Embed Size (px)
Citation preview
Подаци у скрипти нису дуго ажурирани.
верзија скрипте: скраћена, некомплетна
аутор: Милош Иваниш
ПОСЛОВНА ЕКОНОМИЈА 4
– СТАРА СКРИПТА –
skripteekof.weebly.com
САДРЖАЈ
1. Функције предузећа........................................................................ 3
2. Функција истраживања и развоја .................................................. 5
3. Функција планирања ...................................................................... 6
4. Производна функција ..................................................................... 8
5. Набавна функција .......................................................................... 16
6. Продајна функција ......................................................................... 24
7. Складишна функција ...................................................................... 32
8. Транспортна функција .................................................................... 38
9. Финансијска функција .................................................................... 42
10. Функција информисања ................................................................ 45
11. Кадровска функција ........................................................................46
12. Функција контроле ..........................................................................48
13. Општи послови у предузећу ...........................................................51
Савети за припрему пријемног испита ...........................................52
- 3 -
1. Подручја управљања
ШТА ЈЕ УПРАВЉАЊЕ?
процес планирања, организовања, вођења и контролисања рада чланова
колектива и коришћења свих ресурса предузећа ради остваривања циљева
сложеност управљања је условљена сложеношћу организационе структуре
КАКО ДЕЛИМО УПРАВЉАЊЕ?
СТРАТЕШКО УПРАВЉАЊЕ
ОПЕРАТИВНО УПРАВЉАЊЕ
УПРАВЉАЊЕ ПОСЛОВНИМ ПОДРУЧЈИМА
КАКО СЕ РАЗЛИКУЈУ ОВЕ ВРСТЕ УПРАВЉАЊА?
ОБУХВАТУ И СЛОЖЕНОСТИ ОДЛУЧИВАЊА
НАЧИНУ КООРДИНАЦИЈЕ И КОНТРОЛЕ
ХИЈЕРАРХИЈСКОМ ПОЛОЖАЈУ МЕНАЏЕРА
- 4 -
2. Стратешко управљање
ШТА ЈЕ СТРАТЕГИЈА?
управљачка активност која се односи на избор праваца, метода и инструмената
за остваривање циљева предузећа
циљ: комбиновањем расположивих људских и материјалних ресурса постићи што
већу ефикасност и ефективност
o ЕФИКАСНОСТ= обављање послова на прави начин
o ЕФЕКТИВНОСТ = обављање правих послова
НА ЧЕГА СЕ СТАВЉА НАГЛАСАК?
РАДНИ ТИМ
САРАДЊУ У МЕНАЏМЕНТУ
ПРОМЕНУ ОРГАНИЗАЦИОНЕ КУЛТУРЕ
ПРИМЕНУ БИХЕЈВИРИОСТИЧКИХ МЕТОДА
СТАЛНЕ ПРОМЕНЕ
ЗБОГ ЧЕГА СЕ СТАВЉА НАГЛАСАК НА ОВЕ СТАВКЕ?
због:
o ПРОМЕНА У ОКРУЖЕЊУ
o ХУМАНИЗАЦИЈЕ И ДЕМОКРАТИЗАЦИЈЕ ОДНОСА УНУТАР ПРЕДУЗЕЋА
ДО ЧЕГА СВЕ ТО ДОВОДИ?
ПРОМЕНЕ СТАВОВА И ПОНАШАЊА ЧЛАНОВА КОЛЕКТИВА
- 5 -
3. Подела стратегија
КАКО ДЕЛИМО СТРАТЕГИЈЕ?
ПРЕМА РАЗВОЈНИМ МОГУЋНОСТИМА:
o ОГРАНИЧЕНОГ РАСТА (СТАБИЛИЗАЦИЈЕ)
опрезност, стабилан раст
o ЕКСПАНЗИВНОГ РАСТА
продор на нова тржишта, нови производи, шира област делатности
o РЕДУКЦИЈЕ ПОСЛОВАЊА
смањивање обима делатности, осамостаљивање појединих делова
ПРЕМА ХИЈЕРАРХИЈСКИМ НИВОИМА:
o СТРАТЕГИЈА ПРЕДУЗЕЋА
основне одлуке за цело предузеће (организација, методе раста...)
o СТРАТЕГИЈЕ ПОСЛОВНИХ ЈЕДИНИЦА
односе се на различите центре одговорности
o СТРАТЕГИЈЕ ПОСЛОВНИХ ФУНКЦИЈА
односе се на пословне функције (производња,маркетинг...)
ПРЕМА СТРАТЕШКИМ ПРОМЕНАМА:
o РЕСТРУКТУИРАЊЕ
промена структуре пословања
o ПРЕОРИЈЕНТАЦИЈА
наступ на тржишту, диверзификација пословања
o РЕВИТАЛИЗАЦИЈА (ОПОРАВАК)
промена стратегије ради спречавања кризе у пословању
ПРЕМА ОДНОСУ ПРЕМА КОНКУРЕНЦИЈИ:
o СТРАТЕГИЈА НАПАДА
o СТРАТЕГИЈА ОДБРАНЕ
o СТРАТЕГИЈА САРАДЊЕ
алијансе (савези), заједничка улагања (joint venture)
ПРЕМА ПОЛОЖАЈУ НА ТРЖИШТУ:
o АУТОНОМНА
служе се предузећа која су доминантна на тржишту; бити опрезан!
o ПРЕВЕНТИВНА
изненадити конкуренте
НА НИВОУ ПРЕДУЗЕЋА: ГЛОБАЛНА СТРАТЕГИЈА ПОСЛОВАЊА
- 6 -
4. Оперативно управљање
ШТА ЈЕ ПОТРЕБНО ЗА ОПЕРАТИВНО УПРАВЉАЊЕ?
