김의철의 마케팅 이야기

Contents

1. 마케팅 너 뭔데…2. 마케팅 결정요소 – 복잡한 그 마케팅

3. 블루오션 마케팅 – 새로운 워터파크 ?

4. 벤치마크 마케팅 - 어디에 앉으라는 건지 ?

5. 역발상 마케팅 – 당신의 생각을 뒤집어라 !

6. 제너레이션 마케팅 –마케팅도 나이를 알아야지 ~

7. 귀족 마케팅 – 당신이 최고야 ! 멋져부러 ~

8. 고객아이덴터티 마케팅 – 고객의 정체성 ??

광고 블로그

SNS4P

마케팅 정말 너 뭔데 ????

마케팅 결정요소

?

블루오션 마케팅 ?

남들과는 다른 마케팅 전략으로 경쟁자가 들 긇는 레드오션에서 벗어나 무한한 가능성의 블루오션으로 ~

마케팅을 대부분 전쟁으로 비교를 하는데 기업경영전략 ( 기회를 통한 전략 구축 ) 으로 블루오션을 찾음 블루오션 마케팅 전략은 기존의 없는 제품을 만드는 것이 아니라 있는 제품을 좀 더 고객들이 용이하게 사용할 수 있는 기회를 찾음 병에서 플라스틱으로… , 진공청소기에서 스팀청소기로… 노란 바바나 우유에서 흰 바나나 우유 등… 기존의 시장에서 기회 창출 !

하지만 블루오션은 늘 처음에 새로운 제품을 만드는데 족하지 지속적으로 갈 수 없음…왜 ? 벤치마킹으로 얼마든지 비슷한 상품 (Me-too 상품 ) 이 나올 수 있음

혹시 새로 생긴 워터파크 ???

기존의 상품을 새롭게 변경 ! 기존의 상품을 경쟁을 통한 점령

미샤 - 비비크림아모레퍼스픽 - 비비크림

블루오션

깨지지 쉽고 무거운 유리병보다 가볍고 깨지지 않는 화장품 팩이 바로 블루오션

레드오션

그냥 비비크림 화장품 경쟁만을 할 수록 레드오션

여기서 잠깐 !

아무리 블루 , 레드 오션이라 하더라도 소비자는 그들이 경험한 브랜드에 지속적으로 만족을 갖는다면… 브랜드강화 ( 화장품 하면 미샤만 산다… ) 된 소비자들은 아무리 새로운 화장품 제품이라하더라도 쉽게 브랜드 전환 ( 다른 브랜드 제품 구매 ) 을 하지 않는다 !

즉 , 대부분의 소비자들은 마케팅에 의해 제품에 대한 관심을 갖지만 대부분의 구매는 본인의 경험 ( 인식 ) 에 의해 제품을 구매함

1. 벤치마크 마케팅 ? 벤치의자에 뭘 새기나… .

이 마케팅 기법은 우리가 생각을 하는데 구전마케팅과 혹은 비이럴 마케팅과 헷갈릴 수 있으니 조심 !!

제품 구입의 기준점이 될만한 정보들을 제공한다는 의미 ( 사용자 후기 )

블로그나 커뮤니티 게시판을 통해 개인이 혹은 여러 사람들이 함께 공유 하는 것 구매 경험이 없거나 혹은 제품을 구입하는데 망설이는 소비자들의 경우 이러한 게시판을 통해 제품을 구매하도록 기업들이 온라인 이나 모바일 페이지 등을 통해 자유롭게 글을 올릴 수 있도록 사이트페이지 구축 실제로 처음으로 구매하는 제품은 80% 가량의 소비자들은 이러한 사용후기 , 제품정보 등을 통해 구입

여기서 잠깐 !

