24ΣΑΒΒΑΤΟ 12 ΜΑΪΟΥ 2012www. agrofitro.gr

Ξεκίνησες μια επιχείρηση γιατί ήθελες να σπάσεις τα κατεστημένο. Να ξεφύγεις από τη μιζέρια , να ξεχωρίσεις από το πλήθος. Να χρησιμοποιήσεις τις ικανότητες, το ταλέντο, την εξυπνάδα, τις επαφές, τις γνωριμίες, την ενεργητικότητα σου. Τη θέληση να προσφέρεις στους άλλους, στη κοινωνία. Την επιθυμία για μια καλύτερη ζωή.

Α ν είσαι στα πρώτα χρόνια λειτουρ-γίας , μάλλον δουλεύεις ατέλειωτες ώρες. Αισθάνεσαι ότι δεν θα κάνεις ποτέ τίποτα. Αναρωτιέσαι γιατί τα

πράγματα δεν έγιναν όπως τα είχες σκεφτεί και σχεδιάσει. Και η κρίση τα έκανε ακόμα χειρότερα

Λοιπόν μην απελπίζεσαι. Δεν είσαι ο μόνος. Αυτό που βιώνεις είναι απόλυτα φυσιολογικό. Και όλοι οι επιχειρηματιες βιώνουν το ίδιο. Θα κάνεις λάθη , θα αλλάξεις τρόπο σκέψης. Θα αναθεωρή-σεις πολλά. Θα καταλάβεις τι δουλεύει και τι όχι. Όμως είσαι εδώ και μάχεσαι. Δίνεις καθημερινά τις μάχες σου. Ο στόχος : ένας. Να ΠΕΤΥΧΕΙΣ. Να μάθεις για σένα και τον εαυτό σου

Είσαι –απλά- στη φάση της μάθησης. Μαθαί-νεις και αποκτάς εμπειρία για όλα. Όλα αλλάζουν γύρω σου . Προσαρμόζεσαι στη νέα πραγματικό-τητα. Προϊόντα, κέρδος,πελάτες,οργάνωση,πω-λησεις,στρατηγικές,συνεργάτες,προσωπικό,τε-χνολογία, προσωπική ζωή και …τόσα άλλα.

Τώρα σου δίνεται μια νέα ευκαιρία για μια νέα αρχή. Δεν το καταφέρνουν όλοι. Μόνο αυτοί που ΘΕΛΟΥΝ και ΜΠΟΡΟΎΝ. Αυτοί ΠΕΤΥ-ΧΑΙΝΟΥΝ

• Εάν δεν έχετε αρκετούς πελάτες η πιθανή αίτια είναι:

• Όχι αρκετό διαθέσιμο χρήμα και χρόνο για προβολή

• Προβολή σε λάθος τόπο και χώρο• Αδύνατο και όχι σαφές μήνυμα• Λάθος αγορά – στόχος• Χαμηλός δείκτης πιστότητας• Λάθος προσφορά• Ανεπαρκείς ικανότητες και δεξιότητες

πωλήσεων• Υψηλές προσδοκίες• Η τιμή είναι πολύ χαμηλή ή πολύ υψηλή για

την αγορά – στοχο• Χαμηλή ποιότητα προϊόντος/υπηρεσίας• Κακή εξυπηρέτηση του πελάτη• Έλλειψη ποικιλίας• Έλλειψη στρατηγικής και σχεδιασμούΑκολουθείσθε τις πιο κάτω 11 τεχνικές

και συμβουλές που αποδεδειγμένα θα σας βοηθήσουν να : ΞΕΧΩΡΙΣΕΤΕ , να ΑΠΟΓΕΙ-ΩΘΕΙΤΕ , να ΕΠΙΒΙΩΣΕΤΕ , να ΠΕΤΥΧΕΤΕ

Μυστικό Νο 1 - Έχετε σχέδιο;;;;;Πως ονειρεύεστε την επιχείρηση σας σε 2

χρόνια από τώρα;Πως θα είναι ο χώρος εργασίας σαςΠοιοι και πόσοι θα δουλεύουν για σαςΠοιοι θα είναι οι πελάτες σαςΤι προϊόντα/υπηρεσίες θα προσφέρετεΤι πώλησης και κέρδη θα έχετεΠόσες ώρες θα δουλεύετεΠως φαντάζεστε μια μέρα εργασίας σαςΓια να γίνουν όλα αυτά χρειάζεται να έχετε

