Upload
others
View
27
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Тестовая программа
2
Тестовая программа
• Трехдневная тестовая программа предназначена для
ознакомления потенциальных клиентов с концепцией
правильного питания и контроля веса Herbalife.
• Тестовая программа дает клиенту достаточную
информацию и первичные результаты* для принятия
осознанного решения изменить свои привычки питания и
образ жизни с помощью нашей программы.
• Тестовая программа состоит из первого Wellness-теста,
трех дней использования продукта и повторного
Wellness-теста.
Как показывает практика, использование Тестовой
программы, как первого этапа в работе с потенциальными
клиентами, значительно повышает эффективности встреч и
продуктивность работы Независимого Партнера.
3
В рамках Тестовой программы клиент получает угощение в Клубе
утром, 1,5-литровую бутылку воды с одной стандартной мерной
ложкой Травяного напитка. Клиент также приобретает вечерний
коктейль для приготовления дома.
Тестовая программа
Первый
Wellness-
тест
Второй
Wellness-
тест
Активное обслуживание
ВАЖНО: Для тех стран, где нет в продаже Протеинового коктейля
Формула 1 в индивидуальной порционной упаковке, рекомендуется
в качестве второго потребления вечерний коктейль в Клубе
4
Пригла-
шение
на
встречу
Wellness-
тест
Сами
или с
нами?
Сами
С
вами
3-
дневная
тестовая
програм-
ма
Второй
Wellness-
тест
Рекомен-
дации на
тестовую
программу
Подбор
програм-
мы
питания
Продажа
абонемен-
та или
програм-
мы
Схема работы с
Тестовой программой
*По желанию клиента
Второй
Wellness-
тест
5
• Список знакомых
• Все, кто прошёл Wellness-тест до сегодняшнего дня
• Списки рекомендаций
• Новые приглашения с опросов
• Действующие клиенты могут пригласить своих
знакомых в Клуб на встречу или организовать
домашний кружок
Приглашение на встречу
6
«Здравствуйте, Мария Ивановна, это Василий из Клуба здорового образа
жизни, вы у нас проходили Wellness-тест в августе. (Начало разговора – в
зависимости от того, кого приглашаете)
У нас начала действовать новая Тестовая Трехдневная Программа. В рамках
этой программы мы проводим на специальном анализаторе тела измерение
таких параметров организма, как содержание общего и внутреннего жира,
мышечной и костной массы, процент воды и биологический возраст
организма.
Затем в течение трех дней вы следуете нашим рекомендациям по
сбалансированному питанию и на 4-й день мы вновь измеряем все
параметры вашего организма. В результате вы увидите, как работает
наша программа и получите важные рекомендации по сбалансированному
питанию и контролю веса.
Мария Ивановна, вы хотели бы принять участие в такой 3-дневной
программе?»
Приглашение на встречу
7
• Целью Wellness-теста является оценка состояния организма человека для
последующей выработки каких-то рекомендаций. Приобретя тестовую
программу, Клиент получает возможность быстро и недорого оценить
преимущества нашей программы сбалансированного питания
• В задачи первой встречи не входит продвижение Клубного абонемента, Группы
поддержки или продажа продукта. Более того, это может нарушить динамику
встречи и ухудшить результаты.
• Цель – продажа Тестовой программы, удачное её завершение спустя 3 дня в
результате интенсивного обслуживания, подведение итогов на 4-й день во время
повторного Wellness-теста и взятие рекомендаций.
• Лишь после этого мы говорим об индивидуальной программе, которая
наилучшим образом соответствует потребностям клиентов. При этом
• часть из них станут членами Клуба и будут посещать его ежедневно; другие
будут участвовать в Группе поддержки или Группе Активного Образа Жизни и
использовать продукт дома; третьи приобретут продукт только для домашнего
использования
Wellness-тест
8
• Если во время первого Wellness-теста и последующих дней Тестовой
программы её участник задаёт вопросы относительно стоимости
продуктов, абонементов и т.д., мы ему интеллигентно объясняем, что
на основе результатов Тестовой программы мы как раз и сможем
подобрать ему подходящую программу сбалансированного питания и
ответить на вопросы о её продолжительности, стоимости и системе
взаимодействия с консультантом.
• Если клиент настаивает на информации о стоимости продуктов для
ежемесячного использования, сообщите ему диапазон цен на
различные программы и скажите, что по окончании Тестовой
программы вы сможете подобрать ему оптимальную программу
питания
• Хорошим примером может служить необходимость в примерке платья
перед покупкой
Wellness-тест
9
• Проводим стандартный Wellness-тест
• По ходу теста показываем на стене фото членов Клуба.
• Обсуждаем результаты измерений. Без медицинских заявлений и
«устрашений»
• Спрашиваем: «Вы хотели бы улучшить ваши показатели?»
• «Хочу»
• «Вы хотите попытаться улучшить показатели самостоятельно
или с помощью нашей Программы?»
• Если вам говорят: «Хочу попробовать сам», вы говорите: «Отлично!
