i

BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Salah satu bentuk perusahaan yang banyak ada di Indonesia adalah

perusahaan milik keluarga. Berdasarkan data dari perusahaan audit asal Amerika

Serikat, Price Waterhouse Cooper (PWC) di tahun 2014 lebih dari 95%

perusahaan di Indonesia merupakan milik keluarga. Banyaknya usaha keluarga

yang diteruskan oleh generasi yang lebih muda tidak serta merta membuat

perusahaan-perusahaan tersebut mampu bertahan dan berkembang. Terdapat

banyak usaha milik keluarga yang harus ditutup karena kegagalan pengelolaan

usaha oleh generasi penerus. Banyak bisnis milik keluarga di Indonesia tidak

bertahan lama karena faktor generasi penerus yang tidak bisa mempertahankan

bisnis yang telah dibangun oleh pendahulunya (Susanto, 2007). Generasi penerus

merupakan faktor utama penyebab kegagalan kelanjutan bisnis keluarga. Jika

generasi penerus tidak mampu melaksanakan sistem usaha yang telah mapan atau

gagal menerapkan sistem baru dalam usaha mereka, maka usaha tersebut akan

menurun kinerjanya, bahkan berujung pada kebangkrutan.

Hasil penelitian yang dilakukan David dan Lenny (2007) menunjukkan

bahwa 3% bisnis keluarga di Indonesia yang berdiri antara tahun 1932-1943

masih bertahan sampai sekarang dan yang didirikan antara tahun 1944-1955

masih bertahan 2%. Perusahaan keluarga yang berdiri setelah perekonomian

Indonesia semakin stabil antara tahun 1968-2003 yaitu antara 10-37%.Fakta ini

menunjukkan bahwa perusahaan keluarga memiliki kesulitan tersendiri dalam

mempertahankan dan mengembangkan usahanya. Kegagalan juga banyak dialami

perusahaan pecahan dari sebuah perusahaan yang didirikan oleh orang tua, lalu

dikelola oleh generasi berikutnya. Kegagalan dan kebangkrutan perusahaan

warisan ditengarai disebabkan oleh karena kesalahan dalam pengelolaan

perusahaan oleh suksesor usaha.

2

Keberhasilan sebuah usaha keluarga tidak dapat dilepaskan dari proses

pewarisan kepemimpinan perusahaan atau suksesi bisnis. Menurut White, et al

(2004) suksesi dalam perusahaan keluargamerupakan proses pembentukan dan

perencanaan penerus pada perusahaan keluarga yang dibuat sesuai

dengankebutuhan dari pemilik, keluarga dan perusahaan. Proses suksesi dalam

suatu perusahaan tidaklah mudah.Banyak perusahaan yang mengalami kegagalan

karena proses suksesi yang tidak berjalan dengan baik. Pemilihan suksesor yang

tepat akan membuat perusahaan terus bertahan dan eksis walaupun pendiri

sudahtidak ikut campur dalam bisnis yang ia bangun selama bertahun-tahun

(Leach, 2007). Berbicara mengenaisuksesi, berarti perusahaan sudah mulai

bergerak untuk mengalihkan perusahaannya kepada generasi kedua,ketiga dan

demikian juga seterusnya. Namun, banyak sekali perusahaan yang sulit bertahan

hingga generasi ke-3(Widyasmoro, 2008). Hal ini menunjukkan bahwa suksesi

bisnis memiliki risiko kegagalan yang cukup tinggi, sehingga harus direncanakan

dan dilakukan dengan cermat, teliti dan terarah.perencanaan suksesi bisnis yang

matang akan mempermudah proses adaptasi suksesor dalam mengenali

lingkungan bisnis perusahaan yang akan dijalankannya di masa yang akan datang.

Suksesi bisnis pada suatu perusahaan telah banyak dijadikan sebagai objek

penelitian. Penelitian yang telah dilakukan banyak mengungkap bagaimana proses

suksesi bisnis pada suatu perusahaan terjadi. Kebanyakan penelitian tentang

suksesi bisnis, mengungkap proses suksesi dari pendiri perusahaan kepada

generasi penerus atau suksesor. Penelitian yang telah dilakukan berbeda-beda

objeknya, sehingga hasilnya pun juga berbeda-beda. Sobirin dan Basri (2013)

melakukan penelitian tentang suksesi pada perusahaan keluarga industri batik di

Pekalongan. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa anak-anak generasi penerus

tidak disiapkan sebagai calon pengganti. Untuk menjadi pengganti mereka

cenderung belajar dari lingkungan yang sudah terbentuk karena secara tidak

langsung diberi kesempatan yang sama untuk terlibat di dalam manajemen

perusahaan, diberikan porsi tanggungjawab masing-masing, sementara pendiri

masih memegang peranan yang besar terutama dalam hal pengambilan keputusan.

3

Remiasa (2014) melakukan penelitian tentang proses suksesi pada

perusahaan keluarga pada PT Puterasean. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa

PT Puterasean telah melakukan proses suksesi dengan memilih calon suksesor

dengan tepat sesuai dengan apa yang telah dinyatakan Susanto (2007), yang

menyatakan bahwa seorang calon suksesor harus memiliki karakter atau sifat:

acceptable, charismatic, Energetic, managing, achieving, dan networking serta

melakukan proses pengembangan dan pembelajaran untuk mempersiapkan calon

suksesor untuk bisa memimpin perusahaan dimasa datang. Pendiri perusahaan

memberikan pembelajaran melalui pendidikan formal, program pelatihan berupa

seminar, transfer pengetahuan, dan pengalaman bekerja di luar perusahaan.

Pendiri perusahaan juga melibatkan calon suksesor dalam pengambilan keputusan

dalam segala aspek bisnis dan memperkenalkan calon suksesor kepada rekanan

pendiri perusahaan. Calon suksesor dapat mengikuti proses yang dijalaninya

dengan baik dan terbukti dengan peningkatan omset perusahaan sebesar 27,78%

pada masa setelah suksesi dilakukan. Peningkatan tersebut menunjukkan bahwa

proses suksesi berjalan dengan sangat baik.

Penelitian tentang suksesi bisnis perusahaan keluarga juga dilakukan

Pratama & Indriyani (2016), tetapi dengan anak tunggal sebagai suksesor. Hal ini

berarti pendiri perusahaan tidak memiliki pilihan untuk menentukan suksesor dari

usaha keluarganya. Pendiri perusahaan harus mewariskan perusahaannya kepada

anak tunggalnya, sehingga pendiri perusahaan tidak memiliki pilihan untuk

memilih suksesor terbaik. Bagaimapun kualitas suksesornya, pendiri perusahaan

harus memilihnya sebagai penerus perusahaan. Hasil penelitian ini menyatakan

bahwa perencanaan suksesi pada perusahaan keluarga Idea Funiture & Desain

Interior telah dilakukan sejak dini oleh Bapak Tjondro selaku pendiri, pemilik

perusahaan dan juga orang tua dari Bapak Eduardo. Calon suksesor telah

dipersiapkan untuk mengembangkan kompetensi dan juga pengetahuannya dalam

bidang funitur. Calon suksesor diharapkan juga memiliki tanggung jawab dan

komitmen yang tinggi dalam perencanaan suksesi sampai menjadi generasi

penerus yang siap menggantikan untuk memimpin pengoperasionalaan

perusahaan keluarga Idea Furniture & Desain Interior.

4

Penelitian-penelitian terdahulu lebih berorientasi pada internal business

proses, belum memperhitungkan kemampuan untuk menjelajah pasar.

Sebenarnya, kemampuan menjelajah pasar merupakan hal yang penting dalam

suksesi sebuah perusahaan. Hal ini disebabkan karena kemampuan menjelajah

pasar merupakan kemampuan dasar pengelola perusahaan agar produk yang

dihasilkan oleh perusahaannya dapat sampai ke pasar yang dituju. Penelitian-

penelitian sebelumnya belum terlalu jauh membahas tentang keterkaitan suksesi

bisnis dengan kemampuan menjelajah pasar. Sedangkan dalam penelitian ini,

perusahaan batik PT Unggul Jaya melakukan suksesi dengan mengembangkan

kemampuan generasi penerus untuk menjelajah pasar, namun tidak mengabaikan

kepemimpinan internal business proces. Penelitian ini akan menghasilkan

pengetahuan baru yang dapat digunakan untuk memperlengkapi penelitian

terdahulu dengan menambahkan dimensi karakter sellingdalam proses suksesi

bisnis untuk meningkatkan kemampuan penjelajahan pasar. Karakter selling

merupakan karakter dasar yang mendasari kemampuan menjelajah pasar yang

tercermin dari strategi-strategi yang berhubungan dengan kebijakan produk,

harga, promosi dan distribusi.

Suksesi bisnis menjadi satu topik yang menarik untuk digunakan dalam

suatu penelitian. Selain karena hasilnya yang sangat bervariasi, latar belakang

objek yang berbeda-beda juga menjadi satu tantangan dalam mengungkap proses

suksesi bisnis yang terjadi pada suatu perusahaan keluarga. Salah satu industri

yang besar di Indonesia adalah industri batik. Industri batik di Indonesia besar dan

berkembang di beberapa kota, salah satunya adalah Kota Pekalongan. Dalam

menjalankan usahanya, banyak perusahaan batik Pekalongan yang merupakan

perusahaan keluarga.Bahkan, beberapa perusahaan yang sampai saat ini berdiri

merupakan perusahaan warisan yang didirikan oleh generasi sebelumnya dan telah

diwariskan pada keturunannya.Salah satu perusahaan batik yang ada di

Pekalongan adalah PT Unggul Jaya. Perusahaan ini telah lama berdiri di Kota

Pekalongan. PT Unggul Jaya bergerak dalam produksi dan penjualan batik.

Produk perusahaan ini antara lain baik cap dalam bentuk kain lembaran dan

berbagai macam pakaian jadi dengan bahan dan corak batik.

5

Berdasarkan penelitian pendahuluan yang telah dilakukan melalui

wawancara tidak terstruktur dengan penerus perusahaan yang merupakan anak

pertama dari pendiri perusahaan, perusahaan ini didirikan pada tahun 1989 dan

masih beroperasi hingga saat ini.PT Unggul Jaya didirikan oleh Bapak Gawat

Swalim dalam bentuk perusahaan pribadi yang fokus pada produksi batik dalam

bentuk kain saja. Pemasaran batik produksi Unggul Jaya pada awalnya dilakukan

oleh pendiri perusahaan dengan menjual kepada para tengkulak dan pengecer kain

batik di wilayah Pekalongan dan sekitarnya. Pada tahun 1995 perusahaan ini

mendirikantoko yang letaknya berdekatan dengan pabrik pembuatan batik yang

digunakan sebagai galeri dan tempat penjualan hasil produksnya. Unggul Jaya

menjadi perusahaan dalam bentuk Perseroan Terbatas (PT) mulai tahun 2005.

Saham dari perusahaan ini dimiliki oleh 5 orang yang masih dalam satu keluarga,

antara lain Bapak Gawat Swalim, istri, dan ketiga anaknya. Untuk

mengembangkan usahanya, pendiri perusahaan berinisiatif mendirikan dua toko

lagi untuk memasarkan batik Unggul Jaya untuk segmen yang sama dengan toko

pertama. Setelah pendiri perusahaan meninggal dunia, pabrik PT Unggul Jaya

dikelola oleh anak pertama namun masih menjadi milik bersama.Toko yang

didirikan pertama kali beserta pabrik diserahkan pada anak sulung, dua toko yang

didirikan kemudian diserahkan pada dua anak lainnya.

Berdasarkan hasil pengamatan pendahuluan, dengan kemampuan menjual

yang diwariskan orang tuanya, ketiga anaknya mengembangkan toko dengan

fokus pada segmen pasar yang berbeda sehingga tidak bersaing langsung satu

sama lain. Toko yang dikelola anak pertama dan ketiga menggunakan nama Toko

Batik Unggul Jaya. Sementara itu, toko yang dikelola oleh anak kedua

menggunakan nama Toko Batik Mart. Ketiga toko tersebut berada di wilayah

Kota Pekalongan. Toko yang dikelola oleh anak pertama terletak di wilayah

Degayu, Pekalongan Utara, sementara itu toko yang dikelola anak kedua berada di

wilayah Medono, Pekalongan Barat dan toko yang dikelola anak ketiga berada di

wilayah Klego, Pekalongan Timur.

6

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka layak untuk diteliti

bagaimana pengembangan karakter selling dalam proses suksesi bisnis di

perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan. Pada penelitian ini bertujuan untuk

menjelaskan proses suksesi bisnis dan juga proses pengembangan karakter selling

pada multi suksesor menjadi alasan untuk melakukan penelitian ini. Obyek

penelitian dipilih yang dapat memenuhi kedua tujuan tersebut. Prusahaan batik PT

Unggul Jaya Pekalongan dipilih sebagai obyek penelitian karena memenuhi kedua

tujuan tersebut.

Masalah dan Persoalan Penelitian

Penelitian ini akan menjelaskan pengembangan karakter selling dalam

proses suksesi diterapkan pada kebijakan dan strategi masing-masing toko dalam

menjual hasil produksi pabrik Batik Unggul Jaya. Sedangkan persoalan yang akan

dijawab dalam penelitian ini adalah bagaimana pengembangan karakter selling

dalam proses suksesi diterapkan pada kebijakan dan strategi masing-masing toko

dalam menjual hasil produksi pabrik Batik Unggul Jaya?

Tujuan dan Manfaat Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk menambahkan penjelasan tentang

karakter selling dalam proses suksesi bisnis perusahaan melalui studi kasus pada

perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan. Manfaat penelitian secara teoritis

adalah menambah dimensi karakter selling dalam proses suksesi bisnis

perusahaan. Manfaat penelitian secara praktis bagi generasi penerus PT Unggul

Jaya Pekalongan untuk mengembangkan karakter selling dan menerapkannya

dalam strategi dan kebijakan pemasaran untuk mempertahankan kelangsungan

bisnisnya.

7

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Suksesi Bisnis

Menurut Handler (1994) suksesi dalam bisnis keluarga

didefinisikan sebagai berlalunya tongkat kepemimpinan dari pemilik

pendiri untuk pengganti yang lebih baik, baik dari anggota keluarga

maupun non-keluarga, yaitu manajer professional. Suksesi tidak hanya

menyerahkan tongkat estafet, tapi merupakan proses panjang dari

waktu ke waktu, bahkan dimulai sebelum ahli waris memasuki bisnis.

Suksesi bisnis keluarga adalah proses untuk kelanjutan bisnis keluarga

yang turun dari generasi tua ke generasi yang lebih muda, termasuk

didalamnya warisan properti, hak saham, operasional, reputasi dan

status (Hania, 2012). Berdasarkan beberapa pengertian tersebut, yang

dimaksud suksesi bisnis dalam penelitian ini adalah proses peralihan

dan kelanjutan usaha dari satu generasi ke generasi dalam suatu

keluarga, termasuk di dalamnya pewarisan seluruh atau sebagian aset

usaha. Siklus umum dalam perkembangan perusahaan keluarga

bermula dari close-circlefamily atau immediate family sang pendiri.

Suksesi usaha yang sukses memiliki beberapa karakteristik

yang melakat pada proses dan hasil suksesi usaha pada suatu

perusahaan. Karakteristik suksesi yang sukses menurut Cater III

(2006) adalah sebagai berikut:

a. Planning and letting go.

Perencanaan merupakan aktifitas kunci dalam manajemen.

Incumbent (pemilik-pendiri) harus rela menyesuaikan organisasi

agar sesuai dengan keterampilan penerus. Kadang-kadang

perusahaan dapat dibagi menjadi sekelompok perusahaan terkait,

tapi independen agar sesuai dengan kebutuhan generasi berikutnya.

8

b. Taking the reins.

Kredibilitas merupakan kunci untuk mendapatkan status legitimasi

di perusahaan untuk penggantinya. Penerus pengganti harus

memperoleh kredibilitas dalam perusahaandengan membuktikan

kemampuannya kepada manajer perusahaan dan karyawan.Untuk

mendapatkan kredibilitas, banyak pengamat percaya bahwa yang

terbaik bagianggota keluarga baru adalah bekerja untuk bisnis lain

sebelum memulai denganperusahaan keluarga. Tujuannya agar

pengganti mendapatkan pengalaman bisnis, kepercayaan diri, dan

ditambah pandangan lingkungan bisnis.

c. Servant leadership.

Prinsip dari servant leadership adalah mendahulukan pelayanan

kepada orang lain sehingga pada akhirnya jumlah pengikut terus

bertambah. Oleh karena itu, pemimpin jenis ini tidak mencari

kebesaran diri atau kekuasaan atau ketenaran. Sebaliknya,

pemimpin mencoba secara positif mempengaruhi kinerja para

pengikut, membangun organisasi lebih baik, dan mengambil

pandangan jangka panjang untuk kemajuan organisasi.

Proses suksesi perusahaan keluarga dilakukan melalui beberapa

tahapan yang diawali dengan adanya pemilihan calon suksesor,

pengembangan dan pemeliharaan calon suksesor, keterlibatan calon

suksesor, danevaluasi pasca suksesi. Proses suksesi dimulai ketika

penggantinya memasuki perusahaan dan ketika generasi tua mulai

berhenti dan diakhiri dengan pensiun. Handler (1992) merumuskan

tentang tiga tahapan dalam proses suksesi antara lain :

a. Periode pengembangan individu, dimana individu telah bekerja

setidaknya bekerja secara paruh waktu dalam bisnis perusahaan.

b. Periode keterlibatan dalam bisnis, dimana individu telah terlibat

secara penuh dengan bekerja full-time dalam bisnis perusahaan.

9

c. Tahapan suksesi kepemimpinan, dimana individu telah memiliki

tanggungjawab atau telah memiliki jabatan sebagai “presiden”.

Suksesi sebagai proses pengalihan kekuasaan dan

kepemimpinan yang dilakukan dengan berbagai langkah-langkah

untuk memastikan keberlanjutan bisnis dari generasi ke generasi

(Aronoff, 2003). Pengalihan kepemilikan dari pemilik sebelumnya

kepada generasi penerusnya akan memberikan sebuah kesempatan

besar untuk memanfaatkan peluang yang ada agar dapat menciptakan

suksesor yang dapat mewujudkan nilai dan visiyang dimiliki oleh

generasi sebelumnya. Hal ini juga dimaksudkan agar calon suksesor

dapat mengembangkan dan mempertahankan modal intelektual di

masa depan serta dapat mendukung kemajuan individu secara personal.

Pada saat proses suksesi, kemungkinan untuk terjadinya konflik

kepentingan sangat besar. Karena itu, untuk melanjutkan proses

suksesi, tidak hanya pemegang jabatan dan penerus pengganti yang

puas dalam proses, akan tetapi anggota keluarga yang lain seperti

saudara kandung (Cater III & Justis, 2009) harus merasakan hal yang

sama. Oleh karena itu jika ada beberapa anggota keluarga dengan

generasi yang sama, kebutuhan atas setiap individu juga harus

dipertimbangkan. Pimpinan keluarga dalam perusahaan multigenerasi

harus mengembangkan proses untuk mengurangi konflik tersebut.

Wijaya (2011) menjelaskan pola perencanan suksesi manajemen

puncak antara lain :

a. Planned Succesion. Perencanaan suksesi yang terfokus pada calon

yang telah dipersiapkan untuk menduduki posisi kunci.

b. Informal Planned Succession. Perencanaan suksesi yang lebih

mengarah pada pemberian pengalaman dengan cara memberikan

posisi di bawah “orang nomor satu” dan secara langsung menerima

perintah dan petunjuk dari orang tersebut.

10

c. Unplanned Succesion. Peralihan pimpinan puncak kepada

penerusnya berdasarkan keputusan pemilik dengan mengutamakan

pertimbangan-pertimbangan pribadi.

Perencanaan suksesi merupakan suatu hal yang penting.

Menurut Rothwell (2010), Succession plan adalah sebuah sarana untuk

mengidentifikasi posisi manajemen kunci, dimulai dari level manajer

proyek dan supervisor dan diperluas hingga posisi tertinggi dalam

organisasi. Succession plan juga mendeskripsikan posisi manajemen

untuk menyediakan fleksibilitas maksimal dalam pergerakan

manajemen yang bercabang dan memastikan pekerja sebagai

individual mencapai senioritas yang lebih baik, kemampuan

manajemen yang lebih luas dan menjadi lebih berbaur dalam relasi di

organsisasi secara keseluruhan daripada hanya di satu departemen saja.

Menurut Lumpkin dan Brighman (2011) succession plan merupakan

proses perencanaan yang matang dengan melibatkan sejumlah

komponen di perusahaan keluarga dan berusaha dicapai dengan tingkat

kesadaran dan ketekunan yang tinggi untuk memastikan keberlanjutan

perusahaan jangka panjang (Filser, Kraus & Mark, 2013).

Dalam melakukan pemilihan suksesor, pendiri perusahaan

dapat memperhatikan beberapa karakter yang melakat pada diri calon

suksesor. Hal ini menjadi penting agar tidak terjadi kesalahan dalam

pemilihan calon suksesor, terutama pada perusahaan keluarga yang

memiliki lebih dari satu anak dan hanya akan mewariskan usaha

kepada satu anak saja. Susanto (2007) mengungkapkan beberapa

kriteria yang dibutuhkan untuk memilih calon suksesor untuk bisa

menjadi pemimpin perusahaan. Pemilihan kriteria ini dikelompokkan

menjadi ACE MAN (Acceptable, Charismatic, Energetic-Managing,

Achieving, Networking):

a. Acceptable.

Acceptable artinya seorang calon suksesor harus bisa menerima

pendapat, kritikan, dan saran dari orang lain. Namun ia harus bisa

11

menyaring semua saran, pendapat, serta kritikan dari orang lain.

Cara kerjanya yaitu dengan mendengarkan (listen), memikirkan

(think) kemudian memutuskan (decide).

b. Charismatic.

Calon suksesor harus memiliki karisma yang tinggi dibandingkan

dengan orang lain. Karisma yang tinggi contohnya, dianggap bisa

dan mampu dalam segala hal, memiliki visi untuk masa depan

(visionary), menarik (charming), dan menyenangkan (pleasing).

c. Energetic.

Sikap selanjutnya yang diperlukan oleh calon suksesor yaitu

Energetic. Energetic tidak hanya berbicara tentang kekuatan fisik

yang dimiliki oleh calon suksesor, tetapi juga seseorang yang luar

biasa (extraordinary), memiliki banyak gagasan (hunter of ideas),

pandai dalam memanfaatkan peluang yang ada (take oportunities),

dan melakukan eksekusi.

d. Managing.

Managing artinya adalah seseorang yang bisa dan mampu dalam

melakukan banyak hal. Tetapi tidak hanya selesai, tetapi dapat

bertanggung jawab atas apa yang telah dikerjakannya. Artinya,

calon suksesor mengerjakannya dengan tidak asal-asalan tetapi

dengan penuh pertanggungjawaban.

e. Achieving.

Selanjutnya, suksesor harus mempunyai track record (rekam jejak)

yang sukses. Jadi seorang calon suksesor mempunyai latar

belakang masa lalu yang sangat bagus. Hal ini betujuan agar calon

suksesor dapat dihargai oleh keluarga maupun oleh orang lain.

12

f. Networking.

Networking yaitu adanya jejaring yang luas yang harus dimiliki

oleh seorang calon suksesor agar memudahkan calon suksesor

dalam menjalani bisnisnya di masa yang akan datang. Hal ini bisa

dibangun dengan cara serangkaian pertemuan, pendekatan, dan

kerja sama dengan orang lain.

Beberapa perusahaan diwariskan kepada generasi penerus tetap

menjadi satu perusahaan saja. Akan tetapi tidak jarang pula terdapat

perusahaan yang diwariskan kepada beberapa generasi yang dengan

cara memecah perusahaan menjadi beberapa. Hubungan antar

perusahaan warisan menjadi hal yang menarik untuk ditelusuri dan

diketahui kebenarannya. Salah satu hal yang sering terjadi dalam

perusahaan-perusahaan warisan yang berasal dari perusahaan yang

sama adalah aliansi perusahaan, baik dalam hal teknis maupun dalam

hal strategis. Aliansi perusahaan identic dengan kerjasama antar

perusahaan dalam berbagai hal yang bertujuan untuk memperkuat

jaringan dan memperkuat produk di pasar Udaya, Wennadi, dan

Lembana (2013).

Hunt (2002) mendefinisikan aliansi sebagai upaya kolaborasi

antara dua atau lebih perusahaan di mana perusahaan menggabungkan

sumber daya mereka dalam upaya untuk mencapai tujuan yang saling

kompatibel yang tidak dapat dengan mudah dicapai sendiri. Sedangkan

aliansi stratejik menurut Varadarajan dan Cunningham (1995) adalah

sebagai penyatuan sumber daya dan keterampilan yang spesifik oleh

perusahaan yang bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama, serta

tujuan khusus untuk masing-masing mitra usaha secara personal atau

individu. Dalam bentuk yang paling sederhana, aliansi stratejik dapat

berupa kerjasama antar dua perusahaan yang berbagai teknologi atau

sumber daya pemasaran. Secara luas, aliansi stratejik dapat menjadi

lebih kompleks dan melibatkan beberapa perusahaan yang berlokasi

dinegara yang berbeda. Aliansi stratejik digunakan untuk memperkuat

13

posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan bisnis yang makin

ketat. Udaya, Wennadi, dan Lembana, (2013) mendefinisikan aliansi

stratejik sebagai kerjasama (partnership) dua atau lebih perusahaan

untuk mencapai tujuan melakukan kombinasi antara sumber daya,

keuangan, manajerial, teknologikal, dan keunggulan-keunggulan

bersaing mereka dalam menghasilkan produk atau jasa.

Menurut Dadan (1996), strategi aliansi dapat dilakukan dengan

beberapa cara, diantaranya yaitu kontrak non tradisional. Definisi dari

aliansi kontrak non tradisional adalah perjanjian kesepakatan antara

pihak-pihak yang mengadakan dan menandatangani kontrak untuk

menyelenggarakan suatu pekerjaan tertentu. Aliansi kontrak non

tradisional pada umumnya dilakukan menurut proyek tunggal. Dalam

aliansi non tradisional ini dikenal 4 bentuk kontrak yaitu:

1. Kontrak kerjasama Manajemen, yaitu: kontrak yang ditawarkan

satu badan usaha kepada pihak yang lain untuk secara bersama-

sama mengelola satu usaha yang dimiliki.

2. Kontrak kerjasama Operasi, yaitu bentuk kontrak yang ditawarkan

oleh satu badan usaha kepada pihak lain untuk secara bersama-

sama menanamkan modalnya dalam salah satu usaha yang

dimilikinya, selanjutnya kedua pihak secara bersama-sama atau

bergantian mengelola manajemen dan proses operasional.

3. Penyertaan pertukaran modal, yaitu bentuk aliansi yang

memungkinkan untuk dilakukan dalam beberapa proyek.

Penyertaan pertukaran modal pada umumnya dilakukan dalam

bentuk pembelian saham milik satu badan usaha.

4. Usaha Patungan, adalah perjanjian kesepakatan antara satu badan

usaha dengan pihak lain untuk bersama-sama menanamkan

modalnya ke dalam satu atau lebih badan usaha yang menjalankan

usahanya secara mandiri.

Aliansi strategik memberikan keuntungan skala dan cakupan

yang tercipta karena kerjasama dengan mitrakerja, dan pada saat yang

14

bersamaan aliansi strategik juga memberikan kesempatan kepada

semua pihak yang terlibat untuk tetap mempertahankan perspektif

usahanya. Melalui aliansi strategik terjadi semacam pooling of

resources atau penggabungan sumber daya, sumber dana, sumber

informasi untuk mendapatkan kombinasi yang terbaik agar

memberikan nilai tambah atau apa yang disebut synergy.

Pertimbangan perusahaan melakukan aliansi adalah supaya

mempunyai kapabilitas complementary dan kesamaan status (status

similarity) pada partner potensial perusahaan. Ada tiga alasan yang

dapat menjelaskan mengapa perusahaan yang mempunyai kesamaan

(similar) status akan memungkinkan untuk bergabung atau beraliansi

dengan perusahaan lainnya.

Pertama, sebagai kasus individual (Camic, 1992) perusahaan

dengan kesamaan status adalah lebih memungkinkan untuk

berkolaborasi dengan perusahaan lainnya disebabkaan peran signaling

pada interaksi sosial. Ketika pengukuran kualitas pada suatu output

ambigu, maka status pada suatu perusahaan dan kualitas pada output

tersebut adalah seperti yang dipersepsikan oleh perusahaan partner,

tergantung pada status dengan siapa perusahaan tersebut berinteraksi

(Podolni, dalam Chung et al., 2000). Selanjutnya juga dijelaskan

bahwa suatu kebijakan aliansi perusahaan pada penggabungan

berdasarkan status akan berdampak pada kapabilitas dalam

menghasilkan akses terhadap capital market dan pelanggan di masa

yangakan datang. Jadi dampak signaling aliansi antar perusahaan

mendorong untuk kolaborasi dengan perusahaan lain pada status yang

sama, ketika hasil dari transaksi tidak pasti.

Kedua, proses pada isomorpisme kompetitif, memungkinkan

padaoutcome perusahaan yang mempunyai kesamaan status akan

mempunyai kesamaan atau mempunyai praktek dan sistem operasi

yang sesuai (Chung et al., 2000). Pada saat perusahaan bersaing

dengan perusahaan lain yang berbasis pada status mereka, perusahaan

15

yang mempunyai kesamaan status akan berada dalam suatu perilaku

persaingan yang sama. Selanjutnya kesamaan bentuk persaingan akan

mengarahkan perusahaan pada kesamaan status terhadap praktek dan

sitem opersai yangsesuai. Kesesuaian dalam sistem operasi adalah

sebuah katalis dalam membantu perusahaan partner untuk bekerja

sama lebih efektif (Lorangedan Ross, 1992).

Ketiga, suatu perusahaan juga cenderung untuk mencari partner

yang mempunyai kesamaan status, sebab hal tersebut akan membuat

lebih memungkinkan pada kedua kelompok untuk meningkatkan

kinerja dan komitmen dalam dalam sharing biaya dan benefit pada

suatu aliansi. Ketidaksamaan status memungkinkan untuk mengecilkan

harapan bagi anggota yang memberikan kontribusi sumberdaya yang

sama pada suatu aliansi. Pada aliansi yang tidak seimbang, baik partner

yang statusnya lebih tinggi maupun yang statusnya lebih rendah akan

memberikan kontribusi sumber daya pada kaliber (mutu/kemampuan)

yang sama. Dengan demikian komitmen partner yang berstatus lebih

tinggi, akan menjadi jauh lebih kecil dari kapabilitasnya. Partner pada

berstatus yang lebih rendah akan mengharapkan rekan kerjanya untuk

memasukkam sumber daya yang lebihbesar, sebab hal ini akan

meningkatkan level komitmen untuk aliansi daripada sumber daya

aktual yang ditanamkan atau dikeluarkan. Jika perusahaan partner yang

berstatus lebih tinggi tidak puas terhadap harapan perusahaan yang

berstatus lebih rendah, akhirnya perusahaan tidak memberikan

kontribusi yang cukup untuk usaha aliansi tersebut. Harapan yang

kontradiksi ini, akan mengarah pada konflik yang biasanya membuat

aliansi antara perusahaan yang tidak sama statusnya akan kurang

efektif dari pada perusahaan yang berstatus sama (Chung et al., 2000).

16

2. Karakter Selling

Susanto (2007) mengungkapkan beberapa kriteria yang

dibutuhkan untuk memilih calon suksesor untuk bisa menjadi

pemimpin perusahaan. Pemilihan kriteria ini dikelompokkan menjadi

ACE MAN (Acceptable, Charismatic, Energetic-Managing, Achieving,

Networking). Karakter-karakter ini merupakan perwujudan dari

bagaimana seseorang akan memimpin sebuah perusahaan bisnis.

Sementara itu, dalam praktek bisnis, kunci keberhasilan bisnis adalah

mampu menjual (Yuswohady, 2018). Komersialisasi adalah sebuah

proses di mana pemasar melakukan produksi skala penuh, menetapkan

harga, membangun jaringan distribusi, dan membuat rencana promosi

akhir untuk memperkenalkan produk di semua pasar. Orang yang

menjadi pemimpin perusahaan harus memiliki sifat komersial atau

karakter selling, sehingga bukan hanya mampu melestarikan usaha

tetapi juga akan mampu mengembangkan usahanya melalui

pengembangan produk dan pasar.

Yuswohady (2018) menjelaskan bahwa salah satu kunci

keberhasilan dalam memasarkan produk dan menjaga eksistensi

perusahaan dalam jangka panjang adalah karakter selling. Yuswohady

menjelaskan pentingnya menjual karakter dibanding dengan menjual

produk semata. Tugas terbesar dan tersulit salesman bukanlah menjual

produk, melainkan “menjual” karakter ke konsumen. Salesman sukses

melakukan closing penjualan, tak ada jaminan akan mampu

melakukannya lagi. Tetapi jika salesman sukses “menjual” karakter ke

konsumen, itu akan menjamin kesuksesan penjualan untuk seterusnya.

Aura karakter salesman di mata konsumen berkilau-kilau seperti kilau

intan, kilau karakter itu akan menjadi pengunci loyalitas konsumen

kepada seorang salesman, apapun produknya. Mereka tak akan

berpikir untuk pindah ke produk pesaing. Mereka bahkan sudah tidak

lagi rewel mempersoalkan fitur produk atau harga yang ditawarkan.

17

3. Perusahaan Keluarga

Perusahaan disebut sebagai bisnis keluarga jika dua atau lebih

anggota keluarga mengontrol kondisi keuangan perusahaan dan

organisasi dan akan diakui sebagai bisnis keluarga jika ada setidaknya

dua generasi yang terlibat dalam bisnis dan mereka dipengaruhi

kebijakan organisasi (Tambunan, 2008). Dari sudut pandang ini, bisnis

keluarga berarti bisnis yang dimiliki, dikendalikan dan dioperasikan

oleh satu atau lebih anggota keluarga. Definisi lain tentang bisnis

keluarga menurut Chua et al (2009) adalah bisnis diatur dan/atau

dikelola pada bentuk dasar, secara berkelanjutan dan berpotensi lintas

generasi, dan mungkin mengejar visi formal atau implisit bisnis yang

dipegang oleh anggota keluarga yang sama atau sejumlah kecil

keluarga.Berdasarkan beberapa definisi tersebut, yang dimaksud

dengan perusahaan keluarga adalah usaha yang dikendalikan sejumlah

anggota keluarga pada beberapa generasi yang berbeda secara

berkelanjutan.

Perusahaan keluarga sejatinya adalah pertemuan antara dua

institusi sosial, yakni institusi bisnis dan keluarga (Susanto, 1996).

Keduanya memiliki nilai-nilai dan tujuan yang bertolak belakang.

Hubungan dalam bisnis bersifat rasional, sementara dalam keluarga

bersifat emosional. Menurut Susanto (2006) ciri khas bisnis keluarga

dibandingkan bisnis lainnya terutama terletak pada kepemimpinan dan

kontrol yang akan diwariskan pada generasi berikutnya. Menurut

Susanto (2000) terdapat dua tipe perusahaan keluarga, yaitu: 1)Family

Owned Enterprise (FOE), yaitu perusahaan yang dimiliki oleh

keluarga, namun dikelola oleh profesional yang berasal dari luar

lingkaran keluarga. Peran keluarga hanya sebagai pemilik dan tidak

melibatkan diri dalam operasi secara langsung, 2)Family Business

Enterprise (FBE), yaitu perusahaan yang dimiliki dan dikelola oleh

keluarga pendirinya. Ciri perusahaan tipe ini adalah posisi-posisi kunci

dalam perusahaan dipegang oleh anggota keluarga.

18

Menurut Susanto (2006), siklus umum dalam perkembangan

perusahaan keluarga bermula dari close-circle family atau immediate

family sang pendiri. Pendiri perusahaan keluarga mempunyai focus

pada usaha keras agar perusahaan dapat bertahan dan berkembang.

Pada perkembangan berikutnya, ketika perusahaan mulai tumbuh

menjadi lebih besar dan kuat, generasi kedua dan extended family,

termasuk saudara-saudara, keponakan dan cucu mulai masuk, bahkan

menjadi the dynasty of family. Selanjutnya perusahaan keluarga yang

bisa survive mulai mengalami professional influx. Pada saat

perusahaan mencapai kematangan (maturity) dan stabil, peran

professional diperlukan untuk membantu menangani perusahaan.

Menurut Susanto (2006) terdapat kelebihan dan kelemahan

yang dimiliki oleh perusahaan keluarga. Kelebihan perusahaan

keluarga antara lain; kemandirian dalam mengambil tindakan yang

dimiliki perusahaan keluarga lebih tinggi dari pada perusahaan lain,

kultur keluarga menunjukkan adanya stabilitas motivasi dan komitmen

yang kontinuitas dalam kepemimpinan, adanya kemauan untuk

menginvestasikan profit yang didapatkan oleh perusahaan keluarga,

kesempatan untuk memperoleh suksesor lebih besar, anggota keluarga

sudah mendapatkan beberapa pengetahuan tentang pengelolaan suatu

perusahaan, dan kejelasan dalam sistem tanggung jawab serta birokrasi

yang kecil dan fleksibel. Sedangkan kelemahan perusahaan keluarga

antara lain; adanya campur tangan dari setiap anggota keluarga akan

menyebabkan kebingungan pada perusahaan dalam pengembilan

keputusan perusahaan, adanya toleransi terhadap anak yang tidak

berkompeten, adanya kemungkinan terjadinya ketidakadilan yaitu

salah satu angggota keluarga yang sangat berpengaruh pada

perusahaan menyedot keuangan perusahaan untuk kepentingan

pribadinya, adanya keterbatasan dalam mengakses modal, dan adanya

ketidakseimbangan antara kontribusi dan kompensasi.

19

Menurut Tambunan (2009) seperti bisnis pada umumnya,

bisnis keluarga juga memilikibeberapa keuntungan dan kerugian.

Keuntungan adalah di bidang keuangan dan budaya organisasi.

Keuntungan keuangan adalah: kemerdekaan tingkat tinggi berarti tidak

ada tekanan pasar saham, tidak ada yang mengambil keuntungan milik

keluarga (tidak ada pihak lain untuk berbagi keuntungan) dan tidak ada

yang mengambil alih resiko. Oleh karena itu keputusan keuangan bisa

dilakukan lebih cepat. Manfaat lainnya adalah kemungkinan

keuntungan tersebut untuk digunakan dalam ekspansi bisnis atau re-

investasi bisnis. Keuntungan budaya organisasi adalah budaya akan

menyerap lebih cepat. Hal ini disebabkanada cara intensif dalam

mengkomunikasikan nilai dan budaya di antara anggota keluarga,

seperti di rumah dan di kantor juga. Secara umum, anggota keluarga

yang terlibat dalam bisnis keluarga memiliki kebanggaan terhadap

generasi pendahulu mereka sehingga budaya organisasi akan lebih

solid. Keuntungan lain dari bisnis keluarga adalah pemahaman awal

tentang bisnis dari anggota keluarga dan yang terakhir adalah birokrasi

kecil dan fleksibel.

Poza (2004) menyatakan bahwa perusahaan keluarga memiliki

karakteristik-karakteristik sebagai berikut :

a. Keterlibatan anggota keluarga. Perusahaan keluarga adalah

perusahaan yang anggota keluarganya secara langsung terlibat di

dalam kepemilikan dan/atau jabatan/fungsi pada perusahaan.

b. Tujuan perusahaan diwariskan dari generasi ke generasi.

Perusahaan keluarga memiliki tujuan, karakter, budaya yang

berbedabe daantara perusahaan keluarga yang satu dengan yang

lain. Generasi penerus akan menjaga kekhasan perusahaan

keluarga dengan mewarisi tujuan, karakter dan budaya perusahaan.

c. Tumpang tindih antara keluarga, manajemen perusahaan dan

kepemilikan. Keterlibatan tiap anggota keluarga dalam perusahaan

keluarga memiliki kepentingan dan pandangan yang berbeda.

20

d. Sumber daya yang unik dan menguntungkan dari interaksi antara

keluarga, manajemen perusahaan dan kepemilikan. Keterlibatan

anggota keluarga pada perusahaan keluarga tidaklah sama dengan

keterlibatan karyawan pada perusahaan umum. Keterlibatan

anggota keluarga memberikan berbagai keuntungan bagi

perusahaan. Ikatan keluarga yang kuat dapat memperkuat

komitmen mereka terhadap perusahaan, baik dalam kondisi susah

atau senang. Anggota keluarga akan tetap bertahan di perusahaan

keluarga daripada keluardan mencari pekerjaan lain meskipun

kondisi keuntungan perusahaan keluarga menurun. Anggota

keluarga juga dapat mengorbankan penghasilannya untuk

kelangsungan perusahaan.

4. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar

atausegmen pasar yang di jadikan target oleh perusahaan. Definisi

strategi pemasaran adalah sebagai logikapemasaran yang digunakan

oleh perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai

tujuan perusahaan (Kotler, 2001: 76). Merancang strategi pemasaran

yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing.

Perusahaan membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan

nilai yang diberikan oleh produk, harga, promosi dan distribusi

(marketing mix) terhadap pesaing dekatnya. Menurut Radiosunu

(2001: 27), strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi

berikut:

a. Segmentasi pasar. Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam

pembeli yang mempunyai kebutuhan, kebiasaan membeli dan

reaksi yang berbeda-beda. Perusahaan tak mungkin dapat

memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu perusahaan harus

mengkelompok-kelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke

dalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

21

b. Market positioning. Perusahaan tak mungkin dapat menguasai

pasar keseluruhan. Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah

memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan

kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan

kedudukan yang kuat. Perusahaan harus memilih segmen pasar

yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar.

c. Targeting adalah strategi memasuki segmen pasar yang dijadikan

sasaran penjualan.

d. Marketing mix strategy. Kumpulan variabel-variabel yang dapat

digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.

Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah

variabel-variabel yang berhubungan dengan product, place,

promotion dan price (4P).

e. Timing strategy. Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan

produk merupakan hal yang peru diperhatikan. Meskipun

perusahaan melihat adanya kesempatan baik. Terlebih dulu harus

dilakukan persiapan baik produksi.

Strategi pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008:12),

logika pemasaran yang dibuat oleh unit usaha yang berharap untuk

mencapai tujuan pemasaran. Strategi pemasaran adalah pengambilan

keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran,

alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang

diharapkan dan kondisi persaingan. Menurut Guiltinan dan Paul

(1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok mengenai

dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada

target pasar yang ditentukan. Strategi pemasaran erat hubungannya

dengan variabel-variabel yang mempengaruhi konsumen memberikan

respon terhadap keberadaan suatu produk antara lain variabel-variabel

yang berhubungan dengan product, place, promotion dan price (4P).

keempat variabel ini masuk dalam bauran pemasaran.

22

Basu Swastha (2002:42) menjelaskan bahwa Marketing Mix

atau bauran pemasaran adalah “kombinasi dari empat variabel atas

kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu

produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi”.

Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran pemasaran merupakan

seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk

karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Jerome

Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2004) merumuskan bauran

pemasaran menjadi 4 P (Product, Price, Promotion dan Place). Bauran

pemasaran menurut Philip Kotler (2002:18), adalah sekumpulan alat

pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mencapai

tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

Ada empat komponen bauran pemasaran barang yang meliputi

produk, harga, saluran distribusi, promosi dimana penggunaan

kombinasi dari keempat variabel tersebut bergantung pada pimpinan

perusahaan ataupun seorang manajer, bagaimana mereka dapat

menggunakan bauran pemasaran tersebut. Berikut dijelaskan keempat

bauran pemasaran :

a. Produk (Product)

Definisi menurut Kotler (2002:52) bahwa produk adalah segala

sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi

kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik,

jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan. Produk merupakan

segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,

diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai

pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.

Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik, jasa, orang

atau pribadi, tampat, organisasi, dan ide. Jadi produk bisa berupa

manfaat tangible maupun intangible yang dapat memuaskan

pelanggan (Tjiptono, 2002).

23

b. Harga (Price)

Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya tariff,

sewa, bunga, premium, komisi, upah, gaji, dan sebagainya. Dari

sudut pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran

lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar

memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau

jasa (Tjiptono, 2002). Harga merupakan sejumlah uang yang harus

dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk.

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang

memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan

sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, tempat, promosi)

menyebabkan timbulnya biaya. Berbeda halnya dengan

karakteristik produk terhadap saluran distribusi, kedua hal itu tidak

dapat diubah atau disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena

biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.

c. Tempat (Place)

Tempat merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran.

Dalam hal ini, tempat bukan hanya menyangkut kedudukan, tetapi

juga kegiatan distribusi. Definisi menurut Kotler (2006:63) Tempat

adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi

sasaran. Tempat merupakan saluran distribusi yaitu serangkaian

organisasi yang saling tergantung yang saling terlihat dalam proses

untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau

dikonsumsi. Saluran distribusi sangat diperlukan, bahwa tidak

mungkin bagi produsen untuk mengalokasikan secara langsung

kepada konsumen, saluran distribusi dapat didefinisikan sebagai

berikut: Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang

saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan

suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi

(Kotler dan Armstrong, 1998). Lokasi berarti berhubungan dengan

di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi.

24

d. Promosi (Promotion)

Sebaik apapun mutu sebuah produk, semenarik apapun bentuk

rupanya atau sebesar apapun manfaatnya, jika tidak ada orang yang

mengetahui tentang keberadaannya, maka mustahil produk tersebut

dibeli. Produk yang sudah bagus dengan harga yang sudah bagus

itu tidak dapat dikenal oleh konsumen maka produk tersebut tidak

akan berhasil di pasar. Upaya untuk mengenalkan produk itu

kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi. Promosi

merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Promosi pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang

dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan

suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi

tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah

tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk

mendorong orang untuk bertindak (Tjiptono, 2002). Tujuan utama

dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan

membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang

perusahaan dan bauran pemasarannya.