ένα σχέδιο . Φτιάξτε ένα Επιχειρηματικό Σχέδιο. ΓΡΑΠΤΟ και όχι στο μυαλό. Αν δεν πρόκειται να το κάνετε τότε ξεχάστε όλα τα άλλα. Το σχέδιο είναι ο οδηγός που σας κρατά στο δρόμο προς την ….ΕΠΙΤΥΧΙΑ

Οι περισσότεροι από εσάς ποτέ δεν γράψατε το σχέδιο που σίγουρα είχατε σκεφτεί για τη δουλειά σας. Το θεωρούσατεπεριττό. Και αυτό

– τι κρίμα- ξεχάστηκε με το …πρώτο φως της μέρας. Και η δουλειά έγινε πάλι ρουτίνα και καθημερινότητα.

ΑΡΑ: Φτιάξτε ένα Επιχειρηματικό σχέδιο

Μυστικό Νο 2 - Έχετε ……στρατηγική ;;;;

3 είναι οι τρόποι για περισσότερα έσοδα και κέρδη

Περισσότεροι πελάτεςΑύξηση κατανάλωσης ανά πελάτηΑύξηση συχνότητας κατανάλωσης ανά πελάτηΕπικεντρωθείτε και στα 3 αυτά σημεία αντί

μόνο σε ένα .Η ανάπτυξη θα είναι πιο γρήγορη και πιο σίγουρη. Πως θα γίνει αυτό; Ένας τρόπος είναι οι συνεργασίες με άλλους επαγγελματίες. Υπάρχουν πολλοί που ήδη έχουν πελάτες αλλά δεν έχουν τα προϊόντα . Και το αντίστροφο. Εκμεταλλευτείτε αυτή τη συγκυρία. Συνεργα-στείτε. Ανταλλάξτε υπηρεσίες,προϊόντα έναντι % κέρδους. Είναι κερδοφόρο για όλους. Και δεν χρειάζεται να ξοδεύετε περισσότερα. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να συμφωνήσετε σε μια κοινή προσπάθεια marketing με την όποια θα ενημερώνονται οι πελάτες για τα προϊόντα και τις συνεργαζόμενες επιχειρήσεις. Επίσης επε-κτείνετε το δίκτυο πωλήσεων με άλλα προϊόντα σε τομείς που μέχρι τώρα δεν είχατε παρουσία.

Άρα : Δημιουργείστε μια εναλλακτική στρα-τηγική

Μυστικό Νο 3 - Τα Οικονομικά σας…..

Πως ελέγχετε τα οικονομικά σας; Έχετε κά-ποιο σχέδιο; Η τα αφήνετε όλα στον… λογιστή και στον ..Θεό ; Χρειάζεται να κάνετε ένα οικο-νομικό σχέδιο στο οποίο να φαίνεται:

Τι προϋπολογισμό εσόδων-εξόδων έχετεΠοια είναι τα σταθερά και ποια τα μεταβλητά

έξοδα σας;Από πού προέρχονται τα έσοδαΠοιο είναι το κόστος λειτουργίας και προϊό-

ντοςΜια επιχείρηση χωρίς οικονομικό σχέδιο είναι

σαν μια βάρκα χωρίς κουπιά. Καταλαβαίνετε τι σημαίνει αυτό ;; Πρέπει να γνωρίζετε από πού έρχονται τα κέρδη. Γιατι; Γιατί έτσι θα μπορέσετε να αναθεωρήσετε τη πολιτική και τον τρόπο πώλησης των προϊόντων σας. Να κρατήσετε αυτά που φέρνουν κέρδη. Να εγκαταλείψετε άλλα. Να φέρετε καινούρια.