Тогда давайте назначим встречу через три дня на 4-й и вновь
проведём все измерения»
• Назначаем повторный Wellness-тест без Тестовой программы
Сами или с нами?
*Любые утверждения в отношении контроля веса относятся к Программе контроля веса Herbalife, включающей, помимо прочего, сбалансированную
диету, регулярные физические упражнения, ежедневное потребление необходимого количества жидкости, употребление биологически активных
добавок в случае необходимости и достаточный отдых. Все результаты индивидуальны и могут различаться.
10
• Если вам сказали: «А что у вас за программа?», вы говорите: «Наша 3-дневная
Тестовая программа заключается в следующем: мы заменим два ваших
приема пищи в день на наш сбалансированный коктейль, который
обеспечивает организм всеми необходимыми питательными элементами при
минимуме калорий. Наши коктейли обеспечивает чувство сытости на
несколько часов и помогают контролировать аппетит. Кроме того, вы
будете выпивать в день 1.5 литра нашего Травяного напитка, который
эффективно тонизирует и усиливает антиоксидантную защиту организма.
Помимо всего этого, у вас есть ещё обычный обед, перекусы и лёгкий ужин.
Голодать вы не будете – не беспокойтесь !
• В течение этих трёх дней мы будем с вами общаться 2 раза в день – утром
и вечером, чтобы убедиться, что Программа идёт по плану
• На 4-й день мы вновь проведём все измерения, оценим результаты и дадим
вам рекомендации по сбалансированному питанию и контролю веса»
• Назначаем повторный Wellness-тест
Сами или с нами?
11
• Таким образом, если участник Тестовой программы хочет получить
больше информации (в особенности о стоимости конкретной
программы или абонемента), то ответ может быть следующим:
«Как раз это мы и должны решить по итогам нашей тестовой
программы! У нас есть разные программы питания, и цель этих
трёх дней - как раз понять, как это работает в вашем конкретном
случае, и адаптировать для вас потребление белка, режим питания,
количество приёмов пищи, режим питья и многое другое.
Эти три дня для того и существуют, чтобы мы вместе с вами лучше
познакомились с вашими привычками питания. А параллельно мы с
вами познакомимся как личности и поработаем вместе 3 дня. Не
волнуйтесь: на 4-й день мы ответим на все ваши вопросы и
подберём программу питания. А пока что наша Тестовая программа
стоит 600 рублей*»
Сами или с нами?
* Рекомендованная стоимость 3-дневной тестовой программы
12
• После продажи Тестовой
программы заполните бланк
участника (см. следующую
страницу)
• Расспросите его о
привычках питания
• Если участник не против,
сфотографируйте его
• Данные измерений
анализатора внесите в
строку «1-й день»
Начало Тестовой Программы
13
Бланк участника
Тестовой Программы
14
• Обслуживание начинается с заполнения бланка
участника Тестовой программы
• Далее следует инструктаж по использованию
программы, приготовлению Протеиновых коктейлей
Формула 1 и Травяного напитка
• В двух словах объясните важность правильного
завтрака, потребления белка и питьевого режима
• Вручите участнику листовку с описанием программы
• Если в течение этих трёх дней участник программы
посещает Клуб, то вы уделяете ему внимание как
любому новому члену Клуба, а кроме того,
общаетесь с ним по телефону в вечернее время,
чтобы обсудить, как прошёл день
• Если участник программы не посещает Клуб, вам
необходимо быть с ним на связи дважды в день.
Убедитесь, что всё идёт по плану, задайте несколько
стандартных вопросов и поддержите участника
программы
Обслуживание
15
• Во время повторного Wellness-теста обсудите разницу в
ощущениях, самочувствии и измерениях
• Подведите итоги вашего трёхдневного общения. Не забывайте,
что построение отношений важнее получения результатов
• Выясните, какие изменения в ощущениях произошли за эти дни
• Внесите все данные новых изменений в бланк участника в
строке «4-й день»
• Обсудите с участником изменения параметров, если таковые
произошли. Не делайте особенный акцент на изменении какого-
либо параметра, а просто оцените всю картину и скажите, что
на изменение привычек питания и основных параметров
необходимо время.
