«Оргдиагностика предприятия на основе анализа его бизнес-модели»

Лобуков В.Г.Сертифицированный консультант по управлениюДоктор делового администрирования

г. Москва

Клиент платит не за нашу услугу, какой бы классной мы ее не считали.

Владимир Лобуков, СМС

Клиент платит за решение своих проблем.

И эти проблемы сначала надо найти и представить в явном виде.

При этом есть субъективные проблемы клиента и объективные проблемы компании

Через что можно изучать организацию.• Через ценности первого лица (проявленные ментальные и

культурные установки).• Через организационную структуру.• Через функции. Прописывается то, что есть, смотрится то, чего нет.

Оценивается качество управления существующими функциями.• Через технологии.• Через бизнес-модель.• Через бизнес-процессы.• Через систему управления. Выделяются и оцениваются объекты

управления и анализируются механизмы управления ими.• Через бухгалтерскую и финансовую отчетность.• Через модель мотивации сотрудников. • Через артефакты организационной культуры предприятия.• Через её рыночное положение и отношение к ней клиентов,

поставщиков, партнеров.• Через…

Крайне редко организация изначально представляет собой контролепригодную систему.

Задача Консультанта привести компанию Клиента в контролепригодное состояние.

Как мы изучаем организацию

Попытка интерпретировать результаты диагностических интервью в слабоструктурированной системе почти наверняка приведет к фрагментарной картине, однобокости оценок, невозможности отделить объективные причины от их эмоциональных восприятий.

Но часто нас это устраивает. Почему?

Потому, что в глазах Клиента оргдиагностика может вообще не иметь никакой ценности, а мы рассматриваем её как способ обосновать перед Клиентом необходимость покупки у нас тех услуг, на которых мы специализируемся.

Оргдиагностика – это не знакомство с организацией – это самостоятельный продукт. Ключевая компетентность Консультанта

Цель оргдиагностики.Показать Клиенту рациональную и объективную картинку его компании с разных точек зрения, в понятном для него формате, раскрывающую сдерживающие, стабилизирующие и развивающие факторы его бизнеса.

Цели оргдиагностики.1. Представить ситуацию Клиента в понятном для него виде и так, чтобы ее было удобно анализировать консультантам.

Картина мира КонсультантаКартина мира

Клиента

Общая картина мира

Простые модели, объясняющие происходящее

Цели оргдиагностики.2. Представить ситуацию Клиента с разных точек зрения, в т.ч. со стороны клиентов, т.е. рынка.

КЛИЕНТ

Цели оргдиагностики.3. Представить ситуацию Клиента через сдерживающие, стабилизирующие и развивающие факторы его бизнеса. И показать клиенту, как соотносятся зоны его беспокойства с этими факторами.

I Уровень работников компании:

II Уровень диагностических моделей:

III Уровень объективных проблем:

IV Уровень приемлемых решений

Диагностические интервью

БМ БП СУ ОК

V Уровень управленческих задач

Инструментарий Теории ограничений (проблемы

Клиента/проблемы организации)

Приоритеты и альтернативы

План-график мероприятий по итогам оргдиагностики

Бизнес-модель Бизнес-процессы верхнего уровня

Система управления

Диагностические модели

Дерево текущей реальности (ДТР)

Проблемы, выявленные в диагностических моделях, формируют ДТР

Примеры вопросов в диагностическом интервью по бизнес-модели

1. Примеры вопросов к Блоку 1 «Целевые группы клиентов» (рынок b2b). • По какому основанию в Вашей компании выделяются целевые группы клиентов. Кто это

определяет?• Как ведется база данным по клиентам;• Какая информация по клиентам отображается в клиентской базе данных;• Сколько всего предприятий (на рынке присутствия компании) в каждой из клиентских групп и с

каким количеством из них Вы работаете;• Оценочные объемы бюджетов закупок (по продуктовой линейки компании) по клиентским

