Upload
kaspar
View
62
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Как построить равноправное партнерство между лизинговой компанией и страховщиком. Развитие равноправного партнерства – ключ к успеху. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
www.vsk.ru20летуспеха
Как построить равноправное партнерство
между лизинговой компанией и страховщиком
Развитие равноправного партнерства – ключ к успеху
2
• Лизинговые компании стали серьезнее относиться к выбору страховщика, его репутации, финансовой устойчивости, теперь ЛК выбирают Страхового партнера для полноценной защиты рисков на всех этапах лизинговой сделки.
• Роль страховой компании в партнерстве с ЛК возрастает, партнерство становится более равноправным.
• Благодаря высоким требованиям Банков и ЛК, страховые компании становятся надежнее и прозрачнее, подтверждая это получением рейтингов.
Факторы успешной кооперации Лизинговой Компании и Страховщика
3
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАРАЗРАБОТКА ПРОДУКТА
4
Продукты из традиционного портфеля страховщика
Существующие продукты адаптированы для страхования лизингового имущества
Продукты включают в себя множество вариантов, тарифов и скидок
Работники ЛК должны быть специально обучены для продажи таких продуктов
Преимущества:
Адаптация под нужды конкретного клиента
Недостатки:
Высокая стоимость обучения персоналаСложная структура бэк-офисаНизкая сопричастность сотрудников ЛКСотрудники ЛК, скорее всего, продолжат в основном продавать простые, знакомые, корневые продукты
Продукты специально создаются для лизинговой компании
Не все страховые продукты одинаково подходят к продаже через лизинговую компанию
Необходимость в стандартизации страховых продуктов для упрощения работы сотрудников ЛК и бэк-офиса
Преимущества:
Более низкие затраты на обучение сотрудников ЛКЭффективность бэк-офиса через стандартизацию
Недостатки:
Некоторым клиентам нужна возможность адаптировать продукт под конкретные необходимостиДолгий процесс разработки продукта
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАПОДХОД К ПРОДАЖАМ
5
Пассивный подходк продаже страховых продуктов
Продукты ЛК рассматриваются как основной бизнес, находясь в фокусе продаж
Страховые продукты продаются в качестве дополнительных продуктов ЛК (например, страховка от н/с ЛП )
Сотрудники ЛК не проявляют активности к продаже; клиент получает страховой продукт, если попросит об этом
Преимущества:
Более низкие затраты на обучение и ITСотрудники ЛК ориентированы на продажу основных продуктов
Недостатки:
Недополучение доходаНереализованные возможности от совместного сотрудничестваНизкая мотивация сотрудников ЛК на продажу страховых продуктов
Активная продажа и формирование интересак страховым продуктам
Предложение продуктов в ЛК и деятельность сотрудников ЛК сбалансированы между лизинговыми и страховыми продуктами
Сотрудники ЛК используют базы данных/поиск данных для активного продвижения страховых продуктов
Данный подход требует разумной сегментации клиентов
Преимущества:
Клиенты систематически стимулируютсяДля клиента – покупка в одном местеБольшая вовлеченность сотрудников ЛКСтабильный доход от продажи страховых продуктов
Недостатки:
Затраты на IT для сбора и поиска данныхВысокая стоимость обучения сотрудников ЛК
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАБРЕНДИНГ
6
Позиционирование под брендомстраховой компании
Страховые продукты продаются под существующим брендом страховой компании
Преимущества:
Рост узнаваемости страхового брендаСуществующий продуктовый набор может сразу продаваться через ЛК
Недостатки:
Низкое принятие продуктов под страховым брендом клиентами и работниками ЛКВысокие затраты на создание известного страхового брендаСложности ценообразования одинаковых продуктов, продаваемых по традиционным каналам и через банки
Позиционированиепод брендом лизинговой компании
Страховые продукты продаются под существующим брендом лизинговой компании
Преимущества:
Рост узнаваемости бренда ЛКНет необходимости в отдельной маркетинговой стратегии страховой компанииНизкие маркетинговые затратыКачество и сервисные гарантии лизинговой компании для страховых продуктовВысокая вовлеченность сотрудников ЛК
