บทท��2แนวการดำ�าเน�นการในการเข้�าสู่��

ธุ�รก�จ E-Commerce

1

เน��อหา Electronic Commerce

Conceptsความสู่�าเร�จข้อง ECความร��ท��ต้�องม�ในการท�า ECFramework for EC Pure E-commerce and

Partial E-commerceBusiness model Organizational

Responses

เร��มต้�นท�า e-Commerce อย่�างไร

ท�าอย่�างไรจ$งจะเอาชนะค��แข้�งไดำ� พฤต้�กรรมข้องผู้��ใช�งาน

อ�นเทอร*เน�ต้ เต้ร�ย่มพ��นฐานก�อนเข้�าสู่��การ

สู่ร�างเว�บไซต้* ภั.ย่ค�กคามและโอกาสู่ทางการ

ต้ลาดำ การค.ดำเล�อก การจ.ดำเต้ร�ย่ม

สู่�นค�าและการต้.�งราคาสู่�นค�า

2

Electronic CommerceConcepts ที่��มาของ - E Commerce เกิ ดจากิกิารนำ�า

อ นำเที่อร�เนำ�ตเข�า มาใช้�ที่�าให้�สามารถเช้��อมโยงกิ�นำได�ที่��วโลกิ ม�ช้#อง

ที่างกิารจ�าห้นำ#ายส นำค้�า และบร กิาร กิารจ�ดกิารในำแต#ละงานำ

เศรษฐกิ จที่��เปล��ยนำไป กิารตลาด และโค้รงสร�างอ,ตสาห้กิรรม กิารผล ตส นำค้�าและบร กิาร ส#วนำแบ#งกิารตลาด พฤต กิรรมผ0�บร โภค้ งานำและตลาดแรงงานำ

ผลกิระที่บของส�งค้ม และกิารเม�องที่��พบเห้�นำ3

Electronic CommerceConcepts(Cont) Communications : กิารส#งส นำค้�า บร ห้าร ข�อม0ล กิารจ#ายเง นำโดยผ#านำ

ระบบเค้ร�อข#ายค้อมพ วเตอร� ห้ร�ออ,ปกิรณ์�อ เล�กิที่รอนำ กิส�อ��นำๆ

Commercial (trading): กิารค้�า รวมที่�4งกิารซื้�4อ-ขายส นำค้�า ห้ร�อบร กิาร และ

ข�อม0ลข#าวสารโดยผ#านำระบบ Internet ห้ร�อบร กิารออนำไลนำ�อ��นำๆ

4

Electronic CommerceConcepts(Cont) Business process : กิระบวนำกิารที่างธุ,รกิ จที่��ม�

กิารแข#งข�นำที่างอ เล�กิที่รอนำ กิส� กิารใช้�ระบบเค้ร�อข#าย ม�กิารแบ#งข�อม0ลส�าห้ร�บจ�ดกิารธุ,รกิ จ

Service: กิารปร�บปร,งต�นำที่,นำกิารบร กิาร ค้,ณ์ภาพกิารบร กิาร และเพ �มค้วามรวดเร�วในำกิารจ�ดส#งส นำค้�าห้ร�อบร กิารภายใต�กิารบร ห้ารจ�ดกิารที่��ด�

5

Electronic CommerceConcepts(Cont) Learning: กิารเร�ยนำออนำไลนำ� เป7นำร0ปแบบกิาร

อบรม ห้ร�อกิารศ8กิษาในำโรงเร�ยนำ ห้ร�อมห้าว ที่ยาล�ย และองค้�กิรที่างธุ,รกิ จอ��นำๆสามารถนำ�าไปใช้�ได�

Collaborative: กิารที่�างานำร#วมกิ�นำ ซื้8�งม�ค้วามร#วมม�อกิ�นำระห้ว#างองค้�กิรธุ,รกิ จที่��ที่�างานำร#วมกิ�นำ