B. Penelitian Relevan

Penelitian ini bermaksud untuk mengungkap proses suksesi bisnis

pada perusahaan keluarga, yang dalam hal ini adalah perusahaan batik PT

Unggul Jaya. Selain itu, penelitian ini juga akan mengungkap bagaimana

strategi pemasaran yang diterapkan dalam praktek pengelolaan ketiga toko

warisan pendiri perusahaan, yaitu Toko Batik Unggul Jaya 1 yang dikelola

oleh anak pertama, Toko Batik Mart yang dikelola oleh anak kedua dan

Toko Batik Unggul Jaya 2 yang dikelola oleh anak ketiga. Pada periode

sebelumnya, telah ada penelitian-penelitian yang secara khusus membahas

suksesi bisnis pada perusahaan keluarga dan strategi pemasaran pada

perusahaan batik. Penelitian-penelitian sebelumnya digunakan sebagai

acuan dalam memposisikan penelitian ini dalam ranah ilmiah.

25

Sobirin dan Basri (2013) melakukan penelitian tentang suksesi

pada perusahaan keluarga industri batik di Pekalongan. Hasil penelitian ini

menyatakan bahwa anak-anak generasi penerus tidak disiapkan sebagai

calon pengganti. Untuk menjadi pengganti mereka cenderung belajar dari

lingkungan yang sudah terbentuk karena secara tidak langsung diberi

kesempatan yang sama untuk terlibat di dalam manajemen perusahaan,

diberikan porsi tanggungjawab masing-masing, sementara pendiri masih

memegang peranan yang besar terutama dalam hal pengambilan keputusan

dan kebijakan bisnis.

Penelitian lain tentang suksesi bisnis dilaksanakan oleh Remiasa

(2014) yang juga mengangkat proses suksesi pada perusahaan keluarga

pada PT Puterasean. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa PT

Puterasean telah melakukan proses suksesi dengan memilih calon suksesor

dengan tepat sesuai dengan apa yang telah dinyatakan Susanto (2007),

yang menyatakan bahwa seorang calon suksesor harus memiliki karakter

atau sifat: acceptable, charismatic, Energetic, managing, achieving, dan

networking dan melakukan proses pengembangan dan pembelajaran untuk

mempersiapkan calon suksesor untuk bisa memimpin perusahaan dimasa

yang akan datang. Pendiri perusahaan memberikan pembelajaran melalui

pendidikan formal, program pelatihan berupa seminar, transfer

pengetahuan, dan pengalaman bekerja di luar perusahaan meskipun tidak

secara khusus memberikan pelatihan terkait perusahaan. Pendiri

melibatkan calon suksesor dalam perusahaan dengan memberi keleluasaan

untuk melakukan pengambilan keputusan dalam segala aspek bisnis.

Selain itu calon suksesor juga diperkenalkan kepada rekan kerja yang

dimiliki oleh pemimpin sebelumnya. Calon suksesor dapat mengikuti

proses yang dijalaninya dengan baik dan terbukti dengan diluncurkannya

berbagai program yang memberi dampak positif bagi perusahaan dan

menghasilkan peningkatan omset perusahaan sebesar 27,78%. Peningkatan

tersebut menunjukkan bahwa proses suksesi berjalan dengan sangat baik.

26

Penelitian tentang suksesi bisnis perusahaan keluarga pernah

dilakukan Pratama & Indriyani (2016), tetapi dengan anak tunggal sebagai

suksesor. Hasil penelitian ini menyatakan bahwa perencanaan suksesi

pada perusahaan keluarga Idea Funiture & Desain Interior telah dilakukan

sejak dini oleh Bapak Tjondro selaku pendiri, pemilik perusahaan dan juga

orang tua dari Bapak Eduardo. Calon suksesor telah dipersiapkan untuk

mengembangkan kompetensi dan juga pengetahuannya dalam bidang

funitur. Calon suksesor diharapkan juga memiliki tanggung jawab dan

komitmen yang tinggi dalam perencanaan suksesi sampai menjadi generasi

penerus yang siap menggantikan untuk memimpin pengoperasionalan

perusahaan keluarga Idea funitur & Desain Interior.

Perbedaan penelitian yang dilakukan dengan penelitian-penelitian

sebelumnya adalah pola suksesi dan keluasan pembahasan yang dilakukan

terhadap objek penelitian. Pada penelitian-penelitian sebelumnya,

perusahaan diwariskan kepada generasi yang dirasa menjadi suksesor

terbaik jika memiliki lebih dari satu orang anak. Namun, pada penelitian

ini, perusahaan dibagi menjadi 3 bagian untuk diwariskan kepada semua

keturunan dari pendiri perusahaan. Selain itu, penelitian ini juga akan

membahas bagaimana kebijakan pemasaran produk yang dilakukan oleh

masing-masing toko warisan setelah proses suksesi bisnis ini terjadi.

Penelitian sebelumnya tentang strategi pemasaran dilakukan oleh

Ratnawati & Susena (2017) tentang analisis manajemen pemasaran batik

di Kampoeng Batik Laweyan Surakarta. Hasil penelitian ini menunjukkan

bahwa pemasaran yang dilakukan oleh para pengrajin batik Kampoeng

LaweyanSurakarta masih menggunakan cara tradisional sebnayak 17%,

sedangkan manajemen pemasaranyang dilakukan oleh para pengrajin batik

dengan mengunakan TIK (website) sebanyak 83%, dan metode pemasaran

manajemen pemasaranyang menggunakan teknologi internet (website)

dapat diterapkan oleh para pengrajin batik diKampoeng Batik Laweyan

Surakarta.

27

Penelitian lain tentang strategi pemasaran juga dilakukan oleh

yulianti, Mudikdjo dan Sarma (2008) yang melakukan penelitian tentang

Kajian Strategi dan Bauran Pemasaran Batik Garutan (Studi Kasus :

Perusahaan Batik Tulis Garutan RM, Garut, Jawa Barat). Hasil penelitian

ini menunjukkan bahwa PBT Garutan RM melakukan bauran pemasaran

sebagai berikut : (1)Strategi produk yangdidasarkan pada (a)produk

bermutu (bahan baku, motif, warna dan model) dan (b)kuantitas produk;

(2)Penetapan harga jual berdasarkan pada HPP ditambah dengan margin

keuntungan; (3)Strategi distribusi untuk mempermudah konsumen

mendapatkan produk dengan caramemberikan layanan via telepon dan

pesanan melalui jasa pengiriman dan (4)Promosi dengansurat kabar,

majalah, radio dan televisi (TVRI Bandung), di samping ikut serta dalam

pameran didalam negeri maupun di luar negeri (Malaysia, Singapura dan

Australia).

Tamamudin (2015) juga melakukan penelitian tentang promosi

industri batik pekalongan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Indutri

batik di Pekalongan dalam pelaksanaan strategi promosinya menggunakan

strategi/bauran promosi atau promotional mix (bauran promosi) yaitu

memperhatikan dan menjaga perpaduan antara Personal selling dengan

membuka gerai atau toko dan layanan email untuk e-commerce,

advertising dengan mengiklankan dibeberapa media elektronik maupun

surat kabar, promosi penjualan dengan beberapa pameran yang diadakan

di Pekalongan maupun diluar Kota Pekalongan, dan publisitas dengan cara

memanfaatkan internet. Kemudahan yang dihadapi dari penerapan strategi

promosi diantaranya sudah adanya teknologi informasi berupa internet

sangat memudahkan para pemilik industri untuk menjualbelikan secara

terbuka produksi batik di dunia maya. Selain itu peranan pemerintah

daerah dalam memperkenalkan batik pekalongan sangatlah membantu

dengan mengadakan berbagai event yang digelar setiap tahunnya mulai

dari pameran batik, pagelaran busana, gala diner dan lainnya. Peranan

pasar grosir juga membantu meningkatkan penjualan batik Pekalongan.

28

C. Kerangka Pikir

Kerangka pikir penelitian ini disajikan dalam gambar berikut ini :

Gambar 1. Kerangka Pikir Penelitian

Perusahaan yang menjadi objek penelitian ini adalah perusahaan batik PT

Unggul Jaya. Penelitian akan dimulai dengan merekonstruksi bagaimana proses

suksesi bisnis dari pendiri perusahaan dilakukan sampai perusahaan diwariskan

kepada multisuksesor. Dalam merekonstruksi suksesi bisnis tersebut, tahapan

suksesi dilihat dari tahanpan pengembangan calon suksesor, pelibatan calon

suksesor sebelum suksesi dan tahap suksesi kepemimpinan. Selanjutnya, dalam

upaya mempertahankan produk batik Unggul Jaya, maka perlu ditelusuri

bagaimana karakter suksesor perusahaan dan bagaimana suksesor mengelola

usahanya hingga kini.

Perusahaan Pemula

Tahapan Suksesi Bisnis :

1. Pengembangan individu

2. Keterlibatan dalam perusahaan

3. Suksesi kepemimpinan

Perusahaan

Suksesor 1 –

Unggul Jaya 1

(Anak Pertama)

Acceptable

Charismatic

Energetic

Managing

Achieving

Networking

Perusahaan

Suksesor2 – Batik

Mart

(Anak Kedua)

Acceptable

Charismatic

Energetic

Managing

Achieving

Networking

Perusahaan

Suksesor3 –

Unggul Jaya 2

(Anak Ketiga)

Acceptable

Charismatic

Energetic

Managing

Achieving

Networking

29

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis dan Metode Penelitian

Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif

dapat diartikan sebagai tradisi tertentu dari ilmu pengetahuan sosial secara

fundamental bergantung pada pengamatan pada manusia dan kawasannya

sendiri dan berhubungan dan orang-orang tersebut dalam bahasanya dan

peristilahannya (Moleong, 2010:3). Berkaitan dengan jenis penelitian

tersebut, penelitian ini juga menggunakan metode penelitian kualitatif.

Definisi tentang metode kualitatif dikemukakan oleh Bogdan dan Taylor

yang menyatakan bahwa metodologi kualitatif sebagai prosedur penelitian

yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari

orang-orang dan perilaku yang dapat diamati (Moleong, 2010:5).

Penelitian kualitatif memiliki sejumlah ciri-ciri khusus. Ciri-ciri

penelitian kualitatif dibagi dalam sebelas karakteristik yaitu mempunyai

latar yang bersifat alamiah, manusia sebagai alat atau instrumen,

menggunakan metode kualitatif, analisis data dilakukan secara induktif,

menggunakan teori-teori dari dasar, bersifat deskriptif, lebih

mementingkan proses daripada hasil, adanya batas-batas pengamatan yang

ditentukan oleh fokus penelitian, adanya kriteria khusus untuk keabsahan

data, mempunyai desain yang bersifat sementara dan hasil penelitian

dirundingkan dan disepakati bersama.

Model penelitian ini adalah studi kasus. Afifuddin dan Saebani

(2012:87) menjelaskan bahwa yang digali dalam studi kasus adalah entitas

tunggal atau fenomena dari suatu masa tertentu dan aktivitas yang dapat

berupa program, kejadian, proses, institusi, atau kelompok sosial.

Penelitian menggunakan metode kualitatif karena akan menggali makna

dibalik fenomena dalam lingkungan usaha Perusahaan Batik Unggul Jaya

Pekalongan.

30

B. Objek Penelitian

Satuan pengamatan dalam penelitian ini adalah seluruh pihak yang

terlibat dalam kegiatan manajerial dan operasional Perusahaan Batik

Unggul Jaya Pekalongan. Satuan analisis sebagai sumber data yang

digunakan untuk menjawab pertanyaan penelitian ditentukan dengan

teknik snowball sampling. Teknik ini memungkinkan menambah

narasumber ketika data yang akan digunakan dalam menjawab pertanyaan

dirasa kurang. Awal penggalian data dimulai dengan memilih 4 orang

narasumber kunci, yang terdiri dari 3 orang pemilik usaha warisan dan 1

orang istri pendiri perusahaan. Penentuan narasumber didasarkan pada

pandangan peneliti tentang kapasitas dan kapabilitas narasumber dalam

menyediakan data yang dibutuhkan dalam penelitian.

C. Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Sifat

data yang digunakan adalah data kualitatif dan data kuantitatif yang

membantu. Wirartha (2006:101) menjelaskan data primer merupakan data

yang diperoleh langsung dari sumber data penelitian. Moleong (2010:112)

yang menyatakan bahwa sumber data utama dalam penelitian kualitatif

adalah kata-kata dan tindakan selebihnya adalah data tambahan seperti

dokumen dan lain-lain. Sumber daya penelitian ini adalah pihak pendiri,

pemilik dan pengelola Perusahaan Batik Unggul Jaya Pekalongan. Sumber

data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain 3 orang pemilik usaha

warisan, dan 1 orang istri pendiri perusahaan. Selain itu, digunakan pula

data tambahan yang bersumber dari survey yang dilakukan terhadap

konsumen ketiga toko warisan. Penentuan narasumber didasarkan pada

pandangan peneliti tentang kapasitas dan kapabilitas narasumber dalam

menyediakan data yang dibutuhkan dalam penelitian.

31

D. Teknik Pengumpulan Data

Data primer akan diperoleh melalui observasi non partisipatif dan

wawancara semi terstruktur. Melalui observasi non partisipatif, peneliti

tidak akan terlibat dalam kegiatan sumber data. Wawancara digunakan

oleh peneliti dalam menggali lebih dalam tentang fenomena-fenomena

yang ada di objek penelitian yang tidak dapat dilakukan jika hanya

menggunakan teknik observasi saja. Affifudin & Saebani (2012:131)

menyatakan bahwa wawancara adalah metode pengumpulan data dengan

cara menanyakan sesuatu kepada seseorang yang menjadi informan atau

responden, caranya adalah dengan bercakap-cakap secara tatap muka.

Wawancara yang digunakan dalam penggalian data pada penelitian ini

adalah wawancara semi terstruktur. Wawancara semi terstruktur

digunakan dalam penelitian ini karena dalam melaksanakan pengumpulan

data, peneliti akan menggunakan pedoman wawancara dan dapat

mengembangkan pertanyaan untuk memperoleh data yang lebih akurat dan

lengkap serta memperoleh pemahaman yang lebih mendalam.

E. Instrumen Penelitian

Instrumen utama dalam penelitian ini adalah peneliti sendiri. Hal

ini juga mendukung pernyataan Nasution (Sugiyono, 2010:60-61) yang

menyatakan bahwa dalam penelitian kualitatif, tidak ada pilihan lain

daripada menjadikan manusia sebagai instrumen utama. Alasannya ialah

adanya ketidakpastian. Dalam keadaan yang serba tidak pasti dan tidak

jelas itu, tidak ada pilihan lain dan hanya peneliti itu sendiri sebagai alat

satu-satunya yang dapat mencapainya.Untuk memperoleh data, peneliti

juga akan menggunakan beberapa alat bantu, salah satunya adalah

pedoman wawancara. Pedoman wawancara ini digunakan untuk

mengarahkan pewawancara dalam memperoleh data yang dibutuhkan

melalui wawancara semi terstruktur. Bentuk pedoman wawancara berupa

pertanyaan-pertanyaan yang jawabannya berupa pendapat, argumen atau

penjelasan tentang suatu fenomena.

32

F. Prosedur Analisis Data

Teknik analisis data dalam penelitian ini akan menggunakan model

interaktif yang dikemukakan oleh Miles & Hubberman (Sugiyono,

2010:92). Analisis ini melalui beberapa langkah, diantaranya adalah

koleksi data, reduksi data, penyajian data dan penarikan simpulan.

Komponen dalam Analisis Data Model Interaktif

Sumber : Sugiyono, 2010, Memahami Penelitian Kualitatif, Alfabeta,

Bandung, hal. 92.

Penelitian dimulai dengan mengumpulkan data sebanyak-

banyaknya. Data yang telah terkumpul ini disajikan dalam bentuk

transkrip data seperti transkripsi wawancara dan hasil observasi berupa

catatan lapangan. Reduksi data berarti merangkum data, memilih data

yang pokok, memfokuskan kepada data yang dibutuhkan sesuai tujuan

penelitian, mencari pola dan tema data serta membuang data yang tidak

perlu untuk mempermudah peneliti dalam mengumpulkan data

selanjutnya. Hasil reduksi data ini adalah berupa data yang telah dipilih

dan digunakan untuk menjawab rumusan masalah penelitian. Penyajian

data dalam penelitian ini dilakukan dengan cara membuat uraian singkat

dan hubungan antar kategori. Hal terakhir yang dilakuakan dalam analisis

data adalah penarikan simpulan. Penarikan simpulan bertujuan untuk

menjawab masalah penelitian. Simpulan yang ditarik dapat menjawab

masalah penelitian.

33

G. Metode Verifikasi Data

Verifikasi data adalah pemeriksaan kembali terhadap kebenaran data-data

yang sudah terkumpul. Adapun langkah-langkah yang ditempuh dalam

melaksanakan verifikasi data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Meningkatkan ketekunan dalam mengumpulkan data. Ketekunan ini

penting karena semakin banyak dan berkualitas data yang diperoleh,

maka jawaban dari masalah penelitian akan semakin baik pula.

2. Mengidentifikasi data dan mengelompokkan data yang telah diperoleh.

3. Menyusun data secara sistematis dan membentuk pola hubungan antar

data dengan pemikiran induktif dan deduktif. Pola adalah pernyataan

yang merupakan perluasan dari definisi. Pola dalam penelitian ini juga

merupakan hasil analisis data yang telah dikumpulkan.

34

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Pada bagian ini akan disajikan data yang diperoleh dari hasil wawancara,

observasi dan studi dokumentasi yang mengungkap proses suksesi bisnis pada

perusahaan batik PT Batik Unggul Jaya beserta aspek pemasaran pada perusahaan

tersebut pada masa kini. Selain itu, bagian ini juga menyajikan perbandingan dan

pembahasan hasil penelitian ini berdasarkan teori dan hasil penelitian sejenis yang

telah dilakukan sebelumnya, seperti penelitian yang telah dilakukan oleh Remiasa

(2014) yang mengangkat proses suksesi pada perusahaan keluarga PT Puterasean

dan Pratama & Indriyani (2016) yang melakukan penelitian suksesi bisnis pada

perusahaan yang hanya memiliki suksesor tunggal. Dengan membandingkan

berbagai hasil penelitian, maka akan dapat diperoleh informasi yang lebih lengkap

tentang bagaimana proses suksesi pada perusahaan dengan latar belakang tertentu.

A. HASIL PENELITIAN

1. Sejarah Perusahaan Pemula: Batik PT Unggul Jaya Pekalongan

Perusahaan Batik Unggul Jaya didirikan oleh Bapak Gawat Swalim

pada tahun 1989 dalam bentuk perusahaan pribadi yang fokus pada

produksi kain batik saja. Perusahaan ini berdiri atas dasar keinginan sang

pendiri perusahaan untuk mendirikan sebuah usaha mandiri dan disertai

dengan dukungan dari orangtua pendiri perusahaan dalam bentuk modal

usaha. Berdasarkan hasil wawancara dengan istri pendiri perusahaan,

perusahaan ini dibuat atas dasar tren yang sedang berkembang di wilayah

Pekalongan, yaitu perkembangan perusahaan dan industri batik. Berikut

beberapa petikan wawancara yang menjelaskan hal tersebut:

”Dulu, batik Unggul Jaya itu hanya pabrik. Kan samping-

samping sini, daerah sini itu banyak yang bikin batik, nah

almarhum bapak itu dulu ikut-ikutan saja bikin batik, dulu

dimodali sama orang tua. Kan daripada kerja ikut orang

terus kan tidak enak Mas, jadi ya mending buka usaha

sendiri, biar mandiri.”(Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

35

“Kalau tanggalnya saya lupa, tapi kalau tahunnya ya itu

Mas, tahun 89.”(Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Bapak saya dulu mendirikan usaha ini waktu saya masih

kecil, ya sekitar 89-90 an lah.”(Hasil wawancara VSS,

3/3/2018)

“Ya kalau itu dulu sekitar awal 90-an atau akhir 80-an itu

bapak kan membangun pabrik batik, lalu bikin toko yang

pertama. Lama-lama kan usahanya maju, lalu membangun

lagi dua toko untuk saya dan kakak saya. Kalau Pak Vincent

itu meneruskan toko dan pabriknya bapak.”(Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

“Usaha batik Unggul Jaya ini dulu yang memulai bapak dan

ibu sekitar tahun 90-an awal-awal. Pada 90-an awal itu baru

mulai bangun pabrik batik di tanah belakang sampai

samping rumah. Ya setelah ada pabrik, karena dulu awalnya

pabrik saja, bapak kan buka toko, tokonya yang sekarang

dikelola kakak saya yang paling tua. Lalu sebelum jadi PT

di tahun 2005 an itu, bapak bangun 2 kios lagi, disini sama

yang di Unggul Jaya II, sekarang yang ngelola adik saya.”

(Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Pemasaran batik produksi Unggul Jaya pada awalnya dilakukan

oleh pendiri perusahaan dengan menjual kepada para tengkulak dan

pengecer kain batik di wilayah Pekalongan dan sekitarnya. Pada tahun

1995 perusahaan ini mendirikan sebuah toko yang letaknya berdekatan

dengan pabrik pembuatan batik yang digunakan sebagai galeri dan tempat

penjualan hasil produksi. Unggul Jaya menjadi perusahaan dalam bentuk

Perseroan Terbatas (PT) mulai tahun 2005. Saham dari perusahaan ini

dimiliki oleh 5 orang yang sebenarnya masih dalam satu keluarga, antara

lain Bapak Gawat Swalim, istri, dan ketiga anaknya. Untuk

mengembangkan usahanya, pendiri perusahaan berinisiatif mendirikan dua

toko lagi untuk dijadikan sebagai tempat pemasaran barang hasil produksi

pabrik batik Unggul Jaya. Hal ini diakui oleh istri dari pendiri perusahaan

ini dalam wawancara ketikan membahas secara umum bagaimana

perkembangan perusahaan. Berikut petikan wawancanya:

36

“Sekitar 93-94 mulai rame, bapak buat toko didepan

pabrik.Dulu halaman pabrik, sama bapaknya dibangun toko,

dibuat jualan barang-barang yang udah jadi, utamanya buat

pakaian. Karena itu dulu kan banyak yang mulai bikin toko,

akhirnya bapak juga mengikuti supaya tidak ketinggalan

dengan yang lain. Kalau toko yang pertama itu tahun 95-an

dibangun. Lalu buat lagi dua toko sekitar tahun 2000-an,

niatnya buat dikasih ke anak-anak.” (Hasil Wawancara

ESW, 1/3/2018)

“Kalau itu 2004 apa 2005 gitu Mas. Eh ya 2005 itu. Itu

tidak lama kan bapak terus meninggal. Meninggalnya kan

2008 pertengahan itu. Ya kalau saham sebenarnya ya punya

bapak semua, tapi sama bapak dibagi jadi 5. Saya sama

bapak, lalu anak-anak itu dapat semua, diatasnamakan anak-

anak sama saya dan bapak.” (Hasil Wawancara ESW,

1/3/2018)

Setelah pendiri perusahaan meninggal dunia pada tahun 2008, PT

Unggul Jaya tetap beroperasi hingga saat ini. Hak milik dari perusahaan

ini dibagi kepada ketiga anak pendiri perusahaan. Masing-masing anak

mendapatkan aset satu unit toko dan pabrik diserahkan kepada anak

pertama dari pendiri perusahaan. Pabrik batik yang dikelola oleh anak

pertama dari pendiri, masih memproduksi batik untuk dijual melalui tiga

toko yang dikelola masing-masing oleh anak pertama, kedua dan ketiga

dari pendiri perusahaan.Toko yang dikelola oleh anak pertama terletak di

wilayah Degayu, Pekalongan Utara, yang menggunakan nama Toko Batik

Unggul Jaya 1. Sementara itu, toko yang dikelola anak kedua berada di

wilayah Medono, Pekalongan Barat, menggunakan nama Batik Mart

sebagai mnama tokonya. Toko yang dikelola anak ketiga berada di

wilayah Klego, Pekalongan Timur, menggunakan nama Toko Batik

Unggul Jaya 2. Hingga kini ketiga toko warisan dari pendiri perusahaan

batik Unggul Jaya masih beroperasi. Terdapat beberapa pertimbangan

yang membuat ketiga anak mendapatkan warisan masing-masing satu toko

dan anak pertama juga mendapat tanggungjawab untuk mengelola pabrik

yang memproduksi barang untuk ketiga toko tersebut.

37

Pendiri perusahaan memiliki mimpi agar perusahaan yang

didirikan ini dapat terus berjalan dan menjadi sarana bagi anak-anaknya

untuk mencukupi kebutuhan hidupnya. Pendiri perusahaan menginginkan

agar setiap anak memiliki masing-masing satu unit toko sebagai mata

pencaharian. Keinginan ini tidak lepas dari nilai kemandirian hidup yang

sangat dijunjung tinggi oleh pendiri perusahaan, sehingga pendiri

perusahaan juga menginginkan hal yang sama untuk anak-anaknya. Hal ini

dapat diketahui melalui hasil wawancara berikut ini :

“Ya kalau itu dulu sekitar awal 90-an atau akhir 80-an itu

bapak kan membangun pabrik batik, lalu bikin toko yang

pertama. Lama-lama kan usahanya maju, lalu membangun

lagi dua toko untuk saya dan kakak saya. Kalau Pak Vincent

itu meneruskan toko dan pabriknya bapak.” (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

“Ya namanya juga orang tua Mas, dan punya usaha yang

bisa dibilang sudah lumayan mapan, kalau bapak dan saya

pengennya ya supaya anak-anak jaga toko saja,

ngembangkan usaha sendiri. Karena prinsipnya bapak kan

lebih baik kecil tapi mandiri daripada besar tapi ikut orang

terus.” (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Kalau bapak inginnya dulu satu anak satu toko, lalu

pabriknya yang urus bapak sendiri, jadi kan semua punya

penghasilan. Tapi karena bapak dulu mulai sering sakit,

akhirnya yang pabrik saya sama anak yang besar itu yang

urus. Kalau toko ya, anak-anak udah dibuatkan semua sama

bapak, jadi ya sampai sekarang anak-anak yang jualan di

toko.” (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Ya itu tadi, mereka ingin supaya saya sama adik-adik itu

meneruskan usaha, masing-masing punya pabrik, masing-

masing punya toko, bisa berkembang, bisa jadi lahan untuk

cari makan.” (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

“Ini kan juga bagian dari usahanya bapak ibu dulu. Mereka

buat toko sesuai jumlah anaknya, lalu masing-masing

dikasih satu.” (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

“Ya kalau itu sebenarnya yang lebih tau kan bapak sama ibu

saya. Tapi kalau dipikir, sebenarnya itu kan memang cita-

cita bapak dan ibu supaya kami bertiga itu hidup mandiri.

Dulu kan rencananya mau bikin pabrik di masing-masing

toko mas, tapi tidak jadi karena ibu saya bilang selama

pabrik yang disana masih mampu ya itu dulu saja yang

dioperasionalkan. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)”

38

Pada perkembangannya, masing-masing toko memiliki produk

unggulannya masing-masing. Toko batik Unggul Jaya 1mengedepankan

kelengkapan persediaan barang, baik barang jadi maupun kain batik

lembaran atau bahan. Jadi, pada toko ini tidak spesifik mengedepankan

produk apa yang menjadi unggulan, tetapi lebih mengedepankan pada

kelengkapan semua jenis produk yang disediakan. Berbeda dengan toko

batik Unggul Jaya 2 yang mengedepankan kain batik atau bahan sebagai

produk unggulannya. Hal ini dibarengi dengan banyaknya jaringan usaha

yang dimiliki anak ketiga sebagai pemilik. Sementara itu, Batik Mart lebih

mengedepankan produk-produk batik untuk pembeli usia muda. Perbedaan

yang terjadi ini sekaligus menegaskan adanya segmen pasar dari masing-

masing toko warisan.

Secara umum, segmen pasar dari toko batik Unggul Jaya 1 lebih

banyak memiliki pelanggan dan pembeli dari kalangan dewasa dan para

tengkulak dari luar kota. Hal ini disebabkan karena Unggul Jaya 1

merupakan toko yang pertama kali didirikan, sehingga langganan lama

yang diperoleh oleh pendiri perusahaan secara otomatis menjadi

pelanggan. Sedangkan toko batik Unggul Jaya 2 lebih banyak memiliki

pelanggan dari organisasi pemerintahan. Hal ini disebabkan karena

jaringan yang telah dimiliki oleh suami pemilik yang bekerja di lembaga

pemerintahan. Batik Mart memiliki segmen pasar usia muda karena

produk-produk yang dijual pada toko ini lebih mengedepankan produk-

produk dengan model dan motif untuk pembeli usia muda.

Perbedaan segmentasi pasar dari ketiga toko warisan ini

sebenarnya dilakukan dengan tidak sengaja atau terjadi secara alamiah.

Segmen pasar Unggul Jaya 1 muncul karena jaringan lama yang terbentuk

sejak toko dikelola pendiri perusahaan. Sementara itu, segmentasi Unggul

Jaya 2 lebih disebabkan karena jaringan yang telah terbentuk lebih dahulu

yang dimiliki oleh suami pemilik perusahaan. Toko Batik Mart

membentuk segmen pasar melalui ide-ide dari pemiliknya sendiri yang

diimplementasikan melalui presentasi dan promosi toko.

39

Perbedaan segmentasi pasar dari masing-masing toko ini tidak

membuat pabrik mengalami kesulitan dalam memenuhi permintaan dari

masing-masing toko. Hal ini disebabkan karena, pada dasarnya semua

jenis barang yang dijual di semua toko adalah barang dengan jenis yang

sama. Yang menjadi perbedaan adalah bagaimana masing-masing pemilik

toko menjadikan barang tertentu sebagai produk unggulannya. Hal ini

dapat diketahui dari hasil wawancara dengan ketiga anak pendiri

perusahaan yang merupakan pemilik sekaligus pengelola toko batik

Unggul Jaya 1, Unggul Jaya 2 dan Batik Mart. Berikut ini adalah petikan

wawancara ketiganya :

“Tapi sebenarnya yang disini ada, pasti ada juga di dua toko

lain, hanya jumlah persediaannya yang beda. Kalau disini

yang jarang kehabisan, kan dekat sama pabrik. Kalaupun

ada pesanan baik disini atau di toko adek, ngerjakannya

juga disini kok mas. Intinya ya produknya sama gitu saja.”

(Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

“Kalau disini ada, pasti di dua toko lainnya juga ada.

Kalaupun tidak ada, pasti itu waktu stoknya kosong.

Mungkin yang beda hanya jumlah stoknya. Kalau disini

sama di tempat Mbak Ninok kan lebih kecil dari tempatnya

ibu, jadi stok kami mungkin lebih sedikit. Kalau saya kan

banyak juga display kain belum jadi, kalau di tempat Mbak

Ninok itu majang bahan hanya sedikit sekali, nah kalau

yang kelihatan komplit kan di tempat ibu. Tapi secara

prinsip sebenarnya yang ada di satu toko, ada pula di dua

toko yang lain.” (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

“Ya contohnya kalau saya andalannya itu kan batik

sarimbit, dress sama kemeja lengan pendek. Kalau ditempat

adek itu bahan yang dipajang banyak, disana pasarnya kan

lebih untuk yang pesan-pesan begitu. Kalau ditempat Kang

Mase saya itu kan tempatnya rapi, nuansanya dibuat formil

begitu, jadi mungkin kalau disana yang disasar orang-orang

tua.” (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

40

Perbedaan segmentasi pasar tidak serta merta membuat pabrik

mengalami kesulitan dalam memenuhi permintaan dari ketiga toko. Hal ini

disebabkan karena dalam proses perencanaan produksi, anak pertama

sebagai pengelola pabrik, senantiasa melibatkan partisipasi dari kedua

adiknya. Proses pelibatan ini dilakukan dengan cara mengkomunikasikan

produk-produk yang akan diproduksi oleh pabrik, sehingga permintaan

dari ketiga toko dapat dipenuhi. Selain itu, pabrik juga dapat mengerjakan

pesanan-pesanan khusus yang diperoleh oleh setiap toko. Hal ini biasanya

terjadi jika ada pesanan pembuatan seragam atau pakaian dengan model

dan motif yang sama dalam jumlah besar. Pabrik telah memiliki tenaga

kerja yang khusus untuk mengerjakan berbagai pesanan yang muncul dari

ketiga toko pesanan. Jika tenaga kerja yang ada di pabrik tidak mampu

mengerjakan pesanan secara jumlah, pemilik pabrik telah memiliki

rekanan yang dapat digunakan untuk menyelesaikan pesanan.

Pengelolaan pabrik sendiri dilakukan dengan koordinasi dari anak

pertama. Hal ini tidak lepas dari jatuhnya hak pengelolaan pabrik kepada

anak pertama. Jatuhnya hak waris kepada anak pertama ini disebabkan

karena anak pertama merupakan satu-satunya anak laki-laki dan

merupakan anak yang tertua. Berkaitan dengan hal tersebut, nilai budaya

jawa masih melekat pada proses penyerahan pabrik kepada anak pertama.

Hal ini dapat diketahui dari hasil wawancara berikut:

“Ya tidak lah Mas, kan dulu memang dari awal anak yang

besar yang sudah ngelola pabrik sama saya sama bapak.

Namanya juga anak pertama, bukan mau membeda-bedakan

anak, tapi kalau anak pertama biasanya lebih banyak

jatahnya, kan nanti orang tua ikut sama anak pertama kalau

udah tua kayak saya ini.” (Hasil Wawancara ESW,

1/3/2018)

Pengakuan dari istri pendiri perusahaan tersebut menguatkan bahwa

suksesi pabrik kepada anak pertama disebabakan karena alasan kebiasaan

mengelola pabrik, budaya jawa dan beban anak pertama yang harus

merawat orang tua yang sudah tidak aktif lagi dalam bekerja.

41

Ketiga toko yang dikelola masing-masing anak pendiri perusahaan

batik Unggul Jaya masih terus dikembangkan oleh masing-masing pemilik

toko. Sejak awal pendirian, ketiga toko mengalami kemajuan dan

perkembangan. Perkembangan masing-masing toko dapat dilihat dari

semakin besarnya tempat usaha, jumlah barang yang dijual, jumlah

karyawan, dan omset dari setiap toko yang diakui oleh para pemilik

mengalami kenaikan dari waktu ke waktu. Hal ini diketahui dari hasil

wawancara dengan para pemilik toko, berikut petikan wawancaranya :

“Dulu pabriknya hanya yang belakang sampai tengah itu

mas, lalu tokonya juga hanya yang samping ini. Lalu pelan-

pelan saya perbesar karena pekerjaannya juga nambah.

Nambah karyawan, nambah mesin juga, nambah jenis

produk juga, juga termasuk nambah wilayah pemasarannya.

Kalau adik saya kan focus ke tokonya masing-masing, kalau

saya lebih senang jual ke luar kota karena untungnya

lumayan, juga buat jaga relasinya teman-temannya bapak.”

(Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancaran dengan anak pertama,

pengembangan perusahaan dilakukan dengan berbagai cara. Dari segi

fisik, bangunan tempat melakukan kegiatan operasional usaha diperbaiki

dan diperbesar kapasitasnya. Hal ini berdampak pada penambahan jumlah

pekerjaan dan jumlah pekerjanya. Selain itu, pengembangan usaha juga

dilakukan melalui perluasan jejaring pemasaran sampai luar kota.

Perkembangan toko pertama ini terus dilakukan sejak pendiri hingga

pewarisnya. Pengembangan usaha juga dilakukan di toko yang dikelola

oleh anak ketiga dari pendiri perusahaan. Toko yang dikelola anak ketiga

ini didirikan pada tahun 2002 yang diberi nama Toko Batik Unggul Jaya 2.

Perkembangan Toko Batik unggul Jaya 2 ini disampaikan oleh

pemiliknya.Perkembangan toko yang dikelola oleh anak ketiga tampak

pada penembahan jumlah karyawan, peningkatan omset dan varian barang

yang dijual pada toko tersebut. Berikut petikan wawancara dengan pemilik

toko ketiga tentang perkembangan usahanya:

42

“Ya kalau sejarahnya, toko batik Unggul Jaya ini didirikan

tahun 2002-an. Toko ini adalah cabang dari toko batik

Unggul Jaya I yang sekarang dikelola kakak saya, Mas

Vincent. Lalu ada satu cabang lagi yang dikelola Mbak

Ninok, tapi namanya bukan toko batik Unggul Jaya juga,

tapi dikasih nama Batik Mart.” (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)

“Karyawan sekarang ada kalau 10 orang, dulu awal kan

hanya saya dibantu 3 orang. Omset juga dari tahun ke tahun

pasti ada kenaikan walaupun hanya sedikit. Kalau tentang

barang dan warna batik itu saya ikut dari kakak saya saja.

Kalau saya kan fokus jualan di toko sama ngerjakan

pesanan-pesanan yang datang ke saya.” (Hasil wawancara

NHS, 5/3/2018)

Berdasarkan petikan wawancara tersebut, juga dapat diketahui

adanya satu hubungan baik antara satu toko dengan yang lain. Hubungan

antar toko ini memperlihatkan adanya banyak kesamaan, baik dari sisi

nama toko, maupun produk-produk yang dijual pada toko-toko tersebut.

Hal ini mengindikasikan bahwa perkembangan satu toko tidak dapat

dilepaskan dari keberadaan toko lainnya, terutama keberadaan pabrik yang

menjadi sumber produk dagangan ketiga toko warisan.

Perkembangan usaha juga dirasakan oleh anak kedua dari pendiri

perusahaan yang juga mendapat satu toko dari pendiri perusahaan. Toko

dari anak kedua ini tidak menggunakan nama Batik Unggul Jaya pada

usahanya, tetapi menggunakan nama Batik Mart. Alasan penggunaan

nama ini adalah karena berhubungan dengan masa pembukaan toko dan

ciri khas yang diusung oleh pemilik perusahaan dalam usahanya.

Perkembangan usaha dirasakan oleh pemilik perusahaan dan keluarganya

dan tampak dari beberapa hal seperti perluasan tempat usaha, penambahan

karyawan, peningkatan omset dan keuntungan serta peningkatan cara

pengelolaan dan perkembangan starategi pemasaran yang terjadi pada toko

dari anak kedua ini. Berikut petikan wawancara dengan pemilik Batik

Mart, yang menjelaskan perkembangan usahanya:

43

“Ya disini kan saya mulai itu mulai Maret 2003, makanya

kan saya kasih nama saya Batik Mart gitu. Nama itu saya

ambil selain dari bulan mulainya usaha, juga dari inspirasi

toko-toko yang pakai nama mart-mart itu kan identic

dengan ambil sendiri, dan disini juga gitu, ambil sendiri

barangnya, jadi namanya itu saja.” (Hasil wawancara NGS,

8/3/2018)

“Ya saya mulai tahun 2003 dulu toko hanya yang depan ini

saja. Lalu diperluas supaya bisa display barang makin

banyak. Lalu karyawan sekarang juga nambah, sudah makin

banyak. Omset juga naik turun tetapi tetap stabil. Desain

bangunan dan toko juga sengaja kami desain untuk

membuat nyaman orang yang datang kesini. Ya kalau

dibilang berkembang pasti, hanya saja memang belum

sempat untuk buat pabrik baru. Pertimbangan keluarga

besar kan masih ada pabrik di tempat ibu, jadi buat apa

bikin pabrik sendiri. Disana kan juga masih sanggup untuk

memenuhi kebutuhan di tiga toko. Jadi pengembangannya

diwujudkan dalam hal lain seperti online, layanan pesan

antar, kemudian sering ikut pameran-pameran batik,

sekalian promosi.” (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Toko yang dikelola anak kedua ini memiliki ciri khas dibanding

dua toko yang lainnya. Pada toko ketiga yang diberi nama Batik Mart ini,

pemilik perusahaan membawa konsep self service dalam usahanya.

Pembeli bebas memilih, menyeleksi dan membeli barang yang mereka

inginkan. Sasaran Batik Mart sendiri menurut pemiliknya lebih menyasar

pada segmen pasar usia muda. Hal ini selanjutnya disesuaikan dengan

manajemen pengelolaannya. Perkembangan Batik Mart sendiri ditandai

dengan adanya perluasan lokasi usaha, penambahan karyawan untuk

pelayanan, penambahan jalur distribusi melalui pasar online dan tentu

kenaikan omset dan keuntungan dari hasil usahanya. Pemilik perusahaan

juga mengutarakan bahwa ada keinginan dari pemilik untuk membuat

pabrik sendiri, akan tetapi belum terealisasi akibat adanya pertimbangan

lain dari keluarga besar. Hal ini juga menunjukkan bahwa perusahaan ini

masih kuat sebagai sebuah perusahaan keluarga.

44

Ketiga anak pendiri Batik Unggul Jaya masih memegang nilai-nilai

yang diwariskan oleh pendiri perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara

yang telah dilakukan, terdapat beberapa nilai yang hingga kini dipegang

teguh oleh generasi penerus Batik Unggul Jaya. Nilai-nilai tersebut antara

lain nilai kedisiplinan, ketelitian, bekerja hingga tuntas, keuletan dalam

bekerja, kejujuran, profesional, dan taat pada peraturan. Nilai-nilai yang

diwariskan pendiri perusahaan kepada anak-anaknya ini masih digunakan

oleh para pewaris perusahaan dalam menjalankan usahanya masing-

masing. Setiap pewaris meyakini nilai tersebut menjadi kunci sukses

dalam menjalankan usahanya. Berikut petikan wawancara yang

menunjukkan adanya nilai-nilai yang diwariskan pendiri Batik Unggul

Jaya :

“Saya dan adik-adik saya tidak mungkin jadi sama seperti

sekarang ini tanpa orang tua kami. Bapak itu ngajari kami

disiplin, telaten dan kalau mau kerjakan apapun harus niat

dari awal sampai akhir. Kalau sudah memulai, jangan

tanggung, harus dikerjakan serius dan diselesaikan sampai

jadi dan hasilnya ada. Nah, kalau ibu itu orangnya telaten

dan teliti, itu nurun ke adik saya yang besar. Nah, anak-

anaknya ini kombinasi keduanya.” (Hasil wawancara VSS,

3/3/2018)

“Ya banyak, disiplinnya bapak tentang waktu, uletnya

bapak kalau sudah pergi itu pulang harus bawa hasil

walaupun sedikit, lalu kalau usaha itu harus jujur, usaha

juga harus tertib soal uang, misah uang toko dengan uang di

dompet. Banyak lah mas pokoknya, sama kalau ibu itu

orangnya telaten. Ya semoga kami benar-benar mewarisi

sikap-sikapnya beliau berdua supaya cita-cita bapak dan ibu

lihat anaknya sukses itu kesampaian.” (Hasil wawancara

NHS, 5/3/2018)

“Ya kalau itu ada, bapak itu selalu bilang ke kami anak-

anaknya kalau yang namanya usaha itu harus dilakukan

dengan disiplin. Kalau orang sudah disiplin, usaha akan

teratur dengan sendirinya. Lalu jangan malu melakukan

apapun asal tidak melanggar hukum, kreaitf gitu mas.”

(Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

45

Anak pertama dari pendiri perusahaan menyebutkan bahwa nilai-

nilai yang masih dia pegang teguh hingga kini dalam menjalankan usaha

antara lain nilai kedisiplinan dalam bekerja, ketelatenan dalam

menjalankan usaha dan mencari peluang berkembang serta totalitas dalam

bekerja. Nilai nilai ini menjadi dasar bagi pewaris perusahaan yang

pertama dalam melakukan semua aktivitas perusahaan yang kini dipegang.

Totalitas dalam bekerja ditunjukkan dengan adanya semangat untuk

menyelesaikan semua pekerjaan yang telah dimulai. Hal ini memang

menjadi sangat penting dalam menjalankan sebuah usaha. Setiap upaya

yang dilakukan dalam menjalankan usaha harus dapat menghasilkan

sesuatu yang bermanfaat bagi perusahaan.

Sementara itu, anak kedua dari pendiri perusahaan menuturkan

bahwa nilai-nilai yang masih dipegang hingga kini antara lain nilai

kedisiplinan dan nilai taat hukum. Pewaris kedua ini menilai bahwa

dengan adanya kedisiplinan ini, maka keseluruhan aspek dalam usaha akan

menjadi teratur. Nilai taat hukum juga menjadi pijakan dalam melakukan

usaha. Hal ini dinilai pewaris perusahaan menjadi modal agar usaha dapat

berlangsung dalam jangka waktu yang lama. Anak ketiga dari pendiri

perusahaan juga mengutarakan beberapa nilai yang ditanamkan oleh

pendiri perusahaan. Nilai-nilai yang tertanam dalam diri pewaris ketiga

antara lain nilai kedisiplinan, profesionalitas dalam bekerja, ketelatenan

dan totalitas dalam melakukan segala sesuatu agar mendapat hasil yang

baik. Menurut pewaris ketiga, nilai profesionalitas sangat penting dalam

mengelola usaha, terutama dalam hal mengelola keuangan perusahaan.

Pengelolaan keuangan perusahaan harus dilakukan dengan profesional,

membedakan keuangan perusahaan dengan keuangan secara pribadi.

Selain itu, nilai ketelatenan yang terus digunakan pewaris perusahaan

dalam menjalankan usaha membuat usaha yang dilakukan menjadi lebih

efektif dan efisien, baik dari sisi ekonomis maupun non ekonomis.