Повторный Wellness-тест
16
• Получение рекомендаций на повторном Wellness-тесте является
важнейшим этапом всей программы. Именно рекомендации
позволяют быстро и эффективно построить многоуровневую
структуру клиентов и Независимых Партнеров (см. ниже)
• «Мария Ивановна, на основании тех данных, которые мы получили
в результате нашей Тестовой программы я сейчас составлю для
вас программу питания, а вы тем временем подумайте, кому из
ваших знакомых было бы интересно принять участие в нашей
Тестовой программе. Человек 10, не больше. Мы им вместе
позвоним (необходимо, чтобы Независимый Партнер получил
согласие на такой звонок) и пригласим пройти такую же Тестовую
программу, или попросим Вас предупредить заранее о звонке. Вот
вам лист и ручка. Вы пока что пишите, а я сяду и составлю вам
программу»
Получение рекомендаций на
повторном Wellness-тесте
*Список рекомендаций предоставляется по желанию клиента
17
• За время Тестовой программы вы успели близко познакомиться с её участником и понять, какое именно решение стоит ему предложить
• Если это потенциально клубный клиент, который живёт недалеко, предложите ему стандартный абонемент в Клуб или же абонемент плюс второй, вечерний, коктейль дома
• Если клиент не может посещать Клуб на ежедневной основе, предложите ему посещать Группу поддержки или Группу активного образа жизни, а также программу питания для домашнего использования
• Если клиент не может принимать участие ни в одном виде активности в Клубе, предложите ему программу питания для домашнего использования и назначьте встречу (кружок) у него дома через неделю. Предложите ему провести Wellness-тест для членов семьи, друзей и соседей, с тем чтобы и они смогли принять участие в Тестовой программе
Продажа абонемента или
программы питания
18
Как уже было сказано выше, получение рекомендаций на повторном Wellness-тесте
тесте является важнейшим элементом программы. Именно взятие рекомендаций
позволяет быстро строить многоуровневую структуру клиентов и Независимых
Партнеров
Получение рекомендаций и
развитие знакомых
*По желанию клиента
Пригла-
шение
на
встречу
Wellness-
тест
Сами
или с
нами?
Сами
С
вами
3-
дневная
тестовая
програм-
ма
Второй
Wellness-
тест
Рекомен-
дации на
тестовую
программу
Подбор
програм-
мы
питания
Продажа
абонемен-
та или
програм-
мы
Второй
Wellness-
тест
19
• Получив рекомендации, звоним, не откладывая. Желательно звонить вместе с человеком, давшим рекомендации, или попросить его сделать упреждающий звонок.
• «Людмила, здравствуйте! Меня зовут Василий, я звоню Вам из Клуба здорового образа жизни. Ваш телефон я получил от вашей знакомой Марии Ивановны, и она просила меня Вам позвонить. Дело в том, что она прошла у нас в Клубе специальную Тестовую программу по улучшению питания и получила прекрасные результаты! У Вас есть пара минут ?
• Мы измерили основные параметры её организма на специальном анализаторе состава тела. Помимо веса и объёмов, мы померили содержание общего и внутреннего жира, мышечной массы и костной массы, процент воды и биологический возраст организма. Затем мы внесли определённые коррективы в её режим питания. А спустя 3 дня мы снова измерили её параметры. За это время у неё произошли положительные изменения как в общем самочувствии, так и в объективных измерениях. На основе полученных результатов мы дали ей ряд рекомендаций и составили программу сбалансированного питания
• Людмила, Вы хотели бы принять участие в такой Тестовой программе?»
• «А в чём она заключается и сколько стоит?»
Приглашение знакомых с рекомендаций
для участия в Тестовой Программе
*Любые утверждения в отношении контроля веса относятся к Программе контроля веса Herbalife, включающей, помимо прочего,
сбалансированную диету, регулярные физические упражнения, ежедневное потребление необходимого количества жидкости, употребление
биологически активных добавок в случае необходимости и достаточный отдых. Все результаты индивидуальны и могут различаться.
20
• «А в чем она заключается и сколько стоит?»
• «Программа Марии Ивановны состояла из 3 этапов: тестирование и
измерение основных параметров организма на анализаторе состава
тела. Затем в течение 3 дней мы заменили ей два приема пищи из
трёх на наши сбалансированные белковые коктейли, которые
обеспечат организм всеми необходимыми питательными
элементами.
Кроме того, она пила 1.5 литра в день нашего Травяного напитка,
который эффективно тонизирует и усиливает антиоксидантную
защиту организма. Мы также дали ей рекомендации по основным
принципам сбалансированного питания. На 4-й день мы вновь провели
все измерения на анализаторе состава тела, подвели итоги и дали ей
рекомендации по питанию. Стоимость этой программы 600 рублей*.
Вы бы хотели принять участие в такой тестовой программе?»
Приглашение знакомых с рекомендаций
для участия в Тестовой Программе
* Рекомендованная стоимость 3-дневной тестовой программы
21
Анализ Тестовой Программы
• Необходимо десять недель,
чтобы освоить все аспекты этой
программы.
• Поэтому для самоанализа и
разговора со спонсором или в
фокусной группе используйте
эту таблицу.
• Заполняйте её еженедельно и
вы увидите, как улучшаются
ваши показатели!
22
Результа
-ты за
неделю
Количеств
о
Приглаше-
ний
за неделю
Количество
Wellness-
тестов за
неделю
Количеств
о новых
участников
Тестовой
Программ
ы
Количество
повторных
Wellness-
тестов
Количество
полученных
рекомендаций
за неделю
Количество новых
клиентов за
абонемент или
программу
питания
% продаж
абонементов или
продуктов от
первых Wellness-
тестов
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Итого
Анализ Тестовой Программы
23
Тестовая Программа