Community: ม�กิารรวมกิล,#มกิ�นำ ม�สถานำที่��ที่�าให้�สมาช้ กิสามารถที่�ากิ จกิรรม ห้ร�อที่�าธุ,รกิรรมร#วมกิ�นำ ห้ร�อร#วมม�อกิ�นำระห้ว#างองค้�กิร

6

ความสู่�าเร�จข้อง E-Commerce Virtual EC

companies eBay VeriSign AOL Checkpoint

• - -Click andmortar

- Cisco - GeneralElectric - IBM - Intel - Schwab

7

ความร��/ความเช��ย่วชาญท��ต้�องม�ในการท�า EC Major EC disciplines

Computer science : ว ที่ยากิารค้อมพ วเตอร� Marketing: กิารตลาด Consumer behavior: พฤต กิรรมผ0�บร โภค้ Finance: กิารเง นำ Economics: เศรษฐศาสตร� Management information systems :กิารจ�ดกิาร

เที่ค้โนำโลย�สารสนำเที่ศ

8

Framework for EC คน (People) ห้มายถ8ง ผ0�ขาย ผ0�ซื้�4อ ค้นำกิลาง พนำ�กิงานำ IT และอ��นำ

ๆ ที่��ม�ส#วนำเกิ��ยวข�อง นโย่บาย่สู่าธุารณชน ( Public policy) ห้มายถ8ง กิฎห้มาย ภาษ� และ

นำโยบายห้ล�กิๆ ที่��ส�าค้�ญ เช้#นำ ส ที่ธุ ส#วนำบ,ค้ค้ล ที่��ถ0กิกิ�าห้นำดด�วยร�ฐบาล ในำที่��นำ�4นำโยบายจะรวมถ8งมาตรฐานำด�านำเที่ค้นำ ค้ และ โปรโตค้อล (Protocol)

การต้ลาดำ และการโฆษณาประชาสู่.มพ.นธุ* ( Marketing &advertising) เว�บไซื้ต�เป7นำส �งส�าค้�ญเพ��อใช้�ต ดต#อกิ�บล0กิค้�า และที่�าธุ,รกิ จค้�าขาย รวมถ8งกิารมองห้าตลาดแห้ล#งให้ม# ๆ และกิลย,ที่ธุ�ในำกิารโฆษณ์าประช้าส�มพ�นำธุ�

พ.นธุม�ต้รธุ�รก�จ ( Business partnerships) E-commerce ถ0กินำ�ามาใช้�ในำกิารบร ห้าร Supply Chain ห้ร�อ ระห้ว#างค้0#ค้�า และพ�นำธุม ตรที่างกิารค้�า

บร�การสู่น.บสู่น�นอ��น ( Support services) ส �งส�าค้�ญ ค้�อกิารว จ�ยตลาด กิารสร�างเนำ�4อห้า และกิารบร กิารอ��นำ ๆ เพ �มเต ม ไม#ว#าจะเป7นำ ระบบกิารช้�าระ กิารขนำส#ง เที่ค้โนำโลย�สารสนำเที่ศ และระบบร�กิษาค้วามปลอดภ�ย

9

Pure E-commerce and Partial E-commerce

Pure E-commerce ค้�อ กิารที่�าธุ,รกิรรม E-commerce ในำร0ปแบบด จ ตอล Digital ที่,กิข�4นำตอนำ ไม#ว#าจะเป7นำข�4นำตอนำที่��เร �มจากิ 1. กิารส��งซื้�4อส นำค้�า ห้ร�อ บร กิาร 2. กิระบวนำกิารช้�าระเง นำ 3. กิารส#งมอบ

ต�วอย#างเช้#นำ กิารซื้�4อขาย โปรแกิรม เพลง ห้ร�อ เกิมส� ผ#านำอ นำเที่อร�เนำ�ตด�วยบ�ตรเค้รด ต