46

2. Proses Suksesi Bisnis di Perusahaan Batik PT Unggul Jaya

Proses suksesi bisnis dapat dibagi menjadi tiga tahapan, ketiga

tahapan tersebut antara lain tahap pengembangan individu calon suksesor,

tahap pelibatan calon suksesor dalam bisnis, dan tahap suksesi

kepemimpinan. Setiap tahapan terdiri dari beberapa proses. Pada tahap

pengembangan individu calon suksesor, terdapat proses pemilihan calon

suksesor, proses pengenalan lingkungan usaha, proses pelatihan

melakukan aktivitas, dan proses pelibatan dalam proses usaha. Pada tahap

pelibatan calon suksesor dalam bisnis pun terdiri dari beberapa proses,

diantaranya proses awal mula pelibatan dalam usaha, proses pemberian

hak dan wewenang secara tidak penuh, dan proses pelibatan calon

suksesor secara penuh dalam usaha. Sementara itu, tahap suksesi

kepemimpinan juga terdiri dari beberapa proses, antara lain proses

evaluasi hasil penyiapan calon suksesor dan proses penyerahan

kepemimpinan perusahaan kepada suksesor.

Perusahaan Batik Unggul Jaya dalam proses suksesi bisnisnya juga

mengalami tahapan-tahapan dan proses-proses mulai dari pemilihan calon

suksesor hingga suksesi kepemimpinan. Setiap tahapan yang dilalui

Perusahaan Batik Unggul Jaya dalam suksesi kepemimpinannya dapat

diungkap melalui wawancara langsung dengan istri dari pendiri

perusahaan dan anak-anak pendiri perusahaan yang merupakan suksesor

Perusahaan Batik Unggul Jaya dari pendirinya. Proses-proses yang terjadi

dari awal mula pendirian dan suksesi kepemimpinan perusahaan

diutarakan oleh istri dari pendiri perusahaan dan generasi penerusnya.

Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilakukan, ditemukan berbagai

fakta yang berhubungan dengan proses dan tahapan dalam suksesi

kepemimpinan Perusahaan Batik Unggul Jaya. Berikut akan diuraikan

setiap tahapan yang dilalui Perusahaan Batik Unggul Jaya dalam proses

suksesi kepemimpinan yang terjadi dari pendiri perusahaan ke generasi

penerus yang sampai saat ini mengelola dan menjalankan perusahaan.

47

a. Tahapan Pengembangan Individu Calon Suksesor

Pada tahap pengembangan individu calon suksesor,

terdapat proses pemilihan calon suksesor, proses pengenalan

lingkungan usaha, proses pelatihan melakukan aktivitas, dan proses

pelibatan dalam proses usaha. Proses pemilihan suksesor pada

Perusahaan Batik PT Unggul Jaya dilakukan oleh pendiri

perusahaan secara langsung. Dalam proses ini, pendiri perusahaan

memiliki tiga orang anak yang memiliki kemungkinan untuk dapat

dijadikan sebagai suksesor. Pendiri perusahaan tidak memilih salah

satu saja anaknya sebagai pendiri perusahaan, tetapi memilih untuk

membagi perusahaannya dan membagikan kepada semua anaknya.

Untuk menghindari perpecahan perusahaan, maka perusahaan yang

didirikan pendiri perusahaan dibuat menjadi bentuk perseroan

terbatas (PT). Melalui bentuk perusahaan ini, pendiri Perusahaan

Batik PT Unggul Jaya mewariskan perusahaanya kepada semua

anaknya. Berikut beberapa petikan waawancara yang menunjukkan

bahwa pendiri perusahaan sudah sejak awal menetapkan untuk

mewariskan perusahaanya kepada ketiga anaknya :

“Ya namanya juga orang tua Mas, dan punya usaha

yang bisa dibilang sudah lumayan mapan, kalau bapak

dan saya pengennya ya supaya anak-anak jaga toko

saja, ngembangkan usaha sendiri. Karena prinsipnya

bapak kan lebih baik kecil tapi mandiri daripada besar

tapi ikut orang terus.” (Hasil Wawancara ESW,

1/3/2018)

“Kalau bapak inginnya dulu satu anak satu toko, lalu

pabriknya yang urus bapak sendiri, jadi kan semua

punya penghasilan. Tapi karena bapak dulu mulai

sering sakit, akhirnya yang pabrik saya sama anak yang

besar itu yang urus. Kalau toko ya, anak-anak udah

dibuatkan semua sama bapak, jadi ya sampai sekarang

anak-anak yang jualan di toko.” (Hasil Wawancara

ESW, 1/3/2018)

48

“Namanya juga anak pertama, bukan mau membeda-

bedakan anak, tapi kalau anak pertama biasanya lebih

banyak jatahnya, kan nanti orang tua ikut sama anak

pertama kalau udah tua kayak saya ini.” (Hasil

Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Kami bertiga memang telah diberikan masing-masing

toko oleh bapak dan ibu. Saya ini mengelola toko yang

paling tua, toko yang pertama dibangun. Lalu adik saya

dua-duanya dibangunkan toko juga. Adik saya yang

bontot tokonya namanya juga batik Unggul Jaya, kalau

adik saya yang kedua itu yang paling kreatif, tokonya

tidak pakai nama Unggul Jaya, tapi dikasih nama Batik

Mart.” (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

“Ya kalau dilihat sih ya, sebenarnya bapak dan ibu itu

pengen kami meneruskan usahanya. Makanya kami kan

dikasih toko satu-satu. Dulu bapak pernah cerita juga

katanya mau bangun pabrik lagi buat adik-adik saya,

tapi sudah keburu dipanggil sama Tuhan. Ya akhirnya

ibu kan yang bilang, tokonya 3 harus jalan semua, tapi

kalau pabrik kan bisa jadi satu.” (Hasil wawancara

VSS, 3/3/2018)

“Ya itu tadi, mereka ingin supaya saya sama adik-adik

itu meneruskan usaha, masing-masing punya pabrik,

masing-masing punya toko, bisa berkembang, bisa jadi

lahan untuk cari makan.” (Hasil wawancara VSS,

3/3/2018)

“Ini kan juga bagian dari usahanya bapak ibu dulu.

Mereka buat toko sesuai jumlah anaknya, lalu masing-

masing dikasih satu.” (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)

“Ya kalau itu sebenarnya yang lebih tau kan bapak

sama ibu saya. Tapi kalau dipikir, sebenarnya itu kan

memang cita-cita bapak dan ibu supaya kami bertiga itu

hidup mandiri. Dulu kan rencananya mau bikin pabrik

di masing-masing toko mas, tapi tidak jadi karena ibu

saya bilang selama pabrik yang disana masih mampu ya

itu dulu saja yang dioperasionalkan. (Hasil wawancara

NHS, 5/3/2018)”

49

“Kalau yang disampaikan sama bapak saya dulu

sebelum meninggal kan ya pasti ngomong apa gitu lah,

intinya ya supaya anak-anak jaga ibu, perusahaan juga

dikelola dengan baik, tidak boleh rebutan pabrik, yang

penting masing-masing sudah punya toko, jadi sudah

punya usaha sendiri, tidak perlu repot cari kerja. Usaha

saja di Pekalongan supaya ibu juga ada temannya.”

(Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Pendiri PT Unggul Jaya telah memiliki tujuan untuk

menyiapkan perusahaan yang dapat diwariskan kepada ketiga

anaknya. Hal ini dilatarbelakangi oleh sikap dan prinsip

kemandirian yang selama ini dipegang teguh. Pendiri PT Unggul

Jaya menginginkan hal yang sama untuk anak-anaknya kelak, yaitu

memiliki usaha sehingga anak-anaknya dapat hidup dengan

mandiri. Kemandirian yang diharapkan oleh pendiri perusahaan

untuk anak-anaknya adalah tentang kepemilikan perusahaan.

Pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya mengharapkan setiap

anaknya memiliki perusahaan sendiri, sehingga tidak perlu mencari

pekerjaan sampai luar kota. Hal ini ditujukan agar anak-anak dari

pendiri perusahaan dapat tetap tinggal dekat dengan orang tua.

Pendiri perusahaan pada akhirnya membuat toko sejumlah

anaknya, yaitu tiga toko. Sebelum meninggal dunia, pendiri

perusahaan sebenarnya menginginkan agar setiap anak memiliki

satu toko dan satu pabrik tersendiri. Akan tetapi, keinginan tersebut

tidak dapat diwujudkan hingga akhirnya pendiri perusahaan

meninggal dunia dan hingga kini keberlangsungan tiga toko yang

dikuasai oleh ketiga anak pendiri perusahaan masih mengandalkan

satu pabrik, yaitu pabrik yang didirikan oleh pendiri perusahaan.

Secara hukum, setelah pendiri perusahaan meninggal, pabrik

menjadi hak anak pertama. Pabrik tersebut hingga kini masih

menjadi suplayer barang dari ketiga toko warisan.

50

Para pewaris atau generasi penerus perusahaan batik PT

Unggul Jaya telah mulai dikenalkan dengan lingkungan usaha

sejak usia dini. Pendiri perusahaan telah memperkenalkan

lingkungan usahanya dengan cara membawa anak-anaknya sejak

kecil ke pabrik dan toko. Pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya

mulai mengenalkan setiap aktivitas yang ada di perusahaan mulai

dari proses produksi yang dilakukan di pabrik, proses penjualan

yang dilakukan di toko hingga proses penjalinan jejaring

pemasaran hingga luar kota. Pendiri perusahaan memberikan

pengetahuan tentang apa saja yang harus dilakukan dalam

menjalankan sebuah perusahaan batik. Aktivitas ini dilakukan

secara rutin setiap hari sambil menjalankan semua aktivitas

perusahaan. Setiap anak diperkenalkan dengan semua aktivitas

secara menyeluruh, tidak jarang pendiri perusahaan juga

melibatkan anak dalam aktivitas yang dilakukan. Hal ini dapat

dikatahui dari petikan hasil wawancara berikut :

“Sejak kecil-kecil, saya sama bapak suka bawa ke

tempat kerja, agak gede diajari kerja biar nanti

pabriknya ada yang nerusin Mas. Sekarang bener kan,

toko-tokonya bapak akhirnya dikasih ke anak-anak

semua.” (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Dulu kan anak-anak masih kecil-kecil Mas, jadi ya

mau tidak mau ada di pabrik sama di toko, ikut bapak

ibunya kerja. Dari situ ya mereka kan banyak tanya,

atau kadang malah kami yang minta tolong dibantu. Ya

intinya karena mereka ada di lingkungan usaha ya

otomatis saja gitu mereka belajar. Ya belajar sendiri, ya

kadang juga diajari sama saya sama bapaknya dulu.”

(Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Kan semua anak itu sebenarnya diajari semua hal

tentang usahanya bapak, mulai dari produksi di pabrik

sampai mengelola toko, termasuk datang ke kota lain

untuk menjalin kerjasama dengan orang dari kota lain

itu diajari semua kok. (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)”

51

Pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya yang sebenarnya

memiliki cita-cita untuk dapat mewariskan usahanya kepada anak-

anaknya memberikan pengetahuan tentang teknik-teknik produksi,

manajemen pengelolaan toko dan pemasaran barang hasil produksi.

Pengenalan lingkungan yang dilakukan oleh pendiri perusahaan

batik PT Unggul Jaya ini dilakukan untuk menumbuhkan rasa

memiliki pada diri anak-anaknya. Hal ini diharapkan oleh pendiri

perusahaan agar kelak anak-anaknya dapat meneruskan usahanya.

Selain itu, faktor kedekatan rumah tinggal dengan lokasi usaha

juga membuat anak-anak pendiri perusahaan secara alamiah juga

berdekatan dan berinteraksi dengan lingkungan perusahaan. Hal ini

semakin memudahkan proses pengenalan lingkungan ke para calon

pewaris perusahaan. Pengenalan lingkungan yang dilakukan oleh

pendiri perusahaan dilanjutkan dengan pelatihan melakukan

berbagai aktivitas yang terkait dengan cara-cara mengelola sebuah

perusahaan batik, mulai dari proses-proses yang terjadi di pabrik,

sampai proses-proses yang dilakukan di toko.

Pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya memberikan

berbagai pelatihan melakukan aktivitas bagi anak-anaknya. Dalam

hal produksi, pendiri perusahaan mengajari anak-anaknya tentang

cara memproduksi batik. Berbagai teknik diajarkan oleh pendiri

perusahaan kepada anak-anaknya secara berkelanjutan. Pendiri

perusahaan juga mengajarkan aktivitas administratif yang harus

dilakukan dalam menjalankan perusahaan, terutama terkait dengan

administrasi keuangan yang harus dilakukan, mulai dari

pengelolaan pendapatan hingga pengeluaran. Proses-proses

pemasaran produk, mulai dari penataan barang dagangan hingga

melakukan komunikasi kepada konsumen potensial juga dilakukan.

Hal ini dapat diketahui dari hasil wawancara dengan istri dan anak-

anak pendiri perusahaan. Berikut petikan wawancara yang

menunjukkan adanya pelatihan melakukan aktivitas :

52

“Ya kalau yang pertama itu kan lebih senang di

belakang, maksudnya di pabrik, buat-buat batik begitu,

jadi belajarnya ya lebih banyak tentang gimana bikin

batik. Beda sama yang tengah dan yang kecil. Kalau

yang kecil itu matematikanya pinter, jadi lebih senang

kalau di toko, hitung-hitungan barang sama uang. Lha

kalau yang tengah itu serba bisa, di belakang bisa, di

toko juga bisa, wong nyales saja bisa kok Mas. Jadi dia

itu nawar-nawarkan barang dagangan bapaknya ke

teman-temannya dulu, ngecer sendiri.” (Hasil

Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Jadi kalau ada kerjaan mereka diajak supaya tahu,

supaya mereka belajar sendiri. Lalu kami sering suruh-

suruh mereka juga buat nyelesaikan pekerjaan, biar

belajar kerja. Kalau kata orang sekarang ya otodidak

gitu lah Mas.” (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Ya kalau dibilang diajari secara penuh ya tidak juga,

tapi kalau dibilang dilepas juga salah. Bapak sama ibu

itu orangnya demokratis ya, jadi anak-anaknya mau

ngapain aja ya didukung. Kalau saya kan suka di

pabrik, jadi lebih dekat ke bapak, bapak ngajari saya

macem-macem. Kalau ibu ngajari adek saya itu

pembukuan sama caranya ngatur toko.” (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

“Iya, semua sama-sama di toko, bantu-bantu sebisanya.

Kalau sudah pulang sekolah kami semua jarang dolan-

dolan mas, karena dulu bapak ibu kan walaupun punya

karyawan tetap ikut kerja di toko sama di pabrik.”

(Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

“Kan semua anak itu sebenarnya diajari semua hal

tentang usahanya bapak, mulai dari produksi di pabrik

sampai mengelola toko, termasuk datang ke kota lain

untuk menjalin kerjasama dengan orang dari kota lain

itu diajari semua kok. (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)”

“Dasar produksi dan berhubungan dengan orang luar

itu saya dapat dari bapak, kalau pembukuan, kerapian

toko itu saya dapat dari ibu saya.” (Hasil wawancara

NGS, 8/3/2018)

53

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat diketahui

bahwa pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya telah memberikan

pelatihan dalam melakukan aktivitas kepada calon suksesornya.

Pelatihan aktivitas dilakukan pada setiap kesempatan dimana anak-

anak pendiri perusahaan berada di toko dan pabrik batik. Waktu

yang biasanya digunakan dalam melakukan pelatihan aktivitas

adalah setelah anak-anak dari pendiri perusahaan telah

menyelesaikan jam sekolahnya. Anak-anak pendiri perusahaan

memang tidak diajarkan secara khusu, tetapi mereka berlatih

melakukan aktivitas secara otodidak kepada orangtua mereka

sebagai pendiri perusahaan. Aktivitas-aktivitas yang mereka latih

meliputi teknik dalam memproduksi baik, baik yang berupa kain

maupun pakaian jadi, manajemen pengelolaan persediaan barang,

manajemen pengelolaan penataan toko, manajemen pengelolaan

keuangan hingga cara dan strategi yang dilakukan dalam

melakukan kegiatan pemasaran.

Pelatihan-pelatiha yang diberikan oleh pendiri perusahaan

kepada anak-anaknya sebagai calon suksesor perusahaan ditujukan

untuk membekali para calon suksesor dalam melakukan aktivitas-

aktivitas perusahaan. Dalam hal ini, pendiri perusahaan batik PT

Unggul Jaya melibatkan para calon suksesor dalam setiap aktivitas

yang telah dilatih selama ini. Para calon suksesor perusahaan

dilibatkan pada hampir semua aspek usaha. Hal ini menjadi penting

agar calon suksesor dapat mulai belajar melakukan hal-hal atau

aktivitas yang harus dilakukan dalam menjalankan sebuah

perusahaan. Pelibatan calon suksesor dilakukan tidak secara penuh,

setiap aktivitas yang dilakukan oleh para calon suksesor masih

dalam pengawasan pendiri perusahaan. Pelibatan calon suksesor

dalam aktivitas perusahaan telah dimulai sejak usia dini, sehingga

diharapkan para calon suksesor telah terlatih dan terampil

melakukan setiap aktivitas pada saat pewarisan dilakukan.

54

Pelatihan dan pelibatan calon suksesor dalam setiap

aktivitas dilakukan dengan tujuan agar calon suksesor siap untuk

mewarisi usaha yang telah didirikan, yaitu perusahaan batik PT

Unggul Jaya. Kesiapan dari calon suksesor ini menjadi penting

karena pendiri perusahaan memiliki harapan agar perusahaan yang

didirikan dapat menjadi sarana dalam memenuhi kebutuhan hidup

anak-anaknya kelak. Dengan kata lain, bahwa pendiri perusahaan

juga mengharapkan agar perusahaan dapat berjalan lama dan eksis

dalam industri batik di Pekalongan. Proses pelibatan para calon

suksesor dalam proses usaha dapat diketahui dari petikan hasil

wawancara berikut ini :

“Dulu kecil sering diajak ke pabrik, diajari kerja di

pabrik, sekarang besarnya jadi pengelola pabrik.

Pabriknya sekarang juga makin besar, dan anak saya

yang besar ini sifat-sifat dan caranya dagang itu sangat

mirip dengan bapaknya. Kalau yang kecil memang

kurang terlihat, karena mirip sama saya, tidak terlalu

aktif, tapi tokonya juga ramai, tapi ya apa-apa pasti

ngomong ke kakaknya. Kalau yang tengah ini yang

paling pinter jualan. Dulu yang tengah ini yang paling

sering ikut bapaknya jualan sampai luar kota. Mungkin

karena itu juga yang tengah ini paling pinter jualan.”

(Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

“Ya kalau dilatih secara khusus tidak, tapi kalau

diilibatkan dalam proses usaha iya. Kalau latihan itu

lebih banyak dibelakang mas, tentang cara bagaimana

bikin batik itu kami dilatih bapak.” (Hasil wawancara

NGS, 8/3/2018)

Pelibatan calon suksesor dalam proses usaha ini merupakan

salah satu tahapan yang dilalui oleh para suksesor perusahaan batik

PT Unggul Jaya sebelum mereka mewarisi perusahaan. Hal ini

merupakan bagian dari penyiapan calon suksesor yang dilakukan

oleh pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya. Proses ini

memperlihatkan betapa panjangnya proses suksesi perusahaan.

55

b. Tahapan Pelibatan Calon Suksesor dalam Perusahaan

Setelah tahapan pengembangan individu calon suksesor

dilakukan, maka tahapan selanjutnya adalah tahapan pelibatan

calon suksesor dalam perusahaan. Tahapan ini mengungkap

bagaimana proses yang dilalui oleh suksesor dalam memulai proses

pelibatan dirinya dalam perusahaan, mengambil tanggung jawab

dan mulai mengambil bagian dalam perusahaan. Pada tahap

pelibatan calon suksesor dalam bisnis pun terdiri dari beberapa

proses, diantaranya proses awal mula pelibatan dalam usaha,

proses pemberian hak dan wewenang secara tidak penuh, dan

proses pelibatan calon suksesor secara penuh dalam usaha.

Awal mula calon suksesor dilibatkan dalam proses usaha

sebenarnya telah dimulai sejak usia sekolah. Namun, pada masa

itu, calon suksesor perusahaan belum mengambil tanggung jawab

dalam perusahaan. Pada masa ini, calon suksesor hanya sekedar

membantu melaksanakan aktivitas-aktivitas perusahaan, tidak ada

kewajiban dan tanggung jawab yang diberikan pendiri perusahaan

kepada calon suksesor manapun. Hal ini berlaku untuk semua

calon suksesor, dimana terdapat tiga calon suksesor yang

dipersiapkan. Awal mula pelibatan calon suksesor dalam usaha

dapat diketahui dari petikan wawancara berikut ini :

“Ya kalau yang besar sama yang kecil ini dari kecil

memang sudah pengen kayak bapaknya, jadi

pengusaha, tapi kalau yang tengah sebenarnya dulu

pengen jadi pengacara, terjun dalam dunia hukum gitu.

Tapi memang belum kesampean cita-citanya menjadi

pengacara, karena setelah lulus kuliah saya minta

menjaga toko sekalian mengurus perijinan usaha saya.

Meski tidak jadi pengacara akan tetapi ilmunya sangat

berguna dalam perijinan usaha kami mas. Ya akhirnya

sekarang tiga-tiganya jualan batik semua, toh ya

mereka semua bisa dibilang sukses ya.” (Hasil

Wawancara ESW, 1/3/2018)

56

“Saya dari kecil itu sudah sering diajak bapak sama ibu

untuk ikut bantu-bantu dipabrik sama ditoko. Dulu

masih sering depan belakang bolak-balik sana-sini, tapi

setelah adik-adik saya ikut ya saya banyak dibelakang,

dipabriknya. Karena kan adik saya yang pertama itu

saya lihat paling senang berhadapan dengan banyak

orang, lalu adik saya yang kedua itu pintar kalau soal

hitung-hitungan dan orangnya teliti juga.” (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

Proses dalam tahapan pelibatan calon suksesor dalam usaha

dilanjutkan dengan proses pemberian hak dan wewenang secara

tidak penuh. Melalui proses ini, para calon suksesor telah diberikan

tugas tertentu dalam perusahaan. Pemberian tugas ini berdampak

pada pemberian kompensasi atas apa yang telah dilakukan oleh

para calon suksesor.Pemberian hak dan wewenang secara tidak

penuh dimulai pada masa setelah calon suksesor siap. Kesiapan

calon suksesor dinilai oleh pendiri perusahaan setelah

menyelesaikan pendidikannya. Pemberian hak dan wewenang ini

tidak dilakukan secara menyeluruh pada semua aspek perusahaan,

akan tetapi diberikan secara bertahap per bagian.

Dalam proses pemberian hak dan kewajiban secara tidak

penuh di perusahaan PT Batik Unggul Jaya, pendiri perusahaan

mengaku memberikan hak dan kewajiban sesuai dengan bakat dan

kemampuan anak-anaknya sebagai calon suksesor. Anak pertama

dari pendiri perusahaan memulai keterlibatan dalam usaha dari

pekerjaan yang dilakukan di pabrik, hal ini dilakukan karena anak

pertama dinilai memiliki kemampuan yang baik dalam produksi

batik. Anak kedua pendiri perusahaan memulai keterlibatan dalam

perusahaan dari pemasaran produk, hal ini ditunjukkan dengan

proses awal keteribatan sebagai seorang penjaga toko dan anak

yang selalu dilibatkan dalam setiap kunjungan ke luar kota. Anak

ketiga memulai keterlibatan dalam perusahaan dari administrasi.

57

Hal yang dikerjakan oleh anak kedua ini meliputi

administrasi keuangan dan manajemen persediaan barang

dagangan di toko. Semua anak dari pendiri perusahaan memiliki

keunggulan yang berbeda dalam hal pengelolaan perusahaan. Hak

dan kewajiban yang diberikan kepada anak-anak pendiri

perusahaan diberikan mulai pada level terendah dan terus naik

sesuai dengan kemampuan calon suksesor. Hal ini berarti bahwa

pendiri perusahaan senantiasa memonitor perkembangan calon

suksesor dalam melaksanakan setiap pekerjaan.Proses pemberian

hak dan wewenang secara tidak penuh ini dapat diketahui

berdasarkan petikan hasil wawancara berikut :

“Ya kalau orang tua sejak kecil kami memang melibatkan

kami ya. Tiap hari diajak ke pabrik dan ke toko. Saya

sendiri waktu masih sekolah juga dikasih kerjaan bapak

untuk jadi pelayan di toko. Kalau bapak keluar kota urus

pekerjaan, kadang kami bertiga ikut, tapi yang paling

sering ikut dulu itu saya, karena dulu saya suka keliling-

keliling meskipun cuma ikut bapak urusan bisnis.” (Hasil

wawancara NGS, 8/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat dikatahui

bahwa pelibatan calon suksesor secara tidak penuh ke dalam

perusahaan dimulai setelah masing-masing calon suksesor

menyelesaikan pendidikannya. Masing-masing calon suksesor

memulai mengemban hak dan wewenang dalam perusahaan

dimulai dari bidang yang mereka minati dan mereka kuasai.

Penambahan hak dan wewenang yang terjadi dalam proses ini terus

berlanjut manakala setiap calon suksesor mampu melakukan setiap

pekerjaan dengan baik. Pendiri perusahaan mengharapkan agar

semua calon suksesor dapat menguasai semua aspek pekerjaan

yang harus dilakukan dalam perusahaan batik agak setiap anak siap

untuk mewarisi perusahaan. Proses pemberian hak dan wewenang

secara tidak penuh ini akan berlanjut pada proses pelibatan secara

penuh.

58

Proses pelibatan calon suksesor secara penuh dalam usaha

dilakukan manakala calon suksesor telah dinilai siap untuk dapat

menjalankan satu aspek pekerjaan di dalam perusahaan. Anak

pertam dari pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya memulai

mengemban tanggung jawab penuh dalam bidang produksi. Hal ini

diketahui dari pengakuan bahwa jabatan awal yang diemban

pertama kali oleh anak pertama adalah kepala pabrik. Menurut

pengakuan anak pertama dari pendiri perusahaan, menjadi kepala

pabrik berarti bertanggungjawab atas segala sesuatu yang

berhubungan dengan pemenuhan target produksi dan pengelolaan

bahan. Anak kedua memulai tanggungjawab penuh dalam

perusahaan sebagai kepala toko. Dalam hal ini, kepala toko yang

dimaksud adalah sebagai koordinator dalam melakukan aktivitas di

toko, mulai dari persediaan barang hingga melakukan cara-cara

promosi kepada konsumen potensial. Anak ketiga memulai

tanggungjawab penuh bukan dalam ranah jabatan, tetapi secara

langsung menggantikan tugas istri pendiri perusahaan dalam

administrasi keuangan. Salah satu petikan wawancara yang

menunjukkan pemberian wewenang penuh adalah sebagai berikut :

“Dahulu saya bercita-cita menjadi pengacara, makanya

saya sekolah hukum. Setelah lulus saya mulai bantu-

bantu dahulu dan di minta bapak untuk mengurus

perijinan pabrik dan toko batik. Di situlah saya

menemukan kecintaan saya sama perusahaan bapak

saya ini.” (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, diketahui bahwa

salah satu sarana dalam memeberikan hak dan tanggungjawab

penuh juga memperhatikan kemampuan dari calon suksesor.

Berdasarkan hasil pemberian hak secara penuh inilah pendiri

perusahaan tetap teguh mencita-citakan untuk memberikan warisan

usaha kepada semua anaknya. Hal ini berarti bahwa semua anak

pendiri perusahaan menjadi suksesor usaha.

59

c. Tahapan Suksesi Kepemimpinan

Tahapan terakhir dalam suksesi bisnis di perusahaan batik

PT Unggul Jaya adalah tahapan suksesi kepemimpinan. Pada

tahapan ini, terdapat dua proses yang terjadi, yaitu proses evaluasi

hasil penyiapan calon suksesor dan proses penyerahan

kepemimpinan perusahaan kepada suksesor. Pada proses evaluasi

hasil penyiapan calon suksesor, pendiri perusahaan meyakini

bahwa ketiga anak memiliki kemampuan yang cukup untuk

mengelola perusahaan. Oleh karena itu, pendiri perusahaan

memutuskan untuk membagi perusahaan ke ketiga anaknya. Proses

pembagian perusahaan ini dimulai jauh hari sebelum perusahaan

resmi diwariskan. Perusahaan yang sebelumnya belum berbadan

hukum, dibuat menjadi berbadan hukum dalam bentuk usaha

perseroan terbatas (PT).

Perubahan bentuk perusahaan ini dimaksudkan untuk

mempermudah pembagian perusahaan. Sebelum perusahaan ini

dibuat menjadi perseroan terbatas, perusahaan batik PT Unggul

Jaya telah mendirikan dua toko tambahan, sehingga jumlah toko

yang dimiliki oleh perusahaan batik PT Unggul Jaya menjadi 3

unit. Keputusan untuk menambah jumlah toko ini secara pribadi

ditentukan oleh pendiri perusahaan, tujuannya adalah untuk

diwariskan kepada ketiga anaknya. Selanjutnya pembagian saham

dalam perusahaan ditentukan dengan jumlah atas dasar nilai toko

dan pabrik. Pabrik pembuatan batik milik perusahaan batik PT

Unggul Jaya dimiliki oleh pendiri perusahaan dan ketiga toko

masing-masing diberikan satu unit ke anak-anak pendiri

perusahaan. Hingga pada akhirnya kepemilikan pabrik secara

hukum diberikan kepada anak pertama. Pertimbangan yang

digunakan adalah bahwa anak pertama menjadi orang yang

menanggung hari tua dari pendiri perusahaan dan faktor

kebudayaan yang masih dipegang teguh oleh pendiri perusahaan.

60

Pendiri perusahaan menilai bahwa dengan pembagian yang

dilakukan tersebut, maka perusahaan tetap menjadi satu dengan

pembagian hak dan kewajiban yang jelas. Pabrik dan ketiga toko

dari perusahaan batik PT Unggul Jaya dianggap sebagai unit-unit

dalam satu kesatuan PT Unggul Jaya. Keputusan untuk

memberikan hak kepada ketiga anak untuk memiliki dan

mengelola perusahaan secara bersama-sama didasarkan atas

pertimbangan bahwa sebagai orang tua, pendiri perusahaan tidak

menginginkan anak-anak atau generasi penerusnya bekerja jauh

dari orang tua yang telah memasuki usia tua. Selain itu, harapan

pendiri perusahaan untuk memberikan modal kehidupan bagi

generasi penerusnya juga turut menjadi salah satu faktor penting

dalam suksesi. Evaluasi yang dilakukan oleh pendiri perusahaan

dapat dikatakan telah dilakukan dengan tepat jika menilik nilai-

nilai yang hingga kini masih dipegang teguh oleh generasi

penerusnya. Nilai-nilai ini dipandang sebagai masnifestasi

keberhasilan pembinaan anak dalam rangka suksesi kepemimpinan

perusahaan keluarga. Nilai-nilai tersebut menjadi bukti bahwa apa

yang telah diajarkan pendiri perusahaan kepada geerasi penerus

telah berhasil terinternalisasi. Nilai-nilai yang dipegang generasi

penerus tampak pada petikan hasil wawancara berikut ini :

“Ya kalau menurut saya ngaruh Mas. Ada nilai-nilai

dari bapaknya yang ditiru sama anak-anak. Yang besar

apalagi, dia itu mirip bapaknya. Kalau sudah kerja tidak

mau setengah-setengah, tidak mau tanggung, kalau

sudah mulai harus selesai sampai jam berapapun. Kalau

yang kecil itu turun bapaknya soal cara ngomongnya.

Pinter anak ini kalau cari pasaran baru, cari pelanggan

baru. Kalau yang kedua ikut bapaknya tentang disiplin

waktu, makanya tokonya anak saya yang kedua ini kan

paling saklek kalau soal waktu. Buka jam 7 ya jam 7,

tutup jam 9 ya tutup jam 9. Dan yang tengah ini kan

tokonya paling rapi, itu juga ikut watak bapaknya.”

(Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

61

Berdasarkan petikan wawancara tersebut, dapat diketahui

bahwa terdapat banyak nilai yang masih dipegang generasi penerus

dari pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya. Anak pertama dari

pendiri perusahaan menyebutkan bahwa nilai-nilai yang masih dia

pegang teguh hingga kini dalam menjalankan usaha antara lain

nilai kedisiplinan dalam bekerja, ketelatenan dalam menjalankan

usaha dan mencari peluang berkembang serta totalitas dalam

bekerja. Sementara itu, anak kedua dari pendiri perusahaan

menuturkan bahwa nilai-nilai yang masih dipegang hingga kini

antara lain nilai kedisiplinan dan nilai taat hukum. Nilai-nilai yang

tertanam dalam diri pewaris ketiga antara lain nilai kedisiplinan,

profesionalitas dalam bekerja, ketelatenan dan totalitas dalam

melakukan segala sesuatu agar mendapat hasil yang baik.

Proses terakhir dalam tahapan suksesi kepemimpinan

perusahaan batik PT Unggul Jaya adalah penyerahan

kepemimpinan perusahaan kepada suksesor. Proses penyerahan

kepemimpinan kepada suksesor berjalan sesuai dengan harapan

pendiri perusahaan. Pendiri perusahaan berhasil membuat

perusahaan memiliki tiga toko yang akan diwariskan masing-

masing satu toko kepada anak-anaknya sebagai generasi penerus,

sedangkan pabrik pembuatan batik tetap akan dikelola oleh pendiri

perusahaan. Pabrik yang didirikan oleh pendiri perusahaan

memproduksi batik untuk ketiga toko yang dikelola oleh anak-

anaknya, hingga akhirnya pendiri perusahaan meninggal duani dan

akhirnya pabrik diwariskan kepada anak pertama. Pemilihan anak

pertama bukan tanpa alasa, selain sebagai orang yang dinilai paling

cakap dalam mengelola pabrik, sebagai anak pertama dalam tradisi

jawa juga mendapatkan warisan yang lebih banyak dibanding anak

yang lain. Selain itu, keberadaan istri pendiri perusahaan yang

masih bersama anak pertama juga menjadi faktor penting dibalik

pemilihan anak pertama sebagai suksesor pabrik.

62

Penyerahan tampuk pimpinan perusahaan dari pendiri

perusahaan kepada anak-anaknya dapat diketahui dari petikan hasil

wawancara berikut ini :

“Kan bapak sudah urus usaha ini jadi PT, lalu kami

dikasih kayak saham gitu, yang toko ini asetnya

dianggap milik saya, adek-adek juga dapat masing-

masing satu toko, lalu ibu sama bapak itu pegang

pabriknya.” (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

“Itu kan setahu saya caranya bapak buat menyatukan

anak-anaknya. Sebenarnya kan usahanya hanya satu,

tapi dibuat sama bapak tiga toko, nah kalau PT kan ada

saham-sahamnya gitu mas, nah toko-toko ini

diatasnamakan ke kami masing-masing satu, lalu bapak

dan ibu itu pegang pabriknya. Ya biar kelihatan ini

jatahnya siapa, itu jatahnya siapa gitu lho mas.” (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

Berdasarkan petikan wawancara tersebut juga tampak

bahwa pendiri perusahaan tidak ingin membagi perusahaan secara

terbuka. Pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya masih

mengharapkan bahwa perusahaan dapat berjalan dengan kontribusi

dari semua generasi penerusnya. Sebelum pendiri perusahaan

meninggal, pendiri perusahaan juga telah menyatakan bahwa

kebersamaan keluarga menjadi penting artinya dalam kaitannya

dengan keberadaan istri pendiri perusahaan. Hingga kini,

perusahaan masih dijalankan oleh ketiga anak pendiri perusahaan

dengan kepemilikan bersama. Anak pertama memegang hak milik

pabrik dan toko Unggul Jaya 1, anak kedua memegang

kepemilikan toko Batik Mart, dan anak ketiga memegang

kepemilikan toko Unggul Jaya 2. Semua toko tersebut hanya

menjual barang yang dihasilkan oleh pabrik yang saat ini dikelola

oleh anak pertama. Semua transaksi dengan pabrik, baik toko anak

pertama, kedua maupun ketiga dilakukan secara profesional dan

dengan hitungan yang jelas, terutama tentang keuangan.

63

3. Aspek Pemasaran Perusahaan Batik PT Unggul Jaya sebagai Wujud

Upaya Mempertahankan Eksistensi Perusahaan

Aspek pemasaran tercermin dalam strategi pemasaran suatu

perusahaan. Strategi pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan

dalam mempertahankan eksistensi perusahaan dalam jangka panjang.

Pentingnya strategi pemasaran ini juga disadari oleh pemilik ketiga toko

dari perusahaan bati PT Unggul Jaya Pekalongan. Untuk itu, para suksesor

dari perusahaan batik PT Unggul Jaya juga menerapkan strategi pemasaran

untuk mempertahankan eksistensi perusahaan secara umum dan toko

mereka masing-masing secara khusus. Strategi pemasaran erat

hubungannya dengan variabel-variabel yang mempengaruhi konsumen

memberikan respon terhadap keberadaan suatu produk yang dalam hal ini

adalah produk-produk batik, baik dalam bentuk kain maupun pakaian jadi.

Variabel-variabel tersebut antara lain variabel-variabel yang berhubungan

dengan product, place, promotion dan price (4P) atau bauran pemasaran.

Basu Swastha (2002:42) menjelaskan bahwa bauran pemasaran

adalah kombinasi dari empat variabel atas kegiatan yang merupakan inti

dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan

promosi, dan sistem distribusi. Penggunaan kombinasi dari keempat

variabel tersebut bergantung pada pimpinan perusahaan ataupun seorang

manajer, bagaimana mereka dapat menggunakan bauran pemasaran

tersebut. Strategi pemasaran dari ketiga toko warisan pendiri perusahaan

batik PT Unggul Jaya juga menerapkan strategi pemasaran yang

berhubungan dengan bauran pemasaran. Masing-masing toko memiliki

kebebasan untuk menentukan bagaimana strategi yang akan mereka

gunakan terkait produk, harga, promosi dan saluran distribusi. Semua

strategi ditentukan oleh pemilik toko, akan tetapi, dalam perusahaan ini,

antara anggota keluarga memiliki komunikasi yang baik. Hal ini sekaligus

menguatkan adanya faktor positif yang ada di dalam perusahaan batik PT

Unggul Jaya yang mendukung eksistensi perusahaan hingga kini.

64

Kotler (2002:52) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu

yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi kebutuhan. Dalam

hal ini, perusahaan batik PT Unggul Jaya memiliki produk berupa batik,

baik dalam bentuk kain maupun dalam bentuk pakaian jadi. Jenis batik

yang dibuat oleh pabrik perusahaan batik PT Unggul Jaya adalah batik

cap. Ditinjau dari kualitasnya, perusahaan batik PT Unggul Jaya membuat

batik untuk semua kelas ekonomi, baik menengah kebawah maupun

menengah ke atas, akan tetapi orientasi kualitas batik yang dibuat tidak

pada batik dengan kualitas terendah. Semua toko dari perusahaan batik PT

Unggul Jaya menjual batik hasil produksi pabrik yang sama, yaitu pabrik

yang didirikan oleh pendiri perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara

ditemukan beberapa strategi yang terkait dengan produk yang dijual oleh

ketiga toko perusahaan batik PT Unggul Jaya. Strategi produk dari ketiga

toko tidak jauh berbeda mengingat batik yang dijual ketiganya berasal dari

pabrik yang sama.

Pada toko Unggul Jaya 1, produk yang dijual terbilang paling

lengkap dengan jumlah yang mencukupi. Hal ini disebabkan oleh jarak

antara pabrik dan toko yang berdekatan. Barang yang dijual di toko

Unggul Jaya 1 dalam bentuk kain dan pakaian jadi. Toko Unggul Jaya 1

mengedepankan pelayanan dalam bentuk penyediaan pilihan produk yang

lengkap dan berkualitas. Selain menyediakan batik jadi, toko ini juga

melayani berbagai pesanan dari pembeli. Berikut petikan wawancara yang

memperlihatkan strategi produk pada toko Unggul Jaya 1 :

“Tapi kami ini kan jualan juga tidak asal, makanya barang-

barang kami, walaupun harganya tidak yang paling murah

tapi barangnya bagus. Kami kan tidak buat batik yang sangat

murah, kayak yang sekali pakai gitu. Kalau yang bagus sekali

kami ada, tapi kalau yang jelek sekali supaya murah malah

kami tidak punya. Kasihan yang beli juga kan mas, murah

tapi sekali pakai kan jadi murahan. Kalau bagus kan pasti

mereka yang beli balik lagi beli lagi.” (Hasil wawancara

VSS, 3/3/2018)

65

“Tapi sebenarnya yang disini ada, pasti ada juga di dua toko

lain, hanya jumlah persediaannya yang beda. Kalau disini

yang jarang kehabisan, kan dekat sama pabrik. Kalaupun ada

pesanan baik disini atau di toko adek, ngerjakannya juga

disini kok mas. Intinya ya produknya sama gitu saja.” (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

Berdasarkan petikan hasil wawancara tersebut, dapat disimpulkan

bahwa toko batik Unggul Jaya 1 mengedepankan strategi produk yang

berkualitas dibanding dengan menjual barang murah tetapi kualitasnya

buruk. Hal ini dilakukan oleh toko Unggul Jaya 1 untuk menghindari

image buruk dari pembeli. Selain itu, toko ini juga melayani pesanan dari

pembeli. Hal ini berarti bahwa toko ini juga menerapkan strategi

pemenuhan kebutuhan dan permintaan pembeli. Toko batik Unggul Jaya 1

juga sangat menjaga pemenuhan persediaan barang untuk meminimalisir

risiko terjadinya ketidakpuasan pembeli karena ketidakadaan atau

kekurang jumlah barang yang hendak dibeli oleh pembeli. Jenis barang

yang dijual di toko ini juga sama dengan barang-barang yang di jual di

toko batik Unggul Jaya 2 dan Batik Mart. Hal ini disebabkan oleh karena

sumber barang dari ketiga toko berasal dari pabrik yang sama. Merk

dagang toko ini memakai nama Batik Unggul Jaya.

Pada toko batik Unggul Jaya 2 yang dikelola oleh anak ketiga dari

pendiri perusahaan, produk yang dijual merupakan hasil produksi dari

pabrik PT Unggul Jaya pula. Pada toko ini, pemilik toko mengedepankan

pilihan produk berupa batik kain yang belum jadi. Image yang diharapkan

dapat diterima oleh pembeli potensial adalah bahwa toko ini memiliki

varian jenis kain batik yang lengkap. Pangsa pasar dari toko ini lebih

kepada pembeli potensial yang ingin membuat batik sesuai dengan selera

mereka. Dengan kata lain, strategi produk yang utama dari toko batik

Unggul Jaya 2 adalah dengan menyediakan varian kain terlengkap dan

memenuhi pesanan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pembeli.

Petikan hasil wawancara yang menunjukkan strategi produk dari toko

batik Unggul Jaya 2 adalah sebagai berikut :

66

“Iya mas, barangnya sama yang disini dan disana sama saja,

harga juga kami rata-rata sama. Yang beda paling hanya yang

pesanan-pesanan khusus.” (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

“Kalau disini ada, pasti di dua toko lainnya juga ada.

Kalaupun tidak ada, pasti itu waktu stoknya kosong.

Mungkin yang beda hanya jumlah stoknya. Kalau disini sama

di tempat Mbak Ninok kan lebih kecil dari tempatnya ibu,

jadi stok kami mungkin lebih sedikit. Kalau saya kan banyak

juga display kain belum jadi, kalau di tempat Mbak Ninok itu

majang bahan hanya sedikit sekali, nah kalau yang kelihatan

komplit kan di tempat ibu. Tapi secara prinsip sebenarnya

yang ada di satu toko, ada pula di dua toko yang lain.” (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat disimpulkan bahwa

barang yang dijual pada toko batik Unggul Jaya 2 memiliki varian dan

jenis yang sama dengan barang yang dijual di toko batik Unggul Jaya 1

karena bersumber pada pabrik yang sama. Strategi produk yang dominan

dipakai pada toko ini adalah pemenuhan pesanan pembeli. Ditinjau dari

persediaan barang, jumlah barang yang tersedia setiap jenisnya lebih

sedikit dibanding dengan jumlah persediaan pada toko batik Unggul Jaya

1. Hal ini disebabakan karena luas toko yang lebih sempit dan terdapat

jarak yang lebih jauh dari pabrik dibanding dengan Toko Unggul Jaya 1.

Toko batik Unggul Jaya 2 lebih mengedepankan kain batik sebagai produk

unggulannya. Hal ini tampak dari penataan barang pada galery, dimana

barang-barang dalam bentuk kain batik diletakkan pada bagian depan

galeri atau toko. Penataan ini dimaksudkan sebagai upaya pemilik untuk

memperlihatkan bahwa tokonya memiliki varian kain batik yang lengkap

dan bervariasi. Akan tetapi secara prinsip, bahwa semua barang yang

dibuat di pabrik batik PT Unggul Jaya juga tersedia di toko ini. Toko batik

Unggul Jaya 2 tetap menyediakan berbagai macam pakaian batik jadi

sebagai barang dagangannya walaupun mereka memprioritaskan penjualan

kain batik, baik penjualan langsung ataupun pengerjaan proyek.

67

Pada toko Batik Mart yang dikelola oleh anak kedua dari pendiri

perusahaan, produk yang dijual juga merupakan hasil dari pabrik PT

Unggul Jaya. Penggunaan nama yang berbeda dengan dua toko yang lain

dimaksudkan untuk membangun image lain dari kedua toko yang lain.

Image atau kesan yang ingin ditimbulkan dari penggunaan nama Batik

Mart menurut pemilik toko adalah untuk menimbulkan kesan modern dan

self service pada tokonya. Penggunaan nama ini juga disebabkan karena

waktu pembukaan toko yang dimulai pada bulan Maret. Produk unggulan

dari toko Batik Mart ini adalah batik pakaian jadi yang ditujukan untuk

generasi usia remaja muda. Segmentasi pasar tersebut selanjutnya

dijadikan dasar dalam penataan toko dan layout toko.

