AMIT PAMECHA, CFECEO and Co‐Founder/ FranConnect and Captivate

Introducing the ABC’s of Franchising

ART COLEY, CFEVice President Global Development / AlphaGraphics

BOB GAPPA, CFECEO & President | MANAGEMENT 2000

CHUCK JONES, CFEVP, FRANCHISE DEVELOPMENT | SOPRA BRANDS

HOUSEKEEPING

• Please put your cell phone ringer on “Silence”

• For any questions for the Presenters to beFor any questions for the Presenters to be discussed during the session, please SMS/ Text them to 703‐328‐1546them to 703 328 1546

The New Normal

Fewer Qualified but Motivated Leads

h ll i i f i iChallenging Environment for Financing

Too Many Franchise Concepts

Franchise Performance Matters!

A Different Approach to Recruitment is NeededA Different Approach to Recruitment is Needed

The State of Franchise Recruitment

Recruitment Budgets are Declining ‐ $40K

Top Categories ‐ Internet, Referrals, Brokers, Print Ads, Trade shows, ,

Internet Focus – Enhanced Website, SEO, Social Media, Internet Portal

SIMPLE MATH

d l• Leads to sales – 1%

• Qualification Application to Sales – 12%

• Average Cost per Lead ‐ $60

• Average Cost per Sales ‐ $8000Average Cost per Sales  $8000

• A system looking to close 50 deals on average needs $300K $400K in recruitment budgetneeds ‐ $300K ‐ $400K in recruitment budget

The New Normal Requires you to Discard the Traditional Approach of Throwing Money at the 

Problem and Hope that it will Magically get Solved!

Some Ideas for 2011 and dBeyond

CREATIVE LEAD GENERATION

• Exhibiting at Career Fairs• Marketing to Professional Players• Marketing to Professional Players• Military and Veteran Recruiting• Co‐Location• Signs in Empty Store‐Fronts• Travelling/ Business Opportunity Seminars• Local TV and XM radio • Leveraging Dead Leads

ENHANCING YOUR FRANCHISE DEVELOPMENT WEBSITE

• 100% of your prospects will do their due• 100% of your prospects will do their due diligence on the Internet

• Attractive Franchise Development Site thatAttractive Franchise Development Site that Generates Emotional Attachment

• Make the messaging easy to understandg g y• SEO• Google AnalyticsGoogle Analytics• Weekly/ Monthly Reports

FINANCING

• Have a Clear RoadmapWh i i– Who are you recruiting

– How much money will they need

– What will be credit score, net worth requirements

– Create a Bank Credit Report

• Financing is as much your responsibility as the candidate’s

ART COLEY, CFEVice President Global Development / AlphaGraphics

ALPHAGRAPHICS ANDALPHAGRAPHICS AND“THE NEW NORMAL”

THE NEW NORMAL

• Recruitment ProcessM i f i h f d– More information on the front end

• Item 19 

• Strategic Documents• Strategic Documents

• Zee Surveys

THE NEW NORMAL

• Recruitment ProcessDi D– Discovery Day

• Expanded from 1 ½ to 2 ½ Days

• Reimburse up to $1K• Reimburse up to $1K 

• Step 4 in 6 step process

– Recruit peak performing franchisees– Recruit peak performing franchisees• A franchise agreement is worth $1million in royalty

– Know your numbers

THE NEW NORMAL

• TeamI d k l d / b i i 1st– Industry knowledge / business experience 1st

– Increase recruiting time:d d i i i ffi i k ( i• Reduce administrative, efficiency work (CRM, mapping, 

appointment setting) so recruiters spend more time sellingg

– Decentralize

THE NEW NORMAL

• OperationsD fi i f O i– Define triggers for move to Operations

• Hand‐off Call– Complete file to Operations Team:– Complete file to Operations Team:

» 90 minute call 

– This provides clarity to new Franchisee and Operations Team

– Signed Franchise Agreement, fees paid, bank letter, profiles, history, etc.

MARKETING

• No more “Silver Bullet”

l h l / d• Multi‐channel / cross media recruitment strategy

– Utilization • Social media • Webinars

E h d b it• Press release• Internet• Broker network

• Enhanced website• Group calls• Tele‐appointment ProgramBroker network

• Referrals• Print media

pp g• Franchise Shows• Mini Discovery Days

PROFIT / FINANCIALS

• Re‐sale program

• Conversions

• Financing relations with lenders

• Mergers / Acquisitions

• Exit strategy planningExit strategy planning

• Understanding the cost of a closure 

d fl• Red flag center saves

Before enlightenmentf gchop wood, carry water.

After enlightenmentf gchop wood, carry water.

TOP 10 DO’S & DON’T1. Decentralize

2. Focus on right metrics with owners / management team

3. No more “Silver Bullet” / Sophisticated multi‐channel cross‐media / pintegrated lead generation plan

4. The right Development team

5 Financing department / solutions5. Financing department / solutions

6. Unit economics / franchisee validation

7. Don’t be reactive be proactive with finding candidates

8 R li ti b d t R li ti l8. Realistic budgets. Realistic goals

9. It’s all about how they buy not how you want to sell

10. You have got to know what your opportunity really can deliver.  Value Proposition

11. Get involved / have mentors / have advisors / don’t be a lone ranger

12. Invest in training / skill developmentg p

BOB GAPPA, CFECEO & President | MANAGEMENT 2000

HOWMANAGEMENT 2000 HASHOW MANAGEMENT 2000 HAS ADAPTED TO 

“THE NEW NORMAL”THE NEW NORMAL

TECHNOLOGY

k h k• Makes the Decision Making Process more personal, relevant and more immediate– Websites

– Virtual Brochures

– IT Platform

GETTING THE PROCESS CORRECT

h d h h ?• Who does what…when?