ОПЕРАЦИОНАЛИЗАЦИЈА СТРАТЕШКИХ ОДЛУКА , која обухвата:
o УПРАВЉАЧКЕ АКТИВНОСТИ У ОПЕРАЦИОНАЛИЗАЦИЈИ СТРАТЕШКИХ ОДЛУКА
o ДЕЛАТНОСТ МЕНАЏЕРА НА НИВОУ ПОСЛОВНИХ ФУНКЦИЈА И
ОРГАНИЗАЦИОНИХ ЈЕДИНИЦА
НА ЧЕГА ЈЕ УСМЕРЕН ОПЕРАТИВНИ МЕНАЏМЕНТ?
планирање, организовање, вођење и контролисање ИЗВРШНИХ ПОСЛОВА
КОЈЕ СУ УПРАВЉАЧКЕ АКТИВНОСТИ ОПЕРАТИВНОГ МЕНАЏМЕНТА?
ДОНОШЕЊЕ ОДЛУКА О ОПЕРАТИВНИМ ЦИЉЕВИМА И ЗАДАЦИМА
o заснивају се на одлукама управљачког врха
o пословне функције су различите
o координацију и контролу врши управљачки врх
ПЛАНИРАЊЕ ВИСИНЕ И СТРУКТУРЕ УЛОЖЕНОГ КАПИТАЛА
o утврђивање посебних трошкова елемената производње
o утврђивање трошкова ангажовања средстава
o састављање буџета пословних јединица и израда оперативног фин.плана
ПЛАНИРАЊЕ РЕЗУЛТАТА ПОСЛОВАЊА
o утврђивање физичког производа, укупних прихода и евентуалног профита
o утврђивање успешности пословања
КООРДИНИРАЊЕ РАДА НА ОСТВАРИВАЊУ ОПЕРАТИВНИХ ЦИЉЕВА
o повезивање извршилаца у јединствен пословни процес
КОНТРОЛА СПРОВОЂЕЊА ОПЕРАТИВНИХ ОДЛУКА
o упоређивање оствареног и планираног стања
o на основу СТАНДАРДА УСПЕШНОСТИ
- 7 -
5. Управљање пословним подручјима
ШТА ЈЕ ФУНКЦИЈА (ПОСЛОВНО ПОДРУЧЈЕ)?
скуп сродних активности којима се остварује неки трајни задатак у остваривању
циљева предузећа
потребно:
o УТВРДИТИ ЊИХОВЕ СТРАТЕШКЕ ЦИЉЕВЕ И ОПЕРАТИВНО ИХ РАЗРАДИТИ
o РАЗРАДИТИ ОПЕРАТИВНЕ ЗАДАТКЕ
ОСНОВНЕ ФУНКЦИЈЕ ПОСЕБНЕ ФУНКЦИЈЕ
општи циљ: што већа ефективност пословања и ефикасност коришћења средстава
ТО СУ: - ПРОИЗВОДЊА - РАЗМЕНА (МАРКЕТИНГ И НАБАВКА) - ФИНАНСИРАЊЕ
ТО СУ: - КАДРОВИ - ИНФОРМИСАНОСТ - ИСТРАЖИВАЊЕ И РАЗВОЈ итд.
* представљају окосницу структуре предузећа
* представљају носиоце стручних послова у предузећу
преко њих имамо увид у: - КРЕТАЊА НА ТРЖИШТУ - ТЕХНОЛОШКА ДОСТИГНУЋА - ИЗВОРЕ КАПИТАЛА
преко њих се ствара: - ПОДЛОГА ЗА ОДЛУЧИВАЊЕ МЕНАЏЕРА ОСНОВНИХ ФУНКЦИЈА - СПРОВОЂЕЊЕ ОДЛУКА УПРАВЉАЧКОГ ВРХА
- у малим предузећима се формирају на истом хијерархијском нивоу, непосредно подређене управљачком врху
- у великим предузећима се организују слојевито
- 8 -
6. Производни менаџмент
ШТА ЈЕ ПРОИЗВОДНИ МЕНАЏМЕНТ?
специјализована активност која се односи на планирање, организовање, вођење
и контролу пословног подручја израде производа и пружања услуга којима се
задовољавају потребе потрошача
подсистем организационог система предузећа
КОЈИ СУ ЕЛЕМЕНТИ СИСТЕМА ПРОИЗВОДЊЕ?
УЛАГАЊЕ СРЕДСТАВА ЗА ПРОИЗВОДЊУ И РАДНЕ СНАГЕ
ДЕЛОВАЊЕ РАДНЕ СНАГЕ НА ПРЕДМЕТЕ РАДА ПОМОЋУ СРЕДСТАВА ЗА РАД
ПРОИЗВОДИ И УСЛУГЕ КАО УПОТРЕБНИ КВАЛИТЕТИ
КОЈЕ СУ КАРАКТЕРИСТИКЕ ПРУЖАЊА УСЛУГА?
УСЛУГЕ = неопредмећени резултат процеса производње
ПОТРОШЊА ПРОСТОРНО И ВРЕМЕНСКИ ОГРАНИЧЕНА
КОРИСНИЦИ УСЛУГА МОРАЈУ БИТИ У КОНТАКТУ СА ДАВАОЦИМА
ИНПУТ ПРВЕНСТВЕНО КАПИТАЛ, РАД И ИНФОРМАЦИЈЕ
КОЈИ СУ ЗАДАЦИ ПРОИЗВОДНОГ МЕНАЏМЕНТА?