Secara umum, toko Batik Mart menjual semua barang yang

diproduksi oleh pabrik PT Unggul Jaya, baik kain batik maupun pakaian

jadi. Toko ini juga melayani pesanan sesuai dengan kebutuhan dan selera

pembeli. Namun yang menjadi produk unggulan dari toko ini adalah

busana batik untuk pembeli usia muda. Pemilik toko ini menuturkan

bahwa pasar sasaran dari toko ini yang merupakan generasi muda menjadi

patokan utama dalam menjalankan berbagai strategi dalam upaya menjual

produknya. Upaya-upaya tersebut diwujudkan dalam bentuk penataan

toko, jenis barang yang dikedepankan, cara display produk dan bagaimana

produk itu dapat diperoleh. Kesan modern juga ditonjolkan di toko ini

melalui metode self service.Berikut petikan wawancara yang menunjukkan

strategi-strategi produk dari toko Batik Mart :

“Ya contohnya kalau saya andalannya itu kan batik sarimbit,

dress sama kemeja lengan pendek. Kalau ditempat adek itu

bahan yang dipajang banyak, disana pasarnya kan lebih untuk

yang pesan-pesan begitu. Kalau ditempat Kang Mase saya itu

kan tempatnya rapi, nuansanya dibuat formil begitu, jadi

mungkin kalau disana yang disasar orang-orang tua. Tapi kalau

sama saingan, kadang harus main harga. Tapi yang penting

kalau saya produknya dulu dipandang menarik, kalau harga

kan bisa diakali pakai diskon, dinaikin dulu harganya, lalu

pajang diskon.” (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

68

“Hanya saja kalau disini kan saya mengedepankan batik-batik

yang diperuntukan untuk anak muda, desain dan motifnya

untuk anak muda, tapi barang-barang batik yang lain juga ada,

kain juga ada.” (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat diketahui bahwa

strategi produk yang utama diterapkan oleh toko Batik Mart adalah

penyediaan varian batik yang selengkap mungkin untuk pembeli usia muda.

Beberapa jenis batik yang menjadi unggulan di toko ini antara lain batik

sarimbit, dress dan kemeja lengan pendek. Jenis-jenis barang yang dijual di

toko ini sebenarnya sama dengan barang-barang yang dijual di toko batik

Unggul Jaya 1 dan toko batik Unggul Jaya 2, akan tetapi pada toko Batik

Mart display barang-barang yang diperuntukkan bagi generasi muda lebih

ditonjolkan. Penggunaan nama Batik Mart juga merupakan bagian dari

strategi produk, dimana merk yang digunakan di toko ini juga disesuaikan

dengan nama toko. Hal ini diharapkan dapat membangun image positif

dimata pembeli.

Salah satu bagian dari strategi pemasaran yang dilakukan di

perusahaan batik PT Unggul Jaya adalah strategi harga. Tjiptono (2002)

menjelaskan harga sebagai sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh

konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Secara umum, ketiga toko

warisan pendiri perusahaan bati PT Unggul Jaya mengaku bahwa harga

barang di ketiga toko tidak jauh berbeda. Dilihat dari hasil wawancara, tidak

ada strategi yang menonjol terkait dengan harga. Hal ini disebabkan karena

barang yang dijual berasal dari pabrik yang sama. Tetapi, tiap toko memiliki

strategi yang secara khusus diterapkan dimasing-maing toko pada kondisi

tertentu. Secara umum ketiga toko warisan tidak mengalami persaingan

internal terkait harga. Para pemilik toko mengakui bahwa harga barang yang

mereka jual di masing-masing toko relatif berada pada kisaran harga yang

sama, Petikan wawancara yang menunjukkan adanya penerapan strategi

harga pada Toko Unggul Jaya 1 adalah berikut ini :

69

“Ya kalau soal harga boleh dibandingkan, diantara saudara-

saudara saya, mungkin disini yang paling murah mas. Karena

kan masih ada Ibu, orang-orang juga tahu kalau disini yang

paling tua, jadi main untung sedikit saja. Kalau adik-adik

saya kan punya pasarnya sendiri, walaupun secara umum

juga masih warga Pekalongan. Tapi kalau adik yang kecil itu

walaupun semua barangnya sama, tapi lebih banyak yang

buat anak muda, modelnya yang anak-anak muda itu.” (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat diketahui bahwa toko

batik Ungul Jaya 1 memiliki keunggulan dalam hal murahnya harga batik

karena dekat dengan pabrik. Hal ini berarti tidak ada instrumen biaya

pengambilan batik dari pabrik. Ketidakadaan instrumen biaya pembelian

inilah yang disinyalir membuat harga di toko ini lebih murah. Toko ini

juga menerapkan potongan untuk pembelian dalam jumlah besar. Hal ini

dilakukan untuk menarik pembelian dalam jumlah besar, baik pembeli

lokal maupun pembeli dari luar kota.

Pada toko batik Unggul Jaya 2, strategi harga dilakukan dengan

memberikan potongan harga semu. Yang dimaksud potongan harga semu

adalah dengan memberikan diskon pada barang yang harganya telah

dinaikkan sebelumnya. Potongan harga ini diberikan pada masa-masa

khusus seperti pada hari raya dan perayaan tertentu. Strategi harga ini

dilakukan kareana pada masa-masa atau periode waktu tertentu, secara

budaya, ada peluang pasar dimana masyarakat akan banyak membeli

pakaian baru. Strategi harga pada toko Batik Mart tampak pada petikan

wawancara berikut ini :

“Kalau harga sebenarnya sama juga, tapi mungkin ada yang

beda sedikit. Sebenarnya kan ambil dari pabrik kan harganya

sama. Kakak saya pun, walaupun yang mengelola pabrik,

kalau ngeluarkan barang dari pabrik juga bayar kok.

Kalaupun ada yang beda pasti juga tidak banyak dan

selisihnya juga tidak besar.” (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)

70

“Kalau promosi ya biasa saja mas, paling kalau mau lebaran,

natal, tahun baru itu saya sering kasih bonus atau diskon.

Pasang baliho didepan toko kalau lagi ada diskon. Kadang

kalau akhir tahun itu, kami sering habiskan barang dengan

beli 2 gratis 1. Sama mungkin kalau saya lewat suami. Suami

saya kan dekat dengan orang pemerintahan, jadi sering ada

yang pesan lewat suami saya.” (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat diketahui bahwa

strategi harga yang utama pada toko batik Unggul Jaya 2 adalah dengan

menerapkan diskon atau potongan harga. Selain itu program pembelian

barang juga diterapkan di toko ini seperti beli 1 gratis 1 untuk item

tertentu. Potongan harga untuk jumlah pembelian dalam jumlah besar juga

dilakukan. Strategi ini diterapkan karena salah satu target pasar dari toko

ini adalah instansi pemerintah yang tiap tahunnya selalu melakukan

pengadaan seragam untuk karyawannya. Loyalitas pelanggan diharapkan

dapat dicapai melalui penerapan strategi harga yang diterapkan oleh toko

batik Unggul Jaya 2.

Pada toko Batik Mart, terdapat beberapa strategi harga yang

digunakan sebagai bagian dari keseluruhan strategi pemasarannya. Harga

dasar dari barang-barang yang dijual pada toko Batik Mart juga sama

dengan barang-barang yang dijual di Toko Unggul Jaya 1 dan Toko

Unggul Jaya 2 karena berasal dari pabrik yang sama. Salah satu strategi

harga yang sangat khas dibanding dengan kedua toko yang lain adalah

dengan menekan jumlah keuntungan untuk barang yang dijual melalui

pasar online. Segmen pasar toko Batik Mart yang sebagian besar adalah

anak muda, memudahkan dalam memasarkan barang melalui pasar online.

Hal ini ditunjukkan oleh petikan hasil wawancara berikut :

“Harga saya sih tidak takut bersaing ya. Kami sekeluarga itu

kan ambil barang di pabrik yang sama, jadi harga jual juga

relative sama. Kecuali kalau jual online biasanya agak

diturunkan dikit, sebagai penarik konsumen.” (Hasil

wawancara NGS, 8/3/2018)

71

Berdasarkan hasil wawancara tersebut dapat diketahui bahwa pada

toko Batik Mart, terdapat strategi harga yang utama, yaitu memberlakukan

harga yang lebih rendah dalam melakukan penjualan secara online

dibanding dengan penjualan secara konvensional di toko. Selain itu, toko

Batik Mart juga memberikan potongan harga kepada pembeli yang

melakukan pembelian dalam jumlah besar. Pemberlakuan harga diskon

untuk barang-barang yang dijual juga dilakukan oleh toko Batik Mart,

akan tetapi hanya diberlakukan pada periode tertentu. Periode

pemberlakuan potongan harga atau diskon adalah pada masa hari raya dan

tahun baru. Strategi harga pada toko Batik Mart ditujukan untuk

meningkatkan jumlah penjualan yang secara otomatis juga akan

meningkatkan pendapatan dan laba toko. Tujuan jangka panjang yang

hendak dicapai dengan implementasi strategi ini adalah untuk menjamin

eksistensi perusahaan dalam jangka waktu yang lama sehingga perusahaan

dapat bertahan pada pasar.

Strategi yang diterapkan oleh ketiga toko dari perusahaan batik PT

Unggul Jaya juga berhubungan dengan promosi. Promosi yang dilakukan

oleh ketiga toko warisan PT Unggul Jaya merupakan upaya para pemilik

perusahaan dalam memeperkenalkan merk, produk dan keberadaan

mereka di industri Batik Pekalongan. Promosi pada hakikatnya adalah

semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau

mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi

informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting

adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk

mendorong orang untuk bertindak (Tjiptono, 2002). Ketiga toko

menerapkan stratgei yang kurang lebih sama, hanya saja masing-masing

toko memiliki strategi yang diunggulkan. Aspek promosi pada ketiga toko

warisan ditujukan untuk memperkenalkan produk dan merk mereka

kepada pembeli potensial dan menjaga para langganan agar tetap setia

dengan produk yang mereka jual.

72

Pada toko Unggul Jaya 1, promosi lebih dilakukan dengan

memperkenalkan produk kepada penjual batik di luar kota. Model promosi

yang dilakukan adalah dengan menawarkan produk secara langsung.

Pemilik toko sering datang langsung ke kota-kota sasaran promosi untuk

memperkenalkan barang dagangannya. Sasaran promosi dari toko Unggul

Jaya 1 adalah para pedagang pakaian yang ada di pasar-pasar di berbagai

kota di Jawa Tengah, terutama di wilayah sekitar Solo dan Yogyakarta.

Hal ini disebabkan karena sebelum suksesi bisnis dilakukan, pendiri

perusahaan telah menjalin hubungan dengan pedagang pada wilayah

tersebut. Pemberian diskon pada jumlah pembelian tertentu juga disebut

pemilik perusahaan sebagai bagian dari promosi. Berikut petikan

wawancara yang menunjukkan penerapan strategi promosi pada toko

Unggul Jaya 1 :

“Ya kalau promosi itu saya sering keluar kota, Solo, Yogya

ke pasar-pasar gitu untuk nawarkan produk sambil kontrol

kiriman. Paling juga kadang kita kasih diskon ke pelanggan,

itu bagian dari promosi juga, atau kasih bonus waktu lebaran

gitu lah mas.” (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat diketahui bahwa

promosi yang dilakukan oleh toko batik Unggul Jaya 1 lebih banyak

dilakukan dengan cara promosi langsung ke pengecer batik, baik kain

maupun pakaian jadi. Pemilik toko batik Unggul Jaya 1 mengakui bahwa

promosi yang dilakukan di toko sangatlah minim, hanya terbatas pada

pemberian baonus dan potongan harga saja. Hal ini dirasakan pemilik toko

bukan sebagai halangan. Pengakuan tersebut menimbulkan spekulasi

bahwa pemilik toko telah nyaman dengan nama besar perusahaan Toko

Unggul Jaya, yang dalam hal ini adalah toko pertama yang berdiri, yang

secara umum telah dikenal banyak orang di sekitar Kota Pekalongan. Hal

ini membuat pemilik toko Unggul Jaya 1 menjadi mengalihkan fokus

promosi ke luar kota, dengan harapan akan lebih banyak pengecer batik

yang membeli batik dari Pekalongan melalui toko batik Unggul Jaya 1.

73

Pada toko batik Unggul Jaya 2, strategi promosi yang dilakukan

dengan menggunakan media cetak untuk melakukan penginformasian

adanya program promosi yang sedang djalankan oleh toko batik Unggul

Jaya 2. Pemilik toko menggunakan media cetak berupa spanduk/ baliho/

MMT untuk memberitahukan kepada publik bahwa toko batik Unggul

Jaya 2 tentang promosi. Bentuk informasi yang diberikan berupa diskon,

potongan harga, promosi produk baru dan paket pembelian. Selain itu,

promosi yang dilakukan oleh toko batik Unggul Jaya 2 juga melalui

promosi word of mouth, dimana jaringan relasi pekerjaan suami dari

pemilik toko dimanfaatkan. Suami pemilik toko adalah seorang pegawai

negeri dimana banyak memiliki rekanan yang pada periode tertentu

membutuhkan batik sebagai seragam. Hal ini dilakukan dengan

memberikan penawaran berbagai produk batik dari toko ini.

Strategi promosi yang dilakukan di toko Unggul Jaya 2 dapat

diketahui dari hasil wawancara yang telah dilakukan. Berikut petikan

wawancara yang menunjukkan bahwa toko batik Unggul Jaya 2 juga

menjalankan strategi promosi dalam upaya memasarkan produk yang

dijualnya :

“Kalau promosi ya biasa saja mas, paling kalau mau lebaran,

natal, tahun baru itu saya sering kasih bonus atau diskon.

Pasang baliho didepan toko kalau lagi ada diskon. Kadang

kalau akhir tahun itu, kami sering habiskan barang dengan

beli 2 gratis 1. Sama mungkin kalau saya lewat suami. Suami

saya kan dekat dengan orang pemerintahan, jadi sering ada

yang pesan lewat suami saya.” (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)

“Ya banyak di saya mas, tapi kalau yang Jawa Barat itu lebih

banyak di adik saya yang paling besar. Kalau adik saya yang

kecil itu lebih banyak melayani instansi pemerintah, karena

suaminya dekat dengan anggota pemerintahan, jadi ya teman-

temannya yang pesan batik atau seragam batik itu lumayan

banyak. Ya boleh dibilang bagi-bagi rejeki sama saudara

lah.” (Hasil wawancaraVSS, 3/3/2018)

74

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat disimpulkan bahwa

promosi pada toko batik Unggul Jaya 2 dilakukan secara dominan dengan

cara memasang baliho/ spanduk yang berisikan adanya program dari toko

itu sendiri. Program promosi dari toko batik Unggul Jaya 2dapat berupa

diskon, potongan harga, program paket penjualan dan lainnya. Selain itu,

program promosi juga dilakukan melalui direct promotion melalui teknik

word of mouth dengan sasaran lembaga pemerintahan melalui konektivitas

dengan suami pemilik toko. Penggunaan word of mouth ini diyaki oleh

pemilik toko sebagai upaya yang baik dan produktif. Mereka menganggap

bahwa promosi langsung dapat lebih diterima dan juga dapat lebih diukur

tingkat keberhasilannya. Hubungan pekerjaan yang selama ini terjadi

digunakan sebagai media dalam melakukan promosi untuk menyampaikan

produk dari toko batik Unggul Jaya 2 kepada pembeli potensial.

Keseluruhan program dan strategi promosi dijalankan dengan tujuan

memasarkan produk dan eksistensi toko. Konsumen yang dituju bukan

hanya konsumen lama, tetapi juga konsumen potensial.

Pada toko Batik Mart, promosi dilakukan dengan baik jika ditinjau

dari banyaknya strategi yang dilakukan oleh pemilik toko. Strategi

promosi yang dilakukan oleh toko Batik Mart lebih variatif dibanding

dengan strategi promosi yang dilakukan oleh toko batik Unggul Jaya 1 dan

toko batik Unggul Jaya 2. Strategi promosi yang menjadi andalan toko

Batik Mart adalah melalui media sosial seperti facebook dan instagram.

Penggunaan strategi melalui media sosial ini dilakukan karena pangsa

pasar dari toko Batik Mart sebagian besar merupakan pembeli usia muda

yang sangat dekat dengan media sosial. Selain itu, penggunaan media

sosial juga mendukung adanya toko online yang dibuat Batik Mart.

Melalui promosi online ini, diharapkan omset penjualan melalui toko

online dapat diwujudkan. Selain itu, melalui media sosial, keberadaan

Batik Mart sbagai sentra busana batik bagi kaum muda dapat lebih

diketahui tanpa batasan wilayah dan hanya dengan biaya yang sedikit.

75

Selain menggunakan media sosial, toko Batik Mart juga

melakukan promosi langsung ke luar kota hingga ke wilayah Jawa Barat.

Hal ini dilakukan oleh pemilik toko karena reputasi Pekalongan sebagai

sentra batik yang telah dikenal luas. Promosi melalui penginformasian

adanya promo diskon dan potongan harga juga dilakukan melalui

pemasarangan media cetak di depan toko. Hal ini dilakukan agar pembeli

disekitar toko semakin tertarik untuk membeli barang di toko Batik Mart.

Pemilik toko menuturkan bahwa perkembangan tokonya tidak dapat

dilepaskan dari strategi promosi yang dilakukan, terutama untuk

memperluas jaringan pemasaran hinggan ke luar provinsi. Perluasan

jaringan pemasaran ini disebut oleh pemilik toko memiliki kontribusi yang

besar terhadap perkembangan toko. Keberhasilan strategi dalam aspek

promosi untuk toko ini diyakini berhasil juga karenan kemampuan dasar

pemilik toko yang baik dalam bidang komunikasi. Strategi promosi yang

dilakukan oleh toko Batik Mart disampaikan oleh narasumber, berikut

petikan hasil wawancaranya :

“Ya banyak di saya mas, tapi kalau yang Jawa Barat itu lebih

banyak di adik saya yang paling besar. Kalau adik saya yang

kecil itu lebih banyak melayani instansi pemerintah, karena

suaminya dekat dengan anggota pemerintahan, jadi ya teman-

temannya yang pesan batik atau seragam batik itu lumayan

banyak. Ya boleh dibilang bagi-bagi rejeki sama saudara

lah.” (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

“Lha kalau itu jelas, promosi lewat media online seperti

facebook dan instagram, lalu bikin program diskon dan

bonus, seperti beli 10 gratis 1 itu kan bagian dari promosi

juga. Bikin benner, ikut pameran kalau ada pameran di alun-

alun atau pameran pembangunan itu. Ya macem-macem lah

yang harus dilakukan untuk promosi.” (Hasil wawancara

NGS, 8/3/2018)

“Iya, kalau saya lebih banyak ke Jawa Barat, Garut,

Tasikmalaya, Sumedang, Bandung dan sekitarnya. Kalau

yang Solo Jogja itu yang ambil kakak saya karena neruskan

jaringannya bapak.” (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

76

Berdasarkan petikan wawancara tersebut, dapat diketahui bahwa

strategi utama yang digunakan pemilik toko Batik Mart dalam melakukan

promosi adalah melalui media sosial. Selain itu promosi langsung dengan

pemasangan media promosi di bagian depan toko juga dilakukan untuk

menarik minat pembeli potensial di sekitar toko. Promosi ke luar kota

hingga ke luar propinsi juga dilakukan oleh pemilik toko. Hal ini

dilakukan mengingat permintaan dari luar kota didominasi oleh

permintaan dalam partai pembelian besar, bukan hanya eceran. Pemilik

perusahaan sangat memperhatikan pola keberhasilan dalam setiap

negosiasi dengan para tengkulak. Hal ini dianggap penting bagi toko Batik

Mart mengingat pemesanan dalam jumlah banyak akan membuat omset

penjualan mereka menjadi bertambah. Pemilik toko Batik Mart

mengungkapkan bahwa strategi promosi adalah strategi yang sangat

penting untuk dilakukan untuk menjaga eksistensi perusahaan. Hal ini

tidak lepas dari makin ketatnya persaingan dalam industri batik, sehingga

sebuah perusahaan batik harus terus melakukan promosi untuk

mempertahankan dan memperluas segmen pasarnya.

Strategi lain yang dilakukan oleh ketiga toko warisan dari pendiri

perusahaan batik PT Unggul Jaya adalah strategi distribusi dan lokasi.

Kotler (2006:63) mejelaskan konsep lokasi atau temapat perusahaan

sebagai keseluruhan kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia

bagi sasaran. Tempat merupakan saluran distribusi yang menjadikan

produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Sedangkan

saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung

yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap

untuk digunakan atau dikonsumsi (Kotler dan Armstrong, 1998). Sehingga

strategi distribusi dan lokasi dalam kaitannya dengan keberadaan

perusahaan batik PT Unggul Jaya ini merupakan keseluruhan upaya yang

dilakukan oleh ketiga toko dalam menyampaikan produknya hingga

sampai ke pembeli atau pengguna produk, baik kain batik maupun batik

dalam bentuk pakaian jadi.

77

Berdasarkan letak tokonya, ketiga toko dari perusahaan batik PT

Unggul Jaya terletak di wilayah pekalongan. Toko yang dikelola oleh anak

pertama atau toko batik Unggul Jaya 1 terletak di wilayah Degayu,

Pekalongan Utara, sementara itu toko yang dikelola anak kedua atau toko

Batik Mart berada di wilayah Medono, Pekalongan Barat dan toko yang

dikelola anak ketiga atau toko batik Unggul Jaya 2 berada di wilayah

Klego, Pekalongan Timur. Pada toko Unggul Jaya 1, pemilik toko saat ini

mengaku tidak bisa memilih lokasi toko karena toko tersebut merupakan

warisan dari pendiri perusahaan. Sementara itu, pendirian toko batik

Unggul Jaya 2 dan Batik Mart yang berada pada wilayah yang berbeda,

disertai dengan kesepakatan dan pemikiran dari masing-masing pemilik

toko saat ini. Pemilihan lokasi kedua toko tersebut melalui proses

perundingan dan pemikiran yang melibatkan kesepakatan bersama di

dalam keluarga.

Strategi distribusi yang digunakan oleh perusahaan batik PT

Unggul Jaya berbeda-beda antar toko. Strategi yang diterapkan masing-

masing toko bergantung pada cara dan teknik penjualan yang dilakukan

oleh masing-masing toko. Seperti pada toko yang pertama atau toko batik

Unggul Jaya 1, pemilik toko hanya memiliki satu mobil yang digunakan

untuk mengantarkan pesanan. Pengantaran pesanan pun juga dikenai biaya

pengiriman, terutama untuk pengiriman ke luar kota. Pemilik toko

mengakui sangat jarang menggunakan jasa pengiriman karena lebih

senang menggunakan metode kirim secara langsung. Alasan dari strategi

ini selain karena biaya yang lebih ekonomis dan waktu yang lebih singkat,

juga dikarenakan pemilik toko ingin menjalin hubungan dengan para

pembelinya. Strategi distribusi yang terungkap pada toko batik Unggul

Jaya 1 diketahui melalui petikan hasil wawancara berikut ini :

“Ya kalau lokasi kan saya tidak bisa milih mas, karena itu

kan warisan bapak juga. Kalau distribusi dari pabrik tidak

ada. Paling sekarang ini ada 1 mobil yang khusus antar

pesanan, termasuk ngedrop barang ke adik-adik saya.” (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

78

Berdasarkan hasil wawancara tersebut, dapat diketahui bahwa

strategi utama dalam mendistribusikan barang dari toko batik Unggul Jaya

1 kepada para pembeli adalah melalui penyaluran langsung. Selain

jaminan keamanan yang diberikan terhadap produk-produk yang dibeli

oleh pembeli, pemilik toko meyakini bahwa dengan langsung datang ke

pembeli merupakan media yang tepat dalam menguatkan jalinan

kerjasama dagang. Hal ini dilakukan untuk menjalin hubungan yang lebih

baik dengan pelanggan dan menjaga produk agar sampai ke tangan

pembeli dengan keadaan selamat. Selain karena hal itu, proses distribusi

langsung juga dilakukan di lokasi toko berdiri. Hal ini terjadi karena

reputasi toko yang dinilai sebagai toko yang lengkap, sehingga para

pembeli banyak yang datang langsung ke toko untuk memilih barang yang

akan mereka beli. Tidak jarang pembeli berasal dari luar kota yang relatif

jauh.Strategi distribusi pada toko batik Unggul Jaya 2 juga tidak berbeda

jauh dengan toko batik Unggul Jaya 1. Strategi distribusi pada toko batik

unggul Jaya 2 dapat diketahui berdasarkan petikan hasil wawancara

berikut :

“Ya dulu tanah ini kan yang beli bapak, belinya bareng

dengan yang ditempati Mbak Ninok, tapi memang dari awal

sudah direncanakan buat toko ya sebelum beli itu bapak

sering tanya-tanya, kalau disini bagaimana, kalau disana

bagaimana. Rundingan lah intinya, karena kan sebelum bikin

toko kami sudah ditanya dulu mau atau tidak jualan batik. Ya

siapa yang tidak mau dibuatkan usaha sama orang tua ya mas

ya.” (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

“Ya kalau dekat dan banyak kalau yang barang pesanan itu

kami antar, ada juga yang lewat paket atau lewat bis gitu mas.

Kalau yang banyak kirim-kirim itu kan adik saya, karena dia

jualan online juga. Ada karyawan dia yang khusus menangani

HP yang buat jualan online. Kami online nya hanya melayani

langganan saja. Yang sudah biasa pesan, tinggal telepon,

ditransfer uangnya lalu barangnya dikirimkan.” (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

79

Berdasarkan petikan wawancara tersebut diketahui bahwa

pemilihan lokasi usaha ditentukan dengan perundingan antara pemilik

perusahaan kini dengan pendiri perusahaan. Pemilihan lokasi ditentukan

berdasarkan pertimbangan keluarga dan disepakati bersama. Pembangunan

toko ini memang direncanakan sebagai tempat usaha, sehingga dipilih

berdasarkan pertimbangan-pertimbangan yang matang atas dasar persiapan

untuk dijadikan sebagai tempat usaha. Sementara itu, saluran distribusi

pada toko ini juga menggunakan penyaluran secara langsung seperti pada

toko batik Unggul Jaya 2, ditambah dengan penggunaan jasa pengiriman

untuk melakukan pengiriman barang kepada langganan yang berasal dari

luar kota.

Strategi lokasi pada toko Batik Mart sama dengan strategi

pemilihan lokasi toko batik Unggul Jaya 2. Pemilihan lokasi untuk

membangun toko Batik Mart dilakukan melalui perundingan antara

pemilik perusahaan kini dengan pendiri perusahaan. Pemilihan lokasi

ditentukan berdasarkan pertimbangan keluarga dan disepakati bersama.

Pembangunan toko ini memang direncanakan sebagai tempat usaha,

sehingga dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan yang matang

atas dasar persiapan untuk dijadikan sebagai tempat usaha. Pertimbangan-

pertimbangan ini digunakan untuk memudahkan pelaksanaan usaha,

terutama jangkauan terhadap pembeli lokal. Sementara itu, strategi saluran

distribusi pada toko Batik Mart memiliki kekhususan tersendiri. Toko

Batik Mart melakukan penjualan bukan hanya melalui toko dan penawaran

keluar kota secara langsung. Toko ini juga membuka toko online melalui

beberapa media sosial dan marketplace, dengan demikian saluran

distribusi melalui jasa pengiriman lebih sering digunakan di toko ini.

Strategi distribusi dan lokasi toko Batik Mart diutarakan oleh

pemilik toko secara langsung dalam wawancara. Petikan wawancara yang

menunjukkan stratgei lokasi dan distribusi pada toko Batik Mart adalah

sebagai berikut :

80

“Ada, online itu kan juga strategi supaya orang-orang yang

malas keluar rumah tetap bisa belanja. Tinggal transfer, lalu

barang dikirim. Itu juga yang buat kami omsetnya naik dalam

dua tahun terakhir ini. Lumayan lho online itu, sehari bisa

sampai lima sampai sepuluh kiriman.” (Hasil wawancara

NGS, 8/3/2018)

“Dulu kalau disini atas saran bapak, tapi saya juga ikut andil

mikir. Prinsipnya jangan terlalu dekat dengan yang lain.

Lingkungannya juga dekat dengan pasar, mudah dijangkau,

look-nya bagus dan jangan lupa tanahnya luas, jaga-jaga

untuk parkiran dan untuuk pengembangan usaha kalau ada

modalnya.” (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Berdasarkan petikan wawancara tersebut dapat diketahui bahwa

strategi lokasi pada toko Batik Mart dilakukan melalui pemilihan

lokasinyang strategis untuk melakukan transaksi penjualan. Pemilihan

lokasi didasarkan pada kedekatan dengan pasar, strategisnya lokasi dengan

akses umum, luas lokasi dan kemudahan menjangkau lokasi. Sementara

itu strategi distribusi pada toko Batik Mart dilakukan melalui distribusi

langsung, jasa pengiriman dan transaksi yang dilakukan di lokasi toko

berdiri. Keseluruhan strategi lokasi dan distribusi ini dirancang oleh

pemilik toko dengan mempertimbangkan berbagai pertimbangan dari

keluarga agar hasil yang dapat dicapai maksimal.

Secara singkat, perbandingan aspek-aspek pemasaran pada ketiga

toko warisan dari pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya ; Toko Batik

Unggul Jaya 1, Toko Batik Unggul Jaya 2 dan Toko Batik Mart dapat

dilihat melalui matriks berikut ini :

81

Tabel 1

Matriks Perbandingan Aspek Pemasaran

ASPEK

PEMASARAN UNGGUL JAYA 1 UNGGUL JAYA 2 BATIK MART

Aspek Harga Harga yang lebih murah

dengan kualitas yang

barang sama dibanding

kedua toko yang lain.

Memberikan potongan

pada pembelian dalam

skala besar.

Menerapkan diskon

semu pada periode

penjualan tertentu.

Melaksanakan program

pembelian beli satu

gratis satu pada masa

tertentu.

Memberlakukan harga yang

lebih rendah dalam penjualan

online dibanding dengan

penjualan secara konvensional.

Memberikan potongan harga

kepada pembeli yang

melakukan pembelian dalam

jumlah besar.

Pemberlakuan harga diskon

pada periode tertentu.

Aspek Produk Mengedepankan produk

yang berkualitas.

Melayani pesanan dari

pembeli sesuai

spesifikasi dari pembeli

Menjaga persediaan

barang

Memenuhi pesanan

pelanggan sesuai

permintaan pelanggan

Membangun image toko

yang menyediakan kain

batik secara lengkap.

Penyediaan varian batik yang

selengkap mungkin untuk

pembeli usia muda.

Penggunaan nama Batik Mart.

Aspek Promosi Promosi langsung ke

toko penjualan retail

batik dan kain batik.

Pemberian bonus untuk

jumlah pembelian

tertentu.

Menggunakan media

cetak untuk promosi.

Melakukan promosi

word of mouth kepada

rekanan kerja.

Melakukan promosi adalah

melalui media sosial

Memberikan diskon pada

periode tertentu seperti hari

raya keagamaan.

Aspek Lokasi dan

Distribusi

Mengoptimalkan lokasi

yang ada untuk

melakukan

pengembangan toko.

Melakukan distribusi

barang secara langsung

kepada pembeli.

Menyediakan jasa kurir

untuk pengiriman.

Pemilihan lokasi yang

strategis untuk dijadikan

sebagai tempat penjualan

barang.

Menyediakan layanan

antar barang untuk

jumlah pembelian

tertentu dan pengantaran

barang pesanan.

Lokasi yang strategis untuk

dijadikan sebagai tempat

penjualan barang.

Menggunakan jasa kurir untuk

pengiriman penjualan online.

Melakukan penjualan langsung

dengan sistem self service.

82

Aspek-aspek pemasaran yang ada pada toko warisan dari

perusahaan batik PT Unggul Jaya memberikan dampak pada penjualan

batik pada ketiga toko tersebut. Hal ini tampak pada alasan-alasan yang

diberikan oleh para pembeli produk dari ketiga toko warisan dalam

membeli produk batik. Alasan-alasan yang disampaikan oleh pembeli

produk dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 2

REKAP DATA PENGUNJUNG TOKO BATIK UNGGUL JAYA I

(Data diambil di hari yang sama dengan Wawancara)

No. L/P Usia Barang yang Dibeli Alasan Melakukan Pembelian di Toko ini

1 L 24 Kemeja batik Rekomendasi dari orang tua

2 L 17 Kemeja batik Toko terkenal murah dan lengkap

3 P 38 Kain batik Toko terkenal murah

4 P 44 Baju seragam PKK Telah lama berlangganan

5 P 45 Kain batik Harganya murah

6 L 40 Kain batik Harga relative murah dan pilihan banyak

7 P 37 Kain batik Pilihan motif bervariasi

8 P 23 Dress pendek Harganya murah

9 P 29 Batik sarimbit Harganya murah

10 P 37 Baju batik Langganan lama

11 L 32 Kemeja batik Langganan lama

12 L 27 Kemeja batik Kebetulan lewat, cari oleh-oleh

13 P 44 Kemeja batik Harganya tidak perlu menawar

14 P 40 Kain batik Harganya murah

15 P 39 Kain batik Pilihan wakna dan motif banyak

83

Tabel 3

REKAP DATA PENGUNJUNG TOKO BATIK UNGGUL JAYA 2

(Data diambil di hari yang sama dengan Wawancara)

No. L/P Usia Barang yang Dibeli Alasan Melakukan Pembelian di Toko ini

1 L 33 Kemeja batik Rekomendasi teman

2 P 29 Batik sarimbit Harga terjangkau

3 P 18 Dress batik Harganya murah

4 P 19 Dress batik Harganya murah

5 L 34 Kain batik Langganan lama

6 P 37 Kain batik Langganan lama dan pasti dapat potongan

7 P 27 Kain batik Kenal dengan pemilik toko

8 P 45 Kain batik Langganan dan harga terjangkau

9 P 47 Kain batik Langganan dan bahan bagus

10 P 51 Kain batik Langganan dan bahan bagus, tidak murahan

11 L 20 Batik sarimbit Harganya murah, pilihan banyak

12 L 28 Kemeja batik Dekat dengan tempat kerja

13 P 23 Dress batik Dekat dengan tempat kerja dan murah

14 P 26 Dress batik Harga murah, pilihan warna beragam

15 L 27 Kemeja batik Harganya murah, tidak luntur

84

Tabel 4

REKAP DATA PENGUNJUNG TOKO BATIK MART

(Data diambil di hari yang sama dengan Wawancara)

No. L/P Usia Barang yang Dibeli Alasan Melakukan Pembelian di Toko ini

1 L 18 Kemeja batik Harganya murah

2 L 19 Kemeja batik Harganya murah dan warnanya kekinian

3 L 18 Kemeja batik Saran dari teman

4 P 18 Dress batik Harga murah, pilihan banyak,model modern

5 P 35 Dress batik Harganya murah, pilihan model bervariasi

6 L 23 Kain batik Perintah orangtua

7 P 26 Kain batik Motif beragam dan harganya murah

8 L 31 Kain batik Harganya murah

9 P 22 Kain batik Sedang ada diskon

10 L 26 Kemeja batik Motifnya sesuai anak muda

11 P 37 Kain batik Langganan lama

12 L 35 Kain batik Langganan lama

13 P 23 Dress batik Model dan warna beragam

14 P 23 Dress batik Model bagus-bagus

15 P 26 Kain batik Warna dan motif tidak kuno

85

B. PEMBAHASAN

1. Proses Suksesi Bisnis di Perusahaan Batik PT Unggul Jaya

Proses suksesi bisnis di PT Unggul Jaya berjalan dengan

melalui beberapa tahapan, dimana pengembangan karakter selling

menjadi perhatian utamanya. Proses suksesi bisnis pada perusahaan

batik PT Unggul Jaya dapat dilihat pada matrik berikut ini :

Tabel 5

TAHAP

PERKEMBANGAN

PERUSAHAAN

TAHAPAN DAN PROSES SUKSESI BISNIS

1989 : Pembukaan

Pabrik Batik Unggul

Jaya

Anak

Pertama

Penanaman awal karakter selling dari

pendiri perusahaan kepada para calon

suksesor melalui pemahaman tentang profesi

dan aktivitas pendiri perusahaan dalam

mengelola perusahaan, terutama pada proses

produksi batik.

Anak

Kedua

Belum memasuki tahapan suksesi bisnis.

Anak

Ketiga

Belum memasuki tahapan suksesi bisnis.

1995 : Pembangunan

Toko Batik Unggul

Jaya 1

Anak

Pertama

Masa pengembangan karakter selling

melalui tahapan pengembangan individu

calon suksesor dan pelibatan dalam bisnis,

cenderung lebih dekat dengan proses

produksi dan manajemen pabrik yang

berorientasi pada produksi barang yang

berkualitas agar laku dijual. Pada tahapan

ini, mulai tampak dominasi karakter

acceptable, charismatic, managing dan

achieving pada diri calon suksesor, hingga

akhirnya diberikan wewenang dan tanggung

jawab untuk ikut ambil bagian dalam

pengambilan keputusan terkait pengelolaan

pabrik dan Toko Batik Unggul Jaya 1.

86

Lanjutan tabel 5

Anak

Kedua

Memasuki masa penanaman awal dan

pengembangan karakter selling melalui

tahapan pengembangan individu calon

suksesor dan pelibatan suksesor dalam

bisnis, cenderung lebih dekat dengan proses

pemasaran produk kepada konsumen

potensial dan pelanggan. Pada tahapan ini

mulai tampak dominasi karakter Acceptable,

Charismatic, Energetic, dan Networking

pada diri calon suksesor.

Anak

Ketiga

Memasuki masa penanaman awal dan

pengembangan karakter selling melalui

tahapan pengembangan individu calon

suksesor dan pelibatan suksesor dalam

bisnis, cenderung lebih dekat dengan proses

administrasi dan pengelolaan keuangan.

Pada tahapan ini mulai tampak dominasi

karakter acceptable, managing, achieving

dan networking pada diri calon suksesor.

2002 : Pembangunan

toko Batik Unggul

Jaya 2

Anak

Pertama

Terus mengembangkan karakter selling

dengan lebih banyak mengambil bagian

dalam pengelolaan pabrik dan Toko Batik

Unggul Jaya 1.

Anak

Kedua

Terus mengembangkan karakter selling yang

lebih dominan pada sisi promosi dan

pengembangan jejaring.

Anak

Ketiga

Terus mengembangkan karakter selling

dengan berbagai aktivitas yang didominasi

pada networking dan managing yang pada

akhirnya mulai mengambil tanggung jawab

dalam pengelolaan toko yang kedua.

2003 : Pembangunan

Toko Batik Mart

Anak

Pertama

Terus mengembangkan karakter selling

dengan lebih banyak mengambil bagian

dalam pengelolaan pabrik dan Toko Batik

Unggul Jaya 1.

Anak

Kedua

Terus mengembangkan karakter selling yang

lebih dominan pada sisi promosi dan

pengembangan jejaring dan mulai lebih

banyak mengambil bagian dalam

pengambilan keputusan terkait pengelolaan

toko Batik Mart.

Anak

Ketiga

Mengembangkan karakter selling dengan

lebih banyak mengambil bagian dalam

pengelolaan Toko Batik Unggul Jaya 2.

87

Lanjutan tabel 5

2005 : Perubahan

bentuk perusahaan

menjadi PT

Anak

Pertama

Mengembangkan karakter selling secara

individual dan kerjasama dengan dua

saudara yang lain melalui penerimaan penuh

hak dan tanggungjawab pengelolaan pabrik

batik dan Toko Batik Unggul Jaya 1.

Anak

Kedua

Mengembangkan karakter selling secara

individual dan kerjasama dengan dua

saudara melalui penerimaan penuh

pengelolaan Toko Batik Mart.

Anak

Ketiga

Mengembangkan karakter selling secara

individual dan kerjasama dengan dua

saudara yang lain melalui penerimaan penuh

hak dan tanggungjawab pengelolaan Toko

Batik Unggul Jaya 2.

2018 : Perusahaan

Batik PT Unggul

Jaya

Anak

Pertama

Mengembangkan karakter selling secara

mandiri dengan bantuan dan masukan dari

saudara lain dan mengimplementasikannya

dalam bentuk berbagai strategi yang

digunakan untuk mengembangkan PT

Unggul Jaya secara umum dan pabrik serta

toko Batik Unggul Jaya 1 secara khusus.

Anak

Kedua

Mengembangkan karakter selling secara

mandiri dengan bantuan dan masukan dari

saudara lain dan mengimplementasikannya

dalam bentuk berbagai strategi yang

digunakan untuk mengembangkan PT

Unggul Jaya secara umum dan toko Batik

Mart secara khusus.

Anak

Ketiga

Mengembangkan karakter selling secara

mandiri dengan bantuan dan masukan dari

saudara lain dan mengimplementasikannya

dalam bentuk berbagai strategi yang

digunakan untuk mengembangkan PT

Unggul Jaya secara umum dan toko Batik

Unggul Jaya 2 secara khusus.

88

Lanjutan tabel 5

Perwujudan Karakter Selling dalam Berbagai Strategi Pemasaran PT Unggul Jaya :

1. Strategi produk : (1)Mengedepankan kualitas produk; (2)Menyediakan

berbagai varian produk; (3)Membangun image toko melalui produk

unggulan toko; dan (4)Melayani pesanan sesuai permintaan dan kebutuhan

pembeli

2. Strategi harga : (1)Memberlakukan potongan harga dan diskon untuk

pembelian barang dalam jumlah tertentu; (2)Mengadakan program bonus

untuk pembelian pada periode tertentu; dan (3)Menentukan margin

keuntungan yang tidak terlalu tinggi

3. Strategi promosi : (1)Melakukan promosi langsung ke pembeli;

(2)Memberikan bonus produk untuk pembelian dengan jumlah minimal

tertentu; dan (3)Menggunakan media sosial untuk menginformasikan

berbagai produk dan program promosi kepada public

4. Strategi lokasi dan distribusi : (1)Mengoptimalkan lokasi usaha yang ada

untuk pengembangan usaha; (2)Menentukan lokasi tambahan untuk usaha

yang sesuai dengan produk dan memiliki letak yang strategis; dan

(3)Menggunakan berbagai media cetak untuk menginformasikan program

promosi di sekitar toko.

Perusahaan Batik PT Unggul Jaya dalam proses suksesi

bisnisnya juga mengalami tahapan-tahapan dan proses-proses mulai

dari pemilihan calon suksesor hingga suksesi kepemimpinan. Setiap

tahapan yang dilalui Perusahaan Batik PT Unggul Jaya dalam suksesi

kepemimpinannya dilalui dalam jangka waktu yang cukup lama.

Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilakukan, ditemukan

berbagai fakta yang berhubungan dengan proses dan tahapan dalam

suksesi kepemimpinan Perusahaan Batik PT Unggul Jaya. Pendiri

perusahaan batik PT Unggul Jaya telah memiliki tujuan untuk

menyiapkan perusahaan yang dapat diwariskan kepada ketiga

anaknya. Hal ini dilatarbelakangi oleh sikap dan prinsip kemandirian

yang selama ini dipegang teguh oleh pendiri perusahaan semasa

hidupnya. Pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya menginginkan hal

yang sama untuk anak-anaknya kelak, yaitu memiliki usaha sehingga

anak-anaknya dapat hidup dengan mandiri. Hal ini tampak dari setiap

nilai yang tertanam pada diri masing-masing suksesor yang hampir

semua suksesor mengakui bahwa nilai kemandirian, kerja keras dan

89

totalitas dalam bekerja menjadi nilai yang harus terus dipelihara dalam

mengelola perusahaan.

Pendiri perusahaan memilih ketiga anaknya sebagai suksesor

perusahaan. Hal ini dilakukan sesuai dengan cita-citanya untuk

menyiapkan sarana memenuhi kehidupan bagi anak-anaknya. Dalam

memberikan perusahaan kepada anak-anaknya, pemilik perusahaan

memiliki pertimbangan-pertimbangan yang dapat diterjemahkan

melalui karakter-karakter yang dimiliki oleh semua suksesor. Susanto

(2007) mengungkapkan beberapa kriteria yang dibutuhkan untuk

memilih calon suksesor untuk bisa menjadi pemimpin perusahaan.

Pemilihan kriteria ini dikelompokkan menjadi Acceptable,

Charismatic, Energetic-Managing, Achieving, dan Networking.

Kriteria ini dapat tergambar dari profil calon suksesor, berdasarkan

sifat bawaan dan yang terbentuk semasa hidup.

Dalam proses suksesi bisnis perusahaan batik PT Unggul Jaya,

pendiri perusahaan menjadikan karakter selling sebagai pusat dari

segala usaha yang dilakukan untuk membentuk suksesor yang mampu

menjual produk Batik Unggul Jaya dengan baik. Pendiri perusahaan

menanamkan banyak nilai kepada para calon suksesor agar para calon

suksesor memiliki orientasi hasil dari usaha mereka dalam bentuk

kemampuan menjual produk. Karakter selling menjadi dasar dari

semua penanaman karakter dan kemampuan bagi para calon suksesor.

Hal ini dilakukan agar para suksesor nantinya mampu

mengembangkan usaha dengan baik melalui karakter Acceptable,

Charismatic, Energetic-Managing, Achieving, dan Networking.

90

Masing-masing suksesor bisnis dalam perusahaan batik PT

Unggul Jaya Pekalongan memiliki karakter yang berbeda-beda.