Недостатки:
Необходимы создание или переименование продуктовСо временем, исчезновение бренда/узнаваемости страховщикаВ случае ухудшения имиджа ЛК, негативное влияние на страховщика, и наоборот
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАСИСТЕМА IT
7
Внедрение отдельной системы IT
Дополнительные компьютеры должны быть установлены в точках продаж для предоставления доступа сотрудникам ЛК к программам страховой компании
Нет интеграции данных (параллельно существуют два отдельных профайла клиентов)
Преимущества:
Экономия на интеграции IT систем
Недостатки:
Трудно реализовать потенциал кросс-продажОтсутствие совместной базы данных усложняет сбор данных и анализМенее эффективный процесс продажСложности в точках продаж: работники должны пользоваться двумя IT системами
Интеграция IT систем ЛК и страховщика Интегрированные системы в точках продаж,
страховые приложения запускаются на компьютерах ЛК и спроектированы также, как и лизинговые приложения
Клиентские профайлы сохраняются в одном месте, интегрированная система позволяет осуществлять кросс-продажи через поиск данных и оптимальное консультирование в точках продаж
Он-лайн поддержка работников ЛК (приложения, систематически поддерживающие процесс продаж), полисы составляются и распечатываются немедленно в точках продаж
Преимущества:
Потенциал кросс-продаж
Быстрые и эффективные продажи
Высокое принятие программных приложений работниками ЛК благодаря привычному дизайну
Простота пользования в точках продаж (нет второго компьютера)
Недостатки:
Интеграция может дорого стоить
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой компании и страховщика
8
Использование базы Клиентов Страховой Компании:
Адресная рассылка предложений по привлекательному для ЛК-партнеров корпоративному сегменту Клиентов.
Проведение Клиентских семинаров на площадках страховых компаний.
Предложение продуктов ЛК-партнеров сотрудниками Страховой Компании при проведении встреч и переговоров.
Привлечение заявок на финансирование от филиалов Страховой Компании.
Дополнительная маркетинговая поддержка (корпоративный журнал/сайт).
Преимущества:
Расширение клиентской базы ЛК.Адресная рекламная кампания среди потенциальных клиентов.
Расширение круга партнеров за счет Страховой Компании: Расширение перечня сервисных Партнеров для ЛК
(проведение сюрвейерской и коллекторской деятельности).
Содействие в «Start Up» новых точек продаж ЛК– партнеров, в том числе в регионах.
Преимущества:
Снижение операционных расходов ЛКРасширение клиентской базы.Повышение узнаваемости брэнда в регионе.
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой компании и Страховщика
9
Применение единых стандартов при реализации страховых продуктов:
Соответствие страховых продуктов, установленным единым требованиям ЛК-партнеров (единые требования к страховому покрытию, единые формы договоров).
Единые условия и подход на все территории РФ.
Преимущества:
Единые условия рискозащищенности.Удобство в оформлении договоров.
Оперативное урегулирование возникающих убытков:
Урегулирование убытков соответствует утвержденным условиям страхования.
Урегулирование убытков осуществляется на всей территории РФ.
Персональный менеджер, решающий вопросы на уровне Центральных Офисов.
Преимущества:
Минимальные сроки для получения страхового возмещения.Принцип «одного окна».
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Лизинговой Компании и Страховщика
10
Снижение операционных расходов:
Возможность проведения мониторинга застрахованного лизингового имущества силами Страховщика.
Преимущества:
Снижение издержек ЛК на ежемесячный/ежеквартальный мониторинг имущества, переданного в залог.
Дополнительные доходы ЛК от кросс-продаж страховых продуктов:
Страхование имущества, являющегося дополнительным обеспечением при реализации лизинговых сделок.
Страхование имущества, выходящего из лизинга.
Реализация специальных страховых программ для всех видов имущества Клиента и его персонала.
Преимущества:
Получение дополнительных некомиссионных доходов.