10

Partial E-commerce ค้�อ กิารที่�าธุ,รกิรรม E-commerce ที่��บางข�4นำตอนำย�งอย0#ในำร0ปแบบกิายภาพ (Physical) เช้#นำ กิารส��งซื้�4อต�ารา ต�องม�กิารขนำส#งผ#านำระบบขนำส#งปกิต ที่��วไป ห้ร�อ กิารช้�าระเง นำโดยใช้�ว ธุ�โอนำผ#านำธุนำาค้าร ห้ร�อ ATM เป7นำต�นำ

Brick and Mortar Organization ค้�อ องค้�กิรที่��ม�กิระบวนำกิารซื้�4อขายส นำค้�าแบบที่��วไปขององค้�กิรธุ,รกิ จ (Pure Physical) เช้#นำ กิารซื้�4อส นำค้�าด�วยตนำเอง ห้ร�อส��งซื้�4อผ#านำพนำ�กิงานำ (Sales)

Click and Mortar Organization ค้�อ องค้�กิรที่��ม�กิระบวนำกิารซื้�4อขายส นำค้�าแบบ EC ในำบางข�4นำตอนำ ห้ร�อ บางส#วนำของกิระบวนำกิารที่�4งห้มด

Pure E-commerce and Partial E-commerce

11

12

Internet vs. Non-Internet EC Click and Mortar Organization

Pure E-commerce and Partial E-commerce

- Electronic market (E marketplace) เป7นำสถานำที่��ซื้8�งผ0�ซื้�4อ-ผ0�ขาย จะมาแลกิเปล��ยนำส นำค้�า/บร กิาร/เง นำ ห้ร�อข�อม0ลซื้8�งกิ�นำและกิ�นำ เช้#นำเป7นำร�านำค้�าเล�กิๆ ห้ร�อ

Shopping mall Interorganizational informationsystems

(IOSs) : ในำล�กิษณ์ะของงานำประจ�าม�กิารที่�ารายกิาร และม�กิารต ดต#อกิ�นำของข�อม0ลข#าวสารระห้ว#างองค้�กิร

Intraorganizational information systems เป7นำกิารกิระที่�าในำแต#ละองค้�กิร ห้ร�อภายในำองค้�กิร

13

Businessmodels,Business plan,Business case Business models : ว ธุ�กิารที่างธุ,รกิ จที่��จะที่�าให้�ธุ,รกิ จ

สามารถสร�างรายได� Examples:

Name your own price : เป7นำบร กิารกิ�าห้นำดราค้าที่��ค้,ณ์ต�องกิาร Find the best price : ราค้าที่��ด� เช้#นำจองต�<วช้#วงเวลาเช้�า Dynamic brokering : ม�กิารประม0ล Affiliate marketing : ม�เบรนำเนำอร�แล�วส#งต#อล0กิค้�าให้�

Business plan: แผนำธุ,รกิ จ เป7นำเอกิสารที่��เข�ยนำเกิ��ยวกิ�บเป=าห้มายของธุ,รกิ จ ข�4นำตอนำว ธุ�กิารด�าเนำ นำกิารของธุ,รกิ จ

Business case: เอกิสารที่��ผ0�จ�ดกิารใช้�ในำกิารต�4งงบประมาณ์กิารเง นำพ เศษข84นำมาใช้�เฉพาะแต#ละโค้รงกิาร

14

Revenue model Revenue model : ร0ปแบบของรายได�ของบร ษ�ที่มาจากิ

Sales : ขายส นำค้�า Transaction fees : ค้#าธุรรมเนำ�ยมในำกิารที่�าธุ,รกิรรม Subscription fees : ค้#าธุรรมเนำ�ยมจากิกิารสม�ค้รสมาช้ กิ Advertising : ค้#าโฆษณ์า Affiliate fees : ค้#าธุรรมเนำ�ยมในำกิารแนำะนำ�าล0กิค้�า ,link Other revenue sources: รายได�ในำร0ปแบบอ��นำๆ

15

Value proposition Value proposition : กิารเพ �มม0ลค้#าให้�กิ�บธุ,รกิ จโดย EC

search and transaction cost efficiency : ม� web search ที่��รวดเร�ว สามารถสร�างรายได�จากิกิารโฆษณ์า Complementarities : เสร มในำบร กิารอ��นำเข�าไป เช้#นำขาย

รถ + ไฟแนำนำซื้� - lock in : กิารด8งล0กิค้�าไว�กิ�บตนำ Novelty : สร�างนำวตกิรรม aggregation and interfirm collaboration : ค้วาม

ร#วมม�อระห้ว#างองค้�กิร ร#วมม�อด� สร�างภาพพจนำ�ที่��ด�ให้�กิ�บองค้�กิร

16

Typical Business -Models in E Commerce

1. Online direct marketing : ธุ,รกิ จขายตรง 2. :Electronic tendering systems ธุ,รกิ จกิารประม0ล 3. :Name your own price เป7นำร0ปแบบที่��ผ0�ซื้�4อต�4งราค้าไว�ว#าต�องกิารซื้�4อในำราค้าที่��เขาเต�มใจจ#าย และผ0�ขายจะห้าส นำค้�า/บร กิารตามราค้า 4. :Affiliate marketing ม�กิารส#งล0กิค้�าต#อไปให้�กิ�บบร ษ�ที่อ��นำ ในำเว�บไซื้ต�ที่��ล งค้� 5. :Viral marketing เป7นำร0ปแบบกิารที่�าตลาดที่��ม�กิารบอกิต#อกิ�นำ แบบปากิต#อปากิ

17

6. Group purchasing: กิารซื้�4อส นำค้�าเป7นำจ�านำวนำมากิจะได�ส#วนำลด 7. SMEs: ผ#านำช้#องที่างธุ,รกิ จ SSSS SSSSSSSS S 8. : กิารประม0ลส นำค้�าออนำไลนำ� SSS SSSSSSS SSSSSSSSSSSSS S 9. : กิารสร�างส นำค้�า/บร กิาร ตามที่��ผ0�ซื้�4อต�องกิาร SSSSSSSSSSSS SSS SSSSSSSSS S10. :

ที่�ากิารตลาดเพ��อให้�ผ0�ซื้�4อ-ผ0�ขาย พบปะแลกิเปล��ยนำส นำค้�า/บร กิาร

- 11. Value chain integrators : สร�างม0ลค้#าเพ �ม

Typical Business -Models in E Commerce

18

Typical Business -Models in E Commerce

- 12. Value chain service providers : สร�างม0ลค้#าเพ �มให้�กิ�บกิารบร กิาร เช้#นำ link bank

13. Information brokers: เป7นำนำายห้นำ�าในำกิารจ�ดข�อม0ลข#าวสารให้�

14. Bartering : กิารแลกิเปล��ยนำส นำค้�า/บร กิารกิ�นำ 15.Deep di scount i ng : นำ�าส นำค้�าลดราค้ามาขาย 16. Membership : จ�ดที่�าสมาช้ กิ 17. Supply chain improvers : ปร�บปร,ง

กิระบวนำกิาร19

Organizational Responsesการต้อบสู่นองต้�อองค*กร

Strategic systems :ต�องปร�บกิลย,ที่ธุ�องค้�กิร Continuousimprovementeffortsandbusi ness pr ocess r eengi neer i ng

—including business process reengineering (BPR): ต�องปร�บปร,งร0ปแบบและกิระบวนำกิารที่างธุ,รกิ จ

Customer relationship management (CRM)ต�องสร�างค้วามส�มพ�นำธุ�ที่��ด�กิ�บล0กิค้�า Operational CRM : เกิ�บข�อม0ลล0กิค้�า AnalyticalCRM: ว เค้ราะห้�กิล,#มล0กิค้�า Collaborative CRM: ที่�าธุ,รกิ จร#วมกิ�นำกิ�บล0กิค้�า

