Upload
boris-maizel
View
362
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
1
Особенности корпораций«Как и почему принимаются решения корпорациями?»
Мистика бизнеса с корпорациями
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
2
Сперва ответьте себе на вопрос
Как и что покупает корпоративный клиент?
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
3
Корпоративные лица
• Корпоративные лица:• более осмотрительны, чем другие• заняты корпоративными процедурами• В условиях экономического спада, как и во время бума, ненужные сотрудники
уволены, а те кто остался должны работать вдвое больше. Они защищают время любой ценой.
• они довольны поставщиками• могут позволить себе платить большие деньги за свои услуги и поэтому обычно
разговаривают с позиции «силы». • требуют, чтобы вы приехали подготовленные, с ценными идеями, информацией,
которая может помочь в первую очередь им самим.
• Корпорации заранее формируют программу развития на 3-5 лет. • Корпоративным часто устанавливают процедуры закупок, а некоторые
утверждают список поставщиков.
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
4
Особенности принятия решений в корпорациях
• Процесс принятия решения в корпоративных клиентов отличается от малых и средних предприятий.
• При решении о покупке ЛПР необходимо принимать во внимание различные факторы и различные внутренние разногласия, что могут иметь противоречащие друг другу и бюджетам программы.
• В корпорации, как правило, ни один человек ответственен за принятие решения. Вместо этого, решения принимаются комитетами из людей, которые представляют различные интересы в компании.
• Решения, как правило, оцениваются на более низких уровнях управления , прежде чем они перейдут к более высоким уровням с подготовленными рекомендациями.
• Процедура принятия решений требует длительного времени.• Текучесть кадров высока и из-за этого очень трудно установить долгосрочные
отношения клиент-поставщик.• Для крупных организаций, часто бывает легче выбрать решение из большого известного
бренда , чем от малых и средних предприятий, о которых корпоративный клиент не слышал. Это представляет личный риск для лиц, принимающих решения, если решение принесёт отрицательные результаты.
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
5
Отличия малого бизнеса от корпораций
• Часто поставщики не понимают особенностей, когда они оказываются в большой корпоративной системе, и они не следуют ей до конца и в результате оказываются за бортом.
• Корпорации НЕ хотят быстрых денег. Это означает риск. Они хотят сформировать постоянные отношения.
• Малые и средние предприятия, стремящиеся продать корпоративным клиентам обычно не имеют достаточно ресурсов, чтобы продвигать себя.
• Или делают достаточно много шума, чтобы привлечь внимание крупных корпоративных лиц не к тому, чему надо.
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
6
Сомнения по поводу термина "Малый бизнес"
• Малый бизнес кажется рискованным для корпораций. • Они могут быть обеспокоены, что «малый бизнес»:• Не сможете масштабировать свой бизнес под их потребности
производства.• Можете выйти из бизнеса или быть куплены в течение срока
действия договора. • Упоминаетесь с именем партнеров, которые могут сделать Вас
уязвимыми при проверке службой безопасности корпорации. • Не обладаете навыками планирования производства, что ясно
показывает, что Вы не знаете когда и что ожидаете и сможет ли корпоративное лицо получить от Вас результаты.
7Подарок!"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
8
Q&A
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
10
• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг
• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг.
• Более 16 лет работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.
• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.
• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах.
• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.
Борис А. Майзель
www.trizmoscow.org
Linkedin:
YouTube: bmaiyzel23
Facebook: boris maizel
Twitter: @trizmoscow
Skype: tausfond
тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва