135
М.Рафел Н.Рафел. Как завоевать клиента Предисловие Выражение признательности Как пользоваться этой книгой Введение Часто вы бываетет посетителем Нередко вы бываетет покупателем Иногда вы становитесь клиентом И очень редко вы являетесь ПРИВЕРЖЕНЦЕМ * ЧАСТЬ 1. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ * Что делать? Сколько вы собираете с гектара? Интервью с Сидом Фридманом Средства массовой информации: газеты Текст Иллюстрации Пример из жизни AMC Kabuki Как превратить Потенциального покупателя в Посетителя * ЧАСТЬ 2. ПОСЕТИТЕЛЬ * Ух ты! Ух ты» Цитаты Опыт нашего австралийскуого друга Тони Инглтона Как продать билеты Средства массовой информации: радио и телевидение Двадцать вопросов и ответов относительно рекламы на 10 моментов, которые надо учитывать, покупая на радио Что делает рекламу на радио эффективной? Телевидение – да или нет? Двадцать правил размещения рекламы на телевидении Пример изх Жизни: Ханна Андерсон Десять способов превратить Посетителя в Покупателя * ЧАСТЬ 3. ПОКУПАТЕЛЬ * Как не надо относится к покупателю Правила, как удержать своих покупателей Четыре пути к успеху Четыре телефонных звонка Четыре письма Четыре визитных карточки ПОЗА – четыре правила Беседа с Феаргалом Квинном Выясните, чего хотят ваши сотрудники, и обеспечьте им Десять отличительных черт хороших торговых работников Что можно сделать из форменного школьного галстука Почему от вас уходят покупатели? Средства массовой информации Алмазные россыпи Файл «Потенциальные покупатели» Часть 1. Избирательные списки Часть 2. Список почтовых индексов Часть 3. Списки подписчиков Файл «Покупатель» ПОЛНЫЙ СПИСОК ПОКУПАТЕЛЕЙ Файл «Ненужные данные» Файл «Магазин» Супермаркетиам нужно получше относиться к покупателям

Как завоевать клиента

  • Upload
    alina

  • View
    119

  • Download
    5

Embed Size (px)

Citation preview

. ..

* 1. * ? ? : AMC Kabuki

* 2. * ! : 10 , , ? ? :

* 3. * , , , ? 1. 2. 3. :

10

* 4. *

, ? : , :

10

* 5. * ? (SHERATON CLUB) ( ) SEARS () Scripps Howard News () : Gordon

. , " ", . 9:00 . : . , . . -- , , . " " ", -- , -- . , " "". , (direct marketing), " ", . , : -- . -- . -- , , .

. , , , , . . , , . , , , , .. , . , - - . , . . . - "", " "

- : " - , - ". , . , , , , , - , , . , , , . , , . , , . : -- , , , , . -- , - "", "* ", , . -- " ", , - "", . -- , " -- ", . -- , "IGA", . -- , . -- , . -- , . -- "", : " ?" -- "HarperBusiness", , : " . !" -- ( ) -- , ? ... ( , ! , ).

-- , . , . , , , . , , . , , : -- -- , , . -- -- , , , (). -- -- , ( ) . -- -- , . -- -- , , . , , , , . , , . , . , . , , . , , .

-- , , . -- . , , -- - . , , . , .. , - . -- , . , , -- . N 1: " , ". , . , , . . , - . , , .

. . , . , , . - , . - , , , , , , . , , , , . , . , . , , . , , , . , , , , .

, , . , , , , .

" ", . "-", , . " 16", . - -- , . , - . , , -. ? . , : : 1 1 2 1 , 10 1 , 20 1 , , 100 1 . , , . , , , -- .

" ", , . " ", , 2,5 ? , . , , -- "The Saks first Club". . "JCPenn" -- , 800 . , , , . ( 5 ), - . "Sears", "Neiman-Marcus", "DaytonHudson", "Montgomery Ward". , , . . , 1000 , 0,01% , . , 200 000 , 5% ,

25% . , .

. , , "Avery". , , . . . . . , . , , . : " -- . , . , , -- , . , !" -- . , , , . . , , . , , , , . . , - "", " ", , , . : 1. . , . 2. , , . , . 3. , . , . , . , - . , , . , , , , , , , . , .

* 1. * " " -- , - . -- , , . ? . - , . , - , . , !

. , . , , . . "-" , . : , , , , , , , . "-", . . : , , , , , , , . 15000 , 90% ! : 30000 ; -- 572 ; -- , 300 ; -- 13 8 ( , : , , , , , , , ...). "Consumer Reports" : " , , ". - . , "Toys I Us" : " , , , ". , , "Toys I Us", -- . , , . , ? - . , . . . , . , : " !" - . 1993 . " " , . "" 116- . , " " 4 0% "". ? -- ! , " ", . , . , "", . , "" . , " ". , , , , . , . "American Airlines". . - , . . ( ). " ? " ? , "American Airlines". "Southwest Airlines"

"Alaska Airlines" , , "American Airlines". . , . "", "", . "" (positioning) -- , "" . , " -- . ". , " ". "" , , , , , , . .

? . , , , . , , , , 25 000 . , ? : " , !" , , , ? , , -- , , ? , -- , ! : " , !" , . , ( , , ) -- . - , , -- , , , . , , , . ? . , , , . , . , , , . , , . ... -- , . 10 ( 5000 100 000 ), . . . : -- ! -- ? -- . -- ! -- , , . -- , . -- , , ! -- , , ! ! -- , .

-- , : "! !" -- , -- , . ? , , , . , " ". , . , , , ,

? , , , , . , , " ?" " , -- . , , 50 , 30 , - ". " "? "" . " " , . , ? "". . -- , . 300 . , . , 80% . , . - , . , 5000 . 1000 . "" 20%, 20% , : ""! : 1. , . 2. , , . , . , - , 50% . : 1. , 2. . 3. . 4. , . 5. . 6. . 7. . 8. , 9. . 10. . 11. . , 5000 , , , . , -- "". , ? - , , - , - . , , , , . ? . . , , . .

, , . , -- , , . -. -- 50 000 1 000 000 ( ). , 20, 50 . . , . . , - . - , . , , . , . -- , . : , , , . , . , , , , " " , , .

- , "-"! "Forbs" , , , . -- . , , . , . -- " - , "-"!" ? , : " , . , , , ". , " ... !" , - , , , , . , " -- !" . , , . : , ? : . , - . , -- . , . -, -. -- , - . , , , . , . . , -- , . , . : ", - , ?" , , . , . -- . , , , , , . . . , , . : , ? - , ?

: , . , . -- . ? , , : " , -, ". , , , , , , , , , . , , , , -- , . , , , , - , . : , ? : , ? , , ? : "! ! !" , , , , , ? , , ? , ? -- . , , , -- , . : . , , ? : , - , . , , , . . , . , , , , . , , , , -- . , . , . . , , . , , , . : , - ? : , . . -- , . : -- - , , -- , , - , . : , ? : . , , . , , . , . : ? : , , . : -- ? -- 7 , 1260 -. , , , , . , . . . . . -. --

-. -- . . , , . , . , , . 1. , . , , . , : -- 3 ; -- 5- : -- 9 - , - : -- 14 : -- 68 - , 2. 100- . 99,9%, , , 16 000 , 5 0 0 . 3. . , . , . 4. . - , . 5. . . , . -, . ? -, ? -, . 6. . . , , . , . 7. . " ". . -- . , . , . , , . 8. -- . : , -- "", -- "", -- "". . 9. ( *). . -- , , ( , ), - , . 10. , , . . . 11. , , . , . . 12. . : -- , - ; -- - ; -- : -- , ; -- , , ; -- , , ; -- , , . 13. : ; , : ,

; . , , ; -- ; -- , , ; -- , . 14. , . 15. , . , .