Perbedaan karakter dapat saja disebabkan karena proses yang dilalui

berbeda dalam proses suksesi bisnis. Berdasarkan hasil penelitian,

dapat dikelompokkan karakter yang menonjol, yang dimiliki dan yang

kurang dimiliki oleh masing-masing suksesor. Pengelompokan

karakteristik yang terdapat pada para suksesor tersebut disajikan dalam

tabel berikut ini:

Tabel 6

Kategori Anak 1 Anak 2 Anak 3

Karakter yang

menonjol

Charismatic Networking Networking

Karakter yang

dimiliki

Acceptable,

Managing,

Achieving,

Networking

Charismatic,

Energic, Managing,

Acceptable

Managing,

Acceptable,

Achieving

Karakter yang

kurang dimiliki

Energic Achieving Charismatic,

Energic

Acceptable artinya seorang calon suksesor harus bisa menerima

pendapat, kritikan, dan saran dari orang lain dengan filter yang baik.

Dalam hal ini semua calon suksesor perusahaan batik PT Unggul Jaya

memiliki karakter yang kuat tentang hal ini. Hal ini dibuktikan dengan

kuatnya komunikasi antar suksesor dalam berbagai hal. Pertimbangan-

pertimbangan dari sesama suksesor dan anggota keluarga menjadi satu

hal yang mereka anggap penting dalam membuat keputusan-keputusan

terkait dengan pengembangan usahanya seperti dalam penentuan letak

toko, penentuan jumlah produksi, penentuan jenis barang yang

diproduksi dan keputusan-keputusan yang akan diambil salah satu

suksesor dalamupaya pengembangan usaha. Dalam hal ini ketiga

suksesor masih melibatkan dan meminta pertimbangan-pertimbangan

kepada ibu mereka dalam menjalankan usahanya. Selain itu, berbagai

gagasan dan ide-ide pengembangan usaha yang mereka temukan juga

saling mereka diskusikan. Ide-ide brilian yang sering muncul dari anak

91

kedua tidak langsung dieksekusi sebagai sebuah pekerjaan. Anak

kedua senantiasa mengkomunikasikan ide tersebut dengan kakak

tertua, orang tua dan adiknya. Komunikasi yang dijalin oleh ketiga

suksesor menunjukkan kemampuan yang mumpuni dalam menerima

pendapat, kritikan, dan saran dari orang lain.

Beberapa informasi yang berkaitan tentang karakter acceptable

para suksesor antara lain sebagai berikut:

Tabel 7

Sumber Informasi Yang Menunjukkan Karakter Acceptable

NHS “Ya gitu-gitu itu mas kalau hubungan saya dengan saudara, terutama

dengan Mas Vincent dan ibu. Kalau sama Ninok itu lebih ke hal-hal yang

butuh mikir kreatif. Misalnya bicara model batik, cara nata toko atau

kadang curhat-curhat kalau ada pelanggan yang aneh orangnya, susah

diajak ngomong, itu saya ceritanya ke dia.”

“Komunikasi baik-baik, lancar, tidak ada hambatan. Tentang pekerjaan

juga sering kami ngobrol. Sering ketemu di pabrik juga, bantu-bantu

disana sekalian jenguk ibu.”

VSS “Kalaupun ada masalah biasanya selesai kalau udah ketemu. Kalau sudah

ketemu, ngobrol, ngomong masalahnya apa lalu cari solusinya sama-

sama.”

“Ya tidak ada lah. Semua nurut sama ibu, adek-adek itu juga gampang

kok kalau dikasih tau. Hanya saja kalau yang kecil itu memang agak aneh

orangnya, dalam artian kreatifitasnya tinggi, jadi kadang idenya aneh-

aneh. Tetapi, selama masih logis dan bermanfaat buat usaha ya saya

biarkan saja, paling saya komentari lalu ketawa-ketawa gitu lah mas.”

92

ESW “Kadang ada masalah toko, tapi ya pasti ketemu solusinya kalau

dirembug bersama. Kalau ada masalah dipabrik, anak saya yang besar

juga ngomong ke adik-adiknya kok. Tapi kalau soal hak, pabrik ini

haknya yang besar.”

“Kalau yang kecil memang kurang terlihat, karena mirip sama saya, tidak

terlalu aktif, tapi tokonya juga ramai, tapi ya apa-apa pasti ngomong ke

kakaknya.”

NHS “Ya hubungan kami baik dalam keluarga ataupun usaha baik-baik saja

mas. Artinya kadang memang ada selisih paham atau beda pendapat, tapi

itu wajar selama itu untuk kebaikan orang tua kami. Kalau soal bisnis

semuanya terbuka, jadi tidak ada yang dirahasiakan. Omset masing-

masing toko juga pada tau semua, kan bisa dilihat dari barang keluar dari

pabrik itu berapa.”

Karakter acceptable ini dimiliki oleh semua suksesor, tetapi

bukan merupakan karakter yang dominan bagi ketiganya. Karakter

ini nampak pada setiap pengakuan tentang baiknya hubungan dan

komunikasi antar suksesor maupun suksesor dengan pendiri

perusahaan. Hal ini mengindikasikan bahwa karakter acceptable

ini memang benar-benar tertanam pada diri semua suksesor.

Walaupun bukan merupakan karakter yang terkuat, namun karakter

ini cukup penting untuk menjaga kekuatan dan nilai-nilai yang ada

di perusahaan ini melalui komunikasi yang baik antar suksesor.

93

Calon suksesor harus memiliki karisma yang tinggi

dibandingkan dengan orang lain. Karisma yang tinggi contohnya,

dianggap bisa dan mampu dalam segala hal, memiliki visi untuk masa

depan, menarik, dan menyenangkan. Dalam hal karisma, anak pertama

dianggap memiliki karisma yang lebih besar dibanding kedua suksesor

yang lain. Salah satu pertimbangan menentukan anak pertama sebagai

pengelola pabrik adalah tentang karisma ini. Pendiri perusahaan

menganggap bahwa anak pertama memiliki kemampuan yang paling

lengkap dalam mengelola pabrik dibanding kedua adiknya. Anak

pertama juga merupakan pribadi yang menarik dan menyenangkan,

dianggap sebagai pengganti kepala keluarga setelah pendiri perusahaan

meninggal. Hal ini juga disadari penuh oleh kedua adiknya, sehingga

anak pertama menjadi tempat untuk meminta pertimbangan-

pertimbangan terkait dengan berbagai hal yang berhubungan dengan

pengelolaan usaha. Hal ini tidak berarti bahwa kedua anak yang lain

tidak memiliki karisma. Kedua anak juga memiliki karisma, hal ini

dibuktikan dengan berbagai jaringan usaha yang mereka miliki dalam

menjalankan usahanya. Beberapa informasi yang berkaitan tentang

karakter karismatik para suksesor antara lain sebagai berikut:

Tabel 8

Sumber Informasi Yang Menunjukkan Karakter Karismatik

ESW “Dulu kecil sering diajak ke pabrik, diajari kerja di pabrik, sekarang

besarnya jadi pengelola pabrik. Pabriknya sekarang juga makin

besar, dan anak saya yang besar ini sifat-sifat dan caranya dagang itu

sangat mirip dengan bapaknya.”

“Ya kalau yang pertama itu kan lebih senang di belakang,

maksudnya di pabrik, buat-buat batik begitu, jadi belajarnya ya lebih

banyak tentang gimana bikin batik. Beda sama yang tengah dan yang

kecil. Kalau yang kecil itu matematikanya pinter, jadi lebih senang

kalau di toko, hitung-hitungan barang sama uang.”

“Kalau sudah kerja tidak mau setengah-setengah, tidak mau

tanggung, kalau sudah mulai harus selesai sampai jam berapapun.”

94

Lanjutan Tabel 8

VSS “Dulu pabriknya hanya yang belakang sampai tengah itu mas, lalu

tokonya juga hanya yang samping ini. Lalu pelan-pelan saya

perbesar karena pekerjaannya juga nambah. Nambah karyawan,

nambah mesin juga, nambah jenis produk juga, juga termasuk

nambah wilayah pemasarannya.”

“Saya dan adik-adik saya tidak mungkin jadi sama seperti sekarang

ini tanpa orang tua kami. Bapak itu ngajari kami disiplin, telaten dan

kalau mau kerjakan apapun harus niat dari awal sampai akhir. Kalau

sudah memulai, jangan tanggung, harus dikerjakan serius dan

diselesaikan sampai jadi dan hasilnya ada. Nah, kalau ibu itu

orangnya telaten dan teliti, itu nurun ke adik saya yang besar. Nah,

anak-anaknya ini kombinasi keduanya.”

NHS “Ya dulu tanah ini kan yang beli bapak, belinya bareng dengan yang

ditempati Mbak Ninok, tapi memang dari awal sudah direncanakan

buat toko ya sebelum beli itu bapak sering tanya-tanya, kalau disini

bagaimana, kalau disana bagaimana. Rundingan lah intinya, karena

kan sebelum bikin toko kami sudah ditanya dulu mau atau tidak

jualan batik.”

“Itu kan setahu saya caranya bapak buat menyatukan anak-anaknya.

Sebenarnya kan usahanya hanya satu, tapi dibuat sama bapak tiga

toko, nah kalau PT kan ada saham-sahamnya gitu mas, nah toko-toko

ini diatasnamakan ke kami masing-masing satu, lalu bapak dan ibu

itu pegang pabriknya.”

“Karyawan sekarang ada kalau 10 orang, dulu awal kan hanya saya

dibantu 3 orang. Omset juga dari tahun ke tahun pasti ada kenaikan

walaupun hanya sedikit. Kalau tentang barang dan warna batik itu

saya ikut dari kakak saya saja. Kalau saya kan fokus jualan di toko

sama ngerjakan pesanan-pesanan yang datang ke saya.”

NGS “Pabrik itu masih atas nama ibu, tapi yang ngembangkan dan yang

mengelola ya pak vincent. Kadang kami bantu, tapi untuk urusan

sehari-hari ya kakak saya yang pegang langsung, sama ibu juga

disana, sama istrinya kakak juga ikut bantu toko dan pabrik.”

Sikap selanjutnya yang diperlukan oleh calon suksesor yaitu

Energetic. Energetic tidak hanya berbicara tentang kekuatan fisik yang

dimiliki oleh calon suksesor, tetapi juga seseorang yang luar biasa,

memiliki banyak gagasan, pandai dalam memanfaatkan peluang yang

ada, dan melakukan eksekusi. Karakter ini dominan dimiliki oleh anak

kedua. Hal ini dibuktikan dengan berbagai ide yang sering muncul dari

anak kedua, mulai dari penggunaan nama toko yang berbeda, hingga

manajemen toko yang lebih modern. Selain itu, perkembangan usaha

95

anak kedua terlihat lebih maju dibanding kedua toko yang lain.

Pemikiran-pemikiran kritis sering hadir dari anak kedua. Kedua

suksesor lain juga memiliki Energetic yang baik, tetapi tidak sekuat

anak kedua. Hal ini dapat dilihat dari bagaimana anak pertama dan

ketiga juga mampu mengembangkan tokonya masing-masing.

Beberapa informasi yang berkaitan tentang karakter Energetic

para suksesor antara lain sebagai berikut:

Tabel 9

Sumber Informasi Yang Menunjukkan Karakter Energetic

ESW “Lha kalau yang tengah itu serba bisa, di belakang bisa, di

toko juga bisa, wong nyales saja bisa kok Mas. Jadi dia itu

nawar-nawarkan barang dagangan bapaknya ke teman-

temannya dulu, ngecer sendiri.”

“Kalau yang kecil itu turun bapaknya soal cara ngomongnya.

Pinter anak ini kalau cari pasaran baru, cari pelanggan baru.”

VSS “Saya dari kecil itu sudah sering diajak bapak sama ibu untuk

ikut bantu-bantu dipabrik sama ditoko. Dulu masih sering

depan belakang bolak-balik sana-sini, tapi setelah adik-adik

saya ikut ya saya banyak dibelakang, dipabriknya. Karena kan

adik saya yang pertama itu saya lihat paling senang

berhadapan dengan banyak orang, lalu adik saya yang kedua

itu pintar kalau soal hitung-hitungan dan orangnya teliti juga.”

NHS “Ya banyak, disiplin tentang waktu, uletnya bapak kalau sudah

pergi itu pulang harus bawa hasil walaupun sedikit, lalu kalau

usaha itu harus jujur, usaha juga harus tertib soal uang, misah

uang toko dengan uang di dompet.”

96

Lanjutan Tabel 9

NGS “Lha kalau itu jelas, promosi lewat media online seperti

facebook dan instagram, lalu bikin program diskon dan bonus,

seperti beli 10 gratis 1 itu kan bagian dari promosi juga. Bikin

benner, ikut pameran kalau ada pameran di alun-alun atau

pameran pembangunan itu. Ya macem-macem lah yang harus

dilakukan untuk promosi.”

“Jadi ya pengembangannya diwujudkan dalam hal lain seperti

online, layanan pesan antar, kemudian sering ikut pameran-

pameran batik, sekalian promosi.”

“Tapi kalau sama perusahaan lain ya saingan. Kadang harus

main harga, kadang harus main bonus, ya banyak lah caranya.

Tapi yang penting kalau saya produknya dulu dipandang

menarik, kalau harga kan bisa diakali pakai diskon, dinaikin

dulu harganya, lalu pajang diskon.”

Managing artinya adalah seseorang yang mampu dalam

melakukan banyak hal dan dapat bertanggung jawab atas apa yang

telah dikerjakannya. Artinya, calon suksesor mengerjakannya dengan

tidak asal-asalan tetapi dengan penuh pertanggungjawaban. Dalam hal

ini, ketiga suksesor memiliki kapasitas dan kapabilitas dalam

mengerjakan berbagai hal yang harus dilakukan dalam mengelola toko,

walaupun sebenarnya memiliki spesialisasi tersendiri. Anak pertama

lebih menguasai teknik produksi dan pengelolaan pabrik. Anak kedua

kuat pada bagaiaman membangun jaringan bisnis dan memodernisasi

batik menjadi hal yang layak digunakan oleh pengguna usia muda.

Sementara itu, anak ketiga kuat dalam hal link dan jaringan serta

administrasi pertokoan. Spesialisasi ini terbentuk karena proses yang

dilalui oleh masing-masing suksesor dominan pada hal yang menjadi

spesialisasinya. Akan tetapi, semua suksesor juga telah melalui proses-

proses suksesi bisnis bersama orang tua mereka secara menyeluruh,

sehingga dapat dikatakan semua suksesor memiliki kemampuan dalam

berbagai hal yang harus dilakukan dalam melakukan pengelolaan toko.

Beberapa informasi yang berkaitan tentang karakter managing

para suksesor antara lain sebagai berikut:

97

Tabel 10

Sumber Informasi Yang Menunjukkan Karakter Managing

ESW “Kalau yang kedua ikut bapaknya tentang disiplin waktu,

makanya tokonya anak saya yang kedua ini kan paling

saklek kalau soal waktu. Buka jam 7 ya jam 7, tutup jam

9 ya tutup jam 9. Dan yang tengah ini kan tokonya paling

rapi, itu juga ikut watak bapaknya.”

“Ya kalau yang pertama itu kan lebih senang di belakang,

maksudnya di pabrik, buat-buat batik begitu, jadi

belajarnya ya lebih banyak tentang gimana bikin batik.

Beda sama yang tengah dan yang kecil. Kalau yang kecil

itu matematikanya pinter, jadi lebih senang kalau di toko,

hitung-hitungan barang sama uang. Lha kalau yang

tengah itu serba bisa, di belakang bisa, di toko juga bisa,

wong nyales saja bisa kok Mas.”

VSS “Tapi kami ini kan jualan juga tidak asal, makanya

barang-barang kami, walaupun harganya tidak yang

paling murah tapi barangnya bagus. Kami kan tidak buat

batik yang sangat murah, kayak yang sekali pakai gitu.

Kalau yang bagus sekali kami ada, tapi kalau yang jelek

sekali supaya murah malah kami tidak punya.”

“Tapi sebenarnya yang disini ada, pasti ada juga di dua

toko lain, hanya jumlah persediaannya yang beda. Kalau

disini yang jarang kehabisan, kan dekat sama pabrik.

Kalaupun ada pesanan baik disini atau di toko adek,

ngerjakannya juga disini kok mas.”

“Ya kalau soal harga boleh dibandingkan, diantara

saudara-saudara saya, mungkin disini yang paling murah

mas. Karena kan masih ada Ibu, orang-orang juga tahu

kalau disini yang paling tua, jadi main untung sedikit

saja.”

98

Lanjutan Tabel 10

NHS “Ya banyak, disiplinnya bapak tentang waktu, uletnya

bapak kalau sudah pergi itu pulang harus bawa hasil

walaupun sedikit, lalu kalau usaha itu harus jujur, usaha

juga harus tertib soal uang, misah uang toko dengan uang

di dompet. Banyak lah mas pokoknya, sama kalau ibu itu

orangnya telaten.”

“Kami harus bisa atur toko dari semua aspek mas.”

NGS “Hanya saja kalau disini kan saya mengedepankan batik-

batik yang diperuntukan untuk anak muda, desain dan

motifnya untuk anak muda, tapi barang-barang batik

yang lain juga ada, kain juga ada.”

“Kadang harus main harga, kadang harus main bonus, ya

banyak lah caranya. Tapi yang penting kalau saya

produknya dulu dipandang menarik, kalau harga kan bisa

diakali pakai diskon, dinaikin dulu harganya, lalu pajang

diskon.”

“Harga saya sih tidak takut bersaing ya. Kami sekeluarga

itu kan ambil barang di pabrik yang sama, jadi harga jual

juga relative sama. Kecuali kalau jual online biasanya

agak diturunkan dikit, sebagai penarik konsumen.”

“Bikin benner, ikut pameran kalau ada pameran di alun-

alun atau pameran pembangunan itu. Ya macem-macem

lah yang harus dilakukan untuk promosi.”

Selanjutnya, suksesor harus mempunyai track record atau

rekam jejak yang sukses. Hal ini adalah cerminan karakter Achieving.

Jadi seorang calon suksesor mempunyai latar belakang masa lalu yang

sangat bagus. Hal ini betrujuan agar calon suksesor dapat dihargai oleh

keluarga maupun oleh orang lain. Rekam jejak semua suksesor

diyakini oleh pendiri perusahaan dilalui dengan hal-hal yang baik dan

dinilai cukup untuk menjadi suksesor bisnis PT Unggul Jaya. Hal ini

disebabkan karena semasa hidup pendiri perusahaan, semua anaknya

masih tinggal dalam satu rumah yang sama hingga menikah. Hal ini

memudahkan bagi pendiri perusahaan dalam menilai sejauh mana

kesiapan para calon suksesor dilihat dari track recordnya. Selain itu,

99

rekam jejak dalam membantu pendiri perusahaan mengelola toko juga

telah membuktikan bahwa semua calon suksesor layak untuk menjadi

suksesor perusahaan yang telah lama dibangun oleh pendiri

perusahaan.

Beberapa informasi yang berkaitan tentang karakter achieving

para suksesor antara lain sebagai berikut :

Tabel 11

Sumber Informasi Yang Menunjukkan Karakter Achieving

ESW “Dulu kecil sering diajak ke pabrik, diajari kerja di

pabrik, sekarang besarnya jadi pengelola pabrik.

Pabriknya sekarang juga makin besar, dan anak saya

yang besar ini sifat-sifat dan caranya dagang itu sangat

mirip dengan bapaknya”

“Dulu kan anak-anak masih kecil-kecil Mas, jadi ya mau

tidak mau ada di pabrik sama di toko, ikut bapak ibunya

kerja. Dari situ ya mereka kan banyak tanya, atau kadang

malah kami yang minta tolong dibantu. Ya intinya karena

mereka ada di lingkungan usaha ya otomatis saja gitu

mereka belajar. Ya belajar sendiri, ya kadang juga diajari

sama saya sama bapaknya dulu.”

VSS “Dulu masih sering depan belakang bolak-balik sana-sini,

tapi setelah adik-adik saya ikut ya saya banyak

dibelakang, dipabriknya. Karena kan adik saya yang

pertama itu saya lihat paling senang berhadapan dengan

banyak orang, lalu adik saya yang kedua itu pintar kalau

soal hitung-hitungan dan orangnya teliti juga”

“Ya kalau dibilang diajari secara penuh ya tidak juga,

tapi kalau dibilang dilepas juga salah. Bapak sama ibu itu

orangnya demokratis ya, jadi anak-anaknya mau ngapain

aja ya didukung. Kalau saya kan suka di pabrik, jadi lebih

dekat ke bapak, bapak ngajari saya macem-macem.

Kalau ibu ngajari adek saya itu pembukuan sama caranya

ngatur toko.”

NHS “Iya, semua sama-sama di toko, bantu-bantu sebisanya.

Kalau sudah pulang sekolah kami semua jarang dolan-

dolan mas, karena dulu bapak ibu kan walaupun punya

karyawan tetap ikut kerja di toko sama di pabrik.”

100

Lanjutan Tabel 11

NGS “Ya saya mulai tahun 2003 dulu toko hanya yang depan

ini saja. Lalu diperluas supaya bisa display barang makin

banyak. Kan pelanggan yang datang itu juga ingin supaya

mereka punya ruangan bergerak yang longgar, jangan

sampai belanja batik identic dengan umpek-umpekan

dipasar. Lalu karyawan sekarang juga nambah, sudah

makin banyak. Omset juga naik turun tetapi tetap stabil.

Desain bangunan dan toko juga sengaja kami desain

untuk membuat nyaman orang yang datang kesini.”

Karakter yang tidak kalah penting adalah networking.

Networking yaitu adanya jejaring yang luas yang harus dimiliki oleh

seorang calon suksesor agar memudahkan calon suksesor dalam

menjalani bisnisnya di masa yang akan datang. Hal ini bisa dibangun

dengan cara serangkaian pertemuan, pendekatan, dan kerja sama

dengan orang lain. Secara umum, ketiga suksesor meiliki networking

yang baik. Anak pertama memiliki networking yang dihasilkan melalui

proses yang dilalui bersama pendiri perusahaan. Artinya, networking

anak pertama tidak murni dihasilkan sendiri olehnya, tetapi merupakan

hasil kerja keras pendiri perusahaan yang diteruskan, dijaga dan

dipelihara oleh anak pertama. Sementara itu, anak kedua dengan skill

komunikasi yang baik mampu menciptakan networking hingga luar

propinsi. Hal ini dilakukan melalui pemasaran dan promosi barang

hingga keluar Jawa Tengah. Sementara itu, anak ketiga membangun

jaringan melalui suaminya yang bekerja di instansi pemerintahan.

Melalui promosi word of mouth, jaringan yang dibentuk semakin

meluas hingga pada organisasi-organisasi yang lain. Kekuatan jaringan

yang dimiliki oleh masing-masing suksesor perusahaan batik PT

Unggul Jaya inilah yang juga menjadi kunci sukses bertahannya

produk tersebut di pasaran. Beberapa informasi yang berkaitan tentang

karakter Networking para suksesor antara lain sebagai berikut:

101

Tabel 12

Sumber Informasi Yang Menunjukkan Karakter Networking

ESW “Kalau yang tengah ini yang paling pinter jualan. Dulu

yang tengah ini yang paling sering ikut bapaknya jualan

sampai luar kota. Mungkin karena itu juga yang tengah

ini paling pinter jualan.”

NHS “Kalau promosi ya biasa saja mas, paling kalau mau

lebaran, natal, tahun baru itu saya sering kasih bonus atau

diskon. Pasang baliho didepan toko kalau lagi ada diskon.

Kadang kalau akhir tahun itu, kami sering habiskan

barang dengan beli 2 gratis 1. Sama mungkin kalau saya

lewat suami. Suami saya kan dekat dengan orang

pemerintahan, jadi sering ada yang pesan lewat suami

saya.”

VSS “Ya banyak di saya mas, tapi kalau yang Jawa Barat itu

lebih banyak di adik saya yang paling besar. Kalau adik

saya yang kecil itu lebih banyak melayani instansi

pemerintah, karena suaminya dekat dengan anggota

pemerintahan, jadi ya teman-temannya yang pesan batik

atau seragam batik itu lumayan banyak. Ya boleh

dibilang bagi-bagi rejeki sama saudara lah”

“Kalau adik saya kan focus ke tokonya masing-masing,

kalau saya lebih senang jual ke luar kota karena

untungnya lumayan, juga buat jaga relasinya teman-

temannya bapak.”

NGS “Iya, kalau saya lebih banyak ke Jawa Barat, Garut,

Tasikmalaya, Sumedang, Bandung dan sekitarnya. Kalau

yang Solo Jogja itu yang ambil kakak saya karena

neruskan jaringannya bapak”

“Jadi ya pengembangannya diwujudkan dalam hal lain

seperti online, layanan pesan antar, kemudian sering ikut

pameran-pameran batik, sekalian promosi.”

“Kalau bapak keluar kota urus pekerjaan, kadang kami

bertiga ikut, tapi yang paling sering ikut dulu itu saya,

karena dulu saya suka keliling-keliling meskipun cuma

ikut bapak urusan bisnis.”

102

Pemilik perusahaan menentukan ketiga anaknya menjadi

suksesor perusahaan tidak hanya karena nilai-nilai yang telah tertanam

dalam diri para calon suksesor. Faktor karakter juga menjadi salah satu

hal yang diperhatikan pendiri perusahaan dan menjadi alasan untuk

mewariskan perusahaannya kepada ketiga anaknya. Kekuatan karakter

yang dimiliki anak-anak pendiri perusahaan tidak hanya terbentuk

secara alami dan berasal dari larih, akan tetapi karakter-karater yang

dimiliki calon suksesor ini juga berasal dari berbagai proses yang

mereka lewati sepanjang masa penyiapan mereka menjadi suksesor

perusahaan. Proses-proses ini dilewati oleh para calon suksesor

bersama dengan upaya pendiri perusahaan.

Pada tahap pengembangan individu calon suksesor, terdapat

proses pemilihan calon suksesor, proses pengenalan lingkungan usaha,

proses pelatihan melakukan aktivitas, dan proses pelibatan dalam

proses usaha. Proses pemilihan suksesor pada Perusahaan Batik PT

Unggul Jaya dilakukan oleh pendiri perusahaan secara langsung.

Dalam proses ini, pendiri perusahaan memiliki tiga orang anak yang

memiliki kemungkinan untuk dapat dijadikan sebagai suksesor. Akan

tetapi, pendiri perusahaan tidak memilih salah satu saja anaknya

sebagai pendiri perusahaan, tetapi memilih untuk membagi

perusahaannya dan membagikan kepada semua anaknya. Untuk

menghindari perpecahan perusahaan, maka perusahaan yang didirikan

pendiri perusahaan dibuat menjadi bentuk perseroan terbatas (PT).

Melalui bentuk perusahaan ini, pendiri Perusahaan Batik PT Unggul

Jaya dapat mewariskan perusahaanya kepada semua anaknya tanpa

harus membagi perusahaan menjadi perusahaan yang berbeda-beda.

Generasi penerus PT Unggul Jaya telah mulai dikenalkan

dengan lingkungan usaha sejak usia dini. Pendiri perusahaan telah

memperkenalkan lingkungan usahanya dengan cara membawa anak-

anaknya sejak kecil ke pabrik dan toko. Pendiri PT Unggul Jaya mulai

mengenalkan setiap aktivitas yang ada di perusahaan mulai dari proses

103

produksi yang dilakukan di pabrik, proses penjualan yang dilakukan di

toko hingga proses penjalinan jejaring pemasaran hingga luar kota.

Pendiri perusahaan memberikan pengetahuan tentang apa saja yang

harus dilakukan dalam menjalankan sebuah perusahaan batik. Bukan

hanya terbatas pada pengetahuan yang harus diketahui oleh para calon

suksesor, namun juga karakter yang harus dimiliki dalam mengelola

perusahaan. Karakter yang harus dimiliki dalam mengelola perusahaan

antara lain Acceptable, Charismatic, Energetic-Managing, Achieving,

dan Networking. Dalam kaitannya dengan pengelolaan perusahaan,

masing-masing karakter akan menjadi kekuatan perusahaan dalam

berbagai bidang.

Pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya memberikan berbagai

pelatihan melakukan aktivitas bagi anak-anaknya. Dalam hal produksi,

pendiri perusahaan mengajari anak-anaknya tentang cara memproduksi

batik. Berbagai teknik diajarkan oleh pendiri perusahaan kepada anak-

anaknya secara berkelanjutan. Pendiri perusahaan juga mengajarkan

aktivitas administratif yang harus dilakukan dalam menjalankan

perusahaan, terutama terkait dengan administrasi keuangan yang harus

dilakukan, mulai dari pengelolaan pendapatan hingga pengeluaran.

Proses-proses pemasaran produk, mulai dari penataan barang dagangan

hingga melakukan komunikasi kepada konsumen potensial juga

dilakukan. Hal ini dilakukan oleh pendiri perusahaan dalam rangka

pengembangan karakter selling, melalui pengembangan karakter

Acceptable, Charismatic, Energetic, Managing, Achieving, dan

Networkingyang menjadi dasar dalam pengembangan perusahaan

melalui profil pengelola/pemiliknya.

Pelatihan dan pelibatan calon suksesor dalam setiap aktivitas

dilakukan dengan tujuan agar calon suksesor siap untuk mewarisi

usaha yang telah didirikan, yaitu perusahaan batik PT Unggul Jaya.

Hal ini merupakan bagian dari penyiapan calon suksesor yang

dilakukan oleh pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya.Kesiapan dari

104

calon suksesor ini menjadi penting karena pendiri perusahaan memiliki

harapan agar perusahaan yang didirikan dapat menjadi sarana dalam

memenuhi kebutuhan hidup anak-anaknya kelak. Dengan kata lain,

bahwa pendiri perusahaan juga mengharapkan agar perusahaan dapat

berjalan lama dan eksis dalam industri batik di Pekalongan. Untuk itu,

penanaman karakter selling menjadi penting dalam hal ini, agar

perusahaan memiliki karakter yang mampu menjadi daya pengikat

pagi pelanggannya. Karakter perusahaan akan tercermin dari karakter

sang pemilik perusahaan, untuk itulah pendiri perusahaan

menanamkan karakter selling dalam diri para calon suksesornya.

Awal mula calon suksesor dilibatkan dalam proses usaha

sebenarnya telah dimulai sejak usia sekolah. Namun, pada masa itu,

calon suksesor perusahaan belum mengambil tanggung jawab dalam

perusahaan. Pada masa ini, calon suksesor hanya sekedar membantu

melaksanakan aktivitas-aktivitas perusahaan, tidak ada kewajiban dan

tanggung jawab yang diberikan pendiri perusahaan kepada calon

suksesor manapun.Proses dalam tahapan pelibatan calon suksesor

dalam usaha dilanjutkan dengan proses pemberian hak dan wewenang

secara tidak penuh. Melalui proses ini, para calon suksesor telah

diberikan tugas tertentu dalam perusahaan. Pemberian tugas ini

berdampak pada pemberian kompensasi atas apa yang telah dilakukan

oleh para calon suksesor. Pemberian hak dan wewenang secara tidak

penuh dimulai pada masa setelah calon suksesor siap. Kesiapan calon

suksesor dinilai oleh pendiri perusahaan setelah menyelesaikan

pendidikannya.

Proses pelibatan calon suksesor secara penuh dalam perusahaan

batik PT Unggul Jaya dilakukan setelah calon suksesor telah selesai

menyelesaikan pendidikan formal. Anak pertama dari pendiri

perusahaan batik PT Unggul Jaya memulai mengemban tanggung

jawab penuh dalam bidang produksi. Hal ini dibuktikan dengan jabatan

pertama anak pertama dalam perusahaan sebagai kepala pabrik.

105

Menurut pengakuan anak pertama dari pendiri perusahaan, menjadi

kepala pabrik berarti bertanggungjawab atas segala sesuatu yang

berhubungan dengan pemenuhan target produksi dan pengelolaan

bahan. Anak kedua memulai tanggungjawab penuh dalam perusahaan

sebagai kepala toko yang bertugas sebagai koordinator dalam

melakukan aktivitas di toko, mulai dari persediaan barang hingga

melakukan promosi. Anak ketiga memulai tanggungjawab penuh

bukan dalam ranah jabatan, tetapi secara langsung menggantikan tugas

istri pendiri perusahaan dalam administrasi keuangan.

Pada proses evaluasi hasil penyiapan calon suksesor, pendiri

perusahaan meyakini bahwa ketiga anak memiliki kemampuan yang

cukup untuk mengelola perusahaan. Oleh karena itu, pendiri

perusahaan memutuskan untuk membagi perusahaan ke ketiga

anaknya. Proses pembagian perusahaan ini dimulai jauh hari sebelum

perusahaan resmi diwariskan. Perusahaan yang sebelumnya belum

berbadan hukum, dibuat menjadi berbadan hukum dalam bentuk usaha

perseroan terbatas (PT).Perubahan bentuk perusahaan ini dimaksudkan

untuk mempermudah pembagian perusahaan. Dengan merubah bentuk

perusahaan kedalam bentuk perseroan terbatas, perusahaan yang

didirikan oleh pendiri perusahaan tetap akan menjadi satu walaupun

telah memiliki unit usaha yang banyak jumlahnya dan tersebar di

berbagai wilayah. Pendiri perusahaan memiliki cita-cita agar generasi

penerus perusahaannya tetap dapat memiliki usaha mandiri tanpa

melupakan nilai-nilai kekeluargaan yang tetap harus dijaga hingga

generasi-generasi berikutnya.

Proses penyerahan kepemimpinan kepada suksesor berjalan

sesuai dengan harapan pendiri perusahaan. Pendiri perusahaan berhasil

membuat perusahaan memiliki tiga toko yang akan diwariskan masing-

masing satu toko kepada anak-anaknya sebagai generasi penerus,

sedangkan pabrik pembuatan batik tetap akan dikelola oleh pendiri

perusahaan. Pabrik yang didirikan oleh pendiri perusahaan

106

memproduksi batik untuk ketiga toko yang dikelola oleh anak-

anaknya, hingga akhirnya pendiri perusahaan meninggal duani dan

akhirnya pabrik diwariskan kepada anak pertama. Pemilihan anak

pertama bukan tanpa alasa, selain sebagai orang yang dinilai paling

cakap dalam mengelola pabrik, sebagai anak pertama dalam tradisi

jawa juga mendapatkan warisan yang lebih banyak dibanding anak

yang lain. Selain itu, keberadaan istri pendiri perusahaan yang masih

bersama anak pertama juga menjadi faktor penting dibalik pemilihan

anak pertama sebagai suksesor pabrik.

Berdasarkan tahapan yang dilalui pada suksesi perusahaan

batik PT Unggul Jaya, proses yang dilalui perusahaan hingga berganti

kepemimpinan berjalan dalam jangka waktu yang lama. Pendiri

perusahaan telah menyiapkan generasi penerus mulai dari waktu yang

lama. Hal ini sesuai dengan pendapat Handler (1994) yang menyatakan

bahwa suksesi dalam bisnis keluarga merupakan berlalunya tongkat

kepemimpinan dari pemilik pendiri untuk pengganti yang lebih baik,

baik dari anggota keluarga maupun non-keluarga, yaitu manajer

professional. Suksesi tidak hanya satu langkah dari menyerahkan

tongkat estafet, tapi merupakan proses panjang dari waktu ke waktu,

bahkan dimulai sebelum ahli waris memasuki bisnis. Perusahaan batik

PT Unggul Jaya telah mengalami proses panjang dalam pewarisan atau

pengalihan tongkat kepemimpinan. Hal ini berarti bahwa fenomena

yang terjadi pada perusahaan batik PT Unggul Jaya ini sesuai dan

mendukung apa yang telah dikemukakan oleh Hendler tersebut.

Handler (1992) menambahkan bahwa tahapan dalam proses

suksesi antara lain periode pengembangan individu, periode

keterlibatan dalam bisnis, dan tahapan suksesi kepemimpinan. Masing-

masing tahapan memiliki proses yang panjang. Proses suksesi

kepemimpinan perusahaan PT Unggul Jaya juga telah mengalami

keseluruhan proses tersebut. Dalam periode pengembangan calon

suksesor, pendiri perusahaan telah melakukan pemilihan suksesor,

107

melakukan pengenalan lingkungan usaha kepada calon suksesor,

proses pelatihan melakukan aktivitas perusahaan dan proses pelibatan

calon suksesor. Dalam periode pelibatan calon suksesor dalam bisnis,

pendiri PT Unggul Jaya telah memulai membawa calon suksesor untuk

mengambil bagian dalam perusahaan, baik pada tahap awal,

pengambilan tanggungjawab secara tidak penuh dan penuh. Tahapan

suksesi kepemimpinan PT Unggul Jaya dilakukan atas dasar evaluasi

hasil penyiapan calon suksesor. Semua proses tersebut dilalui oleh

ketiga suksesor perusahaan batik PT Unggul Jaya.

Dalam proses suksesi bisnis di perusahaan batik PT Unggul

Jaya dilakukan dengan pola tertentu. Salah satu pola perencanaan

suksesi yang dapat dilakukan adalah dengan pola Unplanned

succesion. Wijaya (2011) menjelaskan bahwa pola perencanaan

suksesi bisnis modelUnplanned Succesion dilakukan pimpinan puncak

kepada penerusnya berdasarkan keputusan pemilik dengan

mengutamakan pertimbangan-pertimbangan pribadi. Dalam

perencanaan suksesi bisnis di perusahaan batik PT Unggul Jaya,

pendiri perusahaan sebagai pimpinan perusahaan memutuskan secara

sepihak tentang siapa yang akan menjadi penerusnya dan bagaimana

proses yang akan dilalui oleh suksesor. Dalam hal ini, Bapak Gawat

Swalim sebagai pendiri perusahaan menentukan bahwa yang akan

menjadi suksesor dari perusahaanya adalah semua anaknya. Pendiri

perusahaan telah memiliki strategi dalam mewariskan perusahaannya

kepada lebih dari satu orang. Strategi yang dilakukan adalah dengan

membagi perusahaan menjadi beberapa unit usaha, sesuai dengan

jumlah pewarisnya agar mudah untuk membaginya dengan adil.

Suksesi bisnis pada perusahaan batik PT Unggul Jaya berbeda

dengan beberapa proses suksesi bisnis pada perusahaan atau lembaga

lain. Hal ini dapat diketahui dengan membandingkan dengan hasil

penelitian lain yang telah dilakukan sebelumnya. Hasil penelitian

Remiasa (2014) yang juga mengangkat proses suksesi pada perusahaan

108

keluarga pada PT Puterasean menunjukkan bahwa PT Puterasean telah

melakukan proses suksesi dengan memilih calon suksesor dengan

tepat. Ketepatan suksesi ini dinilai dari karakteristik suksesor yang

memiliki karakter atau sifat: acceptable, charismatic, Energetic,

managing, achieving, dan networking dan melakukan proses

pengembangan dan pembelajaran untuk mempersiapkan calon

suksesor untuk bisa memimpin perusahaan dimasa yang akan datang.

Perbedaan hasil penelitian ini dengan suksesi di PT Unggul Jaya

terletak pada pemilihan suksesor dan jumlah suksesor bisnisnya.

Penelitian tentang suksesi bisnis perusahaan keluarga juga

dilakukan Pratama & Indriyani (2016), tetapi dengan anak tunggal

sebagai suksesor. Hal ini berarti pendiri perusahaan tidak memiliki

pilihan untuk menentukan suksesor dari usaha keluarganya. Hasil

penelitian ini menyatakan bahwa perencanaan suksesi pada perusahaan

keluarga Idea Funiture & Desain Interior telah dilakukan sejak dini

oleh Bapak Tjondro selaku pendiri, pemilik perusahaan dan juga orang

tua dari Bapak Eduardo. Calon suksesor telah dipersiapkan untuk

mengembangkan kompetensi dan juga pengetahuannya dalam bidang

furnitur. Calon suksesor diharapkan juga memiliki tanggung jawab dan

komitmen yang tinggi dalam perencanaan suksesi sampai menjadi

generasi penerus yang siap menggantikan untuk memimpin

pengoperasionalaan perusahaan keluarga Idea funitur & Desain

Interior. Perbedaan dengan penelitian ini adalah bahwa sebenarnya

pendiri perusahaan batik PT Unggul Jaya memiliki kesempatan untuk

memilih satu opsi suksesor terbaik dari tiga pilihan, walaupun pada

akhirnya pendiri perusahaan memilih untuk mewariskan

perusahaannya kepada ketiga anaknya.

Perbedaan proses suksesi bisnis pada perusahaan batik PT

Unggul Jaya dengan suksesi bisnis pada perusahaan lain yang telah

diungkap melalui penelitian terletak pada pola suksesinya. Pada

perusahaan-perusahaan lainnya, perusahaan diwariskan kepada

109

generasi yang dirasa menjadi suksesor terbaik jika memiliki lebih dari

satu orang anak. Namun, pada suksesi bisnis di perusahaan batik PT

Unggul Jaya, perusahaan dibagi menjadi 3 bagian untuk diwariskan

kepada semua keturunan dari pendiri perusahaan. Pendiri perusahaan

juga menanamkan karakter tertentu kepada para penerusnya, yaitu

karakter selling sebagai pilar utamanya. Pendiri perusahaan

menanamkan karakter selling sebagai dasar orientasi bagi anak-

anaknya sebagai generasi penerus agar semua anaknya memiliki

kemampuan untuk meneruskan dan mengembangkan PT Unggul Jaya.

Proses yang dilalui atau tahapan suksesi bisnis dari perusahaan

batik PT Unggul Jaya juga sedikit berbeda dengan tahapan suksesi

pada perusahaan lainnya. Proses suksesi bisnis pada perusahaan batik

PT Unggul Jaya dibagi menjadi tiga tahapan, antara lain tahap

pengembangan individu calon suksesor, tahap pelibatan calon suksesor

dalam bisnis, dan tahap suksesi kepemimpinan. Setiap tahapan terdiri

dari beberapa proses. Pada tahap pengembangan individu calon

suksesor, terdapat proses pemilihan calon suksesor, proses pengenalan

lingkungan usaha, proses pelatihan melakukan aktivitas, dan proses

pelibatan dalam proses usaha. Pada tahap pelibatan calon suksesor

dalam bisnis pun terdiri dari beberapa proses, diantaranya proses awal

mula pelibatan dalam usaha, proses pemberian hak dan wewenang

secara tidak penuh, dan proses pelibatan calon suksesor secara penuh

dalam usaha. Sementara itu, tahap suksesi kepemimpinan juga terdiri

dari beberapa proses, antara lain proses evaluasi hasil penyiapan calon

suksesor dan proses penyerahan kepemimpinan perusahaan batik PT

Unggul Jaya kepada suksesor.

Salah satu keunikan proses suksesi bisnis yang terjadi di

perusahaan batik PT Unggul Jaya adalah dimana pendiri perusahaan

tidak memili satu dari ketiga anaknya sebagai suksesor, melainkan

memilih ketiga anaknya untuk dijadikan suksesor dalam perusahaan.

Hal ini dilakukan oleh pendiri perusahaan karena nilai kemendirian

110

yang diyakini oleh pendiri perusahaan, dibawa hingga mempersiapkan

kehidupan bagi anak-anaknya. Selain itu, ketiga anak pendiri

perusahaan juga memiliki karakter yang kuat dan mumpuni sebagai

seorang penerus perusahaan. Keenam karakter yang dimiliki para calon

suksesor diantaranya dalam aspek Acceptable, Charismatic, Energetic-

Managing, Achieving, dan Networking. Walaupun kadarnya berbeda-

beda antara satu anak dengan yang lain, tetapi semua anak memiliki

karakter tersebut dalam diri mereka.

Hal menarik lain yang ditemukan dalam suksesi bisnis

perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan adalah persoalan budaya

dan gender yang menjadi salah satu pertimbangan pendiri perusahaan

dalam melakukan pembagian perusahaan. Dalam suksesi perusahaan

ini, salah satu aset penting perusahaan adalah pabrik pembuatan batik

yang memproduksi batik untuk ketiga toko yang dikelola oleh ketiga

suksesor. Pabrik pembuatan batik, pada akhirnya jatuh kepada anak

pertama. Pendalaman yang dilakukan terhadap penyebab-penyebab

jatuhnya pabrik pembuatan pabrik kepada anak pertama, seperti yang

dijelaskan oleh istri pendiri perusahaan masih mempertimbangkan

budaya jawa yang berkembang di lingkungan keluarga, yang juga

berhubungan dengan gender. Menurut istri pendiri perusahaan, pabrik

diberikan kepada anak pertama karena anak pertama merupakan anak

laki-laki yang paling tua. Hal ini mengindikasikan bahwa faktor

budaya yang didalamnya juga memuat aspek gender menjadi salah satu

aspek yang berpengaruh dalam melakukan suksesi bisnis di perusahaan

batik PT Unggul Jaya.

Pada budaya jawa, terdapat satu kebiasaan atau tradisi dalam

memberikan warisan dari orang tua kepada anak-anaknya. Salah satu

budaya yang berkembang di lingkungan keluarga pemilik perusahaan

batik PT Unggul Jaya adalah masih mempergunakan patokan bahwa

anak laki-laki yang paling tua akan mendapat warisan paling banyak

dari sisi jumlah. Hal ini pula yang menjadi pertimbangan diberikannya

111

pabrik pembuatan pabrik kepada anak pertama. Jadi, pertimbangan

memberikan pabrik pembuatan pabrik kepada anak pertama bukan

hanya didasarkan pada aspek-aspek ekonomis dan operasional terkait

dengan aktivitas pabrik, tetapi juga mempertimbangkan aspek budaya

yang memuat aspek gender di dalamnya. Hal inilah yang menjadi salah

satu keunikan dan ciri khas suksesi bisnis pada perusahaan batik PT

Unggul Jaya, dibanding dengan suksesi pada perusahaan lainnya.

