T5 R1 Decisiones acerca del Producto

Camilo Acevedo VidalIngeniero Comercial, MBA [email protected]

DECISIONES DE MARKETING REFERIDAS ALPRODUCTO

Reputac.Reputac.deldel

vendedorvendedor

SERVICIOSSERVICIOS

COLORCOLOR

GARANTIAGARANTIA DISEÑODISEÑO EMPAQUEEMPAQUE

CALIDADCALIDAD Caracterist.Caracterist.físicasfísicas

PRECIOPRECIO

MARCAMARCA

R E S I L I E N C I A



CLASIFICACION DE PRODUCTOS

PRODUCTOSPRODUCTOSDE CONSUMODE CONSUMO

PRODUCTOSPRODUCTOSPARA LASPARA LASEMPRESASEMPRESAS

Bienes de Conveniencia

Bienes de Comparación

Bienes de Especialidad

Bienes No Buscados

Bienes de Consumo

Bienes Industriales

M.P.Materiales y piezas de fabricación

InstalacionesEquipo Accesorio

Suministros de operación

E M P A T I A



INNOVACION DE PRODUCTOSINNOVACION DE PRODUCTOS

PARA QUÉ PARA QUÉ INNOVAR ?!INNOVAR ?!

Proyectar el negocioen el tiempo?

Mayor selectividadde Consumidores?

Necesidad de Crecimiento?

A S E R T I V I D A D


DECISIONES DE MARKETING REFERIDAS ALDECISIONES DE MARKETING REFERIDAS ALPRODUCTOPRODUCTO

PRODUCTOS NUEVOSPRODUCTOS NUEVOS

?Productos deProductos deImitaciónImitación

VersionesVersionessignificativamentesignificativamente

diferentes diferentes

VerdaderamenteVerdaderamenteInnovadoresInnovadores

L I D E R A Z G O


DECISIONES DE MARKETING REFERIDAS ALDECISIONES DE MARKETING REFERIDAS ALPRODUCTOPRODUCTO

ETAPAS DEL PROCESO DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOSETAPAS DEL PROCESO DE DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS

1.- Generación de ideas relacionadas con el nuevo producto.1.- Generación de ideas relacionadas con el nuevo producto.

2.- Selección de ideas.2.- Selección de ideas.

3.- Análisis Comercial.3.- Análisis Comercial.

4.- Desarrollo de prototipos.4.- Desarrollo de prototipos.

5.- Pruebas de Mercado.5.- Pruebas de Mercado.

6.- Comercialización.6.- Comercialización.

E F E C T I V I D A D



PROCESO DE ADOPCION DE NUEVOS PRODUCTOSEl potencial cliente o prospecto, pasa por 6 etapas en el proceso

de adopción, vale decir, al decidir si compra algo nuevo. Etapa Actividad durante la etapa

Conocimiento El individuo entra en contacto con la innovación;se convierte en prospecto.

Interés El producto le interesa al prospecto lo bastante como parabuscar información.

Evaluación El prospecto juzga las ventajas y desventajas del productoy lo compara con otras alternativas.

Prueba El prospecto adopta la innovación por algún tiempo. Unconsumidor compra una muestra del producto.

Adopción El prospecto decide utilizar la innovación en forma íntegra.

ConfirmaciónEl prospecto se convierte en usuario, e inmediatamente busca la seguridad de que su decisión fue la correcta.

EFICIENCIA + EFICACIA



CATEGORIAS DE ADOPTADORES DE INNOVACIONESAdoptadores tempranosAdoptadores tardíos

Características principalesArriesgadosRespetadosReflexivosEscépticosTradicionalistas

InnovadoresAdoptadores TempranosMayoría Temprana Mayoría Tardía

Rezagados

Otras CaracterísticasEdadEscolaridadIngresosRelac SocialesEstatus SocialFuentes de informac

Más jóvenesAltaMás altosInnovadores: fueraMás altoGran variedad de 1/2

Más viejosBajaMás bajosTotalmente localesMás bajoPoco uso de medios

S E R V I R



ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

“La estrategia de diferenciación y posicionamiento de una empresa debe cambiar alcambiar el producto, el mercado y los competidores con el paso del tiempo.” (P.Kotler)

1.- INTRODUCCION.

2.- CRECIMIENTO.

3.- MADUREZ.

4.- DECRECIMIENTO

Período de crecimiento lento.Período de crecimiento lento. Grandes gastos eeInversiones, normalmente sin Utilidades (por elInversiones, normalmente sin Utilidades (por elcontrario).contrario).Período de rápida aceptación por el M°. GrandesGrandesUtilidades.Utilidades.

Período de freno del crecimiento de las ventas porporlimitaciones del tamaño del M°, por efectos de lalimitaciones del tamaño del M°, por efectos de laCompetencia. Utilidades se estabilizan y se vulneran.Competencia. Utilidades se estabilizan y se vulneran.

Ventas decrecen, bajan utilidades, aumentan pérdidas.C O N O C I M I E N T O



“El concepto de Ciclo de Vida del Producto puede servir para analizar una Categoría deProductos (bebidas alcohólicas), una Forma de Producto (Vino), un Producto (Vino Tinto) o una Marca (Santa Ema).” (P.Kotler, con ejemplo de CAV)

1.- Categoría del Producto

2.- Formas de Producto

3.- Los Productos

4.- Marcas de Productos

Tienen los ciclosde vida más largos. Muchas categ deprod permanecen en la etapa de madurez indefinida-mente y sólo crecen al mismo ritmo que la población. V.gr., diarios, teléfonos, etc.

Siguen el CVP más fielmente.

Siguen el CVP estándar, o bien una de sus variantes.

Pueden tener un CVP corto o largo. Aunque muchasmarcas nuevas mueren prematuramente, otras tienen un CVP muy largo y sirven para lanzar y dar nombre a productos nuevos.

T R A B A J O



FORMAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

2.- Patrón de Crecimiento-Caída-Madurez

3.- Patrón de Ciclo-reciclo

4.- Patrón Escalonado

Es característico de desarrollos tecnológicos para uso doméstico. V.gr., instrumentos para la cocina, como cuchillo eléctrico, etc.

Suele describir las ventas de fármacos nuevos. En una primera campaña, el crecimiento de las ventas es importante, decrece, y se hacen nuevas promociones, pero con un CVP más reducido.

Las Vtas pasan por una serie de CVP que se basan en el descubrimiento de características, usos o usuarios de un producto nuevo. Destaca la industria de materias primas e insumos para la manufactura de productos terminados; v.gr., las vtas de Nylon, cuyos usos han sido diversos en función a nuevos productos.

1.- Ciclo de Vida estándar

E Q U I P O



FORMAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

5.- Ciclo de Vida de Estilo

6.- Ciclo de Vida de Moda

7.- Ciclo de Vida de Caprichos

Forma básica y distintiva de expresión que aparece en un campo de la actividad humana. V.gr., estilos de Casas, estilos de Ropa, estilos de Arte. Puede durar generaciones, y estar en boga a veces, y otras veces no. Similar al patrón Ciclo-reciclo, aunque con réplicas de CVP de igual magnitud.Es un estilo aceptado actualmente o que goza de popularidad. Tienen 4 etapas:a) distinción; b) imitación; c) moda masiva; d) decadencia

Modas que aparecen rápidamente entre el pbco.; se adoptan con gran celo; alcanzan un máximo en poco tiempo, y tienen una decadencia igualmente rápida. Su ciclo de aceptación es corto; tienden a atraer un N° limitado de seguidores, que buscan emoción o distinguirse entre otros. V.gr., punk, perforaciones en el cuerpo. Los caprichosos no sobreviven porque no satisfacen una necesidad intensa. T A L E N T O



ESTRATEGIAS PARA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

1.- Etapa de Introducción 1.1 Descremado rápido: Precio y nivel de Promoción, ALTOS. Una parte del M° potencial sin conocimiento del nuevo producto. La empresa enfrenta posible competencia.1.2 Descremado lento : Precio Alto y Poca Promoción. M° potencial no es grande; existe conocimiento del producto por el M°. La competencia no es inminente.1.3 Penetración rápida : Precio bajo y alto gasto en Promoción; M° grande y sin conocimiento del producto; competencia potencial es intensa. Compradores sensibles al precio; tendencia a economías de escala. 1.4 Penetración lenta : Producto se lanza con Precio bajo y poca Promoción. El M° es grande y sabe que existe el producto; es sensible al precio; eventual competencia.

C O M P E T E N C I A




2.- Etapa de Crecimiento

2.1 Mejora la calidad del producto.

2.2 Añade nuevos modelos y productos distractores (productos de dif tamaños, sabores, etc) que protegen al producto principal.2.3 Ingresa en nuevos segmentos de mercado.

2.4 Amplía cobertura de distribución e ingresa en nuevos canales de distribución.2.5 Cambia estrategia publicitaria: de dar a conocer el producto a crear preferencia por el producto.

2.6 Baja niveles de precio para atraer al siguiente nivel de compradores sensibles al precio.

G E S T I O N




3.- Etapa de Madurez

3.1 Modificación de Mercados: La empresa intenta expandir el M° de su marca madura manejando 2 factores que determinan el volumen de ventas: N° de usuarios de la marca multiplicado por la tasa de consumo por usuarios. Formas de expandir N° de usuarios:a) Convertir a No usuarios; b) ingresar en nuevos segmentos de M°; c) quitar clientes a la competencia3.2 Modificación de Productosa) mejoramiento de la calidad; b) mejoras de las funciones; c) mejoras de estilo

3.3 Modificación de la Mezcla de Marketing

E S T R A T E G I A




4.- Etapa de Decrecimiento

4.1 Incrementar la Inversión de la empresa para fortalecer posición competitiva.4.2 Mantener nivel de Inversión hasta que se resuelvan las incertidumbres que rodean a la industria.4.3 Reducir selectivamente el nivel de Inversión , desechando grupos de clientes no rentables, al tiempo que se fortalece la Inversión en los nichos lucrativos.

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