei generador de informes de Foxpro nos servirad para producir informes

utilizando la informacién de una o varias base de datos.

209


Dependiendo de lo deseado, se podran utilizar informes de tipo columna o

con formato establecide. Con el formato de columna, la informacién apareceré

en columnas, mientras que con formato establecido se podra situar la

informacién en el lugar deseado. Foxpro tiene distintos tipos de texto y muchas

opciones de presentacién. Su manejo es menos sencillo, el realizar un reporte en

Foxpro consume més tiempo que realizarlo en Clipper.

4.6 EQUIPO DE COMPUTO A UTILIZAR

El equipo de cémputo a _ utilizar dependerd de las necesidades presentes

y futuras de la empresa.

La idea de tener centralizada la informacién nos permite implantar yn

equipo cliente - servidor, localizando el servidor en la matriz de la empresa y por

cada sucursal instalar una terminal.

Si la empresa cuenta con més recursos, podria asignar a cada vendedor

una laptop, misma que se podria conectar via médem a la matriz, con la finalicad de solicitar existencia de productos, registrar ventas, e incluso generar cualquier reporte que a su fin convenga.

210

CAPITULO 5, MARCO INSTRUMENTAL

5. MARCO INSTRUMENTAL

5.1 PROPUESTAS DE ACCION

Las propuestas de accién a seguir para la propuesta de Base de Datos

para la obtencién y organizacién de informacién para la Generacién de Reportes de Ventas es Ia siguiente.

Desarrollar un articulo con el titulo: "El origen y la evolucién de la profesién

de ventas". La publicacién del articulo permitira a cualquier lector conocer aspectos de la historia de los vendedores y de las ventas.

Desarollar un segundo articulo con el titulo: “Reportes para el Area de

Ventas”. La publicacién del articulo permitira conocer el catdlogo de reportes que son utilizados en el Area de Ventas.

Impartir a los alumnos de la Licenciatura en Informatica la materia de Base

de Datos. La realizacién de la presente tesis me permitié estudiar y reafirmar conceptos y definiciones, asi como elaborar un Modelos de Base de Datos. La experiencia de trabajar con esta informacién seré trasmitida a los alumnos.

Elaborar el prototipo del Sistema para el Area Ventas. El objetivo de crear un prototipo es darlo a conocer al personal del Area de Ventas, si se llegaran a

interesar por el proyecto, entonces se tomarian los requerimientos especificos de la empresa para adecuarlos al Modelo de ia base de datos y empezar su

programacién. Una vez obtenido el software, éste seria susceptible de venta.

211

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CONCLUSIONES

CONCLUSIONES

MARCO PROBLEMATICO

El desarrollo del presente trabajo de investigacion, me permitid conocer los

problemas a los que se enfrenta el personal del Grea de ventas, ya que a través

de las entrevistas se logrd detectar que {a mayor parte de ia reporteria que

-presentaban los agentes de ventas era elaborada manualmente, o en su

defecto realizada en hojas de catculo.

El determinar el alcance de mi investigacién, me ha permitido concluir

con el requerimiento de un trabajo por escrito para la presentacién del examen

profesional, asi como la propuesta del esquema de Base de Datos para el Area

de Ventas.

MARCO TEORICO

No existe una Bibliografia en particular que integre todos y cada uno de los

reportes que se utilizan para el Grea de ventas, mas sin embargo, los diferentes

autores hacen mencién al hecho de realizar reportes adecuados y oportunos,

mas no sefialan detalles particulares de los mismos.

Actualmente no existen revistas ni periddicos especializadas para el Area

de Ventas. Durante el periodo de los afios 50’s a los 70's existid ta revista “El

vendedor profesional", 1a cual aporté conocimientos al Grea de ventas de esa

época, podriamos afirmar que ciertas empresas que aun existen llevan a cabo

algunas sugerencias que en su momento la revista publico.

Por otro lado la tecnologia ha ido evolucionado y con ello fa manera de

conecer mas sobre e! Grea de ventas, una de ellas es INTERNET, en donde

podemos encontrar un sin fin de articulos que van desde seminarios, software,

curiosidades sobre el Grea, etc.

A través de la Hemeroteca Nacional, me puse en contacto con una

empresa que se dedica a la recopilacién de peliculas especializadas para el

Area cle Ventas, dicha empresa tiene a disposicién mas de 90 titulos, a pesar de

213

CONCLUSIONES

que estos videos contienen un cumulo de informacién util para Gerentes de Ventas, podriamos afirmar que una minoria es quien los utiliza.

MARCO CONCEPTUAL

Para conocer como funciona un Area en particular, es necesarlo conocer su evolucién histérica, con esto lograriamos entender su pasado y emprender

nuevas ideas para mejorar el presente.

£1 Area de Ventas es fa profesién mas vieja de! mundo, por lo cual diferentes autores han desarrollade muy diversas técnicas para lograr la mejor

venta, por lo pronto la tecnologia de informacién va muy ligada con el propdsito de los autores. la tendencia es proponer el modelo éptimo de ventas con herramientas de vanguardia, logrando asi informacién siempre oportuna.

MARCO METODOLOGICO

Con el desarrollo de la presente investigacién, poniendo énfasis en los puntos 1.3 (Demarcacién del fenédmenc), 1.4 (Conocimiento empirico del

medio), 1.5 (Opiniones profesionales), 4.3 (Reportes para el Area de Ventas) y 4.4 (DiseAo de la Base de Datos), afirmo que la hipdtesis definitiva presentada en el punto 4.1 ha sido aprobada.

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