Walaupun pabrik menjadi milik dari anak pertama, namun

hubungan antar anak yang menjalankan ketiga toko masih berjalan

dengan baik dan harmonis. Hal ini dibuktikan dengan adanya

kerjasama yang melibatkan ketiga toko dengan pabrik yang dikelola

oleh anak pertama. Produksi yang dilakukan oleh pabrik yang dikelola

anak pertama dipasarkan melalui ketiga toko warisan. Semua produk

yang dijual di ketiga toko warisan juga merupakan produk yang sama

dengan yang diproduksi pabrik PT Unggul Jaya. Hal ini

mengindikasikan bahwa hubungan antar suksesor masih berjalan

dengan baik. Selain itu, terdapat fakta bahwa perencanaan produksi

yang dilakukan oleh pabrik juga mengacu pada permintaan ketiga

toko. Walaupun pemilik pabrik merupakan individu tersendiri, namun

dalam proses perencanaan produksi, pemilik pabrik senantiasa

melakukan koordinasi dan komunikasi dengan suksesor yang lain. Hal

ini dilakukan untuk menjamin bahwa semua kebutuhan produk dari

ketiga toko warisan dapat dipenuhi melalui proses produksi di pabrik.

Hubungan kerjasama ini menandakan bahwa terdapat aliansi strategi

bisnis dalam hubungan antar suksesor.

Hunt (2002) mendefinisikan aliansi sebagai upaya kolaborasi

antara dua atau lebih perusahaan di mana perusahaan menggabungkan

sumber daya mereka dalam upaya untuk mencapai tujuan yang saling

kompatibel yang tidak dapat dengan mudah dicapai sendiri. Sesuai

dengan pernyataan ini, PT Unggul Jaya pada masa kepemimpinan

generasi suksesor juga melaksanakan aliansi strategis. Hal ini

112

dibuktikan dengan adanya koordinasi dan komunikasi dalam

menentukan operasional pabrik dalam hal perencanaan produksi.

Ketiga suksesor saling berkoordinasi agar mencapai kesepakatan

dalam menyusun rencana produksi yang akan dijalankan oleh anak

pertama. Hal ini menunjukkan bahwa aliansi stratgei berjalan di

perusahaan tersebut.

Selanjutnya Varadarajan dan Cunningham (1995) menjelaskan

bahwa aliansi strategi sebagai penyatuan sumber daya dan

keterampilan yang spesifik oleh perusahaan yang bekerja sama untuk

mencapai tujuan bersama, serta tujuan khusus untuk masing-masing

mitra usaha secara personal atau individu. PT Unggul Jaya dibawah

generasi pewaris menyatukan sumber daya produksi dalam bentuk

pabrik untuk menghasilkan barang yang akan dijual melalui ketiga

toko warisan. Sumber daya yang dimaksud bukan hanya bentuk fisik

toko, tetapi juga berbagai sumber daya intelektual dari ketiga pewaris

tentang teknik produksi dan spesifikasi barang yang dibuat. Sumber

daya yang tak kalah penting adalah penanaman karakter selling kepada

ketiga anaknya. Karakter selling menjadi pilar utama dalam

membentuk generasi penerus yang mampu menjalankan dan

mengembangkan usahanya. Karakter selling akan menjadi orientasi

utama bagi para generasi penerus dalam menyusun dan menjalankan

strategi pengembangan unit usaha yang mereka kelola masing-masing.

Strategi-strategi ini terkait dengan strategi pemasaran yang ditujukan

sebagai cara untuk mengembangkan unit usaha masing-masing, baik

toko maupun pabrik yang memproduksi batik untuk ketiga toko

warisan.

Udaya, Wennadi, dan Lembana, (2013:88) mendefinisikan

aliansi stratejik sebagai kerjasama (partnership) dua atau lebih

perusahaan untuk mencapai tujuan melakukan kombinasi antara

sumber daya, keuangan, manajerial, teknologikal, dan keunggulan-

keunggulan bersaing mereka dalam menghasilkan produk atau jasa.

113

Definisi ini mengandung unsur tujuan dalam aliansi stratejik. Hal ini

pun sama dengan apa yang telah terjadi pada perusahaan batik PT

Unggul Jaya dimana tujuan dari ketiga pewaris perusahaan untuk

menjual barang, diakomodir melalui pabrik pembuatan batik. Semua

toko memiliki keingan dan permintaan masing-masing, semua

permintaan tersebut terakomodir di pabrik yang sama.

Dadan (1996) menyatakan bahwasalah satu bentuk kerjasama

dalam aliansi adalah kerjasama operasi. Kerjasama operasi merupakan

bentuk kontrak yang ditawarkan oleh satu badan usaha kepada pihak

lain untuk secara bersama-sama menanamkan modalnya dalam salah

satu usaha yang dimilikinya, selanjutnya kedua pihak secara bersama-

sama atau bergantian mengelola manajemen dan proses operasional.

Kerjasama operasional dilakukan hanya dalam hal produksi saja, tetapi

seluruh asset dari pabrik merupakan hak anak pertama sebagai penerus

pabrik jika ditinjau dari sisi kepemilikan. Pengelolaannya pun juga

dilakukan oleh anak pertama, namun anak kedua dan ketiga memiliki

andil dalam setiap pengambilan keputusan. Anak pertama sebagai

pemilik pabrik yang sah senantiasa memperhatikan dan

mempertimbangkan berbagai informasi dan masukan dari generasi

penerus yang lain. Pemegang hak atas pabrik tidak mempermasalahkan

persoalan hak milik dari pabrik, tetapi lebih mengedepankan

bagaimana menjamin keberlangsungan perusahaan berjalan. Hal ini

ditengarai karena nilai-nilai kerukunan yang telah terbangun dengan

kuat di keluarga pemilik perusahaan batik PT Unggul Jaya.

Melalui aliansi strategik terjadi semacam pooling of resources

atau penggabungan sumber daya, sumber dana, sumber informasi

untuk mendapatkan kombinasi yang terbaik agar memberikan nilai

tambah atau apa yang disebut synergy. Hal ini pun senada dengan yang

terjadi di PT Unggul Jaya dimana sinergisitas antar pewaris sangat

terlihat. Sumber daya perusahaan dalam hal produksi sengaja dibuat

menjadi satu. Informasi-informasi yang berhubungan dengan produksi

114

barang pun senantiasa saling dikomunikasikan antar pemilik toko, hal

ini tampak dari berbagi komunikasi yang dilakukan antar penerus

dalam hal jumlah produksi, jenis barang yang diproduksi, hingga

pengembangan toko masing-masing pewaris. Hal ini sekaligus

menandakan bahwa aliansi strategic ini menghasilkan sinergisitas di

PT Unggul Jaya.

Aliansi strategis pada perusahaan batik PT Unggul Jaya terjadi

karena banyak pertimbangan. Selain nilai kerukunan yang telah

terbangun dengan kuat, pertimbangan lain adalah karena banyaknya

kesamaan antar toko sehingga dapat dengan mudah membangun suatu

aliansi strategis. Pertimbangan perusahaan melakukan aliansi adalah

supaya mempunyai kapabilitas complementary dan kesamaan status

(status similarity) pada partner potensial perusahaan. Hal ini berarti

aliansi strategis dibangun oleh ketiga pewaris dengan tujuan agar

ketiga toko warisan dapat melakukan pengembangan secara bersama-

sama. Pengembangan yang dimaksud adalah dengan melalui proses

produksi dimana produksi dilakukan dengan perangkat dan pabrik

yang sama untuk dijual pada ketiga toko yang berbeda. Hal ini

dimaksudkan agar ketiga toko mampu memaksimalkan potensi

keberadaan pabrik untuk pengembangan usaha mereka secara umum.

Sebagai kasus individual (Camic, 1992) perusahaan dengan

kesamaan status adalah lebih memungkinkan untuk berkolaborasi

dengan perusahaan lainnya disebabkaan peran signaling pada interaksi

sosial. Interaksi social pada perusahaan batik PT Unggul Jaya telah

berlangsung lama, baik antara pendiri perusahaan dengan generasi

pewaris maupun antar generasi pewaris. Hal ini menyebabkan

kesamaan status sebagai pihak pewaris yang merupakan anak pendiri

perusahaan merasa bahwa kesamaan status sebagai anak membuat

mereka akan lebih mudah dalam membuat satu aliansi bisnis stratejik.

Kolaborasi ketiga anak sebagai pewaris dalam mencari ide-ide

produksi barang yang baru, selanjutnya dieksekusi melalui keberadaan

115

pabrik bati PT Unggul Jaya. Kolaborasi antar toko ini dapat dikatakan

terjadi karena interaksi social yang telah terbentuk sejak lama sebagai

saudara kandung dan tumbuh berkembang pada lingkungan yang

sama.

Suksesi perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan dapat

dikatakan sebagai suksesi usaha yang berhasil. Keberhasilan suksesi

bisnis pada perusahaan ini dapat dilihat dari tercapainya cita-cita

pendiri perusahaan, yaitu untuk mewariskan unit usaha untuk masing-

masing anak, yang terdiri dari pabrik untuk produksi sebagai milik

bersama, Toko Batik Unggul Jaya 1 untuk anak ke-1, Toko Batik

Unggul Jaya 2 untuk anak ke-3 dan Toko Batik Mart untuk anak ke-2.

Keempat unit usaha ini dibentuk untuk mengakomodir jumlah suksesor

sebanyak 3 orang. Keberhasilan suksesi bisnis pada perusahaan batik

PT Unggul Jaya juga dibuktikan dengan adanya pengembangan usaha

yang dilakukan oleh ketiga suksesor pasca suksesi kepemimpinan.

Suksesi usaha yang sukses memiliki beberapa karakteristik yang

melakat pada proses dan hasil suksesi usaha pada suatu perusahaan.

Karakteristik suksesi yang sukses menurut Cater III (2006) antara lain

Planning and letting go, Taking the reins, dan Servant leadership.

Karakteristik suksesi bisnis ini juga melekat pada suksesi usaha pada

perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan.

Perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan memiliki

karakter planning and letting go dalam suksesi usahanya. Perencanaan

merupakan aktifitas kunci dalam manajemen. Pendiri perusahaan harus

rela menyesuaikan organisasi agar sesuai dengan keterampilan

penerus. Kadang-kadang perusahaan dapat dibagi menjadi sekelompok

perusahaan terkait, tapi independen agar sesuai dengan kebutuhan

generasi berikutnya. Dalam hal ini, perusahaan batik PT Unggul Jaya

telah diubah menjadi bentuk perusahaan perseroan terbatas untuk

mengakomodir kepentingan dan jumlah suksesor. Perusahaan dibagi

menjadi beberapa unit, terutama keberadaan 3 unit toko yang

116

dibagikan kepada 3 orang suksesor. Hal ini mengindikasikan dan

menandakan bahwa perusahaan rela melakukan perubahan yang

dilakukan oleh pendiri perusahaan demi keberhasilan suksesi kepada 3

anak yang sama-sama menjadi suksesor perusahaan.

Karakter taking the reins juga melekat pada suksesi yang terjadi

di perusahaan batik PT Unggul Jaya. Kredibilitas merupakan kunci

untuk mendapatkan status legitimasi di perusahaan untuk

penggantinya. Penerus pengganti harus memperoleh kredibilitas dalam

perusahaan dengan membuktikan kemampuannya kepada manajer

perusahaan dan karyawan. Untuk mendapatkan kredibilitas, banyak

pengamat percaya bahwa yang terbaik bagi anggota keluarga baru

adalah bekerja untuk bisnis lain sebelum memulai dengan perusahaan

keluarga. Tujuannya agar pengganti mendapatkan pengalaman bisnis,

kepercayaan diri, dan ditambah pandangan lingkungan bisnis. Dalam

hal ini, para penerus atau suksesor perusahaan batik PT Unggul Jaya

Pekalongan telah mampu menunjukkan bahwa mereka memiliki

kredibilitas sebagai suksesor. Para suksesor perusahaan batik PT

Unggul Jaya Pekalongan memiliki karakter selling yang terwujud

dalam karakter-karakter yang dominan dalam diri mereka.

Kemampuan mengelola usaha juga menjadi bukti kredibilitas mereka

sebagai suksesor perusahaan yang mampu membawa perusahaan untuk

berkembang menjadi lebih baik lagi.

Servant leadership sebagai karakter suksesi yang sukses juga

tampak pada perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan. Prinsip

dari servant leadership adalah mendahulukan pelayanan kepada orang

lain sehingga pada akhirnya jumlah pengikut terus bertambah. Oleh

karena itu, pemimpin jenis ini tidak mencari kebesaran diri atau

kekuasaan atau ketenaran. Sebaliknya, pemimpin mencoba secara

positif mempengaruhi kinerja para pengikut, membangun organisasi

lebih baik, dan mengambil pandangan jangka panjang untuk kemajuan

organisasi. Dalam hal ini pendiri perusahaan menanamkan karakter

117

selling sebagai orientasi utama dalam mengembangkan karakter para

suksesor agar siap menghadapi segala sesuatu yang mungkin dihadapi

dalam pengelolaan perusahaan batik PT Unggul Jaya Pekalongan di

masa setelah suksesi kepemimpinan dilakukan.

Keberhasilan suksesi bisnis dalam perusahaan batik PT Unggul

Jaya Pekalongan juga tampak dari bagaimana pendiri perusahaan

mampu menanamkan karakter selling kepada semua suksesor.

Karakter lain yang juga berhasil dibentuk oleh pendiri perusahaan,

walaupaun dalam kapasitas yang berbeda-beda, terdiri dari karakter

Acceptable, Charismatic, Energetic, Managing, Achieving, dan

Networking. Dalam proses suksesi bisnis perusahaan batik PT Unggul

Jaya, pendiri perusahaan menjadikan karakter selling sebagai karakter

inti wirausaha dalam menjalankan segala usaha yang dilakukan.

Karakter tersebut membentuk suksesor yang mampu menjual produk

dengan baik. Karakter selling menjadi dasar dari semua penanaman

karakter lainnya dan kemampuan bisnis bagi para calon suksesor.

Karakter yang dominan antara satu suksesor dengan suksesor yang lain

berbeda, hal ini dapat dilihat dari bagaimana karakter yang terbentuk

pada masing-masing suksesor terwujud dalam perilaku bisnis dan

manajemen masing-masing suksesor. Pendiri perusahaan menanamkan

nilai-nilai kepada para calon suksesor yang mendasari terbentuknya

karakter selling, salah satunya adalah nilai keuletan yang mendorong

suksesor berorientasi pada hasil.

Suksesor pertama dari PT Unggul Jaya dominan dalam karakter

karismatik. Hal ini dapat dibuktikan dengan kemampuannya dalam

mengelola pabrik, menjaga jejaring dan menjadi panutan bagi suksesor

yang lain. Anak pertama juga merupakan pribadi yang menarik dan

menyenangkan, dianggap sebagai pengganti kepala keluarga setelah

pendiri perusahaan meninggal. Hal ini juga disadari penuh oleh kedua

adiknya, sehingga anak pertama menjadi tempat untuk meminta

pertimbangan-pertimbangan terkait dengan berbagai hal yang

118

berhubungan dengan pengelolaan usaha. Ide-ide brilian yang sering

muncul dari anak kedua atau anak ketiga tidak langsung dieksekusi

sebagai sebuah pekerjaan. Anak kedua atau anak ketiga senantiasa

mengkomunikasikan ide tersebut dengan kakak tertua sebagai

cerminan bahwa anak pertama memiliki charisma.

Suksesor kedua dan ketiga dominan dalam karakter

networking. Hal ini dapat dilihat dari kemampuan mereka membangun

jejaring dengan pihak lain untuk pengembangan usaha yang mereka

lakukan. Suksesor kedua dengan skill komunikasi yang baik mampu

menciptakan networking hingga luar propinsi. Hal ini dilakukan

melalui pemasaran dan promosi barang hingga keluar Jawa Tengah.

Kemampuan membangun jejaring sangat dominan pada suksesor yang

kedua karena memiliki karakter dasar yang sangat friendly dengan

orang-orang baru. Kekuatan karakter ini pada suksesor kedua tampak

dengan adanya jejaring yang luas yang dimiliki oleh suksesor kedua

yang berguna agar memudahkan penjualan produk dan pengembangan

usaha di masa yang akan datang. Hal ini bisa dibangun dengan cara

serangkaian pertemuan, pendekatan, dan kerja sama dengan orang lain.

Hal ini pula yang dilakukan oleh suksesor kedua dengan wujud

pertemuan-pertemuan dengan para pelanggan dan para konsumen

potensial yang dapat dijangkaunya.

Sementara itu, suksesor ketiga membangun jaringan melalui

suaminya yang dekat dengan instansi pemerintahan. Kekuatan jaringan

inilah yang memungkinkan suksesor ketiga memiliki langganan tetap

pada lembaga-lembaga pemerintahan yang secara periodic

menggunakan jasa mereka untuk membuat seragam. Melalui promosi

word of mouth, jaringan yang dibentuk semakin meluas hingga pada

organisasi-organisasi yang lain. Kekuatan jaringan yang dimiliki oleh

masing-masing suksesor perusahaan batik PT Unggul Jaya inilah yang

juga menjadi kunci sukses bertahannya produk tersebut di pasaran.

Kekuatan ini muncul bukan hanya dari penanaman yang dilakukan

119

oleh pendiri perusahaan, tetapi juga muncul dari lingkungan yang

dekat dengan suksesor. Melalui kekuatan karakter ini, perusahaan

dapat dikembangkan secara lebih lanjut.

2. Aspek Pemasaran Perusahaan Batik PT Unggul Jaya sebagai

Wujud Upaya Mempertahankan Eksistensi Perusahaan

Guiltinan dan Paul (1992) menyatakan bahwa strategi

pemasaran erat hubungannya dengan variabel-variabel yang

mempengaruhi konsumen memberikan respon terhadap keberadaan

suatu produk antara lain variabel-variabel yang berhubungan dengan

product, place, promotion dan price (4P). Strategi pemasaran yang

dilakukan oleh perusahaan batik PT Unggul Jaya dapat diketahui

melalui identifikasi strategi pemasaran yang dilakukan terhadap ketiga

toko yang dikelola oleh masing-masing suksesor perusahaan.

Berdasarkan identifikasi tersebut, strategi pemasaran perusahaan batik

PT Unggul Jaya dapat dikalsifikasikan menjadi empat bagian, antara

lain strategi produk, strategi harga, strategi promodi serta strategi

lokasi dan distribusi. Masing-masing kelompok strategi yang

dilakukan oleh perusahaan batik PT Unggul Jaya terdiri dari strategi-

strategi operasional yang selama ini dijalankan oleh ketiga toko

warisan.

Strategi produk pada perusahaan batik PT Unggul Jaya hampir

sama pada setiap toko. Hal ini disebabkan karena produk yang dijual

pada ketiga toko bersumber pada pabrik yang sama. Toko batik

Unggul Jaya 1 menggunakan tiga strategi utama terkait dengan produk

mereka, antara lain (1)Mengedepankan produk yang berkualitas

dibanding dengan menjual barang murah tetapi kualitasnya buruk,

(2)Melayani pesanan dari pembeli, dan (3)Menjaga persediaan barang.

Sementara itu, toko Batik Mart memiliki dua strategi utama terkait

dengan strategi produk, antara lain : (1)Penyediaan varian batik yang

selengkap mungkin untuk pembeli usia muda, dan (2)Penggunaan

120

nama Batik Mart. Toko batik Unggul Jaya 2 memiliki dua strategi

utama terkait dengan produknya, yaitu (1)Memenuhi pesanan

pelanggan dan (2)Membangun image toko yang menyediakan kain

batik secara lengkap.

Strategi harga pada toko batik Unggul Jaya 1 lebih

mengedepankan pada harga yang lebih murah dengan kualitas yang

barang sama dibanding kedua toko yang lain. Strategi lain yang

dipakai terkait dengan harga adalah dengan memberikan potongan

pada pembelian dalam skala besar. Strategi ini juga dipakai di toko

batik Unggul Jaya 2. Selain itu, toko batik Unggul Jaya 2 juga

menerapkan diskon semu pada periode penjualan tertentu seperti pada

hari-hari besar dan perayaan tahun baru. Strategi lainnya pada toko ini

adalah dengan melaksanakan program pembelian beli satu gratis satu

pada masa tertentu. Sementara itu, toko Batik Mart memilikitiga

strategi utama yang terkait dengan harga barang, diantaranya

(1)Memberlakukan harga yang lebih rendah dalam melakukan

penjualan secara online dibanding dengan penjualan secara

konvensional di toko, (2)Memberikan potongan harga kepada pembeli

yang melakukan pembelian dalam jumlah besar, dan (3)Pemberlakuan

harga diskon untuk barang-barang yang dijual juga dilakukan oleh

toko Batik Mart, akan tetapi hanya diberlakukan pada periode tertentu.

Strategi promosi pada toko batik Unggul Jaya 1 dilakukan

melalui dua cara utama, antara lain (1)Promosi langsung ke toko

penjualan retail batik dan kain batik, dan (2)Pemberian bonus untuk

jumlah pembelian tertentu. Strategi promosi pada toko batik Unggul

Jaya 2 dilakukan melalui (1)Menggunakan media cetak berupa

spanduk/ baliho/ MMT untuk memberitahukan kepada publik bahwa

toko batik Unggul Jaya 2 sedang dalam masa promosi, dan

(2)Melakukan promosi word of mouth kepada rekanan kerja di

lembaga-lembaga pemerintahan. Sementara itu, strategi promosi toko

Batik Mart menggunakan beberapa cara, antara lain : (1)Melakukan

121

promosi adalah melalui media sosial, dan (2)Memberikan diskon pada

periode tertentu seperti hari besar dan hari raya keagamaan. Strategi

promosi pada ketiga toko tampak sangat biasa, hal ini bisa saja terjadi

karena nama besar yang telah dibangun pendiri perusahaan.

Strategi lokasi dan distribusi pada toko batik Unggul Jaya 1

terdiri dari 3 cara, antara lain (1)Mengoptimalkan lokasi yang ada

untuk melakukan pengembangan toko, (2)Melakukan distribusi barang

secara langsung kepada pembeli, dan (3)Menyediakan jasa kurir untuk

pengiriman barang. Pada toko batik Unggul Jaya 2, strategi lokasi

dilakukan melalui pemilihan lokasi yang strategis untuk dijadikan

sebagai tempat penjualan barang. Sementara itu strategi distribusinya

dilakukan dengan cara menyediakan layanan antar barang untuk

jumlah pembelian tertentu dan pengantaran barang pesanan. Untuk

toko Batik Mart, strategi lokasi sama dengan yang dilakukan oleh toko

batik Unggul Jaya 2, yaitu dengan lokasi yang strategis untuk

dijadikan sebagai tempat penjualan barang. Selain itu, setting lokasi

juga ditata sedemikian rupa untuk memeberikan kenyamanan kepada

pembeli yang datang ke toko tersebut. Sementara itu, strategi distribusi

yang dijalankan oleh toko Batik Mart antara lain dengan menggunakan

jasa kurir untuk pengiriman penjualan online dan melakukan penjualan

langsung dengan sistem self service.

Penelitian-peneltian tentang strategi pemasaran batik pernah

dilakukan. Penelitian sebelumnya tentang strategi pemasaran dilakukan

oleh Ratnawati & Susena (2017) tentang analisis manajemen

pemasaran batik di Kampoeng Batik Laweyan Surakarta. Hasil

penelitian ini menunjukkan bahwa pemasaran yang dilakukan oleh

para pengrajin batik Kampoeng Laweyan Surakarta masih

menggunakan cara tradisional sebanyak 17%, sedangkan manajemen

pemasaran yang dilakukan oleh para pengrajin batik dengan

mengunakan TIK (website) sebanyak 83%, dan metode pemasaran

manajemen pemasaran yang menggunakan teknologi internet (website)

122

dapat diterapkan oleh para pengrajin batik di Kampoeng Batik

Laweyan Surakarta. Jika dibandingkan dengan penelitian ini, stratgei

promosi melalui media sosial yang dilakukan oleh toko Batik Mart

terbukti membawa hasil dalam upaya pemasaran produk batiknya.

Penelitian lain tentang strategi pemasaran juga dilakukan oleh

yulianti, Mudikdjo dan Sarma (2008) yang melakukan penelitian

tentang Kajian Strategi dan Bauran Pemasaran Batik Garutan (Studi

Kasus : Perusahaan Batik Tulis Garutan RM, Garut, Jawa Barat). Hasil

penelitian ini menunjukkan bahwa PBT Garutan RM melakukan

bauran pemasaran sebagai berikut : (1)Strategi produk yang didasarkan

pada produk bermutu (bahan baku, motif, warna dan model) dan

kuantitas produk; (2)Penetapan harga jual berdasarkan pada HPP

ditambah dengan margin keuntungan; (3)Strategi distribusi untuk

mempermudah konsumen mendapatkan produk dengan cara

memberikan layanan via telepon dan pesanan melalui jasa pengiriman

dan (4)Promosi dengan surat kabar, majalah, radio dan televisi (TVRI

Bandung), di samping ikut serta dalam pameran di dalam negeri

maupun di luar negeri (Malaysia, Singapura dan Australia).

Hasil penelitian tersebut semakin menguatkan bahwa strategi

pemasaran dengan komoditas produk batik, baik dalam bentuk kain

maupun pakaian jadi memang perlu mempertimbangkan bauran

pemasarannya. Kualitas produk yang iutamakan menjadi salah satu

strategi yang umum dilakukan untuk menjaga pelanggan dan mencari

pembeli potensial agar tertarik membeli produknya. Sementara itu,

Penetapan harga jual berdasarkan pada HPP ditambah dengan margin

keuntungan merupakan salah satu cara dalam menjalankan strategi

pemasaran terkait dengan harga. Kemudahan pembeli dalam

memperoleh barang yang dijual merupakan salah satu wujud dari

strategi distribusi. Dalam hal ini, perusahaan batik PT Unggul Jaya

juga menerapkannya, diantaranya melalui pengiriman dengan jasa

kurir, pengiriman langsung dan penyediaan toko online. Promosi yang

123

dilakukan melalui berbagai media juga termasuk dalam strategi

promosi produk. Melalui promodi dengan menggunakan media, maka

cakupan promosi menjadi lebih luas. Hal ini akan berakibat pada

kemungkinan bertambahnya orang yang tau akan keberadaan produk.

Tamamudin (2015) juga melakukan penelitian tentang promosi

industri batik pekalongan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa

Indutri batik di Pekalongan dalam pelaksanaan strategi promosinya

menggunakan strategi/bauran promosi atau promotional mix (bauran

promosi) yaitu memperhatikan dan menjaga perpaduan antara Personal

selling dengan membuka gerai atau toko dan layanan email untuk e-

commerce, advertising dengan mengiklankan dibeberapa media

elektronik maupun surat kabar, promosi penjualan dengan beberapa

pameran yang diadakan di Pekalongan maupun diluar Kota

Pekalongan, dan publisitas dengan cara memanfaatkan internet.

Kemudahan yang dihadapi dari penerapan strategi promosi diantaranya

sudah adanya teknologi informasi berupa internet sangat memudahkan

para pemilik industri untuk menjualbelikan secara terbuka produksi

batik di dunia maya. Selain itu peranan pemerintah daerah dalam

memperkenalkan batik pekalongan sangatlah membantu dengan

mengadakan berbagai event yang digelar setiap tahunnya mulai dari

pameran batik, pagelaran busana, gala diner dan lainnya. Peranan pasar

grosir juga membantu meningkatkan penjualan batik Pekalongan.

Hasil penelitian yang dilakukan oleh Tamamudin ini sesuai

dengan hasil penelitian yang dilakukan terhadap perusahaan batik PT

Unggul Jaya. Perusahaan ini merupakan bagian dari industri batik

pekalongan. Hasil penelitian yang dilakukan terhadap perusahaan batik

PT Unggul Jaya sekaligus menguatkan dan menjadi justifikasi bahwa

penelitian yang dilakukan oleh Tamamudin menghasilkan hasil yang

benar.Indutri batik di Pekalongan dalam pelaksanaan strategi

promosinya menggunakan strategi/bauran promosi atau promotional

mix (bauran promosi). Hal yang sama juga juga terjadi pada

124

perusahaan batik PT Unggul Jaya dimana perusahan ini juga

melaksanakan strategi promosi untuk meningkatkan penjualan

produknya. Keseluruhan strategi yang dilakukan melalui promosi

menggunakan berbagai sarana seperti media cetak dan pameran batik.

125

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

A. SIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan,

maka dapat disimpulkan beberapa hal dari penelitian ini yang terkait

dengan suksesi bisnis pada perusahaan batik PT Unggul Jaya dalam

rangka mempertahankan produknya di pasar. Simpulan-simpulan tersebut

antara lain sebagai berikut :

1. Proses suksesi bisnis pada perusahaan batik PT Unggul Jaya yang telah

dilakukan sejak calon suksesor belum memasuki dunia kerja. Adapun

tahapan dalam proses suksesi bisnis pada perusahaan batik PT Unggul

Jaya terdiri dari 3 tahapan, yaitu pengembangan individu calon

suksesor, pelibatan calon suksesor dalam bisnis, dan suksesi

kepemimpinan. Pada tahap pengembangan individu calon suksesor,

ditanamkan nilai-nilai kemandirian hidup, nilai kedisiplinan, ketaatan

hukum, totalitas dalam bekerja, nilai kejujuran dan kreativitas. Nilai-

nilai tersebut diyakini menjadi dasar bagi caracter selling. Pada tahap

pelibatan dalam bisnis dimulai dengan mengajak para calon suksesor

dalam krgiatan menjual, untuk mengembangkan caracter selling.

Kemudian pemberian hak dan wewenang secara tidak penuh, hingga

pelibatan secara penuh dalam usaha. Sementara itu, tahap suksesi

kepemimpinan juga terdiri dari proses evaluasi hasil penyiapan calon

suksesor. Proses suksesi bisnis di PT Unggul Jaya dapat dikatakan

berhasil karena para suksesor mampu mengembangkan usahanya

setelah masing-masing menerima unit usaha. Perkembangan usaha

menjadi tanda bahwa suksesi perusahaan yang dilakukan oleh pendiri

perusahaan berhasil karena pendiri perusahaan mencita-citakan untuk

menyediakan sarana bagi semua suksesor untuk memiliki usaha

mandiri.

126

2. Sejak mendirikan hingga mengembangkan usahanya, pengusaha batik

PT Unggul Jaya menyiapkan unit-unit bisnis untuk semua anaknya

sebagai calon suksesor. Proses penyiapan calon suksesor berjalan

dengan pola planned succesion dimana pemilik perusahaan

mewariskan perusahaan sesuai dengan pertimbangan pribadi.

Pemilihan ketiga anaknya sebagai suksesor didasarkan karakter yang

dominan untuk dapat ditunjuk sebagai suksesor, antara lain

Acceptable, Charismatic, Energetic-Managing, Achieving, dan

Networking. Pabrik dan toko yang pertama kali dibangun diwariskan

kepada anak pertama yang memiliki karakter dominan Charismatic,

sedangkan dua toko yang dibangun kemudian diwariskan kepada anak

ketiga dan kedua memilki karakter dominan yang sama yaitu

Networking. Keenam karakter ini dibangun dengan dasar caracter

selling yang ditanamkan sebagai dasar dalam mengembangkan

karakter lain. Caracter selling menjadi orientasi utama bagi para

penerus dalam meneruskan dan mengembangkan PT Unggul Jaya.

3. Proses-proses suksesi bisnis PT Unggul Jaya dilakukan dengan salah

satu tujuannya agar produk Unggul Jaya dapat bertahan di pasar batik

Pekalongan pada khususnya dan nasional pada umumnya. Dalam

upaya mempertahankan produk Unggul Jaya di pasaran, para suksesor

melakukan berbagai strategi yang tercermin dalam berbagai aspek

pemasaran. Aspek pemasaran padaperusahaan batik PT Unggul Jaya

tampak pada aktivitas yang dilakukan di ketiga toko warisan. Aspek-

aspek tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat, antara lain

strategi produk, harga, promosi, serta lokasi dan distribusi. Strategi-

strategi tersebut antara lain :

a. Strategi produk

1) Mengedepankan kualitas produk

2) Menyediakan berbagai varian produk

3) Membangun image toko melalui produk unggulan toko

4) Melayani pesanan sesuai permintaan dan kebutuhan pembeli

127

b. Strategi harga

1) Memberlakukan potongan harga dan diskon untuk pembelian

barang dalam jumlah tertentu

2) Mengadakan program bonus untuk pembelian pada periode

tertentu

3) Menentukan margin keuntungan yang tidak terlalu tinggi

c. Strategi promosi

1) Melakukan promosi langsung ke pembeli

2) Memberikan bonus produk untuk pembelian dengan jumlah

minimal tertentu

3) Menggunakan media sosial untuk menginformasikan berbagai

produk dan program promosi kepada publik

d. Strategi lokasi dan distribusi

1) Mengoptimalkan lokasi usaha yang ada untuk pengembangan

usaha

2) Menentukan lokasi tambahan untuk usaha yang sesuai dengan

produk dan memiliki letak yang strategis

3) Menggunakan berbagai media cetak untuk menginformasikan

program promosi di sekitar took

128

B. SARAN

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan,

dapat dirumuskan beberapa saran dan rekomendasi, antara lain sebagai

berikut :

1. Hasil penelitian ini belum mengungkap bagaimana hubungan antar

toko secara mendalam. Hasil penelitian ini akan lebih lengkap jika

hubungan antar toko sebagai unit dalam perusahaan batik PT Unggul

Jaya ini dapat diungkap secara mendalam. Dimasa mendatang,

sebaiknya dilakukan penelitian tentang hubungan antar toko sebagai

unit usaha di dalam suatu perusahaan agar dapat mengungkap sejauh

mana proses suksesi berimbas pada hubungan antar suksesor.

2. Proses suksesi bisnis pada perusahaan batik PT Unggul Jaya berjalan

dengan pola unplanned succesion, hal ini berarti perencanaan suksesi

bisnis masih tergantung secara personal pada pimpinan tertinggi

perusahaan. Sebaiknya, perusahaan-perusahaan keluarga yang lain

menyiapkan suksesi perusahaan dengan lebih baik dengan pentahapan

yang lebih detail disesuaikan dengan kondisi perusahaan dan minat

serta kemampuan calon suksesor.

3. Ketiga toko dari perusahaan batik PT Unggul Jaya telah menjalankan

strategi pemasaran, tetapi strategi masih direncanakan dan

dilaksanakan sendiri-sendiri oleh masing-masing toko. Sebagai satu

kesatuan perusahaan, sebaiknya ketiga toko melakukan formulasi

strategi yang dapat diterapkan bersama-sama dan telah disesuaikan

dengan situasi dan kondisi toko masing-masing sebagai unit usaha dan

sebagai satu kesatuan perusahaan.

129

DAFTAR PUSTAKA

Achmad Sobirin & Nuzul Fityawaty Basri. (2013). Suksesi Pada Perusahaan

Keluarga : Studi Eksplorasi Pada Industri Batik Pekalongan. Pascasarjana

FE Universitas Islam Indonesia. Jogjakarta.

Afifuddin & Saebani, Beni Ahmad. (2009). Metode Penelitian Kualitatif. Pustaka

Setia. Bandung.

Aronoff, C.E. (2003). Business Succession: The Final Test of Greatness. Family

Enterprise Publisher.

Aronoff, C.E., and Ward, J.L. (2002). Family Meetings How to Build A Stronger

Family and A Stronger Business. Family Enterprise Publisher.

Cater III, J. J. (2006). Stepping Out The Shadow: The Leadership Qualities Of

Successors In Family Business. Unpublished Doctoral Dissertation.

Proquest Information and Learning Company.

Cater III, J.J., and Justis, R.T. (2009). The Development Of Successors From

Followers To Leaders In Small Family Firms : An Exploratory Study.

Family Business Review, Volume 22 Number 2.

Chua, Jess H., James J. Chrisman and Pramodita Sharma. (2009). Defining the

Family Business by Behavior. Entrepreneurship: Theory and Practice.

David Maulana & Lenny Istihapsari, (2007), Perkembangan Perusahaan Keluarga

: studi Kasus Pada Perusahaan Jamu Nyonya Meneer, Tesis Magister

Manajemen UNNES Semarang, Semarang.

Handler, W.C. (1992). The Succession Experience of The Next Generation.

Family Business Review, Volume 5, Page 283-307. Published by Sage

Publications.http://fbr.sagepub.com.

Handler, W.C. (1994). Succession in Family Business : A Review of The

Research. Family Business Review, Volume 7, Page 133-157. Published

by Sage Publications. http://fbr.sagepub.com.

Hania, Mahmoud, F. (2012). Faktor Influencing Family Business Succession Case

Study : Gaza Family Business. Unpublished Thesis. Faculty of Commerce,

Department of Business Administration. Islamic University. Palestine.

130

Markus Remiasa & Shelvy anggraini Wijaya, (2014), Analisis Proses suksesi

Perusahaan Keluarga : studi pada PT Puterasean, Jurnal Universitas

Kristen Petra, Jakarta.

Moleong, Lexy J.. (2010). Metodologi Penelitian Kualitatif. Remaja Rosdakarya.

Bandung.

Peter Leach, (2007), Family Business the Essential, Profile Books Ltd, London.

Poza, E.J. (2010). Family Business: Third Edition. Cengage Learning Academic

Resource Center: U.S.A.

Pratama Allen & Ratih Indriyani. (2016). Perencanaan Suksesi pada Perusahaan

Keluarga Idea Funiture & Desain Interior. Jurnal AGORA Vol. 4 No. 2.

Sugiyono. (2010). Memahami Penelitian Kualitatif. Alfabeta. Bandung.

Susanto, A., B. (2000). World class family business. Jakarta Consulting Group.

Jakarta.

Susanto, A.B. (2005). World Class Family Business. Jakarta: Quantum Bisnis &

Manajemen.PT Mizan Pustaka.

Susanto, A.B. (2005). World Class Family Business. Quantum Bisnis. Jakarta.

Susanto, AB. (2007). The Jakarta Consulting Group on Family Business. Jakarta:

The Jakarta Consulting Group.

Tambunan, Damelina., B. (2009). The Proffesional Phenomena Of Family

Business. International Business Management, Ciputra University,

Surabaya, Indonesia.

White, W.S., Krinke, T.D. dan Geller, D.L., (2004), Family Business Succession

Planing : Devising an Overall Strategy, Journal of Financial Service

Professionals Volume XVIII.

Widyasmoro, T.T., (2008), Bisnis Keluarga : Suksesi atau Cukup 3 Generasi,

Majalah Intisari Edisi April 2008, Jakarta.

Wijaya, Trisnadi. (2011). Suksesi Dalam Perusahaan Keluarga. Andi Press.

Jakarta.

Wirartha, I Made. (2006). Pedoman Penelitian Usulan Penelitian, Skripsi dan

Tesis. Andi Offset. Bandung.

131

Lampiran 1. Pedoman Wawancara

ORANG TUA

(DATA AWAL)

ANAK

(KONFIRMASI)

1. Bagaimana sejarah perkembangan

perusahaan batik PT Unggul Jaya

Pekalongan dari awal berdiri hingga kini?

2. Apa yang Anda lakukan terhadap anak-anak

Anda berkaitan dengan upaya Anda

mempersiapkan anak-anak Anda untuk

meneruskan usaha Anda?

3. Apa yang Anda cita-citakan untuk anak-

anak Anda? Meneruskan usaha keluarga

atau Anda memiliki cita-cita lainnya untuk

Anak Anda?

4. Apakah Anda memiliki cita-cita yang

spesifik terhadap setiap anak Anda terkait

dengan bagaimana mereka akan

menjalankan usaha yang sudah Anda

bangun ini?

5. Menurut Anda, bagaimana hasil dari semua

upaya yang Anda lakukan untuk

mempersiapkan anak-anak Anda

meneruskan usaha keluarga ini?

6. Menurut Anda, apakah yang anak-anak

Anda lakukan saat ini dengan mengelola

usaha keluarga, sesuai dengan minat pribadi

masing-masing anak Anda?

7. Menurut Anda, apakah pencapaian anak-

anak Anda sekarang dalam mengelola usaha

keluarga dipengaruhi oleh semua upaya

yang Anda lakukan untuk mempersiapkan

mereka menjadi penerus usaha Anda?

8. Bisakah Anda ceritakan, bagaimana

terjadinya pemecahan toko, dari hanya satu

unit usaha hingga kini menjadi tiga unit

usaha?

9. Menurut apa yang Anda rasakan, bagaimana

hubungan antara anak-anak Anda, terutama

terkait dengan usaha mereka saat ini?

10. Menurut Anda, bagaimana kondisi usaha

anak-anak Anda saat ini?

11. Apa harapan Anda untuk usaha yang saat ini

dikelola anak-anak Anda?

1. Bagaimana sejarah perkembangan

perusahaan batik PT Unggul Jaya

Pekalongan dari awal berdiri hingga kini?

2. Apa yang dilakukan orang tua Anda untuk

mempersiapkan Anda menjadi penerus

usaha yang telah mereka bangun?

3. Apakah Anda mengetahui apa yang dicita-

citakan orang tua Anda untuk Anda terkait

apakah Anda diharapkan untuk meneruskan

usaha keluarga atau memiliki profesi lain?

4. Apa yang sebenarnya diharapkan orang tua

Anda terkait Anda sebagai penerus usaha

yang mereka bangun ini?

5. Menurut Anda, sejauh mana pengaruh hal-

hal yang dilakukan oleh orang tua Anda

terhadap Anda, dalam rangka

mempersiapkan Anda sebagai penerus

usaha, terhadap semua pencapaian Anda

dalam menjalankan usaha Anda ini hingga

saat ini?

6. Menurut Anda, apakah yang Anda lakukan

saat ini terhadap usaha Anda, telah sesuai

dengan minat pribadi Anda yang

sebenarnya?

7. Menurut anda, apa pengaruh yang

diberikan orang tua anda terhadap hasil

pencapaian usaha Anda saat ini?

8. Menurut apa yang Anda ketahui dan

pahami, bagaimana proses sampai satu toko

yang dimiliki oleh orang tua Anda, saat ini

menjadi 3 toko yang dikelola oleh Anda

dan 2 saudara Anda?

9. Bagaimana hubungan Anda dengan kedua

saudara Anda, terutama terkait dengan

usaha yang dikelola masing-masing?

10. Bagaimana perkembangan usaha Anda dari

awal Anda mengelola hingga kini?

11. Apa saja strategi Anda dalam menjalankan

usaha terkait dengan produknya, harganya,

distribusi dan lokasinya, promosinya

hingga bagaimana Anda menghadapi

persaingan, mungkin juga persaingan

dengan toko saudara-saudara Anda?

132

Lampiran 2. Koleksi Data

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Ibu Elishabet Sri Weningsih (Pendiri perusahaan)

Tempat Wawancara : Rumah Ibu Elishabet Sri Weningsih di Degayu, Pekalongan Utara

Waktu Wawancara : 1 Maret 2018, 16.00 WIB-Selesai

SUARA TRANSKRIPSI WAWANCARA

Pewawancara Selamat sore Bu Ning, mohon maaf ini mengganggu aktivitas njenengan.

Seperti dengan yang saya sampaikan kemarin, hari ini saya mau bertanya-

tanya atau istilahnya wawancara dengan Ibu terkait dengan perusahaan Ibu

dan anak-anak Ibu, yaitu Batik Unggul Jaya.

Narasumber Oya Mas, silahkan saja, akan saya jawab sebisanya.

Pewawancara Iya Bu, ini saya mulai saja ya bu. Apakah bisa diceritakan atau bagaimana

sejarah perkembangan perusahaan batik Unggul Jaya mulai dari awal berdiri

sampai sekarang ini Bu?

Narasumber Oya, tapi ini seingat saya ya Mas. Jadi perusahaan batik Unggul Jaya ini

dulunya tidak seperti yang sekarang, belum seperti yang Mas Adit kunjungi

kemarin-kemarin itu. Dulu, batik Unggul Jaya itu hanya pabrik Mas. Kan

samping-samping sini, daerah sini itu banyak yang bikin batik, nah almarhum

bapak itu dulu ikut-ikutan saja bikin batik, dulu dimodali sama orang tua. Kan

daripada kerja ikut orang terus kan tidak enak Mas, jadi ya mending buka

usaha sendiri, biar mandiri. Dan juga yang dibisa bapak itu kan hanya bikin

batik, jadi ya cocok. Ada yang kasih modal, dan dulu batik kan sedang naik

daun, mulai terkenal sampai Solo dan Yogya.

Pewawancara Itu tahun berapa Bu didirikannya perusahaan ini?

Narasumber Waduh kalau itu saya tepatnya lupa, tapi kalau tahunnya itu tahun 1989, itu

pas anak yang tengah ini masih sekolah. Kalau tanggalnya saya lupa, tapi

kalau tahunnya ya itu Mas, tahun 89.

Pewawancara Lalu, kok bisa buka toko sampai di 3 tempat itu bagaimana ceritanya Bu?

Narasumber Nah kalau dulu itu aslinya bapak pertama kan hanya buat saja, hasil batiknya

bapak dibeli sama orang-orang yang mau jual batik Mas. Ya ada dari Solo,

dari Yogya, sama orang-orang Pekalongan yang jual batik di pasar juga ada.

Karena kan dulu buatnya pertama kan hanya kain Mas.

Pewawancara Lha kok sekarang bisa jadi jualan pakaian batik jadi ya Bu?

Narasumber Ya kan namanya juga orang usaha Mas, kalau ditekuni secara serius kan pasti

juga berkembang. Nah perkembangannya itu ya lama-lama mulai punya

karyawan yang khusus buat jahit kain jadi pakaian.

Pewawancara Itu kapan Bu?

Narasumber Sekitar 93-94 Mas, lalu kan karena mulai rame, bapak buat toko didepan

pabrik. Itu dulu kan halaman pabrik, sama bapaknya dibangun toko, dibuat

jualan barang-barang yang udah jadi, utamanya buat pakaian. Karena itu dulu

kan banyak yang mulai bikin toko, akhirnya bapak juga mengikuti supaya

tidak ketinggalan dengan yang lain. Kalau toko yang pertama itu tahun 95-an

dibangun. Lalu buat lagi dua toko sekitar tahun 2000-an pas bapak mulai

sakit-sakitan itu, niatnya buat kasih ke anak-anak gitu lah Mas.

133

Pewawancara Lha lalu kapan batik Unggul Jaya ini jadi PT Bu? Karena saya lihat plang

namanya kan ada PT nya.

Narasumber Kalau itu 2004 apa 2005 gitu Mas. Eh ya 2005 itu. Itu tidak lama kan bapak

terus meninggal. Meninggalnya kan 2008 pertengahan itu.

Pewawancara Karena itu PT, sahamnya miliki siapa saja Bu?

Narasumber Ya kalau saham sebenarnya ya punya bapak semua, tapi sama bapak dibagi

jadi 5. Saya sama bapak, lalu anak-anak itu dapat semua, diatasnamakan anak-

anak sama saya dan bapak.

Pewawancara Lalu kok sekarang sepertinya Ibu jarang di toko, dan siapa yang mengelola

toko-tokonya sekarang Bu?

Narasumber Ya kalau saya memang sudah tidak pernah ke toko Mas, sekali-kali dolan iya,

tapi kalau ngurusi sudah tidak. Tidak seperti dulu, semuuanya saya sama

bapak yang kerjakan. Sekarang dirumah saja, momong cucu-cucu, biar anak-

anak yang kerja. Ya yang mengelola toko ya anak-anak sekarang. Sejak kecil-

kecil, saya sama bapak suka bawa ke tempat kerja, agak gede diajari kerja biar

nanti pabriknya ada yang nerusin Mas. Sekarang bener kan, toko-tokonya

bapak akhirnya dikasih ke anak-anak semua. Dan anak-anak juga untung

karena ndak harus cari kerja diluar karena tinggal nerusin aja.

Pewawancara Apa yang Ibu dan Bapak lakukan terhadap anak-anak berkaitan dengan upaya

Ibu dan Bapak dulu ketika mempersiapkan anak-anak untuk meneruskan

usaha batik Unggul Jaya ini? Dikasih atau diajari apa aja dulu sebelum dikasih

toko?

Narasumber Ya kalau dibilang nyiapkan ya sebenarnya tidak juga. Dulu kan anak-anak

masih kecil-kecil Mas, jadi ya mau tidak mau ada di pabrik sama di toko, ikut

bapak ibunya kerja. Dari situ ya mereka kan banyak tanya, atau kadang malah

kami yang minta tolong dibantu. Ya intinya karena mereka ada di lingkungan

usaha ya otomatis saja gitu mereka belajar. Ya belajar sendiri, ya kadang juga

diajari sama saya sama bapaknya dulu.

Pewawancara Belajar apa saja Bu?

Narasumber Kalau sama bapaknya ya banyak belajar tentang mesin Mas, bagaimana

membuat batik pakai cap. Kalau kami kan hampir semua batik yang kami buat

itu batik cap, kalau batik tulisnya sedikit. Karena anak-anak itu beda-beda ya

Mas.

Pewawancara Bedanya gimana Bu?

Narasumber Ya kalau yang pertama itu kan lebih senang di belakang, maksudnya di pabrik,

buat-buat batik bagitu, jadi belajarnya ya lebih banyak tentang giman bikin

batik. Beda sama yang tengah dan yang kecil. Kalau yang kecil itu

matematikanya pinter, jadi lebih senang kalau di toko, hitung-hitungan barang

sama uang. Lha kalau yang tengah itu serba bisa, di belakang bisa, di toko

juga bisa, wong nyales saja bisa kok Mas. Jadi dia itu nawar-nawarkan barang

dagangan bapaknya ke teman-temannya dulu, ngecer sendiri.

Pewawancara Lalu cara ngajarinya ke anak-anak gimana Bu?

134

Narasumber Kalau ngajari secara khusus tidak, tetapi memang saya dan bapak dulu itu

kalau kerja selalu bawa anak-anak. Sampai Solo Yogya aja dibawa semua.

Bukan apa-apa ya Mas, biar mereka tau dan belajar saja, bapak ibunya

kerjanya apa dan gimana kerjanya. Jadi kalau ada kerjaan mereka diajak

supaya tahu, supaya mereka belajar sendiri. Lalu kami sering suruh-suruh

mereka juga buat nyelesaikan pekerjaan, biar belajar kerja. Kalau kata orang

sekarang ya otodidak gitu lah Mas.

Pewawancara Selanjutnya Bu, apa yang Anda cita-citakan untuk anak-anak Anda?

Meneruskan usaha keluarga atau Anda memiliki cita-cita lainnya untuk

anak Anda?

Narasumber Ya namanya juga orang tua Mas, dan punya usaha yang bisa dibilang sudah

lumayan mapan, kalau bapak dan saya pengennya ya supaya anak-anak jaga

toko saja, ngembangkan usaha sendiri. Karena prinsipnya bapak kan lebih

baik kecil tapi mandiri daripada besar tapi ikut orang terus.

Pewawancara Oo ia Bu. Lalu, kalau memang bapak dan ibu dulu pingin anak-anaknya

meneruskan usaha, harapan bapak dan ibu dulu itu bagaimana? Masing-

masing punya pabrik atau jadi satu?

Narasumber Kalau bapak inginnya dulu satu anak satu toko, lalu pabriknya yang urus

bapak sendiri, jadi kan semua punya penghasilan. Tapi karena bapak dulu

mulai sering sakit, akhirnya yang pabrik saya sama anak yang besar itu

yang urus. Kalau toko ya, anak-anak udah dibuatkan semua sama bapak,

jadi ya sampai sekarang anak-anak yang jualan di toko. Kalau saya sekarang

sudah tua Mas, jadi biar pabrik diurus anak-anak saja. Tapi ya hanya yang

besar itu yang urus, yang tengah sama yang kecil kan sudah sibuk sama

tokonya masing-masing.

Pewawancara Pabriknya tidak jadi rebutan Bu?

Narasumber Ya tidak lah Mas, kan dulu memang dari awal anak yang besar yang sudah

ngelola pabrik sama saya sama bapak. Anak-anak yang lain sudah saya

kasih toko juga. Namanya juga anak pertama, bukan mau membeda-

bedakan anak, tapi kalau anak pertama biasanya lebih banyak jatahnya, kan

nanti orang tua ikut sama anak pertama kalau udah tua kayak saya ini.

Pewawancara Rukun-rukun saja atau sering ada masalah Bu?

Narasumber Ya rukun saja Mas, kan saudara. Kadang ada masalah toko, tapi ya pasti

ketemu solusinya kalau dirembug bersama. Kalau ada masalah dipabrik,

anak saya yang besar juga ngomong ke adik-adiknya kok. Tapi kalau soal

hak, pabrik ini haknya yang besar.

Pewawancara Menurut Anda, bagaimana hasil dari semua upaya yang Anda lakukan

untuk mempersiapkan anak-anak Anda meneruskan usaha keluarga ini?

Jadi, dulu kan bapak ibu sudah ngajari anak-anak dagang batik, lalu kalau

dibandingkan dengan yang dicapai anak-anak Ibu sekarang bagaimana?

135

Narasumber Ya sedikit banyak, pasti berpengaruh ya Mas. Paling kelihatan itu di anak

saya yang besar. Dulu kecil sering diajak ke pabrik, diajari kerja di pabrik,

sekarang besarnya jadi pengelola pabrik. Pabriknya sekarang juga makin

besar, dan anak saya yang besar ini sifat-sifat dan caranya dagang itu sangat

mirip dengan bapaknya. Kalau yang kecil memang kurang terlihat, karena

mirip sama saya, tidak terlalu aktif, tapi tokonya juga ramai, tapi ya apa-apa

pasti ngomong ke kakaknya. Kalau yang tengah ini yang paling pinter

jualan. Dulu yang tengah ini yang paling sering ikut bapaknya jualan

sampai luar kota. Mungkin karena itu juga yang tengah ini paling pinter

jualan. Itu sampai nama tokonya saja tidak mau sama dengan kakak-

kakaknya. Makanya nama tokonya jadi Batik Mart, bukan batik Unggul

Jaya.

Pewawancara Kenapa kok namanya dibedakan Bu?

Narasumber Ya karena anak saya yang tengah itu Mas, katanya supaya beda sama punya

kakak-kakaknya gitu, biar kelihatan saingan tapi kan aslinya barangnya

sama juga.

Pewawancara Menurut Anda, apakah yang anak-anak Anda lakukan saat ini dengan

mengelola usaha keluarga, sesuai dengan minat pribadi masing-masing anak

Anda? Maksudnya, apa anak-anak itu punya cita-cita lain atau memang dari

dulu sudah pingin jualan batik gitu Bu?

Narasumber Ya kalau yang besar sama yang kecil ini dari kecil memang sudah pengen

kayak bapaknya, jadi pengusaha, tapi kalau yang tengah sebenarnya dulu

pengen jadi pengacara, terjun dalam dunia hukum gitu.Tapi memang belum

kesampean cita-citanya menjadi pengacara, karena setelah lulus kuliah saya

minta menjaga toko sekalian mengurus perijinan usaha saya. Meski tidak

jadi pengacara akan tetapi ilmunya sangat berguna dalam perijinan usaha

kami mas. Ya akhirnya sekarang tiga-tiganya jualan batik semua, toh ya

mereka semua bisa dibilang sukses ya. Tidak berkelebihan, tapi juga tidak

kekurangan. Intinya usaha mereka cukup lah Mas kalau untuk makan dan

kebutuhan keluarganya.

Pewawancara Lalu menurut Anda Bu, apakah pencapaian anak-anak Anda sekarang dalam

mengelola usaha keluarga dipengaruhi oleh semua upaya yang Anda

lakukan untuk mempersiapkan mereka menjadi penerus usaha Anda?

Maksudnya, ngaruh tidak dulu apa yang dilakukan bapak ke mereka dengan

keberhasilan mereka sekarang?

Narasumber Ya kalau menurut saya ngaruh Mas. Ada nilai-nilai dari bapaknya yang

ditiru sama anak-anak. Yang besar apalagi, dia itu mirip bapaknya. Kalau

sudah kerja tidak mau setengah-setengah, tidak mau tanggung, kalau sudah

mulai harus selesai sampai jam berapapun. Kalau yang kecil itu turun

bapaknya soal cara ngomongnya. Pinter anak ini kalau cari pasaran baru,

cari pelanggan baru. Kalau yang kedua ikut bapaknya tentang disiplin

waktu, makanya tokonya anak saya yang kedua ini kan paling saklek kalau

soal waktu. Buka jam 7 ya jam 7, tutup jam 9 ya tutup jam 9. dan yang

tengah ini kan tokonya paling rapi, itu juga ikut watak bapaknya.

Pewawancara Bisakah Anda ceritakan, bagaimana terjadinya pemecahan toko, dari hanya

satu unit usaha hingga kini menjadi tiga unit usaha?

136

Narasumber Ya sama seperti yang tadi saya cerita mas, awalnya kan cuma pabrik aja,

lalu bapak bikin satu toko didepan. Nah karena bapak pengen kasih

tinggalan buat anak-anak, bapak bikin dua toko lagi, lalu masing-masing

anak dikasih satu-satu. Makanya toko yang dua terakhir itu kan jarak

pembangunannya hanya sekitar setahunan Mas, tidak lama, selesai yang

buat yang tengah lalu yang kecil mulai bangun.

Pewawancara Menurut apa yang Anda rasakan, bagaimana hubungan antara anak-anak

Anda, terutama terkait dengan usaha mereka saat ini? Seringkah ada

masalah atau bagaimana?

Narasumber Ya mereka anak-anak ini rukun kok Mas, karena ya itu tadi, dari dulu saya

sama bapak itu biasa ngajari anak-anak agar saling bantu kalau ada masalah.

Ini soal usaha juga, yang besar walaupun diserahi pabrik juga tidak

seenaknya sendiri ngurus pabrik. Kalau ada apa-apa ya adek-adeknya yang

jadi teman cerita. Adek-adeknya juga bantu kakaknya kalau pabrik lagi ada

masalah. Kalau yang ada masalah di toko adek-adeknya ya kakaknya pasti

ikut campur. Bukan berarti ngurusi urusan orang, tapi membantu sebisanya.

Pewawancara Jadi rukun semua ya Bu?

Narasumber Iya Mas. Kalaupun ada masalah mereka itu malah sering bercanda. Jadi

kalau ada masalah jadi tidak terasa. Tau-tau ada saja jalan keluarnya.

Terutama biasanya yang nomor dua itu yang punya ide. Dan bisa di dengar

sama kakak ama adeknya. Mungkin juga karena sekolahnya, Kan dia

sarjana hukum dan juga anak tengah- tengah kali ya, jadi lebih gampang

ngomong ke kakak adiknya.

Pewawancara Menurut Anda, bagaimana kondisi usaha anak-anak Anda saat ini?

Narasumber Ya kalau pabrik maju Mas, anak saya yang besar ini orangnya ulet, jadi

pabrik ini dikembangkan terus. Kalau punya untung ya dipakai buat

ngembangkan usaha, tidak hanya dipakai buat senang-senang saja. Tokonya

juga berkembang. Sejak ditinggal bapaknya, ya yang besar ini yang

gantikan. Tokonya dilebarkan, diperbaiki, dibuat bagus, katanya supaya

orang lewat itu terkesan dulu dengan tempatnya. Lalu adek-adeknya ini

mengikuti juga. Cuma kadang yang tengah ini yang nyeleneh, suka bikin

aneh-aneh, tapi malah menurut saya paling kreatif.

Pewawancara Kalau yang paling berkembang yang mana Bu?

Narasumber Ya berkembang semua Mas, tapi kok kelihatanya yang paling berkembang

ini yang di anak saya yang tengah. Ini kan sudah mau dilebarkan lagi,

katanya kemarin mau buka toko lagi yang tengah ini, tapi kakaknya belum

boleh. Kalau yang kecil itu stabil saja Mas, nah kalau yang besar ini

berkembang tapi agak pelan, soalnya orangnya ini kalau mikir lama tapi

matang. Nah adeknya yang kecil ini pinter tapi kadang terlalu cepat ambil

keputusan, makanya saya bilang sama kakaknya supaya jaga kedua

adeknya.

Pewawancara Apa bisa disimpulkan kalau kakaknya yang paling besar ini menguasai 3

toko bu?

137

Narasumber Ya tidak mas, tapi namanya keluarga, dan yang paling besar ini yang

dianggap gantinya bapak, adek-adeknya kalau ada apa-apa selalu minta

pertimbangan kepada kakaknya. Kalau soal untung rugi toko ya dikelola

masing-masing. Paling saya yang suka dikasih sama anak-anak semua.

Pewawancara Apa harapan Anda untuk usaha yang saat ini dikelola anak-anak Anda?

Narasumber Ya supaya semua usahanya dimudahkan sama Tuhan mas, biar usahanya

lancar, tidak rugi. Syukur-syukur bisa berkembang tambah besar. Supaya

keluarga mereka itu butuhnya cukup, tidak kekurangan seperti saya jaman

dulu. Ya tiap orang tua kan tidak mau anak-anaknya susah seperti yang saya

alami dulu Mas, betul to?

Pewawancara Iya Bu, betul, saya setuju, papa mama saya juga bilang begitu.

Narasumber Lha iya, makanya itu.

Pewawancara Ia Bu, mungkin untuk sekarang ini cukup ini dulu Bu. Terima kasih atas

waktu dan cerita-ceritanya. Nanti missal ada kekurangan informasi saya

boleh mampir lagi ya Bu?

Narasumber Sailahkan aja mas, nanti tinggal telepon saja saja.

Pewawancara Makasi ya bu.

138

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Vincentius Sugijanto Swalim

Tempat Wawancara : Toko Batik Unggul Jaya I, Pekalongan

Waktu Wawancara : 3 Maret 2018, 14.00 WIB-Selesai

Pewawancara Selamat siang Pak Vincent, ini kita mulai saja njih wawancaranya. Seperti

yang kemarin saya sampaikan ke bapak, baik lewat WA maupun secara

langsung minggu yang lalu, saya mau menanyakan beberapa hal tentang

usaha bapak ini, tentang batik Unggul Jaya ini.

Narasumber Oya, silahkan.

Pewawancara Begini pak, langsung saja ya. Ini kan perusahaan bapak setahu saya sudah

lama berdiri di Pekalongan. Apa bisa diceritakan awal mula berdirinya

perusahaan bapak ini?

Narasumber Oya, jadi kalau mau cerita lengkapnya itu secara detail ibu saya yang lebih

mengerti mas, tetapi akan saya jawab sebisa dan seingat saya.

Pewawancara Oya Pak, silahkan.

Narasumber Jadi ini batik Unggul Jaya itu bukan saya yang mendirikan, tetapi bapak

saya dulu. Bapak saya dulu mendirikan usaha ini waktu saya masih kecil, ya

sekitar 89-90 an lah. Dulu awalnya belum seperti sekarang mas, dulu hanya

pabrik, yang bangunan belakang itu mas, yang bangunan lama. Jadi

pabriknya dulu tidak sebesar sekarang, dulu hanya yang belakang saja.

Kalau yang tengah itu bapak saya juga yang bangun, bagian dari

pengembangan usahanya bapak, lalu pabriknya dibesarkan ke bangunan

bagian tengah ini, lalu lama-lama kalau pabrik saja kan kayaknya gimana

gitu, jadi bangun toko yang depan ini. Inipun dulu juga kecil, mungkin

setengahnya saja, sebagian buat gudang barang jadi, sebagian buat majang

barang sampel. Lalu, kalau khusus toko ini, ini semua yang ngembangkan

saya dan istri, sama ibu juga.

Pewawancara Nah pak, kemarin kan saya ketemu dengan ibu juga, lalu ibu juga cerita

kalau batik Unggul Jaya itu sebenarnya ada 3 toko. Ada yang dikelola

bapak, ada yang dikelola adik pertama bapak dan ada pula yang dikelola

adik ketiga bapak. Itu bagaimana pak?

Narasumber Oya, kalau itu betul mas. Kami bertiga memang telah diberikan masing-

masing toko oleh bapak dan ibu. Saya ini mengelola toko yang paling tua,

toko yang pertama dibangun sama bapak dulu. Lalu adik saya dua-duanya

dibangunkan toko juga. Adik saya yang bontot tokonya namanya juga batik

Unggul Jaya, kalau adik saya yang kedua itu yang paling kreatif, tokonya

tidak pakai nama Unggul Jaya, tapi dikasih nama Batik Mart.

Pewawancara Itu kenapa kok namanya beda Pak?

Narasumber Saya sendiri juga kurang paham dasarnya sebenarnya apa, tapi dulu itu di

daerah sini sedang musim banyak Alfamaret sama Indomaret baru.

Mungkin adik saya terinspirasi dari situ, dan jualannya kan batik, jadi

dikasih nama Batik Mart. Tapi itu mungkin, nanti ditanyakan saja. Mau

kesana juga kan?

Pewawancara Iya Pak, tapi masih besok.

Narasumber Oya, sip. Apa lagi mas yang mau ditanyakan?

139

Pewawancara Ya pak, ini lanjut lagi njih. Apa yang dilakukan orang tua Anda untuk

mempersiapkan Anda menjadi penerus usaha yang telah mereka bangun

ini? Ya maksud saya batik Unggul Jaya ini pak.

Narasumber Oya, kalau itu banyak ya mas. Saya dari kecil itu sudah sering diajak bapak

sama ibu untuk ikut bantu-bantu dipabrik sama ditoko. Dulu masih sering

depan belakang bolak-balik sana-sini, tapi setelah adik-adik saya ikut ya

saya banyak dibelakang, dipabriknya. Karena kan adik saya yang pertama

itu saya lihat paling senang berhadapan dengan banyak orang, lalu adik saya

yang kedua itu pintar kalau soal hitung-hitungan dan orangnya teliti juga.

Jadi ya seperti sudah bagi tugas secara alamiah gitu lah.

Pewawancara Yang membagi tugas siapa pak? Orang tua atau kesepakatan antar saudara?

Narasumber Ya kami alamiah saja mas. Tidak ada yang membagi tugas, pokoknya

sesuai selera saja. Kalau bapak ibu itu tidak pernah memaksa anaknya mau

jadi apa, hanya mengarahkan saja, menyiapkan. Kalau saya kan lebih

senang dibelakang, jadi lebih banyak belajar sama bapak tentang teknik

produksi batik, ngembangkan motif dan pekerjaan buat-membuat batik. Nah

kalau adik-adik saya lebih banyak di toko sama ibu. Yang satu nempel sama

ibu di meja kasir, yang satunya hobinya nata-nata batik, ngobrol sama orang

yang datang, ya malah jadi kayak pelayan toko mas.

Pewawancara Semuanya itu diajari orang tua atau dilepas gitu aja Pak?

Narasumber Ya kalau dibilang diajari secara penuh ya tidak juga, tapi kalau dibilang

dilepas juga salah. Bapak sama ibu itu orangnya demokratis ya, jadi anak-

anaknya mau ngapain aja ya didukung. Kalau saya kan suka di pabrik, jadi

lebih dekat ke bapak, bapak ngajari saya macem-macem. Kalau ibu ngajari

adek saya itu pembukuan sama caranya ngatur toko. Makanya adik saya

yang tengah itu kan sering berdebat atau adu ide sama ibu kalau soal nata

dagangan. Itu besok lihat aja tokonya yang Batik Mart itu, kan penataannya

beda sama disini dan yang satunya. Disana itu aneh-aneh, dan kadang saya

juga tidak mudeng mau diapain, mungkin karena yang punya masih agak

muda, jiwanya muda, yang belanja disama juga mayoritas anak-anak muda,

makanya jadi kayak gitu, tapi ya berkembang, berarti itu bagus.

Pewawancara Berarti orang tua tidak mengharuskan bapak dan adik-adik untuk harus

meneruskan usaha njih?

Narasumber Ya tidak mas. Kami mau sekolah pun bapak ibu tidak maksa kok, yang

penting tidak ke jurusan kedokteran, kan mahal itu mas.

Pewawancara Njih pak. Tapi bapak tau sebenarnya orang tua mengarahkan anak itu

gimana?

Narasumber Ya kalau dilihat sih ya, sebenarnya bapak dan ibu itu pengen kami

meneruskan usahanya. Makanya kami kan dikasih toko satu-satu. Dulu

bapak pernah cerita juga katanya mau bangun pabrik lagi buat adik-adik

saya, tapi sudah keburu dipanggil sama Tuhan. Ya akhirnya ibu kan yang

bilang, tokonya 3 harus jalan semua, tapi kalau pabrik kan bisa jadi satu.

Wong satu saja ini sudah repot ngurusnya, nanti kalau tambah dua lagi jadi

tambah repot.

Pewawancara Ya pak, lalu sebenarnya cita-cita bapak itu apa?

Narasumber Saya atau bapak saya?

140

Pewawancara Pak vincent maksud saya.

Narasumber Oya, kalau saya memang dari dulu pengen bantu bapak dan ibu untuk

mengembangkan usaha ini mas. Jadi kalau ditanya cita-citanya apa ya pasti

saya jawab meneruskan dan mengembangkan usaha orang tua. Tapi bukan

berarti mengharapkan ini sebagai warisan lho ya, hahaha.

Pewawancara Hahaha, iya Pak Vincent tahu pak kalau orang tua itu ingin supaya anak-

anak meneruskan usahanya?

Narasumber Ya tahu to mas, bapak dan ibu juga pernah sampaikan kok.

Pewawancara Apa yang disampaikan pak?

Narasumber Ya itu tadi, mereka ingin supaya saya sama adik-adik itu meneruskan usaha,

masing-masing punya pabrik, masing-masing punya toko, bisa berkembang,

bisa jadi lahan untuk cari makan.

Pewawancara Oh gitu pak. Sejauh yang bapak rasakan, ngaruh atau tidak apa yang

diajarkan orang tua terhadap kesuksesan bapak sekarang?

Narasumber Hahaha, ya amin kalau dibilang sukses. Ya kalau pengaruh orang tua itu

jelas mas. Saya dan adik-adik saya tidak mungkin jadi sama seperti

sekarang ini tanpa orang tua kami. Bapak itu ngajari kami disiplin, telaten

dan kalau mau kerjakan apapun harus niat dari awal sampai akhir. Kalau

sudah memulai, jangan tanggung, harus dikerjakan serius dan diselesaikan

sampai jadi dan hasilnya ada. Nah, kalau ibu itu orangnya telaten dan teliti,

itu nurun ke adik saya yang besar. Nah, anak-anaknya ini kombinasi

keduanya.

Pewawancara Menurut Anda, apakah yang Anda lakukan saat ini terhadap usaha Anda,

telah sesuai dengan minat pribadi Anda yang sebenarnya?

Narasumber Iya jelas mas, cita-cita saya memang pengen jadi penerusnya bapak.

Pewawancara Menurut apa yang Anda ketahui dan pahami, bagaimana proses sampai satu

toko yang dimiliki oleh orang tua Anda, saat ini menjadi 3 toko yang

dikelola oleh Anda dan 2 saudara Anda?

Narasumber Ya itu tadi mas, sama seperti yang saya jelaskan tadi. Kalau bapak ibu itu

ingin supaya anak-anak itu tidak repot cari kerja, usaha yang dulu susah

payah dibangun bapak dan ibu juga ada yang meneruskan. Makanya ketika

bapak dulu mulai sakit kan cepet-cepet bikin toko untuk adik-adik saya.

Mungkin bapak sudah rasa kalau mau dipanggil atau gimana, jadi nekat

bikin toko, langsung 2 cabang.

Pewawancara Berarti itu 2 toko yang lain cabangnya sini pak?

Narasumber Ya kalau dibilang cabang yang tidak. Kan bapak sudah urus usaha ini jadi

PT, lalu kami dikasih kayak saham gitu, yang toko ini asetnya dianggap

milik saya, adek-adek juga dapat masing-masing satu toko, lalu ibu sama

bapak itu pegang pabriknya.

Pewawancara Kalau sekarang pabriknya gimana pak? Hak milik nya siapa?

Narasumber Ya kalau secara hukum ini sudah atas nama saya ya, tapi kan saya ini paling

gede, harus bisa momong adek-adek saya, jadi ya kekeluargaan saja. Ini kan

juga buat sangu tua nya ibu, biar ibu cukup dirumah saja.

Pewawancara Lalu yang mengelola bapak sendiri?

Narasumber Ya iya mas, tapi kalau pekerjaan kan ada rewang saya, istri juga bantu-

bantu disini. Kadang adik-adik saya juga bantu-bantu kalau pekerjaan di

pabrik lagi banyak. Kita bareng-bareng saja kok mas, kompak gitu lah.

141

Pewawancara Oya Pak. Lalu Bagaimana hubungan Anda dengan kedua saudara Anda,

terutama terkait dengan usaha yang dikelola masing-masing?

Narasumber Ya kalau hubungan kami selalu baik ya mas, kan saudara. Kalau soal usaha

ya hitungannya jelas kok, sama-sama tahu kalau ambil barang dari pabrik.

Hitungannya sama, kan hasil pabrik ini sebenarnya jatahnya ibu walaupun

yang ngelola sekarang saya. Kalaupun ada masalah biasanya selesai kalau

usah ketemu. Kalau sudah ketemu, ngobrol, ngomong masalahnya apa lalu

cari solusinya sama-sama.

Pewawancara Ada yang paling susah diajak ngomong Pak?

Narasumber Ya tidak ada lah. Semua nurut sama ibu, adek-adek itu juga gampang kok

kalau dikasih tau. Hanya saja kalau yang kecil itu memang agak aneh

orangnya, dalam artian kreatifitasnya tinggi, jadi kadang idenya aneh-aneh.

Tetapi, selama masih logis dan bermanfaat buat usaha ya saya biarkan saja,

paling saya komentari lalu ketawa-ketawa gitu lah mas.

Pewawancara Lalu, Bagaimana perkembangan usaha Anda dari awal Anda mengelola

hingga kini?

Narasumber Ya hasilnya kayak sekarang ini mas. Kalau ditanya dari awal, dulu kan

belum sebesar sekarang. Dulu pabriknya hanya yang belakang sampai

tengah itu mas, lalu tokonya juga hanya yang samping ini. Lalu pelan-pelan

saya perbesar karena pekerjaannya juga nambah. Nambah karyawan,

nambah mesin juga, nambah jenis produk juga, juga termasuk nambah

wilayah pemasarannya. Kalau adik saya kan focus ke tokonya masing-

masing, kalau saya lebih senang jual ke luar kota karena untungnya

lumayan, juga buat jaga relasinya teman-temannya bapak.

Pewawancara Berarti semua rekanan lama dikelola njenengan?

Narasumber Ya banyak di saya mas, tapi kalau yang Jawa Barat itu lebih banyak di adik

saya yang paling besar. Kalau adik saya yang kecil itu lebih banyak

melayani instansi pemerintah, karena suaminya dekat dengan anggota

pemerintahan, jadi ya teman-temannya yang pesan batik atau seragam batik

itu lumayan banyak. Ya boleh dibilang bagi-bagi rejeki sama saudara lah.

Pewawancara Lalu pak, ini pertanyaan yang terakhir.

Narasumber Oya, nambah juga gak papa kok.

Pewawancara Oke Pak. Apa saja strategi Anda dalam menjalankan usaha terkait dengan

produknya, harganya, distribusi dan lokasinya, promosinya hingga

bagaimana Anda menghadapi persaingan, mungkin juga persaingan dengan

toko saudara-saudara Anda?

Narasumber Satu-satu ya mas.

Pewawancara Silahakan Pak, monggo.

Narasumber Kalau soal persaingan dengan saudara-saudara saya itu tidak. Mungkin

secara alamiah iya karena tokonya beda, tapi sebenarnya tidak kok.

Barangnya sama, harga beli dari pabrik sini juga sama. Saya itu walaupun

ngelola pabrik, tapi kalau buat toko tetap saya hitung beli.

Pewawancara Kenapa kok begitu pak?

142

Narasumber Ya biar jelas saja mana jatahnya ibu, mana jatah saya, walaupun kadang

juga koyak-kayuk sana-sini biar semuanya jalan. Jadi ya saingan antar

saudara itu tidak ada. Kalau sama pabrik lain jelas ada saingan mas. Tapi

kami ini kan jualan juga tidak asal, makanya barang-barang kami, walaupun

harganya tidak yang paling murah tapi barangnya bagus. Kami kan tidak

buat batik yang sangat murah, kayak yang sekali pakai gitu. Kalau yang

bagus sekali kami ada, tapi kalau yang jelek sekali supaya murah malah

kami tidak punya. Kasihan yang beli juga kan mas, murah tapi sekali pakai

kan jadi murahan. Kalau bagus kan pasti mereka yang beli balik lagi beli

lagi.

Pewawancara Kalau soal harga gimana Pak?

Narasumber Ya kalau soal harga boleh dibandingkan, diantara saudara-saudara saya,

mungkin disini yang paling murah mas. Karena kan masih ada Ibu, orang-

orang juga tahu kalau disini yang paling tua, jadi main untung sedikit saja.

Kalau adik-adik saya kan punya pasarnya sendiri, walaupun secara umum

juga masih warga Pekalongan. Tapi kalau adik yang kecil itu walaupun

semua barangnya sama, tapi lebih banyak yang buat anak muda, modelnya

yang anak-anak muda itu.

Pewawancara Kalau soal lokasi dan distribusi gimana pak?

Narasumber Ya kalau lokasi kan saya tidak bisa milih mas, karena itu kan warisan bapak

juga. Kalau distribusi dari pabrik tidak ada. Paling sekarang ini ada 1 mobil

yang khusus antar pesanan, termasuk ngedrop barang ke adik-adik saya.

Pewawancara Jadi produknya sama ya Pak?

Narasumber Iya mas, sama semua, yang beda itu paling jumlahnya. Kalau disini lebih

banyak tipe apa, di tempat adik saya yang kecil itu relative sama. Yang beda

itu ditempat adik yang besar, kelihatannya lebih banyak buat produk anak

muda. Tapi sebenarnya yang disini ada, pasti ada juga di dua toko lain,

hanya jumlah persediaannya yang beda. Kalau disini yang jarang kehabisan,

kan dekat sama pabrik. Kalaupun ada pesanan baik disini atau di toko adek,

ngerjakannya juga disini kok mas. Intinya ya produknya sama gitu saja.

Pewawancara Kalau promosi bagaimana pak?

Narasumber Ya kalau promosi itu saya sering keluar kota, Solo, Yogya ke pasar-pasar

gitu untuk nawarkan produk sambil kontrol kiriman. Paling juga kadang

kita kasih diskon ke pelanggan, itu bagian dari promosi juga, atau kasih

bonus waktu lebaran gitu lah mas.

Pewawancara Oke pak, terima kasih.

Narasumber Sudah ini mas?

Pewawancara Sudah pak, mungkin cukup ini dulu pak, misalnya nanti saya butuh

wawancara lagi, saya mohon ijin wawancara lagi njih.

Narasumber Oya mas, monggo. Kontak saja jika membutuhkan asalkan tidak hari

minggu saya biasanya ada.

Pewawancara Oke pak, terimakasih.

Narasumber Iya mas, sama-sama.

143

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Niken Hartati Swalim

Tempat Wawancara : Toko Batik Unggul Jaya II, Pekalongan

Waktu Wawancara : 5 Maret 2018, 10.00 WIB-Selesai

Pewawancara Selamat siang Bu, hari ini sesuai dengan janji saya kemarin, mau minta tolong

untuk wawancara tentang usaha Bu Niken, yaitu batik Unggul Jaya.

Narasumber Iya mas.

Pewawancara Nah, ini langsung saya mulai saja ya bu.

Narasumber Iya mas, silahkan.

Pewawancara Begini bu, yang pertama, bagaimana sejarah perkembangan perusahaan batik

PT Unggul Jaya Pekalongan mulai dari awal berdiri hingga kini?

Narasumber Ya kalau sejarahnya, toko batik Unggul Jaya ini didirikan tahun 2002-an.

Toko ini adalah cabang dari toko batik Unggul Jaya I yang sekarang dikelola

kakak saya, Mas Vincent. Lalu ada satu cabang lagi yang dikelola Mbak

Ninok, tapi namanya bukan toko batik Unggul Jaya juga, tapi dikasih nama

Batik Mart.

Pewawancara Kalau sejarah dari awal berdiri dari jaman bapak Ibu Niken bagaimana?

Narasumber Ya kalau itu dulu sekitar awal 90-an atau akhir 80-an itu bapak kan

membangun pabrik batik, lalu bikin toko yang pertama. Lama-lama kan

usahanya maju, lalu membangun lagi dua toko untuk saya dan kakak saya.

Kalau pak vincent itu meneruskan toko dan pabriknya bapak.

Pewawancara Jadi barang disini juga ambil dari pabrik sana juga Bu?

Narasumber Iya mas, barangnya sama yang disini dan disana sama saja, harga juga kami

rata-rata sama. Yang beda paling hanya yang pesanan-pesanan khusus.

Pewawancara Berarti apakah bisa dikatakan bahwa ini toko warisan Bu?

Narasumber Ya bisa begitu, ini kan juga bagian dari usahanya bapak ibu dulu. Mereka buat

toko sesuai jumlah anaknya, lalu masing-masing dikasih satu.

Pewawancara Sebelum ibu terjun menangani toko ini, dulu dipersiapkan sama orang tua atau

tidak Bu? Maksudnya apakah ibu dilatih dulu, diberikan materi khusu atau

sejenisnya begitu bu?

Narasumber Ya kalau persiapan secara khusus tidak ada, tetapi bapak ibu kan sudah ngajari

anak-anak dari kecil untuk belajar mengelola toko.

Pewawancara Mengajarinya bagaimana bu?

Narasumber Ya dari kecil kami dibiasakan untuk ikut kerja di toko sama di pabrik.

Pewawancara Bersama-sama dengan saudara semua Bu?

Narasumber Iya, semua sama-sama di toko, bantu-bantu sebisanya. Kalau sudah pulang

sekolah kami semua jarang dolan-dolan mas, karena dulu bapak ibu kan

walaupun punya karyawan tetap ikut kerja di toko sama di pabrik.

Pewawancara Sebenarnya, orang tua ingin bu niken jadi apa bu? Penerus usaha atau

pekerjaan yang lain?

Narasumber Ya kalau setahu saya ya bapak ibu itu ingin supaya anak-anak punya usaha

sendiri, makanya kan dibuatkan toko semua kan mas.

Pewawancara Iya bu, lalu secara spesifik, apakah orang tua Bu Niken menginnginkan anak-

anak semua, termasuk bu niken itu menangani bagian tertentu di usaha yang

telah mereka bangun?

144

Narasumber Ya kalau itu menurut saya tidak ya mas. Kan semua anak itu sebenarnya

diajari semua hal tentang usahanya bapak, mulai dari produksi di pabrik

sampai mengelola toko, termasuk datang ke kota lain untuk menjalin

kerjasama dengan orang dari kota lain itu diajari semua kok.

Pewawancara Jadi intinya memang disiapkan agar serba bisa ya Bu?

Narasumber Iya mas, supaya tiap orang itu mandiri, karena kan bapak itu dari kami kecil

memang mengedepankan kemandirian, mendidik anak juga supaya mandiri.

Tapi ya berkembangnya orang kan ya beda-beda. Kalau saya ini lebih suka

tentang administrasi toko, jadidulu nempelnya sama ibu terus di meja kasih.

Kalau pak vincent itu sama bapak dibelakang. Kalau bu ninok itu orangnya

tidak bisa diam, jadi senangnya kalau diajak bapak keluar kota atau jaga toko

didepan, ngomong banyak sama orang yang datang ke toko.

Pewawancara Ada pengaruhnya atau tidak sih Bu, apa yang diajarkan sama orang tua ke

Anda, dengan kesiapan Bu Niken menjalankan toko ini sampai sesukses

sekarang?

Narasumber Ya puji tuhan ya, bapak ibu itu kasih anak-anak modal bukan hanya modal

uang dan toko, tetapi juga pengalaman dan pengetahuan agar kami bisa

menjalankan usaha dengan baik. Jadi, kalau ditanya pengaruh atau tidak, ya

sangat berpengaruh mas.

Pewawancara Contohnya apa bu?

Narasumber Ya banyak, disiplinnya bapak tentang waktu, uletnya bapak kalau sudah pergi

itu pulang harus bawa hasil walaupun sedikit, lalu kalau usaha itu harus jujur,

usaha juga harus tertib soal uang, misah uang toko dengan uang di dompet.

Banyak lah mas pokoknya, sama kalau ibu itu orangnya telaten. Ya semoga

kami benar-benar mewarisi sikap-sikapnya beliau berdua supaya cita-citanya

bapak dan ibu lihat anaknya sukses itu kesampaian.

Pewawancara Sekarang kan ibu istilahnya jadi pengusaha, apa ini yang benar-benar ibu

inginkan? Maksudnya, apakah ini benar-benar cita-cita Bu Niken?

Narasumber Ya kalau dibilang cita-cita sebenarnya tidak. Dulu saya inginnya jadi

sekretaris mas, kerja di perusahaan gitu lah, makanya kan kuliah saya ambil

juurusan sekretaris. Tapi lama-lama saya sadar juga kalau jalan hidup saya ya

usaha seperti sekarang.

Pewawancara Kok bisa sadar seperti itu kenapa Bu?

Narasumber Ya karena bapak ibu sudah siapkan semuanya mas. Dari pengalaman sudah

dikasih, toko juga dimodali, lalu suami juga bekerja disini juga. Kalau saya

kerja kan tidak bisa urus anak-anak, tapi kalau usaha kan lebih mudah untuk

cari waktu ngurus anak. Ya namanya juga perempuan ya mas, yang dipikir kan

bukan hanya pekerjaan, tapi urusan rumah juga. Sekarang kami berdua fokus

untuk usaha mandiri seperti ini saja mas.

Pewawancara Menurut anda, apa pengaruh yang diberikan orang tua anda terhadap hasil

pencapaian usaha Anda saat ini?

Narasumber Ya banyak ya mas. Orang tua kan pasti mendoakan. Saya sadar tanpa orang

tua, kami bertiga ini tidak akan jadi seperti sekarang. Kan terutama saya sama

adik saya itu yang modali kan bapak, kalau pak vincent itu sudah sejak lama

nabung, niatnya mau buka toko sendiri malah sama bapak ibu disuruh

neruskan pabrik sama toko, akhirnya kan toko yang dirumah Ibu itu

dibesarkan sama pak vincent, itu toko yang paling besar juga diantara kami.

Pewawancara Ini kan tokonya ada 3 bu, kenapa tidak satu tapi dikelola 3 orang?

145

Narasumber Ya kalau itu sebenarnya yang lebih tau kan bapak sama ibu saya. Tapi kalau

dipikir, sebenarnya itu kan memang cita-cita bapak dan ibu supaya kami

bertiga itu hidup mandiri. Dulu kan rencananya mau bikin pabrik di masing-

masing toko mas, tapi tidak jadi karena ibu saya bilang selama pabrik yang

disana masih mampu ya itu dulu saja yang dioperasionalkan.

Pewawancara Kalau tentang perusahaan yang dibuat PT itu bagaimana Bu?

Narasumber Itu kan setahu saya caranya bapak buat menyatukan anak-anaknya.

Sebenarnya kan usahanya hanya satu, tapi dibuat sama bapak tiga toko, nah

kalau PT kan ada saham-sahamnya gitu mas, nah toko-toko ini diatasnamakan

ke kami masing-masing satu, lalu bapak dan ibu itu pegang pabriknya. Ya biar

kelihatan ini jatahnya siapa, itu jatahnya siapa gitu lho mas. Mungkin seperti

itu. Nanti bisa ditanyakan lebih lanjut ke Ibu.

Pewawancara Bagaimana hubungan Anda dengan kedua saudara Anda, terutama terkait

dengan usaha yang dikelola masing-masing?

Narasumber Ya kalau ditanya hubungan ya pasti baik mas, namanya juga saudara.

Komunikasi baik-baik, lancar, tidak ada hambatan. Tentang pekerjaan juga

sering kami ngobrol. Sering ketemu di pabrik juga, bantu-bantu disana

sekalian jenguk ibu.

Pewawancara Pernah ada masalah antar saudara Bu? Rebutan apa gitu mungkin Bu?

Narasumber Ya tidak pernah mas, kan bapak sudah kasih kami itu adil. Mungkin kakak

saya yang kelihatannya lebih besar, tapi sebenarnya sama. Pabrik itu yang

mengembangkan juga kakak saya juga kok. Dulu karyawan kan paling 10 an

orang, sekarang lebih dari 25 orang yang kerja disana.

Pewawancara Perkembangan usaha ibu sendiri bagaimana? Maksudnya yang secara khusus

yang ibu kelola ini sendiri?

Narasumber Perkembangan ya lumayan. Cukup lah mas buat makan dan biaya sekolah

anak-anak. Karyawan sekarang ada kalau 10 orang, dulu awal kan hanya saya

dibantu 3 orang. Omset juga dari tahun ke tahun pasti ada kenaikan walaupun

hanya sedikit. Kalau tentang barang dan warna batik itu saya ikut dari kakak

saya saja. Kalau saya kan fokus jualan di toko sama ngerjakan pesanan-

pesanan yang datang ke saya.

Pewawancara Kalau pesanan itu dikerjakan sendiri Bu?

Narasumber Iya tidak, dikerjakan di pabrik juga mas. Tapi karena itu yang dapat pesanan

saya, ya pembukuannya masuk di saya juga. Ibarat mudahnya, pabrik itu

kerjasama sebagai penjahit saya. Ya gitu-gitu itu mas kalau hubungan saya

dengan saudara, terutama dengan Mas Vincent dan ibu. Kalau sama Ninok itu

lebih ke hal-hal yang butuh mikir kreatif. Misalnya bicara model batik, cara

nata toko atau kadang curhat-curhat kalau ada pelanggan yang aneh orangnya,

susah diajak ngomong, itu saya ceritanya ke dia.

Pewawancara Nah ini yang terakhir Bu, apa saja strategi Anda dalam menjalankan usaha

terkait dengan produknya, harganya, distribusi dan lokasinya, promosinya

hingga bagaimana Anda menghadapi persaingan, mungkin juga persaingan

dengan toko saudara-saudara Anda?

Narasumber Ya kalau soal persaingan dengan saudara saya rasa tidak ada mas. Mungkin

ada orang yang membandingg-bandingkan toko kami, tapi sebenarnya

barangnya sama, harganya juga relative sama, mereknya sama kalau yang saya

sama di tempat ibu, yang beda dengan tempatnya Mbak Ninok, tapi kan hanya

mereknya saja, kalau barangnya ya sama kok.

146

Pewawancara Jadi barangnya sama ya Bu?

Narasumber Ya sama. Kalau disini ada, pasti di dua toko lainnya juga ada. Kalaupun tidak

ada, pasti itu waktu stoknya kosong. Mungkin yang beda hanya jumlah

stoknya. Kalau disini sama di tempat Mbak Ninok kan lebih kecil dari

tempatnya ibu, jadi stok kami mungkin lebih sedikit. Kalau saya kan banyak

display kain belum jadi, kalau di tempat Mbak Ninok itu majang bahan hanya

sedikit sekali, nah kalau yang kelihatan komplit kan di tempat ibu. Tapi secara

prinsip sebenarnya yang ada di satu toko, ada pula di dua toko yang lain.

Pewawancara Kalau soal harga bagaimana Bu? Berbedakah antara satu toko dengan yang

lainnya?

Narasumber Kalau harga sebenarnya sama juga, tapi mungkin ada yang beda sedikit.

Sebenarnya kan ambil dari pabrik kan harganya sama. Kakak saya pun,

walaupun yang mengelola pabrik, kalau ngeluarkan barang dari pabrik juga

bayar kok. Kan hitungannya pabrik sama toko itu beda. Coba nanti dicek saja

mas, langsung ambil sampel lalu keliling tiga toko untuk memastikan. Tapi

sepertinya sama. Kalaupun ada yang beda pasti juga tidak banyak dan

selisihnya juga tidak besar.

Pewawancara Oya Bu. Lalu untuk promosinya sendiri kalau disini bagaimana Bu?