опредељени су стратешким одлукама управљачког врха и специфичностима
производње
ГРУПЕ ЗАДАТАКА:
o ПРИПРЕМА ПРОИЗВОДЊЕ
o ТЕХНОЛОШКИ ПРОЦЕС
o УНУТРАШЊИ ТРАНСПОРТ
o ОДРЖАВАЊЕ СРЕДСТАВА ЗА РАД
o ТЕХНИЧКА КОНТРОЛА
ШТА ОБУХВАТА УСПОСТАВЉАЊЕ ПРОИЗВОДНИХ КАПАЦИТЕТА?
ИЗБОР ЛОКАЦИЈЕ, ИЗГРАДЊА, МОНТАЖА, ИЗБОР ТЕХНОЛОШКОГ ПРОЦЕСА, ИЗБОР
И ПРИЈЕМ КАДРОВА, ПРОБНА ПРОИЗВОДЊА
- 9 -
7. Управљање припремом производње
ШТА ЈЕ УПРАВЉАЊЕ ПРИПРЕМОМ ПРОИЗВОДЊЕ?
активност која обухвата техничке и организационе мере да би се ефикасно
обављао производни процес
ТЕХНИЧКА ПРИПРЕМА ОПЕРАТИВНА ПРИПРЕМА 1. ПРОЈЕКТОВАЊЕ И КОНСТРУКЦИЈА ПРОИЗВОДА - ИЗБОР ВРСТЕ ПРОИЗВОДА - ИЗБОР КАРАКТЕРИСТИКА ПРОИЗВОДА - ИЗБОР ОСНОВНОГ И ПОМОЋНОГ МАТЕРИЈАЛА - ИЗРАДА НОМЕНКЛАТУРЕ И НОРМАТИВА
1. ОПЕРАТИВНО ПЛАНИРАЊЕ ПРОИЗВОДЊЕ - организациона припрема рада на технолошким радним местима - у виду оперативног плана производње - њиме се одређују: * ПЛАНСКИ ПЕРИОД * ОПЕРАЦИЈЕ И ПРОИЗВОДИ ЗА УРАДИТИ * ТРАЈАЊЕ РАДА НА ПЛАНИРАНИМ УЧИНЦИМА * ВРСТЕ ОПЕРАЦИЈА НА ПРОИЗВОДНИМ РАДНИМ МЕСТИМА
2. ПРИПРЕМА ТЕХНОЛОШКОГ ПРОЦЕСА / ПОСТУПКА - избор најпогоднијег начина: * ОБРАДЕ МАТЕРИЈАЛА * УПОТРЕБЕ МАШИНА И АЛАТА * РЕДОСЛЕДА ОПЕРАЦИЈА ТЕХН. ПРОЦЕС = хемијске промене материјала ТЕХН. ПОСТУПАК = механичке промене материјала
2. АДМИНИСТРАТИВНО СПРОВОЂЕЊЕ ОПЕРАТИВНОГ ПЛАНА - лансирање радионичке документације, на основу оперативних планова циљ: - ПОКРЕТАЊЕ ПРОИЗВОДЊЕ - ОДРЖАВАЊЕ ПРОИЗВОДЊЕ - КОНТРОЛИСАЊЕ ПРОИЗВОДЊЕ пример: РАДНИ НАЛОГ
- 10 -
8. Управљање технолошким процесом
ШТА ЈЕ УПРАВЉАЊЕ ТЕХНОЛОШКИМ ПРОЦЕСОМ?
врши надлежни менаџер у оквиру производне функције, на основу претходно
извршене припреме производње
ШТА ОБУХВАТА?
РАСПОРЕЂИВАЊЕ ПОСЛОВА НА РАДНА МЕСТА И РАДНИКЕ
o РАСПОРЕЂИВАЊЕ ПОСЛОВА НА РАДНА МЕСТА
груписање појединачних задатака по сродности и одређивање радних
места где ће се обављати
зависи од вида производње
o РАСПОРЕЂИВАЊЕ ПОСЛОВА НА РАДНИКЕ
спровођење специјализације рада
ОБЕЗБЕЂЕЊЕ КВАЛИТЕТА ПРОИЗВОДА
o ИЗБОР НАЧИНА ИЗВОЂЕЊА ТЕХНОЛОШКОГ ПРОЦЕСА
o ИЗБОР МАШИНА И АЛАТА
o НАЧИН КОРИШЋЕЊА МАШИНА И АЛАТА
o РЕДОСЛЕД ПОСТУПАКА
o РЕГУЛИСАЊЕ БРЗИНЕ РАДА
o РАЗМЕНА АЛАТА итд.
ОБЕЗБЕЂЕЊЕ РИТМА ПРОИЗВОДЊЕ
o НОРМИРАЊЕ ПОСЛОВА
o КОНТРОЛА ИЗВРШЕЊА ПОСЛОВА
o омогућује:
ОДРЖАВАЊЕ РОКОВА ЗАВРШЕТКА ИЗРАДЕ ПРОИЗВОДА
КООРДИНАЦИЈУ РАДА ИЗМЕЂУ ПОГОНА
КОНТИНУИТЕТ РАДА НА ПОВЕЗАНИМ РАДНИМ МЕСТИМА
ОБЕЗБЕЂЕЊЕ ЕКОНОМИЧНОГ ТРОШЕЊА ЕЛЕМЕНАТА ПРОИЗВОДЊЕ
o КОНТРОЛА ТРОШЕЊА ОСНОВНОГ И ПОМОЋНОГ МАТЕРИЈАЛА
o УСМЕРАВАЊЕ УПОТРЕБЕ РЕЖИЈСКОГ МАТЕРИЈАЛА
o КОНТРОЛА УТРОШАКА РАДНЕ СНАГЕ
o ВОДИТИ РАЧУНА О КОРИШЋЕЊУ ОПРЕМЕ
- 11 -
9. Управљање унутрашњим транспортом
ШТА ЈЕ УНУТРАШЊИ ТРАНСПОРТ?
