GenerationS-2015: офлайн предакселератор

Панельная дискуссия «Для чего корпорациям нужны стартапы?»

Кирилл Кожевников

инвестиционный директор АФК Система

27.08.2015

Тяговый луч

«Звезды Смерти»

О чем написал Марк Тлущ

• Телеком для стартапа – это «Звезда Смерти»: она притягивает стартап своим тяговым лучом (база абонентов и дистрибуция), а затем медленно, но верно, лишает стартап жизни

• Совет от партнеров Mangrove Capital Partners – даже не завязывайтесь с телекомами

• Три наблюдения Марка из встреч телекомов со стартапами – Стартап – лишь одна из многих возможностей для телекома. – Понятие «скорости» отсутствует в телекоме. Партнерства занимают не месяцы, а годы.

Причины – размер организации и тактика переговоров. – Невозможно получить хорошую рентабельность по сделке с телекомом, всегда найдутся

причины перераспределения выручки не в пользу стартапа.

• Есть исключения – успешные стартапы с крупными партнерскими контрактами в телеком-индустрии

• Наиболее важный урок Марка – телекомы не заинтересованы в инновациях: – Инновации убивают рентабельность – Стратегия телекомов проста: амортизировать капекс и сохранять абонентов как можно

дольше – … и именно поэтому Skype и WhatsApp подорвали голосовую связь и рынок коротких

сообщений

Зачем корпорациям стартапы?

• Получить доступ к новым технологиям/инновационным решениям

• Поддержать/усилить основной бизнес

• Увидеть новые рынки сбыта

• Разработать новые продукты для существующей базы пользователей

• Отслеживать тренды

• Зарабатывать на инвестициях в стартапы

• …

Зачем стартапам корпорации?

• Доступ к ресурсам

– Money

– Manpower

– Markets

– Machines

– Methods

– Materials

Почему корпорации медленны и неповоротливы

• Большая оргструктура, длительное согласование, вовлечение большого количества внутренних департаментов

• Недостаточная корпоративная приверженность новому и сопротивление изменениям

• Концентрация на прямых KPI (не косвенных/долгосрочных)

• Нет лидера процесса, ответственность размыта

• Всегда есть сторона с конфликтом интересов

• Специальная тактика переговоров (время не на стороне стартапа)

Что строит и продает предприниматель?

Важное примечание: цифры и сроки – вымышленные/интуитивные

Что построено Как долго Ст-ть, $ млн

Идея

< 1 года 0

Идея и команда

1-2 года 1-10

Идея, команда, технология

2-5 лет 10-50

Идея, команда, технология, платящие пользователи

3-7 лет 50-100

Бизнес

7-10+ лет 50-300+

Оставайтесь верным своей мечте

«Focus on taking your product to market on your terms and stay true to your dream»

Mark Tluszcz, CEO of Mangrove Capital Partners Why Start-ups should stay away from Telcos..... Mar 3, 2015

Как получить теплый ламповый контакт

• Бизнес-ангел / венчурный инвестор (требуйте “smart” в “smart-money”)

• Независимый директор (стоит денег/акций, но должен окупаться)

• Делайте регулярные нескучные обновления/рассылку (раз в 2-3 месяца) партнерам, клиентам, инвесторам, сообществу

• Give-back: what goes around – comes around • Обращайтесь напрямую (если подготовлены

и вышли на правильного человека – все получится)

Некоторые личные рекомендации стартапов корпорациям

июнь 2015

Встреча/презентация на уровне принятия решений, первые минимальные контракты

май 2015

Технология запущена в тестирование в простом варианте, тестирование продолжается

август 2014

Встреча/презентация на уровне принятия решений; пауза до подтверждения объемов

k.kozhevnikov

kirillkozhevnikov

kyrillks

Credits - icons & graphics - thenounproject.com: Elephant, by Mike Firsov, SE; Death Star, by Steve Morris, US; Spaceship, by Seb Cornelius