Άρα : Φτιάξτε ένα οικονομικό σχέδιο

Μυστικό Νο 4 - Σχέδιο marketingΟι περισσότεροι δεν θεωρούν σημαντικό το

marketing στη δουλειά τους. Νομίζουν ότι επειδή αυτοί δουλεύουν όλα τα άλλα γίνονται αυτόματα. Και περιμένουν αποτελέσματα. Καθισμένοι στον… καναπέ. Και κάπου –κάπου ξοδεύουν κάτι για κάποιες διαφημίσεις. Αυτό είναι …αυτοκτονία. Ασφαλώς θέλετε να προχωρήσετε , να αναπτυ-χτείτε. Έτσι δεν είναι; Τότε είναι ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΟ να γνωρίζετε:

Ποιοι είναι οι πελάτες σαςΤους αρέσουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που

προσφέρετε;;Γιατι να αγοράζουν από σας.Οι άνθρωποι αγοράζουν κάτι για να:Καλύψουν μια άμεση ανάγκη Έχουν μια δυνατή επιθυμία για κάτιΈχουν πόνο για κάτιΣκεφτείτε αυτά και φτιάξτε μια αποτελεσματική

στρατηγική marketing. Τι και πως θα προσφέρετε και σε ποια τιμή. Με ποιο τρόπο (άμεση επαφή, ποιοτική εξυπηρέτηση, προβολή, προώθηση, κα).Στις μέρες μας είναι πολύ εύκολο να παράγουμε.

Είναι όμως πολύ δύσκολο να πουλήσουμε. Και χωρίς πώληση η επιχείρηση …κλείνει. Και δεν χρειάζονται πολλά λεφτά. Μυαλό, πρωτοβουλία και θράσος χρειάζεται. Μην υποτιμάτε την σημασία που έχει το marketing για την επιβίωση της επιχεί-ρησης σας . Μόνο θετικά αποτελέσματα θα έχετε

Άρα :Φτιάξτε ένα ουσιαστικό σχέδιο mar-keting

Πώς να ξεχωρίσετε και να κερδίσετε από τη δουλειά σας ΟΙ 11 ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ MARKETING

Του Θεόδωρου Κοκκόρη Ph.D.

• Υπάρχουν στιγμές που νομίζεις ότι η δουλειά σου είναι φανταστική;• Έχεις πολλά λεφτά που ….φεύγουν (που;) αλλά λίγα που ..έρχονται ( από πού;)• Μπορεί η δουλειά σου να γίνεται εξίσου καλά και όταν λείπεις και δεν είσαι παρών;• Η δουλειά σου , σου παρέχει όλα όσα ονειρεύτηκες στη ζωή;• Τι αισθάνεσαι όταν ονειρεύεσαι ότι τα έσοδα σου τριπλασιάστηκαν φέτος;

25ΣΑΒΒΑΤΟ 12 ΜΑΪΟΥ 2012 www. agrofitro.gr

Μυστικό Νο 5 - Εργασία και ρόλοιΟ μικρός επιχειρηματίας πολύ πιθανόν να

κάνει πολλές δουλειές ταυτόχρονα. Αυτό μπορεί να φαίνεται λογικό (λογω κόστους) όμως κάποια στιγμή πρέπει να καταλάβετε ότι δεν γίνεται να κάνετε τα πάντα. Γιατί έτσι όλα μένουν πίσω. Θα μου πείτε. Μα δεν γίνεται να πληρώνω άλλους. Όμως έχετε σκεφτεί γιατί πληρώνετε λογιστή; Αυτός δεν είναι άλλος; Αντί να προσλάβετε κάποιον fulltime , πάρτε συνεργάτες part time ή με προμήθεια. Έτσι ελευθερώνετε ένα τεράστιο κομμάτι του χρόνου και της ενεργητικότητας που σπαταλάτε σε …πεζές δουλειές και επικεντρωθείτε στην ουσία. Δηλαδή πώς να αυξήσετε τον τζίρο και να μεγαλώσετε την επιχείρηση. Άλλω-στε αν υπολογίσετε πόσο σας κοστίζει η απασχόληση με όλα τότε θα διαπιστώσετε ότι σας έρχεται πιο φτηνά να απασχολείτε άλλους για αυτά τα πεζά. Π.χ. Γραμματέα που θα έρχεται σε επαφή με πελάτες,προ-μηθευτές, τράπεζες, εργάτες, μεταφορείς και τόσα άλλα.

Άρα : Δεν μπορείτε να φοράτε όλα τα κα-πέλα κάθε μέρα. Επιλέξτε και αποφασίστε ποιο σας πάει. Και επιτέλους κάντε τον επι-χειρηματία. Ακόμα και αν δεν σας αρέσει.

Μυστικό Νο 6 - ΠροτεραιότητεςΟ χρόνος σας είναι λίγος και πολύτιμος.