구전 마케팅 : 입에서 입으로 전해지는 마케팅… 성공률은 10% 에 불과하지만 10% 의 고객이 90% 나머지 고객 역할을 함

바이럴 마케팅 : 누리꾼이 이메일이나 다른 전파 가능한 매체를 통해 자발적으로 어떤 기업이나 기업의 제품을 홍보하기 위해 널리 퍼뜨리는 마케팅 기법 ( 스팸문자나 스팸메일도 바이럴 마케팅 !

같은 제품에 대한 다양한 후기들은 기업에서 새로운 제품을 고객들이 직접 평가함으로써 , 소비자가 곧 주인이라는의식을 높임으로써 제품 구매 후 사용시그 기업에 대한 암묵적 소속감 ( 일하는 직원도 아닌데… 마치 직원인 듯… ) 을 줄일수 있어서 기업에겐 비용을 줄이는 역할을 함

역발상 마케팅 ? 기업의 상식을 깨다 ?

대부분의 백화점에는 창문이 없다 .. 창문이 있으면 실제로 구매욕구가 감소하여 집에가고 싶은 욕구가 강하다고 함 파격적으로 백화점을 창문형으로 만들어 고객들을 유혹하는 방법 ( 밖에서 한범쯤은 들어오게 하고 싶은 욕구를 자극 )

기발한 아이디어를 통해 고객들을 유인하는 방법으로 새롭기보단 .. 반대로 생각하는 개념 실제로 롯데 영플라자는 따로 마케팅을 하지 않아도 소비자들이 들어오고 싶은 욕구를 자극해 내부적으로 백화점의 복잡한 동선이 아닌 단순하게 한 바퀴 도는 느낌을 강조한 인테리어로 구성

역발상 마케팅은 다르다는 것이 마치 새롭게 보이는 것으로 착각을 줄 수 있으며 , 고객의 시선을 끌고 ,

궁금증을 크게 자극 할 수 있어 소비자들의 인식 속에 지속적으로 관심을 갖도록 하는 일종의 중독성이 강한 마케팅 기법으로 많은 소비자들은 자꾸만 무의식적으로 경쟁사와 비교하게 됨 ( 필립 코틀러 )

- 인간의 심리적인 욕구를 잘 반영하는 것… 하지 말라는 것은 왠지 더 하고 싶고…ㅋ

여기서 잠깐 !

한국 사람의 특징은 많은 관심 ( 마케팅에서는 관여도 (involvement) 라고 함 ) 을 통해 시각적인 자극을 통해 제품을 체험하고자 하는데 , 지나치게 역발상 마케팅을 할 경우 아무리 좋은 제품이라 하더라도 구입을 망설일 수 있다… 예로 , 섹시한 속옷은 입고 싶은 사람에게는 섹시속옷은 하나의 역발상 (T 자형 , 망사형 등등 ) 으로 다가오지만… 여성의 85% 는 기능성을 중시하기에 섹시속옷은 역발상이 아닌 최소한의 적은 고객을 타겟으로 하는 타켓마케팅을 하는 것이 바람직함

제너레이션 마케팅 ? 세대적으로 마케팅이 다르나 ??

마케팅에 STP(segmentation, Targeting, Positioning) 에 따라 마케팅 전략을 구성 , STP 를 하지 않는 마케팅은 성공할 수 없음 세대별 문화적인 이질감을 방지하고 세대별로 원하는 제품 구매를 통해 새로운 제 2 의 삶을 영위 하는 것 386 세대라는 말이 세상에 나오면서 마케팅에서는 본격적으로 제너레이션 마케팅이라는 용어를 사용하기 시작

S

T

P

다양한 욕구와 상이한 구매능력을 가진 소비자를 욕구가유사한 동질적 집단으로 구분하여 이들에게 맞는 제품을공급하는 것

세분된 시장을 평가하고 그 중에서 회사가 공략해야 할 세분시장을 선택

소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한 차별화된 ( 특정한 )위치를 차지하게 하는 것

STP 란 무엇인가 ??

고객을 세분화여 그들에게 맞는 타겟 마케팅을 할 수 있는 방법 중에 ‘귀족’이라는 것으로 세분화여 VIP 고객들에게 집중 마케팅 하는 방법 (S: 상류층 T : 상류층을 어떻게 공략하지 ? P : 상류층에게 우리 회사를 어떻게 설명하지 ?)

귀족마케팅 ? 세대적으로 마케팅이 다르나 ??

대게 이 마케팅은 눈치 챘다 싶이 상류층을 대상으로 하는 마케팅 기법 은행은 약 100 억 이상 , 백화점은 년 소비 상위 1%, 제조사의 최고가 차량 그리고 명품매장의 구매가 아닌 손수 주문제작 (1 억 이상 )

8:2 의 법칙 (?) - 소위 말하는 2 명의 부자가 8 명의 가난한 사람을 살린다 .. 즉 , 2 명의 VIP 고객이 8 명의 일반고객 이상의 몫을 하는 것

나도 그럼 귀족 ?대부분의 명품을 구매한 사람의 심리는 일종의 립스틱 효과에 의한 자기 멋을 살리고 자기만의 개성을 하나의 명품을 통해 만족하고 즐기려는 경우가 강하다 .

하나의 예로 부자처럼 귀족과 같이 우아하게 살고 싶은데 그러기엔 돈이 없고… 그래도 명품은 하나 갖고 있으며 뭔가 달라져 보일거 같다…

이러한 것 역시 모두 립스틱효과이다

죽어가는 VIP?부유층의 경기 흐름을 가늠할 수 있는 골프장 · 피트니스 등의 회원권 시장이 올해 들어 바닥을 찍고 반등을 시작했다 .

때문에 실물경기 바닥 논란이 일고 있는 가운데 이를 선행하는 부유층 경제는 이미 바닥을 찍고 상승하기 시작한 것 아니냐는 전망이 나오고 있다 . 통상적으로 부유층의 경기 상황이 6 개월에서 1 년 정도 선행하는 것에 미뤄 실물경기가 올해 하반기나 내년에 상승할 것이라는 주장이 설득력을 얻고 있다 .

- 파이낸셜 뉴스 발췌 -

당신도 귀족인가요 ?

고객 아이덴터티 마케팅 ? 아이덴터티 ?? 정체성 ?

‘ 한번 고객은 영원한 고객이다’ , ‘ 고객을 꽉 잡아라 ~’, ‘ 한번 구매한 경험이 있는 고객은 반드시 우리 제품을 반드시 산다 .’

흔히들 듣는 고객중심의 마케팅을 고객 아이덴터티 마케팅이라 함 – 즉 , 시간이 흘러도 그 브랜드에 대한 정체성은 변하지 않음 제품은 다양하게 변하더라도 그 기업이 갖고 있는 제품 및 객에 대한 아이덴터티는 변하지 않음을 의미 마케팅은 고객의 라이프스타일과 특성을 알고 브랜드에 맞는 고객들을 정해 그에 맞는 마케팅 마케팅 전략 수립 고객과 마케팅 그리고 기업 브랜드간에 장기적인 우대관계 ( 고객충성도 ) 을 잘 유지하는 게 중요 고객을 의견을 반영하고 고객의 구매 및 욕구를 파악하여 고객중심 전략을 펼쳐가는 것이 고객 아이덴터티 마케팅이라 볼 수 있음

고객의 욕구 파악을 위한 설문지 작성

고객욕구를 통해 통계표 작성 미샤의 성공스토리를 통해 브랜드 아이덴터티 형성

고객의 다양한 욕구를 파악하기 위해 대부분의 기업에서는 고객욕구 분석을 할 수 있는 통계표를 작성하여 고객 아이덴터티 마케팅에 활용 , 기업의 브랜드 제고와 동시에 고객관계관리 (CRM) 역할 수행 – 고객정보와 고객욕구는 기업의 중요한 Target 마케팅 수단으로 활용 가능하며 , 장기적으로 마케팅을 하는데 도움 –마케팅은 실패다 !”