: , . , . : 1 13 . , . . , -- , , -- , , . ( ), , , , . -- , , -- 34 . - , , . , , ( .. " " -- , 13%). , , , , . , . . , , , -- , , , , , , . 1. . , : . , . , , , . ( ), , "" (). (), , "" (). , , , , . , - ". . Scott", , : " , ". 2. . , . - ,

, - . " ( ). ( )". , . , , . 3. ( , ) . , , , . 4. . , , " ?*" , , , . 5. - " ". , : " , - , , ". , . "" , . 6. . . 7. "". -"". "". "", "" 20% , 8. , . ( ): , , , , , , . , (, ). "" : " ". , , 9. . , , . . , "". , -- , . 10. " ". , , , , , , . , " 60 ". ", , ..." . , , : " , ". , , . , : " ". . : " , -- - !" 11. . ? . . , . 12. . , , . , , . , , , . 13. . , - "BBD&0", : " , ". . . 14. . " 5 " " 5 ". . 15. . . 16. . , , . , : " "" --- ". . , .

, , ! 17. . , . , . . : " , ". ! 18. . : " , ". , . 19. . , . , : " 30- 14 99 ?" , , , . . 20. , -- ! , , . ( ), " ", . . . , , . " 99 ", - , , : " 99 - , , !"

. , . , 50 , 250. , . . -- , : " , ". : "". , . . , . , : , : " ?" -- : " " ( -- " "), " " , , . : . -, : " ". . , . -, , " ". . " ". , . , " " , . , -- . -- , . , , , "". , , "" , , , .

, , . , . 1. ... ! . "" . , . 2. . -- . , - . . , "", " ". 3. , ( 10 ). , . ( 11,5 ). 4. . , " ". , . 5. . - " " -- , , , , *: , , , - . . : , , , . 6. , - -- , , . 7. (serif). . "", . (sans serif). , . 8. , . , . 9. . . , , - , . 10. . - , : "... , , *". , , , : " ?" 11. , . , , . (", ! ...") 12. . . , . : " , , ?" , . , . 13. , , . . "!", , . , ! : 1) 2) . 14. , , . ? , , . , , . . . 15. ? . , . ? ? ? , ,

16. - " "FREE" (). " 10 , " 40% , " " " 50%". 17. " /" . , 10% . , . , , , , . , , " ", " ", " ?". , , , , . ( .) 18. / . -- . 19. . ? , . . , " -- ". ... . 20. " ". , . . . ( !) , .

, . " , . , , . 1. " ". , , . 2. . , . . 3. , . , . : , . , . , "". "- " "Lord & Taylor". 4. "" ? ? , . , . , -- ! 5. ""? - . , ? , . . , , ? 6. : " ?" , . 7. , . , . , . - , , . : . .

, . , 8. . . -- . - - ? " " , , ? ! 9. . -- . . . 10. , . , . 11. . . , ( "" , ). . , -, 100% . , , - , -? 12. . , : - , ! , ! 13. . , . . 14. , , , . 25%, -- , , , , , 15. , . , . , 100%, : 74% 62% 68% , " ". 16. ( ) . , , , . , , ( ), . 17. -- , . , , , , , . 18. . , 50% . 19. . ? ? , ? , ? ? -- , , , . 20. . , . : ; ; ; ; : -- (, ..); -- ; -- . : ; , ; ; :

-- 18 34 , ; -- , ; .

Kabuki , -- . -- , , , . . : Kabuki 8. : American Multi-Cinema, Inc. (): . . "" 1981 . " 8", . " " , "Ringling Brothers", : "" , . "" , . 1986 . . , : , , , , .. " 8" , "" . , . 18,5 , - . 85 , . , , . "" 3- . , "" : -- . "" , . , , . : , . , "" . , , , . , " " , 75% . , , , ( " "). -- . 50 -- . . -- " ", , . , , . -- . "" , , . . " , . , , , ". "" . , , . . "" , "". "

-- , - , , ". " 8". : 1. "", , "" 200 ( !). "", , . , , , . . - ( ) -- . "", . , . "", - . , , , . : " , , , , , ". " () -- . - -- , , . , . , , , . , , . , . , "" : -- . -- " -- ". -- . -- . -- , -- "" ( ), -- . -- . -- " ". -- , . -- . -- , -- " ". , "" -, , . " , "" 200 . , ". 2. " " - , . : , , " " , , , . . , -- .. . " " "". -- , -- , -- . , , , 50 , , . ! , - .

1. , . . " ", ... . : . 2. . . -- . " " " " - . , . , : " !", " -- ?" -- , " ". 3. , . . : " ", . 4. . - . , . -- . -- . , . , , . , . , . 5. . , . , , .. " , , , ". . , " ", , . . 20% , , . 6. . -- , , . : " ". , , . , . -- . , , , , . , , . 7. . . , . , . , . . ... 8. . , , . , ? , "", , , . . , . 9. . , ( !) . ... ...

... ! . 10. . . . -- . . . - "" , . . , - . -- , , . , .

* 2. * "" -- , , . . -- , , . , - , - . , , , . ... . , , : ", , , ?" : " , , ". , , . : " , ". -- , : " , ". ! , ... , , : " , - ?" ... , , . ? : -- . , , ... . , , . . , . : " , , !" , " " . , . . , , , . . , . . -- . , : " , "? . , ?

"- " , . : " , . , ". - , , "-", ? , "" . - ? : . , . , , , , -- , . , "McGrowHill", : , . , , . , , . , . . : " , , ". : " ". : : -- , , -- . . , . , , - : , , - , : "--, , , -..." -- . , , , : " , ? " . , . , , -- " " -. ? - , , . , , - ( - ) . -- . ? . , , . - -- -. "", ?

!, -- . ? , ? , . , - " !" -- , . , , , . -- . , , , , . -- , . , , , . -- , -- , -- , . . , . , -- . , , , , .

, , . , , , . . , , , . "!" ( , , : "!"). " , !" , , .

! " . ". " , ".

- , - .. . - , . , -- . , . , , , . . , , , ? . , , , , , . , , , . ( , , , ) , . - , , , , , , , . ? " ?" , : , . 40% , ........ 30% 12% . . . 10% ...... 8% : 92% , !