20

OrganizationalResponses(Cont) Business alliances : ห้าพ�นำธุม ตรที่างธุ,รกิ จ Electronic markets : ที่�ากิารตลาด - Reductions in cycle time and time to

market Cycle time reduction: ลดระยะเวลาในำ

กิระบวนำกิารผล ตส นำค้�ากิ#อนำที่��จ�านำ�ามาส0#ตลาดให้�ส� 4นำลง

21

OrganizationalResponses(Cont) Empowermentof empl oyees: กิระจายอ�านำาจให้�ห้นำ#วยงานำต#างๆ Supplychai n i mpr ovement s : ปร�บปร,งสายกิารผล ต - - Masscust omi zat i on: make t o or der ผล ตส นำค้�า

ตามค้วามต�องกิารของล0กิค้�า ในำจ�านำวนำมากิๆ Intrabusiness: f r omsal es f or ce aut omat i on t o i nvent or y ม�กิารปร�บปร,งระห้ว#าง

ธุ,รกิ จเด�ยวกิ�นำ จากิระบบส นำค้�าค้งค้ล�งอ�ตโนำม�ต Knowledgemanagement(KM): กิารบร ห้ารจ�ดกิารในำองค้�ค้วามร0 �ที่��ด� ม�กิารอ�พเดตข�อม0ล

ม�กิารอบรมกิารใช้�งานำ

22

ล.กษณะพ�เศษข้องการค�าบนเว�บ

23

เร��มต้�นท�า e-Commerce อย่�างไร

1. สู่�ารวจต้.วเอง

24

เร��มต้�นท�า e-Commerce อย่�างไร

2 . สู่�ารวจต้ลาดำ

25

เร��มต้�นท�า e-Commerce อย่�างไร

3 . สู่�ารวจค��แข้�ง

26

เร��มต้�นท�า e-Commerce อย่�างไร 4 . สู่�ารวจเทคโนโลย่�

27

ว�ธุ�สู่�ารวจท�าอย่�างไร ค้�นำห้าจากิเค้ร��องม�อค้�นำห้า ที่ดลองเป7นำล0กิค้�า เฝ้=าด0อย#างต#อเนำ��อง

28

ท�าอย่�างไรจ$งจะเอาชนะค��แข้�งไดำ� 1. สู่นองความต้�องการท��แท�จร�ง

2 . ปร.บราคาให�ต้รงความต้�องการ

3 . สู่��ดำ�วย่จ�ดำแข้�งข้องเราเป8นหล.ก

4 . ปร.บต้.วให�รวดำเร�ว

29

องค*ประกอบข้องร�านค�าบนเว�บไซต้*ม� 6 องค้�ประกิอบที่��ส�าค้�ญ ด�งนำ�4

1 . ส#วนำห้นำ�าร�านำ2. ส#วนำแค้ตาลBอค้3. ส#วนำระบบกิารส��งซื้�4อ (ตะกิร�า,รถเข�นำ)4. ส#วนำระบบกิารช้�าระเง นำ5. ส#วนำต ดตามผลกิารซื้�4อ-ขาย6. ส#วนำห้ล�งร�านำ

30

เคล�ดำล.บความสู่�าเร�จ 1. ย่$ดำล�กค�าเป8นหล.ก

2. เน�นการสู่นองต้อบท��สู่�นค�าและราคา

3. ปร.บปร�งต้ลอดำเวลา

4. รวดำเร�วต้�อการต้อบสู่นอง

5 . ต้.�งใจจร�งและอดำทน

31

พฤต้�กรรมข้องผู้��ใช�อ�นเทอร*เน�ต้ ช้อบศ8กิษาค้�นำค้ว�า ช้อบลองของให้ม# ช้อบใช้�ของฟร�กิ#อนำ (ขอที่ดลองใช้�งานำกิ#อนำ) ช้อบบร โภค้ข�อม0ลข#าวสาร ต��นำต�ว ใจร�อนำและร�บเร#ง ช้อบค้วามรวดเร�ว

32

พฤต้�กรรมข้องผู้��ใช�อ�นเทอร*เน�ต้ ช้อบค้วามกิระช้�บ เข�าถ8งส �งที่��ต�องกิารได�โดยง#าย และ

