42
MEMAHAMI BAURAN PROMOSI MANAJEMEN PEMASARAN EKO HERTANTO

MEMAHAMI BAURAN PROMOSI (MANAJEMEN PEMASARAN)

Embed Size (px)

Citation preview

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

EKO HERTANTO

MEMAHAMIBAURAN PROMOSI MANAJEMEN PEMASARAN

DEFINISI PROMOSI

BAURAN PROMOSI

TIGA FUNGSI UTAMA PROMOSI

TUJUAN PROMOSI

STRATEGI BAURAN PROMOSI

JENIS-JENIS BAURAN PROMOSI

ADVERTISING

SALES PROMOTION

KESIMPULAN

DAFTAR PUSTAKA

1

Definisi Promosi

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Bilson Simamora (2003:285)

Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan orang-orang tentang produk

yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga.

2

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Bauran Promosi/Promotional Mix

The Promotional mix is the combination of the different channels that can be used to communicate the promotional message to the consumers.

3

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Tiga Fungsi Utama Promosi

PERHATIAN

KETERTARIKAN

KEINGINAN

Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli

Menumbuhkan ketertarikan dari calon pembeli

Mengembangkan keinginan dari calon pembeli

4

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Fungsi Utama Promosi

Penjabaran tiga fungsi utama promosi yaitu:

1. Mencari dan mendapatkan Perhatian dari calon pembeli.

2. Menumbuhkan Ketertarikan atas barang dan jasa pada calon pembeli.

3. Mengembangkan Keinginan calon pembeli untuk memilih barang dan jasa yang ditawarkan.

5

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Tujuan Promosi

MEMBERITAHU

MEMBUJUK

MENGINGATKAN

Tahap awal

Tahap pertumbuhan

Tahap kedewasaan

6

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Tujuan Promosi

Penjabaran tujuan dari promosi yaitu:

1. MemberitahuTujuan ini bersifat informasi dimana produsen menggunakan promosi untuk memberitahukan pasar, apa yang ditawarkan olehnya. Promosi ini sering digunakan pada tahap-tahap awal siklus kehidupan suatu produk.

2. MembujukTujuan ini bersifat persuasif (membujuk). Promosi yang bersifat persuasif (membujuk) digunakan ketika memasuki tahap pertumbuhan.

3. MengingatkanTujuan ini bersifat mempertahankan pembeli dengan terus mengingatkan adanya jenis produk tersebut. Promosi yang bersifat mengingatkan, digunakan untuk jenis produk yang telah memasuki tahap kedewasaan.

7

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Strategi Bauran Promosi

PUSHSTRATEGY

PULLSTRATEGY

Mengoptimalkan tenaga penjual (salesman)

Mengoptimalkan melalui saluran distribusi

Mengoptimalkan melalui periklanan

Mengoptimalkan melalui promosi

8

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Strategi Bauran Promosi

Penjabaran strategi bauran promosi pada perusahaan yaitu:

Strategi bauran promosi diputuskan apakah perusahaan akan memilih strategi dorong (push strategy) atau strategi tarik (pull strategy).

1. Strategi Dorong (Push Strategy)Strategi dorong adalah strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk melalui saluran distribusi.

2. Strategi Tarik (Pull Strategy)Strategi tarik adalah strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen.

9

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Strategi Bauran Promosi

Strategi dorong (push strategy) atau strategi tarik (pull strategy) merupakan bagian penting dari strategi promosi yang akan digunakan oleh perusahaan.

Strategi yang dipilih perusahaan akan mempengaruhi apakah strategi bauran promosi akan menekankan pada aspek advertising, sales promotion, personal selling, public relation, atau keseimbangan diantara bentuk-bentuk promosi tersebut.

10

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

ADVERTISING

SALES

PROMOTION

PERSONAL SELLING

PUBLIC RELATION

DIRECT MARKETING

Jenis-jenis Bauran Promosi 1. Periklanan (Advertising)

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) 3. Penjualan Personal (Personal Selling)4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)5. Pemasaran Langsung (Direct

Marketing)

11

Jenis-jenis bauran Promosi:

1. Periklanan (Advertising)Periklanan adalah bentuk penyajian yang sifatnya non personal, promosi ide-ide, promosi barang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor.