, . , . - WHA -- . : "

, -- 10 000 ?" : " ". 10 000 , . , , -- " " (Winners Losers). , , (WINNERS), (LOSERS). -- , . (Winners) W Worit Hard, . , . , , . "" -- , . : ", . ". 1 -- Ideas, . , . -- "?" -- ( ) , . N -- Now, . , " ". , , . - , " !", : " , , , , - !" N -- Natural, . , . : " ?!" , , . , , , . -- Enthusiasm, . . R -- Repeat, . . - , . ? , - , , .. , - , S -- Sell, . . ! (Losers) L -- Later, " ". , , . -- Overworked, " ". -- "! , , , , - ! , !" S -- Sony, " !" -- " , , ! !" -- Excuses, . -- " , , !" R -- Reject, . - , , . S -- ... ! ! ! ! , , ... . - , , XIX ( ): , . , . , , , . , , , . , , .

5000 , 600, -- 20 000, 100 300 000 . , . , " " , - . - ! ( ) , . . : -- . ... , , (? .) , , , , ? , . *. : -- -- , ! ! . , , , . - ! . - ... : -- ?! , , . , ! ? , . : -- . . ? . , , - , , . ? . , , " ", , . " ". , . , , , , " ..." -- , " ". , - , , , ? . . : 1. , . , . , . , . 2. - ... ! . , , - - -- , . : ! . , , -- . , -- ! . 3. . . . , . - : " , . , ( ). , , ( ). . : " - ()?" , , -- !

. . , , , , , . "Tweeter Etc.", , -, , . - -? ! , ? ? ! ? ? ! , - *? , , . . 100- . , - -, , , , ... , 100 . , , . , . , ? - , "Direct Marketincp", " " . -- , ? -- . -- , , -- ? -- , -- . -- . . , ... , , , . : " ? " , , "- " ( ). , , , . . . . , ( , , -- .) , . , , , , . , , , . . , , . , : " ?" , : " , , !" " ". "", , , . . . , , : . . : . . , , . . . -- .

, , ! , - -- ! , . . , -- ?! ! , -- , ! , ! , ! , , -Nordstrom. - , . -- , , , . . . , . , , , . ! ? , , , . . -- , , , . , . , . , 1000 , , . , , , (, !). . "Nordstrom" . , . " ! -- . -- , ". , , - , Nordstrom . (" - , . - , 11 ".) . . , ( ) , , , ? , ! . , . ? : , , -, , -- , . , . , ! , . , , -- : -- . , .

: ... , . ,

, , , . . . , , , ( ). -- -, - . -- , -- . , : , , * ... . " "? , , , , ! -- . , , , , . . , . , , . - -- , : " , , , . , 25 000 ..." , . - , . , . , , . , : , , , , , , , "" , , , , . -- -16,6% -- 19,2%. , : , , : . , . . "" . "" - . "" - . -- , . . ( 99% ). , ( ) ( ). 11 000 ( ) 600 - - . . -, , . . 9 . , , , , . , , -- , . . . : " , ". -- 7% , , , , ,

. "21", "20" -- , .

1. ? - ? : . 600 . . 1980 . 456 . 2. ? : , . -- . , , , . 12 . , . , , ? ! , , 67% , , ! , , , . (, , ), ( ) ( , , ). 3. ? : . , "" . , , , , . 4. ? : , , , . . , , , 11,6 "" . 5. ? : " , . , ", -- , IBM. , " "; " - , ". , . 6. ? : , , , , , , , . 60% . , , , . ( , , , , .) 7. ? : , . () () ( , ). 8. - ? : . . ( ) . , . 9. ?

: , , ... " ". "", "" - . , , , "" ( ..). 10. , "" " ". ? : , -- , -- . , " " , ( ). " " 34 50 . .. , , . , .. " " -- , . : , , . -- , ? , , . , . , . 11. - ? : " . . 1. ( ). 2. . 3. . 4. . , , . 12. ? : , . , - , . -- , -- . -- ? -- . -- ? -- , , , . , , . , - . 13. - , , , ? : , , , . . - : " - -- !" "", , -- , . - . , . , , -- : -- , ! , , . -- ! ? ! , -- : " ". , . -- . , , , . 14. ?

: . , , , , . ! . , . ! 15. ? : , " ", , . . , -. ( ) , - . , -- . , : " , , ? " 16. ? : . , , . - -- , , . , , -- . 17. ? : , . , . , , . , , . ( , , , , ). . 18. ? : . , , . . (, ), . - . , . : -- ! . "", -, ... ! 19. ? : , - , . , . "Carvel Ice Cream", "" , . " "? 20. . ? : ! . , , , . , "" , .

10 , , -- , ? - , , - , , , .

. 1. ? 2. ? 3. ? 4. -- ? 5. ? 6. ? ? ? 7. " "? 8. " "? 9. , ? 10. ?

?, . ; , -- , , ( , ). . , ( "Campbell-Mithun-Esty" ). , : , ? : , . . : ? ? : , . : , ! : , ! : , ? : - . : --! : , , , . : * : . : , , . : , ? : , . : . ! : , ! : , ? : , . : ? , , . : , , , . : . : ! : ? : , ? : ? : , ! : -- , ! : ! : -! : , , ! : ? : , . : , ... : ... ...

: ... !

-- ? , , -- . : . , . , , , -- , . , . . , , , . , , , . , ! 1 3% . . , 2000 30% . , , . -- , . , , , -- , . 9 10 ( 30000 ). : 8 10 . , . , : ", !" . , , " ", , , " ", , . " ". , , ; , . . , , . , - . , -- , , . . , , .

1. . : " , , ? -- ". 2. . , , , . , , , ? -- , , ? , , , , , , .. . 3. . . , , , , . , ( , ?). , ! 4. , "" . . . : . 83% , . 5. . , , -- . : , . , . "-", "", "--" . , ! , "". : , . 6. . : " , X". , . 7. . ( ) -- . -- " ". 8. , . . 9. -- . " " - . . , . 10. , " ". , . : " , , , !" 11. . , . 4-5 , ( ). 12. , . . , . , , , . 13. . , , , , . "Aetna" , . 14. " ", . , . 15. . , . , .

, , , . 8 0% , . ... 16. . " !" -- , . , . 17. . . . , , . , , . - , , . . 18. , . , 17%, , , -- ! , , , -- , , . "", , , 19. ! , , -- ? , , , , .. - , . , , : " !" , , ( ), , , , , . 20. . , . "" ? ? ? ? .

: -!.. -- ? , " ", : " , ". , . , , , , . , "Parents", " ". 10 50 . , , , -- , . , , . 1959 ., . - , 16 , , , : ", " (", !") " !" 1990 , , , , .

-- , , , . , -- . -- , . , : " ?" , , , , : " , . , , . ". "-", , . 1973 . . , , . , , . "Ogilvy & Mather"; . "-": , , . -- , -- , , . , - 1-95 , . . . , 250 000 . -- , ? , ? , , , , , . -- , -- , -- . , , " ". , -- , , . : . , . ""* . , . ( ), . -- , . , . . , , , . , . . - . -- - . , ? - -- , , . 75 000 ( ). , , ... - . , , , , . -- , - . , "". , " "? , . . , .

1984 ., "Parents" : " ?" : , . -- 2500. : 1000 , 53000 . (" ", -- .) , , , , , , " ". . . , , " ". "", . , . , . ( -), " ". -- . , , -- ( -- 35%, -- 20%). " " 300 , , . , 21 , " , 80 ". , " " 80 000 . . , , " ". -- , . . , , ; , . 10 4 6 , 4 10 . 10 " ". , , , . , , . 4 90 22 . 18 , -- 48. , , : " , ! !" -- , , -- , . , , "Hanna's Worth" (" !"). , . , , . . , : " " "" , , , -- . ., . , ". "" -- , , "" "" " ", " " NBC " " CBS. -- , : " , ". . " ", 20%- , . , , .

