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Caso Harley Davidson
El caso Harley Davidson (Historia)
• 1903 Willian Harley y Davidson, entendiendo las necesidades de los granjeros construyen la primer motocicleta.
• Su costo era un tercio del precio de un coche• Desarrollaron un medio de transporte económico• 1910 ya habían producido 86,000 unidades• Con la aparición del modelo T se complica el mercado para HD• En una época de crisis “El salvador de la marca HD” fue la policía
El caso Harley Davidson (Historias)
• En 1931 existen solo 2 fabricas de motocicletas la Harley y Indian, su ventas caen a niveles caóticos, su presencia en el extranjero la mantuvo a flote.
• 1947 fue el año Harley, Marlon Brando impulso la venta con su película “Salvaje”, todos eran rebeldes
• En los 60’s HD seguía pegada a la imagen rebelde lo cual lo orientaba a un mercado especifico, Libertad=Juventud
• Los 90’s muestran a HD como la mejor motocicleta del mundo• “La Harley Davidson siempre será Harley Davidson”
La estrategia Harley (Innovacion)
• HD había enfrentado problemas financieros y crisis a los largo de su historia.
• 1981 La llegada de Richard Teerlink cambia la historia para Harley.
• De 1989 a 1997 fue el protagonista de la reconversión de HD
• Su primer paso HD compra American Machine and Foundry Company
• Su objetivo mejorar la calidad de su producto, reconocieron su falta de calidad y confibilidad
Los pasos al exito
Su estrategia inicialEstablecieron un programa para el
desarrollo de productos
Centraron la fabricación en el proceso de excelencia
Adoptan una filosofía orientada el cliente
Sus enfoques• En 1981 la palabra era
“supervivencia”• En 2010 el concepto es
“renovación”• Invirtieron en un proceso de
comunicación efectiva tanto al empleado como a los clientes
Datos
PARTICIPACION DE MERCADO0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
15%
49%
PARTICIPACION DE MERCADO
1982 1997
INGRESOS0
500
1000
1500
2000
210
1800
INGRESOS DE LA COM-PAÑÍA
1982 1997
UTILIDADES
-50%
0%
50%
100%
150%
200%
250%
-16%
228%
UTILIDADES
1982 1997
LOS MOTORES DE HD• Programas Just-in-time• Control estadístico operativo• Reducción en el tiempo de
armado• Apoyo a concesionarios• Clubes de propietarios
“Conducir una moto y divertirse”
• 1989 realizan el encuentro de liderazgo
Su MKT• Trabajaron fuertemente en hacer
de la marca una conexión emocional
• Su marca es aspiracional• Los HD son personas que viven a
limite• Los usuarios son parte de una
historia• 1985 su cuota se redujo 13%
• Se enfoco en una estrategia de marketing radical “Lograr resultados extraordinarios, sin demasiados recursos, gracias a una relación muy cercana a los clientes y una estrategia poco convencional”
• El secreto es ser “radical” y hacer lo que los competidores no esperan
La fidelización de los clientes
• Enfoco a la empresa a trabajar en una causa común
• Convirtió una empresa que vendía motos a un negocio que vende razones para ir en moto y vivir la “American Nostalgia”
• Su estrategia el compromiso de los empleados genera gran valor con los clientes
• La estrategia Steelink para crear una marca poderosa:• La reputación de calidad y la
confianza en la marca• La reputación de la empresa
que gana dinero• El tener una gran cuota de
mercado
Los conceptos• “Lo que venden es la habilidad de
que un cliente se vista de cuero, conduzca por los pueblos y todos los adolecentes le tengan miedo”
• “Dale a un cliente una razón para que conduzca una motocicleta y se la pase bien”
• “Hay 2 verdades en la inamovibles en la vida: Una es que vamos a morir algún dia, la otra es que cambiar en inevitable.”
• “HD es la única compañía que puede crear un nivel de lealtad entre sus clientes, como para que lleguen a tatuarse el logo en el brazo” Tom Peters
• “Las firmas inteligentes crean comunidades de clientes: HD creo un “club” de 300,000 seguidores de la marca. No solamente adoran la empresa, además disfrutan reunirse. Philip Kotler