Dua unsur utama dalam strategi iklan, yaitu pesan iklan dan media iklan. Periklanan merupakan salah satu dari alat yang paling umum digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli dan masyarakat.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

12

Jenis-jenis bauran Promosi:

2. Promosi penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan adalah bentuk persuasi melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian produk atau jasa. Promosi penjualan dilakukan melalui media pameran. Salah satu bentuk promosi penjualan adalah pameran dagang.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

13

Jenis-jenis bauran Promosi:

3. Penjualan Personal (Personal Selling)Penjualan personal (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan satu calon pembeli atau lebih oleh para karyawan yang ditujukan untuk menciptakan penjualan dan untuk mengetahui respon konsumen.

Personal selling dilakukan dengan cara salesman memberikan informasi.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

14

Jenis-jenis bauran Promosi:

4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)Hubungan masyarakat adalah segenap upaya yang terencana dan berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan mempertahankan niat baik dan pengertian timbal balik antara suatu organisasi dengan masyarakat.

Hubungan masyarakat (public relation) dilakukan dengan kegiatan edukasi yang ditujukan kepada konsumen atau masyarakat.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

15

Jenis-jenis bauran Promosi:

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang lokasi.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

16

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Definisi Iklan

Kasali (1995:9)

“Iklan berarti pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat melalui suatu media”.

17

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Lima Keputusan Mengembangkan Program Iklan

Apa tujuan iklan tersebut

MISSION

MONEY

MESSAGE

MEDIA

MEASUREMENT

Berapa anggaran yang dialokasikan

Pesan apa yang ingin disampaikan

Media apa yang ingin digunakan

Bagaimana mengevaluasi hasilnya

Dikenal dengan 5 M

18

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Tujuan Iklan

Kasali (1995:159)

Tujuan Iklan dibangun atas empat komponen yaitu:

1. Aspek PerilakuMerupakan tindakan-tindakan yang diharapkan pada calon pembeli.

2. Sikap yang diharapkanMenyangkut sikap atau keistimewaan produk.

3. KesadaranKesadaran dalam mengembangkan produk-produk baru di pasaran untuk merebut calon pembeli.

4. PositioningSasaran konsumen

19

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Fungsi Iklan dalam Pemasaran

Fungsi Iklan dalam Pemasaran:

Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya.

20

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Kriteria AIDA dalam Iklan Pemasaran

ATTENTION

INTEREST

DESIREACTION

Menarik perhatian konsumen

Menarik minat konsumen

Memunculkan keinginan konsumen

Membujuk tindakan pembelian

21

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Agar suatu iklan berhasil merangsang tindakan pembeli, setidaknya harus memenuhi kriteria AIDA, yaitu:

1. Attention : Mampu menarik perhatian dari konsumen2. Interest : Mampu menarik minat dari konsumen3. Desire : Mampu memunculkan keinginan dari konsumen4. Action : Mampu membujuk konsumen melakukan tindakan pembelian

Kriteria AIDA dalam Iklan Pemasaran

22

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Kriteria AISAS dalam Iklan Pemasaran Digital

ATTENTION

INTEREST

SEARCH

ACTION

SHARE

Menarik perhatian konsumen

Menarik minat konsumen

Kemudahan mencari informasi produk

Membujuk tindakan pembelian

Berbagi pengalaman (positif / negatif)

23

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Kriteria AISAS dalam Iklan Pemasaran Digital

Kriteria AISAS, yaitu:

1. Attention : Mampu menarik perhatian konsumen2. Interest : Mampu menarik minat konsumen3. Search : Konsumen mudah mencari informasi produk / jasa yang di iklankan4. Action : Mampu membujuk calon pembeli melakukan tindakan pembelian5. Share : Konsumen berbagi pengalamannya. Hal positif (rasa puas) atau hal

negatif berupa (keluhan).

24

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Penggunaan Media dalam Iklan

Iklan dapat disampaikan melalui beberapa medium, yaitu:

1. Iklan Televisi2. Iklan Media Cetak3. Iklan Radio4. Billboard5. Pajangan6. Peragaan Audio Visual7. Internet

25

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Promosi Penjualan

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Menurut Lee dan Johnson (2004:331)

Promosi Penjualan adalah sebuah kegiatan atau materi (keduanya) yang bertindak sebagai ajakan, memberikan nilai tambah atau insentif untuk

membeli produk, kepada para pengecer, penjual, atau konsumen.