ที่�าค้วามเข�าใจกิ�บเนำ�4อห้าและส �งที่��ต�องกิารส��อได�อย#างรวดเร�ว ช้อบเส��ยงแต#ต�องม��นำใจว#าเส��ยงแล�วไม#เส�ยห้าย ม�กิารต�ดส นำใจอย#างเป7นำระบบ เปร�ยบเที่�ยบ ว เค้ราะห้�อย#าง

ละเอ�ยดกิ#อนำต�ดส นำใจ กิารต�ดส นำใจซื้�4อส นำค้�าข84นำอย0#กิ�บข�อม0ลข#าวสาร ไม#ช้อบค้วามจ�าเจ ช้อบต ดตามข#าวสารและเร�ยนำร0 �ส �งให้ม#ๆ

ฉะนำ�4นำกิารปร�บปร,งข�อม0ลบนำเว�บไซื้ต�จ8งเป7นำกิ,ญแจแห้#งค้วามส�าเร�จข�อห้นำ8�ง

33

เต้ร�ย่มพ��นฐานก�อนเข้�าสู่��การสู่ร�างเว�บไซต้* เตร�ยมอ,ปกิรณ์� ซื้อฟแวร�

ค้อมพ วเตอร� กิล�องด จ ตอล ซื้อฟแวร� อ นำเที่อร�เนำ�ต เร�ยนำร0 �กิารใช้�จดห้มายอ เล�กิที่รอนำ กิส�

กิารร�บส#งจดห้มาย เร�ยนำร0 �ข� 4นำตอนำกิารส��งซื้�4อส นำค้�า

34

การเร�ย่นร��ข้.�นต้อนการสู่.�งซ��อสู่�นค�า ใช้�ช้��อประเภที่ส นำค้�าค้�นำห้าบนำเว�บไซื้ต� seach

engine เช้#นำ google, yahoo เม��อได�รายช้��อเว�บไซื้ต�แล�ว จ8งเข�าไปย�งเว�บไซื้ต�เพ��อ

เล�อกิช้มส นำค้�า ส �งที่��ผ0�ซื้�4อจะต�องพ จารณ์ากิ#อนำส��งซื้�4อค้�อ :

ส นำค้�า และร0ปแบบค้วามห้ลากิห้ลายของต�วส นำค้�า About us ว ธุ�กิารขนำส#ง ว ธุ�กิารช้�าระเง นำ

35

การเร�ย่นร��ข้.�นต้อนการสู่.�งซ��อสู่�นค�า เม��อพ จารณ์าข�อม0ลต#างๆ แล�วจ8งที่�ากิารส��งซื้�4อ ค้ล กิเล�อกิส นำค้�าใส#ตะกิร�าส นำค้�า เล�อกิว ธุ�กิารขนำส#ง ซื้8�งจะส#งผลถ8งยอดเง นำที่��ต�องช้�าระ ช้�าระเง นำ

บ�ตรเค้รด ต กิรอกิรายละเอ�ยดบ�ตรที่��ที่างธุนำาค้ารเจ�าของบ�ตรต�องกิาร

โอนำเง นำเข�าบ�ญช้� พ�สด,เกิ�บเง นำปลายที่าง

36

ค�าถามง�าย่ๆ ก�อนท�า e-Commerce

WHO

6?

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

ใค้รค้�อล0กิค้�าของค้,ณ์?

อะไรค้�อส �งที่��ล0กิค้�าต�องกิาร?

ล0กิค้�าของค้,ณ์อย0#ที่��ไห้นำ ?

เม��อใดที่��ล0กิค้�าต�องกิารค้,ณ์ ?

ที่�าไมเค้�าต�องมาซื้�4อของค้,ณ์ ?

ค้,ณ์จะเข�าถ8งล0กิค้�าของค้,ณ์ได�ย�งไง ?