укупно кретање материјалних инпута у току процеса производње, односно
транспорт масе и енергије од улазног складишта до завршног допремања
омогућује га континуитет производње
ШТА ОБУХВАТА?
ОРГАНИЗАЦИЈА ТРАНСПОРТНЕ СЛУЖБЕ
o У ВЕЛИКИМ ПРЕДУЗЕЋИМА: ТРАНСПОРТНА СЛУЖБА
o УПРАВЉАЊЕ УНУТРАШЊИМ ТРАНСПОРТОМ НА ОСНОВУ ПЛАНА ТРАНСПОРТА
ИЗБОР ТРАНСПОРТНИХ СРЕДСТАВА
o ФИКСИРАНА СРЕДСТВА
олуци
фиксни конвејери
конвејери са бескрајном траком
дизалице
o СРЕДСТВА СА ДЕЛИМИЧНО ОГРАНИЧЕНИМ КРЕТАЊЕМ
окретни кранови
мостовски кранови
интерни возови
o СРЕДСТВА ПОКРЕТНА У СВИМ ПРАВЦИМА
ручна колица
моторна кола са дизалицом
направе за хватање терета
ОДРЖАВАЊЕ ИСПРАВНОСТИ СРЕДСТАВА
- 12 -
10. Управљање одржавањем средстава за рад
ЗБОГ ЧЕГА ЈЕ БИТНО ОДРЖАВАЊЕ СРЕДСТАВА ЗА РАД?
ВИСОК СТЕПЕН МЕХАНИЗАЦИЈЕ У ИНДУСТРИЈИ, ПОЉОПРИВРЕДИ, ГРАЂЕВИНИ,
САОБРАЋАЈНИМ ПРЕДУЗЕЋИМА ...
... доводи до високих трошкова одржавања средстава за рад...
... тако да је потребна РАЦИОНАЛИЗАЦИЈА
КАКАВ ЈЕ КАРАКТЕР УЛАГАЊА СРЕДСТАВА?
ПРОСТА РЕПРОДУКЦИЈА
o чишћење, подмазивање, замена ситних делова
ПРОШИРЕНА РЕПРОДУКЦИЈА
o реконструкција, замена крупних делова
o разграничити планом пословног одржавања
КАКАВ ЈЕ НАЧИН ОРГАНИЗАЦИЈЕ ОДРЖАВАЊА?
У МАЛИМ ПРЕДУЗЕЋИМА:
o комбинована с техничком и оперативном припремом
У СРЕДЊИМ И ВЕЛИКИМ ПРЕДУЗЕЋИМА:
o посебна служба
КАКАВ ЈЕ НАЧИН ОРГАНИЗАЦИЈЕ ОДРЖАВАЊА?
У МАЛИМ ПРЕДУЗЕЋИМА:
o комбинована с техничком и оперативном припремом
ШТА ОБУХВАТА?
ПРЕВЕНТИВНА КОНТРОЛА ОПРЕМЕ
o спречавање кварова или њихово благовремено откривање
СНАБДЕВАЊЕ МАТЕРИЈАЛОМ ЗА ОДРЖАВАЊЕ СРЕДСТАВА
o уредно снабдевање и контрола трошења материјала
ЧИШЋЕЊЕ И ПОДМАЗИВАЊЕ МАШИНА
o спречавање трења путем подмазивања
- 13 -
11. Управљање техничком контролом производње
ШТА ЈЕ УПРАВЉАЊЕ ТЕХНИЧКОМ КОНТРОЛОМ ПРОИЗВОДЊЕ?
део активности управљања која треба да обезбеди примену стандарда и
норматива у процесу израде производа
циљ: упоређивање стварног стања са нормираним, у циљу контроле и побољшања
квалитета
КАКО ДОПРИНОСИ ПОБОЉШАЊУ КВАЛИТЕТА?
УКАЗИВАЊЕМ НА МАТЕРИЈАЛ, ПРОИЗВОДЕ И РАДНА МЕСТА ГДЕ СЕ ЈАВЉАЈУ
ОДСТУПАЊА
ОТКРИВАЊЕМ УЗРОКА ОДСТУПАЊА
ОБАВЕШТАВАЊЕМ НАДЛЖЕНИХ МЕНАЏЕРА О ОДСТУПАЊИМА
ПРЕДЛАГАЊЕМ МЕРА ЗА ОТКЛАЊАЊЕ НЕДОСТАТАКА
КОЈИ СУ ЗАДАЦИ ТЕХНИЧКЕ КОНТРОЛЕ?
ПРАЋЕЊЕ ТЕХНИЧКИХ КАРАКТЕРИСТИКА МАТЕРИЈАЛА, ПОЛУПРОИЗВОДА И
ПРОИЗВОДА
ПРИМЕНА МЕТОДА КОНТРОЛЕ УПОРЕЂИВАЊА
ОБЕЗБЕЂЕЊЕ НЕЗАВИСНОСТИ КОНТРОЛОРА
КАКО СЕ СПРОВОДИ ТЕХНИЧКА КОНТРОЛА?