Αν σπαταλάτε τη μέρα σας κυνηγώντας τη καθημερινότητα (τηλέφωνα, mail, υπηρε-σίες,συναντήσεις,κ.α.) στο τέλος της εβδο-μάδας αναρωτιέστε τι πετυχατε μέσα στη εβδομάδα. Είναι σαν να βρίσκεστε μέσα σε μια τρύπα χωρίς να μπορείτε να βγείτε από αυτή. Άρα βάλτε προτεραιότητες. Αποφα-σίστε ποιο ή ποια πράγματα θέλετε ή σας αρέσουν να κάνετε. Αφήστε τα άλλα για τους άλλους. Επικεντρώστε την ενεργητικότητα σας σε αυτά. Μετά από λίγους μήνες θα νοι-

ώσετε τα αποτελέσματα. Και θα είναι …πειστικά και θετικα.

Άρα : Βάλτε σύστημα στη δουλειά σας . Βάλτε προτεραιότητες και τηρείστε τις

Μυστικό Νο 7 - ΈλεγχοςΣτην επιχείρηση σας ξοδεύετε χρήματα για

πολλά πράγματα. Προμήθειες, προβολή, τόκοι, προσωπικό, καθημερινή λειτουργία. Ποιο το αποτέλεσμα; Ελέγχετε που πάνε αυτά τα έξοδα. Τα μετράτε αυτά τα αποτελέσματα;

Π.χ. Ξοδεύετε για προβολή. Τι αποτέλεσμα είχε αυτή η δαπάνη στον τζίρο; Αύξησε τον τζίρο; Έφερε νέους πελάτες; Αύξησε τις πωλησεις;

Δεν είναι δυνατόν να πληρώνετε και να μην ξέρετε ποιο είναι το αποτέλεσμα (το μετρήσιμο) όλων αυτών των εξόδων. Ο έλεγχος θα δείξει και ποιες αλλαγές πιθανόν να πρέπει να κάνετε ώστε τουλάχιστον να ξοδεύετε αλλά να έχετε και κέρδος.

Άρα :Ελέγχετε τις δαπάνες σας και συγκρίνετε τες με τα αποτελέσματα.

Μυστικό Νο 8 - Ποιος πραγματικά είστε ;;;;

Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες γνωρίζουν ποιες είναι αδυναμίες και ποια τα δυνατά σημεία τους. Είναι σε θέση να αναγνωρίσουν τα λάθη τους και είναι έτοιμοι να επανεξε-τάσουν το όραμα και τους στόχους τους. Οι πραγματικοί ηγέτες αποκτούν δύναμη γνω-ρίζοντας και προβλέποντας την μελλοντική τους πορεία. Ο επιχειρηματίας που γνωρίζει τις αδυναμίες του φροντίζει να τις ξεπερά-σει. Αν π.χ. δεν είστε καλοί στα οικονομικά ζητήστε τη βοήθεια λογιστή, φοροτεχνη, οικονομολόγου, συμβούλου. Αν δεν τα πάτε καλά με την οργάνωση πάρτε κάποιον να αναλάβει όλη την οργανωτική δουλειά και ο οποίος να είναι μεθοδικός. Μην ανησυχείτε για το κόστος. Είναι πολύ λιγότερο συγκρι-τικά με αυτά που χάνετε μέσα στο πέλαγος της άγνοιας σας.

Άρα: Αναγνωρίστε τον εαυτό σας. Τις αδυνα-μίες σας. Τα πλεονεκτήματα σας

Μυστικό Νο 9 - ΑρχείαΗ καλή και σωστή τήρηση αρχείων και λογι-

στηρίου είναι σίγουρα μια βαρετή ασχολία. Όπως και όλη η γραφειοκρατία (φόροι, ΦΠΑ, τέλη, κλπ). Όμως η τήρηση σωστών αρχείων είναι ανα-γκαία και αναπόφευκτη για να ελέγχετε όλες τις λειτουργίες μέσα στην επιχείρηση. Ταυτόχρονα σας γλυτώνει από πολύ άγχος όταν κάθε φορά χρειάζεται να ανατρέξετε σε παλιές υποθέσεις. Υπάρχουν –με τη βοήθεια της τεχνολογίας - πολ-λά προγράμματα και συστήματα που κάνουν τη ζωή σας πιο εύκολη.