• What is done and how?

• Where, when and why it is done?

• What does everyone need to know and do toWhat does everyone need to know and do to make their decision?

WELL TRAINED AND COMMITTED PEOPLE

h d f h• Without deviation from the process

• Measuring success against benchmarks

• Evaluating results

• Making changes to improve resultsMaking changes to improve results.

IT’S ABOUT THE CANDIDATE

l l l• Personal Goals Drive Business Goals

• Short and Long term personal goals

• It’s about relationships

• Determining the profile[s]Determining the profile[s]

3 PHASES OF DECISION MAKING PROCESS

• EMOTION over Intellect

• INTELLECT over Emotion

• EMOTION over IntellectEMOTION over Intellect 

EFFECTIVE TOOLS & TECHNIQUES

l f l• Qualification Specialist

• Recording “Value Building” Process

• Decision Making Checklist

• ILWEDILWED

• Structured Due Diligence

Public Web 

The KEY is to find a business where I can achieve my ILWED™ Personal Goals

Site

Convert

The KEY is to grant a franchise to a person or entity  who will help us b ild th BRAND

Step 1Qualification Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6

Convert

The  Discovery & Qualification Process [VB]The Candidate

The Grant of the Franchise

build the BRAND

Qualification Specialist

Step  2 Step  3 Step  4 Step  5 Step  6

The  Management 2000 system, processes, designed experiences, email campaigns videos “Go To Meeting Face To Face Meetings

The  CandidateGoes throughthe Discovery& QualificationProcess

a c se

email campaigns, videos,  Go To Meeting, Face‐To‐Face Meetings, Tool, & Techniques, Forms, Email Interactions, etc.

The Captivate© FranConnect IT Integrated Platform 

January 5, 2011

CHUCK JONES, CFEVICE PRESIDENT DEVELOPMENT | SOPRA BRANDS

WHAT IS FRANCHISING?

Being in business for yourself, but not by yourself

– RAY KROC, Founder of McDonalds

FRANCHISING IS RELATIONSHIPS

• With your franchiseesMaximize Your Relationships• With your franchisees

• Within your own organization

• With peers and other franchise professionals

• With vendors

• With our customers

• With the IFA• With the IFA“Isn’t it great WE aren’t in business by ourselves!”

ENGAGE YOUR FRANCHISEES• Need satisfied franchisees to develop

• Get them excited about growing the system• Get them excited about growing the system– Increases brand awareness– Increases value of their business– Referral programs– Thank & recognize them for their efforts

• Involve franchisees in your discovery process• Involve franchisees in your discovery process– Weekly hosted franchisee calls– Due diligence calls– Discovery Day– Testimonials from brand ambassadors

“ALL HANDS ON DECK”

• Everyone in your organization must be committed to growth and understand the truecommitted to growth and understand the true value of their contribution

• Everyone must be excited to do whatever it takes• Everyone must be excited to do whatever it takes to bring in a new franchisee

• Big differentiator for prospects• Big differentiator for prospects– See the importance of your franchise network

R i f th i ifi f l ti hi– Reinforces the significance of relationships

• It will increase your closing ratios

IDEAS ARE ALL AROUND US!

• Network and share best practices– Leave here with at least 3 great new ideasLeave here with at least 3 great new ideas

• Try new things and track results• Have an open mindHave an open mind• Market has changed – we must evolve too• What worked before may not be enough today• What worked before may not be enough today• What didn’t work before may work now• Create and implement a new development strategy• Create and implement a new development strategy• Be positive – 2011 could be your best year!

SOLID FUNDAMENTALS

• Be responsive and show you care

E t Di P i• Ensure a great Discovery Process experience

• Expand your lead generation portfolio– Broker relationships – Virtual brochures

– Website – Print 

– Portals – Lists 

– Job fairs – Open house events 

d h l d– Trade shows – Social media

– PR strategy – Referral programs 

NOW IS THE TIME TO GROW!• Take your game to the next level• Implement a new development strategyp p gy• Others may not be as focused and may have cut back on their development efforts and spending

• Involve your franchisees• Involve your franchisees • Involve your entire organization• Network with fellow franchise professionals and pvendors

• Share “best practices”• Try new things• Try new things• No excuses – just get it done!

TOP 10 LIST1. Be responsive2. Ensure a great Discovery Process experience3. Network, build relationships and share best practices with 

franchisors, vendors, suppliers and IFA members4. Be open minded and try new things5. Revise your lead generation strategy6. Involve your entire organization in your Discovery Process7. Involve your franchisees in your Discovery Process7. Involve your franchisees in your Discovery Process8. Track results and make decisions accordingly9. Utilize technology10 St iti i t ti t h f b t10. Stay positive – now is a great time to have one of your best 

franchise development years!