РЕГУЛИШЕ СЕ НОРМАТИВНИМ АКТОМ ИЛИ ИНТЕРНИМ ПРОПИСИМА
o информације о контролним радњама и инструментима
ОПИСУЈЕ ДОЗВОЉЕНА ОДСТУПАЊА (ТОЛЕРАНЦИЈУ)
o прихватљива само када их и потрошачи прихватају
- 14 -
12. Садржина производног менаџмента
ШТА ПРЕДСТАВЉА САДРЖИНУ ПРОИЗВОДНОГ МЕНАЏМЕНТА?
ПЛАНИРАЊЕ
o СТРАТЕШКО ПЛАНИРАЊЕ ПРОИЗВОДЊЕ
СТРАТЕГИЈА ПРОИЗВОДА
СТРАТЕГИЈА ПРОИЗВОДНОГ ПРОЦЕСА
СТРАТЕГИЈА КОРИШЋЕЊА КАПАЦИТЕТА
o ОПЕРАТИВНО ПЛАНИРАЊЕ ПРОИЗВОДЊЕ
РАЗРАДА СТРАТЕШКИХ ПЛАНОВА
ОРГАНИЗОВАЊЕ
o ИЗБОР ВИДА ПРОИЗВОДЊЕ
ПОЈЕДИНАЧНА, РАДИОНИЧКА
СЕРИЈСКА, СА СПЕЦИЈАЛНИМ МАШИНАМА
МАСОВНА, АУТОМАТИЗАЦИЈА
o ГРУПИСАЊЕ ПОСЛОВА ПО ФАЗАМА И ОРГАНИЗАЦИОНИМ ЈЕДИНИЦАМА
ПОДЕЛА РАДА
СПЕЦИЈАЛИЗАЦИЈА
ВОЂЕЊЕ
o ОПШТА КАДРОВСКА ПОЛИТИКА
o ОСНОВЕ КОМУНИКАЦИЈЕ СА ЉУДИМА
o ПРИНЦИПИ МОТИВАЦИЈЕ
КОНТРОЛИСАЊЕ
o СТРАТЕШКИ ДЕО
СТАНДАРДИ УЛАГАЊА И РЕЗУЛТАТА
УПРАВЉАЧКЕ МЕРЕ
o ОПЕРАТИВНИ ДЕО
НАДЗОР НАД ИЗВРШАВАЊЕМ ПОЈЕДИНАЧНИХ ЦИЉЕВА
ПРЕДУЗИМАЊЕ МЕРА ЗА ЊИХОВО ОСТВАРЕЊЕ
- 15 -
13. Појам и значај управљања маркетингом
ШТА ЈЕ МАРКЕТИНГ?
тржишно оријентисана пословна филозофија, која у средиште пажње управљања
предузећем ставља ПОТРОШАЧА (његове жеље, потребе и навике)
КОЈЕ СУ ФАЗЕ РАЗВОЈА МАРКЕТИНГА?
ПРОИЗВОДНА КОНЦЕПЦИЈА
o фокус: КВАНТИТЕТ ПРОИЗВОДА
КОНЦЕПЦИЈА ПРОИЗВОДА
o фокус: КВАЛИТЕТ ПРОИЗВОДА
ПРОДАЈНА КОНЦЕПЦИЈА
o фокус: ПРОМОЦИЈА
МАРКЕТИНГ КОНЦЕПЦИЈА
o фокус: ПОТРОШАЧ
ИНТЕГРАЛНИ МАРКЕТИНГ
o идеја: цело предузеће да размишља маркетиншки
КАКВА ЈЕ ОРГАНИЗАЦИЈА МАРКЕТИНГА?
ПРОДАЈА - потребна вештина продаје
ИСТРАЖИВАЊЕ ТРЖИШТА - путем посматрања, испитивања, експериментисања
ПРОМОЦИЈА (ПРОПАГАНДА) - потребне промотерске вештине
ПЛАНИРАЊЕ - стратешко и оперативно
КОЈИ СУ ЗАДАЦИ МЕНАЏЕРА МАРКЕТИНГА?
ПЛАНИРАЊЕ
o план активности, циљеви, буџет
ОРГАНИЗОВАЊЕ
o распоређивање запослених на задатке
o може користити и услуге специјализованих агенција и консултантских кућа
КОНТРОЛА
КООРДИНАЦИЈА
o хоризонтална - са активностима других сектора
o вертикална - унутар самог маркетинг сектора
- 16 -
14. Инструменти маркетинга
КОЈИ СУ ИНТРУМЕНТИ МАРКЕТИНГА - 4Р?
PRODUCT - производ
PRICE - цена
PLACE - дистрибуција
PROMOTION - промоција
ШТА ОБУХВАТА УПРАВЉАЊЕ МАРКОМ?
ТИП МАРКЕ- појединачна, кишобран, независна...
МАРКА ПРОИЗВОЂАЧА ИЛИ ТРГОВЦА
МАРКА ЈЕДНОГ ИЛИ ВИШЕ ИСТИХ ПРОИЗВОДА
КОЈЕ СУ НОВЕ ВРСТЕ МЕНАЏЕРА МАРКЕТИНГА?
МЕНАЏЕР ПРОИЗВОДА
o планирају и остварују циљеве везане за:
ТРЖИШНО УЧЕШЋЕ
ОСВАЈАЊЕ НОВИХ КУПАЦА
ОБИМ ПРОМЕТА итд.
МЕНАЏЕР МАРКИ
o планира раст и развој марке
o брине се о конкуренцији
МЕНАЏЕР КАТЕГОРИЈЕ ПРОИЗВОДА
o у трговинским предузећима
o категорија производа - делови сродног асортимана
o брину о планирању залиха, излагању, снижењима и сл.