, "" , . , 20%- . , , : ", !" - . "" 700 000 ( 150 000 3,6 ). . , - . 3000 ( 8000). , , 125 . "UPS" . " " -- , 1989 ., , " -". " ". , ( "Working Mother" -- " "). 10 ( 300 ) -- . -- . : -- 50% ( 300 ) . , , ; -- ; -- ; -- ; -- -- 20 4 . . -- "" , "" "", -- . -- . . - , , . -- , , -- - . -- , , . 4000 . -- , , , , . -- , ? -- , , , -- , . " () !" - . "10 " , -- " ", -- " ! !" . , , 5% -- . -- -- , -- . -- , . ", ". ?

-- , -- . -- . 15%, 2000- 80 . , , . "Apple" "En Passant", , . , , . . , . -- , . 20 ! - . -- . . , . . . 1983 . 14%, , , 72%. 1980 , 5,8 , 1990 . -- 13,6 . , . -- " " , . -- , , -- , , -- . -- " " , . . , , "" , , ( ""), . -- , - . : " , , """. , ...

1. . , ? , ( ) ? "-" "", , . , , . "Sainsbury" , . ? , / . . 2. "". 10%, , " " : " - ( ""). : ?" 3. , . . , - : ", ? " -- -... , . 4. , . . , , . , . - . , , , , -- , , .

5. . , . "Purr's Markets" , 8000 : " ?" 2000 -- " , , -- , -- ". . ? . ? , 6. . - , . . " " , . ! , , -- "" . 7. . , " ..." ( ). -- " . !" , . : " , , ", , . , . . 8. : " ( ) !" , , , . "" . , ? , ! , , . 9. - , " ". , . - -- , . . , , " " . , , . -- ! 10. " ". , . . , . , ? - ?! , ... .

* 3. * "" -- , - . ? : 1. , . 2. - . - , . , -- . , , , . . , ? , , . , , : -- , ;

-- , ; -- , . , " "? . , , , , "" . , , - . - , . : "-, ..." -- , -- , -- " " , . -- , -- , -- . : -- , . , . -- , -- ! . , , , " , , , ". , . . . , 5% ... . , 20 10 , , , 5 10 , , . ? ? , : -- ; -- -- , . "" , , . , , , , . , " " , -- " ? " , " , , 100 , , , 100 ". , . : " , - , , "$264 000". , ..." 50% , - ? 45% , , . , 5%, 20 , - . : , - , , . , 2000 , . , -, , -, . ? : -- ; -- : -- , : -- ; -- ? , .

1. , . , , , , , "" . 2. , , , . 3. , , . , " , , 25%. . , , , . , ? , , , . ( ) . ? : , . -- , , , . , , " ", , - . , . . , , , 6 12 . " , , ", -- , , . , , , , , . , , , , . , , ( , " "). . , . XXI . . , , , . - , , , . , ... , , - , . , -- , , . ( ). , , , ? , ? ! !

, 25% - , .

- , , . , . , . -- , -- . , . -- , , . -- ... , , . -- ! , "" , . -- , -- , -- . "". . "" . , , 50000 5 . , : " ". "", " ", , , . , . , , "" ? " " " " -- . ? , , . , ! , ? , , ( ). " ". , , , , , , , , -- . , . " " -- , , . " ". " " : . - , " " , . , , , , , , . , , , - , , - . , . , , . . , : " ?", .

, , - ?! " ". -- , , , " "? "Forbs". " , , -- . , , , -- " "". . , , ? . 10 . 1. , , . , , , , , . 2. . , , , , , 3. . 10 15. , , , .. . 4. . , . 5. , , , . 6. . , . . 7. -- , . , -, -- . 8. . -- , . 9. , : " ?.." : " , ..." 10. . , , 10-20, . , . ! "" " ". . "" " , ?" " ? " , . , . . , , - . . - , , . , - (, , , , , ). . : "" , , , -- . : " , , , ". . . , . , 4 . , . , - , , , .

,

, - ? -- , . , : 1. , . 2% " ". . , 700 . " ?" 92% . " " 1000 . : 989 , , , , , . 2. ! . " " . , . : " !" , , "", . N 1 ", , ". , , . 3. . " " 300 . , , 20 000 . : . , , -- . , ! , , , . 4. . , . , . - , . , , ? , . , . "" " !", 1932 . ( "" ). : , . , . , , . , "", IBM Norsk Data, . : -- , -- Norsk Data, -- IBM. : , ! 5. . " ". . , ( ). "Embassy Suits" 350 . , ", , ". "Fidelity Investor Centers" 3000 , , . "" " ", , . : "" 14- 7- . , , , . , .

, , . . , . , , . -- . : , , . , , , -- , -- , . , . . , . , , . , - . . , : " , !" : " , !" , , -- , , . , , :

( , ), , : , , , , , . : : " ! !" , (" ..."). , , - -- , -, ... , , : " - ?" : ", ", , . , , ... . . , . , . , . , . . , : -- . , . -- . , , - , . -- " !" , . , -- . , . . ( ) "Caplan" : " """. : . , ?

, 20% . ? , 20%, 20% . : - , , , , . . , : " . . ". . " "? - ... : , . . : : -- , 604. , 6.30 ? ( ): -- , 6.30 . 6.45? -- , -- , . 6.30 ? - ... , -- , . .

: . ! ! , , "The Gap", "Nordstom". "Radio Shack" : , , - . , . -: -- ! , , . , , - . ? ! 23 , , . , -? , , "" , , . , ! . , -- , , ! -- *. : " , , , . , , , "!" ". , , "". , , . , , , . : " , ..." -. - : , , , , , , .. . , . , .

-. , , , . , , . . , , : " , ". (- . ... !) , " ". . . , , , , , "" . , , . -- -. . . . , 100 (200 300 -- , ). 100 (200 300 -- . ) . , , , , . -- , , . , "Vateva", . , . 3 0 0 . , 300 . : , ... , : " , , , , , ". . ! 100 -- . . 20-30 . - , . "Greenwich Workshop", "". , 50 : " . ... ..." , , , " ", 1000 . -- , , , , . ? " , , . , ( , ..)". , - ? : , , , , , -- ? - -- ! , , .

- , . . , . : " ". , . , : " !" . " " " ", ! , , . . ? . . , , , - . - . . , , " - , , ..." , ? , , ? -- -, -- , -- , ! , . , , , . , , . , . . , . : 500 ? : 400 . . , . , -, -, - - . , , . 1. . . , , -. , *, , . , . , , - : ", , !" , , , : ". ( : ", , -- , : -- , ! - . ?") 2. . . , , . , " ". , , 5 . , . ! , , ... , ! , , . , "Sign and Indicator", , . , . . . 3. ? , , . , , - ! - - , - , ! , , : ". ". , . , .