26

Tujuan Promosi Penjualan

Menurut Tjiptono (2002:229)

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat:

1. Menarik pelanggan baru

2. Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru

3. Mendorong pelanggan membeli lebih banyak

4. Menyerang aktivitas promosi pesaing

5. Meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

27

Menurut Kotler & Amstrong (2004:221), Promosi Penjualan meliputi:

1. Sampel2. Kupon3. Tawaran Pengembalian Tunai (rabat)4. Premi5. Hadiah6. Hadiah Loyalitas Pelanggan7. Percobaan Gratis8. Garansi Produk9. Promosi Gabungan10. Promosi Silang11. Pajangan dan Demonstrasi di tempat pembelian, point of Purchase

(POP)12. Potongan Harga13. Tunjangan14. Barang Gratis

Promosi Penjualan

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

28

1. SampelBerupa tawaran gratis atas sejumlah produk atau jasa.

2. KuponYaitu sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu.

Promosi Penjualan

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

29

3. Tawaran pengembalian tunai (rabat)Yaitu dengan menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label atau kemasan.

4. Premi (hadiah)Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif bila membeli produk tertentu.

Promosi Penjualan

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

30

5. Hadiah (kontes, undian, permainan)Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang karena membeli sesuatu.

6. Hadiah loyalitas pelangganHadiah ini berupa uang tunai atau bentuk lain yang proporsional dengan loyalitas seseorang atau sekelompok pemasok.

Promosi Penjualan

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

31

7. Percobaan gratisMengundang calon pembeli untuk mencoba produk tertentu secara Cuma-Cuma dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut.

8. Garansi produkJanji yang diberikan oleh penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya gagal, penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan selama periode tertentu.

Promosi Penjualan

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

32

9. Promosi gabunganDua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama (tie-in promotion), mengeluarkan kupon, pengembalian uang, dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka.

10. Promosi silangMenggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak laku.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Promosi Penjualan

33

11. Pajangan dan demostrasi di tempat pembelian, point of purchase (POP)Pajangan dan demostrasi POP berlangsung di tempat pembelian atau penjualan.

12. Potongan harga (dikurangkan dari faktur atau dari daftar harga)Diskon yang langsung dikurangkan dari daftar harga untuk tiap pembelian selama periode tertentu.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Promosi Penjualan

34

13. TunjanganJumlah yang ditawarkan sebagai imbalan karena pengecer menyetujui untuk menampilkan produk produsen dengan cara tertentu.

14. Barang gratis Menawarkan tambahan barang kepada konsumen yang membeli dalam jumlah tertentu, bisa juga apabila terdapat pembelian yang mengutamakan produk dengan ukuran tertentu.

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Promosi Penjualan

35

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam usaha peningkatan volume penjualan produk atau jasa.

Promosi adalah salah satu faktor penentu dari keberhasilan suatu program pemasaran.

Promosi yang tepat akan meningkatkan minat beli konsumen.

Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli.

Selain faktor produk dan harga, promosi juga merupakan faktor penentu peningkatan penjualan perusahaan.

Kesimpulan

36

MEMAHAMI BAURAN PROMOSIMANAJEMEN PEMASARAN

Kesimpulan

Promosi adalah kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya.

Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan.

Promosi adalah upaya untuk memperkenalkan produk atau hasil usaha kepada konsumen.

Sebagai salah satu dari empat proses bauran pemasaran, promosi merupakan aspek penting mengingat promosi adalah hal paling akhir yang dilakukan oleh perusahaan.

37

Kasali, Rhenald. Manajemen Periklanan. Jakarta: Grafiti, 1995.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhallindo, 2004.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran. Penerjemah: Bob Sabran. Jilid 2. Edisi Ketiga belas. Erlangga: Jakarta, 2009.

Lee, Monle dan Carla Johnson. Prinsip-Prinsip Pokok Periklanan Dalam Perspektif Global. Alih Bahasa oleh Haris Munandar & Dudy Priatna. Jakarta: Prenada Media, 2004.

Simamora, Bilson. Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2003.

Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Edisi Dua. Cetakan Enam. Yogyakarta: Andi, 2002.

DAFTAR PUSTAKA

38

DANKEAUF WIEDERSEHEN