МЕНАЏЕР РЕГИОНА
o планирају наступ предузећа у појединачним географским регионима
- 17 -
15. Задаци управљања маркетингом
ШТА ЈЕ КЉУЧНИ ЗАДАТАК МАРКЕТИНГА?
усмерити пословање предузећа у правцу тржишних захтева
ШТА СЕ ОДРЕЂУЈЕ?
МИСИЈА ПРЕДУЗЕЋА
o основни разлог пословања предузећа
o повремено преиспитати SWOT матрицом:
STRENGTHS WEAKNESSES OPPORTUNITIES THREATS
ЦИЉЕВИ МАРКЕТИНГА
o ПРОФИТ И ПРОФИТНА СТОПА
проценити могућност раста тржишта, прихватања јефтинијих или
скупљих производа, вероватноћу појаве сличних конкурената...
o ТРЖИШНО УЧЕШЋЕ
процентуални износ продаје предузећима у укупној продаји тог
производа
пратити кретање тржишног учешћа
o ЛОЈАЛНОСТ КУПАЦА
спремност потрошача да поново купи прозивод (путем маркирања)
ИНСТРУМЕНТИ ЗА ОСТВАРИВАЊЕ ЦИЉЕВА
o СТРАТЕГИЈЕ МАРКЕТИНГА + ПОЗИЦИОНИРАЊЕ
позиционирање = да производ заузме место у свести потрошача
o СЕГМЕНТАЦИЈА ТРЖИШТА
према животном добу, полу, етничкој припадности, статусу, степену
образовања...
- 18 -
16. Садржина маркетиншког менаџмента
1. МИС (МАРКЕТИНГ ИНФОРМАЦИОНИ СИСТЕМ)
омогућује прикупљање, сортирање, селекцију, обраду и дистрибуцију
маркетиншких података
КОЈИ СУ ЕЛЕМЕНТИ МИС-а?
o ИЗВОРИ ПОДАТАКА
примарни и секундарни
o КОРИСНИЦИ ПОДАТАКА
запослени у предузећу
o НАЧИН ПРИКУПЉАЊА И ОБРАДЕ
посматрање, испитивање, експериментисање
o НАЧИН ПРЕЗЕНТАЦИЈЕ
писмено, усмено, електронски
2. УПРАВЉАЊЕ ИНСТРУМЕНТИМА
УПРАВЉАЊЕ ПРОИЗВОДОМ
o анализа постојећих производа:
ЗВЕЗДЕ
УПИТНИЦИ
КРАВЕ МУЗАРЕ
ПСИ ЛУТАЛИЦЕ
o увођење нових производа
УПРАВЉАЊЕ ЦЕНАМА
o висина цена
o индекс цена = цене конкурената / наше цене * 100
o разни попусти:
рабат на количину
рабат на верност
каса сконто
УПРАВЉАЊЕ КАНАЛИМА ПРОДАЈЕ
o избор посредника: трговине на велико и мало, агенти, комисионари
УПРАВЉАЊЕ ПРОМОЦИЈОМ
o избор начина презентације и трошкова
o огласи, такмичења, купони, донације, спонзорство, медији масовног информ.
- 19 -
17. Трговински менаџмент: Увод
КОЈЕ СУ ТЕНДЕНЦИЈЕ У РАЗВОЈУ ТРГОВИНЕ?
МАЊИ БРОЈ ТРГОВИНСКИХ ПРЕДУЗЕЋА, ПОСТАЈУ ВЕЋА И КОНЦЕНТРИСАНИЈА
o сарадња ради комбиновања предности
o набавна моћ + флексибилност
МАЊИ БРОЈ МАЛОПРОДАЈНИХ ОБЈЕКАТА
o мали не могу да издрже конкуренцију
РАСТ ПРОСЕЧНЕ ВЕЛИЧИНЕ ПРОДАЈНОГ ОБЈЕКТА
o већа понуда + паркинг
РАСТ НИВОА УСЛУГЕ У МАЛОПРОДАЈНИМ ОБЈЕКТИМА
o стално обогаћивање понуде
РАСТ САРАДЊЕ У ВЕРТИКАЛНОЈ ДИСТРИБУЦИЈИ ПРОИЗВОДА
o сарадња детаљиста, гросиста и произвођача
o боре се групе удружених компанија
РАЗВОЈ ТЕХНИКЕ И ТЕХНОЛОГИЈЕ
o контрола, аутоматизација, телекомуникације
НОВИ НАЧИНИ УСЛУЖИВАЊА
o све више САМОИЗБОР и САМОУСЛУЖИВАЊЕ
НОВИ ТИПОВИ ТРГОВИНСКИХ ОБЈЕКАТА
o аутоматизовани објекти
долази до раста професионализма трговинског менаџмента!
- 20 -
18. Трговински менаџмент: Појам и значај
ШТА ЈЕ ТРГОВИНСКИ МЕНАЏМЕНТ?
континуирани процес планирања, организовања, вођења и контроле активности
у трговинским предузећима
усмерен на:
o ЗАДОВОЉАВАЊЕ ПОТРЕБА ЦИЉНОГ ТРЖИШТА
o ЗАУЗИМАЊЕ ОДГОВАРАЈУЋЕГ ПОЛОЖАЈА У ОДНОСУ НА КОНКУРЕНТЕ
o ОДРЖАВАЊЕ ПОЗИЦИЈЕ У КАНАЛУ ДИСТРИБУЦИЈЕ
КОЈИ СУ ЗАДАЦИ ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏЕРА?