37

การประย่�กต้*ใช�ในเช�งธุ�รก�จ ส�ารวจโอกิาสที่างกิารตลาดด�วย search engines วางแผนำกิารตลาดและพ�ฒนำาเว�บเพจ นำ�าเว�บเพจเข�าส0#อ นำเที่อร�เนำ�ตและจ�ดต�4งเว�บไซื้ต� โฆษณ์าประช้าส�มพ�นำธุ�เว�บไซื้ต� ต ดตามผล ปร�บปร,ง และบ�าร,งร�กิษา

38

เคล�ดำล.บการท�าธุ�รก�จอ�เล�คทรอน�กสู่* สู่�วนท��หน$�ง เป7นำข�4นำตอนำกิารเตร�ยมกิาร จ�ดต�4งที่�มงานำ

กิ�าห้นำดเป=าห้มาย กิารส�ารวจตลาด กิ�าห้นำดตลาดเป=าห้มาย เล�อกิส นำค้�า รวมถ8งกิลย,ที่ธุ�ด�านำกิารขาย

สู่�วนท��สู่อง เป7นำข�4นำตอนำของกิารนำ�าแผนำกิลย,ที่ธุ�และย,ที่ธุว ธุ�มาจ�ดที่�าเว�บเพจ เล�อกิระบบตะกิร�า จดที่ะเบ�ยนำเว�บไซื้ต�และนำ�าเข�าส0#ระบบอ นำเที่อร�เนำ�ต

สู่�วนท��สู่าม เป7นำข�4นำตอนำกิารที่�าประช้าส�มพ�นำธุ� ลงระบบกิารค้�นำห้า ต ดตามประเม นำผล รวมที่�4งปร�บกิลย,ที่ธุ�เพ��อสนำองตอบต#อค้วามต�องกิารของตลาดอย#างรวดเร�ว

39

การสู่�ารวจต้ลาดำและการว�เคราะห*หาโอกาสู่ทางการต้ลาดำ ส�ารวจโอกิาสบนำเว�บโดยใช้�เค้ร��องม�อค้�นำห้า ว ธุ�ค้�นำห้าให้�ใช้�ค้�ย�เว ร�ดที่��เป7นำปDจจ�ยในำกิารต�ดส นำใจซื้�4อ

ของกิล,#มเป=าห้มายในำกิารค้�นำห้า (word tracker) เม��อได�รายช้��อของค้0#แข#งออกิมาแล�ว ให้�ไล#ด0

- 3050 อ�นำด�บแรกิ ส�ารวจด0จ�านำวนำผ0�เย��ยมช้ม

40

การสู่�ารวจต้ลาดำและการว�เคราะห*หาโอกาสู่ทางการต้ลาดำ ให้�เฝ้=าด0อ�ตรากิารเพ �มข84นำของจ�านำวนำผ0�เย��ยมช้มต ดต#อ

กิ�นำอย#างนำ�อย 30 ว�นำ เพ��อด0ค้วามเค้ล��อนำไห้วในำวงกิาร กิารด0กิารที่�ากิลย,ที่ธุ�ส#งเสร มกิารตลาดว#าเข�มแข�งเพ�ยงใด

พยายามมองห้าค้วามต�องกิารตลาดของกิล,#มเป=าห้มายจากิกิล,#มข#าว

นำ�าข�อม0ลที่�4งห้มดมาว เค้ราะห้�และวางแผนำกิลย,ที่ธุ�ในำจ,ดที่��เราได�เปร�ยบค้0#แข#ง

41

ก�าหนดำต้ลาดำเป;าหมาย่ เป7นำกิล,#มห้ร�อตลาดที่��อย0#ยงค้งกิระพ�นำ เป7นำกิล,#มที่��ขนำาดตลาดให้ญ#เพ�ยงพอที่��จะลงที่,นำ เป7นำกิล,#มที่��เต บโตได� ต�องม�ส��อที่��สามารถเข�าถ8งค้นำกิล,#มนำ�4ได�

42

ล.กษณะข้องสู่�นค�าต้�อความสู่นใจข้องล�กค�า ที่�าให้�ล0กิค้�าร0 �ส8กิอย#างไรต#อส นำค้�าของที่#านำ