, . , . , ? , . -, : " ". , , . , . , , : " ". 4. . , , , " ". , ; ", , ", . 5. . , , . . -- , -- , -- . , , , -- ? , : " , !" " ", , : ", , : ? ". : " . . ?" " . . ?" " -- . ? , , , ". ? , , . : . , , -- , . . , , , . -- ? ? -- , . -- ? -- , . , , : " , , !"

-- -- : . . : ", , ? ? -- ? , : " , ,

?" : " !" , - , , "". . ? , , , , . : - , ! . , . , , , - . , - ? , . . ! , , ! , ? 2 5 0 , 1000 . ? ? ? ! 15 . -- , , . " !" : " ? " -- : -- -- "formula", "four-mula" -- !

" " -- , . , -- , . , " ": . , . , " , . , . , , , ; ". , , . -- , , ; -- , , : -- , , . , : , , . ; , , " ";

, : ", . , , "; , . , , ; , , , . , . : , , " ". ? : "" . , , . , , , , - , . . : "- "" ( . ) , , . , , . , , . 1 5 0 , , , ", -- , 14 ! , 14 -- - , ! , , ! : ? : . 1993 . "" . . . , , , , . . , , -- , , , . 80% . , -- , . , , : " , !" , . : , ? : , . , . . . , . : ? : , , . , 99% . , . - , , , , : ? : , . 25 30 75 , . , : " , , , , - ! 300 , .. ".

, , 25-30 , -- . . , . , , , . . : ? : , , . , , , -- . , , : " !" -- . . . . : " ?" ", ", . . , , . : ? : " !" , , 15 . 200 . , ( , ) ., , . .

, , - "Miles", , -, , -. , , ( ) : " ? " , 20% . . " ", - . ? ( , "The One Minute Manager ( )". 10 000 , , . 10 , -- . , , , , . , . , 1 ( ) 10 ( ) , . , . , , : , ... . , .

10 2 8 1 1 5 4 9 5 6 2 4 6 8 3 7 9 3 7 10 ? , -- " ". ! " ", " ", . 25% , , , , . . " " : " ". , " ". , , , , - . " ". " ?". , , . , . , , - : " !" "!" , , , " ". "", " ". , "" . "" , " , , 1972 . , , , ". , , : " ?" -- ! -- . -- -, , -- , -- 84 . , . . . -- ? -- , 84 ? -- , . -- , 8 4 ... " ", , , , . -, -. -. ( ) , , , , . . , . . , ,

, . . , " ". , ? , , , , . , . , , "", "", "", "", . , "", "", "". , , . : -- ? -- , , . -- , -- , , , , : -- . , ! , , , , . , . , . " ". . , , , , , . - , , , . , : ! , ? , , . : " , ". : " ? " . , . "Cafe du Monde". , , . , . , , , , - , , , , - . , ? . , , , . , , . , . , "Quill", , 1000 , . , . , " , ".

, , , , , . "", . , . , , . -- , , -- , . : -- 2 0 , ? -- ! -- .

1. . -, : " , -- , ". ? : " , ". 2. . , , . ( "") , : " !" , . 3. . " " : ( ), ( ) (). , . . , , . . 4. . - , . , -- , -- , -- , -- , . , "McGrow Hill", , . 5. . , . . . , , , . 6. . - , , , . , , . . , "", . , - . , 100 , , " ". 100 . , : " , ..." : " . , - . , . : " , "". 7. . , , . ,

. , , . - . , . -- ? -- . -- ? , : -- , , "". . , . , . . , , . . 8. . "Metropolitan Life Insurance Co.". . - : -- , . , , -- , -- "Prudential Insurance". . -- , -- , -- ? -- ? , , . : -- ? , ! , . 9. . , , -- , . - : " . . , ". 10. "". , , , , : -- , ? -- , ? -- ? -- , ! , : -- , ! , , . -- ! -- , , , , . . , .

-. . , . , . , . , ; . , , - , . , -- , . . , . ,

. , , , , . , . . - , . - -- , , , . -- ? -- . -- - ... . , -- , . , , . -- , . , . . , . . . -, . 15 . , , . , , , ? , , . , , . , , , , , . -- , . : , . . , , : " 100 110. ".

? ? " ..?", , , , ? - ? ? - ? , US News & World Report, Harvard Businees Review , , " ". , . , , , . , , , ( , ), . , " ". , , 14% , ; 9% ; 9% ; 68% . : 7 10 , , . ! - , : , , ; , , ; , . , , , " !"

, , ? , , , . , . : "! !" , : " ?" -- , -- , -- , - . , , "---", " !" , , ? , - , - , , . . , , . , , . - , -- , . , , . . ! . : -- 10 " "? (" " , - .) , . , . , - ... ! , - "" , : " ?" , : ", , ". ? ? ? , , ? "Horn & Hardart", , , , , -- "!" -- ?! , , , : ( ) 3% . , - . , , . -- , " " -, . - . , . : , 60000 . . (, , - ); -- , ; -- , ; -- , , ; -- "" , .

, -- , , . , . " " ( ) . , , , . , : . -- , , , , . , , ! . , !

, , , . 1964 . - . , . , . , . "Direct Marketing". , , , , (retail direct mail) , ? -- , -- . -- , retail direct mail? -- 3 0 . , . . - , - , . ( ), -- , , , , , . ? , , . , , , , . . 2 . 5% - . ! 80% . , , retail direct marketing -- ? , , , . , : " . , ? " "-... !" , , , , . , , -- . . . . , ?

, ? - , ? -- . , , , -- , , -- . 20 ( ). . , : , , , , , - . , . , 20 ( ). 1. ? : . . , . : " , ". , . . , "Direct Marketing" -- , , : -- -- "?", "?". 1000 , 100 , , - 10%. ? 2. ? : : , . : 50% 35% 15% , , . , . , , , . , , . - , , , , , , -- ! , , ? . - , , . , - : -- ( . , ). -- ( ). -- ( , ). -- ( ). , . , . , . 3. , ? : . , , . - , . , , , " ". 4. ? : , . , , . , , , ? : , "--", . ,

, , , . 5. , "" ? : : . . . , . , , "". , . 1000 100 . " ". 6. . , ? : , . , - -- , , - . , , , . . -- . , , . -- , - . 7. , ? : . 8. ? : . , . . , 20% ! 9. ? : - , "!" , ! "!" , " ", -- "", " " .. 10. ? : . , . , . 11. - , ? : . : "!", "", "", "", "", " ", "", " ", "" .. , , . , "" . " -- !"? . 12. - , , , , ( ?). : ! . 2: , , -- ! 13. ? : . , . "", 1 %, . , . . , 10% , , . . , , . - , . 15% . -- 25%! , , ( ). , , -- ! 14. - , ? : , , : - -- , - , , "" "".

: , - , , . 15. "", "" ..? : ! , , . "Vateva" -- - - "SAS". - "Finnair", , . "SAS" "Finnair". ? - ! , ! , , 5% , ( , ) , -- , ... "" -- , -- 1 , 100 . ! , ""! 16. ? : , . . , , . , , .., . , . . , P.S. () -- ! , . , -- ! 17. ? : . , , , , , . -- , . , . , . 18. - ? : , , . , . -- . , . , . . 19. , ? ? : ! : ( , ) . . 20. ? : . 1. , . 2. , : " . ?"