Narasumber Kalau promosi ya biasa saja mas, paling kalau mau lebaran, natal, tahun baru

itu saya sering kasih bonus atau diskon. Pasang baliho didepan toko kalau lagi

ada diskon. Kadang kalau akhir tahun itu, kami sering habiskan barang dengan

beli 2 gratis 1. Sama mungkin kalau saya lewat suami. Suami saya kan dekat

dengan orang pemerintahan, jadi sering ada yang pesan lewat suami saya. Ya

semua media digunakan lah mas, biar laku jualannya.

Pewawancara Kalau lokasi disini ibu yang memilih atau bapak?

Narasumber Ya dulu tanah ini kan yang beli bapak, belinya bareng dengan yang ditempati

Mbak Ninok, tapi memang dari awal sudah direncanakan buat toko ya sebelum

beli itu bapak sering tanya-tanya, kalau disini bagaimana, kalau disana

bagaimana. Rundingan lah intinya, karena kan sebelum bikin toko kami sudah

ditanya dulu mau atau tidak jualan batik. Ya siapa yang tidak mau dibuatkan

usaha sama orang tua ya mas ya.

Pewawancara Kalau disini antar-antar pesanan juga tidak Bu?

Narasumber Ya kalau dekat dan banyak kalau yang barang pesanan itu kami antar, ada juga

yang lewat paket atau lewat bis gitu mas. Kalau yang banyak kirim-kirim itu

kan adik saya, karena dia jualan online juga. Ada karyawan dia yang khusus

menangani HP yang buat jualan online.

Pewawancara Disini kok tidak jualan online juga Bu?

Narasumber Ya kalau itu belum mas. Kami online nya hanya melayani langganan saja.

Yang sudah biasa pesan, tinggal telepon, ditransfer uangnya lalu barangnya

dikirimkan.

Pewawancara Oya Bu, terima kasih.

Narasumber Lho, sudah itu aja mas?

Pewawancara Iya Bu, ini dulu, kalau ada kekurangan data saya kesini lagi boleh ya?

Narasumber Oya mas, silahkan. Nanti mamahnya suruh telepon saya saja supaya bisa

janjian dulu, takutnya nanti saya pas ada acara diluar.

Pewawancara Oo ia Bu, terima kasih.

147

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Ninok Gisela Swalim

Tempat Wawancara : Toko Batik Mart, Pekalongan

Waktu Wawancara : 8 Maret 2018, 10.00 WIB-Selesai

Pewawancara Selamat siang bu Ninok, langsung saja saya mulai tanya-tanya tentang usaha

ibu ini.

Narasumber Oke mas, silahkan ditanyakan, akan saya jawab sebisa saya ya.

Pewawancara Hehehe, iya bu. Langsung saja bu, yang pertama, menurut sepengetahuan ibu,

bagaimana sejarah perkembangan perusahaan batik PT Unggul Jaya

Pekalongan mulai dari awal berdiri hingga kini? Sampai ada toko Batik Mart

ini juga bisa jadi seperti sekarang.

Narasumber Waduh, kalau sejarah saya banyak yang lupa mas. Tapi setahu saya, usaha

batik Unggul Jaya ini dulu yang memulai bapak dan ibu sekitar tahun 90-an

awal-awal. Katanya ibu itu sekitar tahun 80-an akhir mas sampai 90-an awal

itu baru mulai bangun pabrik batik di tanah belakang sampai samping rumah.

Pewawancara Lalu perkembangannya bagaimana bu?

Narasumber Ya setelah ada pabrik, karena dulu awalnya pabrik saja, bapak kan buka toko,

tokonya yang sekarang dikelola kakak saya yang paling tua. Lalu sebelum jadi

PT di tahun 2005 an itu, bapak bangun 2 kios lagi, disini sama yang di Unggul

Jaya II, sekarang yang ngelola adik saya.

Pewawancara Kalau perkembangan disini bagaimana bu?

Narasumber Ya disini kan saya mulai itu mulai Maret 2003, makanya kan saya kasih nama

saya Batik Mart gitu.

Pewawancara Jadi nama Batik Mart itu karena bulan mulainya? Bukan karena ada indomaret

dan alfamaret?

Narasumber Ya bukan mas, itu tahun 2003 kayaknya indomaret sama alfamaret dan teman-

temannya kan belum sampai sini. Yang ada mungkin baru di Jakarta sana kan.

Nama itu saya ambil selain dari bulan mulainya usaha, juga dari inspirasi toko-

toko yang pakai nama mart-mart itu kan identic dengan ambil sendiri, dan

disini juga gitu, ambil sendiri barangnya, jadi namanya itu saja.

Pewawancara Oya bu, lanjut ya. Ini kan kalau boleh dibilang usaha warisan dari orang tua ya

bu. Orang tua menyiapkan anda sebagai pewaris tokonya bagaimana

prosesnya?

Narasumber Ya kalau orang tua sejak kecil kami memang melibatkan kami ya. Tiap hari

diajak ke pabrik dan ke toko. Saya sendiri waktu masih sekolah juga dikasih

kerjaan bapak untuk jadi pelayan di toko. Kalau bapak keluar kota urus

pekerjaan, kadang kami bertiga ikut, tapi yang paling sering ikut dulu itu saya,

karena dulu saya suka keliling-keliling meskipun cuma ikut bapak urusan

bisnis.

Pewawancara Pernah dilatih dagang juga bu?

Narasumber Ya kalau dilatih secara khusus tidak, tapi kalau diilibatkan dalam proses usaha

iya. Kalau latihan itu lebih banyak dibelakang mas, tentang cara bagaimana

bikin batik itu kami dilatih bapak. Tapi kalau soal cara dagang itu tidak. Cara

pembukuan juga tidak dilatih, hanya disuruh lihat saja kan gampang mas, uang

masuk kemana, uang keluar kemana, yang penting ada catatannya.

Pewawancara Apa ibu tahu sebenarnya cita-cita orang tua untuk Bu Ninok sendiri?

148

Narasumber Ya kalau setahu saya orang tua membuat toko sejumlah anaknya kan pasti

tujuannya untuk dikasihkan ke anak-anaknya. Kalau yang disampaikan sama

bapak saya dulu sebelum meninggal kan ya pasti ngomong apagitu lah, intinya

ya supaya anak-anak jaga ibu, perusahaan juga dikelola dengan baik, tidak

boleh rebutan pabrik, yang penting masing-masing sudah punya toko, jadi

sudah punya usaha sendiri, tidak perlu repot cari kerja. Usaha saja di

Pekalongan supaya ibu juga ada temannya. Kan kasihan juga Mas kalau ibu

ditinggal sama anak-anaknya semua kerja keluar kota.

Pewawancara Kalau secara spesifik apa pernah orang tua bilang supaya misalnya yang

dipabrik siapa, yang ditoko siapa gitu bu?

Narasumber Ya tidak pernah kalau itu. Soalnya kan bapak ibu dulu sebenarnya pengen

supaya tiap toko itu dibagian belakang ada pabriknya, walaupun kecil. Jadi

orang tua itu pengen supaya kami mandiri mas, bisa melakukan apa saja,

produksi sendiri, jual sendiri, hubungan sama orang juga bisa dilakukan

sendiri. Tapi kan mungkin yang di atas belum kasih ijin untuk kami buat

pabrik di masing-masing toko. Toh satu pabrik aja ini masih mampu kok mas.

Kang mase saya kan juga mengembangkan pabrik itu juga.

Pewawancara Ibu sendiri gak merasa iri?

Narasumber Ya tidak mas. Kan sebenarnya pabrik itu jatah hari tuanya ibu, tapi sekarang

dikasih ke kangmas supaya dikelola. Ya kalau pabrik itu tidak ada juga tidak

mungkin kami bertiga lancar usahanya mas. Pabrik itu kan memang sumber

barang buat toko-tokonya anak-anaknya bapak. Jadi ya tidak perlu iri, kan

hasil pabrik juga buat ibu. Pak Vincent walaupun yang mengelola pabrik, tapi

kalau ambil barang dari pabrik dipindah ke toko juga ada hitungannya kok,

sama dengan saya dan Bu Niken. Dan itu kan juga memang jatah kaka saya

mas, dia anak pertama yang dari awal dulu bantu untuk membesarkan pabrik

itu. Jadi ya ajar kalau yang ngelola sekarang kakak saya.

Pewawancara Jualan atau buka toko batik ini sesuai dengan cita-cita atau tidak bu? Mungkin

ada cita-cita lain sebenarnya?

Narasumber Tidak mas. Dahulu saya bercita-cita menjadi pengacara, makanya saya sekolah

hukum. Setelah lulus saya mulai bantu-bantu dahulu dan di minta bapak untuk

mengurus perijinan pabrik dan toko batik. Di situlah saya menemukan

kecintaan saya sama perusahaan bapak saya ini.

Pewawancara Kalau manurut anda, apakah hal-hal yang dulu dilakukan orang tua terhadap

anda, sewaktu belum dikasih toko tapi diajak mengurus toko ini bermanfaat

untuk proses kerja anda sekarang?

Narasumber Ya sangat bermanfaat mas. Kan ilmunya sudah dapat dari bapak dan ibu.

Dasar produksi dan berhubungan dengan orang luar itu saya dapat dari bapak,

kalau pembukuan, kerapian toko itu saya dapat dari ibu saya. Ya dasar

ilmunya kan itu mas, tinggal kita mengembangkan saja sesuai dengan

kreativitas kita masing-masing. Contohnya ya kayak kasih nama ini, bukannya

saya tidak ingin dikenal sebagai keluarga batik unggul jaya itu tidak, tetapi

memang ingin masuk ke pasaran anak muda, jadi pakai nama yang mudah

diterima anak muda juga.

Pewawancara Adalagi kah bu mungkin nilai-nilai yang ditanamkan orang tua ke anak-anak

yang mungkin sekarang jadi pegangan hidup ibu dalam menjalankan usaha

ini?

149

Narasumber Ya kalau itu ada, bapak itu selalu bilang ke kami anak-anaknya kalau yang

namanya usaha itu harus dilakukan dengan disiplin. Kalau orang sudah

disiplin, usaha akan teratur dengan sendirinya. Lalu jangan malu melakukan

apapun asal tidak melanggar hukum, kreaitf gitu mas.

Pewawancara Menurut apa yang Anda ketahui dan pahami, bagaimana proses sampai satu

toko yang dimiliki oleh orang tua Anda, saat ini menjadi 3 toko yang dikelola

oleh Anda dan 2 saudara Anda?

Narasumber Ya sama seperti yang saya cerita tadi mas. Dari satu pabrik, lalu bikin satu

toko, setelah anak-anak besar, bapak ibu buatkan saya dan adik saya toko

masing-masing, nah yang tokonya bapak ibu dikasihkan ke kakak saya. Pabrik

itu masih atas nama ibu, tapi yang ngembangkan dan yang mengelola ya pak

vincent. Kadang kami bantu, tapi untuk urusan sehari-hari ya kakak saya yang

pegang langsung, sama ibu juga disana, sama istrinya kakak juga ikut bantu

toko dan pabrik.

Pewawancara Lalu, bagaimana hubungan Anda dengan kedua saudara Anda, terutama terkait

dengan usaha yang dikelola masing-masing?

Narasumber Ya hubungan kami baik dalam keluarga ataupun usaha baik-baik saja mas.

Artinya kadang memang ada selisih paham atau beda pendapat, tapi itu wajar

selama itu untuk kebaikan orang tua kami. Kalau soal bisnis semuanya

terbuka, jadi tidak ada yang dirahasiakan. Omset masing-masing toko juga

pada tau semua, kan bisa dilihat dari barang keluar dari pabrik itu berapa.

Pewawancara Bagaimana perkembangan usaha Anda dari awal Anda mengelola hingga kini?

Maksud saya khusus untuk yang Batik Mart saja.

Narasumber Ya saya mulai tahun 2003 dulu toko hanya yang depan ini saja. Lalu diperluas

supaya bisa display barang makin banyak. Kan pelanggan yang datang itu juga

ingin supaya mereka punya ruangan bergerak yang longgar, jangan sampai

belanja batik identic dengan umpek-umpekan dipasar. Lalu karyawan sekarang

juga nambah. Omset juga tetap stabil. Kan kalau disini lebih banyak yang

belanja anak-anak muda karena memang dekat dengan pusat-pusat tempat

nongkrong anak muda mas. Desain bangunan dan toko juga sengaja kami

desain untuk membuat nyaman orang yang datang kesini. Ya kalau dibilang

berkembang pasti, hanya saja memang belum sempat untuk buat pabrik baru.

Pertimbangan keluarga besar kan masih ada pabrik di tempat ibu, jadi buat apa

bikin pabrik sendiri. Disana kan juga masih sanggup untuk memenuhi

kebutuhan di tiga toko. Lha wong ada pesanan mbak saya saja masih mampu

kok, padahal kalau ada pesanan itu banyak sekali, masih kuat disana. Jadi ya

pengembangannya diwujudkan dalam hal lain seperti online, layanan pesan

antar, kemudian sering ikut pameran-pameran batik, sekalian promosi.

Pewawancara Kalau strategi bisnis untuk menghadapi persaingan bagaimana pak? Mungkin

persaingan dengan toko pak vincent dan bu niken juga.

Narasumber Kalau dengan toko saudara sebenarnya kami dibilang saingan juga tidak, tapi

kalau dibilang tidak bersaing juga barangnya sama. Hanya saja kalau disini

kan saya mengedepankan batik-batik yang diperuntukan untuk anak muda,

desain dan motifnya untuk anak muda, tapi barang-barang batik yang lain juga

ada, kain juga ada. Intinya kalau sama toko saudara itu ya sebenarnya

barangnya sama tetapi yang ditaruh sebagai produk unggulan yang beda.

150

Pewawancara Itu contohnya seperti apa bu?

Narasumber Ya contohnya kalau saya andalannya itu kan batik sarimbit, dress sama kemeja

lengan pendek. Kalau ditempat adek itu bahan yang dipajang banyak, disana

pasarnya kan lebih untuk yang pesan-pesan begitu. Kalau ditempat Kang Mase

saya itu kan tempatnya rapi, nuansanya dibuat formil begitu, jadi mungkin

kalau disana yang disasar orang-orang tua. Tapi kalau sama perusahaan lain ya

saingan. Kadang harus main harga, kadang harus main bonus, ya banyak lah

caranya. Tapi yang penting kalau saya produknya dulu dipandang menarik,

kalau harga kan bisa diakali pakai diskon, dinaikin dulu harganya, lalu pajang

diskon.

Pewawancara Strategi lain bu?

Narasumber Ada, online itu kan juga strategi supaya orang-orang yang malas keluar rumah

tetap bisa belanja. Tinggal transfer, lalu barang dikirim. Itu juga yang buat

kami omsetnya naik dalam dua tahun terakhir ini. Lumayan lho online itu,

sehari bisa sampai lima sampai sepuluh kiriman.

Pewawancara Kalau soal lokasi dulu ini yang memilih siapa Pak?

Narasumber Dulu kalau disini atas saran bapak, tapi saya juga ikut andil mikir. Prinsipnya

jangan terlalu dekat dengan yang lain. Lingkungannya juga dekat dengan

pasar, mudah dijangkau, look-nya bagus dan jangan lupa tanahnya luas, jaga-

jaga untuk parkiran dan untuuk pengembangan usaha kalau ada modalnya.

Pewawancara Kalau soal harga bagaimana bu?

Narasumber Harga saya sih tidak takut bersaing ya. Kami sekeluarga itu kan ambil barang

di pabrik yang sama, jadi harga jual juga relative sama. Kecuali kalau jual

online biasanya agak diturunkan dikit, sebagai penarik konsumen.

Pewawancara Njenengan promosi juga gimana bu?

Narasumber Lha kalau itu jelas, promosi lewat media online seperti facebook dan

instagram, lalu bikin program diskon dan bonus, seperti beli 10 gratis 1 itu kan

bagian dari promosi juga. Bikin benner, ikut pameran kalau ada pameran di

alun-alun atau pameran pembangunan itu. Ya macem-macem lah yang harus

dilakukan untuk promosi.

Pewawancara Sampai luar kota juga bu?

Narasumber Iya, kalau saya lebih banyak ke Jawa Barat, Garut, Tasikmalaya, Sumedang,

Bandung dan sekitarnya. Kalau yang Solo Jogja itu yang ambil kakak saya

karena neruskan jaringannya bapak.

Pewawancara Itu sengaja dibagi atau tidak?

Narasumber Kalau dibilang sengaja ya tidak, tapi tahu posisi saja lah mas. Kan ya itu kalau

untung besar, saya juga dapat kok. Jadi, yang harus disasar itu ya wilayah-

wilayah yang belum tersentuh.

Pewawancara Oo ya begitu to bu.

Narasumber Iya, biar makin terkenal mas.

Pewawancara Ook bu, mungkin itu dulu ya bu.

Narasumber Ya mas, oke. Mau kesini lagi kapan?

Pewawancara Ya mungkin minggu depan bu mau foto-foto juga.

Narasumber Ya silahkan saja, nanti ngabari saya saja.

Pewawancara Baik bu, nanti saya hubungi lagi.

Narasumber Oke mas.

Pewawancara Oya bu, itu dulu, terima kasih.

151

Lampiran 3. Reduksi Data

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Ibu Elishabet Sri Weningsih / ESW (Pendiri perusahaan)

Tempat Wawancara : Rumah Ibu Sri Weningsih di Degayu, Pekalongan Utara

Waktu Wawancara : 1 Maret 2018, 16.00 WIB-Selesai

KLASIFIKASI TRANSKRIPSI WAWANCARA

Sejarah Dulu, batik Unggul Jaya itu hanya pabrik Mas. Kan samping-samping sini,

daerah sini itu banyak yang bikin batik, nah almarhum bapak itu dulu ikut-

ikutan saja bikin batik, dulu dimodali sama orang tua. Kan daripada kerja ikut

orang terus kan tidak enak Mas, jadi ya mending buka usaha sendiri, biar

mandiri. (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

Sejarah Kalau tanggalnya saya lupa, tapi kalau tahunnya ya itu Mas, tahun 89. (Hasil

Wawancara ESW, 1/3/2018)

Sejarah Sekitar 93-94 Mas, lalu kan karena mulai rame, bapak buat toko didepan

pabrik. Itu dulu kan halaman pabrik, sama bapaknya dibangun toko, dibuat

jualan barang-barang yang udah jadi, utamanya buat pakaian. Karena itu dulu

kan banyak yang mulai bikin toko, akhirnya bapak juga mengikuti supaya tidak

ketinggalan dengan yang lain. Kalau toko yang pertama itu tahun 95-an

dibangun. Lalu buat lagi dua toko sekitar tahun 2000-an, niatnya buat dikasih

ke anak-anak. (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

Sejarah Kalau itu 2004 apa 2005 gitu Mas. Eh ya 2005 itu. Itu tidak lama kan bapak

terus meninggal. Meninggalnya kan 2008 pertengahan itu. Ya kalau saham

sebenarnya ya punya bapak semua, tapi sama bapak dibagi jadi 5. Saya sama

bapak, lalu anak-anak itu dapat semua, diatasnamakan anak-anak sama saya

dan bapak. (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

Pengenalan

lingkungan

usaha

Sejak kecil-kecil, saya sama bapak suka bawa ke tempat kerja, agak gede

diajari kerja biar nanti pabriknya ada yang nerusin Mas. Sekarang bener kan,

toko-tokonya bapak akhirnya dikasih ke anak-anak semua. (Hasil Wawancara

ESW, 1/3/2018)

Pengenalan

lingkungan

usaha

Dulu kan anak-anak masih kecil-kecil Mas, jadi ya mau tidak mau ada di pabrik

sama di toko, ikut bapak ibunya kerja. Dari situ ya mereka kan banyak tanya,

atau kadang malah kami yang minta tolong dibantu. Ya intinya karena mereka

ada di lingkungan usaha ya otomatis saja gitu mereka belajar. Ya belajar

sendiri, ya kadang juga diajari sama saya sama bapaknya dulu. (Hasil

Wawancara ESW, 1/3/2018)

Pelatihan

melakukan

aktivitas

Ya kalau yang pertama itu kan lebih senang di belakang, maksudnya di pabrik,

buat-buat batik begitu, jadi belajarnya ya lebih banyak tentang gimana bikin

batik. Beda sama yang tengah dan yang kecil. Kalau yang kecil itu

matematikanya pinter, jadi lebih senang kalau di toko, hitung-hitungan barang

sama uang. Lha kalau yang tengah itu serba bisa, di belakang bisa, di toko juga

bisa, wong nyales saja bisa kok Mas. Jadi dia itu nawar-nawarkan barang

dagangan bapaknya ke teman-temannya dulu, ngecer sendiri. (Hasil

Wawancara ESW, 1/3/2018)

152

Pelatihan

melakukan

aktivitas

Jadi kalau ada kerjaan mereka diajak supaya tahu, supaya mereka belajar

sendiri. Lalu kami sering suruh-suruh mereka juga buat nyelesaikan pekerjaan,

biar belajar kerja. Kalau kata orang sekarang ya otodidak gitu lah Mas. (Hasil

Wawancara ESW, 1/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Ya namanya juga orang tua Mas, dan punya usaha yang bisa dibilang sudah

lumayan mapan, kalau bapak dan saya pengennya ya supaya anak-anak jaga

toko saja, ngembangkan usaha sendiri. Karena prinsipnya bapak kan lebih baik

kecil tapi mandiri daripada besar tapi ikut orang terus. (Hasil Wawancara ESW,

1/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Kalau bapak inginnya dulu satu anak satu toko, lalu pabriknya yang urus bapak

sendiri, jadi kan semua punya penghasilan. Tapi karena bapak dulu mulai

sering sakit, akhirnya yang pabrik saya sama anak yang besar itu yang urus.

Kalau toko ya, anak-anak udah dibuatkan semua sama bapak, jadi ya sampai

sekarang anak-anak yang jualan di toko. (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Namanya juga anak pertama, bukan mau membeda-bedakan anak, tapi kalau

anak pertama biasanya lebih banyak jatahnya, kan nanti orang tua ikut sama

anak pertama kalau udah tua kayak saya ini. (Hasil Wawancara ESW,

1/3/2018)

Pelibatan dalam

proses usaha

Dulu kecil sering diajak ke pabrik, diajari kerja di pabrik, sekarang besarnya

jadi pengelola pabrik. Pabriknya sekarang juga makin besar, dan anak saya

yang besar ini sifat-sifat dan caranya dagang itu sangat mirip dengan bapaknya.

Kalau yang kecil memang kurang terlihat, karena mirip sama saya, tidak terlalu

aktif, tapi tokonya juga ramai, tapi ya apa-apa pasti ngomong ke kakaknya.

Kalau yang tengah ini yang paling pinter jualan. Dulu yang tengah ini yang

paling sering ikut bapaknya jualan sampai luar kota. Mungkin karena itu juga

yang tengah ini paling pinter jualan. (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

Awal mula

pelibatan usaha

Ya kalau yang besar sama yang kecil ini dari kecil memang sudah pengen

kayak bapaknya, jadi pengusaha, tapi kalau yang tengah sebenarnya dulu

pengen jadi pengacara, terjun dalam dunia hukum gitu. Tapi memang belum

kesampean cita-citanya menjadi pengacara, karena setelah lulus kuliah saya

minta menjaga toko sekalian mengurus perijinan usaha saya. Meski tidak jadi

pengacara akan tetapi ilmunya sangat berguna dalam perijinan usaha kami mas.

Ya akhirnya sekarang tiga-tiganya jualan batik semua, toh ya mereka semua

bisa dibilang sukses ya. (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

Evaluasi hasil

penyiapan calon

suksesor

Ya kalau menurut saya ngaruh Mas. Ada nilai-nilai dari bapaknya yang ditiru

sama anak-anak. Yang besar apalagi, dia itu mirip bapaknya. Kalau sudah kerja

tidak mau setengah-setengah, tidak mau tanggung, kalau sudah mulai harus

selesai sampai jam berapapun. Kalau yang kecil itu turun bapaknya soal cara

ngomongnya. Pinter anak ini kalau cari pasaran baru, cari pelanggan baru.

Kalau yang kedua ikut bapaknya tentang disiplin waktu, makanya tokonya anak

saya yang kedua ini kan paling saklek kalau soal waktu. Buka jam 7 ya jam 7,

tutup jam 9 ya tutup jam 9. Dan yang tengah ini kan tokonya paling rapi, itu

juga ikut watak bapaknya. (Hasil Wawancara ESW, 1/3/2018)

153

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Vincentius Sugijanto Swalim

Tempat Wawancara : Toko Batik Unggul Jaya I, Pekalongan

Waktu Wawancara : 3 Maret 2018, 14.00 WIB-Selesai

KLASIFIKASI TRANSKRIPSI WAWANCARA

Sejarah Bapak saya dulu mendirikan usaha ini waktu saya masih kecil, ya sekitar 89-90

an lah. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Kami bertiga memang telah diberikan masing-masing toko oleh bapak dan ibu.

Saya ini mengelola toko yang paling tua, toko yang pertama dibangun sama

bapak dulu. Lalu adik saya dua-duanya dibangunkan toko juga. Adik saya yang

bontot tokonya namanya juga batik Unggul Jaya, kalau adik saya yang kedua

itu yang paling kreatif, tokonya tidak pakai nama Unggul Jaya, tapi dikasih

nama Batik Mart. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Awal mula

pelibatan dalam

usaha

Saya dari kecil itu sudah sering diajak bapak sama ibu untuk ikut bantu-bantu

dipabrik sama ditoko. Dulu masih sering depan belakang bolak-balik sana-sini,

tapi setelah adik-adik saya ikut ya saya banyak dibelakang, dipabriknya. Karena

kan adik saya yang pertama itu saya lihat paling senang berhadapan dengan

banyak orang, lalu adik saya yang kedua itu pintar kalau soal hitung-hitungan

dan orangnya teliti juga. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Pelatihan

melakukan

aktivitas

Ya kalau dibilang diajari secara penuh ya tidak juga, tapi kalau dibilang dilepas

juga salah. Bapak sama ibu itu orangnya demokratis ya, jadi anak-anaknya mau

ngapain aja ya didukung. Kalau saya kan suka di pabrik, jadi lebih dekat ke

bapak, bapak ngajari saya macem-macem. Kalau ibu ngajari adek saya itu

pembukuan sama caranya ngatur toko. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Ya kalau dilihat sih ya, sebenarnya bapak dan ibu itu pengen kami meneruskan

usahanya. Makanya kami kan dikasih toko satu-satu. Dulu bapak pernah cerita

juga katanya mau bangun pabrik lagi buat adik-adik saya, tapi sudah keburu

dipanggil sama Tuhan. Ya akhirnya ibu kan yang bilang, tokonya 3 harus jalan

semua, tapi kalau pabrik kan bisa jadi satu. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Ya itu tadi, mereka ingin supaya saya sama adik-adik itu meneruskan usaha,

masing-masing punya pabrik, masing-masing punya toko, bisa berkembang,

bisa jadi lahan untuk cari makan. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Nilai-nilai Saya dan adik-adik saya tidak mungki/n jadi sama seperti sekarang ini tanpa

orang tua kami. Bapak itu ngajari kami disiplin, telaten dan kalau mau kerjakan

apapun harus niat dari awal sampai akhir. Kalau sudah memulai, jangan

tanggung, harus dikerjakan serius dan diselesaikan sampai jadi dan hasilnya

ada. Nah, kalau ibu itu orangnya telaten dan teliti, itu nurun ke adik saya yang

besar. Nah, anak-anaknya ini kombinasi keduanya. (Hasil wawancara VSS,

3/3/2018)

Penyerahan

kepemimpinan

Kan bapak sudah urus usaha ini jadi PT, lalu kami dikasih kayak saham gitu,

yang toko ini asetnya dianggap milik saya, adek-adek juga dapat masing-

masing satu toko, lalu ibu sama bapak itu pegang pabriknya. (Hasil wawancara

VSS, 3/3/2018)

154

Sejarah

perkembangan

Dulu pabriknya hanya yang belakang sampai tengah itu mas, lalu tokonya juga

hanya yang samping ini. Lalu pelan-pelan saya perbesar karena pekerjaannya

juga nambah. Nambah karyawan, nambah mesin juga, nambah jenis produk

juga, juga termasuk nambah wilayah pemasarannya. Kalau adik saya kan focus

ke tokonya masing-masing, kalau saya lebih senang jual ke luar kota karena

untungnya lumayan, juga buat jaga relasinya teman-temannya bapak. (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

Promosi toko 3 Ya banyak di saya mas, tapi kalau yang Jawa Barat itu lebih banyak di adik

saya yang paling besar. Kalau adik saya yang kecil itu lebih banyak melayani

instansi pemerintah, karena suaminya dekat dengan anggota pemerintahan, jadi

ya teman-temannya yang pesan batik atau seragam batik itu lumayan banyak.

Ya boleh dibilang bagi-bagi rejeki sama saudara lah. (Hasil wawancara VSS,

3/3/2018)

Produk toko 1 Tapi kami ini kan jualan juga tidak asal, makanya barang-barang kami,

walaupun harganya tidak yang paling murah tapi barangnya bagus. Kami kan

tidak buat batik yang sangat murah, kayak yang sekali pakai gitu. Kalau yang

bagus sekali kami ada, tapi kalau yang jelek sekali supaya murah malah kami

tidak punya. Kasihan yang beli juga kan mas, murah tapi sekali pakai kan jadi

murahan. Kalau bagus kan pasti mereka yang beli balik lagi beli lagi. (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

Harga toko 1 Ya kalau soal harga boleh dibandingkan, diantara saudara-saudara saya,

mungkin disini yang paling murah mas. Karena kan masih ada Ibu, orang-orang

juga tahu kalau disini yang paling tua, jadi main untung sedikit saja. Kalau

adik-adik saya kan punya pasarnya sendiri, walaupun secara umum juga masih

warga Pekalongan. Tapi kalau adik yang kecil itu walaupun semua barangnya

sama, tapi lebih banyak yang buat anak muda, modelnya yang anak-anak muda

itu. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

Distribusi toko

1

Ya kalau lokasi kan saya tidak bisa milih mas, karena itu kan warisan bapak

juga. Kalau distribusi dari pabrik tidak ada. Paling sekarang ini ada 1 mobil

yang khusus antar pesanan, termasuk ngedrop barang ke adik-adik saya. (Hasil

wawancara VSS, 3/3/2018)

Produk toko 1 Tapi sebenarnya yang disini ada, pasti ada juga di dua toko lain, hanya jumlah

persediaannya yang beda. Kalau disini yang jarang kehabisan, kan dekat sama

pabrik. Kalaupun ada pesanan baik disini atau di toko adek, ngerjakannya juga

disini kok mas. Intinya ya produknya sama gitu saja. (Hasil wawancara VSS,

3/3/2018)

Promosi toko 1 Ya kalau promosi itu saya sering keluar kota, Solo, Yogya ke pasar-pasar gitu

untuk nawarkan produk sambil kontrol kiriman. Paling juga kadang kita kasih

diskon ke pelanggan, itu bagian dari promosi juga, atau kasih bonus waktu

lebaran gitu lah mas. (Hasil wawancara VSS, 3/3/2018)

155

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Niken Hartati Swalim

Tempat Wawancara : Toko Batik Unggul Jaya II, Pekalongan

Waktu Wawancara : 5 Maret 2018, 10.00 WIB-Selesai

KLASIFIKASI TRANSKRIPSI WAWANCARA

Sejarah Ya kalau sejarahnya, toko batik Unggul Jaya ini didirikan tahun 2002-an.

Toko ini adalah cabang dari toko batik Unggul Jaya I yang sekarang dikelola

kakak saya, Mas Vincent. Lalu ada satu cabang lagi yang dikelola Mbak

Ninok, tapi namanya bukan toko batik Unggul Jaya juga, tapi dikasih nama

Batik Mart. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Sejarah Ya kalau itu dulu sekitar awal 90-an atau akhir 80-an itu bapak kan

membangun pabrik batik, lalu bikin toko yang pertama. Lama-lama kan

usahanya maju, lalu membangun lagi dua toko untuk saya dan kakak saya.

Kalau Pak Vincent itu meneruskan toko dan pabriknya bapak. (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

Produk toko 2 Iya mas, barangnya sama yang disini dan disana sama saja, harga juga kami

rata-rata sama. Yang beda paling hanya yang pesanan-pesanan khusus.

(Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Mereka buat toko sesuai jumlah anaknya, lalu masing-masing dikasih satu.

(Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Pelatihan

melakukan

aktivitas

Iya, semua sama-sama di toko, bantu-bantu sebisanya. Kalau sudah pulang

sekolah kami semua jarang dolan-dolan mas, karena dulu bapak ibu kan

walaupun punya karyawan tetap ikut kerja di toko sama di pabrik. (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

Pelatihan

melakukan

aktivitas

Kan semua anak itu sebenarnya diajari semua hal tentang usahanya bapak,

mulai dari produksi di pabrik sampai mengelola toko, termasuk datang ke

kota lain untuk menjalin kerjasama dengan orang dari kota lain itu diajari

semua kok. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Nilai-nilai Ya banyak, disiplinnya bapak tentang waktu, uletnya bapak kalau sudah

pergi itu pulang harus bawa hasil walaupun sedikit, lalu kalau usaha itu

harus jujur, usaha juga harus tertib soal uang, misah uang toko dengan uang

di dompet. Banyak lah mas pokoknya, sama kalau ibu itu orangnya telaten.

Ya semoga kami benar-benar mewarisi sikap-sikapnya beliau berdua supaya

cita-cita bapak dan ibu lihat anaknya sukses itu kesampaian. (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Ya kalau itu sebenarnya yang lebih tau kan bapak sama ibu saya. Tapi kalau

dipikir, sebenarnya itu kan memang cita-cita bapak dan ibu supaya kami

bertiga itu hidup mandiri. Dulu kan rencananya mau bikin pabrik di masing-

masing toko mas, tapi tidak jadi karena ibu saya bilang selama pabrik yang

disana masih mampu ya itu dulu saja yang dioperasionalkan. (Hasil

wawancara NHS, 5/3/2018)

156

Penyerahan

kepemimpinan

Itu kan setahu saya caranya bapak buat menyatukan anak-anaknya.

Sebenarnya kan usahanya hanya satu, tapi dibuat sama bapak tiga toko, nah

kalau PT kan ada saham-sahamnya gitu mas, nah toko-toko ini

diatasnamakan ke kami masing-masing satu, lalu bapak dan ibu itu pegang

pabriknya. Ya biar kelihatan ini jatahnya siapa, itu jatahnya siapa gitu lho

mas. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Perkembangan

usaha toko 2

Karyawan sekarang ada kalau 10 orang, dulu awal kan hanya saya dibantu 3

orang. Omset juga dari tahun ke tahun pasti ada kenaikan walaupun hanya

sedikit. Kalau tentang barang dan warna batik itu saya ikut dari kakak saya

saja. Kalau saya kan fokus jualan di toko sama ngerjakan pesanan-pesanan

yang datang ke saya. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Produk toko 2 Kalau disini ada, pasti di dua toko lainnya juga ada. Kalaupun tidak ada,

pasti itu waktu stoknya kosong. Mungkin yang beda hanya jumlah stoknya.

Kalau disini sama di tempat Mbak Ninok kan lebih kecil dari tempatnya ibu,

jadi stok kami mungkin lebih sedikit. Kalau saya kan banyak juga display

kain belum jadi, kalau di tempat Mbak Ninok itu majang bahan hanya sedikit

sekali, nah kalau yang kelihatan komplit kan di tempat ibu. Tapi secara

prinsip sebenarnya yang ada di satu toko, ada pula di dua toko yang lain.

(Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Harga toko 2 Kalau harga sebenarnya sama juga, tapi mungkin ada yang beda sedikit.

Sebenarnya kan ambil dari pabrik kan harganya sama. Kakak saya pun,

walaupun yang mengelola pabrik, kalau ngeluarkan barang dari pabrik juga

bayar kok. Kalaupun ada yang beda pasti juga tidak banyak dan selisihnya

juga tidak besar. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Promosi toko 2 Kalau promosi ya biasa saja mas, paling kalau mau lebaran, natal, tahun baru

itu saya sering kasih bonus atau diskon. Pasang baliho didepan toko kalau

lagi ada diskon. Kadang kalau akhir tahun itu, kami sering habiskan barang

dengan beli 2 gratis 1. Sama mungkin kalau saya lewat suami. Suami saya

kan dekat dengan orang pemerintahan, jadi sering ada yang pesan lewat

suami saya. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

Lokasi toko 2 Ya dulu tanah ini kan yang beli bapak, belinya bareng dengan yang

ditempati Mbak Ninok, tapi memang dari awal sudah direncanakan buat toko

ya sebelum beli itu bapak sering tanya-tanya, kalau disini bagaimana, kalau

disana bagaimana. Rundingan lah intinya, karena kan sebelum bikin toko

kami sudah ditanya dulu mau atau tidak jualan batik. Ya siapa yang tidak

mau dibuatkan usaha sama orang tua ya mas ya. (Hasil wawancara NHS,

5/3/2018)

Distribusi toko

2

Ya kalau dekat dan banyak kalau yang barang pesanan itu kami antar, ada

juga yang lewat paket atau lewat bis gitu mas. Kalau yang banyak kirim-

kirim itu kan adik saya, karena dia jualan online juga. Ada karyawan dia

yang khusus menangani HP yang buat jualan online. Kami online nya hanya

melayani langganan saja. Yang sudah biasa pesan, tinggal telepon, ditransfer

uangnya lalu barangnya dikirimkan. (Hasil wawancara NHS, 5/3/2018)

157

TRANSKRIPSI HASIL WAWANCARA

Pewawancara : Michael Martinus Aditya Budiman

Narasumber : Ninok Gisela Swalim

Tempat Wawancara : Toko Batik Mart, Pekalongan

Waktu Wawancara : 8 Maret 2018, 10.00 WIB-Selesai

KLASIFIKASI TRANSKRIPSI WAWANCARA

Sejarah Katanya ibu itu sekitar tahun 80-an akhir mas sampai 90-an awal itu baru

mulai bangun pabrik batik di tanah belakang sampai samping rumah. Ya

setelah ada pabrik, karena dulu awalnya pabrik saja, bapak kan buka toko,

tokonya yang sekarang dikelola kakak saya yang paling tua. Lalu sebelum

jadi PT di tahun 2005 an itu, bapak bangun 2 kios lagi, disini sama yang di

Unggul Jaya II, sekarang yang ngelola adik saya. (Hasil wawancara NGS,

8/3/2018)

Sejarah Ya disini kan saya mulai itu mulai Maret 2003, makanya kan saya kasih

nama saya Batik Mart gitu. Nama itu saya ambil selain dari bulan mulainya

usaha, juga dari inspirasi toko-toko yang pakai nama mart-mart itu kan

identic dengan ambil sendiri, dan disini juga gitu, ambil sendiri barangnya,

jadi namanya itu saja. (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Pelibatan tidak

secara penuh

Ya kalau orang tua sejak kecil kami memang melibatkan kami ya. Tiap hari

diajak ke pabrik dan ke toko. Saya sendiri waktu masih sekolah juga dikasih

kerjaan bapak untuk jadi pelayan di toko. Kalau bapak keluar kota urus

pekerjaan, kadang kami bertiga ikut, tapi yang paling sering ikut dulu itu

saya, karena dulu saya suka keliling-keliling meskipun cuma ikut bapak

urusan bisnis. (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Pelibatan dalam

proses usaha

Ya kalau dilatih secara khusus tidak, tapi kalau diilibatkan dalam proses

usaha iya. Kalau latihan itu lebih banyak dibelakang mas, tentang cara

bagaimana bikin batik itu kami dilatih bapak. (Hasil wawancara NGS,

8/3/2018)

Pemilihan calon

suksesor

Kalau yang disampaikan sama bapak saya dulu sebelum meninggal kan ya

pasti ngomong apa gitu lah, intinya ya supaya anak-anak jaga ibu,

perusahaan juga dikelola dengan baik, tidak boleh rebutan pabrik, yang

penting masing-masing sudah punya toko, jadi sudah punya usaha sendiri,

tidak perlu repot cari kerja. Usaha saja di Pekalongan supaya ibu juga ada

temannya. (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Pelibatan secara

penuh

Dahulu saya bercita-cita menjadi pengacara, makanya saya sekolah hukum.

Setelah lulus saya mulai bantu-bantu dahulu dan di minta bapak untuk

mengurus perijinan pabrik dan toko batik. Di situlah saya menemukan

kecintaan saya sama perusahaan bapak saya ini. (Hasil wawancara NGS,

8/3/2018)

Pelatihan

melakukan

aktivitas

Dasar produksi dan berhubungan dengan orang luar itu saya dapat dari

bapak, kalau pembukuan, kerapian toko itu saya dapat dari ibu saya. (Hasil

wawancara NGS, 8/3/2018)

Nilai-nilai Ya kalau itu ada, bapak itu selalu bilang ke kami anak-anaknya kalau yang

namanya usaha itu harus dilakukan dengan disiplin. Kalau orang sudah

disiplin, usaha akan teratur dengan sendirinya. Lalu jangan malu melakukan

apapun asal tidak melanggar hukum, kreaitf gitu mas. (Hasil wawancara

NGS, 8/3/2018)

158

Pengelolaan

usaha

Dari satu pabrik, lalu bikin satu toko, setelah anak-anak besar, bapak ibu

buatkan saya dan adik saya toko masing-masing, nah yang tokonya bapak

ibu dikasihkan ke kakak saya. Pabrik itu masih atas nama ibu, tapi yang

ngembangkan dan yang mengelola ya pak vincent. Kadang kami bantu, tapi

untuk urusan sehari-hari ya kakak saya yang pegang langsung, sama ibu juga

disana, sama istrinya kakak juga ikut bantu toko dan pabrik. (Hasil

wawancara NGS, 8/3/2018)

Perkembangan

toko 3

Ya saya mulai tahun 2003 dulu toko hanya yang depan ini saja. Lalu

diperluas supaya bisa display barang makin banyak. Kan pelanggan yang

datang itu juga ingin supaya mereka punya ruangan bergerak yang longgar,

jangan sampai belanja batik identic dengan umpek-umpekan dipasar. Lalu

karyawan sekarang juga nambah, sudah makin banyak. Omset juga naik

turun tetapi tetap stabil. Desain bangunan dan toko juga sengaja kami desain

untuk membuat nyaman orang yang datang kesini. Ya kalau dibilang

berkembang pasti, hanya saja memang belum sempat untuk buat pabrik baru.

Pertimbangan keluarga besar kan masih ada pabrik di tempat ibu, jadi buat

apa bikin pabrik sendiri. Disana kan juga masih sanggup untuk memenuhi

kebutuhan di tiga toko. Lha wong ada pesanan mbak saya saja masih mampu

kok, padahal kalau ada pesanan itu banyak sekali, masih kuat disana. Jadi ya

pengembangannya diwujudkan dalam hal lain seperti online, layanan pesan

antar, kemudian sering ikut pameran-pameran batik, sekalian promosi. (Hasil

wawancara NGS, 8/3/2018)

Produk toko 3 Hanya saja kalau disini kan saya mengedepankan batik-batik yang

diperuntukan untuk anak muda, desain dan motifnya untuk anak muda, tapi

barang-barang batik yang lain juga ada, kain juga ada. (Hasil wawancara

NGS, 8/3/2018)

Produk toko 3 Ya contohnya kalau saya andalannya itu kan batik sarimbit, dress sama

kemeja lengan pendek. Kalau ditempat adek itu bahan yang dipajang

banyak, disana pasarnya kan lebih untuk yang pesan-pesan begitu. Kalau

ditempat Kang Mase saya itu kan tempatnya rapi, nuansanya dibuat formil

begitu, jadi mungkin kalau disana yang disasar orang-orang tua. Tapi kalau

sama perusahaan lain ya saingan. Kadang harus main harga, kadang harus

main bonus, ya banyak lah caranya. Tapi yang penting kalau saya produknya

dulu dipandang menarik, kalau harga kan bisa diakali pakai diskon, dinaikin

dulu harganya, lalu pajang diskon. (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Distribusi toko

3

Ada, online itu kan juga strategi supaya orang-orang yang malas keluar

rumah tetap bisa belanja. Tinggal transfer, lalu barang dikirim. Itu juga yang

buat kami omsetnya naik dalam dua tahun terakhir ini. Lumayan lho online

itu, sehari bisa sampai lima sampai sepuluh kiriman. (Hasil wawancara NGS,

8/3/2018)

Lokasi toko 3 Dulu kalau disini atas saran bapak, tapi saya juga ikut andil mikir.

Prinsipnya jangan terlalu dekat dengan yang lain. Lingkungannya juga dekat

dengan pasar, mudah dijangkau, look-nya bagus dan jangan lupa tanahnya

luas, jaga-jaga untuk parkiran dan untuuk pengembangan usaha kalau ada

modalnya. (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

159

Harga toko 3 Harga saya sih tidak takut bersaing ya. Kami sekeluarga itu kan ambil

barang di pabrik yang sama, jadi harga jual juga relative sama. Kecuali kalau

jual online biasanya agak diturunkan dikit, sebagai penarik konsumen. (Hasil

wawancara NGS, 8/3/2018)

Promosi toko 3 Lha kalau itu jelas, promosi lewat media online seperti facebook dan

instagram, lalu bikin program diskon dan bonus, seperti beli 10 gratis 1 itu

kan bagian dari promosi juga. Bikin benner, ikut pameran kalau ada pameran

di alun-alun atau pameran pembangunan itu. Ya macem-macem lah yang

harus dilakukan untuk promosi. (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)

Promosi toko 3 Iya, kalau saya lebih banyak ke Jawa Barat, Garut, Tasikmalaya, Sumedang,

Bandung dan sekitarnya. Kalau yang Solo Jogja itu yang ambil kakak saya

karena neruskan jaringannya bapak. (Hasil wawancara NGS, 8/3/2018)