ESTRATÉGIAS E PROGRAMAS DE PREÇOS --- Slides

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ObjetivosObjetivos

Estabelecimento do preçoEstabelecimento do preço Adequação do preçoAdequação do preço Iniciativas e respostas a Iniciativas e respostas a mudanças de preço de mudanças de preço de concorrentesconcorrentes


PreçoAlto Médio Baixo

Alta

BaixaQual

idade

do

Prod

uto

Média

Preçopremium

Valormédio

Economia

Preçoexcessivo

‘Assalto aocliente’

Falsaeconomia

Altovalor

Supervalor

Valor bom

Estratégias de Preço-Estratégias de Preço-QualidadeQualidade


Estabelecimento da Estabelecimento da Política de Política de

Determinação de Determinação de PreçosPreços1. Seleção do objetivo da

determinação de preços

2. Determinação da demanda

3. Estimativa de custos

4.Análise de custos, preçose ofertas dos concorrentes

5.Seleção de um método dedeterminação de preço

6. Seleção do preço final


Tipos de CustosTipos de Custos

Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para

determinado nível de produção

Custos fixosCustos que não

variam em funçãoda produção ouda receita.

Folha de pagamentoAluguel

Custos variáveis

Custos que oscilamem função diretacom os níveisde produção.

Matérias-primas


O Modelo dos 3 Cs para O Modelo dos 3 Cs para Determinação de PreçosDeterminação de Preços

Custos Preços dosConcorrentese preços desubstitutos

Avaliação dosClientes decaracterísticassingulares doproduto

Preço baixoNenhum

lucro possí-vel a esse

preço

Preço elevadoNenhumademanda

possível a esse preço


Método de Determinação Método de Determinação de Preçosde Preços

Preço de markupPreço de markup Preço de retorno-alvoPreço de retorno-alvo Preço de valor percebidoPreço de valor percebido Preço de valorPreço de valor Preço de mercadoPreço de mercado Preço de licitaçãoPreço de licitação


Algumas Importantes Algumas Importantes Definições de PreçoDefinições de Preço

Utilidade: O atributo Utilidade: O atributo que faz com que o que faz com que o produto seja capaz de produto seja capaz de satisfazer a satisfazer a necessidade do necessidade do clientecliente

Valor: O valor Valor: O valor percebido pelo percebido pelo cliente em comparação cliente em comparação com outros produtos.com outros produtos.

Preço: O meio Preço: O meio monetário de troca.monetário de troca.

Exemplo de ValorExemplo de Valor:: O O Trator da CaterpillarTrator da Caterpillar

custa custa $100,000$100,000 contra contra um preço médio de um preço médio de mercado de mercado de $90,000$90,000

$90,000 se for igual$90,000 se for igual 7,000 durabilidade 7,000 durabilidade extra extra

6,000 confiabilidade6,000 confiabilidade 5,000 serviços5,000 serviços 2,0002,000 garantia garantia $110,000 em benefícios $110,000 em benefícios -- $10,000 de $10,000 de desconto!desconto!


Preço PromocionalPreço Promocional

Preço ‘isca’Preço ‘isca’ Preço de ocasiãoPreço de ocasião Abatimentos em dinheiroAbatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixosFinanciamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longosPrazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviçoGarantias e contratos de serviço Descontos psicológicosDescontos psicológicos


Preço PsicológicoPreço Psicológico

Mais atraente?Mais atraente? Melhor valor?Melhor valor? Razão Razão psicológicapsicológica

para determinar para determinar oo

preço desta preço desta maneira?maneira?

A32 oz.

$2.19

B26 oz.

$1.99

Presumindo qualidade igual


Preço DiscriminatórioPreço Discriminatório

Período (tempo)

Versão do Produto

Segmento de Cliente

Localização


Programa de Reação para Programa de Reação para Acompanhar a Redução de Acompanhar a Redução de Preço do ConcorrentePreço do Concorrente

O concorrentereduziu o preço?

NãoNãoManter nosso preçono nível atual;

continuar a observaro preço doconcorrente

É provável que opreço afete

significativamentenossas vendas?

SimSim

É provável queseja uma reduçãopermanente de

preço?SimSim

Superior a 4%Reduzir o preçopara o mesmopreço do

concorrente

Entre 2 e 4%Reduzir o preçoem metade da

redução realizadapelo concorrente

De quanto foi aredução de preçodo concorrente?SimSim

NãoNão NãoNão

Inferior a 2%Incluir um cupom

de descontopara a próxima

compra


RevisãoRevisão

Estabelecimento do preçoEstabelecimento do preço Adequação do preçoAdequação do preço Iniciativas e respostas a Iniciativas e respostas a mudanças de preço de mudanças de preço de concorrentesconcorrentes

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