ของด� ราค้าถ0กิ ส นำค้�าค้,ณ์ภาพ ราค้าแพง

ห้ร�อม�ที่�ศนำค้ต อย#างไรต#อส นำค้�าของที่#านำ ส นำค้�าร�บประกิ�นำค้วามพ8งพอใจ ส นำค้�าม�เอกิล�กิษณ์�ไม#เห้ม�อนำใค้ร

43

การค.ดำเล�อกและจ.ดำเต้ร�ย่มสู่�นค�า ถ�าค้,ณ์ขายส นำค้�าที่��ตลาดไม#ต�องกิาร ต#อให้�ค้,ณ์โฆษณ์า ลด แลกิ

แจกิ แถม ห้ร�อแจกิฟร� กิ�ย�งไม#ม�ค้นำซื้�4อ ถ�าค้,ณ์ขายส นำค้�าที่��ตลาดต�องกิาร แม�ไม#ม�กิารโฆษณ์ากิ�ย�งม�ค้นำว �ง

เข�ามาเสาะห้า และขอซื้�4อจนำได� พ8งระว�งว#า ส นำค้�าช้นำ ดเด�ยวกิ�นำแต#จ,ดประสงค้�กิารใช้�งานำของผ0�

บร โภค้อาจแตกิต#างกิ�นำได� ถ�าอย0#ค้นำละประเที่ศ พ8งระว�ง มาตรฐานำค้วามปลอดภ�ยต#าง ๆ ซื้8�งแต#ละประเที่ศจะแตกิ

ต#างกิ�นำ เราต�องม� concept ที่��แนำ#นำอนำ ส นำค้�าต�องโดดเด#นำ และม�

เอกิล�กิษณ์�ที่��ช้�ดเจนำ พ�ฒนำาให้�สอดค้ล�องกิ�บปDจจ�ยในำกิารพ จารณ์ากิารซื้�4อของกิล,#มเป=า

ห้มาย44

เคล�ดำล.บการต้.�งราคา กิารต�4งราค้าต�องค้�านำ8งถ8งตลาดเป7นำห้ล�กิ ส นำค้�าที่��ต� 4งราค้าถ0กิที่��ส,ด ไม#จ�าเป7นำว#าจะต�องขายได�

เสมอไป ราค้าที่��ถ0กิกิว#าค้0#แข#งไม#จ�าเป7นำว#าต�องขายได�เสมอได� ราค้าค้วรจะม�ที่�4งต��าและส0งเพ��อให้�เกิ ดกิารที่ดลองซื้�4อ ส นำค้�าที่��ม�ราค้าถ0กิเกิ นำไปค้วรม�ช้,ดขายเป7นำแพ�ค้ ราค้าแพงบางค้ร�4งอาจบ#งบอกิถ8งค้,ณ์ภาพ

45

ก�าหนดำนโย่บาย่ให�แน�ช.ดำ กิารกิ�าห้นำดนำโยบายต�องช้�ดเจนำว#า ขายปล�กิ ขายส#งห้ร�อส#ง

ออกิ กิารกิ�าห้นำดราค้าต#อปร มาณ์กิารส��งซื้�4อต�องช้�ดเจนำ กิารต�4งราค้าต�องค้�านำ8งถ8งภาษ�ขาเข�าที่��ประเที่ศเป=าห้มายด�วย ค้วรกิ�าห้นำดนำโยบายกิารส#งมอบ กิารประกิ�นำส นำค้�า กิารร�บ

ค้�นำให้�ช้�ดเจนำ ค้วรจ�ดให้�ม�กิาร “ร�บประกิ�นำค้วามพ8งพอใจ” ส นำค้�าที่��ม�ค้วามซื้�บซื้�อนำในำกิารใช้�ห้ร�อบร กิารห้ล�งกิารขาย อาจ

ต�องม�เพจที่��แสดงถ8งว ธุ�ใช้� บ�าร,งร�กิษาห้ร�อซื้#อมแซื้ม

46