КОНТРОЛА УНУТРАШЊЕГ РАДА
ПРАТИТИ КОНКУРЕНТЕ И ОКРУЖЕЊЕ (стручни семинари, часописи)
ИЗБОР КАНАЛА НАБАВКЕ И ПРОДАЈЕ
o набавка преко посредника
o продаја преко франшизената
ПРИБАВЉАЊЕ РЕСУРСА
o људских и материјалних
o услов: обртна средства
РЕГРУТОВАЊЕ ЉУДИ
ИЗБОР ЛОКАЦИЈЕ
ИЗБОР КАПАЦИТЕТА
КОЈА СУ ЗНАЊА ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏЕРА ПОТРЕБНА?
ВЕШТИНА ПРОДАЈЕ
ОПШТЕ ОБРАЗОВАЊЕ
ПОЗНАВАЊЕ РОБЕ
ПРЕГЛЕД ТРЖИШТА
- 21 -
19. Задаци трговинског менаџмента
ШТА ЈЕ ОСНОВНИ ЗАДАТАК ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏМЕНТА?
одговорити на питања КОМЕ, ГДЕ, КАДА, ЗАШТО, ШТА, КАКО понудити
обавезан маркетиншки приступ
КОЈА ЈЕ МИСИЈА ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏМЕНТА И ШТА ОБУХВАТА?
најдалекосежнији и најопштији циљ који трговински менаџери треба да поставе
шта бирају?
o ДЕЛАТНОСТ
ТРГОВИНА НА ВЕЛИКО (ГРОСИСТИ)
комерцијалсити, велика складишта, силоси ...
ТРГОВИНА НА МАЛО (ДЕТАЉИСТИ)
разни профили, малопродајни објекти, опрема ...
ПОСРЕДОВАЊЕ
агенти, комисионари, консигнациона предузећа
o ОБУХВАТ (ТРЖИШТЕ)
ЛОКАЛНО
НАЦИОНАЛНО
МЕЂУНАРОДНО
МЕШОВИТО
СПЕЦИЈАЛИЗОВАНО
o НАЧИН УСЛУЖИВАЊА
ГРОСИСТИ:
директна продаја, стационарна продаја, електронска продаја
ДЕТАЉИСТИ:
директно услуживање, самоизбор, самоуслуживање
o ЦИЉНИ СЕГМЕНТИ ТРЖИШТА
ИНДУСТРИЈСКИ КУПЦИ
ФИНАЛНИ ПОТРОШАЧИ (деца, омладина, средњовечни, старији)
- 22 -
КОЈИ СУ ЦИЉЕВИ ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏМЕНТА?
квантификовани плански задаци којима се ближе одређује резултат који треба
остварити у планском периоду
ТО СУ:
o МАРКЕТИНГ ЦИЉЕВИ
ЛОЈАЛНОСТ КУПАЦА
ТРЖИШНО УЧЕШЋЕ
o ФИНАНСИЈСКИ ЦИЉЕВИ
РАЗЛИКА У ЦЕНИ
КОЕФИЦИЈЕНТ ОБРТА
упоређује се са базно величином, која се одређује:
o временски (у односу на претходни период)
o просторно (у односу на друго предузеће)
o плански (у односу на усвојени план)
КОЈЕ СУ СТРАТЕГИЈЕ ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏМЕНТА?
СТРАТЕГИЈА начин остваривања циљева
ТО СУ:
o КОНВЕНЦИОНАЛНА ТРГОВИНА (ДРАГСТОРИ) - висок обрт, висока РУЦ
o ДИСКОНТНА ТРГОВИНА - висок обрт, ниска РУЦ
o СПЕЦИЈАЛИЗОВАНЕ ПРОДАВНИЦЕ - низак обрт, висока РУЦ
o НЕПРИЛАГОЂЕНА ПОНУДА - низак обрт, ниска РУЦ
- 23 -
20. Садржина трговинског менаџмента
ШТА ОБУХВАТА ТРГОВИНСКИ МЕНАЏМЕНТ?
НАБАВКА
o ШТА?
o ОД КОГА?
o КОЛИКО?
o ПОД КОЈИМ УСЛОВИМА?
ТРАНСПОРТ И СКЛАДИШТЕ
o ЕКСТЕРНИ И ИНТЕРНИ ТРАНСПОРТ
o НАЧИН ЧУВАЊА РОБЕ
o ПОМОЋНЕ ФУНКЦИЈЕ СКЛАДИШТА
ПРОДАЈА
o МЕНАЏЕР РАСПОРЕЂУЈЕ ПРОДАВЦЕ НА ПОЈЕДИНАЧНЕ ЗАДАТКЕ
ОДРЖАВАЊЕ ОБЈЕКТА
o ВАЖАН ДЕО ПОСЛА ПРОДАВЦА
o ЗА ПОПРАВКЕ, ОДРЖАВАЊЕ, НАДЗОР...
ПРИКУПЉАЊЕ ТРЖИШНИХ ИНФОРМАЦИЈА
o УСПУТНО ОБАВЉАЈУ САМИ ПРОДАВЦИ
o МЕНАЏЕР ОБРАЂУЈЕ И АНАЛИЗИРА
ФИНАНСИЈЕ И РАЧУНОВОДСТВО
o ПОСЕБНО ВАЖНО РОБНО КЊИГОВОДСТВО
o ПОДАЦИ О:
количинама појединачних артикала
времену набавке
динамици продаје
АДМИНИСТРАТИВНИ ПОСЛОВИ
o ПРАВНИ
o СЕКРЕТАРСКИ
o ПОСЛОВИ ПЕРСОНАЛНЕ ЕВИДЕНЦИЈЕ
МАРКЕТИНГ
o ДОДАТНА 3Р:
ПРОИЗВОДИ И УСЛУГЕ
ПОСЛОВНО ПОДРУЧЈЕ
ПРОМОЦИЈА
- 24 -
21. Допунски инструменти трговинског маркетинга
КОЈИ СУ ТО ДОПУНСКИ ИНСТРУМЕНТИ ТРГОВИНСКОГ МАРКЕТИНГА?