, , , 6000 . , . ( )

-- , -- . " " , -- , , . , . " " -- , -- . "". : 1. " ". 2. "". 3. " ". 4. "".

" " : , . , .

1. "Leo McGinley & Sons" , , , , -- . 5000 , . , . , . ! , . 4000 , 52000 .

2. "Norman Eton Street Station" 40 000 , 30 000 ( , ) , 10 . , . , . 20 000 , -- 40%, -368 000 !

3. "Norm Thompson" -- , - . . , , . ( 6 ) , . 300 000 , 20% . "Norm Thompson" 60 000 !

? !

"" : 1. (), , , . 2. , , (, . ). 3. . , . . , , , ? ! , , , . ( ) , ( 20 30%), . " " . "MBank Preston" -- , 400 000 . : ? : , . "MBank Preston" - -- , (). , 400 000 , . : 65% , 35% -- 55 . . 53 000 , 7 , 40% . ? , .

. . -- . -- 4 . -- . 25 , ! , , "" . , , .

" " ? ? ? ? ? ? : 1. , . 2. . 3. , "". .

, . , . - , . " ". . , , , . , , ! "" , , . , "" , . , . , , . 5 10 -- . 10-20 , . , " -- ".

"" , , , , . : 1. . 2. . . . -- , . , , ? , . . -- , " ", - .. , , , - , . . . , . , -- , . , ("... , . ..."), .. , , -- .

-- , . -- , - . ', - , . -- ,

, , , . , , , . , , . . , . , , . "" "", 10% ? , ? , , , , ? , "" . - . , - . , "" . -- , -- . -- "" "" , . . , , . -- , -- , -- , , . , , , ! : . . , . , , . , , . -- , , -- .

-- . , , . , " " . : ? : , , ? , , -- , . "" . . , , . , : " , -- ". , , . " ". . : , 100 . ? : .

, . : , , , ? : -- . : ? : -: , .. : , , ( ). ? : , , . , , . : ? , , ? : , , . : ? : . : ? : , . , . , . , . , , , " 13 27 ". , , 2 15 , , 250 . , , , -- , . " ", "" ""? , , , , , . , , ? , , . : , , ? : ! , . 14 , 13 98 , . , 250, : " ?!" . , . , . , , . . . , . : , , , , , ? : -- , , . . , , 250, , , , , . "" .

: " -- . -. , . : , . - . : , , . - ? : . , . " ". , . "Dominick" ( ). , - , - . . . : , , , ? : , , . , . ? , , . . , ? , , , . : - ? : . , . , , . - , , . - , . - , , , -- . . . , . , ? , - , , - , -? : , - . ? : , . "" "" . , , ; , . : " " -- , -- , "Claridge Casino Hotel", - , . , . 400 000 . , , ... . -, . ad profitum.

, , , , , , . "Claridge Casino Hotel-" - . , " ", " , !" "", , "" . , " . , , . , , , , . , , , ". : , , " "? : . , , " ", . . , - , . , , "", , " ". "CompCard". , , . 5-6 . , , .. , "" . : ? , , , . : . , ! , , , - . ? , . , . , . : - ? : ! , , . , - . , , , , , . . , ? . , , , , , . , , . : ? : , , . . , . -- , -- . -- ! , . , - . , : , , , . , , . "" , , . , . : , , , ?

: , ! ! , . : , ""? : . , , " " "", -, , . -- , . , , , -- , . : " ", , "" - , , ) ... : . , - , . - " ". , , . . , " ", , . , "" " -- ", , "" -- . 10 " ", 20 . , . ... : -- " -- !", - . ? : "" - , , . . , . , , , , , , . . , , , . . -: . , -- . -: -- , , -: , , . , , - . , , ! -- , , -- . -- . , , . , , , , , , . . -- , "Claridge Casino Hotel", . -, " -- !"

: "" . -- . , "" , , 70000 325 . , . : " , 70 000 , 57 500 -- , ".

? -- , -- , , , , . -- "", . "" 30 , . , , , .. -- , -- . -- , . , "" "". -- , 80% . , 20% , . "" 57 500 , 10-15 . , "" , . , "" . - " " ( , ) . "" , . , " " . -- , . - , , , . , , . . "" 1100 . . "" , . . , , , 2,7 . 12 . "" , . , " - -- 2,5 . ". "" , , , , . -- , , , -- . , "" , , , , . "" -- . , "", , , , , , . : -- - , , . , , .

, , . , "" , . : " 50-60- . . , , , . . , , ". , -- . , " ", . , , , , , , . , 90- 80- , , . - , . , , "" "". ? , ( ) . , . , "". , .

10 1. . - . . -, "" . . , . , ? "" . ? . , , ? . 2. . , , : , , , . . . : . , , -- . : "" ; : , -- , ... . 3. . , -- , , "" -- ( -- !). 4. , . , . - , . "" -- " 500 50" . .

, , , . . ? ! , . . 5. . -- . , . . , , -- ! , 10 . , . 100 . ... : 1. " ". , . 2. , - . -- ! . . ... " , , -..." 100 , , , , . . 6. , . , : , .. -- , . -- ! , . -, , , , " , , , , ". -- , . -- - , ! "", , ", !". , . , , , . - , , , , . : " !" -- , , ... ", !", - . , ", !" (P.S. -, , . .) 7. , . , . ( ), . , - . , , . 8. , . -- USP (Unique Selling Proposition -- ). , ? , - "Drake". , , . . . 9. , . . , . . "Four Seasons" "Halekulani", , : ", ,

?" , , - , . "* : " , -!" , . , , " ". - "" , , : " , , !" . , , . , ? 10. ( 1). . -- . , . , (. 10 ).

* 4. * "" -- , . ? , " , "? : " ". , , -- " " . ? . - . "", , , , , , . -- , , , -- , : -- , . , 318- , (? ? , - ?) , , , , 418-? , ? -- , . ! , , . : -- , . , 25 . -- , -- . -- , , . : , , , , : " , , !" ! , , . . "Lands End" -- , , , . -- ? . , - , . . . , . , " ", , " . -- ".

. "Red Island", . , , . "Red Island", : , , , .. . , " , . , , !" ? . -- , " - , ", , , , ? . , -- . - , , -- . , , , . . , . . : " , : " , ?"" , , , , , , , . : , , , . , ? : - . , , . , - , . -- .

, , . , , , . , " ", , - , -- . , . , . : -- ? , ? , ? , ? , : -- ?

"" - -- "Gordon's Alley".

, , . . : " ?" " ?" " , -- , -- , . , "" , . , """. , . -- ? -- , , . . . : . ! , , 99 . 99 ? : 500 . , , , . , , . ? ? ? ? : , ! , . , -- . : 1. . . 2. "" (, ?). 3. , -- . " "Gordon's" . -", . , , . 1000 , , -- . ! ! , . , ! , , , " ", , . , , -- , .

, , : "WANTED" ( )? -- ? , -- "REWARD" ()? : - , , , - . , ? , ! , , ? , !

, " ". : -, , - , . , , , - , . "" . - . " " , . , !

