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ObjetivosObjetivos
Estabelecimento do preçoEstabelecimento do preço Adequação do preçoAdequação do preço Iniciativas e respostas a Iniciativas e respostas a mudanças de preço de mudanças de preço de concorrentesconcorrentes
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PreçoAlto Médio Baixo
Alta
BaixaQual
idade
do
Prod
uto
Média
Preçopremium
Valormédio
Economia
Preçoexcessivo
‘Assalto aocliente’
Falsaeconomia
Altovalor
Supervalor
Valor bom
Estratégias de Preço-Estratégias de Preço-QualidadeQualidade
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Estabelecimento da Estabelecimento da Política de Política de
Determinação de Determinação de PreçosPreços1. Seleção do objetivo da
determinação de preços
2. Determinação da demanda
3. Estimativa de custos
4.Análise de custos, preçose ofertas dos concorrentes
5.Seleção de um método dedeterminação de preço
6. Seleção do preço final
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Tipos de CustosTipos de Custos
Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
Custos fixosCustos que não
variam em funçãoda produção ouda receita.
Folha de pagamentoAluguel
Custos variáveis
Custos que oscilamem função diretacom os níveisde produção.
Matérias-primas
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O Modelo dos 3 Cs para O Modelo dos 3 Cs para Determinação de PreçosDeterminação de Preços
Custos Preços dosConcorrentese preços desubstitutos
Avaliação dosClientes decaracterísticassingulares doproduto
Preço baixoNenhum
lucro possí-vel a esse
preço
Preço elevadoNenhumademanda
possível a esse preço
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Método de Determinação Método de Determinação de Preçosde Preços
Preço de markupPreço de markup Preço de retorno-alvoPreço de retorno-alvo Preço de valor percebidoPreço de valor percebido Preço de valorPreço de valor Preço de mercadoPreço de mercado Preço de licitaçãoPreço de licitação
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Algumas Importantes Algumas Importantes Definições de PreçoDefinições de Preço
Utilidade: O atributo Utilidade: O atributo que faz com que o que faz com que o produto seja capaz de produto seja capaz de satisfazer a satisfazer a necessidade do necessidade do clientecliente
Valor: O valor Valor: O valor percebido pelo percebido pelo cliente em comparação cliente em comparação com outros produtos.com outros produtos.
Preço: O meio Preço: O meio monetário de troca.monetário de troca.
Exemplo de ValorExemplo de Valor:: O O Trator da CaterpillarTrator da Caterpillar
custa custa $100,000$100,000 contra contra um preço médio de um preço médio de mercado de mercado de $90,000$90,000
$90,000 se for igual$90,000 se for igual 7,000 durabilidade 7,000 durabilidade extra extra
6,000 confiabilidade6,000 confiabilidade 5,000 serviços5,000 serviços 2,0002,000 garantia garantia $110,000 em benefícios $110,000 em benefícios -- $10,000 de $10,000 de desconto!desconto!
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Preço PromocionalPreço Promocional
Preço ‘isca’Preço ‘isca’ Preço de ocasiãoPreço de ocasião Abatimentos em dinheiroAbatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixosFinanciamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longosPrazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviçoGarantias e contratos de serviço Descontos psicológicosDescontos psicológicos
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Preço PsicológicoPreço Psicológico
Mais atraente?Mais atraente? Melhor valor?Melhor valor? Razão Razão psicológicapsicológica
para determinar para determinar oo
preço desta preço desta maneira?maneira?
A32 oz.
$2.19
B26 oz.
$1.99
Presumindo qualidade igual
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Preço DiscriminatórioPreço Discriminatório
Período (tempo)
Versão do Produto
Segmento de Cliente
Localização
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Programa de Reação para Programa de Reação para Acompanhar a Redução de Acompanhar a Redução de Preço do ConcorrentePreço do Concorrente
O concorrentereduziu o preço?
NãoNãoManter nosso preçono nível atual;
continuar a observaro preço doconcorrente
É provável que opreço afete
significativamentenossas vendas?
SimSim
É provável queseja uma reduçãopermanente de
preço?SimSim
Superior a 4%Reduzir o preçopara o mesmopreço do
concorrente
Entre 2 e 4%Reduzir o preçoem metade da
redução realizadapelo concorrente
De quanto foi aredução de preçodo concorrente?SimSim
NãoNão NãoNão
Inferior a 2%Incluir um cupom
de descontopara a próxima
compra
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