ПЕРСОНАЛ
o оперативци у контакту са купцима
o добар односа са купцима
o тренинг и додатна обука продавца
МОТИВИСАЊЕ ЗАПОСЛЕНИХ
o мерила успешности рада:
ОБИМ ПРОМЕТА
ОСТВАРЕНА РУЦ
КОЕФИЦИЈЕНТ ОБРТА
ПРОДУКТИВНОСТ РАДА
o награђивање за додатне резултате
ПРОЦЕСИРАЊЕ (УСЛУЖИВАЊЕ) МУШТЕРИЈА
o у објекту продавца:
ДИРЕКТНО УСЛУЖИВАЊЕ
САМОИЗБОР
САМОУСЛУЖИВАЊЕ
o ван објекта продавца:
ТЕРЕНСКА ПРОДАЈА
ЕЛЕКТРОНСКА ПРОДАЈА
ПРОДАЈНИ ПРОСТОР
o споља (екстеријер):
ЗГРАДА
РЕКЛАМА
ПРИЛАЗ
УЛАЗ
ИЗЛОГ
o изнутра (ентеријер):
КАНЦЕЛАРИЈЕ, ИЗЛОЖБЕНИ ПРОСТОР
ПРОСТОР ЗА КРЕТАЊЕ И ЗАДРЖАВАЊЕ КУПАЦА
ОСВЕТЉЕЊЕ
ЗИДНЕ И ПОДНЕ ОБЛОГЕ
ПЛАФОНИ
- 25 -
22. Контрола трговинског менаџмента
КОЈИ ЈЕ ЦИЉ КОНТРОЛЕ ТРГ. МЕНАЏМЕНТА?
обезбеђење правовремених информација потребних за предузимање
корективних активности
КОЈЕ СУ ВРСТЕ КОНТРОЛЕ ТРГ. МЕНАЏМЕНТА?
ДИРЕКТНА (ЦЕНТРАЛИЗОВАНА)
o у малим трговинским предузећима
ИНДИРЕКТНА (ДЕЦЕНТРАЛИЗОВАНА)
o у великим трговинским предузећима
КОЈЕ СУ ОДЛИКЕ ОВЕ КОНТРОЛЕ У ВЕЛИКИМ ТРГ. ПРЕДУЗЕЋИМА?
ДЕЦЕНТРАЛИЗАЦИЈА
o власник - нижи менаџери - извршиоци
ДАЉА ПОДЕЛА РАДА
o НАБАВКА - вертикални канал промета
o ПРОДАЈА - сегментација купаца
УВОЂЕЊЕ СИСТЕМА ПЛАНИРАЊА
o план продаје, асортиамна, залиха, набавке, ресурса ...
КОНТРОЛА СТАНДАРДИЗАЦИЈОМ
o параметри продуктивности
o финансијски параметри
o маркетиншки параметри
o параметри управљања асортиманом
ОРГАНИЗАЦИОНЕ ФОРМЕ
o ПРЕДМЕТНИ ПРИНЦИП (пословнице)
o ГЕОГРАФСКИ ПРИНЦИП (региони)
o ТРЖИШНИ ПРИНЦИП (сегментација купаца)
o матрични, пројектни, процесни ...
КОНТРОЛА ОПЕРАТИВНОГ ПОСЛОВАЊА
o КОНТРОЛА ЗАЛИХА
o КОНТРОЛА БЕЗБЕДНОСТИ ОБЈЕКТА
o КОНТРОЛА РАДА ЗАПОСЛЕНИХ
- 26 -
23. Технике презентације трговинске понуде
ШТА ОБУХВАТА ЛИЧНА ПРОДАЈА?
ПРИПРЕМА
o прављеље плана продаје и припрема помоћних материјала
o у трговини на велико: обиласци, позиви, каталози, макете, филм
o у трговини на мало: амбијент, материјали
ПРЕЗЕНТАЦИЈА
o раде комерцијалисти у набавци
o уводни део (упознавање, посетнице)
o дефинисање потреба купаца (пажљиво слушати)
o презентација понуде (прилагођена купцу)
ОТКЛАЊАЊЕ ПРИМЕДБИ
o добро познавање робе
o добра припрема продавца
ЗАКЉУЧИВАЊЕ ПРОДАЈЕ
o пресудан моменат
ШТА ЈЕ ИЗЛАГАЊЕ РОБЕ?
деперсонализовани начин продаје
o основна правила:
висина излагања = висина очију
нови производи у висини ока
велики број марки вертикално
празна места попуњавати
хлеб и млеко далеко
жваке, бомбоне код касе
ШТА ЈЕ ДИРЕКТНИ МАРКЕТИНГ?
подсредством штампаних или електронских медија (каталози, телешоп)
УСЛОВИ ЗА ДОБРО ФУНКЦИОНИСАЊЕ:
o УСТАНОВЉЕНЕ ПОТРЕБЕ И ПОНАШАЊЕ ПОТРОШАЧА
o ДОБРА ПРЕЗЕНТАЦИЈА И ОГЛАСИ
o ПРОФЕСИОНАЛНИ ПРИПРЕМЉЕНИ АДРЕСАРИ
o ДОБАР СИСТЕМ ПОРУЏБИНА И ИСПОРУКЕ