, ? , , ? , , . , . -- ""! , , . 1. . 2. . 3. . 4. . 5. . , "". 1. . 10 , . " ". , , . , . -, , 1) 2) , ! . 2. . - . , , : " ! , ". . , , . 3. . , . , : ", ". ? ! "" , 1000 , , . , , , , . , , , . -. -- . , " " . : , . . , -- . -- , . 4. . , , , , , . , , "Crisis Investing" ( ).

: " , ". 400 000 , "- ". . "" " ", 25 , . 9204 . 300 . . . , 100 , , . , : ? : " . , , , !" -- , . - "" . , . . . , , : " !" . 5. . , " *". . , , . , , . , . , -- , . , "Swastika Laundry Ltd.", . , "swastika" "!" " ", . , . "", , . , "": " , , ". , ""! !

" " "Ethan Alien" , . , . -, . , . . , , . , " ". " " -- , , . "", , . , , , - . , . , . , ? ?

, , ( , . , ?). : " -- !" - ... , , , ? , ( 20 ), ? , , ? , , ? , , , ? , , ? -- ? , , , , ? , , ? ( , .) . , -, . , , , , . ... . . , . : " , ". . - - " ". . " , -- , -- " "". ? , - ... -. , , , . , , . , , , . , -- . -- . -- . -- . "" , . : , - - , , , ? , , , ? ! . " ".

? , "Schmidt" . . , , , . -- ? -- .

-- , -- . -- ? -- , . -- ! -- - . -- ? -- . -- ! -- ? -- . : " ". , . , , . : "! , "Scmidt" , ..." - , -- . , , , , , ... - , , . , . , , , . , , : " ?" , . , , , , , , , , " ", - ! , . , , . , . -- , -- . ? , , , . , . -- ! -- . -- ! -- ? -- . , . , . : "Ethan Alien" , . -- , ? -- . -- , -- , -- , . -- , . , - , . -- ! -- . -- ! : -- "Ethan Alien". , . : "! , "Ethan Alien". , , . , , . - , . , . " " ( ) -- . , , . ! , , , ? , , -- ! , , . , ? -- , -- . "Publix", , -- , , -- :

" ! - , . , !" . , . -- "", -- . -- ""? , ! -- , "" ? -- ! -- ? -- . -- ? "Publix" . ? , , ... , "", "" -- ! : -- , , " ", . : " , "Gordon!" ? ! , . , , . - ? . - ? . , ? ! , " , "Gordon!" ? !

, . " " : -- , . -- ? -- . -- , -- , -- , , , . . , : , , , , .. , , . . , - CBS , , . . : " . , ". , . : 20% . . , . ? . - , , . , ? (? ! .)

: " , . , "20/20"": -- 20% , . -- 20% , , . ( ) 1500 , : " , ?" "" . , . "", , . "Advertising " : " 100 ". -- , -- , -. 100%, . ? , . : " , ". "Maritz Marketing" -: " 35% 54 . 10%". , ( : ). "GTE Telephone Operation" , 250 000 . ( ). , . , , ? , "Xerox" : " ". " ". ... . " " " ". - ? - ? , , . "Serves You Right" ( ) , , "" -- PRIDE -- : Personal Responsibility In Delivering Excellence. He , . , "The Original Country". -, . . "American Mercury". " " ( 400 ), , . : , , , , . , , , -. , . , , , . . . , , : ", , ". ? : . , , .

, : " , ? " . . " " , . - "", , , , . , , , . "Alley Deli" - , "": , , - . . . , - "" , . ? ? ! ! , , ? , , . , "", 299 . . ( , ): " , ?" , , , 1500 . 299 2 400. , , , . , , , , " , "? , 69 , 13 8 . "- " "" "" -- $89 . , " , ". 89 178. , , "" , . $89 534. , 5% "" "". , , ? , ? , , , ? , , - , , . , , , , 1906 . *. "Sunday" , , , : " , !" : " ? " , , , , -- . , , , -- . , , - : " ?" , : " , ( ), -- ---. -- , -- , -- ? -- , . .

, , , , -- , . , ? , , , -- , . , , , . , , , . , , , . : " ". , . , , . : , ? - ? - , ? : . , . , - . -- , . . , . . . , , . . -- , . , , , . " , ", -- . . . . ? , , , : " - , - , !" , , , , , - ? , ! , -- , " ". , "" 1920 . , . . . - , -- . -- , , -- . -- . -- , 50 , -- . -- ? -- , . -- , ? , , ! . , 50 : " !" , . -- ? -- . -- , ! , . , , , . , , , , "IGA", 4000. , , , .

. , -, . , , , . "". - , , , ! , ! -- ? -- . , , ! -- , -- . -- , . . . ? , . -- , -- . -- , , , , ""! ( .) -- , , , , -- . , , : -- ! , . , : -- , ? : -- , . , ... - , . - - , , , .

"IGA, Inc.", . . : -, " " " . , ? : , "", -- , , . , . : " , . -- , , -- , -- ". 40- , , 50-. . , -- . , . , , - , , : " , , ". , , -- . , , , . , : " " , . , "". "", . , , , " " " ", , -,

. , . "" . , , . , " ". , , , , . : , 20 50 , 20 , . IGA ? : , "", . , . , " ". , , , , , . . " " , . -, , . . : " , ". , -- . , -- "IGA". , . , , , . "" . , , , . -- , , . , , " ", . , . -- . . . "", , - . , , , , . : -? : , , , , , . , . , . , - . - , , , - .

: - : : , ,

, , , , " ", . -, , . 90- . 70 . , . , : . , , . -- . , . , , . , . ? 1. "". ( .) 2. . (, , .) 3. . ( " " , , .) 4. . ( , , .) 5. - , - , ! , . ( ) , , , . . , , . , - . : . , . , .

, . . "" ? , ? : , , . , . . , - . , , , . , , . ( ) , : " , . ?" . - ? , , ? , , " " . ? ! " " "" "". " ", , . "", : ", , , ". " ", : " " " , ?" , , - . (, , , , " , , ".)

, - . - " ". - . , . , . : " , - , - . , , , . "" ". , . "" .

( , !). , , , , . , . . , . . . . , . "", . : , , , . : .

, 1. . , , , , . 2. . . , , , . 3. , . : " ! , """. 4. , *. . . , . , , . ? -- . " " . 5. , . , , , . , "", , , "" "". , , . , , . ! 6. . , (-). "" .

1. . , , . "" , , , , . " " , . , " -- ". , . , , . "", . , -. -- . 2. . " ". - , " ". , , . . : , , - . 3. "". , , , . , ... 4. . , , . : " ! . ? " . : " ?", , , . 5. ! " , , "", , , , ". , , -- , , , . , -- , , . , . 6. . . " , , 20% . . ". 7. . . . 8. . -- . : " , . , ?" . ... ! . 9. . " ? , !" 10. - . " 20% -- , -- . 20 , . ". , , . ! . " , , , - . ?" " , ". , - . 11. . ( - , ), : " -, , ? . , ". 12. , . , , . 13. . , , . .

14. . , . , .