группам и доля, достающаяся предприятию;• Структура выручки и прибыли по каждой клиентской группе;• Структура транзакционных издержек по каждой из клиентских групп;• Динамика по выручке и прибыли по каждой клиентской группе за последние 3 года;• С какими клиентскими группами работают/не работают Ваши конкуренты. Почему?• За какую клиентскую группу конкуренция наиболее острая. Почему?• По каким классам (стандартам) обслуживания распределены клиенты;• Каким клиентским группам еще может быть интересна Ваша продукция;• От каких клиентских групп можно отказаться, без особого ущерба для прибыли компании;• С какими клиентскими группами Вы бы хотели работать (из тех, с которыми не работаете);

Таблица для сбора информации по бизнес-модели№ Разделы бизнес-модели Содержание Комментарии

1 Целевые группы клиентов

2 Каналы продвижения услуг(механизмы активных продаж)

3Механизм взаимодействия с клиентами (механизмы пассивных продаж)

4 Продукты, услуги, комплексные решения

5 Ценностей для клиентов (декларируемые)

6 Технологическая платформа

7 Инфраструктура

8 Ключевые ресурсы

9 Модель кооперации с партнерами и поставщиками

10 Структура расходов

11 Структура доходов

Информация из интервью

Теорема о рекурсивных системах и бизнес-модельЛюбая жизнеспособная система содержит в себе другие жизнеспособные системы, и сама содержится в жизнеспособной системе следующего уровня

Бизнес-модель компании

Рынок (внешняя среда)

Оргпорядок компании

Бизнес-модель должна быть жизнеспособной, т.е. работая по ней, компания должна гарантированно получать достаточный уровень чистой прибыли в краткосрочной и долгосрочной перспективе.Рекурсивные системы, которые включены в бизнес-модель – это внутренняя среда компании – ее продукты, услуги, бизнес-процессы, экономика, технологии, система управления, организационная культура, персонал и т.д. и все эти элементы должны быть жизнеспособны.

1. Целевые группы клиентов

2. Каналы продаж (активные продажи)

3. Механизмы взаимодействия с клиентами (пассивные продажи)

4. Продукты, услуги, комплексные решения

12. Финансовые потоки

11. Структура доходов

10. Структура расходов

5. Предложения ценности для клиентов

6. Технологическая платформа

7. Инфраструктура бизнеса

8. Механизм взаимодействия с партнерами и поставщиками

9. Ключевые ресурсы

I. Описательная часть бизнес-модели

II. Расчетная часть бизнес-модели

Связи с общественностью (PR) и Правительством(GR)

Продуктовый менеджмент

Инновационный менеджмент

Объектное управление

Управление персоналом

Логистика

Стейкхолдер-менеджмент 

Поведенческие финансы  

Бизнес-анализ (BI)

Маркетинг товаров и услуг

Информационные технологии  Управление

человеческими ресурсами

Субконтрактинг и аутсорсинг

Управление изменениями и реструктуризация

Управление производственными процессами

Риск-менеджмент 

Бренд-менеджмент

Управление продажами

Антикризисное управление

Страхование в бизнесе

Вывод нового продукта на рынок

Мотивация и развитие персонала

Управление конфликтами

Маркетинговые исследования

Корпоративный налоговый менеджмент

Управление рекламой

Процессное управление

Оргструктура и функциональное управление

Стратегическое управление

Оперативное управление

Ситуационное управление

Проектное управление

Микроэкономика

Бухгалтерский учет для менеджеров

Управленческий учет для руководителей

Бизнес-планирование

Финансовый контроллинг

Бюджетирование Учетные системы

Системы менеджмента качества ИСО

Бизнес-модель выставляет требования ко всем аспектам оргпорядка компании

Как можно оценить качество управления компанией?

Бизнес модель формирует требования к системе управления компанией.Если система управления этим требования удовлетворяет, то её можно считать качественно функционирующей.

Спасибо за внимание