Άρα :Τηρείτε σωστά αρχεία. Χρησιμοποιείστε τα σχετικά προγράμματα

Μυστικό Νο 10 - ΠρωτοβουλίεςΕίστε από εκείνους που έχουν ιδέες αλλά

(ποτέ) δεν αποφασίζουν να τις κάνουν πράξεις; Είστε αναποφάσιστος; Ξοδεύετε χρόνο ψά-χνοντας αλλά σπανία ενεργείτε; Η είστε από αυτούς που ενεργούν άμεσα χωρίς να είναι 100% σίγουροι για το αποτέλεσμα που επιζη-τούν.Μπορεί να έχετε τις καλύτερες ιδέες και οράματα. Αλλά αν δεν τις κάνετε πράξη δεν θα έχετε την ευκαιρία να δείτε το αποτέλεσμα.

Και η πιο σωστή δικαιολογία είναι:Φοβάμαι μήπως κάνω λάθος , Δεν έχω λεφτά Φοβάμαι να προσλάβω γιατί δεν κάνουν τη

δουλειά που εγώ θέλω όπως τη θέλωΠροτιμώ να προχωρήσω όπως είμαι. Χωρίς

λεφτά.Αλλά αυτές οι δικαιολογίες δεν είναι τίποτα

άλλο πάρα προσωπικές επιλογές. Επιτυχημέ-νοι επιχειρηματίες είναι αυτοί που τολμούν. Που ενεργούν με αποφασιστικότητα πάρα τις όποιες αντίξοες και μη συνθήκες.

Άρα : Μη το βάζετε κάτω. Τολμήστε και ενεργείστε

Μυστικό Νο 11 - Ανθρώπινες και δημόσιες σχέσεις

Οι καλές ανθρώπινες σχέσεις είναι 2 ει-δών: Μακροχρόνιες και πολύ μακροχρόνιες. Όλα τα άλλα είναι απλά συμμαχίες και ευκαιριακές δουλειές. Οι καλές ανθρώπινες σχέσεις διατηρούνται πάντα στη βάση της αμοιβαιότητας. Όλοι έχουμε την τάση να προσεγγίζουμε ή να βρισκόμαστε κοντά σε ανθρώπους πιο δυνατούς από εμάς και να προσπαθούμε να διατηρούμε μια μακρόχρο-νη σχέση μαζί τους. Το όφελος για μας από μια τέτοια σχέση είναι ολοφάνερο. Αλλά ποιο το όφελος για την άλλη πλευρά;; Οι σχέσεις δεν αναπτύσσονται αυτόματα, κατόπιν εντο-λής, ιεραρχίας ή θέσης. Αναπτύσσονται στη βάση μιας υγιούς εκτίμησης και αξίας. Καμία αμφιβολία περί αυτού. Κάθε πρόβλημα στην επιχείρηση ,μπορεί να λυθεί αρκεί να μιλή-σεις σε περισσότερους ανθρώπους . Κάπου , κάποιος θα έχει τη λύση.

Άρα: Χτίστε αληθινές μακροχρόνιες ανθρώπινες σχέσεις . Δεν έχει σημασία ποιον ξέρετε . Σημασία έχει τι ξέρει αυτός που ξέρετε.

ΣυμπέρασμαΟ μόνος τρόπος να διαφοροποιηθείτε

από τον ανταγωνισμό είναι να προβάλετε και προωθήσετε την εικόνα σας και όχι το προϊόν. Δηλαδή να έχετε μια μοναδική πρό-ταση πώλησης (unique selling proposition) . Γιατί οι άλλοι προσφέρουν την ίδια ευκαιρία με σας . Τα ίδια προϊόντα με σας. Όμως αυτό που δεν προσφέρουν οι άλλοι είναι το ΕΣΥ (δηλαδή ΕΣΕΝΑ, τον εαυτό σας ) . Και αυτό είναι που σας κάνει να ξεχωρίζετε από τον ανταγωνισμό .

ΝΑ ΘΥΜΑΣΘΕ: 80% της επιτυχίας σας οφείλεται στην συμπεριφορά , τον τρόπο και τη φιλοσοφία σας και 20% της επιτυχίας σας οφείλεται στο πόσο καλά ξέρετε τη δουλειά σας