: " " " " , , . , . , "" , " ". " " , " ". -- " , ?" " " . , . , : ", " " ". " " , , . , . 1. . , , . 2. . 3. . , . " ", , : -- . . . , , -- . : " , , , . , . , , . - . ". " " , , .. -- , ! 70- ., , , . ( 5 ) , . , , . "Ben & Jerry" -- , 500 , 14 0 . , , , " ". , . -- , , -- . -- - , , : "? ?" " " -- -- . " ", -- . "" - , " " - . , . " , -- , -- , . --

, , ". , . " , . , , - ". , , . " , -- , ? -- . -- , , ". . , . " , - . , ". , , , . , , , . : "-, -- . , . , ". , "Ben & Jerry" , , , " , , , -- , -- -- 100 000 , ". (1-80 0-BJ-KIDS-1), . . " ". . 1993 . 808 000 " ", , . : " , , ". , . , , , , . , . . . -- , , -- , -- , " ". . , -- . , . , , . , " & Jerry" , . " , -- . -- - , , . , . , , , ". .

10

1. "". - " " . -- , 50 , -- " ". , , . " , ? -- , -- , 25 , "" ? , , ". . : " ! - N 1 " "!" , . , , , , . ? . 2. -- ! , , , " ?", "" -- . "-" , . . "", , . , , ? ( ) ? , , . -- . -- 18-00. -- " , !". , , . , . . . ? , . ? ... 3. . " ", -- , , . , . , , , . 4. , . , , , . ? - ? - ? "SELMA" -- "Selective Marketing" ( ), , , - , ", , , . -- , . , ". 5. . , , . , , . , , , , , . 15- . -- . , , . ... . 6. . " ". , . . . , , . " " , , , ( , 50 .

, , , . 7. . , , " ", . , " - , "? , . , , . , " " , ? " "! " ", . ? , ? ! " ", , , , , , . 8. . , , - , , - "hold". , ! -- .. , , "" . 9. . . , , : " ", . , , . -- , , , , . . , , . . ("? - . -- ? !") . , " ". , . , -- . 100 000 . ! , , ! 10. , . . , -- "" ( , ). , . , "" - . , . , -- . . , - ( ?), , , . , ...

* 5. * "" -- , , . "". -- " ". -"". -- "". -- "". -- "". -- "". -- "". ? 1923 . . - ( , ). - ( , ). - , ).

, . , , -- , ad profitum . , " ". "" , ? , . : , . . "Forbs" , -. , . . , "" (150 ) , . ? , ? , , ... ? , , , , -- (. , ). , . , 10000 , "". " ", " ", , . , ... ! , . . "L. L. Bean" "-", , , , , "UPS". , ( ). ( ), . , , , . ? -- " ". , . " ". , , "Lands End"; " . -- , , ". , , , , ( ) . , : -- ( -- , -- ); -- , , , ; -- , , , , , , ? -- , , -- , -- , , . , . , , , . , : , , . , , - ...

? " The Wall Street Journal, ABC News", "USA Today", , . , 1000 - . ? , , , "Diet Cokes" ( )? ? - . , , "Parascope". : " , ". ! ! , , -- , ... ... , . , ( ) . , , . . , : "0-, ", " !" . , ( ): : , ; , . , , : " ". , , -- , , , 20% . , . , . , , . "American Demographics", , : " : " - "?": 1940 . "" 11%, 1993 . "" 66% - . , . , , , "". , , . : , . , . , , ? : ", ". --... ! , ! ? . . , ? - ?

? , , , . , : " !" , " ". , , . , . - . , , - . , , ? . , . , . " ?" -- . . -- , . , , , , , , 100 , , . -- , , , -- . -- . , . . , , . , . , , " ". - . . : " 199 , , -- 249. ?" : "50 ". : "- . , , , ". "". , , -. 10 , -- , , . , . , , - . -- , . , , , , . . , , -- , , . "" , , . - . , , , . "Lord & Taylor" "- " . "" - , ? , , , , : " ?" " " ( ) , . . 25 40 - , . ... . ? ! , , , ""

, . , , "" . , , . . " " . , , , . : . : " . !" ! , " "! , . , - " "? "". , . "---", , , , , ? - "", . , . , "" , "" , . . "", : " ?", , . : "100 , 400 ". . . - "", "". . 6-12% . : " ! " ? , , ? ? ! , : , " " ( - ). "". 10%. ? , . -- . - "" . ( ""), . , - " ", . , , , , , , . , : " !" " ". " -- !" ( , , , .) ( ): . . . . . ? . , : ", ... ". , " ". , . , , .

. , , . - " ", , ... . . ( ). . - , . ? , . , , . , -- , ( ) . , : -- , ? -- . -- , , ? . , , , , . ? , . -, ! , . , , . , : , , , . , , . . -- . , " ?", , . -- . , " " ( ), ? -- ! ? . , , . , , ? , , . . , . . , . , , , . ( ), " " -- , , . , " - ? " , . , "--?". , , . -, . . , , , , , : " ?" .

, , , , . " ". . , ; " " " ? ". , , , . : " , !" . " ?" -- . -- , . . , , . , , "", , , . , - . , . (. ), , , . " " , . , , , , , . , ! , , , . , , ! , -- . : " ! ". . - , , "i" . . . , , , . , , ( , , ), . , , , "" . , . . -- " ? -- . -- , . ?" : , . . , . . , , , , , ... , . , " ", , , . , . . , , , , , ... , . , " ", , , . , .

, . 60- . 4000 ( 50-60- .). . , . , , , . , , . 20 , . 1. . , . -- . , " ". , - : " ?" - . . , . 2. , . , . "Piggly Wiggly", . -, , " " , , , -- . ! ?! , , , , , " ", : , . . , . , , , 2500 50 000 , . 3. , . , , . 4. , , . -- , , , , , .. . 5. . , , . 6. . ? (", ?"), . , , . 7. . , -- " ". - , , , . , . . , . , . 8. . . . 9. . . , , , , .. , . 10. " ". , , . "" "", , .

11. . 15-20- . . , , ( , ). 12. . , , . ( ), ? , . : "", . 13. ! , . , , , ? - - , , - "" . , ... ! 14. . . , , , . , , . "" -- " , -- ! " 15. . , . , , "" , . : . , , . , . : -- . 16. . , . . "Neiman-Marcus", . - , -- . , . , , . , , . , . " ", , , , . , , . 17. . , . , . ! 18. " ". . . , - , ... "-"! ... " -- ?" , " ! " 19. - , . , , "" "". , , -! ""; , 2 0 . , , , . 20 ! , , , , . -- , . 20. . , , , , " " : " , -?"

, . ! ? , ... ! "" ? - . , - , .. . ! 1980 . "American Airlines" "Aadvantage". (: ) : " ", " " " ". -- , , -- , "American Airlines" . ? , , . 80- . , " 80/20". , 80% 20% . . , . (" !"), -- , . . : , , , . : "Sesame Street" ? "" , , , ... : ( ), - , . "S&H", , , , , , . , : , , ... "" . . , , , . . , , . -. - , . 3 7 ( -- , , , ...). : - "". 1980 . "American Airlines" , -- "". . . , . , "Frequency Marketing" -- , -. , "Frequency Marketing", : ""Frequency Marketing" -- , ,

". ? , . ( , , , , ), , , . "Frequency Marketing" . : 1. . , , . 2. . . 3. . , ( , , ) . -- . . "-" , , . , )